TRADE MARKETING

Posicion mudial de BIC.

Sus ventas se extiende en 160 paises en los mercados consolidados, como en los
emergentes .
Tiene 3.2 millones de puntos de ventas de minoristas que venden sus productos.
Tiene una prescencia internacional de 9370 colaboradores en todo el mundo.
Gestión de canales de distribución.
Merchandising de presentación.
Implantación en el punto de venta.
Los bolígrafos se localizarán en dos zonas distintas de los hipermercados para
asegurarse que los clientes de dichos hipermercados los vean. Se ubicaran en las
entradas a dichas zonas y se haran una isla de productos solo de esta marca, para que sea
lo primero que se vea al dirigirse a ellas y llame la atención de los que pasen por el lado.
Esas zonas son la de artículos de oficina y escritura, y la de pequeños electrodomésticos
y aparatos tecnológicos.

Merchandising de gestión.
Gestión del lineal.
El producto se situará en el lineal medio-superior de las estanterías colocadas en las
zonas citadas anteriormente, que es el que se encuentra a la altura de los ojos de los
consumidores con un porcentaje de descuentos y promociones, con la finalidad de
captar su atención de forma más rápida y fácil.
Merchandising de seducción.
Animación del punto de venta.
Se recurrirá a la animación interna (AI) con azafatas/os situados en los alrededores de la
ubicación del producto que vayan informando a los clientes de la existencia y
localización de dicho producto.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Distribución intensiva
Este tipo de distribución se utiliza en bienes y servicios de compra frecuente; también
en productos de conveniencia que requieren un esfuerzo de compra mínimo por parte
del consumidor. La baja implicación que éste tiene hacia el producto provoca que sea
necesario garantizar su ubicación en el mayor número posible de puntos de venta, pues
si el consumidor no lo encuentra, tendrá a cambiar de marca y no de establecimiento
para conseguirlo. El elevado número de intermediarios en el ámbito minorista hace
también necesaria la utilización de mayoristas, dada la imposibilidad para el fabricante
de contactar con la totalidad de los minoristas.
ESTRATEGIAS.
En lo que respecta a las relaciones y negociaciones con los distribuidores, la empresa
seguirá una estrategia que resultará de la combinación de los dos tipos existentes, las
estrategias push y pull.
PUSH.
De forma que, por parte de la estrategia push, ejercerá una presión vertical hacia sus
distribuidores.
A los mejores distribuidores se les regalara un estante para los productos y los mismos
propductos de la marca.
PULL.
Se dirigirá directamente a sus consumidores a través de la siguiente campaña
publicitaria.
En Ecuador, existen varios idiomas específicos de algunas regiones como pueden ser el
kichwa, el shuar. Esto podría ser una gran oportunidad para BIC si lanzara campañas
publicitarias y confeccionará las instrucciones de uso, ventajas y experiencias mediante
otros consumidores en todos estos idiomas, ya que de esta forma conseguiría acercarse
de una manera más próxima a las respectivas regiones.
Se realizará el sorteo de un viaje para dos personas a la ciudad Ecuatoriana que los
ganadores escojan, en el que sólo los 50 primeros compradores de productos BIC que se
acerquen a una de las ferias realizadas por la marca y compren con un valor sobre los
20$ en adelante podrán participar.
Se establecerá una red de comerciales que visiten a particulares para ofrecerles
directamente el producto y la prueba gratuita de su uso.
SEGMENTACIÓN.
Segmentaciñon indiferenciada.
BIC intentó ejercer su influencia sobre la marca escogida de máquinas de afeitar, a base
de influir a los compradores mediante fuertes promociones en el punto de venta (por
ejemplo, descuentos especiales) y mediante grandes campañas de publicidad en
televisión.

Medios ATL. Publicidad tradicional.

 Se emitirá por televisión, a ámbito nacional, un spot publicitario en el que

aparecerán diferentes colectivos, entre ellos un grupo de estudiantes y un grupo
de ejecutivos, utilizando los productos BIC y convenciendo a sus compañeros de
las ventajas y beneficios de su uso.

Medios BTL. Publicidad no tradicional.

 Se establecerá publicidad del producto en los puntos de venta del mismo (PLV),
como por ejemplo, carteles y expositores que llamen la atención de los
compradores que visiten dichos lugares.

 Se promocionará los productos en ferias y exposiciones donde los visitantes

podrán ver de cerca, tocar, e incluso probar cómo funcionan.

 Se establecerá una red de comerciales que visiten a particulares para ofrecerles

directamente el producto y la prueba gratuita de su uso.

 Como activación de marca los niños pueden colorear las paredes de su casa con
la frase ¨colorea tu casa, colorea tu vida.

Información sobre la empresa

La universidad politécnica salesiana es una institución educativa que presta servicios

de aprendizaje y enseñanza mutua; la cual consiste aprender los alumnos del docente
y el docente de los alumnos. Por eso SE LO MAXIMO, SE TU MISMO SE LA SALESIANA.
Objetivos
1. Con la activación de marca de la empresa BIC nos proponemos fortalecer
nuestra marca.
2. Atraer a nuevos clientes para los productos.
 3. También nos proponemos hacer sinergia con otras estrategias como el
sampling (muestras gratis) para realizar un recordatorio de la gama de
productos de la marca.
Target
La activación va dirigida especialmente para los padres de familia con niños en casa.
Estructura
Nuestra activación de marca consiste en realizar las siguientes actividades:
Propuesta
COLOREA TU CASA.
Con los multiples
Moraleja de este juego: solo tú sabes que tan lejos puedes llegar tomando
decisiones claras para un futuro.

Medios digitales.

 En la página web de la propia empresa, habrá un gran espacio dedicado a todo

tipo de información acerca del nuevo producto: imágenes, instrucciones de uso,
método de fabricación, controles de calidad, etc.

 Se impulsará la campaña publicitaria mediante las redes sociales (facebook,

instagram y twiter).

Promoción de ventas.

Se realizaran 3 * 1, pague 2 esferos y se llevara el 3 gratis en los colores que desee el

comprador.

Segmentación de la industria: grupos estratégicos

Para analizar la segmentación de la industria, vamos a definir grupos estratégicos a los

que Porter (1982) definió como “el conjunto de empresas en un sector industrial que
siguen una misma o similar estrategia a lo largo de las dimensiones estratégicas”. De
este modo, vamos a seleccionar dos dimensiones estratégicas: la línea de productos y la
política de precios.

De acuerdo a estas dimensiones vamos a distinguir dos grupos estratégicos: G1 y G2:

- G1: A este grupo pertenecen las empresas con una línea de productos amplia y a través
de la cual se satisfacen las necesidades de un elevado número de consumidores. Dentro
de este grupo estaría ubicado BIC, ya que es la empresa fabricante de bolígrafos con
mayor variedad en su línea de productos, y ya no solo en lo relativo a la fabricación de
bolígrafos, si no al resto de toda su gama de productos, como los encendedores o
productos de afeitado. En cuanto a rasuradores, uno de los competidores principales de
BIC es Gillette, el cual es líder del mercado.

- G2: A este grupo pertenecen las empresas con líneas de productos menos amplias, y
cuyos precios son algo más elevados, bien sea por la exclusividad, por el diseño, por la
calidad, por las características del producto, etc. Dentro de este grupo incluiríamos a
empresas como por ejemplo PILOT o Papermate, las cuales tienen una gama de
productos bastante menos amplia que la de BIC y además los precios de sus productos
son más elevados.

Entre ambos grupos existen claras diferencias, y nos encontramos con barreras de
movilidad entre los dos grupos. Por ejemplo, BIC al que hemos ubicado en el G1, si
pasara al G2, no sería bien percibido por los consumidores que ya tienen una idea
prefijada en relación a los productos que ofrece, en el sentido de que ofrece productos
sencillos a precios bajos. Si pasara a ofrecer productos con precios elevados, la calidad
de estos tendría que ser muy perceptible a la vista del consumidor para que se decante
por esta marca y no por otra más conocida en el mercado dentro del G2.