UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

“DECANA DE AMÉRICA”

FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS E INFORMÁTICA

ESCUELA DE INGENIERÍA DE SISTEMAS

CURSO:
Marketing – G3
DOCENTE:
Dr. Fausto Mercado Philco
INTEGRANTES:
 José Luis Soto Díaz 16200157
 Norma Danielle Torres Gallo 14200115
 Junior Palomino Loa 18200172
 Alvaro Huaysara Jauregui 18200155
 Rodrigo Julio Santos Zegarra 18200237
 Frank David Alcántara Ramos 18200132
 Laura Odariz Gozme Avila 18200025
 Luis Enrique Avila Velásquez 18200057
Tabla de contenido
Introducción .................................................................................................................................. 3
Resumen Ejecutivo ........................................................................................................................ 5
Análisis Interno.............................................................................................................................. 6
Análisis Externo ............................................................................................................................. 7
Análisis DAFO .............................................................................................................................. 11
Objetivos del plan de marketing ................................................................................................. 12
Formulación y selección de estrategias de marketing ................................................................ 13
a. Segmentación del mercado.............................................................................................. 13
b. Posicionamiento .............................................................................................................. 15
c. Marketing mix ................................................................................................................. 15
Planes de acción para el desarrollo de las estrategias ................................................................ 17
Financiamiento ............................................................................................................................ 21
INVERSION EN ACTIVOS INTANGIBLES .................................................................................... 23
COSTOS Y GASTOS ................................................................................................................... 25
Periodo de implementación ........................................................................................................ 30
Evaluación de procesos ............................................................................................................... 32
Bibliografía .................................................................................................................................. 36
Introducción
El nacimiento de Purum-Cola
“El mercado de las gaseosas ha ido creciendo en los últimos años , hoy en día puedo

decir que se ha vuelto en uno muy competitivo ya que se cuenta con una gran

variedad de sabores y de precios en el que el consumidor puede escoger según le

parezca, para resaltar de entre la competencia se requiere ofrecer nuevos

productos o hacer una buena campaña publicitaria”, es lo que decía el abuelo

,dueño fundador de la Fábrica de Aguas Gasificadas La María , cuando notaba

que faltaba cierta motivación en los planes a futuro de la empresa por parte de

mi hermano. Él heredo la gerencia general hace menos de un mes, es tradición

que el varón de cada generación lidere la empresa familiar, pero eso no quita que

todos participemos de manera equitativa ya que hemos crecido bajo un principio:

el de la colaboración de todos con todos.

Ha sido complicado pero no imposible mantenerse en este negocio, mi madre nos

contaba cómo fue que compraron el primer terreno de la fábrica, el cual no

abarcaba más de 300m2, a comparación de lo que es hoy en día, que nos

encontramos en la rivera del rio Rímac lo cual facilita la obtención de agua ,el

terreno es cuatro veces más grande que el inicial y sin mencionar que contamos

con una mejor tecnología para las distintas operaciones como el envasado entre

otras; en cuanto a la elaboración de las bebidas ella nos decía “recuerdo cuando

la abuela y mis hermanas tenían que mezclar de manera manual el azúcar y otros

ingredientes convirtiéndolos en una mezcla semilíquida procurando que cada

una sea de sabor similar, créanme cuando les digo que eso no era para nada

fácil”, luego de embotellar las mezclas los trabajadores se disponían a

comercializarlas localmente y fue así como poco a poco ganaron popularidad y

 sus ingresos aumentaron, lo que nos trae a la actual fabrica La María nombrada

así en nombre de la abuela.

Siempre la recordaremos por su preferencia de lo natural por sobre lo industrializado,

sus recetas, sus comidas, sus refrescos todo tiene su sello personal; mi familia es

mucho de respetar tradiciones y costumbres, y en conmemoración a ella se

decidió lanzar una bebida por tiempo limitado (5 meses) la cual tenía estevia

como sustituto del azúcar, ésta bebida recibió el nombre de Purum-Cola, Purum

significa natural en quechua. Lo que no esperábamos era la gran acogida que

recibió en todos los establecimientos por parte de los consumidores, haciendo

que la producción que estaba planeada para esos 5 meses se terminaran en tan

solo 2; se necesitó hacer un nuevo estudio del mercado y en ello descubrimos

que habíamos sido los pioneros en cuanto a bebidas “naturales” ya que

normalmente no se usa estevia para dulcificar una gaseosa y el mercado actual

está más enfocado en consumir productos de origen natural o aquellos que

contengan más ingredientes naturales, con el fin de salvaguardar su bienestar y

su salud en un futuro.

Hoy por hoy la empresa ya va tres años produciendo únicamente Purum-Cola y los

ingresos siguen aumentando, se ha lanzado varios sabores tropicales de la bebida

de los cuales tres han recibido mayor acogida, vamos a seguir innovando para

cumplir con las expectativas que el consumidor exige; así como también se va a

preservar y transmitir las costumbres, tradiciones, la experiencia adquirida con

los años de generación en generación familiar.

Resumen Ejecutivo

Muchas empresas de aguas gasificadas elaboran productos perjudiciales para la salud de

los consumidores, haciendo que su consumo frecuente provoque enfermedades,

como la diabetes, el sobrepeso, entre otros.

Una solución a ello sin restringir ni perjudicar el mercado consumidor es optar por

elaborar un producto menos perjudicial; la empresa ha optado por la sustitución

del azúcar, ya que normalmente se elaboran las gaseosas con un alto nivel de éste,

la estevia puede ser consumida por todo el público en general, es de origen natural

y no es perjudicial para la salud, sino todo lo contrario.

Los ingresos serán las ventas que se harán en los distintos establecimientos donde se

distribuirá el producto, se encontrara disponible tanto en una tienda de un barrio

local como en un centro comercial.

En el plan de marketing presentado se muestran los estudios realizados y el éxito póstumo

que tendría consigo el lanzamiento del producto al mercado, cabe resaltar que la

emisión de este producto en los medios de comunicación con las campañas

adecuadas traería consigo la atención de más consumidores incrementándose el

éxito ya trazado.
Análisis Interno

a) Necesidades del mercado

Con la diversidad de gaseosas que existe al día de hoy en el mercado, la

población tiene la idea que todas las gaseosas poseen altas cantidades de

azúcar, esto sumado a la ley impuesta por el estado peruano de los

octógonos genera en algunos casos cierto rechazo por parte de los

consumidores, ante esto nuestro producto tiene como edulcorante a la

Stevia, la cual es de origen natural y de esta manera se le da la opción al

consumidor de probar una gaseosa “natural”.

b) Descripción de la oferta

Nuestra oferta es que presentamos un producto que satisface la sed, con

sabor a frutas propias del Perú, además de ser edulcorada con Stevia una

planta la cual por sus propiedades permitirá que en los envases de Purum

Cola no existan los octógonos, haciéndolo más atractivo para el mercado

peruano.

c) Claves del éxito

Una empresa verdaderamente exitosa no es aquella que es rentable. Es la

que percibe utilidades, pero también entrega valor a los consumidores

con productos o servicios útiles para su vida, se preocupa por el

desarrollo de su gente y aporta beneficios a la sociedad.

Es por ello que Purum Cola muestra el interés que tiene por el

consumidor y el medio ambiente al reemplazar el azúcar por la Stevia,

producir las gaseosas en envases biodegradables, además de ser un

producto 100% peruano lo que logra identificar al consumidor por el

sentimiento nacionalista que da.

Análisis Externo
a) Demografía

En el mercado, podemos encontrar una gran variedad de estas bebidas que han

logrado posicionarse en el gusto del consumidor.

Dentro de las bebidas no alcohólicas, se tiene a la bebida gaseosa como uno de las

principales bebidas no alcohólicas que consume un peruano/a con 27 litros

300 mililitros al año o 2 litros 300 mililitros de consumo promedio per

cápita al mes, seguido

del agua mineral y de mesa con 4 litros 900 mililitros al año, entre otros.

Según el ámbito geográfico, el consumo de la bebida gaseosa es diferencial; así,

por área de residencia, el área urbana tiene el mayor consumo con 11 litros

800 mililitros más que en el área rural que tiene el menor consumo

promedio per cápita anual con 18 litros 200 mililitros al año. Por región

natural, la Costa tiene el mayor consumo promedio per cápita con 7 litros

700 mililitros más que la Sierra donde el consumo es menor con 22 litros

900 mililitros al año. Por ciudades importantes, se observa que la ciudad

con mayor consumo de bebida gaseosa es Puerto Maldonado con 54 litros

 100 mililitros al año, cifra 3,6 veces mayor que en la ciudad de Chiclayo

donde se tiene el menor consumo con 15 litros 200 mililitros al año.

b) Economía Local

El 54% de los hogares peruanos se considera saludable. Mientras que 8 de cada

10 familias demandará a las empresas la creación de productos más

saludables.

Dentro de ese mercado, de bebidas azucaradas, light, con nutrientes, entre otros,

el 14% del mercado representa las saludables, las cuales cumplen una

tendencia al alza.

hay espacio para todos en el mercado, pero la tendencia de las bebidas

saludables respondería con la información que el 54% de los hogares

peruanos se considera saludable.

De la misma manera, 8 de cada 10 familias demandará a las empresas la creación

de productos más saludables.

Entonces, ¿la tendencia es que las bebidas azucaradas desaparezcan? Es una

realidad, no es ninguna novedad, por ello las marcas involucradas en estos

productos se intentan cubrir en esta tendencia con las versiones light de

sus productos.

c) Medio Ambiente

La Asociación de bebidas y Refrescos sin Alcohol del Perú (Abresa) la industria

de bebidas creció 11% en volumen debido a la temporada de calor que

esperamos que se extienda hasta el término de este mes, según reveló

el presidente de Abresa, César Luza.

En general, el primer trimestre del año ha sido positivo, pues se registra una

mejora en los ingresos. “La facturación ha crecido 14,5% con respecto al

 mismo período del año anterior. Esto representa una facturación de casi

S/2.600 millones”, explicó Luza.

Y es que el buen desempeño del sector se arrastra desde el año pasado,

pues el consumo de bebidas no alcohólicas se incrementó 5,5%,

equivalente a 602 millones de cajas unitarias.

Según Abresa, el consumo per cápita de bebidas en general en el Perú es de 110

litros al año. De ellos, 60 litros corresponden a las bebidas no alcohólicas.

En cuanto a las preferencias del consumidor peruano, indicó Luza, las gaseosas

siguen liderando el rubro –crecieron 6% durante el primer bimestre del

año–, seguidas por la línea de jugos y aguas.

El crecimiento de esta última en el período enero y febrero del 2018 es de 20%,

cifra similar al crecimiento de las gaseosas de bajas calorías. Esto podría

esbozar la consolidación de una tendencia saludable en el Perú y que se

encuentra también presente en el plano mundial.

d) Contexto sociocultural

Para el 2019, el “consumo saludable” será una tendencia que seguirá

influenciando el consumo Según el último estudio de Kantar Worldpanel:

el 87% de hogares peruanos piden a los fabricantes que desarrollen

productos más nutritivos; frente al 53% que requiere productos más

económicos; el 21% que pide productos más prácticos; y el 11% mayor

variedad en colores, sabores y aromas.

Más de la mitad de los hogares peruanos (54%) se consideran entre saludables y

muy saludables. Y en relación a la alimentación de sus hijos, las familias

en Perú priorizan la salud y nutrición (58%) antes que la educación (52%),

 bienestar físico y emocional (34%), buena relación con ellos (25%) y

felicidad (24%).

Asimismo, cuando se consultó a las familias –a nivel nacional- cómo han

cambiado sus hábitos de consumo hoy respecto a hace 3 años, se encontró

que el 66% incrementó en su dieta las frutas y verduras, el 27% los

productos integrales, y el 18% los productos light. Por otro lado, el 55%

disminuyó el consumo de snacks, 71% en el de gaseosas, 59% en el de

chocolates y de 55% en el de galletas dulces.

e) Políticas Locales

Todos los alimentos industrializados que se vendan en el Perú están obligados,

desde el 17 de junio de 2019, a llevar octógonos de advertencia que

informen que su contenido excede los parámetros establecidos por la

ciencia para el sodio, azúcar, grasas saturadas o grasas trans. Los

octógonos de advertencia se dan en el marco de la Ley de Promoción de

la Alimentación Saludable para Niños, Niñas y Adolescentes, que dispuso

entre otras medidas el "uso de un sistema de etiquetado de advertencia en

los alimentos procesados".

A partir de esta medida se realizó un estudio, el 63% de consumidores limeños

afirma que reducirá el consumo de alimentos etiquetados con octógonos;

mientras que un 21% dejará de consumirlos.

Y las categorías de productos que más verán reducido su consumo serán las que

no son de primera necesidad como los jugos envasados, las gaseosas y los

embutidos, entre otros.

Análisis DAFO

 Fortalezas

- Marca reconocida pos distribución de productos naturales

- Tenemos una fórmula única

- Contamos con una posición estratégica en lugares más comerciales de Lima

- Tenemos medios de distribución accesibles a todo público

- Diferentes sabores y presentaciones

 Debilidades

- Costos elevados por procesos de producción complejos

- No puede tener la plaza de bebidas gasificadas

 Amenazas

- Fuerte competencia de productos similares y con más tiempo en el mercado

- Desconocimiento de beneficios de bebidas naturales

- Desconfianza del público por la información nutricional de nuestros productos

 Oportunidades

- Contamos con convenios con empresas peruanas productoras y distribuidoras

de fruta

- Inversión en publicidad por altos ingresos

Objetivos del plan de marketing

 Valor Agregado

Somos una empresa donde elaboramos bebidas gasificadas en base a la utilización de

saborizantes naturales provenientes de frutas 100% peruanas, donde el

endulzamiento de la bebida es supervisada por un equipo de nutriconistas para

que la bebida sea endulzada adecuadamente y sea libre de octágonos.

 Misión

Generar satisfacción y fidelizar a nuestros clientes con el consumo de este producto.

 Visión

Ser a nivel nacional y/o internacional reconocido como un producto netamente original y

saludable por incluir sabores naturales a base de frutas tropicales y de estevia.

Formulación y selección de estrategias de marketing
a. Segmentación del mercado

En la segmentación del mercado se va a delimitar el conjunto de personas a las que va

dirigida el producto elaborado por la empresa, donde es necesario una serie de

criterios que serán mostrados a continuación.

Territorio Costa, Sierra y Selva

Tamaño de
Geográficos menos de 500 habitantes, entre 500 y 1000 habitantes
las ciudades
Clima cálido, templado, frío
de consumo regular en un periodo de tiempo determinado,
Ocasión de en epocas de concientizacion a la diabetes se hace
compra campañas promoviendo el producto e incrementando sus
ventas
Conductuales
Beneficios bebida saludable y de buen sabor para el publico
Frecuencia liderado mayormente por un público esporádico y un
de uso limitado grupo de consumidores frecuentes
Nivel nulo, fuerte
Clase social Alta, media y baja
Estilo de
Psicográficos personas que busquen un estilo de vida saludable
vida
Personalidad el producto es destinado a varios tipos de personas
Tiene un mercado primordial objetivo de entre 13 y 24
Edad años de edad hasta podríamos decir que ronda de los 10 a
39 años
Sexo Femenino y Masculino
Tamaño de
2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc.
la familia
tiene un precio de 2.50 soles, donde busca ser accesible a
Ingreso
todas las personas
Demográficos Ocupación Administrador, Contador, Economista, Ingeniero, etc.
Religion Católico, protestante, etc.
Raza blanca, mestiza, negra, etc

Sus clientes son el público en general debido a que esta

Ciclo de presentar una gran variedad en la presentación del
vida producto pues esta va dirigida tanto para el
consumo personal hasta familiar
 Estrategia de diferenciación

- La elaboracion de una bebida con un bajo indice de azucar comparada con

la competencia resulta ser atractivo cuando en las campañas publicitarias

del producto se hace gran relevancia a este aspecto que lo diferencia a la

competencia del mercado.

- El uso de saborizantes naturales en el producto, comparado a la

competencia, ya que esta emplea saborizantes artificiales.

 Estrategias de incremento de la demanda

- Ya establecido las características que hace que este producto se diferencia

a lo ya establecido en el mercado, surge un nuevo sector de clientes a

donde puede ser destinado el producto, este es el de los diabeticos, donde

al ser endulzado con estevia, logra ser una bebida de uso adecuado para

este sector del mercado, a diferencia de las bebidas gasificadas

encontradas en el mercado.

 Estrategia de defensa

- La competencia buscará desacreditar a la empresa ya que comenzará a

sentirse amenazada por perder territorio comercial, por eso la empresa

debe estar lista ante cualquier estrategia de ataque de la competencia.

- Por ende se puede adoptar a prevenir cualquier acción de los competidores

cercanos presentando al mercado otro tipo de productos, es decir,

mostrando diversos tamaños y sabores de la bebida a los consumidores.

 b. Posicionamiento

- Al presentar la nueva bebida al mercado, se busca promocionar esta a los

consumidores, presentandola en diversos programas de televisión,

buscando el apoyo de nutricionistas en las campañas publicitarias para

poder garantizar la saludable de esta.

- Mantener el posicionamiento de la bebida mostrando diversas

presentaciones de la bebida, y también diversos sabores.

- Investigar sobre los lugares donde hay mas presencia de personas en los

diversas ciudades donde se hará la distribución de la bebida, para poder

brindar muestras gratuitas del producto y asi dar a conocerlo.

c. Marketing mix

El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12

elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo.

Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro

P”: Producto, Precio, Plaza, Promoción por McCarthy en 1960. El concepto y la

simplicidad del mismo cautivó a profesores y ejecutivos rápidamente.

 PRODUCTO
el producto que se quiere mostrar al mercado es
una innovación a la tipica bebida gasificada con
alto grado de azucar que se consume diario por
la población peruana, donde apostamos por el
uso de saborizantes naturales y de estevia en vez
de la azucar tradicional para asi poder garantizar
la presentación de un producto saludable al
mercado
MARKETING MIX
DISTRIBUCION
después de la elaboración del producto,
este será transportado a las diversas
cadenas de supermercados con las que
haya hecho negociaciones exitosas,
además de irse a las bodegas para
poder hacer más efectivo el alcance del
producto al consumidor.
PRECIO
al tener presente que existe un mercado ya
dominado por productos que llevan años en la
vida de los consumidores, se debe tener en
cuenta que el precio a imponer debe ser
semejante al que se maneja en el mercado de
bebidas, o quizas hasta menor para poder captar
al mercado. Por ende, se ha implantado que la
version personal de la bebida costará 2.50 soles.
COMUNICACIÓN
para hacer que el producto llegue al
conocimiento de todos los consumidores
posibles se tendrán que realizar diversas
actividades como una fuerte campaña
publicitaria, dar pruebas gratis en diversos
puntos de ciudades, conseguir respaldo de
personas influyentes en el mundo de la
television, internet, con el fin que el producto se
haga mas conocido en el mercado.
Planes de acción para el desarrollo de las estrategias

 Captar nuevos consumidores, mediante la aplicacion de contenido

que explique los beneficios de una gaseosa bajo en azucar.

 Buscar innovaciones, con nuevos sabores, pero siempre

buscando conservarlo lo mas saludable posible.

 Contar con publicidad orientada a la promoción de una vida

saludable y valores.

 Realizar estudios de mercado para obtener información sobre la

satisfacción y necesidades de los consumidores.

 Realizar planes de inversión social apoyando a las zonas más

necesitadas.

 Invertir en centros de desarrollo para la utilización de materiales

menos contaminantes en la producción de sus envases de

distribución.

 Crear estrategias de capacitación que aseguren un trabajo seguro

y crecimiento en la empresa.

A. PRODUCTO

Busca ser una de las bebidas libre de azúcar mas popular, así como

tener un gran éxito y aceptación gracias a la buena imagen de marca y

las campañas de publicidad; además de tener un fantástico sabor.

̃ de sus botellas pensando en la conservacion del

Innovando en el diseno

medio ambiente , ofreciendo una presentación más moderna, llamativa y

 amigable con el medio, generando una disminución de plástico usado en

la fabricación de sus envases implementando las nuevas tecnologias, las

cuales serian totalmente reciclables y con bajo contenido de carbono.

Contar con un producto de calidad que seria una gaseosa saludable,

dedicándose a la fabricación, comercialización y distribución de esta

misma para lograr la satisfacción del cliente.

B. PRECIO

Para ganar mas participación en el mercado y ser una de las marcas

mas consumidas se tendrá que determinar un precio competitivo con

respecto a sus competidores para poder tener una mayor participación

en el mercado

La utilización de tecnología de punta y de los menores costos de

personal mantiene un liderazgo en costos basado que le permite ofrecer

promociones y precios competitivos.

Los precios que se manejaria se puede indicar que son muy

competitivos y que gracias a este factor se generarian mayores

oportunidades de compra.

C. DISTRIBUCIÓN
 El canal de distribución estaría conformado por el conjunto de entidades

que realizan actividades que permiten el traslado del producto y el

cambio de propiedad, del lugar de producción al consumo.

La distribución del producto desde que se procesa el producto el

producto es igual de rápido que el despacho de el producto.

Llegar todos los centros de distribución incluidos los mayoristas,

supermercados, bodegas y mas.

D. COMUNICACIÓN

La comunicación es el proceso por el cual se transmite información de

una persona a otra. La información se codifica en un lenguaje que sea

entendido, tanto por el emisor, como por el receptor.

Los medios de comunicación son muy importantes puesto que se han

diversificado mediante la televisión y el internet a los cuales las personas

acceden.Un incremento de su publicidad en los medios de comunicación

como la televisión, radio y el internet o a través de paneles, afiches

colocados en los distintos puntos de venta.

A través de la promoción, se informa al mercado y busca persuadirlo a la

compra de los productos que se ofrece. El desarrollo de una buena

comunicación con el mercado, así́ como de una adecuada campaña de

promoción son aspectos importantes.

Contar con una imagen de marca novedosa y atractiva del producto en

los diferentes establecimientos comerciales sean micro, medianas o

grandes empresas.

Enfatizar valores de la marca que lleguen a la mente de los

consumidores, así como la permanecía del publico que consumiría el

producto.
Financiamiento
En esta parte se tomará en cuenta todos los ingresos, costos y gastos en los que

incurrimos en nuestra inversión. También se considera los activos fijos en los

que la empresa deberá invertir, así como tecnología e infraestructura para

alcanzar elevados estándares de calidad en el proceso de transformación de la

materia prima en un producto terminado; como en este caso lo es la bebida

natural PURUM-COLA.

1. INVERSION

1.1. INVERSIÓN EN ACTIVOS TANGIBLES.

Las inversiones de activos tangibles son todas aquellas que se realizan en los bienes que

servirán de apoyo a la operación normal del proyecto.

Inversión en equipos

Para la implementación del proyecto se necesitó una inversión inicial para la compra de

equipos que se detalla a continuación:

EQUIPOS
Nombre del Equipo Cantid Valor
ad Unitario
Tanque de mezcla 1 S/ 20.850.00

Cámara frigorífica 1 1,500.00

Filtro 1 1,245.00
Tanque de corrección 1 210,216.00

Sistema de enfriamiento 1 30,900.90

Envasadora 1 62,800.00
Tanque de enfriamiento 1 32,715.52
 Etiquetadora 1 14,015.33

Bomba de suministros de 1 1,550.00

agua

Total de inversión en S/ 375,791.85

equipos

Inversión de Mobiliario y equipos de cómputo

También se adquirieron mobiliarios y equipos de cómputos como se

define en la tabla siguiente:

MOBILIARIO Y EQUIPO DE CÓMPUTO

Costo Costo Total

Activo Unid. Unitario

Mobiliarios y equipos
1 10,500.00 10,500.00
de oficina
Equipos de
15 1,200.00 18,000.00
Computación
TOTAL DE INVERSIÓN EN MOBILIARIO Y
$ 28,500.00
EQUIPOS DE CÓMPUTO.

Inversión de Vehículos

Debido a que nuestros distribuidores cuentan con los medios de movilización necesarios

para el traslado del producto del almacén principal a los distintos puntos de

comercialización, sólo necesitaremos lo que se detalla en la tabla a continuación:

 INVERSION EN VEHICULOS
Activo Unidades Costo Costo Total
Unitario
Camión 1 60,000.00 60,000.00

Motocicletas 3 3,000.00 9,000.00

Montacargas 2 36,500.00 72,000.00

TOTAL DE INVERSIÓN EN VEHÍCULOS S/

141,000.00

INVERSION EN ACTIVOS INTANGIBLES

Son todos los activos identificables que no son tangibles y que nos ayudaron a obtener

flujos económicos positivos, como la inversión en permisos de funcionamiento, en

la publicidad que fortalecerá la confianza de los clientes en nuestra marca o en la

investigación, innovación y tecnología que se harán más adelante.

Inversión de permisos
Para una correcta formalización y como parte de los requisitos para la

instauración del negocio están los permisos legales:

INVERSION EN PERMISOS

Gastos de Funcionamiento S/ 3,279.00

Gastos de Registros Sanitario 1,533.00

TOTAL DE INVERSIÓN EN S/ 4,812.00
PERMISOS
Inversión en Publicidad
Con el objetivo de entrar en el mercado y posicionarse en las mentes de nuestros

posibles consumidores se deberá realizar una inversión inicial en publicidad. A

continuación, el detalle:

INVERSION EN PUBLICIDAD

INVERSION INICIAL EN
PUBLICIDAD
Volantes S/ 5,000.00

Publicidad en Medios Televisivos 40,000.00

Publicidad en Medios Impresos 15,000.00

Banners, Afiches 12,000.00

Muestras Gratis 20,000.00

Diseñador 2,000.00

TOTAL DE INVERSIÓN EN S/ 94,000.00

PUBLICIDAD

Inversión en Capital de Trabajo

Las inversiones en capital de trabajo son los recursos que deben estar siempre en la

empresa para financiar el desfase natural que se produce en la mayoría de los proyectos

Este desfase es origina por el tiempo que existe entre la ocurrencia de los egresos,

primero, y su posterior recuperación.

 CAPITAL DE TRABAJO

INVERSIÓN CAPITAL DE TRABAJO

Materia Prima S/ 60,465.12

Sueldos 10,226.81
Arriendo 1,500.00

Movilización 50.00

Alimentación 50.00
Agua potable 20.00

Energía eléctrica 300.00

Telefonía convencional 30.00

Telefonía celular 30.00

Suministros de Oficina 400.00

Internet 30.00

Otros 300.00

TOTAL DE INVERSIÓN EN
CAPITAL DE
$ 35,401.93
TRABAJO

COSTOS Y GASTOS
Salarios

Para el funcionamiento del negocio se necesitará de un recurso humano capaz, tal como se

mencionó en el análisis organizacional previamente realizado. A continuación, se

desglosará el rol de pagos mensual.

 Sueldo Total de
mensual
Cantidad Car Suel
go por do
cada mens
emple ual
ado

1 Gerencia S/ $ 2,100.00
2,100.00

1 Contador 1,800.00 1,800.00

1 Secretaria Ejecutiva 900.00 900.00

1 Jefe de Producción 1,500.00 1,500.00

1 Jefe de Mantenimiento 1,500.00 1,500.00

1 Jefe de Bodega 1,500.00 1,500.00

1 Jefe Administrativo 1,500.00 1,500.00

1 Jefe Control de calidad 1,500.00 1,500.00

1 Supervisor 1,200.00 1,200.00

1 Auxiliar de 764.00 764.00

Mantenimiento

1 Auxiliar de Bodega 764.00 764.00

8 Operador 764.00 6,112.00

2 Guardia de Seguridad 764.00 1,528.00

2 Transportista 764.00 1,528.00

TOTAL MENSUAL DE GASTO
EN SUELDOS Y SALARIOS S/
24,196.00

Transporte

En este rubro se incluirán los recursos necesarios para el funcionamiento del camión y de

los montacargas que se utilizarán mensualmente en la transportación de los

productos.
 GASTOS MENSUALES DE TRANSPORTE

Gasolina S/ 90.00

Aceite 60.00

TOTAL S/
150.00

Servicios Básicos

Como parte indispensable de todo negocio encontramos a los servicios básicos, que para

nuestro proyecto tendrá la siguiente estructura:

GASTOS MENSUALES DE SERVICIOS BÁSICOS

Energía S/ 900.00

Teléfono 180.00

Agua 100.00

TOTAL S/
1,180.00

Alquiler

Aquí se incluye el valor mensual que se pagará por el alquiler de la planta en la cual

funcionarán las oficinas.

ALQUILER MENSUAL

Arriendo de Planta y Oficina S/ 10,000.00

TOTAL S/ 10,000.00
Suministros

Comprende tanto los suministros de oficina como los necesarios para la comercialización

del producto.

SUMINISTROS

Suministros de Oficina S/ 1200.00

TOTAL S/ 1200.00

2. INGRESOS

Los ingresos por venta de este producto se obtendrán de aquellos

beneficios que representan movimiento de capital; lo cual aumentará la

liquidez de la empresa. Considerando la disposición a pagar del

consumidor según nuestro estudio de mercado y teniendo en cuenta los

precios ya existentes de la competencia, se ha fijado un precio de venta al

público de $2.00; y un precio de venta a los distribuidores de $1.80.

Permitiendo de esta manera ganar a los consumidores $0.20 por cada

producto.
 INGRESO ANUAL

DEMANDA POTENCIAL

Población Lima 9.320.000

Público objetivo (25 - 64 años) (27.52%) 2.564.864

Nivel de clase social por ingresos (alto - medio 2.796.000

típico) (30%)

Personas que están dispuestos a comprar nuestro 6.524.000

producto (70%)

Demanda potencial mensual (FP: 8.96 productos) 61.270

Demanda potencial anual 735.240
Capacidad de producción anual 650.100
Precio S/2,00

Ingreso anual S/1.300.200,

00
Periodo de implementación
Costo unitario de producción
Es el valor de un artículo en particular. Por ello, si se entiende y se aplica mejor dicha
herramienta financiera, la empresa logrará mejores resultados, los sistemas contables para
determinar los costos de producción de un artículo en particular, no pueden estar ajenos a
aquellos puntos de vista de la contabilidad, referentes a que ésta debe adaptarse a la empresa,
lo cual quiere decir que el sistema de contabilidad de costos que se implante, deberá ajustarse
a la forma de elaboración y necesidades de control de la industria, servicio, o comercio en
cuestión.. (Parra, 2014).

Lo cual se obtiene dividiendo el monto aplicable a cada orden, entre las unidades elaboradas
por cada una de ellas.

Costo unitario de ventas

El costo de ventas es el gasto o el costo de producir de todos los artículos
vendidos durante un período contable. Cada unidad vendida tiene un costo de
ventas o costo de los bienes vendidos.
 En las empresas con un gran número de elementos que fluyen a través, el costo
de ventas o costo de los bienes vendidos a menudo se calcula mediante esta
fórmula (Perez, 2018):

Costo de Ventas = Inventario al comienzo del periodo + Compras y

gastos durante el periodo - Inventario al Final del Periodo.

El costo de ventas puede ser el mismo o diferente para fines contables y

fiscales, dependiendo de las reglas nacionales. Generalmente incluyen:

 El costo de los productos o materias primas, incluidos los fletes o los

gastos de envío
 El costo de almacenar los productos que vende el negocio
 Costes directos de mano de obra para los trabajadores que producen los
productos
 Gastos generales de fabricación
 Depreciación

Producción de
gaseosas C.U.P C.U.V MÁS(+) IGUAL(=) MENOS(-)
Purum

S/1.00 S/2.00 S/2.00 S/1.00 >S/1.00

1 BOTELLAS DE
GASEOSA

1000 BOTELLAS DE S/1,000.00 S/2,000

GASEOSAS
 Evaluación de procesos
Producción

 Un proceso de producción es un sistema de acciones que se encuentran

interrelacionadas de forma dinámica y que se orientan a la transformación de

ciertos elementos. De esta manera, los elementos de entrada (factores) pasan a ser

elementos de salida (productos), tras un proceso en el que se incrementa su valor.

 Cabe destacar que los factores son los bienes que se utilizan con fines productivos

(materias primas). Los productos, en cambio, están destinados a la venta al

consumidor o mayorista.

 Las acciones productivas son las actividades que se desarrollan en el marco

del proceso. Pueden ser acciones inmediatas (que generan servicios que son

consumidos por el producto final, cualquiera sea su estado de transformación)

o acciones mediatas (que generan servicios que son consumidos por otras

acciones o actividades del proceso).

La razón por la que se evalúan los procesos productivos es para tomar las medidas pertinentes

para que todo regrese a la normalidad, la normalidad esta expresada por una comparación

adecuada.

Pasos de a evaluación

- Diagnosticar el producto

- Programar actividades pertinentes y necesarias para intervenir

 - Ejecutar el plan con el fin de transformar la situación detectada y evaluar lo

resultados.

Ventas y finanzas

a. Evaluación del proceso de ventas

La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el

resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de ventas o la cuota de ventas.

Los principales indicadores son:

 Ingresos totales

 Ingresos por producto o línea de producto

 Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios

 Porcentaje de ingresos derivados de clientes recurrentes

 Negocios cerrados vs meta de venta

 Ingreso Mensual Recurrente (MRR por sus siglas en inglés)

 Ingresos generados por vendedor

 Ingresos perdidos por oportunidades ganadas por competidores

El objetivo de los indicadores comerciales es tener una visión clara del desempeño de tu proceso

comercial para mejorar los resultados de la organización a través de la medición, análisis

y adecuación de la estrategia empresarial.

b. ¿Cómo evaluar la eficiencia del proceso de ventas?

Veamos las ventas por un momento como un proceso de producción, donde el insumo son los

contactos de posibles compradores y el resultado es el ingreso generado. Medir el

 resultado está bien, pero para acelerar el crecimiento en ventas es importante medir la

eficiencia de las ventas, es decir, evaluar los indicadores relacionados con el proceso

comercial.

Los indicadores más importantes son:

1. Tiempo del ciclo de ventas: Para analizar este indicador es necesario medir

cuánto tiempo le toma en promedio al prospecto convertirse en el cliente (desde

el primer contacto), así como el tiempo promedio que transcurre en cada una de

las etapas del proceso de ventas.

2. Porcentaje de conversión de cada etapa: Este indicador te permite saber en qué

fase del proceso de ventas hay una menor cantidad de prospectos que abandonan

el proceso y tomar acciones para mejorarlo.

3. Valor ponderado del proceso: Es decir, si todas las oportunidades de venta se

cerraran en un periodo determinado, ¿cuánto dinero representaría?

Estas métricas te ayudan a comprender lo que funciona y lo que debes cambiar dentro del proceso

integral de ventas. Al optimizarlas, los resultados relacionados con la efectividad deberán

incrementar.

c. Resultados de la evaluación de proceso de ventas

Hasta ahora hemos puntualizado la importancia de evaluar tus resultados pero, ¿dónde se ve

reflejada la mejora del proceso comercial? Recuerda que el éxito de un negocio no se trata

sólo de vender más, sino de generar utilidades.

Para obtener mejores resultados que se reflejen en mayores ventas es necesario saber que tu

inversión es rentable, establecer objetivos inteligentes y utilizar métricas que evalúen su

cumplimiento.

En resumen, como directivo debes saber que la rentabilidad de la estrategia comercial, abarca

desde cuanto nos cuesta adquirir un nuevo cliente hasta el rendimiento que este cliente

nos genera. ¿Sabes qué valor está aportando cada cliente a tu empresa? o ¿cómo puedes

adquirir clientes nuevos a bajo coste?

Medir cuánto te cuesta adquirir nuevos clientes te ayudará a evaluar en dónde debes poner tus

esfuerzos, pues, cada cliente representa una inversión y para mejorar tu rentabilidad es

necesario conocer, no sólo tus resultados, sino también, qué están haciendo tus equipos

de marketing y ventas al respecto.

En este artículo te explicamos los beneficios de alinear tus departamentos de marketing y

ventas para incrementar la rentabilidad de tu negocio y la siguiente guía te ayudará a

medir la eficiencia de tu estrategia comercial.

Bibliografía
Parra, M. E. (2014). Determinacioón del costo unitario, una herramienta financiera eficiente en
las empresas. El Buzón de Pacioli, 4-19.

Perez, A. B. (20 de junio de 2018). ENCICLOPEDIA FINANCIERA. Obtenido de ENCICLOPEDIA

FINANCIERA: https://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-costo-de-
ventas.html