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corrupción y la impunidad"
INTRODUCCIÓN
Los acuerdos internacionales de negocios cruzan no solamente fronteras, sino
también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que
las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de
transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian. Las diferencias de
cultura entre directivos pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso
de negociación.
La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier
negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender
totalmente todas las culturas que pueda encontrar.
Las empresas, hoy por hoy, están cambiando su enfoque hacia el establecimiento
de relaciones comerciales a largo plazo tanto con clientes como con proveedores.
La negociación es una parte fundamental en el desarrollo de esta relación, y es
necesario reconocer que la estrategia o estilo del negociador está influido por la
cultura y la capacidad de adaptarse a las diferencias culturales en diversos
mercados.
El mundo se vuelve cada vez más pequeño. Para los empresarios peruanos ya no
es cosa rara negociar con sus pares de países tan lejanos como son los asiáticos,
europeos o africanos; tanto si van a exportar o importar productos o servicios. El
desarrollo de la tecnología ha hecho que cada vez sea más fácil conectarse con
los cinco continentes.
No obstante, a pesar de todos los avances y las facilidades que ahora existen para
conectarse y viajar, aún hay ciertos aspectos que se deben superar para poder
comenzar a negociar con empresarios de otros países. La cultura es una de las
variables que podría hacer que tu negociación llegue a buen puerto o muera antes
de comenzar siquiera a desarrollarse.
MARCO TEORICO
CAPITULO I
CULTURA
Cada cultura tiene características que la hacen diferente a las demás. Hay
culturas que ponen mayor énfasis en ciertos valores, costumbres, formas de
comportarse, mientras otras aprecian otros aspectos.
Para los antropólogos cultura es todo lo que hace el hombre, el ser humano, que
no sea instintivo. Para los aspectos de los negocios internacionales vamos a
reducir el concepto y diremos que la cultura son los valores, creencias,
costumbres, tradiciones y la forma como una sociedad regula el comportamiento
de sus integrantes.
CAPITULO II
CULTURA Y NEGOCIACIÓN
Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante
el intercambio de tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con
ellos. Si no cumples estas reglas es muy probables que los empresarios chinos no
te tomen en serio o se sientan ofendidos.
Prepararse
La globalización ha generado que cada vez sea más frecuente que lo negocios
dejen de ser nacionales para convertirse en internacionales, sin embargo
conquistar otros mercados requiere que la empresa realmente esté lista para la
expansión, no sólo en el aspecto financiero, también culturalmente para asegurar
el éxito de la estrategia.
Las diferencias entre costumbres y tradiciones puede ser el factor que acabe con
una negociación, por ello es importante conocer con anterioridad un poco de la
historia y los hábitos que se tienen en el país en el que se va a incursionar.
existe una tendencia a que los países estén más interconectados, lo que ha dado
pie a que las relaciones comerciales sean más globales, sin embargo cuando las
diferentes culturas entran en contacto, se encuentran en algunos aspectos, pero
en otros la diferente idiosincrasia tiende a amplificarse.
Por ello el tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de
negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están
incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.
1. Idioma: hablar el mismo lenguaje que tus posibles socios será la clave para
abrir o terminar una negociación. Aunque existen traductores que pueden ayudarte
a entablar una conversación, lo ideal es dominar el idioma para que no queden
dudas sobre lo que se está hablando y, sobre todo, para demostrar que realmente
hay un interés por ingresar a ese nuevo mercado.
2. Comunicación no verbal: los gestos y movimientos son otros factores que se
deben cuidar al estar con un extranjero porque mientras que los latinos son
personas cálidas y que tienden al contacto físico (por ejemplo saludar de mano o
de beso en la mejilla), los orientales son muy celosos de su espacio personal.
Conocer este tipo de detalles es indispensable para no cruzar fronteras que
puedan poner en riesgo el trato.
3. Historia del país: aunque puede ser algo irrelevante para el negocio, saber
algunos de los acontecimientos más importantes por los que ha pasado una
nación puede evitar hacer comentarios inapropiados. Por ejemplo, en Alemania no
se debe hablar del holocausto, debido a que es un tópico que avergüenza a su
población, mientras que en Japón la bomba atómica puede remover fibras
sensibles en sus habitantes.
4. Costumbres: cada comunidad actúa de forma distinta, así que es bueno saber
qué es socialmente aceptado y qué no. Por ejemplo, aunque es triste a los
mexicanos se les considera impuntuales, así que los extranjeros no se toman muy
en serio la hora que se les da para una cita, en cambio llegar tarde a una reunión
con un japonés es una descortesía. Otro ejemplo es que los estadounidenses
acostumbrar a regalar flores cuando atienden una invitación a una reunión en
casa, mientras que los europeos suelen dar un obsequio más personal a las
esposas de los ejecutivos con quienes están tratando.