Negociación o acuerdo es el proceso de tomas decisiones conjuntas cuando las

partes involucradas tienen diferentes preferencias. Gran parte de las comunicaciones

en las organizaciones incluye una razonable habilidad de negociación del
administrador. Las partes involucradas deben llegar a alguna forma de acuerdo o
consenso sobre asuntos o disputas que les afectan directa o indirectamente.

La negociación presenta las siguientes características principales:

· Implica dos partes, por lo menos.

· Las partes involucradas presentan conflictos de intereses frente a uno o

más temas.

· Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas en un tipo especial

de relación voluntaria.

· La actividad en relación considera la división o intercambio de uno o más

recursos específicos y la resolución de uno o más asuntos intangibles entre las
partes o entre aquellos que las representan.

· En general, la actividad incluye la presentación de exigencias o propuestas

por una parte y la evaluación de ellas por la otra, seguida por concesiones y
contrapropuestas. Así la actividad es secuencial y no simultánea.

Proceso de negociación:

1. Preparación y planeación
Es la etapa preliminar de la negociación. Durante ésta se deben hacer preguntas como: ¿De qué
naturaleza es la negociación? ¿Quién está involucrado en ella? ¿Cómo percibe esa parte de la
negociación? ¿Cuáles son las metas y los resultados que debemos alcanzar? ¿Cuál es la forma
de diseñar una estrategia para alcanzarlos?

2. Definición de las reglas básicas

En esta etapa se establecen las reglas de juego para la negociación. Se hacen preguntas como:
¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Qué restricciones existen al respecto, por
ejemplo, de tiempo, recursos, etcétera? ¿Cómo se procede en caso de llegar a un punto muerto?
En esta etapa las partes intercambian sus propuestas o presentan sus exigencias iniciales.

3. Aclaraciones y justificaciones
En esta parte, ya se han presentado las propuestas iniciales,y seguido a esto las dos partes
explican, amplían, esclarecen, refuerzan y justifican sus exigencias originales. Ambas partes se
informan y explican mutuamente cuáles son las cuestiones más importantes respecto a las
exigencias. Si fuera necesario, se deben presentar documentos y registros al respecto.

4. Canjes y solución de problemas

Las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o aceptación recíproca.

5. Fechas y aplicación
Aquí se formaliza el acuerdo que fue negociado. Es recomendable poner por escrito todo lo
acordado y luego firmar el documento, evitando terminar negocios de la palabra , para que, de
ese modo, se evitan conflictos y confusiones futuras.

Bibliografía: Guerra Muñoz F. Comportamiento organizacional: la dinámica del éxito en las

organizaciones: 2da edición. Ciudad de México: McGrawhill editorial; 2009. Revisado el: 19 de
Octubre de 2019. Disponible en: https://www.academia.edu/29923149/Comportamiento-
Organizacional-Idalberto-Chiavenato-McGrawhill-2da-Edicion.pdf

Tipos de negociación

1. Negociación competitiva: Es el enfrentamiento antagónico donde se impone

una posición poco flexible de condiciones. Por lo general resulta un ganador y
un perdedor existiendo un desbalance entre ganar con ventaja y otorgar lo
mínimo
2. Negociación cooperativa: es el acuerdo de voluntades de las partes para
sinergizar una integración de ayuda mutua para la creación de opciones de
soluciones convenientes para las dos partes
3. Negociación dependiente: condicionar nuestros intereses a los del oponente
o contraponente
4. Negociación pasiva: decide no negociar esperando algo bueno que lo
convenza, creando un obstáculo en la negociación
5. Negociación comercial: establece lograr acuerdos y transacciones
económicas por productos y servicios en el propio país o fuera de él
6. Negociación institucional: se da en términos de intercambios de valor entre
organizaciones que representan beneficios comunes o sociales
7. Negociación política: se realiza en instituciones políticas y a través de los
gobiernos y pueblos a quienes dirigen, sirven, protegen y encausan
8. Negociaciones colectivas: se realizan entre grupos humanos o
institucionales con interese comunes específicos. sindicato-empresa.
 Bibliografia: (1) Guerra Muñoz F. Estrategias de negociación. Ciudad de México: Grupo
Editorial Patria; 2018.

Estilos de resolución de conflictos según Thomas-Kilmann:

El estilo de conflicto es el modo característico o habitual en cómo una persona

maneja una disputa

● Evitador: Se presenta en situaciones en que la persona no considera

importante la consecución de algún objetivo, o en la que el costo es mayor al
beneficio. Se expresa con la apatía, retirada o la indiferencia. Si el conflicto es
serio o complejo, esta conducta procede a la frustración, negando los
sentimientos del otro y agravando el problema. Este estilo se le considera no
asertivo y no cooperativo, ya que la persona no busca alcanzar ni los objetivos
propios ni los de las otras personas

No busca objetivos, el costo es mayor que el beneficio - Apatía, retirada o indiferencia

- frustración en última instancia

● Competitivo: Por el cual la persona solo toma en cuenta sus propios intereses
a expensas de otros, sin importar los medios. Resulta muy efectivo en
situaciones de emergencia, rápidas y decisivas. Este estilo es de tipo asertivo
y no cooperativo; Se asocia a personas que aspiran a tener poder, estatus o
rango dentro de un grupo humano.

Importa el resultado mas no los medios, efectivo en situaciones de emergencias

rapidas y decisivas. Asertivo, no cooperativo. Objetivo: poder.

● Acomodativo: En este estilo, la persona hace a un lado sus propios intereses

y prioriza la satisfacción de los objetivos de los demás. Se le considera un estilo
no asertivo y si cooperativo. Útil cuando la persona reconoce que se equivocó
y reconoce el triunfo de la otra parte. Permite evitar diferencias, desacuerdos
y que aumente el conflicto.

● Compromiso: En la cual se implica el uso estratégico de la negociación, en

búsqueda de una posición intermedia y satisfacción de las partes involucradas.
El compromiso se ubica entre persuasión y escucha activa a la otra parte. Es
muy efectivo cuando las personas implicadas tienen el mismo nivel de poder y
tienen objetivos contradictorios entre sí.

● Colaborativo:Permite que las personas que están implicadas en el conflicto

logren afrontarlo directamente y abiertamente; trabajando juntos en busca de
una solución integrativa que no perjudiquen a nadie y la cual combine los
diferentes puntos de vista existentes. Este estilo, busca exaltar la asertiva
comunicación y cooperación de las partes

Bermejo G. El manejo del conflicto y la eficacia laboral. Nuevo León, México. 2003.
Marco Xavier Andrade Torres. La inteligencia emocional, la resolución de conflictos en el aula y su
relación con el desempeño del profesorado de la Universidad Central del Ecuador. Ecuador:
Universidad de Alicante; 2017. pg 102-110

Tipos de competidores: Commented [1]: merca20.com/5-tipos-competidores-

existen-una-industria/

Líder: Es el tipo de competidor que se caracteriza por siempre innovar de

forma constante, por lo cual implementa nuevos factores en su producto, lo que
conlleva a que la marca comercial sea reconocida por estar a la par de las
inveciones dentro del mercado

Seguidor: Precede a las acciones del líder, sin embargo no copia las acciones
de esté, si no que realiza unas modificaciones con el fin de acoplar la nueva
función a su propia mercancía.

Especialista: Se caracteriza por tener más avances en determinada área

dentro de la industria, por lo cual enfocan sus esfuerzos en generar mejoras
constantes en un solo mecanismo

Oportunista: Sobresale cuando una de las marcas en el mercado se debilita,

de este modo el consumidor conocer firmas que no eran de su dominio

Conservador: Aquella marca que se conserva intacta, a pesar de las

innovaciones del mercado, no hace actualizaciones significativas

Directos: Venden lo mismo o satisfacen la misma necesidad que la

empresa, compiten por el mismo segmento de mercado.

Indirectos: No venden lo mismo que nosotros, pero que pueden llegar a

satisfacer las mismas necesidades.
Potenciales: Aquellos que aún no han ingresado al mercado, pero que
tienen altas probabilidades de hacerlo en breve

Manejo de conflictos ¿Qué es?

Para gestionar eficazmente es necesario mantener un nivel óptimo del conflicto

mientras se mantienen los conflictos centrados en propósitos productivos (Kelly,
1970; Thomas, 1976).

“reglas de compromiso” importantes para el manejo eficaz del conflicto.

● Trabajar con más información, en vez de menos;
● Enfocarse en los hechos;
● Desarrollar múltiples alternativas para enriquecer el nivel del debate;
● Compartir metas comúnmente acordadas;
● Inyectar humor en el proceso de decisión;
● Mantener una estructura de poder equilibrado;
● Resolver asuntos en particular sin forzar el consenso.

Por fin, es posible construir un modelo general del manejo del conflicto, con 4
elementos básicos:
1. Diagnóstico de las fuentes del conflicto y de las situaciones asociadas;
2. Selección de una estrategia apropiada para el manejo del conflicto, basada
en los resultados del diagnóstico y en las preferencias personales;
3. Práctica eficaz de la estrategia, sobre todo del proceso de solución del
problema en colaboración, que se puede traducir en el próximo ítem;
4. La resolución exitosa del problema, disputa o conflicto.
 Queda evidente que el manejo adecuado de los conflictos en las organizaciones,
mitigando sus causas y efectos, es una de las herramientas más efectivas del
gerente moderno, ya que su correcta utilización puede definir el éxito en el proceso
de gestión. Es cada vez más importante saber cómo generar estos conflictos
benéficos a la organización, para que la misma no se adormezca en su propia
cultura y sus procesos cotidianos.
El alto gerente debe anhelar estos conflictos con el objeto de desarrollar su
organización, haciendo con que esta se mueva y genere más desempeño y calidad,
algo imposible en entornos donde no hay desacuerdo entre sus actores.

Bibliografía:
1. LÓPEZ GARZÓN Á, DE OLIVEIRA NETO C. MANEJO DE CONFLICTOS: EL ARMA DEL
GERENTE INTEGRAL [Especialista en Alta Gerencia]. UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA;
2010. Recuperado el 19 de octubre desde:
https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/3693/LopezGarzonAngelaSuanny2010.pdf
?sequence=2