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[PAI]
Programa de Aprendizaje
Individualizado

Edición de Badajoz
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Contenido

Objetivo del curso ......................................................................................................................... 3

Objetivo general: ....................................................................................................................... 3
Objetivos específicos:................................................................................................................ 3
Claustro de profesores .................................................................................................................. 4
Directora y profesora experta: .............................................................................................. 4
Codirectora y profesora experta:...................................................................................... 4
Profesores Universitarios: ................................................................................................. 5
Contenidos a impartir ................................................................................................................... 7
Evaluación ................................................................................................................................... 27
Certificado de la Universidad de Extremadura ........................................................................... 28
Plataforma online ........................................................................................................................ 28
Calendario y lugar de impartición ............................................................................................... 28
Faltas de asistencia ..................................................................................................................... 29
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Objetivo del curso

Objetivo general:

El Programa Formacoex tiene como objetivo general la formación y especialización de los

asistentes de comercio exterior, con la finalidad de preparar al participante para realizar
operaciones básicas de compraventa internacional, integrándose en la empresa extremeña.
Este objetivo general puede subdividirse en:

 Formar a futuros profesionales de la exportación , dotándoles de la habilidades,

cualificaciones y visión práctica necesarias para el desempeño del futuro trabajo en
empresas extremeñas, para ello dotaremos a los alumnos de unos conocimientos
básicos de comercio exterior que les permitan familiarizarse con el vocabulario, las
herramientas y los procesos básicos de los procesos de internacionalización de las
empresas.
 Fomentar la incorporación al mercado laboral de estudiantes extremeños
disminuyendo el desempleo entre este segmento de la población extremeña, para ello
contaremos con docentes con experiencia profesional que les acerquen a lo que
necesitan las empresas, así como añadir dos jornadas nuevas, una en la que
empresarios y expertos ofrecerán sus testimonios sobre experiencias de la empresa
extremeña en el ámbito comercial internacional y otra jornada en la visitaran in situ
empresas con experiencia en comercio internacional para acercarles a la realidad
extremeña y al mercado laboral

Objetivos específicos:
 Conocer los conceptos del comercio internacional y cómo puede afectar a la Pyme
Extremeña.
 Conocer los mercados más interesantes para cada tipo de producto y sobre todo y
especialmente, cómo acceder a cada mercado.
 Estudiar los procedimientos de Logística internacional.
 Aprender todo lo necesario sobre aduanas y fiscalidad internacional.
 Realizar de forma correcta el escandallo de precio de los productos.
 Analizar los diversos métodos y formas de realizar pagos en comercio internacional.
 Conocer cómo adaptar las estrategias de marketing según país de destino.
 Cómo realizar procedimientos de exportación de servicios.
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Claustro de profesores

Directora y profesora experta:

Isabel Sánchez Hernández

Doctora en CC. Económicas y Empresariales por la Universidad de

Extremadura con la mención de Doctor Europeo. Máster en Organización
y Dirección de Recursos Humanos por la Universidad Politécnica de
Madrid, MSc. en Economía por la Universidad de Aberdeen (Reino
Unido), Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la
Universidad Autónoma de Madrid con la especialidad de Desarrollo
Regional y Diplomada en Comercio Exterior por la Cámara de Comercio
de Madrid. Acostumbrada a trabajar en contextos internacionales y
multidisciplinares, habla con fluidez Inglés, Francés y Portugués y tiene
amplia experiencia académica y profesional en gestión. Colabora en
varios proyectos de formación dirigidos a emprendedores, profesionales y
directivos así como en títulos oficiales de Grado y Postgrado en diversas
instituciones y universidades. Actualmente es Docente e Investigadora en
la Universidad de Extremadura con la figura contractual de Profesor
Contratado Doctor del Área de Organización de Empresas del
Departamento de Dirección de Empresas y Sociología de la Facultad de
CC. Económicas y Empresariales donde ha asumido durante los últimos
cuatro años las funciones de Relaciones Internacionales como
Vicedecana.
Codirectora y profesora experta:
Mercedes Galán Ladero

Doctora en Ciencias Económicas y Empresariales, por la Universidad de

Extremadura (UEX). Máster en Comunidades Europeas y Derechos
Humanos, por la Universidad Pontificia de Salamanca (UPSA). Máster en
Dirección de Marketing e Investigación de Mercados, por la Universidad
Nacional de Educación a Distancia (UNED). Prof. Colaborador del Área de
Organización de Empresas, en la Facultad de Ciencias Económicas y
Empresariales de la Universidad de Extremadura.
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Profesores Universitarios:

Lourdes Jerez Barroso

Doctora por la Universidad de Extremadura con premio

extraordinario y premio Enrique Fuentes Quintana de FUNCAS,
y profesora titular de Escuela Universitaria de Hacienda Pública
y Sistema Fiscal en esa misma Universidad. Ha realizado cursos
de especialización en Economía Pública en la London School of
Economics, y desarrollado su investigación principalmente en el
campo de la fiscalidad empresarial. Sobre estos temas ha
llevado a cabo proyectos de investigación en el Instituto de
Estudios Fiscales y ha publicado diversos trabajos en revistas
tan prestigiosas como Hacienda Pública Española. Desde abril
de 2012 es Directora de Prácticas y Empleo de la Universidad
de Extremadura.

Francisco Álvarez Arroyo

Profesor Titular de Derecho Financiero y Tributario del Departamento de

Derecho Público de la Universidad de Extremadura. Doctor en Derecho.
Universidad de Extremadura. Master En Dirección Y Administración De
Empresas (MBA).

SECRETARIO GENERAL, Universidad de Extremadura, enero 2004‐

enero 2011.COORDINADOR Grupo de investigación jurídica y fiscal
FISCALITAS & IURIS, desde enero 2007.
COORDINADOR de la red de grupos de investigación Derecho, Empresa,
Sociedad, desde nov.2010.
MIEMBRO DEL CONSEJO ACADÉMICO DE EXTREMADURA
BUSSINESS SCHOOL (EBS), escuela de negocios.

María del Mar Miralles Quirós

Doctora en Ciencias Económicas y Empresariales. Master en Gestión de

Entidades de Crédito. Licenciada en Ciencias Económicas y
Empresariales.
Actualmente es Profesora Titular de Universidad. Vicedecana de
Relaciones Institucionales y Prácticas en Empresas.

Como áreas de interés en investigación se destaca la valoración de

activos, riesgo y financiación Internacional.
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Profesores expertos no universitarios:

Diego Pitarch Vázquez

Ingeniero Técnico Superior Industrial. Licenciado Gestión Comercial y

Marketing. Máster en Logística Internacional y Gestión Logística
Empresarial. Titulado Superior en Dirección de Comercio Internacional.

Desde el 2002 es Asesor – Director Técnico en Easy Global Business,

S.L. Asesor Independiente Comercio Internacional y Logística. Actividad
desarrollada con base en Madrid y con la colaboración de diferentes
despachos profesionales del sector. Asesor Independiente para
organismos oficiales dependientes de
Instituciones autonómicas.

Roberto Ballesteros

Desde una formación inicial enfocada a la Investigación (Universidad

de Extremadura y Utah StateUniversity), desarrolla su experiencia
profesional en I+D a nivel nacional e internacional (15 años) en el
contexto de la agroalimentación y medioambiente, tanto en empresa
pública (Junta de Extremadura) como privada (grupo Nestlé).

Ha complementado su formación inicial incorporando conocimientos y

habilidades en marketing internacional, vigilancia e inteligencia
estratégica, comunicación empresarial, habilidades de dirección y
coaching.

Durante los últimos 14 años ha intervenido como coordinador y

consultor ejecutivo en proyectos relacionados con innovación
empresarial (multisectorial), como Socio-Director de Sudoeste
Recursos Consultores, S.L., enfocando sus actuaciones de
consultoría hacia la mejora de la competitividad empresarial de
pequeñas organizaciones. Los talleres formativos, grupos de debate y
tutorías personalizadas han sido los principales formatos utilizados
para potenciar las habilidades de gestión empresarial de gerentes,
emprendedores y técnicos de pequeñas organizaciones
empresariales e institucionales de Extremadura (España).
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Contenidos a impartir

A continuación indicamos de forma más ampliada la distribución de contenidos a ser impartido

durante las setenta y cinco horas de formación.

Módulo 1. La Exportación en la Pyme Extremeña. (6 horas)

Objetivos específicos
El Comercio Internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce
determinada economía, y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza
de sus respectivas economías.
En este módulo se realizará una introducción sobre conceptos básicos del comercio
internacional, se aprenderán las operaciones básicas, y los pprincipales grupos geo-
económicos. También se analizarán el proceso de Internacionalización de una empresa,
analizando la casuística particular de las empresas en Extremadura.
Contenidos
La exportación en Extremadura: algunas cifras.
¿Por qué el comercio exterior en una empresa? Diferencias entre Internacionalización y
Globalización.
Introducción al comercio Internacional Bases operativas del comercio exterior. Hechos
fundamentales en la comercialización internacional que debemos tener en cuenta en el
momento de la fijación del Plan de Explotación para participar en el Comercio Internacional.
Ventajas e Inconvenientes
Tipos de Operaciones y el Comercio Internacional. Operaciones Clásicas o Convencionales,
Operaciones Especiales. Operaciones de Comercio Exterior, Importación o Exportación.
Intercambio de bienes entre estados miembros: Expedición o Introducción.
Elementos participantes en el comercio internacional
1. La empresa ¿Estoy listo para exportar? La empresa, en el Comercio Internacional, se
dimensiona y define en relación directa a su capacidad y sobre todo, a su voluntad
exportadora e importadora, así como expedidora o adquiriente, lo cual la llevará a
crecer más por su desarrollo que por su tamaño.
2. El mercado. Lugar de concurrencia de Ofertantes (Exportadores / Expedidores) y
Demandantes (Importadores/ Introductores o adquirentes), en un espacio geográfico
determinado (Mercado país) y en un segmento social definido (Público Objetivo:
Consumidor). Tipos de Mercadeo en el comercio internacional.
3. El producto como toda idea bien aprovechada. Todo bien, tangible o intangible que
satisface una necesidad
4. Ámbito legal Marco jurídico que soporta la operación. Se tendrá en cuenta: Normativas,
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nacionales e Internacionales que regulan la transacción internacional
5. La banca. Elemento fundamental en las transacciones económicas. Interviene en la
financiación, créditos, inversiones, avales, seguro de cambio, garantías bancarias y en
los cobros y los pagos.
6. Transporte. Elemento clave que permite aumentar la utilidad de un bien, trasladando las
mercancías de un lugar a otro.
7. Seguros. Son coberturas que se hacen sobre riesgos de diverso origen, que pueden
afectar al buen fin de una operación.
8. Aduanas. Las aduanas son oficinas públicas, normalmente situadas en sitios
fronterizos, puertos, aeropuertos, donde se realizan las formalidades establecidas en la
normativa aduanera.
Productos más exportados.
Lenguaje Operativo Básico del Comercio Internacional. Términos más comunes. Siglas
y abreviaturas, signos y unidades.
Docente: Dª Isabel Sánchez Hernández
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Módulo 2. Selección de mercados para la exportación (6 horas)
Objetivos específicos
Durante esta primera jornada del módulo, se aprenderá a descubrir si una empresa realmente
está preparada para dar el salto de la exportación. Resulta fundamental realizar una adecuada
estrategia para seleccionar el mercado más adecuado para la exportación de un producto o
servicio. Las empresas deben conseguir una posición diferencial y preferente en la mente de
los clientes y para ello es necesario realizar una correcta prospección e investigación de
mercado.

Contenidos
Decisión de exportar - Los diez mandamientos del comercio exterior
Aproximación al Mercado.Determinación del segmento.Investigación Secundaria.Elaboración de
un ranking.Elección y acción.Aprovechar los contactos.
La Investigación. Es la búsqueda de la relación entre Causa – Efecto. Es un intento de:Predecir
lo que va a ocurrir. Identificación de Productos Potencialmente Exportables.
La Segmentación, que permite definir acciones de promoción más concretas y específicas. Los
factores que influyen son el tipo de cliente, las necesidades y/o preferencias y la forma en que
se decide la compra.
Dos tipos de Investigación – La investigación cualitativa (porqués) y la cuantitativa (cuántos)
La prospección.
La Investigación. Es para informar no para confirmar, ayuda a minimizar la incertidumbre, a
tomar decisiones y como documentación secundaria como base del estudio.
Los Mercados Internacionales potenciales. Para ser internacional hay que hacer un ranking de
los mercados más interesantes determinando el mercado potencial, evaluando la competencia y
realizando un análisis a medio y largo plazo
Restricciones en los mercados. Entorno Legal y Político, actitud hacia las empresas
internacionales, Estabilidad Política, Regulaciones.(Monetaria, sectorial, etc.), -Burocracia,
Integración Internacional, -”Lobbies”, etc.
Tipos de Estudio de Mercado. Exploratorio, Descriptivo y Causal.
Pasos de un Estudio de Mercado. Definición, Evaluación, Diseño y Muestras e Interpretación de
Resultados: ¿Qué hacer con los resultados?.
Docente: Dª Isabel Sánchez Hernández
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Módulo 3. Marketing internacional I (6 horas)

Objetivos: Las empresas que deciden operar en el exterior, además de realizar un
correcto estudio de mercado y conseguir adaptar su producto a las necesidades de los
países, deben trasladar su marketing nacional al marketing internacional, ya que, como
se verá en este módulo, son diferentes pero interdependientes a su vez.
Contenidos
1. Características básicas del marketing internacional.El Marketing Internacional adecuará
su Mix y políticas de acción a las circunstancias delos países y a las modalidades
operativas del Comercio Internacional.
2. Comparación entre marketing nacional e Internacional.
Conocimiento del Mercado - Adaptación al Mercado - Control servicio y distribución -
Coste de relación venta / comunicación – Imagen – Decisiones de Marketing –
Distribución física – Esfuerzo empresarial – Capacidad financiera
3. Organización del marketing internacional en la empresa. Dependencia del Director
General. Estrategias de Marketing. Tácticas o Planes de Acción.
4. Iniciación a la exportación desde el ámbito del marketinginternacional. Análisis de la
Situación de Partida. Inversiones que hay que realizar. Diversificación de riesgos.
Investigación de Mercados. Crecimiento de la empresa.
5. Técnicas de investigación en mercados exteriores. La Investigación de Mercados
Internacional consiste en recoger y analizar, de forma continua y sistemática, información
que sirva para tomar decisiones a nivel de Marketing Internacional. Factores que influyen:
Población, Renta per Cápita, Consumo per Cápita, Consumo, Fabricación ene l país,
competencia internacional, factores políticos, grado de proteccionismo, Normativas,
gastos de transportes.
6. Factores impulsores de la internacionalización de la empresa desde la perspectiva del
marketing. Pueden ser por motivos voluntarios, por imperativos ligados a los clientes, por
imperativos ligados a la investigación de una ventaja competitiva.
Docente. Isabel Sánchez Hernández
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Módulo 3. Marketing internacional II (6 horas)
Objetivos: conocer la mejor forma de acceder a un mercado internacional, y planificar la mejor
estrategia de comercialización de la estrategia de comercialización
Contenidos
Creación de un plan de exportación: en este apartado se conocerá cómo definir un plan de
exportación y sobre todo , los puntos fundamentales a tener en cuenta.

Definir la estrategia de acceso. La decisión sobre formas de acceso al cliente final en el

mercado elegido
Antes de ponernos a construir la forma en la que queremos posicionar nuestro servicio y realizar
la prestación, una serie de consideraciones nos serán de utilidad:
1. Debiéramos definir el grado de personalización que queremos conceder a nuestro servicio, es
decir, la forma en la que podamos o queramos ajustar la prestación del servicio a los
requerimientos específicos del cliente
2. Otro punto importante que influye mucho en el posicionamiento del servicio es el grado de
complejidad técnica que queramos resolver. Cuanto mayor sea la complejidad técnica, más alto
deberá ser el precio, y en consecuencia menor el número de clientes potenciales a cubrir.
Encontrar el buen balance entre la complejidad que se quiere dar y la generación de ingresos
que se quiere obtener, es un tema importante.
3. También interesa reflexionar sobre el grado de mecanización o tecnología que queramos
implicar a nuestro servicio, es decir, la utilización de maquinaria o software para reforzar o
sustituir las labores humanas que pueden quedar integradas en el proceso.
Docente: Mercedes Galán
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Módulo 4. Aduanas y fiscalidad internacional
Unidad 4.1. Aduanas en el comercio exterior (6 horas)
Objetivos:
Las aduanas ejercen una función fundamental en el comercio exterior. Según el Reglamento
(CEE) nº 2913/92 del Consejo, de 12 de octubre de 1992, por el que se aprueba el Código
aduanero comunitario, en interés tanto de los operadores económicos de la Comunidad como de
las administraciones aduaneras, es conveniente reunir en un Código las disposiciones del
derecho aduanero, actualmente dispersas en una multitud de reglamentos y directivas
comunitarias; que dicha tarea adquiere un interés primordial desde la perspectiva del mercado
interior. Durante la presente unidad, los alumnos serán capaces de identificar la importancia de la
aduana en el comercio exterior, la normativa y los regímenes aduaneros internacionales.
Contenidos
Aduanas en el comercio exterior.
1. Conceptos básicos y normativa aduanera.
Unión aduanera. Reglamento 2913/92, del Consejo, de 12 de octubre de 1992, por el que se
aprueba el Código Aduanero Comunitario. Reglamento (CE) No 450/2008 del Parlamento
Europeo y del Consejo, de 23 de abril de 2008, por el que se establece el código aduanero
comunitario (código aduanero modernizado).
Conceptos básicos: Territorio aduanero, deuda aduanera, deudo, derechos de importación,
derechos de exportación, autoridades aduaneras, persona, operador económico, representante
aduanero,
Derechos y obligaciones de las personas en el marco de la legislación aduanera.
– Suministro de información “a” y “por” las autoridades aduaneras.
– Representación aduanera: directa (en nombre y por cuenta de …) e
indirecta (en nombre propio pero por cuenta de …).
– Operador económico autorizado
– Decisiones
– Derecho de recurso
– Conservación de documentos y datos
2. Derechos aduaneros
Valor en aduana x arancel (% y/o unidad suplementaria).
• La Unión Europea dispone de una base de datos donde se recogen todas las descripciones de
la nomenclatura, hasta nivel de código TARIC y los aranceles aduaneros y es accesible en línea
a través de Internet para todo el público.
3. Procedimientos tributarios aduaneros
– Declaración sumaria de entrada.
– Presentación, descarga y examen.
– Inclusión de mercancías en régimen aduanero.
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– Comprobación y levante.
– Despacho a libre práctica.
– Regímenes especiales
4. Intrastats y Extrastats.
Profesor: Francisco Álvarez

Módulo 4. Aduanas y fiscalidad internacional

Unidad 4.2. Fiscalidad Internacional (6 horas)
Objetivos:
Las operaciones comerciales internacionales se ven afectadas por diversos tributos. En esta
unidad nos ocuparemos de los impuestos indirectos: (IVA e Impuestos especiales sobre
consumos específicos), armonizados en la Unión Europea (UE). En todos los países de la UE la
estructura de los impuestos es la misma, aunque los tipos impositivos pueden ser muy distintos.
Contenido
Fiscalidad Internacional
 El IVA en importaciones y Exportaciones
¿Qué es el IVA? ¿Dónde se aplica?
Estructura del impuesto
 Ventas: repercuten o cobran una cuota de IVA (IVA devengado)
 Adquisiciones: soportan o pagan una cuota de IVA (IVA soportado)
Liquidación IVA = IVA devengado - IVA soportado
Operaciones gravadas
 Entregas de bienes y prestaciones de servicios  Operaciones realizadas en territorio
nacional (Península y Baleares)
 Adquisiciones intracomunitarias de bienes (AIB)  Operaciones de compra-venta
realizadas con los Estados miembros de la UE
 Importaciones de bienes  Compras realizadas con terceros países no pertenecientes a
las UE
Concepto de adquisición intracomunitaria de bienes (AIB). Son operaciones realizadas entre
Estados miembros de la UE
Importaciones. Son operaciones realizadas con países que no pertenecen a la UE
Exportaciones. Son operaciones exentas del gravamen del IVA, objetivo: neutralidad del
impuesto, al evitar que el importador tenga que acumular la fiscalidad del país de origen y el de
destino
Exenciones en el IVA - Exención Limitada y Exención Plena
Devengo. Es el momento en que se entiende realizada la operación sujeta al impuesto, es decir,
cuando el empresario o profesional debe declarar, liquidar o ingresar el IVA, con independencia
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del momento en que pague el IVA repercutido el adquirente
Sujeto pasivo. Es el que tiene la obligación de pago del impuesto y de cumplimentar las
obligaciones formales frente a la Administración Tributaria.
Proceso de repercusión. La repercusión es la traslación del impuesto al destinatario de la
operación. Los sujetos pasivos deben repercutir el IVA sobre aquellas personas para quienes se
efectúe la operación gravada (las cuales están obligadas a soportarlo.
Base Imponible. Es la cuantía sobre la que debe aplicarse el tipo impositivo. Regla general: Es el
importe total de la contraprestación de las operaciones sujetas y no exentas.
Tipos impositivos. Es el porcentaje que se aplica sobre la base imponible para obtener la cuota.
Hay un tipo general y otros dos reducidos para dar un tratamiento favorable a determinados
bienes o servicios
Deuda tributaria. Es la cuota o importe resultante a ingresar por el impuesto. Los sujetos pasivos
deben realizar por sí mismos la determinación de la deuda tributaria mediante declaraciones-
liquidaciones
Modelos de declaración. MODELO 303, MODELO 390, MODELO 309. Regímenes especiales.
 Los impuestos especiales.
 La importación o adquisición intracomunitaria de estos productos constituyen un hecho
imponible para el cobro de los impuestos especiales → Criterio de “tributación en destino”.
 Al igual que en el IVA, los productos salen sin gravar del país donde se fabrican y son
gravados en el país en el que se consuman (no distorsión de competencia)
 Una particularidad importante es el régimen suspensivo del impuesto
Profesor: Lourdes Jerez Barroso
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Módulo 5. Medios de cobro y pago.(6 horas)

Objetivos:
En una transacción internacional una de las mayores preocupaciones de un empresario
es la fiabilidad del medio de cobro y pago. Durante este módulo se aprenderán las
técnicas necesarias para seleccionar el medio más adecuado y seguro.
Contenidos
1. Introducción
Dimensiones de la Dirección Financiera Internacional. Problemas existentes. Las
empresas eligen los países con baja carga impositiva, moneda fuerte y estable y libertad
de movimiento de capitales.
Posibilidades de obtener financiación privada y pública.
Riesgos en las operaciones de exportación. Riesgos del comercio doméstico y del
comercio internacional.
2. Riesgos en el Comercio Exterior.
2.1. Riesgos comerciales. Probabilidad de impago del importador y fase post-financiación.
Coberturas.
2.2. Riesgo país. Probabilidad de impago debido a la situación del país. Tipos y coberturas.
2.2.1.Económico-financiero
2.2.2.Político
2.2.3.Administrativo
2.2.4.Soberano
2.3. Riesgos financieros
2.3.1.Riesgos de cambio – Derivado de las fluctuaciones en el tipo de cambio. Cobertura
del riesgo de cambio: Forwards.
2.3.2.Riesgos de tipo de interés – Derivado de las fluctuaciones en el tipo de interés.
Cobertura. CAP’s. Floor’s. Opciones sobre tasas de interés (opción Call – Put).
2.4. Otros riesgos
3. Medios de pago internacionales. La cobertura de riesgos depende del grado de confianza
entre agentes. Entidades bancarias.
Cheque personal. Cheque bancario. Transferencia y orden de pago simple. Orden de pago
documentaria. Remesa. Remesa simple contra pago. Remesa simple contra aceptación.
Remesa documentaria contra pago. Crédito documentario o carta de crédito. Crédito
documentario a la vista, confirmado y pagadero en el banco negociador.
4. Fuentes de financiación.
4.1. Fuentes de financiación privada. Las exportaciones pueden necesitar prefinanciación o
postfinanciación. Fuentes alternativas de financiación (factoring, confirming, forfaiting,
leasing o permuta)
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4.2. El Crédito Oficial a la Exportación. Créditos del Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD).
Créditos con Contratos de Ajuste Recíproco de Intereses (CARI). Crédito al comprador
extranjero.

Profesor: Mar Miralles

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Módulo 6. Escandallo de precios para la exportación.
Unidad 6.1. Aplicación Práctica (6 horas)
Objetivos específicos
La logística es la ciencia que estudia la optimización de la actividad empresarial en cuanto a la
gestión del flujo óptimo y de las interrupciones en él. La logística en un proceso internacional
resulta fundamental ya que sin analizar pormenorizadamente los costes reales que supondrá la
exportación ninguna decisión será adecuada. En este módulo se estudiarán los conceptos
básicos de logística, los Incoterms así como la protección jurídica de la misma.

Contenidos
1. Qué es la logística. Incoterms, los INCOTERMS establecen reglas internacionales que
permiten interpretar y solucionar los problemas derivados de un conocimiento impreciso
de las prácticas comerciales utilizadas en los países del comprador y vendedor, según
las Reglas Oficiales de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), para la interpretación
de los términos comerciales INCOTERMS 2010
Grupo E. Las mercancías son puestas a disposición del comprador en los propios
establecimientos del vendedor, asumiendo el comprador los riesgos desde ese momento
Grupo F. El comprador se encarga de contratar el medio de transporte sin obligación
alguna para el vendedor, siendo los riesgos del transporte para el comprador.
Grupo C. El vendedor elige y paga el medio de transporte pero los riesgos del transporte
los soporta el comprador.
Grupo D. La entrega de las mercancías se produce en el lugar de destino, soportando el
vendedor todos los riesgos y gastos de la operación hasta el destino.
2. Logística Internacional Medios de Transporte. Transporte como Eslabón Logístico, fase
estática y dinámica
a. Almacenes y distribución. Envase y embalaje.
b. Normalización y especificaciones con las que deben cumplir los embalajes de
transporte. Dimensiones, Marcado y rotulado
c. Tipos de contenedores. Medidas.
d. El viaje de la mercancía. Tren bloque, Carga sobre camión. Tipos de viajes.
e. Protección Jurídica de la Mercancía. El seguro de transportes. Conceptos,
mercancías asegurables y tipos de pólizas de transporte Seguros de transporte
terrestre, marítimo y aéreo. Conceptos: Pérdida total física, pérdida constructiva,
avería gruesa, avería simple o protesta de mar.
Docente: Diego Pitarch
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Módulo 7. Logística internacional. Un enfoque práctico.

Unidad 7.1. Tipos de transportes de mercancías (6 horas)
Objetivos específicos
Existen diferencias evidentes en el tipo de transporte que se va a realizar del producto que se
pretende exportar. En este módulo conoceremos las peculiaridades de los principales tipos de
transporte de mercancías: Marítimo, carretera, aéreo y ferroviario, la legislación que afecta a
cada uno y las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos.

Contenido
Transporte Marítimo.
Tipos de buque. Capacidad de los buques. Disco francobordo. El puerto. Personas en el puerto
(armador, capitán, consignatario, cargador, fletador, agente de fletamentos)
Mercado marítimo: problemas, Costes previos al embarque y posteriores al desembarque, forma
de cobro.
Documento de transporte. Conocimiento de embarque marítimo – B/L. Regula la entrega de
mercancías en el transporte marítimo y esemitido por la naviera o su agente, en un número de
ejemplaresoriginales o negociables que se indica en el documento.
Transporte por carretera.
Definiciones Técnicas, tipos de vehículos. Cómo cargar el camión. Autorizaciones por carretera.
Limitaciones de tiempo de conducción y descanso.
Marco jurídico del transporte por carretera. Ley de la Ordenación del Transporte Terrestre
(LOTT).El transporte internacional de mercancías por carretera se regula por el convenio CMR
adoptado en Ginebra el 19 de mayo de 1956.
Convenio TIR. El Convenio TIR (Transport International Routier) hace referencia al transporte
internacional de mercancías bajo precinto aduanero, y regula la normativa a cumplir para evitar la
inspección en las aduanas intermedias de una mercancía en tránsito en orden a facilitar el trafico
internacional por carretera.
Forma de cobreo en el transporte por carretera
Transporte aéreo.
Característica del avión. Limitaciones de carga. Adecuación de carga para el transporte.
Secuencia de carga. Plataforma, Izado a nivel de bodega, Entrada, Carga frontal, carga trasera
Organismos Internacionales que regulan el transporte aéreo: OACI : Organización de Aviación
Civil Internacional Organismo Regulador de la ONU para la Aviación ( Actúa a nivel de gobierno),
IATA : International Air TransportAssociation
Circuito de exportación. Canales de comercialización.
Marco Jurídico Internacional
–Convenio de Varsovia 1929 - Regula el conocimiento aéreo
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–Convenio de Chicago de 1944 - Define las libertades del aire
–Convenio de Roma de 1952 - Trata los accidentes en superficie
–Convenio de Tokio de 1963 - Se ocupa de los delitos a bordo
Asociaciones Internacionales de transporte aéreo.ICAO (International Civil Aviation Organization).
IATA (International Air TransportAssociation)
Documentos de Transporte. Conocimiento aéreo – AWB. Regula el transporte internacional
aéreo entre dos países que hayanratificado el Convenio de Varsovia y sus modificaciones.Lo
emite la compañía aérea o un agente de carga aérea IATAautorizado, en tres originales y varias
copias.
Cargos normales en carga aérea
Transporte Ferroviario
Tipos de vagones. Tipos de trenes (por su regularidad y por las características de la mercancía).
Formas de cooperación.
“Ferroutage”. Transporte de vehículos de carretera o cajas móviles en vagones ferroviarios
especialmente habilitados. ("Piggy-back", "Kanguro", "Poche"…)
Marco Jurídico
–Convención COTIF – CIM - Regula el contrato internacional ferroviario de mercancías.
–Consta de siete Títulos y cuatro Anejos
–Carta de Porte CIM – Carta de porte ferroviaria
–Convenio TIF - Análogo al convenio TIREnfoque de la cadena de suministro
Marco jurídico del transporte por ferrocarril. Ley de Ordenación de los Transportes Terrestres
(LOTT). Regula todos los aspectos referentes al transporte público y privado en ferrocarril, así
como el marco de actuación de la Red Nacional Integrada de Transporte Ferroviario (RNITF) y de
la Red Nacional de los Ferrocarriles Españoles (RENFE).
El Convenio COTIF-CIM. El tráfico internacional ferroviario está regulado por el Convenio CIM
firmado en Berna en 1970 y actualizado en 1980 como Convenio COTIF.
El Convenio TIF.

Docente: Diego Pitarch

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Módulo 7. Logística internacional. Un enfoque práctico.

Unidad 7.2 Profundizando en el escandallo de precios(6 horas)
Objetivos específicos
Cada sector tiene sus particularidades y no es igual fijar precios para tangibles (productos) que
para intangibles (servicios), pero existen elementos comunes a ambos en la política de fijación de
precios. En este capítulo se hará una aproximación general, partiendo de un producto de los
llamados “bienes de consumo”.
Existen varias fórmulas para la fijación de precios para la exportación, en este curso trataremos
dos de las más utilizadas y, que en definitiva, son las recomendables: unidireccional y
bidireccional. En ambos casos se componen de los mismos elementos de cálculo, si bien las dos
técnicas son distintas. En esta jornada profundizaremos más en este punto
Contenidos
Elementos que componen el cálculo de precios para la exportación.
Está compuesto por los mismos elementos del precio para el mercado doméstico más los
añadidos específicos del comercio internacional, es decir las adaptaciones que hayamos
realizado para el mercado destino.
Costes directos de fabricación del producto.
La tendencia actual es repercutir el máximo de conceptos posibles en costes directos y el mínimo
posible en costes indirectos, con el fin de clarificar cuales son los productos rentables y los no
rentables.
Costes indirectos.
También llamados “gastos generales”, están compuestos por aquellos costes que no puede
calcularse la repercusión directa que tienen sobre los productos
Transporte nacional
Se analizarán los gastos que se genera al realizarse el envío dentro del país de destino.
Gastos de exportación
Compuesto por permisos, avales, seguros, certificaciones, etc.
Márgenes intermedios
Son los costes de comercialización, que variarán en función del número de niveles del canal de
comercialización elegido. Está compuesto por los márgenes con los que operan las distintas
figuras de la comercialización: exportadores, importadores, distribuidores, agentes, puntos de
venta, etcétera
Gastos de apertura del mercado
Son los gastos de comunicación en el mercado destino o de apertura del punto de venta, difícil
de calcular previamente, pero que conviene tener en cuenta y hacer un cálculo previsional de los
mismos, con el fin de no restar beneficio o provocar operaciones no rentables
Docente: Diego Pitarch
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Módulo 8. La exportación de servicios (10 horas)

Objetivos:La economía mundial se está transformando a una velocidad sin precedentes,
y en el núcleo mismo de dicha transformación se encuentra la economía de los servicios.
La globalización no habría sido posible sin las mejoras en las TIC, los servicios sostienen
cada elemento del proceso de producción, desde la investigación y el desarrollo hasta el
diseño, la ingeniería, la financiación, el transporte, la distribución y la comercialización e,
incluso hay empresas tienen como objeto la prestación de un servicio: servicios de salud,
agencias de viaje, servicios jurídicos, etc. Se pretende introducirle al alumno los
elementos necesarios para realizar la exportación de servicios, incluyendo la redacción
de contratos, cláusulas, etc.

Contenidos
1. Introducción. La separación entre bienes y servicios puede resultar confusa. Muchos
bienes llevan incorporado un servicio, en otros casos, sólo se ofrecen servicios:
Asesoramiento legal, consultorías, etc. Servicios educativos Cine, conciertos,
espectáculos deportivos.
Clasificación de servicios. Características de servicios (Intangibilidad, Heterogeinidad,
Inseparabilidad, Carácter perecedero)
La importancia de los servicios en la actividad económica
Factores explicativos del desarrollo de los servicios: Económicos, Demográficos,
Sociológicos, Técnicos y Legales:
2. La decisión de exportar
a. Planificación estratégica
i. Planificación comercial – Análisis DAFO (Debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades)
ii. Selección de mercados exteriores. Amplitud de mercados + recursos
insuficientes (PYMES). Selección de los mercados que mejor se adapten
a los servicios ofrecidos: Estudio del mercado, Proceso de selección,
técnicas de investigación, fuentes de información. Elementos básicos a
considerar en un estudio de mercado para productos de exportación:
Entorno político-económico y normativa legal, Demanda potencial
(análisis cualitativo y cuantitativo), La oferta existente (análisis de
competidores nacionales y extranjeros), Precios y márgenes
comerciales y canales de comercialización.
iii. Fórmulas de acceso a los mercados exteriores. Diferentes alternativas:
Exportación directa, Exportación indirecta, Acuerdos de cooperación,
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Implantación
iv. La oferta internacional. Información sobre la empresa, Informe técnico e
Informe comercial
v. La comunicación comercial internacional. Incluye: Fijación de objetivos
promocionales, Los instrumentos de promoción internacional, Viajes y
misiones comerciales, Participación en ferias internacionales y Otros
instrumentos de comunicación
vi. ¿Estamos preparados para exportar? Antes de plantearnos la entrada en
el mercado objetivo debe realizarse una evaluación de nuestras
capacidades para cerciorarse que estamos preparados para
proporcionar servicios a escala internacional
3. Marketing internacional para servicios. Precio en los servicios. Políticas de precios en
los servicios. Calidad de los servicios y satisfacción del cliente
4. Promoción internacional en internet. Internet es una herramienta excepcional para la
empresa dedicada al comercio exterior. Esta herramienta aporta información, promociona
internacionalmente y facilita la captación y las relaciones con los clientes
5. El comercio online para exportar. Consiste en el comercio de servicios entre empresas
proveedoras y clientes (particulares o empresas) situados en diferentes países. Servicios
más exportados por Internet. Marco Legal. Aspectos legales: tributos directos, IVA,

Docente Roberto Ballesteros Olivera

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Módulo 9. Negociación Internacional. Un enfoque práctico

Unidad 9.1. Negociación en inglés (5 horas)
Nota: esta jornada se imparte en inglés. | Note: this class would be teached in English

Objetivos:
La Negociación Internacional se puede describir como un acuerdo que se da entre dos partes de
forma voluntaria y en el cual se produce una transmisión de mercancías, capitales, derechos,
propiedad intelectual, etc a cambio de un valor monetario, compensación, etc. Al hablar de
internacional, hablamos de diferentes costumbres, intereses, hábitos, religiones...
• Identificar los elementos que pueden hacer que fracase la negociación internacional.
• Usar las diferentes fuentes de información que nos permitan conocer el entorno de la
negociación.
• Saber manejar las reglas de protocolo que todo negociador debe de tener en cuenta
cuando viajamos a un país determinado a negociar

Objectives:

The International Negotiation can be described as an agreement between two parties given
voluntarily and a transmission of different things that can be goods, capital, copyright, intellectual
property, services, etc... When we talk about international business, we are talking about different
customs, interests, religions, etc...
• Identify the elements that can make international negotiations fail.
• Using different sources of information that allow us to understand the environment of
negotiation.
• Learn the rules of protocol that all kind of negotiator must know when we travel to a
country to negotiate

Contenidos:
LA NEGOCIACIÓN
− Concepto de negociación
− Elementos participantes en la negociación
− El proceso de la negociación: Deberes y tareas de los negociadores
− El desarrollo de la negociación: Puntos básicos de la negociación colaboradora
− Aspectos culturales de la negociación internacional
− El perfil del negociador: Estrategias y habilidades
− Errores típicos del negociador español.
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− Los estereotipos, ese gran enemigo de la negociación internacional.

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
− Aspectos psicosociales de la negociación:
− La personalidad : Temperamento + Carácter + Factores ambientales
− Reacciones psico-fisiológicas
− Motivaciones de compra, cualidades, defectos, riesgos, valores y gustos
− Ámbito socio cultural y su entorno
− Actitud frente a la negociación

ASPECTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

− El entorno y lugar de negociación
− Culturas diferentes
− Fuentes de Información
− Comunicación no verbal
− Horarios, calendario, Ritmo de vida
− Respeto a la situación actual

EL PROTOCOLO INTERNACIONAL
− Imagen y prestigio
− Las formas de comunicación
− Tratamiento de: Educación, Religión, Tradiciones, Ritos, Costumbres, Hábitos, Lenguaje;
Ritmo gramatical, Giros idiomáticos propios
− Obligación de: Entendernos, Comprendernos, Relacionarnos

PROGRAM:

NEGOTIATION
 Concept of negotiation
 Elements involved in the negotiation
 The negotiation process: Duties and tasks of negotiators
 The development of the negotiation: Basics collaborative negotiation
 Cultural aspects of international negotiation
 The Negotiator profile: Strategies and skills
 Standard errors of the Spanish negotiator.
 Stereotypes, that great enemy of international negotiation.
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INTERNATIONAL NEGOTIATION
 Psychosocial aspects of trading:
 Personality: Temperament + Character + Environmental Factors
 Psycho-physiological reactions
 Why they want to buy our products and services, qualities, defects, risks, values and
tastes
 Socio cultural environment and its surroundings
 Attitude to negotiation

CULTURAL ASPECTS OF INTERNATIONAL NEGOTIATION

 The environment and trading area
 Different cultures
 Sources of Information
 Nonverbal Communication
 Schedules, calendar, way of live

INTERNATIONAL PROTOCOL
 Image and prestige
 Different kind of communication
 Education, Religion, Traditions, Rites, Customs, Habits, Language, Speech Rhythm.
Docente: Diego Pitarch
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Jornada extra de formación con la participación de testimonios de antiguos alumnos del

programa y empresas relacionadas con el comercio exterior

Objetivos:
Se persigue con la impartición de la jornada de “Testimonios en comercio exterior” ampliar el
conocimiento y la visión de los alumnos con la participación de empresas y expertos para
conocer de primera mano buenas prácticas y casos de éxito. Además, se desea que los propios
alumnos interactúen con los profesionales y empresarios invitados al evento para conseguir el
mayor dinamismo que sea posible.

Visita técnica
Objetivos:
Visita a una empresa o entidad con el fin de conocer de primera mano el trabajo de la empresa
visitada en comercio exterior.
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Evaluación

La evaluación juega un papel fundamental en la formación ya que permite conocer el

aprendizaje real de los participantes. A tal fin y para conocer en todo momento la situación de
los alumnos, se realizará un test online por cada uno de los módulos. Los alumnos dispondrán
de un máximo de dos intentos y una limitación de 25 minutos para su realización, valorándose
la nota más alta que haya obtenido. Los alumnos verán su nota final cuando entreguen el test
pero no las respuestas, que serán puestas a disposición de los alumnos una vez el test se
cierre.

Se realizará una media con las calificaciones de los test realizados, y si esta es superior o
igual a cinco (sobre diez), el alumno superará la fase teórica, además los profesores valoraran
a los alumnos detallándose en el campo de observaciones de la evaluación

Test mód. 1

Test mód. 2
Media Alumno supera la Fase
Test mód. 3 >=5 Teórica

Test mód. n

Nota: la calificación final del alumno, será en todo caso apto o no apto ya que será ésta la que
figure en su certificado.

Al finalizar las clases de cada jornada, se habilitará el contenido teórico práctico de la sesión
impartida. De la misma forma se dispondrá de un foro específico donde realizar las preguntas
correspondientes al contenido de la jornada. Para la realización de los test se dispondrá
desde las 15 horas del día de impartición de la sesión hasta las 19 horas de los dos días
siguientes. Ejemplo: el test correspondiente al contenido del lunes, será cerrado a las 19
horas del miércoles.
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Certificado de la Universidad de Extremadura

Este curso está homologado por la Universidad de Extremadura y será dicha Universidad la
que expedirá el Certificado de Aprovechamiento. En la plataforma online se cargará la
documentación que será necesaria aportar para la solicitud del título.

La expedición del certificado lleva aparejada el pago de tasas universitarias. (Se informará del
importe actualizado a través de la plataforma)

Plataforma online

Se pone a disposición de los alumnos una plataforma de formación online que servirá de apoyo
didáctico y de gestor de contenidos, exámenes y herramienta de comunicación. La plataforma
está accesible en la dirección http://apps.extremaduraavante.es.

Mediante correo electrónico se habrá comunicado la clave de acceso. En la plataforma online

se ha habilitado un foro denominado Secretaría Técnica en la que se podrán comunicar
incidencias de índole no formativas (ausencias a clase justificadas y/o consultas no
relacionadas con la materia de clases).

Calendario y lugar de impartición

La formación se impartirá en el Salón de actos del edificio de Gestión del Conocimiento de
la UEx (campus de Badajoz)
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DÍA DE LA
SEMANA HORAS CONTENIDO DE LA SESIÓN
La exportación en la Pyme Extremeña, Dª
29 de abril X 6
Isabel Sánchez Hernández
Marketing Internacional, Dª Isabel Sánchez
30 de abril J 6
Hernández
4 de mayo L 6 Medios de cobro y pago, Dª Mar Miralles
5 de mayo M 6 Aduanas y Fiscalidad, Dª Lourdes Jerez
6 de mayo X 6 Marketing Internacional, Dª Mercedes Galán
Selección de mercados para la exportación, Dª
7 de mayo J 6
ABRIL/MAYO

Isabel Sánchez Hernández

8 de mayo V 6 Aduanas y Fiscalidad, D. Francisco Alvarez

Logística Internacional. Un enfoque práctico. D.

11 de mayo L 6
Diego Pitarch
Logística Internacional. Un enfoque práctico. D.
12 de mayo M 6
Diego Pitarch
Escandallo de precios para la exportación, D
13 de mayo X 6
Diego Pitarch
La Negociación Internacional. Enfoque
14 de mayo J 5
Práctico. D. Diego Pitarch.
La Exportación de servicios. Perspectiva
15 de mayo V 5
profesional. D. Roberto Ballesteros.
La Exportación de servicios. Perspectiva
18 de mayo L 5
profesional. D. Roberto Ballesteros.

Faltas de asistencia

Para concluir este PAI | Programa Individualizado de Aprendizaje, debemos indicar que sólo se
permitirá la falta justificada del participante por un máximo de un 20% de las horas.

Reiteramos que solamente podrán ser ausencia justificada. Se consideran faltas justificadas
la asistencia a una entrevista de trabajo, la realización de un examen de formación reglada,
visitas médicas o al SEXPE.