Practica entre Pares

Hay Vida después del Acuerdo

Jean García

Tecnológico de Monterrey

Estrategias y estilos de negociación

2019
Título: Hay vida después del acuerdo

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que una

negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo de
administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con que los
acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una estrategia
de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir
acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin mirar
para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a
desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados a
involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría de
ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en
un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel
entonces era inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se requiere de una
transformación radical de esta cultura.

Resolución del problema

La implementación de una cultura de negociación correcta llevándola hasta la etapa de la

implementación es un gran reto en especial a personas con mucha resistencia al cambio.
Lo primero que se debe de hacer es realizar un estudio en el cual se deje ver con data que
realmente luego de las negociaciones no se lleva acabo la implementación del acuerdo generando
así molestia de los clientes y mala reputación de la empresa. Una vez teniendo los datos se puede
evidenciar ante los demás directores y la junta de consejo esta situación que realmente impacta
negativamente en la empresa. Este primer paso servirá para generar conciencia y empezar a
incentivar el cambio cultural que se necesita en la empresa.

Datos de identificación de la empresa.

Nombre: Soluciones inteligentes
Giro: Educación, mentorías
Número de empleados: 30 Empleados
Años operando: 5 Años operando
Descripción: Empresa dedicada a las mentorías y educación en un formato B2B
Descripción detallada de la estrategia de implementación
Se llevará una estrategia para poder dar a conocer la importancia de la implementación en
nuestras negociaciones para ello, luego de presentar la data y hacer evidente el problema, se
iniciará dando una capacitación a todo el personal de la empresa que este involucrado en temas
de negociación. para dar inicio se mostrará el proceso correcto de llevar a cabo una negociación y
sus etapas importantes del mismo las cuales son: la primera etapa es la preparación y tiene
precedencia sobre las etapas posteriores que son la apertura, la interacción, el cierre, el acuerdo y
la implementación.

Hasta este punto todos habrán entendido el proceso de las etapas hasta el momento de la
implementación en el cuál se debe de hacer mucho énfasis y con la data obtenida mostrar las
falencias de este punto.

Luego se explicará que en los procesos de toma de decisiones se dice que una decisión es efectiva
cuando es a la vez eficaz y eficiente, concepto heredado de la teoría de sistemas y conocido en el
argot como las 3E. una negociación es eficaz cuando se logra un buen acuerdo y es eficiente
cuando ese acuerdo se logra implementar.

Ahora se hará muchos énfasis una vez explicados los puntos anteriores en que para poder
implementar un acuerdo se requiere de un cambio de mentalidad. Cambiar la mentalidad que nos
hace creer que el objetivo final es un buen acuerdo, cuando el objetivo final es la implementación
de un buen acuerdo. Este punto es clave y se necesita de mucho trabajo ya que lo que estamos
generando aquí es un cambio en la cultura de la organización ya que según el contexto del texto
todos tienen una mentalidad de cerrar acuerdos y no importarles que existe más allá del cierre de
este.

“Una negociación es efectiva cuando se cierra el acuerdo y eficiente cuando el acuerdo se

implementa” Esta frase se pondrá a la altura de los lugares de trabajo de los colaboradores
involucrados para que puedan entender que para la organización es muy importante el cambio.

El cambio de mentalidad que se necesita superar es el siguiente:

•Omitir el hecho de que la implementación es el objetivo final de una negociación aún más allá del
acuerdo.
•No compartir las lecciones aprendidas durante el proceso de negociación con los
implementadores.
•Fallar en la comunicación a los implementadores de los compromisos verbales (no escritos) que
se realizaron durante la negociación.
•Transmitir mensajes ambiguos y en diferentes versiones a los implementadores en lo que
respecta al “¿Qué?” y al “¿Por qué?” de los acuerdos.
•Desconocimiento de los implementadores en torno a lo que se ha dado en llamar “El espíritu del
acuerdo” consistente en las asunciones implícitas en los entendimientos que condujeron al
acuerdo.
•Los negociadores se apresuran a lograr el siguiente acuerdo de la agenda dejando en el olvido a
los implementadores, que ignoran con frecuencia por dónde empezar.
Proceso de evaluación.
Para poder tener un proceso de evaluación debemos de tener un check list en el cual se deberá de
ir respondiendo las preguntas descritas a continuación

Una vez respondidas estas preguntas podemos entender que vamos por un buen camino de
implementación.
Si queremos evaluar a los colaboradores para poder identificar posibles debilidades en el cambio
de la cultura se seguirán las siguientes preguntas:
Buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la estrategia descrita.

• Iniciar la negociación con el fin en mente

Piensa en el resultado del acuerdo dentro de, digamos, los próximos doce meses. Intenta imaginar
cómo ha evolucionado la implementación y si algo saliera mal cómo se pudo haber anticipado.

• Crear una cultura colaborativa

Evita sorpresas solicitando las opiniones de los implementadores acerca de la viabilidad y
practicidad de acciones derivadas de los acuerdos.

• Desarrollar mecanismos de alineamiento

Los intereses de las partes deben ser similares o complementarios para que los acuerdos se
puedan implementar.

• Considerar la negociación como un proceso

Combinar una etapa de preparación disciplinada con una valoración de los resultados obtenidos
en la etapa de implementación

Justificación de la estrategia de implementación.

Solamente cerrar acuerdos y no darle seguimiento hasta la implementación realmente no sirve de
nada, la implementación forma parte de todo y es muy importante que podamos llevarla a cabo,
solo así lograremos que los clientes estén muy satisfechos y podremos formar lazos estrechos con
ellos, no existe mejor publicidad que la de boca en boca y si realizamos un buen trabajo sin duda
alguna nos recomendarán. Por el contrario si solamente llegamos a cerrar el acuerdo sin la
implementación de este se generará una gran molestia en el cliente y la imagen de la empresa se
verá afectada.

Para poder llevar a cabo la implementación como la parte final de una negociación para que esta
sea eficaz y eficiente se debe de generar un cambio cultural, para ello toda la etapa de capacitar a
nuestro personal y hacer conciencia descrito anteriormente es fundamental, sin embargo para que
exista una motivación más allá de lo descrito se recomienda cambiar también la forma de
remunerar los logros alcanzados, es decir en vez de pagar por acuerdo cerrado ahora se deberá
pagar por acuerdo implementado, este cambio nos ayudará a asegurarnos que todos nuestros
esfuerzos por realizar un cambio en la cultura de la empresa no sean en vano.