UNIVERSITATEA CREŞTINĂ “DIMITRIE CANTEMIR”

Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale

BUSINESS INTELLIGENCE1

Lect. univ. drd. Marian COVLEA

Este binecunoscut adagiul „Informaţia înseamnă putere”.2

Acest adevăr incontestabil este cu atât mai valabil în condiţiile actualei
Revoluţii a Cunoaşterii,3 când informaţiile şi cunoştinţele sunt cea mai importantă
resursă, în toate domeniile.4
Pierderile cauzate de lipsa sau scurgerea de informaţii îşi găsesc explicaţia
în principiul fizic şi filosofic potrivit căruia elementele triadei informaţie şi
cunoştinţe – materie – energie sunt interschimbabile, se transformă din unul în
altul în anumite condiţii. În alţi termeni, lipsa sau pierderile de informaţii şi
cunoştinţe pot duce la decizii eronate, întărirea concurenţei, deficite de imagine,
etc. care se traduc în eforturi materiale, financiare şi de energie inutile, costuri
suplimentare, pierderi de clienţi, scăderi de vânzări, pierderi financiare, riscuri
judiciare,5 etc. şi ca un corolar, la riscul de faliment.
Lucrurile stau exact invers în situaţia utilizării unor informaţii şi cunoştinţe
de calitate şi la momentul oportun: se iau decizii bune, creşte creativitatea şi
calitatea, firma îşi asigură premiere şi întâietăţi pe piaţă, scad consumurile şi

1
A nu se confunda cu Background Check (verificarea managerilor şi salariaţilor), care este parte a Business
Intelligence.
2
Original (din limba engleză): Knowledge Is Power.
3
Original (din limba engleză): Knowledge Revolution.
4
Alături de resursa umană, desigur. Între cele două tipuri de resurse există o strânsă interdependenţă şi
intercondiţionalitate.
5
Procese lungi, costisitoare, cu rezultat favorabil nesigur, dăunătoare imaginii, etc.

1
eforturile de tot felul, scad costurile, se îmbunătăţeşte imaginea pe piaţă, cresc
vânzările, creşte profitul, creşte rentabilitatea şi eficienţa generală a activităţii
companiei, etc.
Scopul informării privind personalul propriu, concurenţii şi potenţialii
parteneri de afaceri îl reprezintă reducerea pierderilor, a riscurilor comerciale,
judiciare, de personal, financiare şi de faliment, cum ar fi cele legate de:
• Concurenţă: pierderea contactului cu ultimele tendinţe de modernizare,
creşterea competitivităţii din partea acestora;
• Furnizori: incapacitatea de onorare de către aceştia a obligaţiilor de
furnizare a unor produse şi servicii de calitate, la timp, în condiţiile şi la
preţurile stabilite;
• Clienţi corporatişti: scăderea capacităţii sau voinţei de plată, intrarea în
procedurile de faliment, dizolvare şi lichidare, etc.
• Potenţialii şi actualii manageri şi salariaţi,6 care pot manifesta atitudini
de neloialitate faţă de companie, în special prin fraude, delapidări, furturi,
transmitere de informaţii şi cunoştinţe valoroase şi confidenţiale către
concurenţă, piaţa de capital, presă, organele de control, etc.7
Aceste metode de investigare sunt utile tuturor companiilor şi celorlalte
organizaţii private şi instituţiilor publice cu activitate economică, dar sunt cu
atât mai necesare firmelor de comerţ exterior, care desfăşoară tranzacţii şi
acţiuni de cooperare, parteneriat, asociere şi investiţii de mare valoare, în
valută, cu parteneri aflaţi la mari distanţe, în medii economico-sociale, culturale
şi politice diferite, şi pe care este posibil să nu-i întâlnească personal niciodată.
Investigaţiile pot fi efectuate în totalitate de personalul de specialitate al
firmelor beneficiare (în cazul firmelor mari, care au departamente de investigaţie
6
Investigaţiile vor fi în general şi în cea mai mare parte discrete, dar pentru creşterea eficienţei acestora (un verset
biblic ne învaţă că „Frica este începutul înţelepciunii”), personalul trebuie să ştie că ele se desfăşoară şi să-şi dea
chiar acordul.
7
Este vorba despre achiziţii, fuziuni, divizări, parteneriate, aranjamente confidenţiale, preţuri, know-how, reţete,
proiectări şi lansări de noi modele, strategii comerciale şi promoţionale, etc.

2
specializate), integral de către firme specializate, sau combinat (personalul
propriu al firmei beneficiare şi firme specializate). În orice caz, firmele trebuie să
aibă personal specializat, care să acţioneze ca o interfaţă şi să colaboreze activ cu
firmele de investigaţii angajate pe bază de contract.
În situaţia unor tranzacţii de foarte mare valoare şi importanţă, avute în
vedere a fi desfăşurate cu companii transnaţionale, sunt necesare investigaţii
amănunţite de mare amploare, care nu pot fi efectuate decât de mari firme de
consultanţă şi investigaţii,8 în diferite ţări, pe diferite pieţe, în diferite medii, la
diferite niveluri, la nivel global.9
Unele firme de investigaţii pentru afaceri10 pun la dispoziţia beneficiarilor
(contra cost) programe de calculator şi baze de date pentru ca aceştia să-şi
conducă ei înşişi propriile investigaţii asupra concurenţilor sau potenţialilor
parteneri.
După cum se va observa mai departe, cercetările de marketing se împletesc
cu cele de investigare a concurenţilor şi potenţialilor parteneri de afaceri.
Gradul de extindere a documentării şi investigaţiilor asupra concurenţilor şi
partenerilor este direct proporţională cu durata, importanţa şi valoarea
tranzacţiilor comerciale, acţiunilor de cooperare şi investiţiilor avute în vedere a
se desfăşura în viitor împreună cu firmele investigate, cu alte cuvinte, direct
proporţional cu riscurile (comerciale, financiare, judiciare, de faliment, etc.)
posibile. În situaţia managerilor şi salariaţilor, gradul de detaliere a investigaţiei
asupra acestora va fi determinat de profilul psihologic şi anturajul lor şi va fi
direct proporţional cu accesul acestora la informaţii şi cunoştinţe în cadrul firmei,

8
De exemplu: Dun & Bradstreet (cea mai cunoscută), The Big Four în domeniul serviciilor financiar-contabile şi
fiscale (KPMG, Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte & Touche Tohmatsu), marile bănci de
investiţii, unele firme de avocatură şi investigaţii, etc.
9
Cum ar fi secretoasele medii bancare, financiare, religioase, de informaţii, interlope, paradisurile fiscale,
societăţile discrete, etc. şi chiar în cabinetele şi pe culoarele puterii politice naţionale şi globale.
10
De exemplu, Net Detective.

3
nivelul şi puterea de decizie şi cu riscul prezentat de o eventuală atitudine
incorectă a acestora.
Toate metodele de obţinere de informaţii necesită costuri, pentru că până şi
obţinerea informaţiilor din sursele publice, deschise, gratuite11 implică personal
(propriu) remunerat, metodologie, suporturi şi mijloace tehnice adecvate de
culegere, analiză, sinteză, interpretare, prezentare, valorificare, etc. a
informaţiilor.
În cazul angajării unor firme specializate de investigaţie, cerinţele de
calitate şi valoare a informaţiilor (veridicitate, actualitate, oportunitate,
inteligibilitate, exactitate, comparabilitate, credibilitate, obiectivitate, prudenţă,
fidelitate, integralitate, contextualizare, relevanţă, utilitate, pertinenţă) urmare
culegerii, selectării, sistematizării, analizei, sintezei, interpretării, etc.
informaţiilor prezentate în rapoarte cad în sarcina acestora, asumată prin contract
şi pentru un preţ corect.
Ca o menţiune specială, considerăm că această metodologie şi tehnologie
de investigare a partenerilor de afaceri şi a concurenţilor este foarte utilă şi
recomandabilă şi instituţiilor de stat care desfăşoară activităţi economice şi
comerciale (privatizări, achiziţii publice, tranzacţii comerciale interne şi de
comerţ exterior, cooperări, parteneriate, asocieri, investiţii, etc.), societăţilor
naţionale, companiilor naţionale, regiilor autonome, etc. mai ales că acestea
angajează în tranzacţii bani publici şi în instituţiile publice şi firmele cu capital
(majoritar sau integral) de stat nu s-au implementat încă procedurile auditului de
performanţă (şi implicit ale managementului riscului).
Principalele metode de investigare şi surse de informare privind
concurenţa, partenerii de afaceri, proprii manageri şi salariaţi sunt următoarele:

11
OSINF – Open Source Information şi OSINT – Open Source Intelligence, conform terminologiei şi clasificării
surselor de informaţii consacrate în teoria şi practica serviciilor de informaţii.

4
 1. Oficiul (local sau naţional) al Registrului Comerţului, pentru aflarea

datelor şi informaţiilor despre:

• Datele de identificare a firmei (denumire, formă juridică, sediu
social, dată şi număr de înregistrare);
• Asociaţi / acţionari şi grupul de interese din care face parte firma;
• Mărimea şi repartizarea capitalului social;
• Administratori;
• Cenzori şi auditori;
• Obiectul de activitate;
• Perioada de timp pentru care a fost înfiinţată (nedeterminată sau
limitată, de exemplu, pentru 3 sau 5 ani ori până la finalizarea unui
proiect, cum ar fi construirea unui aeroport, etc.);12
• Modificări ale actelor constitutive (ale elementelor de mai sus);
• Situaţiile financiare (principalii indicatori de volum şi performanţă);
• Evenimente din viaţa firmei (fuziuni, divizări, insolvenţă-faliment,
dizolvare-lichidare-radiere, etc.);
• Copii certificate, autentificate, legalizate şi apostilate, după caz, după
documentele de înfiinţare, organizare şi funcţionare a firmei despre
care se face investigaţia.
În situaţia partenerilor străini, aceste dovezi de la Oficiul local al
Registrului Comerţului vor fi produse de către aceştia.
2. Firme (internaţionale) de consultanţă, monitorizare şi analiza pieţei,

etc. care vor elabora rapoarte despre firma respectivă.

3. Firme de investigaţii economice, comerciale, financiare (agenţii de

Business Intelligence, firme de detectivi-investigatori) care de asemenea

elaborează rapoarte privind firma vizată.
12
Perioada pentru care este înfiinţată firma este foarte importantă, deoarece putem face o livrare masivă pe credit
comercial cu plata la 90 de zile către o firmă care se lichidează de drept peste 10 zile, de exemplu.

5
 4. Mass-media (ziare, reviste, radio-TV, electronic media) de specialitate şi

de scandal, în principal din ţara partenerului potenţial investigat.

5. Camera de Comerţ şi Industrie a României sau din ţara partenerului

străin, după caz (dacă este membru;13 se urmăreşte activitatea în mediul de

afaceri, participarea la diverse acţiuni, imaginea, influenţa, premiile
obţinute, prestigiul, bonitatea, etc.)
6. Asociaţii profesionale şi patronale (apartenenţă, activitate, prestigiu,

imagine, influenţă).
7. Bursele interne şi internaţionale (de valori mobiliare, valutare şi de

mărfuri), în situaţia în care este acţiunile sale sunt tranzacţionate, respectiv

dacă participă la diverse tranzacţii:
• Incidente înregistrate în rapoarte ale Bursei (încălcări ale
reglementărilor legale şi normelor bursiere);
• Rapoarte, situaţii, analize ale firmei cercetate şi despre aceasta.
8. Băncile comerciale ale partenerilor investigaţi (scrisoarea de bonitate, pe

care şi-o solicită singur şi o prezintă).

9. Banca Naţională a României, prin banca comercială proprie a firmei

beneficiare a investigaţiei sau prin băncile comerciale corespondente, după

caz:
• Centrala Incidentelor de Plăţi pentru eventuale cazuri de falsificare
instrumente de plată (cecuri, bilete la ordin, cambii, etc.) şi
întârzieri / neefectuări de plăţi, litigii legate de acestea, etc.
• Centrala Riscurilor Bancare pentru cazuri de nerambursări de
credite, litigii legate de acestea, etc.
• Instituţii similare din ţara partenerului.

13
În unele ţări, apartenenţa la Camera de Comerţ este obligatorie pentru orice firmă înmatriculată, în altele este
opţională (facultativă).

6
 10. Partenerii lor de afaceri (furnizori, clienţi) şi concurenţii, cu ocazia
diferitelor evenimente (tîrguri, expoziţii, congrese, conferinţe, seminarii,
traininguri, forumuri, etc.). Facem aici o menţiune specială şi
semnificativă: dacă (şi) reprezentanţii firmelor concurente au cuvinte de
laudă despre firma investigată, înseamnă că aceştia sunt fie foarte oneşti,
fie foarte diplomaţi, în orice caz laudele din partea concurenţilor cântăresc
foarte greu. Desigur că ele se vor corobora şi cu rezultatele altor metode de
investigaţie.
11. Cazierele comerciale („listele negre”), neoficiale, constituite de
asociaţiile firmelor creditoare;14
12. Ministerul Finanţelor Publice (bilanţ, contul de profit şi pierdere, anexele

la bilanţ) şi Administraţia Financiară (cazierul fiscal, necesar în caz de

participare la licitaţii).
13. Autorităţile locale şi comunitatea locală privind respectarea normelor

legale precum şi a principiilor şi normelor Corporate Governance,

Business Ethics şi Corporate Social Responsability:
• Participarea la dezvoltarea infrastructurii locale;
• Crearea de noi locuri de muncă;
• Plata echitabilă a muncii, dezvoltarea personalităţii şi carierei
managerilor şi salariaţilor;
• Respectarea normelor de securitate şi sănătate în muncă,
neexploatarea muncii copiilor şi minorilor;
• Egalitatea de şanse, nediscriminarea, angajarea cu prioritate a
localnicilor;
• Neimplicarea în acte şi fapte de corupţie;

14
De exemplu, www.caziercomercial.ro

7
 • Protecţia mediului înconjurător şi a habitatului uman, exploatarea
raţională, sustenabilă a resurselor, utilizarea de energii regenerabile,
nepoluante;
• Sponsorizarea activităţilor educative, sportive, artistice, culturale,
sportive, religioase, sociale, etc. pe plan local.
14. Personalul firmei investigate,15 fost (acum aflat în general la concurenţă)

sau actual (manageri, specialişti, reprezentanţi, agenţi comerciali): cu

ocazia participării la târguri, expoziţii, congrese, conferinţe, seminarii,
traininguri, forumuri, etc.
15. Managerii şi salariaţii proprii ai firmei beneficiare: pentru viitorii şi

actualii manageri şi salariaţi, metodele principale de verificare sunt

cercetarea mediului familial şi a anturajului, cazierele judiciare, testele
psihologice şi referinţele (caracterizările) pe care le pot produce de la foştii
angajatori, frecvenţa şi motivele schimbării locurilor de muncă, etc.
16. Firma investigată însăşi; ea poate furniza diverse materiale promoţionale

sau documentare – oferte, cataloage, pliante, broşuri, situaţii, rapoarte,

analize (inclusiv pe website sau blog) şi poate permite accesul la spaţiile
sale de cercetare, depozitare, producţie, prestări, etc. fie pentru firma
beneficiară a investigaţiei (audit de secundă parte, conform procedurilor
ISO seria 9000/2000 privind Managementul Sistemului Calităţii), fie
pentru o firmă independentă de audit (audit de terţă parte) ori pentru firma
de consultanţă şi investigaţii. Cooperarea firmei investigate cu
investigatorii (oricare ar fi aceştia) este un semn de bună-credinţă şi
onestitate, un semn că nu are nimic de ascuns. De altfel, pentru
completarea informaţiilor şi formarea impresiei despre firma investigată, o
vizită la sediul acesteia, în spaţiile sale principale de producţie şi
cunoaşterea persoanelor-cheie ale acesteia, sunt obligatorii.
15
HUMINT – informaţii obţinute de la persoane, din orice zonă sau mediu.

8
 17. Alte surse legale: oficiale, informale, confidenţiale, publice, secrete, etc.

Principalele tipuri de informaţii de interes sunt acelea de natură a

semnala potenţiale riscuri şi ameninţări în situaţia în care se intră în relaţii de
afaceri cu aceasta:
• Mărimea (valoarea), frecvenţa şi tipul tranzacţiilor efectuate de firma
investigată;
• Aria geografică predilectă pentru aprovizionare şi respectiv pentru
desfacere;
• Gradul de îndatorare a firmei, tipul de datorii (comerciale, financiare,
fiscale, interne, etc.), pe perioade, din care depăşite la scadenţă;
• Lichiditatea, solvabilitatea şi bonitatea firmei, capitalul de încredere şi
imaginea ei pe piaţă (internă şi internaţională), în mass-media, în mediul de
afaceri şi în comunitatea locală;16
• Politica de personal, nivelul de salarizare, conflictele interne, fluctuaţia
personalului, etc.
• Profilul moral şi viciile managerilor şi altor persoane-cheie din cadrul
firmei, evenimentele înregistrate în contul acestora (în special
incompetenţă, indisciplină, delapidare, dare şi luare de mită şi foloase
necuvenite, trafic de influenţă, furt, înşelăciune, fals şi uz de fals, lipsă de
loialitate, frecvenţa şi motivele schimbării locului de muncă, etc.), în
vederea efectuării de analize şi predicţii asupra conduitei viitoare a acestora
în diferite circumstanţe posibile;
• Situaţia juridică a firmei: situaţia proprietăţilor, relaţiile dintre asociaţi şi
dintre asociaţi şi administratori, incidentele şi litigiile legale, izvorâte din
relaţiile de afaceri, în care a fost şi este implicată firma (numărul, natura,

16
După principiul „Gândeşte global dar acţionează local!”

9
 cauza, valoarea, preopinenţii, finalizarea, etc.) şi în special nerespectarea
obligaţiilor contractuale, înşelăciune în convenţii, falsuri şi uz de fals, etc.
• Evenimentele mondene în care este implicată firma şi personalul ei.
Având la dispoziţie toate aceste informaţii şi urmare unei serioase
analize-diagnostic şi evaluări a firmei investigate pe baza acestora, managementul
firmei beneficiare va cuantifica riscul şi va lua decizia finală de a intra sau nu în
afaceri cu firma în cauză.
Pentru a concilia cerinţele de morală, etică profesională şi deontologie cu
cele pragmatice, de satisfacere a cerinţelor de informaţii despre concurenţă, se vor
respecta următoarele reguli:
• Se va avea în vedere principiul lui Bruce Lee: „Fii ferm în respectarea
principiului, dar flexibil în aplicarea lui”;
• Departamentul de Business Intelligence din cadrul firmei va acţiona
discret, cu o activitate strict bine compartimentată faţă de activitatea
celorlalte servicii şi sub un control managerial foarte riguros;
• Culegerea de informaţii se va face punctual, selectiv şi doar în caz de
nevoie, ca o excepţie, nu în mod abuziv, continuu şi fără discernământ;
• Culegerea de informaţii nu se va face în mod agresiv, ci mai curând se vor
găsi cei dispuşi să furnizeze informaţii, vor fi aşteptaţi („aşteptare activă”,
căci totul vine celui care ştie să aştepte), nu vor fi căutaţi şi supuşi
presiunilor;
• Culegerea de informaţii va fi încredinţată prin contract unei firme
specializate;
• Informatorii vor fi bine răsplătiţi, iar identitatea lor strict protejată.

10