Manual Formare

MANUAL FORMARE
FORMATORI
INTRODUCERE
Fabula celor două broaşte
“Cineva în Franţa mi-a spus povestea celor două broaşte – o broască optimistă şi o
broască pesimistă – care au căzut fiecare într-un borcan cu smântână.
Broasca pesimistă s-a gândit: “ Sunt terminată. Nu mai pot respira. Nu mai pot ieşi.
Mă voi îneca.” Şi aşa a fost.
Broasca optimistă nu ştia nici ea ce să facă, dar fiind optimistă, a avut speranţă, şi
având speranţă a fost dinamică. Aşa că a început să se mişte în toate direcţiile. Dădea
din picioare cu putere. Şi ce s-a întâmplat? Ei bine, smântâna s-a transformat în unt şi
curând broasca optimistă stătea pe o bucată de unt în vârful borcanului, răsuflând
liberă şi fiind foarte fericită.
Toate aceste dovedesc că e mai bine să încerci să faci ceva decât să nu faci nimic.”
Andre Maurois
CUVÂNT ÎNAINTE
Acest manual are ca scop instruirea (formarea) viitorilor instructori (formatori) din
rândul specialiştilor Agenţiilor pentru Ocuparea Forţei de Muncă
De asemenea, manualul va fi o resursă pentru AOFM în extinderea procesului de

formare şi instruire.
Manualul a fost creat şi editat de consultanţii Asistenţei Tehnice USDOL ai

Programului de Redistribuire a Forţei de Munca în parteneriat cu Agenţia Naţională
pentru Ocuparea Forţei de Muncă în cadrul Programului de Ocupare şi Protecţie
Sociala (1997-2001), finanţat de Banca Mondiala.
9 august 2001
1
CUPRINS
Introducere ______________________________________________________________________1
Cuvânt Înainte ___________________________________________________________________1
Cuprins _________________________________________________________________________2
Capitolul 1: Ce Abilităţi şi Calităţi Trebuie să Aibă un Bun Instructor?_______________________4
1.1. Evaluarea deprinderilor.___________________________________________________________5
1.2. Abilităţile şi calităţile unui bun instructor _____________________________________________7
1.3. Cum să vă învingeţi anxietatea? _____________________________________________________8
Capitolul 2: Ce Trebuie Să Ştiu Şi Să Fac Pentru O Prezentare De Succes? ___________________1
2.1. "Crezul" instruirii active _________________________________________________________12
2.2. Paşi de urmat pentru pregătirea şi livrarea unei prezentări _____________________________13
2.2.1. Planificarea prezentării ___________________________________________________________________ 13
2.2.2. Pregătirea prezentării _____________________________________________________________________ 14
2.2.3. Organizarea prezentării ___________________________________________________________________ 29
2.2.4. Livrarea prezentării ______________________________________________________________________ 31
2.2.5. Evaluarea Instruirii ______________________________________________________________________ 34
Capitolul 3: Instruirea în Echipă ____________________________________________________36
3.1. Beneficiile instruirii în echipă ______________________________________________________37
3.2. Tehnici de prezentare ____________________________________________________________38
Capitolul 4: Feedback_____________________________________________________________39
4.1. Ce este feedback-ul? _____________________________________________________________40
4.2. Transmiterea feedback-ului _______________________________________________________40
4.3. Primirea feedback-ului ___________________________________________________________41
4.4. Criterii pentru folosirea feedback-ului ______________________________________________42
4.5. Respingerea feedback-ului ________________________________________________________43
4.6. Elemente necesare ale feedback-ului ________________________________________________43
4.7. Exemple de feedback_____________________________________________________________44
Capitolul 5: Cum Abordăm Participanţii la Instruire? ___________________________________45
5.1. Cum abordăm diferite tipuri de participanţi la seminarii... ______________________________46
5.2. Abordarea comportamentului diversionist ___________________________________________46
5.3. Când două persoane încep să discute mai aprins (să se certe) ____________________________48
5.4. Motive pentru care alegeţi să fiţi victima persoanelor dificile ____________________________48
5.5. Nu oamenii sunt dificili ci comportamentul lor este dificil _______________________________50
5.6. Este nevoie de cel puţin două persoane pentru a porni o ceartă___________________________51
5.7. Ce urmăresc oamenii dificili _______________________________________________________52
5.8. Cum dezamorsăm persoanele ostile _________________________________________________54
5.9. Atitudini care vă ajută într-un conflict ______________________________________________55
Capitolul 6: Sfaturi pentru o Prezentare Reuşită ________________________________________56
2
Capitolul 7: Istorioare de Reţinut____________________________________________________65
7.1. Alegeţi felul în care vă veţi începe ziua mâine _________________________________________66
7.2. Importanţa alegerilor ____________________________________________________________67
7.3. Primeşti ceea ce oferi! ____________________________________________________________68
7.4. Atitudinea e totul! _______________________________________________________________69
7.5. Eşti un măr, un ou sau o cafea ? ____________________________________________________69
Capitolul 8. Secretele Succesului ____________________________________________________72
Bibliografie _____________________________________________________________________78
3
CAPITOLUL 1: CE ABILITĂŢI ŞI CALITĂŢI
TREBUIE SĂ AIBĂ UN BUN
INSTRUCTOR?
1.1. Evaluarea deprinderilor.
1.1.1 Test 1
Scrieţi individual, în spaţiile de mai jos, cinci caracteristici care credeţi că sunt cele
mai importante pentru un instructor eficace. Apoi utilizând scara de mai jos,
autoevaluaţi-vă calităţile pe care le aveţi ca instructor.
1.
2.
3.
4.
5.
1. ineficace___________________________________foarte eficace
Acum faceţi pereche cu alt participant şi discutaţi autoevaluarea pe baza celor 5

caracteristici. Gândiţi-vă cum vă puteţi utiliza cât mai bine punctele tari şi cam ce
acţiuni trebuie să întreprindeţi pentru a vă putea îmbunătăţi punctele slabe.
5
− 1.1.2. Test 2
Pentru a fi un instructor cât mai eficient este util să vă evaluaţi calităţile prezente.
Următoarea evaluare vă ajută să vă orientaţi spre zonele la care mai trebuie să lucraţi
pentru a vă creşte competenţele.
Citiţi întrebările şi alegeţi răspunsul care vă reprezintă cel mai bine. Calculaţi scorul
total. Identificaţi apoi 3 abilităţi esenţiale ale unui bun instructor.
1. Îmi stabilesc nişte obiective înainte de a-mi planifica o prezentare °↓→↑←

2. Analizez valorile, nevoile şi constrângerile audienţei mele °↓→↑←
3. Îmi scriu ideile principale înainte de a construi o prezentare °↓→↑←
4. Fac o trecere în revistă a ideilor principale înainte şi după prezentare °↓→↑←
5. Încep cu o introducere care să atragă atenţia participanţilor °↓→↑←
6. Concluzia mea se referă la introducere °↓→↑←
7. Materialele vizuale sunt simple, uşor de citit şi interesante °↓→↑←
8. Numărul materialelor vizuale vor întări prezentarea, şi nu vor °↓→↑←
distrage atenţia
9. Prezentarea mea e convingătoare şi argumentele susţin discursul °↓→↑←
meu
10. Folosesc stresul ca un impuls pentru entuziasmul prezentării, şi nu °↓→↑←
pentru a mă timora
11. Mă asigur că beneficiile sugerate auditoriului sunt clare şi realizabile °↓→↑←
12. Comunic ideile cu entuziasm °↓→↑←
13. Repet înainte, pentru a nu mă focaliza pe notiţe ci pe audienţă °↓→↑←
14. Notiţele conţin numai cuvinte cheie, pentru a evita să citesc de pe °↓→↑←
manuscris
15. Repet prezentarea stând în picioare şi utilizând şi materialele vizuale °↓→↑←
16. Pregătesc şi repet răspunsurile la întrebările pe care le anticipez °↓→↑←
17. Aranjez sala (mobilierul) şi verific echipamentele necesare înaintea °↓→↑←
prezentării
18. Menţin în permanenţă un contact vizual cu auditoriul °↓→↑←
19. Gesturile mele sunt normale şi neafectate de teamă-stres °↓→↑←
20. Vocea este puternică şi clară, nu monotonă °↓→↑←
Scor total
Abilităţi esenţiale:
1.
2.
3.
6
Dacă scorul a fost între 80-100, sunteţi un instructor foarte bun care trebuie să-
şi păstreze calităţile prin practică.
Dacă scorul a fost între 60-80, aveţi potenţialul pentru a deveni un instructor
eficace.
Dacă scorul a fost între 40-60, acest curs vă va ajuta semnificativ.
Dacă scorul a fost între 30-40, trebuie să arătaţi o îmbunătăţire dramatică prin
multă practică, acest curs vă va ajuta semnificativ.
Dacă scorul a fost sub 30, adunaţi-vă materiale, învăţaţi şi practicaţi mult. Nu
va fi uşor dar veţi putea progresă remarcabil, dacă începeţi – încercaţi, acest
curs va fi un ajutor semnificativ.
1.2. Abilităţile şi calităţile unui bun instructor
Pentru a fi eficace în calitatea dvs. de instructor, ar trebui să fiţi şi

un manager eficace, ceea ce implică să aveţi anumite calităţi şi
abilităţi care să vă permită să conduceţi cu uşurinţă sesiunea de
instruire.
• Comunicare
Abilitatea de a vă exprima utilizând toate tehnicile verbale şi non verbale, dintre care
are un rol important îl are ascultarea activă;
• Planificare
Aranjarea locului întâlnirii astfel încât toate barierele dintre instructor şi participanţi să
fie înlăturate;
• Conducere
Transformaţi un grup de indivizi într-o echipă, prin motivare şi implicare activă a
fiecărei persoane. Delegarea sarcinilor este esenţială pentru un bun conducător, să ştiţi
când să staţi în umbră şi să lăsaţi echipa să aibă iniţiativă sau când să luaţi dvs.
Iniţiativa;
• Consultare
Instructorul nu trebuie să stea în faţă şi să citească de pe foi. El trebuie să implice
auditoriul şi să îi informeze cu privire la ce urmează pe agendă. Pentru a implica
auditoriul, instructorul trebuie să fie un catalizator pentru discuţii, atunci când este
nevoie să reformuleze puntele discutate sau când trebuie să ceară feed back de la
auditoriu;
• Flexibilitate
Abilitatea de a îndeplini diferite roluri în grup: conducător, susţinător, inchizitor, etc.
pentru a păstra procesul fluid şi a-i maximiza potenţialul;
• Încredere
Induceţi încrederea în grup printr-o atitudine direcţionată pe scop şi prin faptul că
sunteţi în control pentru a diminua insecuritatea grupului
7
Fiţi consistent în abordarea sarcinii, nu schimbaţi obiectivele, pentru a nu arăta
nesiguranţă în faţa grupului;
• Motivare
Să aveţi respect pentru grup, să apreciaţi munca grupului şi efortul depus de acesta
pentru a termina ce şi-a propus;
• Iniţiere
Trebuie să fiţi capabil să puneţi grupul la lucru sau atunci când apare o problemă să
găsiţi o alternativă pentru a-l menţine în lucru;
• Respect
Să fiţi un exemplu pentru grup privind modul de a lucra împreună.
Grupul trebuie să vă admire şi să se vă considere o persoană pe a cărei judecată se
poate baza;
• Percepţie
Trebuie să aveţi capacitatea de a recunoaşte problemele din interiorul grupului,
utilizându-le pe cele pozitive în avantajul grupului şi reţinându-le pe cele negative
pentru a le putea diminua;
1.3. Cum să vă învingeţi anxietatea?
Anxietatea este o stare naturală care apare de fiecare dată

când suntem stresaţi. O prezentare ce trebuie ţinută, va cauza
în mod normal ceva stres. Când apare astfel de stres, apar
schimbări psihologice care pot cauza simptome cum ar fi:
convulsii stomacale, transpiraţie, tremur al mâinilor şi
picioarelor, respiraţie accelerată şi/sau creşterea bătăilor
inimii.
Nu vă îngrijoraţi. Dacă aveţi aceste simptome înainte sau în timpul prezentării, sunteţi
un om normal. Dacă nu vi se întâmplă aşa ceva, sunteţi unul dintr-un milion. Aproape
oricine trece prin aşa ceva înainte de o prezentare, chiar şi atunci când sarcina e foarte
simplă cum ar fi: “spuneţi grupului ceva despre dvs”. Şmecheria este să faci ca excesul
de energie să lucreze pentru tine.
Când înveţi să pui stresul să lucreze pentru tine, acesta poate fi impulsul pentru o
prezentare mai dinamică şi mai entuziastă. Cum spune cineva: “şmecheria este să pui
fluturii din stomac să zboare toţi în aceeaşi direcţie”.
Leo este un inginer la o firmă de produse electronice. În 2 săptămâni el trebuie să facă

o prezentare managerilor de la diverse departamente, despre proiectul pe care-l
propune. El ştie subiectul, dar auditoriul îi va examina propunerea în detaliu şi este
sigur că va primi nişte întrebări foarte dure. De câte ori se gândeşte la planificarea
discursului, devine prea nervos pentru a se apuca de treabă.
8
Dacă aceste probleme ale lui Leo vi se par familiare, atunci următoarele sfaturi vă pot
ajuta:
TRUCURI PENTRU A VĂ REDUCE TEAMA
• Organizaţi-vă
Lipsă organizării este una dintre problemele principale ale anxietăţii.
Faptul că aveţi gândurile organizate vă va da mai multă încredere, care
vă va ajuta să vă focalizaţi energia în prezentare.
• Vizualizaţi
Imaginaţi-vă că mergeţi prin sală, făcând cunoştinţă, ţinând prezentarea
cu entuziasm, răspunzând la întrebări şi părăsind sala ştiind că aţi făcut
o treabă excelentă. În mod mental repetaţi acest scenariu cu toate
detaliile situaţiei dvs. În mod particular.
• Practicaţi
Mulţi instructori repetă prezentarea în minte sau numai cu buzele. În
loc de aceste metode, dvs. trebuie să practicaţi stând în picioare, ca
şi cum aţi avea auditoriul în faţa dvs şi să utilizaţi materialele
vizuale. Cel puţin două repetiţii sunt recomandate. Dacă e posibil să
aveţi pe cineva care să vă critice şi/sau să vă înregistreze. Urmăriţi
înregistrarea, ascultaţi criticile şi faceţi schimbările necesare înainte
de ultima repetiţie.
• Respiraţi
Când muşchii sunt încordaţi şi vă simţiţi nervos, s-ar putea să nu
respiraţi destul de profund. Primul lucru ce trebuie făcut este să vă
ridicaţi, să respiraţi, dar relaxat, să inspiraţi profund de câteva ori.
• Focalizaţi-vă pe relaxare
În loc să vă gândiţi la tensiune, focalizaţi-vă pe relaxare. În timp ce
respiraţi, spuneţi-vă când inspiraţi, “Sunt” şi când expiraţi “relaxat”.
Exersaţi câteva minute.
• Eliberaţi tensiunea
Tensiunea crescută şi acumulată vă va face să vă tremure mâinile şi
picioarele. Înainte de a începe prezentarea este bine să eliberaţi energia
printr-un exerciţiu foarte simplu (de exemplu ridicaţi-vă şi coborâţi pe
vârfuri de câteva ori). Acest exerciţiu trebuie făcut fără ca cineva să ştie că
vă relaxaţi.
• Mişcaţi-vă
Instructorii care stau într-un loc şi nu gesticulează, sunt tensionaţi.
Pentru a elibera tensiunea, trebuie să permiteţi muşchilor dvs. să
flexeze. Mişcaţi-vă. Mişcarea părţii superioare a corpului dvs. e
importantă. Trebuie să faceţi şi câţiva paşi, fie înainte-înapoi sau
stânga-dreapta. Atenţie însă să nu deveniţi ca un pendul care
ajunge să-i obosească pe participanţi.
9
• Menţineţi contactul vizual cu audienţa
Încercaţi să faceţi prezentarea dvs. similară cu o discuţie om la om. Uitaţi-vă
în ochii oamenilor când vorbiţi. Intraţi în legătură cu ei. Faceţi prezentarea
personală şi personalizată. Acest lucru vă va relaxa deoarece deveniţi mai
puţin izolat şi învăţaţi să reacţionaţi la interesul-dezinteresul participanţilor.
În concluzie:
Daţi măcar impresia de Calm, încredere şi curaj. Nu spuneţi
niciodată auditorului "Am emoţii" şi amintiţi-vă mereu vorbele
lui Henry Ford:
“Orice ai crede că ştii sau nu ştii…, ai dreptate!”
Note de curs:
10
CAPITOLUL 2: CE TREBUIE SĂ ŞTIU ŞI
SĂ FAC PENTRU O PREZENTARE DE
SUCCES?
2.1. "Crezul" instruirii active
Ceea ce aud, uit.
Ceea ce aud şi văd, îmi amintesc puţin.
Ceea ce aud, văd şi pun întrebări sau discut

cu cineva, încep să înţeleg.
Ceea ce aud, văd, discut şi fac, îmi permite să

dobândesc cunoştinţe şi aptitudini.
Ceea ce predau altora (îi instruiesc pe alţii),

stăpânesc.
Adaptare după Confucius
12
2.2. Paşi de urmat pentru pregătirea şi livrarea unei prezentări
2.2.1. Planificarea prezentării

Planificarea înseamnă să vă întrebaţi De ce, nu Ce.
Întrebarea "Ce" va avea răspuns când începeţi să vă
organizaţi ideile. La început trebuie să vă gândiţi "De
ce" faceţi prezentarea unui anumite auditoriu.
Răspunsul la această întrebare vă va ajuta să vă
planificaţi prezentarea.
Pasul 1 – Dezvoltarea obiectivelor

Primul pas este să scrieţi obiectivele pe care vi le propuneţi, evidenţiind "beneficiile pe
care le-ar avea participanţii dacă ar veni la instruirea dumneavoastră.
Obiectivele sunt importante deoarece:
vă oferă dumneavoastră, ca instructor, un punct central în jurul căruia să vă
construiţi instruirea;
oferă participanţilor un punct în jurul căruia să-şi construiască învăţarea;
oferă o bază pentru evaluarea dumneavoastră;
oferă participanţilor un ghid despre ce trebuie să ştie pentru a stăpâni ceea ce
învaţă în timpul instruirii;
dacă "nu" aveţi obiective, de ce instruiţi şi ce instruiţi?
Este indicat ca, la formularea obiectivelor să folosiţi verbe active, să ţineţi cont că
acestea trebuie să conţină:
descrierea unui comportament observabil, sau a prestaţiei participanţilor
o descriere a condiţiilor în care se va manifesta comportamentul sau
prestaţia participanţilor
o descriere a nivelului minim acceptat/ ca şi criteriu al prestaţiei
participanţilor (criteriu)
Exemplu:
La sfârşitul procesului de instruire (condiţia), participanţii vor putea planifica,
organiza şi livra (comportamentul) instruiri de calitate pentru colegii lor din agenţie
(criteriu).
Pasul 2 – Analiza participanţilor (auditoriului)
Puneţi-vă în locul celor ce vor reprezenta auditoriul.
Când vă analizaţi auditoriul, sunt trei lucruri ce trebuie luate în considerare:
a) care sunt valorile, nevoile şi constrângerile auditoriului?
b) care este nivelul de cunoştinţe al auditoriului?
c) ce va merge şi ce nu? (exemple, argumente şi metode cu care veţi obţine reacţia cea
mai favorabilă etc.)
13
Pasul 3 – Brainstorm ideile principale
Este bine să începeţi să vă organizaţi conţinutul prezentării şi să vă gândiţi la
introducere mai târziu.
Prezentatorii de succes au învăţat să construiască de la centrul

prezentării către exterior.
Lăsaţi ideile să curgă pe flipchart, de exemplu. Strategia este să
generaţi cât mai multe idei posibil.
După ce aţi generat un mare număr de idei, începeţi să eliminaţi

sau să grupaţi unele dintre ele. Încercaţi să ajungeţi la 2 - maxim
5 idei principale. Acesta este un număr tipic de idei principale
pentru orice prezentare. Dacă aveţi mai multe, faceţi-le
subpuncte ale unei idei principale.
Pasul 4 - Stabiliţi subpunctele

Odată ce aţi stabilit ideile principale ale prezentării este timpul să dezvoltaţi idei de
susţinere. Acestea pot consta din explicaţii, date sau exemple pentru a susţine ideile
principale. De exemplu:
Trebuie să E nevoie de mai multe programe Idei principale

actualizăm reţeaua pentru a dezvolta sistemul nostru
de computere de PC
Sistemul vechi e Va fi mai puţin dependent de Idei secundare
inadecvat exterior
Nu poate utiliza Ne va face să fim competitivi ….
ultimele softuri
2.2.2. Pregătirea prezentării

Pasul 5 - Dezvoltarea de materiale distribuite participanţilor (handout-uri)
Acum vă puteţi decide ce materiale veţi adăuga la prezentarea voastră. În continuare
sunt trei motive principale pentru a utiliza handout-uri într-o prezentare:
• să întărească informaţiile importante
• să rezume subiectele principale pe care auditoriu să le urmărească
• să furnizeze informaţii suplimentare pe care nu dorim să le includem în materialele
vizuale.
După ce aţi stabilit ce materiale veţi distribui trebuie să vă decideţi când le veţi
distribui. Sunt trei posibilităţi în acest sens:
• Înainte de prezentare
14
Principala problemă ar fi că participanţii vor fi curioşi să le studieze în timp ce
vorbiţi. Când oamenii citesc, ei nu ascultă. O soluţie ar fi să le daţi atunci când
sosesc, astfel vor avea suficient timp să le studieze înainte. În plus le puteţi explica
ce conţin, astfel le satisfaceţi curiozitatea. Dacă doriţi ca cursanţii să-şi clarifice
anumite puncte legate de prezentarea materialelor, puteţi să le livraţi înainte de
prezentare şi atunci participanţii vor putea nota pe acestea explicaţii mai largi cu
privire la subiectele discutate;
• În timpul prezentării
Este foarte important ca materialele distribuite în acest moment să fie împărţite
rapid şi să fie relevante pentru subiectul discutat. Altfel va fi o distragere de la
prezentare, nu un ajutor.
• După prezentare
În timpul prezentării trebuie să vă informaţi participanţii că vor primi materiale
pentru subiectul respectiv. Acest lucru le va permite să nu ia notiţe.
Pasul 6 – Pregătiţi materiale vizuale

Trebuie să decideţi ce fel de materiale vizuale veţi
folosi în prezentarea dvs.
UTILIZAŢI materiale vizuale când aveţi nevoie să:

• Focalizaţi atenţia participanţilor
• Întărirea mesajului verbal (şi NU repetarea acestuia)
• Stimularea interesului
• Ilustrarea factorilor ce sunt greu de vizualizat.
NU folosiţi materiale vizuale ca să:

• Impresionaţi participanţii
• Evitaţi interacţiunea cu participanţii
• Prezentaţi idei simple care se pot explica uşor verbal
• Explicaţi mai mult de un subiect.
2.2.2.1. Informaţiile ce trebuie puse pe materialele vizuale
a. Cum să prezentăm cifrele ca informaţie în grafice şi tabele

• Nu vă aglomeraţi tabelele/graficele cu prea multe date. Dacă o faceţi participanţii
îşi vor pierde interesul, şi se vor plictisi;
• Folosiţi maxim 30 de numere pe câte un material folosit. Mergând peste acest
număr va face ca materialul dvs. să fie prea încărcat, şi participanţii îşi pierd
interesul;
15
Vânzările lunare la produse alimentare Vânzările lunare la produse
alimentare
Cantitate Preţ TVA Total Cantitate Preţ TVA Total
234 345 345 6789 TOTAL 12345 123 234567
23 456 289 399
1 23 234 2567
23 35 12 123
12 234 567 8900
345 3677 67543 23456
TOTAL 12345 123 234567
AŞA E MULT MAI BINE: PREZENTAŢI
TOTALURILE
EVITAŢI ASTFEL DE
MATERIALE
b. Cum să prezentăm cuvintele în materialele vizuale

• Pentru materialele vizuale în care folosiţi cuvinte folosiţi maxim 36 cuvinte pe
material vizual.
• Încercaţi să scrieţi maxim 6 linii, cu maxim 6 cuvinte pe fiecare linie.
• Dacă aveţi nevoie de mai mult spaţiu utilizaţi mai multe linii, dar mai puţine
cuvinte pe fiecare linie.
• Folosiţi culori diverse pe care le alternaţi pentru titlu şi rânduri.
Cum să vă organizaţi prezentarea

Este bine să începeţi prin stabilirea obiectivelor.
De îndată ce aţi terminat acest lucru este nevoie să EVITAŢI
vă analizaţi auditoriul. Trebuie să completaţi aceşti ACEST MOD!
paşi înainte de a trece la brainstorming
Organizarea prezentării
Stabiliţi obiectivele
Analizaţi auditoriul AŞA DA!
Brainstorm ideile principale…
!Prezentarea informaţiilor clar şi concis pe materiale va face ca

participanţii/auditoriul să reţină mai uşor informaţiile.
c. Dezvoltarea titlurilor pentru materialele vizuale

Pot fi trei tipuri de titluri pe materialele dvs. Alegeţi pe cel care vă reprezintă cel mai
bine interesul:
16
• Titlu “subiect” – utilizat atunci când nu trebuie să transmiteţi un anumit mesaj ci
numai să furnizaţi anumite informaţii, ca de exemplu:
“Vânzările”
• Titlu “tematic” – utilizat pentru a spune participanţilor ce fel de informaţii vor
obţine din materiale prezentate, de exemplu:
“Vânzările în 1999 au fost cu peste 22% mai mari decât în 1998”
• Titlu “asertiv” – când doriţi să vă prezentaţi opinia precizaţi ce concluzii trebuie să
tragă participanţii din prezentarea dvs.
“Trebuie să ne focalizăm efortul nostru în vânzări în USA”
d Atragerea atenţiei participanţilor

Învăţaţi să îndreptaţi atenţia participanţilor acolo unde doriţi. Când utilizaţi materiale
vizuale atenţia participanţilor este împărţită. De aceea:
• asiguraţi-vă că ceea ce este scris pe materialul vizual corespunde cu
subiectul prezentat;
• închideţi retroproiectorul;
• întoarceţi foaia de flipchart;
• ştergeţi tabla de scris.
şi faceţi 2-3 paşi înspre auditoriu.
• Plasarea echipamentului în sală

Când folosiţi retroproiector sau flipchart, acestea trebuie să nu distragă atenţia de la
prezentarea dvs. ci dimpotrivă. Acest lucru poate fi făcut prin plasarea
retroproiectorului sau flipchart-ului la 450 şi puţin într-o parte a sălii, nu în centru. Este
singurul mod prin care prezentatorul va putea ocupa poziţia centrală a sălii şi va
focaliza mai uşor atenţia auditoriului pe explicarea celor afişate.
• Unde şi cum să staţi
O problemă majoră atunci când utilizaţi materiale vizuale este că foarte des vă ajungeţi
să vă ţineţi prelegerea uitându-vă la echipamente şi nu la auditoriu.
Acest lucru poate fi foarte uşor corectat dacă prezentatorul îşi aduce aminte să ţină
umerii îndreptaţi către auditoriu şi nu către echipament.
!Nu uitaţi: Nu începeţi să vorbiţi până nu aveţi contact
vizual cu participanţii dvs. Dacă aveţi ceva de scris pe
flipchart sau retroproiector, încetaţi să vorbiţi în timp ce
scrieţi.
Pasul 7 – Pregătirea introducerii
Acum sunteţi gata să dezvoltaţi introducerea prezentării dvs. Această introducere poate
fi utilă pentru mai multe scopuri:
• să captaţi atenţia participanţilor şi să-i faceţi atenţi la dvs. de la bun
început;
• să furnizaţi informaţii generale despre ce urmează să discutaţi;
17
• să vă prezentaţi şi să le explicaţi de ce sunteţi dvs. calificat să le vorbiţi
despre acest subiect.
In acelaşi timp sunt şi alte modalităţi de a începe o prezentare, de exemplu:

• cu o anectodă, care să o legaţi de subiectul ce urmează să-l prezentaţi;
• glumă. O glumă e o modalitate forte utilă în “spargerea gheţii”, DAR, nu
uitaţi, trebuie să fie legată de subiectul în discuţie;
• întrebare retorică. O întrebare retorică este o întrebare cu un răspuns
evident;
• propoziţie care şochează, care va capta atenţia participanţilor.
Pasul 8 – Dezvoltarea concluziei

O bună concluzie se referă întotdeauna la materialele din introducere. Trebuie să facă
referire la subiectul discutat, anecdota, gluma sau întrebarea pe care aţi folosit-o în
introducere.
În concluzie trebuie să li se spună de asemenea ce acţiuni trebuie întreprinse, cum şi
când.
Introducerea şi Concluziile pun cap şi coadă prezentării dvs. Fără ele, sau cu ele
insuficient dezvoltate, nu veţi avea o prezentare completă şi acest lucru va deveni
evident pentru participanţii dvs.
Pasul 9 – Elaborarea agendei

Acum este momentul să sintetizaţi tot ceea ce aţi pregătit până acum şi să vă faceţi
Agendele prezentării:
• Agenda instructorului
• Agenda participanţilor
Agenda instructorului descrie pentru fiecare subiect ce va fi abordat în timpul

prezentării, timpul alocat, titlul, descrierea amănunţită a procesului folosit, metoda
folosită, materialele necesare, precum şi persoana care va prezenta subiectul respectiv.
Deşi ar putea părea că este pierdere de timp pentru a scrie toate acestea, această
agendă este vitală atât înainte de prezentare (vă ordonează gândirea şi vă dezvăluie
posibilele erori de planificare şi organizare), cât şi în timpul prezentării (vă aminteşte
când şi ce aveţi de făcut). Pe pagina următoare aveţi un model de agendă a
instructorului.
18
(Titlul programului sub care se desfăşoară instruirea)
(Titlul sesiunii de instruire)
(Locul de desfăşurare)
AGENDA INSTRUCTORULUI
FC = foaie de Flip Chart; TR = transparentă pentru retroproiector; HO = hand-out (copie a informaţiei de pe FC sau TR sau materiale cu alte info ajutătoare)
Ora Nr. Subiect Descriere Metoda Necesar materiale Cine
minute
ZIUA 1 - Luni 12 martie
17.15 15 Înregistrare Pe uşa de intrare în clădire, pe uşa sălii de seminar, pe drumul de la uşa de • Postere Maria
- participanţi intrare în clădire până la sala de seminar sunt puse postere indicatoare. indicatoare
17.30 Organizatorii întâmpină participanţii. • Poster/FC bun
Pe mese sunt deja aşezate mapele cu materialele pregătite înainte de seminar. venit
Pe FC sau retroproiector este un poster cu “Bine aţi venit…..” • Pixuri
• Agenda
seminarului
• Coli de scris
17.30 5 Prezentare Se adresează mulţumiri participanţilor pentru că se află în sală. Prezentare Lista de prezenţă Vasile
- organizatori Moderatorul introduce pe ceilalţi colegi şi experţi străini de la PRFM prezenţi Ecusoane
17.35 şi în sală. Aceştia se prezintă pe scurt. Reguli grup
participanţi Se prezintă scopul şi obiectivele seminarului. Se prezintă agenda seminarului. FC cu obiectivele
seminarului
17.35 45 Formare Se afişează postere cu citatul "Problema majorităţii dintre noi este că mai Joc FC cu zicala Florin
- echipa degrabă ne lăsăm ruinaţi de elogii decât salvaţi de critici."
18.20 Se împart participanţii în grupe de 4-5 persoane. Fiecare grupa primeşte o
foaie de FC şi marker. Componenţii grupei împart foaia pe orizontală şi scriu
numele pe câte un rând. Foile sunt date grupei din dreapta care, în 5 min.,
trebuie să scrie în dreptul fiecărui nume o laudă şi o critică (ceva ce ar trebui
să îmbunătăţească) despre persoana respectivă. Foile de FC sunt trecute la
fiecare grupă, până ajung la grupa iniţială. Fiecare persoană îşi citeşte
caracterizarea. Se afişează pe perete foile.
18.20 60 Raportare Se împart foi cu întrebări. Fiecare trebuie să răspundă în 20 min. Fiecare Debriefing Foi individuale cu Maria
- citeşte şi se trec răspunsurile pe FC. întrebări pentru
19.20 Se strâng temele de la participanţi. raportare
FC cu citat
19.30 Încheierea zilei de lucru 1
19
Agenda participanţilor este un "rezumat" al Agendei instructorului care cuprinde
ora de începere şi terminare a sesiunilor de dimineaţă şi dup-amiază, titlul şi
subpunctele subiectelor discutate. Această agendă se distribuie, evident,
participanţilor. Nu este indicat să daţi orele de începere ale diferitelor subiecte,
deoarece unii participanţii ar putea fi preocupaţi cu cronometrarea instructorilor.
Trebuie să acordaţi o mare atenţie respectării stricte a orei de
începere şi de terminare a sesiunilor şi a pauzelor. Dacă se
întâmplă să ajungeţi la concluzia că vă mai trebuie 5-10 minute
pentru a termina un subiect, cereţi neapărat acordul
participanţilor. Este bine să ţineţi seama de această depăşire de
timp şi să o recuperaţi în zilele următoare.
Pentru Agenda participanţilor puteţi folosi un model ca cel de mai
jos:
Titlul programului sub care se desfăşoară instruirea)

(Titlul sesiunii de instruire)
(Locul de desfăşurare)
ZIUA 1 Agenda Participantului
17 30 Deschiderea Atelierului de Lucru

Prezentarea participanţilor şi a instructorilor
Prezentarea Scopului şi Obiectivelor Atelierului de Lucru 2
Prezentarea Agendei Atelierului de Lucru 2
Formare echipă
Raportare
Ce s-a întâmplat între Atelierul de Lucru 1 şi Atelierul e Lucru 2?
Predarea temelor
19 30 Închiderea Zilei 1
2.2.2.2. Caracteristicile cursanţilor adulţi.
Atunci când elaboraţi agenda instructorului trebuie să aveţi în

vedere faptul că, în general, o persoană nu poate asculta o
prelegere mai mult de 15-20 minute, fără "să-i fugă mintea" în
altă parte. De asemenea, trebuie să ţineţi cont că procesul de
invăţare este influenţat de caracteristicile fiecărei persoane în
parte.
Este general acceptat faptul că adulţii vin la orice instruire cu un bagaj bogat de
cunoştinţe şi idei şi ca nu pot fi trataţi în acelaşi mod ca tinerii sau copii, indiferent de
instruirea la care participă. Cercetătorii au identificat o serie de caracteristici ale
cursanţilor adulţi, acestea fiind pe scurt următoarele:
1. Adulţii au căpătat cu timpul o experienţa care devine o resursă în momentul
învăţării;
2. Adulţii învaţă cel mai bine daca noile cunoştinţe sunt prezentate în contextul
aplicării lor la situaţii reale, adică învăţare axata pe rezolvarea de sarcini sau
20
probleme şi deprind capacitatea de a învăţă pentru a face faţă unei situaţii din
viata reala;
3. Adulţii au nevoie să ştie de ce învăţă un lucru înainte să se apuce să-l înveţe.
4. Adulţii consideră că sunt răspunzători pentru deciziile lor şi se orientează
singuri deşi pot da înapoi şi cer să li se arate ce trebuie să înveţe. De asemenea,
simt nevoia de a fi implicaţi şi de a-şi aduce contribuţia în planificarea
activităţilor de instruire pentru ei înşişi;
5. Cele mai puternice motivaţii pentru ca adulţii să înveţe sunt cele interioare,
care privesc persoana lor, cum ar fi relevanţa programului de instruire pentru
aspiraţiile lor de viitor, deşi adulţii reacţionează şi la motivaţii exterioare.
Cum învăţă adulţii

1. Învăţăm cel mai repede acele lucruri care ne oferă cea mai mare mulţumire sau
care ne enervează cel mai tare.
2. Învăţăm cel mai bine atunci când dorim să ţinem minte cele învăţate.
3. Învăţăm cel mai temeinic acele lucruri la care participăm din toată inima.
4. Învăţăm cel mai bine un nou pas dacă am învăţat deja pasul anterior.
5. Învăţăm cel mai bine atunci când avem dovada progresului înregistrat.
6. Învăţăm mai repede şi ţinem minte mai mult timp acele lucruri care sunt
repetate de mai multe ori.
7. Învăţăm mai bine când se face apel la mai multe simţuri, cum ar fi combinaţia
văz şi auz.
8. Principiul fundamental al procesului de învăţare – văzând şi făcând.
Un bun instructor foloseşte o gamă variată de abordări şi îşi adaptează metodologia la

nevoile grupului de participanţi la momentul respectiv şi la caracteristicile unice ale
modulului abordat. Pentru a preda cât mai eficient, este important să fie folosite acele
tehnici care vor avea ca rezultat cea mai concretă şi mai specializată educare şi
instruire a cursanţilor. O regulă generală bună este că participanţii învaţă şi îşi
dezvoltă aptitudinile mai bine dacă li se dă ocazia să se implice personal în procesul
de învăţare.
2.2.2.3. Tehnici de instruire pentru adulţi
A) Jocuri, exerciţii interactive

B) Prelegerea/Prezentarea
C) Brainstorming
D) Demonstraţia
E) Discuţia
F) Interpretarea de roluri
G) Sesiuni pe grupe mici de lucru
H) Studiul de caz
21
AA.. JJooccuurrii,, eexxeerrcciiţţiiii iinntteerraaccttiivvee ddee ““îînnccăăllzziirree””,, ““ssppaarrggeerreeaa gghheeţţiiii””
Când trebuie folosite:

La începutul instruirii, pentru unul sau mai
multe dintre următoarele motive:
• Pentru a încuraja implicarea şi
participarea activa;
• Pentru ca membrii grupului să se
familiarizeze unii cu alţii;
• Pentru a facilita crearea de reţele în cadrul
grupului;
• Pentru a îi determină pe participanţi să se
gândească la aşteptări şi preocupări;
• Pentru a crea condiţiile propice interacţiunii dintre participanţi;
• Pentru a stimula cooperarea şi lucrul în echipa.
Cum trebuie folosite:

• Făcându-le distractive;
• Legându-le de subiectul şi scopul discuţiei, şi/sau de aşteptările participanţilor la
instruire sau întâlnire;
• Folosiţi o activitate care să se potrivească cu programul şi timpul avut la
dispoziţie.
În alegerea activităţii pe care doriţi să o folosiţi, trebuie să aveţi în vedere

următoarele:
• Mărimea grupului;
• Cât de bine se cunosc membrii grupului intre ei;
• Durata activităţii;
• Relaţia dintre încălzire şi scopul/programul instruirii.
Constrângeri:
• Alegerea activităţii depinde de cât de mare este grupul;
• Daca exerciţiul de încălzire nu are legătura cu activitatea, poate părea o pierdere
de timp.
BB.. PPrreelleeggeerreeaa // PPrreezzeennttaarreeaa
Definiţie:
Metoda tradiţională şi cea mai des întâlnită de
desfăşurare a unei instruiri este aceea de prelegere
ţinută în faţa unui grup de participanţi. Mai nou,
atât experţii în domeniul educaţiei cât şi
participanţii la diverse programe de instruire îşi pun
22
întrebarea dacă prelegerea este cea mai bună metodă de instruire. Ca şi în cazul altor
metode de instruire, prelegerile au avantajele şi dezavantajele lor.
Prelegerile sunt folositoare atunci când avem de-a face cu un volum mare de
informaţii pe care trebuie transmise unui grup de orice mărime, fie de câteva
persoane, fie de câteva sute de persoane. Fluxul de informaţii este unidirecţional de la
lector la participanţi sau bidirecţional de la lector la participanţi şi invers. În cazul
grupurilor mari, fluxul de informaţii este unidirecţional. În unele cazuri, poate fi
descurajat fluxul bidirecţional, din cauza restricţiei de timp sau din motive legate de
logistică. De exemplu, o participare liberă din partea multor cursanţi poate face ca
discuţia să divagheze considerabil de la subiectul stabilit iniţial. În cazul grupurilor
mai mici, cursanţii au mai multe ocazii să participe la discuţie.
Când se foloseşte:
• Când trebuie furnizat repede un volum mare de informaţii;
• Când e imposibil să împarţi un grup mare în grupe mai mici.
Cum se foloseşte:
• Încercaţi să implicaţi participanţii;
• La început, precizaţi când se va răspunde la întrebări;
• Solicitaţi participanţii să îşi împartă din experienţa lor;
• Folosiţi mijloace vizuale de genul graficelor, tabelelor, schemelor, pozelor
combinate cu comentarii şi explicaţii pregătitoare (limitaţi numărul cuvintelor
cuprinse în mijloacele vizuale);
• Distribuiţi copii ale tuturor transparentelor folosite la retroproiector;
• Folosiţi caractere de cel puţin 18 în cazul transparentelor de retroproiector;
• Faceţi apel la acele mijloace de captare imediată a atenţiei pentru a ilustra o
anumita idee;
• Oferiţi exemple legate de experienţele grupului pentru a ilustra concepte;
• Furnizaţi fişe cu punctele cheie şi spaţii pentru comentarii;
• Folosiţi prelegerea în combinaţie cu alte abordări;
• Folosiţi cuvinte şi expresii care să atragă atenţia;
• Glumele trebuie legate de subiectul discuţiei;
• Faceţi pauze pentru un mai mare efect.
Constrângeri:
• Cel mai puţin eficace în reţinerea şi aplicarea informaţiilor;
• Uşor de pierdut atenţia participanţilor.
Cum se depăşesc constrângerile:

• Folosiţi prelegerea în combinaţie cu alte metode de instruire care implică o mai
mare participare activă.
23
Recapitulare
Prelegerile sunt un instrument util în transmiterea cunoştinţelor, dar nu constituie o
metoda eficace pentru învăţarea de noi aptitudini sau pentru facilitarea unei schimbări
de atitudini sau comportament. Prelegerea poate fi folosită ca unică metoda de
instruire sau în combinaţie cu alte metode de tipul discuţiilor de grup, simulărilor,
interpretărilor de rol sau atelierelor de lucru. Aceste strategii suplimentare sporesc
implicarea cursanţilor adulţi în respectiva activitate.
C
C.. BBRRAAIIN
NSSTTO
ORRM
MIIN
NGG
Definiţie:
Brainstorming-ul (sau generarea de idei) este o
încercare a membrilor grupului de a rezolva o
problema bine definită oferind orice soluţie care
le vine în minte, indiferent cât de exagerată.
Aceasta tehnică este menită să genereze multe
idei foarte repede printr-o asociere liberă a ideilor
lăsând pentru moment critica la o parte.
Înseamnă “folosirea creierului pentru a ataca o
problema”.
• Când dorim să generam multe soluţii alternative la o problema;
• Când trebuie să venim cu noi utilizări ale unor lucruri sau când se proiectează un
nou produs;
• Când participanţii reprezintă multe experienţe diferite;
• Când vrem să creăm egalitate într-un grup (să trecem de barierele tradiţionale, de
rolurile stabilite);
• Când vrem să încurajam toţi membrii grupului să vorbească;
• Când dorim să obţinem cea mai mare creativitate şi inteligenta de la un grup
combinat.
Cum se foloseşte:
• Se stabilesc reguli: se generează idei pe rând, fiecare persoana vine cu o idee, fiţi
creativi şi daţi frâu imaginaţiei, fără întreruperi, nu criticaţi
comentariile altora, puteţi să ziceţi “pas” atunci când va vine
rândul;
• Expuneţi o problemă sau puneţi o întrebare deschisă pentru a
concentra ideile participanţilor;
• Oferiţi grupului câteva minute pentru a-şi pune gândurile pe
hârtie înainte să înceapă exerciţiul;
• Treceţi toate ideile pe hârtie de flip chart;
24
• Când activitatea de brainstorming s-a încheiat, rugaţi grupul să va ajute la
centralizarea ideilor şi la reducerea lor la un număr mai uşor de abordat;
• Treceţi la planificarea activităţii în momentul în care primele 2 sau 3 idei
considerate cele mai bune au fost identificate.
D
D.. D
DEEM
MOON
NSSTTRRAATTIIAA
Definiţie:
Demonstraţia este o prezentare vizuală a uneia sau mai
multor tehnici, procese, aptitudini, concepte, sau
principii ce trebuie învăţate. O persoană, adeseori
asistată de altcineva, arată, ilustrează sau explică, trecând
prin procesul sau paşii presupuşi de o astfel de acţiune.
Este una dintre cele mai eficace metode de predare.
• Când se arată cum se îndeplineşte corect o sarcină;
• Când se doreşte ca participanţii să înveţe prin practică.
Cum se foloseşte:
• Poziţionaţi grupul astfel încât toţi să poată vedea din unghiul potrivit;
• Indicaţi principiile care sunt ilustrate;
• Puneţi întrebări după fiecare punct cheie pentru a verifica dacă s-a înţeles.
Constrângeri:
• Demonstraţia, prin ea însăşi, este ineficace pentru îmbunătăţirea aptitudinilor
participanţilor;
• Dimensiunea grupului.

Practica şi îndrumare:
• Oferind comentarii la fiecare pas al secvenţei de învăţare;
• Facilitând identificarea de către cursant a propriilor greşeli şi a cailor de
îmbunătăţire;
• Oferind idei de îmbunătăţire a randamentului.
E
E.. D
DIISSC
CUUŢŢIIAA
Definiţie:
Discuţia este o activitate de grup în care îndrumătorul şi
membrii grupului discută împreună o anumită problemă
sau temă. Este procesul prin care, împreună, se gândeşte
cu voce tare.
25
• Când se analizează conceptele care au fost deja prezentate grupului, în scopul
clarificării lor;
• In analizarea problemelor care preocupa întregul grup;
• Pentru motivarea participanţilor şi în oferirea posibilităţii de a înţelege sensul
celor învăţate;
• În ce priveşte învăţarea, conceptul care este discutat, oricât de vag, este ţinut minte
de obicei mult mai mult decât conceptul rămas neelucidat;
• Poate fi folosită la îmbunătăţirea capacităţii de exprimare şi ascultare a
participanţilor.
Cum se foloseşte:
Sarcinile principale ale îndrumătorului discuţiei de grup sunt:
• Să înceapă discuţia;
• Să definească în mod clar scopul discuţiei astfel ca toţi participanţii să-l înţeleagă;
• Un aranjament circular al scaunelor poate favoriza mai mult interes şi o mai mare
participare;
• Să ţină discuţia la obiect. Uneori, îndrumătorul poate cere ca cineva să urmărească
discuţia şi să facă o recapitulare a acesteia în diverse momente ale sale;
• Să recunoască şi să implice, daca e posibil, toţi membrii din cadrul grupului. să
stimuleze gândirea punând acel tip de întrebări care asta îşi propune; în acelaşi
timp, să încurajeze fiecare persoană să se gândească singur;
• Să aloce timp unor concluzii periodice;
• Să îşi facă timp să întrebe: “Unde ne aflăm?”, “Ce am făcut până acum?”, “Am
obţinut vreun răspuns până acum?”;
• Să încurajeze participanţii să evalueze cât şi cum a progresat discuţia.
Modalităţi de începere a unei discuţii:

• Introducând subiecte interesante;
• După vizionarea unui film, prezentarea unor panouri informative sau a unor
obiecte aduse în sală;
• După ascultarea unei casete sau a unui disc.
FF.. IIN
NTTEERRPPRREETTAARREEAA D
DEE RRO
OLLU
URRII
Definiţie:
Interpretarea de roluri este o piesă informală, fără repetiţii în care
grupul în mod spontan pune în scenă problemele noastre de relaţii
umane pentru a vedea o situaţie prin ochii altor persoane, sau
pentru a vedea cum s-ar comporta sau ar reacţiona aceştia fiind
puşi într-o situaţie data.
• Atunci când se face instruirea axată pe rezolvarea de probleme
26
de grup – problemele reale pot fi reconstituite;
• Interpretând rolurile dintr-o situaţie sau poveste pentru ca ceea ce spun să fie mai
relevant pentru ceilalţi din grup;
• Pentru a descoperi cum să faci faţă unei situaţii dificile;
• Pentru a preda un anumit subiect mai eficient, de exemplu evenimentele istorice;
• Pentru a le da oamenilor posibilitatea ca prin acel rol să spună ceea ce simt cu
adevărat mai degrabă decât ceea ce cred ei că doresc ceilalţi să audă - îşi pot
explora propriile sentimente şi pot învaţă despre ei înşişi;
• Ajută la analizarea atitudinilor în profunzime sau la schimbarea acestora, mai ales
cu privire la membrii unui alt grup etnic.
Cum se foloseşte:
• Descrieţi situaţia care trebuie interpretată pentru a introduce grupul în atmosfera
respectivă;
• Alegeţi “actorii” şi rugaţi ca fiecare dintre ei să se pună în pielea persoanei pe care
o reprezintă, să încerce să gândească ca acea persoană. Subliniaţi faptul că joacă
un rol, nu se descriu pe ei înşişi;
• Repartizaţi sarcini celor din grup. Unii pot să se pună în pielea unor actori anume,
să urmărească anumite lucruri, sau să judece cât de realistă a fost interpretarea;
• Pregătiţi atmosfera şi începeţi exerciţiul propriu-zis. Opriţi-vă îndată ce exerciţiul
si-a atins scopul şi a ilustrat problema;
• Discutaţi cele întâmplate şi încercaţi să identificaţi valorile şi sentimentele
exprimate de cei care au fost implicaţi în interpretare şi cauzele pentru care au
acţionat sau au gândit într-un fel şi nu în altul;
• Evaluaţi şi recapitulaţi pe scurt cele învăţate;
• Interpretarea de roluri poate fi repetată cu aceeaşi actori dar inversând rolurile, sau
cu actori noi.
G
G.. SSEESSIIU
UNNII D
DEE LLU
UCCRRU
U PPEE G
GRRU
UPPEE M
MIIC
CII
• Când este importantă discuţia şi fiecare
persoană trebuie să-şi facă cunoscută părerea
• Când e o problemă de rezolvat sau o sarcină
de îndeplinit
Cum se foloseşte:
• Stabiliţi regula egalităţii printr-un exerciţiu de încălzire în care fiecare persoană
vorbeşte;
• Grupul optim este cel format din 4-9 persoane;
• Discuţia trebuie facilitată;
• Treceţi cele spuse pe foi mari de hârtie pe care puneţi-le pe perete;
27
• Activitatea de brainstorming este o modalitate foarte bună de a obţine o mulţime
de idei într-un timp foarte scurt (vezi metoda Brainstorming);
Constrângeri:
• Unele persoane se pot simţi “supraîncărcate”, “prea folosite”;
• Unii pot alege să nu vorbească.

• Facilitatorul trebuie să asigure dinamismul procesului, să fie atent la ritmul de
lucru.
H
H.. SSTTU
UDDIIU
ULL D
DEE C
CAAZZ
Definiţie:
Studiul de caz este analiza şi rezolvarea unei probleme
care poate fi tipică. Este situaţia de tipul “Ce ai face în
cazul…?” Soluţia trebuie să fie practică şi cea mai
potrivita în condiţiile date.
• In instruirea anumitor aptitudini;

• Când e de preferat exerciţiul de aplicare practica;
• Când dorim ca participanţii să se axeze pe rezolvarea de probleme;
• Pentru a construi coeziunea de grup;
Cum se foloseşte:
• Asiguraţi-vă ca oferiţi informaţii corespunzătoare cu care să lucreze participanţii;
• Oferiţi participanţilor timp pentru a citi şi a reflecta asupra cazurilor respective;
• Funcţionează cu grupuri de orice dimensiune; puteţi împărţi grupurile mari în
unele mai mici de cate 7-8 membri;
• Facilitarea este folositoare, dar nu obligatorie;
• Eficace în cazul grupului interdisciplinar.
Constrângeri:
• Daca nu se aloca suficient timp pentru a rezolva problema cum trebuie,
participanţii se pot simţi frustraţi.

• Oferiţi suficient timp pentru rezolvarea problemei.
28
2.2.3. Organizarea prezentării
Exersaţi prezentarea
• Asiguraţi-vă că notiţele dvs. conţin numai cuvinte cheie, scrise cu litere mari pe
foi speciale;
• Mental treceţi prin prezentare pentru a vă revizui secvenţial fiecare idee;
• Repetaţi procedura de mai sus până deveniţi familiar cu ordinea ideilor şi cu locul
unde veţi utiliza materiale vizuale pentru a vă susţine prezentarea;
• Repetaţi în picioare prezentarea. Încercaţi să repetaţi într-o cameră similară cu cea
în care veţi avea prezentarea;
• Faceţi o simulare de prezentare utilizând şi materialele vizuale, idee cu idee, nu
cuvânt cu cuvânt; Focalizaţi-vă maxim pe auditoriu şi minim pe notiţe;
• Repetaţi răspunsuri la întrebări ce le anticipaţi să le aveţi;
• Faceţi întreaga prezentare din nou. Înregistraţi-vă dacă aveţi posibilitatea sau
folosiţi un prieten pentru feedback;
• Revizuiţi video înregistrarea şi modificaţi unde se impune;
• Faceţi 1 sau 2 prezentări în hainele cu care veţi fi îmbrăcat.
Controlaţi mediul în care veţi face prezentarea

Înainte de începerea prezentării, luaţi-vă timp pentru
planificare, verificarea echipamentelor şi aranjarea sălii.
Verificaţi:
• Retroproiectorul: becurile să nu fie arse, curăţaţi ecranul
acestuia. Aveţi nevoie de folii noi pentru retroproiector?
• Flipchartul: aveţi foi suficiente, dar markerele sunt în bune
condiţii?
• Handout-uri: sunt ele accesibile, în ordine astfel încât să poată fi înmânate cu
uşurinţă? Aţi rugat pe cineva să vă ajute la distribuirea lor?
• Pointere: aveţi nevoie de unul? Este el la îndemână pentru a-l utiliza când aveţi
nevoie?
• Microfon: Dacă trebuie să vorbiţi la mai mult de 50 persoane, probabil că aveţi
nevoie de un microfon. Acesta trebuie să aibă un cordon suficient de lung pentru a
vă putea deplasă prin sală. De asemenea verificaţi existenţa unui suport pentru
microfon în cazul în care doriţi să aveţi mâinile libere şi să ţineţi o prelegere dintr-
un anumit punct al sălii fără a vă mişca prea mult;
• Lumina – Trebuie să aprindeţi lumina în sală? Verificaţi funcţionarea tuturor
becurilor, precum şi a întrerupătoarelor pentru a vedea fiecare întrerupător ce
becuri controlează;
• Aranjarea sălii – Verificaţi ca numărul de scaune şi mese să fie conform cu
numărul de participanţi. Aranjaţi mesele pentru a servi scopului prezentării: în U,
mese separate, în V, etc.
• Găsiţi locul potrivit şi pentru dvs., niciodată lângă uşă. E bine ca uşa să fie în
spatele sălii, astfel încât plecarea sau sosirea unor persoane să nu distragă atenţia
cursanţilor.
29
Folosiţi următoarele LISTE DE VERIFICARE pentru pregătirea unui seminar:
Listă de verificare a unor chestiuni generale
Activitatea Observaţii
Stabiliţi data, ora şi agenda seminarului
Stabiliţi locul seminarului şi folosiţi lista de la punctul 2.4.
Stabiliţi hotelul unde vor locui invitaţii şi faceţi rezervările
necesare
Întocmiţi bugetul seminarului şi asiguraţi-vă că aveţi fondurile
necesare
Elaboraţi şi expediaţi invitaţiile pentru seminar (acestea trebuie să
includă toate informaţiile privitoare la dată, oră, locul seminarului,
locul de cazare, agenda seminarului, alte materiale informative pe
care consideraţi că este necesar să le distribuiţi înainte de seminar).
Atenţie la cantitatea de informaţii pe care o trimiteţi în avans!
Listă de verificare a Pregătirii sălii de seminar

Activitatea Observaţii
Verificaţi şi rezervaţi sala. Faceţi cunoştinţă cu persoana care se
ocupă de amenajarea sălii respective. Aflaţi chiar numărul de
telefon al persoanei responsabile. Se poate întâmpla, că deşi aţi
convenit toate detaliile, să ajungeţi acolo sâmbătă dimineaţă şi să
găsiţi clădirea încuiată.
Planificaţi aranjarea mobilei (forma U sau V oferă multe avantaje
pentru participanţi şi conducătorul seminarului), a flipchartului
(FC), a retroproiectorului, a mesei ajutătoare pentru conducătorul
seminarului. Încercaţi ca partea din faţă a sălii (acolo unde va fi
flipchartul şi/sau ecranul pentru retroproiector) să fie mai departe
de uşa de acces în sală pentru ca cei care intră sau ies din sală să nu
deranjeze.
Asiguraţi-vă că există spaţii adecvate pentru lucru pe echipe.
Identificaţi şi verificaţi întrerupătoarele şi prizele. Asiguraţi-vă că
veţi avea prelungitoare destul de lungi pentru a ajunge la prize.
Asiguraţi-vă că becurile din sală funcţionează şi dau destulă
lumină.
Verificaţi dacă puteţi afişa pe pereţi posterele seminarului (dacă
puteţi folosi blue-tack, bandă adezivă, etc.). Atenţie că unele
zugrăveli pot fi grav afectate de materialele folosite pentru
prinderea afişelor.
Întrebaţi unde se poate fuma în clădire.
Verificaţi unde se pot servi cafeaua şi aperitivele din pauze.
30
Contactaţi firma care se va ocupa de servirea cafelei şi a
aperitivelor. Conveniţi asupra meniului şi a orelor de servire.
Pentru pauza de masă serviţi bufet şi nu masă pentru a nu consuma
prea mult timp în cazul în care timpul este o problemă.
Pregătiţi postere indicatoare pentru accesul în sală.
Listă de Verificare a Materialelor Necesare

Materialul Observaţii
Flipchart
Hârtie de flipchart. Asiguraţi-vă că aveţi destulă.
Markere de scris pe coli de flipchart. Verificaţi-le dacă scriu. Pe
cele goale aruncaţi-le.
Retroproiector, ecran, prelungitor, bec de rezervă.
Transparente: pregătite înainte şi goale.
Markere de scris pe transparente. Verificaţi-le dacă scriu. Pe cele
goale aruncaţi-le.
Lista pe care se vor înscrie participanţii
Ecusoane
Materialele pe care le vor găsi participanţii pe mese: mape cu
etichete şi materiale informative, pixuri, bloc-notesuri sau coli de
scris
Materialele care vor fi distribuite participanţilor în timpul
seminarului. Puneţi-le în ordine, capsaţi-le. Aşezaţi-le pe o masă
laterală
Notiţele dumneavoastră, agenda conducătorului de seminar.
Trusă conducătorului de seminar: perforator, capsator, capse
adecvate, pixuri, creioane, agrafe, bandă adezivă, blue-tack,
cutter, elastice, post-it
Diverse alte materiale: pansamente (pentru eventuale mici
tăieturi), tablete pentru dureri de cap, pantofi confortabili, gustări
personale (ciocolată, biscuiţi, gumă de mestecat sau orice altceva
vă poate face să vă simţiţi bine atunci când munciţi din greu).
2.2.4. Livrarea prezentării

Trebuie să transmiteţi entuziasmul dvs. participanţilor, dacă doriţi ca şi ei să fie
entuziasmaţi de prezentarea dvs.
Stând nemişcat, vorbind cu o voce monotonă, fără a avea un contact vizual bun cu
participanţii veţi realiza o prezentare plictisitoare.
Comunicarea se realizează şi prin alte elemente, nu numai prin cuvinte. Acţiunile dvs.
non verbale arată ce simţiţi. Dacă prin comunicarea non verbală dumneavoastră
31
transmiteţi mesaje contradictorii sau greşite datorită anxietăţii, interacţiunea şi
raportul dvs. cu auditoriul vor avea de suferit.
! Trebuie să aveţi grijă nu numai de ceea ce spuneţi ci şi cum spuneţi. Învăţaţi să vă
fiţi propriul dvs. antrenor în timp ce sunteţi în faţa audienţei.
Etapele prezentării sunt:

Introducere
Prevedeţi (spune-ţi ce aveţi de gînd să le spuneţi)
Ideile principale şi ideile secundare (spuneţi-le)
Beneficii (într-o prezentare agresivă)
Recapituare (spuneţi-le ce le-aţi spus)
Concluzii
Următoarele sfaturi vă vor ajuta să aveţi o prezentare animată, intersantă şi atractivă:
Poziţia
Staţi drept dar relaxat. Greutatea trebuie să fie distribuită pe ambele picioare, altfel
veţi distrage atenţia; vârfurile picioarelor îndreptate către auditoriu.
Mişcarea
Mişcaţi-vă spre auditoriu, ca să fiţi mai aproape şi participanţii se vor simţi mai
aproape de dvs., fără bariere. Staţi drept, îndreptaţi-vă spre audienţă şi daţi-le senzaţia
ca sunteţi aproape de ei.
Gesturile
Utilizarea gesturilor naturale nu va distrage auditoriul dvs. de la prezentare; totuşi
dacă faceţi unul din următoarele gesturi, aceştia vor fi distraşi:
• dacă ţineţi mâinile în buzunare
• dacă le ţineţi la spate
• dacă ţineţi braţele strânse în faţă
• dacă vă frecaţi mâinile cu nervozitate
• dacă vă jucaţi cu bijuteriile sau pix/marker etc.
Contactul vizual
Contactul vizual deschide un canal de comunicare între oameni. Ajută la stabilirea şi
construirea raportului vostru cu participanţii, implică auditoriul în prezentare şi astfel
prezentarea devine mai personală. Contactul cu auditoriul ajută şi prezentatorul să se
relaxeze, conectând prezentatorul cu auditoriul şi reducând senzaţia sa de izolare.
Timpul pentru acest contact este de 1-3 secunde pe persoană. Încercaţi să nu vă lăsaţi
ochii pierduţi prin sală. Încercaţi să-i focalizaţi pe o persoană, dar nu prea mult pentru
a face persoana respectivă să se simtă stânjenită, dar destul de mult pentru a o implica
în prezentare.
32
Când faceţi o prezentare, nu trebuie numai să vă uitaţi la auditoriu ci fiţi atenţi la
reacţiile sale. Aveţi grijă să căutaţi din priviri fiecare persoană în parte.
Dacă grupul e prea mare pentru a vă uita la fiecare individ separat, uitaţi-vă la
persoane din diferite părţi ale sălii. Persoanele care sunt lângă cele la care vă uitaţi
vor crede că vă uitaţi la ei, deoarece mai multe persoane vor intra în cercul dvs.
vizual.
Utilizarea vocii
Există trei probleme principale asociate cu vocea: monotonia, nepotrivită ca viteză,
sau volumul este prea mare sau prea mic. Asiguraţi-vă că vocea lucrează pentru dvs.
Câteva sugestii care vă vor ajuta!
• Monotonia
Aceasta este datorată stării de anxietate. Relaxaţi-vă. Învăţaţi să vă ascultaţi: aveţi
grijă nu numai ce spuneţi dar şi cum spuneţi.
• Vorbitul prea rapid
Rata medie de cuvinte/minut este de 125. Când sunteţi stresat această rată creşte.
Atunci puteţi sări peste cuvinte.
După ce terminaţi o propoziţie faceţi o scurtă pauză şi apoi continuaţi cu următoarele
propoziţii. Nu vă temeţi să faceţi pauze scurte în prezentare, auditoriul are nevoie de
timp pentru a digera ce se spune.
• Probleme cu volumul vocii
Acest lucru îl puteţi rezolva prin practică. Trebuie să vă stăpâniţi volumul. Totuşi ar
fi bine să întrebaţi în timpul prezentării dacă vă aud şi cei din spatele sălii. Auditoriu
va fi onest şi vă va răspunde.
O voce prea slabă se poate îmbunătăţi printr-un exerciţiu simplu: exersaţi într-o sală
cu doi prieteni unul stă în faţă, altul în spate şi vorbiţi. Exersaţi până cel din spate vă
aude şi cel din faţă nu spune că vocea e prea tare.
Tehnici de a întreba şi răspunde la întrebări

Sunt câteva tehnici ce ar fi bine să le urmaţi:
• Întrebaţi făcând un pas înainte şi ridicând mâna
• Anticipaţi întrebările şi exersaţi răspunsurile
• Priviţi-l pe cel care întreabă şi ascultaţi întrebarea cu
atenţie
• Ţineţi mâinile într-o poziţie neutră când ascultaţi
întrebarea
• Repetaţi întrebarea pentru a fi sigur că toţi au auzit-o
sau pentru clarificări
• Păstraţi acelaşi stil pe care l-aţi avut în timpul prezentării
• Folosiţi contactul vizual care implică pe toţi în răspunsul dvs.
Există trei feluri de a răspunde la întrebări în funcţie de caz:

33
Acţiune Când
Furnizaţi răspunsul dvs. • Sunteţi singura persoană care poate
furniza răspunsul
Redirecţionaţi întrebarea înapoi către • Există probabilitatea mare ca acea
persoana respectivă sau către o altă persoană să vină cu răspunsul corect
persoană
Amânaţi întrebarea • Întrebarea este deasupra scopului
grupului
• Răspunsul nu poate fi dat în timpul
alocat
• Răspunsul va fi dat la alt subiect din
cadrul seminarului
2.2.5. Evaluarea Instruirii

În general, există două moduri de a puncta datele culese prin estimarea cursanţilor:
(1) analitic şi (2) holistic.
(1) În punctarea analitică, instructorul doreşte ca cursantul să rezolve anumite puncte

sau aspecte. Punctajul este dat în funcţie de modul în care activitatea cursantului
include aceste lucruri.
(2) Punctarea holistică ia în considerare întreaga activitate a cursantului. Este mai

rapidă şi mai subiectivă. Rubricile şi modalităţile de punctare trebuie puse la punct în
funcţie de calitatea dorită a fi obţinută în sarcina dată.
Sunt câteva aspecte care trebuie luate în considerare de instructor când evaluează
activitatea unui cursant.
Trebuie să stabiliţi ce reprezintă o activitate excelentă şi câteva standarde locale care

să vină în întâmpinarea necesităţilor, intereselor şi stilului cursantului, precum şi
tipurile de activitate pe care acesta trebuie să demonstreze că le stăpâneşte.
Atunci când stabiliţi standarde, determinaţi care este punctul în care produsul sau
performanţa nu mai sunt suficient de bune.
Înainte de evaluare cursanţilor trebuie să li se ofere, în cadrul instruirii, exemple şi
modele de produse şi performanţe de calitate. Ei trebuie să ştie care este nivelul cel
mai înalt care se poate atinge şi care este activitatea care se poate ridica la cele mai
înalte aşteptări.
În final, acordaţi punctaj aspectelor produsului sau performanţei care sunt considerate
notabile, nu numai cele evidente şi uşor de punctat sau observat.
MODEL DE EVALUARE A INSTRUIRII
34
Nivel de performanţă
Instruirea:
a permis flexibilitate
a fost practică (poate fi aplicată în situaţii reale) ← ↑ → ↓ °
a fost direcţionată către nivelul cursanţilor ← ↑ → ↓ °
a oferit posibilitatea individualizării
a alocat timp pentru fiecare activitate ← ↑ → ↓ °
a inclus folosirea materialelor auxiliare audio sau vizuale, acolo ← ↑ → ↓ °
unde acestea au fost necesare
a permis implicarea cursanţilor ← ↑ → ↓ °
← ↑ → ↓ °
← ↑ → ↓ °
În legătură cu metodele, tehnicile şi experienţa de
învăţare
cursanţilor li s-a dat posibilitatea să aplice ce au învăţat

au fost legate de resursele şi facilităţile disponibile în clasă şi la
← ↑ → ↓ °
locul de muncă ← ↑ → ↓ °
au fost relevante pentru necesităţile, interesele şi abilităţile
cursanţilor ← ↑ → ↓ °
În legătură cu conţinutul
conţinutul a fost suficient de detaliat şi de clar ← ↑ → ↓ °
a cuprins informaţii necesare pentru realizarea
obiectivelor instruirii ← ↑ → ↓ °
a fost relevant pentru situaţii concrete la locul de
muncă ← ↑ → ↓ °
În legătură cu resursele şi materialele
instrumentele, echipamentul, materialele adiţionale, ← ↑ → ↓ °
media etc. au fost relevante pentru situaţiile concrete la
locul de muncă
În legătură cu evaluarea
s-a bazat pe atribuţiile şi performanţa necesară în ← ↑ → ↓ °
situaţiile de la locul de muncă
aşteptările evaluării au fost anunţate clar cursanţilor
← ↑ → ↓ °
aşteptările s-au referit direct la scopul instruirii
← ↑ → ↓ °
Note de curs:
35
CAPITOLUL 3: INSTRUIREA ÎN ECHIPĂ
3.1. Beneficiile instruirii în echipă
Există două motive principale şi evidente pentru a lucra în

echipă cu un alt instructor: face viaţa mai uşoară şi mai
plăcută atât pentru instructor cât şi pentru participant.
Instructorii care călătoresc mult susţinând sesiuni de
instruire consideră aceasta drept o muncă foarte solicitantă
şi solitară. Instruirea în echipă divide sarcina pregătirii şi a
responsabilităţii pentru evenimentul respectiv şi îndulceşte
singurătatea.
Participanţii beneficiază de stilurile diferite ale celor doi instructori, ceea ce face
cursul mai dinamic şi mai interesant. Alte beneficii pentru instructori şi participanţi
sunt listate mai jos.
Pentru Instructori:
• Le permite să-şi testeze ideile reciproc şi să se redirecţioneze atât
înaintea cât şi în timpul instruirii.
• Presiunea de a fi singurul responsabil pentru curs este înlăturată;
fiecare instructor are momentul său de “respiro”, adăugând apoi mai
multă energie cursului.
• Posibilitatea de “a-şi veni în ajutor” unul altuia în momente dificile
constituie un factor major în “liniştea mentală” a instructorului şi în
desfăşurarea fără incidente a instruirii.
Pentru Participanţi:
• Beneficiază de o varietate de stiluri individuale de instruire şi
prezentare, precum şi stilul “compus” al echipei de instructori;
acestea fac cursul foarte dinamic şi stimulativ.
• Experienţa culturală şi de instructor a “partenerilor”, împreună cu
punctele de vedere proprii cresc diversitatea, varietatea şi bogăţia
cursului.
• Fiecare participant beneficiază de o mai mare atenţie.
• Instruirea în echipă creşte atenţia participanţilor deoarece aceştia
trebuie să fie atenţi la doi instructori, precum şi la interacţiunea
acestora.
Toate aceste beneficii sunt considerabile şi este bine ca instructorii să lucreze în

echipă ori de câte ori este posibil pentru a-şi reduce propriul nivel de stres şi pentru a
furniza servicii mai bune participanţilor.
37
3.2. Tehnici de prezentare
Iată câteva tehnici de prezentare/sfaturi folositoare pentru instruirea în echipă:

• Planificarea, pregătirea şi instruirea trebuie coordonate foarte bine. Instructorii
colaborează în toate fazele începând cu planificarea instruirii, continuând cu
elaborarea materialelor, organizarea instruirii, instruirea propriu-zisă şi încheind
cu evaluarea instruirii şi a modului de colaborare.
• Instructorii trebuie să aibă o relaţie deschisă şi participativă, care nu numai că
include dar favorizează critica constructivă. În acest fel vor învăţa unul de la
celălalt şi vor avea un “tovarăş” la nevoie.
• Instructorii prezintă pe rând conform planificării stabilite.
• Instructorul care nu prezintă stă într-una din părţile laterale a sau în spatele sălii
pentru a nu atrage atenţia participanţilor, dar pentru a păstra contact vizual cu
colegul său care prezintă.
• Instructorii stabilesc un cod de semnale non-verbale prin care îşi semnalizează
dacă vor să intervină. În nici un caz nu se întrerup unul pe celălalt.
• Instructorii se sprijină reciproc şi promovează o imagine bună echipei pe care o
formează. Nu este vorba despre cine este mai bun şi mai deştept, ci este vorba
despre echipa lor care trebuie să apară cea mai potrivită pentru instruirea
respectivă.
Note de curs:
38
CAPITOLUL 4: FEEDBACK
PROGRAMUL DE REDISTRIBUIRE A FORTEI DE MUNCA
4.1. Ce este feedback-ul?
Feedback înseamnă a descrie altei persoane

comportamentul acesteia şi ceea ce aţi simţit ca reacţie la
acest comportament.
Feedback-ul este un mod de a ajuta pe cineva să se gândească să-şi schimbe

comportamentul, înseamnă a furniza cuiva aspecte ale comportamentului său şi
efectele acestuia asupra dvs. Ca într-un sistem de rachete dirijate, feedback-ul ajută
individul să afle dacă comportamentul său a avut afectul scontat; îl informează dacă
“nu a pierdut ţinta” pe măsură ce încerca să-şi atingă obiectivele.
4.2. Transmiterea feedback-ului
1. Începeţi cu feedback pozitiv

Când oferiţi feedback ar putea ajuta dacă primitorul ar auzi mai întâi ceea ce v-a
plăcut, ce aţi apreciat, ce aţi găsit că a fost făcut bine.
Cultura noastră ne îndeamnă să subliniem partea negativă, focalizarea să fie pe
greşeli mai degrabă decât pe puncte tari, şi-n graba de a critica aspectele pozitive sunt
omise. Dacă partea pozitivă e spusă la început, e mult mai uşor de primit partea
negativă şi acţiona pe măsură.
2. Fiţi specific
Comentariile generale nu sunt foarte utile când se referă la aptitudinile dvs. În
dezvoltare deoarece nu furnizează detalii suficiente pentru a fi utile în procesul de
învăţare. Comentarii cum ar fi “ a fost foarte bine” sau “ a fost groaznic” sunt fără
ajutor în ceea ce priveşte învăţarea dacă nu este precizat ce a fost foarte bine sau
groaznic. Este foarte greu să reacţionezi la comentarii şi informaţii generale.
3. Fiţi descriptiv nu evaluativ
Descrieţi-vă reacţiile spunând persoanei ce aţi văzut sau auzit şi ce efect a avut asupra
dvs. Comentând simplu că a fost “bun sau rău” nu este informativ şi valoarea
judecăţii va conduce la o atitudine defensivă.
4. Fiţi atenţi la timp
Feedback-ul e util când e dat cât mai repede după eveniment şi sentimentele sunt
proaspete. Totuşi trebuie să vă asiguraţi că receptorul este pregătit pentru feedback
atunci.
5. Oferiţi alternative
În situaţia în care oferiţi feedback negativ, sugerând că aţi fi făcut altfel este mai util
decât să criticaţi. Întoarceţi feedback-ul negativ în sugestii pozitive. De exemplu:
“Faptul că aţi continuat cu expunerea când Bil a intrat în sală, mi s-a părut lipsit de
politeţe. Cred că dacă v-aţi fi oprit pentru moment să-l salutaţi şi să faceţi prezentările
i-ar fi fost mult mai uşor să se integreze în grup.”
6. Verificaţi
Nu asumaţi că feedback-ul este imediat înţeles şi că mesajul recepţionat a fost cel
intenţionat. Verificaţi cu persoana că a înţeles.
40
7. Apartenenţa feedback-ului
Oferind o opinie universală de tipul ca ”tu eşti…” este o cursă în care poţi cădea când
oferi feedback. Tot ce putem spune persoanei în cauză este propria noastră experienţă
la un moment dat şi este important ca să ne asumăm responsabilitatea pentru
feedback-ul care-l oferim.
Începând cu “Eu..”, “Din punctul meu de vedere..” poate ajuta să evitaţi impresia că
judecaţi persoana în cauză.
8. Nu copleşiţi
Furnizarea unei “cantităţi” de feedback e importantă. Când vi se cere să comentaţi
sau să vă spuneţi opinia, există tentaţia să spuneţi tot ce vă trece prin minte şi să
aglomeraţi persoana, în loc să selectaţi cea mai potrivită şi utilă informaţie, lăsând
persoana să pună întrebări.
9. Lăsaţi-i persoanei posibilitatea de a alege
Feedback-ul care presupune schimbare sau este impus poate genera rezistenţă, sau
distrugerea relaţiei. Feedback-ul nu implică explicarea unei persoane cât de mult
trebuie să ni se potrivească.
10. Întrebarea la început
Ajutând persoana să gândească despre ce ea sau el vrea să fie, punând întrebări
reflective va fi mult mai util decât făcând o afirmaţie despre persoană.
11. Fiţi obiectiv
Obiectivitatea e greu de atins când daţi sau primiţi feedback. Descriind
comportamentul înainte de a vă spune opinia vă ajută să evitaţi subiectivitatea şi să
puneţi observaţia într-un context.
4.3. Primirea feedback-ului

Putem obţine maximum din feedback dacă urmăm câteva sfaturi:
1. Ascultaţi
Feedback-ul poate fi dificil de ascultat dar poate fi mai puţin dezavantajos decât să nu
ştii ce gândesc şi simt alţii despre tine. Oamenii au opinii despre tine la fel şi percepţii
despre comportamentul tău şi poate fi de ajutor să ştiţi părerea lor. De asemenea nu
uitaţi că aveţi dreptul la propria voastră părere şi puteţi ignora ca nesemnificantă,
irelevantă opinia altora.
2. Fiţi siguri că înţelegeţi
Asiguraţi-vă că aţi înţeles ce vi s-a spus înainte de a răspunde. Dacă săriţi la
concluzii, deveniţi defensiv sau atacaţi, puteţi face oamenii să evite să vă mai dea
feedback. Verificaţi dacă aţi înţeles, iar o tehnică ar fi să parafrazaţi sau să repetaţi ce
vi s-a spus.
3. Verificaţi cu alţii
Bazându-vă numai pe o sursă de informare vă poate duce la o părere greşită că asta e
părerea tuturor. Dacă verificaţi şi cu alţii pute şi constata că experienţa altora este
diferită şi vă puteţi construi o părere mai echilibrată despre dvs.
4. Cereţi feedback
Dacă nu primiţi feedback, cereţi-l.
41
5. Utilizaţi feedback-ul
Feedback-ul poate avea o contribuţie substanţială la autodezvoltare, dacă îl folosiţi.
După ce aţi primit feedback-ul e important să-i evaluaţi valoarea, consecinţa, dacă îl
ignoraţi sau dacă îi folosiţi şi ce trebuie făcut. Dacă nu luăm nici o atitudine, putem
spune că l-am pierdut.
Nu uitaţi să mulţumiţi persoanei care v-a furnizat feedback-ul. Poate aţi beneficiat de
pe urma lui, şi persoanei i-a fost foarte greu să-l dea iar utilizarea lui în orice
organizaţie este valoroasă.
4.4. Criterii pentru folosirea feedback-ului
Emiterea şi recepţionarea feedback-ului sunt abilităţi ce pot fi dobândite. Când

feedback-ul nu este încercat la timpul potrivit şi în modul potrivit, rezultatele vor fi în
cel mai bun caz nefolositoare, dar nu chiar distructive. Deci, dobândirea abilităţilor
necesare feedback-ului este foarte importantă. Iată câteva criterii folositoare pentru
feedback:
• este mai curând descriptiv decât evaluativ. Este mai util să vă concentraţi asupra a
ceea ce a făcut individul decât să-i traduceţi comportamentul într-o afirmaţie
despre ceea ce este individul respectiv. “Ai întrerupt trei persoane într-o jumătate
de oră” poate că nu este tocmai ceea ce şi-ar fi dorit să audă, dar este mai util
decât “Eşti bădăran”.
• Se axează pe ceea ce simte persoana care a recepţionat comportamentul şi care
oferă feedback-ul. “Mă simt frustrat când mă tot întrerupi” oferă individului
informaţii clare despre efectul comportamentului său şi în acelaşi timp îi lasă
libertatea de a decide ce să facă relativ la acest efect.
• Este mai curând specific decât general. De exemplu, este probabil mai util să afli
că “mă enervează că vorbeşti aşa de des” decât să-ţi spună că eşti “dominator”.
• Este îndreptat spre un comportament cu care receptorul poate să facă ceva.
Frustrarea creşte când unei persoane i se recunoaşte un defect pe care nu-l
controlează.
• Este mai curând solicitat decât impus. Feedback-ul este mai util când receptorul
simte că are nevoie de el, când el însuşi a formulat o întrebare la care pot răspunde
cei care îl observă.
• Este bine situat în timp. Feedback-ul atinge maximum de eficienţă când se
produce imediat după observarea unui comportament dat, depinzând de cât este
dispus receptorul să-l primească, de sprijinul pe care sunt gata ceilalţi să-l ofere
etc.
• Este o modalitate pentru a asigura o comunicare clară. O modalitate de a realiza
acest lucru constă în a-l determina pe receptor să încerce să reformuleze feedback-
ul sub forma unei întrebări pentru a verifica dacă versiunea acestuia corespunde cu
ceea ce a vrut să spună emiţătorul.
42
• Când feedback-ul are loc într-un grup, atât emiţătorul cât şi receptorul au ocazia
să-i verifice acurateţea cu ajutorul celorlalţi. Astfel, receptorul va putea să ştie
dacă aceasta este o reacţie personală sau o impresie generală a grupului.
• Feedback-ul nu trebuie să fie folosit pentru a te descărca pe cineva. Dacă credeţi
că trebuie să spuneţi ceva cuiva întrebaţi-vă mai întâi pe cine încercaţi să ajutaţi
• Feedabck-ul nu conţine întrebarea “de ce” ci se încadrează în limitele
comportamentului cuiva şi a reacţiei altcuiva la acesta. Evitând de ce-urile veţi
evita să cădeţi în păcatul psihologului amator.
4.5. Respingerea feedback-ului
Dacă feedback-ul poate fi un mod de auto-recunoaştere, din

ce motive îl respingem?
Unul ar fi că este greu să ne recunoaştem propriile
dificultăţi. Este încă şi mai greu să le recunoaştem în faţa
altuia. Nu suntem convinşi că putem avea încredere în acea
persoană sau că şi ceilalţi au observat acelaşi lucru.
Ne-ar putea fi teamă să aflăm ceea ce cred alţii despre noi.

De obicei ne aşteptăm să auzim numai opinii negative tinzând să ne trecem cu
vederea calităţile.
Pe de altă parte nu este întotdeauna uşor să oferi celorlalţi feedback-uri constructive.

Celor mai mulţi dintre noi ne place să dăm sfaturi. Aceasta sugerează că suntem
competenţi şi importanţi. Ne lăsăm destul de uşor ademeniţi de rolul de “sfătuitor”
fără a mai verifica dacă este potrivit problemei sau abilităţii, temerii sau calităţii
persoanei pe care încercăm să o ajutăm.
Dacă persoana pe care încercăm să o ajutăm se apără am putea încerca să ne certăm

sau să o forţăm să accepte. Apărarea şi negarea din partea receptorului sunt indicaţii
clare că metoda folosită nu este bună. Poate că nu suntem bine sincronizaţi, dar în
orice caz cel mai bine ar fi să ne oprim până putem re-evalua situaţia. Dacă nu
reacţionăm, rezistenţa receptorului va creşte.
4.6. Elemente necesare ale feedback-ului
• încredere reciprocă
• receptarea feedback-ului ca o experienţă comună
• ascultarea atentă, mai ales din partea emiţătorului
• comportamentul emiţătorului trebuie să fie de natura să-l ajute pe receptor să
vorbească.
43
Feedback-ul ţine seamă atât de nevoile receptorului cât şi de cele ale emiţătorului. Un
feedback pozitiv în general este bine primit de receptor când este un feedback
adevărat. Dacă feedback-ul are loc într-o situaţie de învăţare, în condiţiile descrise
aici, poate deveni unul din sensurile principale ale învăţării despre sine.
4.7. Exemple de feedback
De ce daţi feedback?
Scop: “a oferi celorlalţi un feedback eficient pentru a comunica exact ceea ce mă
deranjează, în ce mod mă afectează, ce doresc să facă ceilalţi. A face aceasta fără a
leza cealaltă persoană, a minimaliza apărarea, a-i face pe ceilalţi să înţeleagă că
comportamentul mă deranjează, nu persoana”, ar răspunde cineva.
Strategie: A identifica comportamentul respectiv, când apare, cum mă afectează, ce

aş dori în viitor.
Strategii ineficiente:
- afirmaţii foarte generale, acuzatoare (Eşti leneş..)
- afirmaţii exagerate ( Tot timpul faci… Niciodată nu..)
- a lăsă toată responsabilitatea pe seama celuilalt (Mă enervezi când…)
- agresivitate în comportament
Alte exemple:
,DA
- “Mă simt frustrat când mă întrerupi în şedinţe. Ţi-aş fi recunoscător dacă ai aştepta
să termin ce am spus înainte de a vorbi”.
NU
- “Este foarte nepoliticos să mă întrerupi mereu. Cred că ai ceva cu mine. Nu pot
lucra cu un tip aşa guraliv.” (nespecific, acuzator, fără sentimente pentru iniţiatorul
feedback-ului, fără sugestii constructive).
44
Note de curs
CAPITOLUL 5: CUM ABORDĂM
PARTICIPANŢII LA INSTRUIRE?
5.1. Cum abordăm diferite tipuri de participanţi la seminarii...
Certăreţul - nu vă implicaţi în dispute, dar limitaţi-i Necooperantul-negativistul - folosiţi
intervenţiile şi nu-l lăsaţi să monopolizeze discuţia. ambiţiile sale, recunoaşteţi şi utilizaţi cunoştiinţele şi
experienţa lui în sens pozitiv.
Pozitivul - este de mare ajutor, lăsaţi-l să intervină şi Dezinteresatul-apaticul - solicitaţi intervenţia lui
folosiţi-l cât mai des. apelând la munca şi
interesele personale.
“Ştie tot” - lăsaţi grupul să discute şi să aprecieze teoriile Arogantul - nu-l criticaţi şi folosiţi tehnica replicilor de
şi opiniile lui. tipul “da, dar...”
Vorbăreţul - limitaţi timpul de discuţie şi, când este Persistentul în întrebări - deoarece încearcă să-l
cazul, întrerupeţi-l cu tact. surprindă pe picior greşit pe cel care conduce discuţia,
reorientaţi întrebările lui spre
Ruşinosul - puneţi-i întrebări simple, stimulaţi-i întregul grup.
încrederea în sine şi, atunci când este cazul, acordaţii
credit.
5.2. Abordarea comportamentului diversionist
Câteodată grupul de participanţi include unul sau

doi membrii care devin diversionişti. Acest lucru se
poate manifesta prin diverse modalităţi:
• o atitudine dezinteresată şi retragerea completă
de la a participa
• o provocare permanentă a facilitatorului sau a
altor participanţi
• remarci maliţioase, sarcasm sau folosirea
exagerată a glumelor
• limbaj al corpului care sugerează plictiseală sau
sfidare
Toate acestea sunt chiar subminatoare! O modalitate de a aborda acest comportament

este acela de a preveni apariţia lui. Există câteva modalităţi de a o face:
• Asiguraţi-vă că participarea este voluntară

Cu alte cuvinte, asiguraţi-vă atunci când organizaţi o instruire că fiecare
participant vine din propria dorinţă. Dacă nu, resentimentul care ar trebui probabil
direcţionat către şeful lor se îndreaptă, pe nedrept, asupra dumneavoastră
instructorul.
• Împărţiţi responsabilităţile
Când conveniţi asupra regulilor grupului, trebuie să cereţi participanţilor să fie
răspunzători de propria lor participare şi acumulare de cunoştinţe. Cu alte cuvinte
subliniaţi faptul că dumneavoastră nu sunteţi acolo să forţaţi sau să siliţi pe cineva
să participe. Clarificând această relaţie la început vă ajută să preveniţi posibilitatea
de a deveni persoana care este ţinta nemulţumirii.
• Abordaţi-i cât mai devreme
Vorbiţi cu ei individual în primul moment posibil, în loc să lăsaţi să se instaleze
tensiunea. Pauzele de cafea sunt un moment potrivit pentru astfel de contactare.
46
Încurajaţi-i să-şi exprime sentimentele şi să vadă instruirea ca pe o oportunitate de
a trece prin noi experienţe.
• Verificaţi care este starea grupului
Acest lucru se poate face rugând participanţii să spună ceva despre felul în care se
simt ca membrii ai grupului. Este probabil ca majoritatea participanţilor va
exprima sentimente pozitive ceea ce vă va asigura că lucrurile merg bine. Trecând
pe la fiecare participant, veţi da posibilitatea tuturor să şi exprime sentimentele şi
punctele de vedere, iar sentimentele negative vor fi văzute în contextul unui grup
în care majoritatea participanţilor este mulţumită de instruire. Uneori, dându-le
participanţilor cu puncte de vedere negative posibilitatea să-şi le exprime
reprezintă un truc bun care îi face să simtă că şi-au jucat rolul şi apoi încep să
participe mai mult.
Totuşi, dacă tensiunea se amplifică, trebuie să abordaţi persoana respectivă şi

comportamentul său în moduri mai directe:
• Confruntaţi-i direct cu grupul
Specificaţi-le că atitudinea lor este diversionistă, din punctul dumneavoastră de
vedere, şi pentru ca dumneavoastră să continuaţi instruirea trebuie ca ei să-şi
schimbe atitudinea. Poate ajuta să vă referiţi la regulile grupului spunând că toţi
aţi convenit asupra acestora. Încercaţi mai degrabă să specificaţi cuvintele pe care
le-au folosit şi nu să emiteţi generalităţi. Încercaţi să fiţi pozitiv faţa de orice
contribuţie folositoare pe care au avut-o şi insistent asupra a ceea ce doriţi
dumneavoastră. Dacă este necesar, specificaţi şi schimbările de comportament pe
care le doriţi.
“Există două aspecte importante ale instruirii - primul este acela de vă păsă
într-adevăr de grup; al doilea este acela de a opri participanţii care îi
deranjează pe ceilalţi”
O posibilă abordare este aceea de a implica grupul. Deşi, în unele cazuri puteţi
obţine un acord răsunător cu percepţia dumneavoastră despre comportamentul
persoanei respective, totuşi riscaţi ca în această situaţie deja tensionată să se dividă
grupul în două tabere cu puncte de vedere diferite. Datorită riscului, această
abordare nu este recomandată în acest moment destul de târziu decât dacă sunteţi
sigur că majoritatea covârşitoare vă va sprijini.
• Rugaţi persoana să părăsească instruirea
Ideal, acest lucru trebuie făcut faţă în faţă şi nu în faţa întregului grup, deorece nu
numai că va fi mai puţin dramatic dar va răni mai puţin persoana în cauză. Fiţi
foarte clar cu privire la motivele dumneavoastră, chiar dacă întreg grupul l-a
dezabrobat. Încercaţi să respingeţi comportamentul şi persoana. Acum luaţi o
pauză de cafea! Cu siguranţă aveţi nevoie de aceasta atât dumneavoastră cât şi
întregul grup!
47
“A cere unei persoane să plece poate fi un moment într-adevăr important al
experienţei dumneavoastră de instructor - veţi şti că nu aţi dat greş ca
instructor din cauză că nu aţi putut păstra în grupul de participanţi pe toţi
cei care intră pe uşă.”
5.3. Când două persoane încep să discute mai aprins (să se certe)
Dacă se întâmplă acest lucru, puteţi:

• să le amintiţi celor două persoane că toţi aţi convenit asupra regulilor de a critica
punctele de vedere şi nu să atacaţi persoana
• să le cereţi ca dezbaterea să fie deschisă pentru a-i include şi pe ceilalţi
participanţi
• să întrebaţi dacă membrii grupului sunt perturbaţi de această controversă şi ar
prefera ca ea să înceteze
• să spuneţi că dumneavoastră sunteţi perturbat de controversă şi doriţi ca ea să
înceteze
• faceţi o pauză de două minute.
În mod evident, trebuie să vedeţi dacă discuţia respectivă este într-adevăr dăunătoare!
Dacă nu este un atac la persoană şi dacă are legătură cu subiectul discutat, s-ar putea
să vreţi să o lăsaţi să continue. Totuşi, trebuie să verificaţi efectul ei atât asupra
dumneavoastră cât şi asupra întregului grup şi apoi să acţionaţi în concordanţă.
În oricare dintre aceste cazuri v-aţi afla:

• nu vă angajaţi în dispute personale cu participanţii, încercaţi mai degrabă să faceţi
o pauză, chiar dacă nu era planificată, şi judecaţi “la rece”
• nu faceţi pe expertul atotştiutor care îi priveşte de sus pe toţi şi dă directive
• nu vă lăsaţi depăşit de situaţie
• dacă faceţi echipă cu un alt instructor care se află în asemenea situaţii, nu
interveniţi în discuţie (lăsaţi-l să-şi exercite autoritatea). Dacă vedeţi că nu se
descurcă, încercaţi să-i sugeraţi discret o pauză şi discutaţi împreună modalitatea
cea mai bună de rezolvare.
5.4. Motive pentru care alegeţi să fiţi victima persoanelor dificile
De câte ori aţi ales să nu acţionaţi în relaţia

cu o persoană dificilă, când ar fi trebuit s-o
faceţi? De câte ori aţi reacţionat faţă de o
altă persoană cu enervare şi neconstructiv?
Fiecare din noi s-a aflat într-una din aceste
situaţii la un moment dat. Nu este nici o
ruşine. Totuşi, dacă repetaţi aceeaşi greşeală
în mod constant şi sfârşiţi prin a deveni o
48
victimă, atunci nu este bine.
Dacă nu ştiţi ce anume de la o persoană dificilă vă face să luaţi decizii proaste, este
probabil să nu vă puteţi schimba. Dacă nu vă schimbaţi, veţi fi o victimă constantă.
Există patru motive pentru care oamenii iau decizii proaste, evită să acţioneze, sau
acţionează greşit.
Dacă nu conştientizaţi propriile reacţii şi motivul lor, este probabil să nu puteţi

aborda bine persoanele dificile. Primul pas în a învăţa cum să abordaţi o persoană
dificilă este acela de a vă auto-examina.
Nu pot să cred (Nu-mi vine să cred că se întâmplă acest lucru)

Aţi fost vreodată în situaţia de a vă spune ”Nu-mi vine să cred că ea/el chiar a zis
acesta”? Probabil că da. Unul din motivele pentru care nu acţionăm în faţa unei
persoane dificile este acela că nu ne aşteptăm ca el/ea să fie dificil(ă). Majoritatea
oamenilor normali nu trec prin viaţă aşteptându-se la necazuri de la alţii. Când
necazul apare pe neaşteptate, sau comportarea cuiva este pur şi simplu scandaloasă,
avem tendinţa să îngheţăm, ca un animal prins în lumina farurilor. Rămânem fără
cuvinte, aproape necrezând ce ni se întâmplă.
Nu numai că ne blocăm în acel moment, dar uneori şi după aceea nu credem că s-a
întâmplat cu adevărat. Fie negăm, fie o considerăm drept o întâmplare singulară.
Credeţi! Chiar şi cei mai buni oameni fac lucruri neplăcute, dăunătoare. Nu
pretindeţi că nu se întâmplă. Dacă faceţi aceasta s-ar putea să înrăutăţiţi situaţia.
Dorinţa de a evita confruntarea

Chiar dacă recunoaşteţi că cineva este nesuferit, dificil, neplăcut, s-ar putea să ezitaţi
să acţionaţi deoarece credeţi că dacă spuneţi ceva aţi înrăutăţi situaţia.
Câteodată este adevărat. Sunt cazuri în care dacă faceţi mult caz de ceva care, privit
în ansamblu, este neînsemnat, s-ar putea să sfârşiţi prin a vă crea singur(ă) probleme.
Şi apoi cearta poate începe. Sau poate ştiţi că acea persoană se ceartă pentru orice şi
aţi obosit de asta…
Nu sugerăm că trebuie să săriţi la orice lucru mărunt. Totuşi, dacă ignoraţi şi ignoraţi,
mai bine v-aţi pune un semn pe spate cu “Loveşte-mă”.
Recunoaşteţi că a aborda o persoană dificilă într-un mod constructiv nu înseamnă să

vă certaţi. Încercaţi să nu lăsaţi spaima de confruntare să influenţeze negativ
stăpânirea situaţiilor dificile.
49
Nimeni nu vrea să fie omul cel rău
Un alt motiv ar fi acela că oamenii se feresc să facă pe “durii”. Treceţi peste aceasta.
Sunteţi cei care trebuie să asiguraţi condiţii bune celor de care vă pasă.
Dacă lăsaţi pe cineva să facă viaţa amară celorlalţi, există o mare şansă ca
“vicitima/victimele” să vă acuze pe dumneavoastră, chiar dacă sunteţi implicat
indirect.
Luptă sau fugi

Fenomenul “luptă sau fugi” este biologic. Când crezi că eşti ameninţat, corpul
reacţionează hormonal şi funcţional pentru a se pregăti fie să fugă, fie să se lupte.
Sunt şi acele modificări chimice care cauzează transpiraţia, pulsul ridicat, chiar
tremuratul în timpul sau după perceperea pericolului.
Din păcate, aceste modificări chimice, cauzează şi răspunsuri verbale distugătoare.
Putem însă să învăţăm să ne controlăm şi chiar să reacţionăm mai puţin agresiv când
ne aflăm în situaţii dificile.
5.5. Nu oamenii sunt dificili ci comportamentul lor este dificil
Este o tendinţă umană de a eticheta oamenii ca fiind dificili

sau uşor de înţeles cu ei, iar acest lucru afectează modul în
care interacţionăm cu ei. Tindem să caracterizăm oamenii şi
să-i clasificăm sau să-i punem pe diferite categorii. Creierul
este o superbă maşină de simplificat şi etichetat. El clasifică,
etichetează şi organizează informaţia pentru a ne face viaţa
mai uşoară.
Deşi creierul nostru tinde să eticheteze oamenii drept dificili, acesta nu este cel mai
bun lucru de a gândi despre situaţiile dificile. Dacă etichetaţi o persoană drept
dificilă, este foarte probabil să înrăutăţiţi situaţia deorece vă aşteptaţi să se
întâmple lucruri rele.
De fapt, vă aşteptaţi ca acea persoană să se comporte rău. Pe de o parte este bine,

pentru că vă puteţi pregăti. Pe de altă parte este rău, deoarece atunci când ne aşteptăm
la ceva rău din partea cuiva, reacţionăm diferit decât dacă am avea aşteptări pozitive.
Este foarte probabil să:
• interpretăm mai repede acţiunile lor drept negative
• reacţionăm emoţional mai puternic
• îi tratăm mai brusc
• aşteptăm mai puţin de la ei
50
Cu alte cuvinte, aşteptările sau etichetarea preconcepute pot face “să nu scapi de ceea
ce îţi este frică” -- se va întâmpla exact ce ai prevăzut.
Aşteptările noastre afectează modul în care ne comportăm şi interacţionăm cu

ceilalţi, iar aceştia reacţionează la comportarea noastră în moduri care de obicei
confirmă aşteptările noastre -- “efectul pygmalion”.
5.6. Este nevoie de cel puţin două persoane pentru a porni o ceartă
Se spune că trebuie două persoane pentru un tango. Trebuie

două persoane pentru a face un copil. Trebuie două persoane
pentru a) o ceartă şi b) pentru a înrăutăţi o situaţie dificilă.
De ce? Simplu. Pentru că trăim într-o cultură a acuzaţiilor /

în care se dă vină pe alţii. Când se întâmplă ceva neplăcut,
primul lucru pe care îl fac oamenii este acela de a găsi pe
cineva pe care să se dea vina, un “acarul Păun”. Din păcate, acest mod de abordare nu
este bun în rezolvarea problemelor sau în abordarea oamenilor dificili.
Un pas important în a ne îmbunătăţi modul de abordare al oamenilor sau situaţiilor

dificile este acela de a nu încerca să dăm vina pe cineva. Motivul este foarte simplu.
Când dăm vina pe cineva avem tendinţa de a ne înfuria şi de a acţiona furios. În acest
caz nu mai suntem constructivi. Ne pierdem controlul. Spunem lucruri pe care le
regretăm.
Oamenii implicaţi într-un conflict tind să facă o simplă greşeală. Ei dau vina pe
cealaltă persoană pentru întreaga problemă, nu îşi dau seama că trebuie două
persoane pentru a transforma o situaţie dificilă într-o problemă majoră. Nu
presupuneţi niciodată că cealaltă persoană este singura cauză a problemei sau
situaţiei dificile.
Dacă cel care este destinatarul comportamentului dificil nu cedează primului impuls
de a da vina numai pe celălalt, îşi păstrează calmul şi rămâne constructiv, va avea
controlul situaţiei şi va putea să abordeze mai bine situaţiile dificile.
În orice relaţie, ambele persoane influenţează comportarea celuilalt. În aproape toate

situaţiile conflictuale, ambele persoane au contribuit într-un fel sau altul la a se
ajunge în acea situaţie.
Dacă te focalizezi pe a da vina pe celălalt nu faci decât să te “înfurii”. În aceste

situaţii este esenţial să te focalizezi pe modul în care TU poţi îmbunătăţii lucrurile.
Nu contează a cui este vina dacă te preocupă să îndrepţi lucrurile.
51
5.7. Ce urmăresc oamenii dificili
Luaţi în considerare şi faptul că oamenii care sunt etichetaţi drept

dificili ar putea să nu ştie cum să se comporte altfel sau cum să
abordeze o anumită situaţie care le cauzează discomfort.
Este uşor să considerăm greşit o lipsă a abilităţilor sociale sau de comunicare ca

pe ceva care vrea intenţionat să ne facă rău. Acordaţi atenţie faptului că anumiţi
oameni nu ştiu pur şi simplu cum să acţioneze mai adecvat.
Un alt mod de a privi lucrurile este acela că de multe ori oamenii consideraţi dificili
acţionează ca atare pentru că doresc să fie băgaţi în seamă sau să obţină o
recompensă.
Acordaţi atenţie recompensei sau sprijinului pe care o persoană le poate primi

pentru comportare dificilă. Oamenii consideră drept recompensă lucruri ciudate,
de exemplu orice atenţie primită (chiar şi negativă) sau primirea unor sarcini mai
uşoare datorită performanţelor mai slabe. Asiguraţi-vă că prin reacţia voastră nu
recompensaţi tocmai comportamentul pe care doriţi să-l opriţi sau să-l schimbaţi.
Dacă oamenii sunt dificili deoarece doresc să fie recompensaţi pentru aceasta, care
pot fi recompensele lor?
Unii oameni vor răspunde pozitiv la lucrurile care le dau sentimentul că sunt
influenţi. Puteţi încerca să daţi unei persoane dificile mai multe responsabilităţi sau
să le solicitaţi contribuţia mai des pentru a vedea dacă obţineţi un efect pozitiv.
Având în vedere că roata care scârţâie este unsă mai des, să vedem ce “recompense
psihologice” pot fi obţinute în schimbul unor comportamente dificile.
Sentimentul de a fi influent / a controla

Probabil mulţi, dacă nu toţi oamenii doresc să simtă că-şi controlează viaţa şi ceea se
întâmplă în jurul lor. Foarte puţini oameni se simt în siguranţă la idea că vieţile şi
bunăstarea lor -- prezente şi viitoare -- sunt total în afara controlului lor. Pentru mulţi
sentimentul de ne ajutorare asociat cu lucrurile în afara controlului propriu sunt
înspăimântătoare.
Mulţi oameni dificili obţin ca rezultat al comportamentului lor controlul asupra

situaţiei sau a reacţiei celorlalţi. Ei îi influenţează pe cei din jurul lor. Oamenii
reacţionează la persoanele dificile. Acest lucru permite unei persoane dificile să
manipuleze, să controleze şi să influenţeze, chiar dacă reacţiile sunt negative. Este ca
52
în cazul părinţilor şi copiilor. Odată ce copiii ştiu ce vor părinţii ca ei să nu facă, ei au
informaţia exactă asupra modului în care pot atrage atenţia părinţilor.
Sentimentul de a fi în centrul atenţiei

Mulţi oameni doresc să se simtă în centrul atenţiei, actorul principal, omul minune,
cel/cea care le ştie pe toate şi are întotdeauna dreptate. Această atitudine este chiar
enervantă.
“Starurile” care doresc să hotărască totul, să fie cei care fac lucrurile să se
întâmple sunt greu de abordat. Trebuie să decideţi dacă tratând pe cineva ca pe
”un star” îl/o va face să fie mai puţin dificil(ă) sau mult mai dificil(ă). Este greu de
ştiut dinainte.
Aceşti oameni se cred legende, se cred speciali şi mai buni decât alţii. Ei cred că
devin staruri de câte ori se comportă ca nişte staruri.
Nu însemn mult dar am multe de dovedit

În acest caz comportamentul dificil provine din nevoia de a demonstra ceva celorlalţi
dar propriei persoane. Aceste persoane simt o puternică, aproape obligatorie, nevoie
de a-şi demonstra lor înşişi şi altora că sunt persoane valoroase. Deci comportarea lor
nu se datorează faptului că sunt persoane rele sau neplăcute, ci faptului că sunt mai
degrabă disperate.
Îmi doresc să am o reacţie din partea ta

Vă vine să credeţi sau nu, unele persoane par să fie mânate doar de dorinţa de a
provoca reacţia celorlalţi. Este aproape ca şi cum aceste persoane nu cred că trăiesc
sau respiră decât dacă pot cauza o reacţie a celor din jur. Ce este ciudat la acest
persoane este faptul că ele nu par a le păsă dacă generează o reacţie pozitivă, precum
lauda, sau o reacţie negativă, precum cea de a se ţipa la ele. Ele par să obţină
satisfacţii psihologice din oricare situaţie.
Este important ca acestor persoane să nu le daţi ceea ce doresc, adică reacţii
emoţionale.
Cauze biologice
Unele persoane dificile acţionează ca atare datorită unor cauze biologice proprii. Pe
măsură ce oamenii de ştiinţă vor ajunge să cunoască mai bine creierul uman, vom afla
probabil că din ce în ce mai multe dintre comportamentele dificile pot fi explicate de
anumiţi factori biologici.
Menţionăm acest lucru pentru a vă face să înţelegeţi că un comportament dificil s-ar

putea să nu fie sub controlul conştient al persoanei respective. Adevărul este că unii
oameni (şi nu ştim câţi) nu se pot abţine.
53
5.8. Cum dezamorsăm persoanele ostile
Iată câteva principii pe care ar trebui să le urmaţi când aveţi de a

face cu persoane ostile / furioase:
Abordează-i mai întâi sentimentele

În cazul unei persoane supărate trebuie să abordăm problema şi
sentimentele pentru a începe să interacţionăm constructiv. Cu cât
persoana este mai supărată, cu atât este mai important să le dăm
de înţeles că le recunoaştem supărarea prin folosirea unor
afirmaţii empatice şi prin a-i asculta înainte de a trece la
problema în sine. Rezolvarea problemei împreună cu persoane
supărate duce adesea la pierdere de timp dacă aceste persoane nu sunt gata să
participe calm.
Începeţi să-i dezamorsaţi mai devreme

Persoanele supărate şi frustrate îşi arată dispoziţia înainte de a deschide gura sau de a-
şi începe atacul ostil. Dacă sunteţi atenţi la aceste semne, puteţi preîntâmpina atacul.
Fiţi asertivi, nu manipulanţi, pasivi sau agresivi

Aveţi dreptul să luaţi atitudine în situaţiile în care cineva depăşeşte limita prin
comentariile sau acţiunile sale. De fapt, dacă nu vă spuneţi cuvântul în aceste situaţii,
cei care vă "terorizează" vă vor percepe ca pe o victimă potrivită pentru
comportamentul lor greşit. Când faceţi o afirmaţie asertivă, nu insistaţi pe modul cum
comunică persoana respectivă mai mult decât este necesar. Faceţi afirmaţia şi apoi re
focalizaţi conversaţia pe subiectul discutat.
Transmiteţi mesajul: "Asta nu-ţi va merge cu mine"

Persoanele agresive, abuzive şi manipulative caută victime pe care le pot controla /
conduce, folosind o varietate de comportamente care provoacă confruntarea. Când vă
aflaţi în faţa unei asemenea persoane, trebuie să le transmiteţi un mesaj important:
"Ceea ce faci nu va merge la mine… Nu voi fi terorizat, atras într-o argumentare
stupidă nu voi fi insultat sau nu îţi voi da satisfacţia de a reacţiona la abuzul tău". Pe
scurt, nu va "ţine" la mine. Imediat ce persoanele agresive îşi vor da seama că nu vor
putea să vă controleze / conducă (să vă enerveze), există posibilitatea să se îndrepte
către altcineva care este o victimă mai bună.
Nu muşcaţi momeala verbală

Termenul de momeală verbală se referă la comportamentele provocatoare
de confruntare care au un singur scop; acela de a vă conduce şi manipula
către a răspunde emoţional. Când muşcaţi momeala, cedaţi controlul
asupra conversaţiei. Mai rău chiar, îl cedaţi unei persoane care numai la
binele dumneavoastră nu se gândeşte.
54
Daţi drumul la momeală. În cele mai multe cazuri momeala este foarte puţin sau
deloc legată de ceea ce se discută, fiind de fapt un subterfugiu de controlare a
conversaţiei. Astfel, este bine să fie ignorată. O tactică este aceea de a admite
realitatea sentimentelor celeilalte persoane, apoi să vă re focalizaţi sau să mutaţi
discuţia către subiectul dezbătut.
5.9. Atitudini care vă ajută într-un conflict
Conflictul poate fi pozitiv sau negativ, constructiv sau

distructiv, în funcţie de ce faci tu din el. El este o parte
inevitabilă a vieţii şi relaţiilor inter-umane. Când îl
tratezi cum se cuvine, el are rezultate creative şi ajută ca
o relaţie să devină mai puternică.
Cea mai bună atitudine într-un conflict este de a vedea

în cealaltă persoană ca pe un "partener" şi nu ca pe un
"adversar". Numai astfel se poate obţine un rezultat
pozitiv şi constructiv dintr-un conflict, chiar dacă procesul poate fi tensionat. Aveţi în
vedere următoarea listă de sugestii atunci când vă confruntaţi cu o potenţială situaţie
conflictuală:
• Stabiliţi problema: aflaţi de ce "vă certaţi"
• Nu vă abateţi de la subiect: nu introduceţi subiecte adiacente şi nu atrageţi lucruri
din trecut
• Puneţi-vă în locul celuilalt: încercaţi să înţelegeţi punctul lui de vedere, chiar dacă
nu sunteţi de acord cu el.
• Nu răniţi deliberat cealaltă persoană.
• Având în vedere poziţia fiecăruia, încercaţi să obţineţi un rezultat care vă satisface
pe amândoi.
Note de curs:
55
CAPITOLUL 6: SFATURI PENTRU O
PREZENTARE REUŞITĂ
6.1. Ce obiective vă propuneţi pentru o prezentare reuşită?

" Prezentatorul (instructorul) bun, materialele interesante --
dar nu asta am venit să aud (sau să învăţ)." Asiguraţi-vă că
participanţii nu pleacă de la sesiunea voastră spunând
acestea!
Comunicaţi obiectivele instruirii încă de la început şi apoi

reamintiţi-le la sfârşitul prezentării. Verificaţi ca obiectivele
voastre să fie SMART
S = Specifice - (ambiguitatea îi zăpăceşte şi îi frustrează pe
participanţi)
M = Măsurabile - (cum vor şti ei -- şi voi -- că aţi atins obiectivele?)
A = Posibil de Atins - (este POSIBIL să atingeţi obiectivele în timpul de care
dispuneţi?)
R = Realiste - (este PROBABIL să atingeţi obiectivele, având în vedere
constrângerile datorate timpului pe care l-aţi avut pentru pregătire şi resursele,
precum şi nivelul de cunoştinţe al audienţei?)
T = Ancorate în Timp - (ce poate fi realizat în TIMPUL sesiunii şi CE şi PÂNĂ
CÂND aşteptaţi ca urmare a acesteia).
Dacă nu ştiţi unde mergeţi, probabil că veţi ajunge în altă parte.
6.2. Stabiliţi importanţa şi ordinea materialelor de prezentat

Vi s-a întâmplat vreodată acest lucru? Sunteţi rugat să faceţi o
prezentare pe tema "XYZ" (un subiect pe care îl ştiţi foarte bine
şi despre care aţi putea vorbi ore întregi) la o anumită dată, la o
anumită oră, unui anumit grup (care nu ştie nimic despre
"XYZ"). Apoi vine lovitura: Aveţi la dispoziţie numai 30
minute! Ce faceţi?
(A) Vă decideţi să vorbiţi cu 300 cuvinte pe minut,
(B) îi covârşiţi cu materiale care să acopere tot ceea ce
nu puteţi spune în timpul dat (şi pe care participanţii nu le vor citi
NICIODATĂ),
(C) refuzaţi imediat oportunitatea de a informa şi inspira această audienţă şi
de a vă promova drept o persoană calificată, prezentatoare profesionistă a
cestei teme?
Răspunsul?
(D) NICI UNUL DIN CELE DE MAI SUS
Deveniţi NEMILOS cu conţinutul prezentării!
E mai bine să spuneţi 5 lucruri bine decât 10 care ar lăsă auditoriul confuz şi
nelămurit.
• Focalizaţi-vă pe problemele ce TREBUIE ştiute (informaţiile necesare pentru dvs.
şi pentru auditoriu care să vă ducă la atingerea obiectivelor stabilite)
57
• Problemele care AR TREBUI ştiute (informaţii care ştiţi dvs. că pot fi utile pentru
auditoriu, dacă aţi avea timp să le prezentaţi) pot fi furnizate sub formă de hand-
outs (materiale scrise), inclusiv referinţe pentru informaţii în plus
• În ceea ce priveşte cele ce AR PUTEA FI CUNOSCUTE …..ARUNCAŢI-LE!
Este mai bine să nu aglomeraţi auditoriu cu informaţii dacă nu vă solicită ei expres
acest lucru.
6.3. Începeţi în forţă
Începeţi prezentarea astfel:
• prezentaţi-vă
• stabiliţi obiectivele
• prezentaţi agenda
• explicaţi modul de abordare
• stimulaţi atenţia auditoriului în subiectele pe care
urmează să le expuneţi
• stabiliţi raportul
Gândiţi creativ asupra metodei care o veţi utiliza pentru a intra în subiect, aceasta ar
putea conţine:
• o întrebare provocatoare, referitor la subiectul în discuţie
• o metaforă pentru mesajul general care vreţi să-l transmiteţi
• o problemă care ar putea fi rezolvată urmare a acestui seminar
• o anecdotă
Dacă nu le treziţi interesul, curiozitatea sau nu le câştigaţi încrederea de la început,
este mult mai greu s-o faceţi mai târziu.
Corabia noastră ar veni mai repede dacă noi am înainta în întâmpinarea ei.
6.4. Terminaţi prezentarea cu mult entuziasm

Sfârşitul prezentării trebuie să fie cel puţin la fel de
atractiv ca începutul. Prima şi ultima impresie sunt
cruciale – iar sfârşitul prezentării va rămâne cu
siguranţă lucrul care şi-l vor reaminti cel mai
repede.
Sesiunile care se termină cu întrebări pot lăsă
auditoriul confuz şi frustrat. Încheind cu o întrebare
fără răspuns vă lipseşte de posibilitatea de a-i lăsă cu un mesaj cheie.
Astfel e bine ca la sfârşitul prezentării să:

• rezumaţi punctele principale
• amintiţi obiectivele şi confirmaţi realizarea lor
• finalizaţi cu o întrebare retorică, metaforă sau anecdotă referitor la cele
discutate
• mulţumiţi auditoriului pentru timpul acordat
58
• lăsaţi-i cu o “chemare la acţiune” – plan de acţiune

• legaţi-vă de următoarea prezentare.
Întotdeauna există o bună recoltă care să vă hrănească gândirea. Aveţi nevoie doar
de destul entuziasm pentru a o recolta.
6.5. Ce face auditoriul?

Importanţa contactului vizual cu auditoriul este cunoscută
de toată lumea.
O privire scurtă de 2 secunde, va ajuta persoana în cauză
să se simtă implicată, interesată şi în relaţie cu dvs şi cu
ceea ce spuneţi.
Şi numai focalizându-vă asupra auditoriului (şi nu asupra
notiţelor) îi va face să reacţioneze la mesajul transmis de
dvs.
In mod non-verbal, auditoriu vă va transmite feed-back
asupra modului cum merge sesiunea.
Nu diferenţa dintre oameni e problema, ci indiferenţa acestora!
6.6. Utilizarea hand-out-urilor

- auditoriul va tinde să-şi distragă atenţia de la dvs. dacă
le veţi da materialele (hand-out) în avans, şi le vor avea
în faţă
- dacă credeţi totuşi că auditoriu trebuie să-şi ia notiţe în
plus faţă de ce le daţi, atunci daţi-le la început. Dar
faceţi hand-out cât mai simple şi cu multe spaţii libere
pentru adăugiri
- ar fi bine să le daţi materialele în tranşe, funcţie de
subiectul în discuţie, atunci când aceasta e discutat
- gândiţi-vă şi cum va fi utilizat materialul după sesiune: un scurt conţinut la început
ar fi de ajutor
- utilizaţi culori în hand-out-uri.
- daţi referinţe pentru materiale suplimentare.
O greşeală este dovada că cineva a încearcat măcar să realizeze ceva.
6.7. Obţinerea participării, implicării în discuţie

Întrebările închise vor duce la…linişte!
Bineînţeles că nu totdeauna se întâmplă aşa. Dar dacă doriţi un
dialog, întrebările deschise sunt mult mai eficiente în obţinerea
acestui rezultat.
59
Întrebări care încep cu: Cum? Ce? De ce? Când? Unde? Cine? invită la opinii, idei,
probleme, declaraţii şi răspunsuri care vor confirma că mesajul a fost înţeles sau nu!
S-ar putea să nu ştiţi toate răspunsurile -- dar probabil că nici nu vă vor fi puse
toate întrebările.
6.8. Înţelege auditoriul ceea ce spuneţi?

Consideraţi următoarele:
• 75% din ce ştiu adulţii a fost obţinut din ceea ce au
văzut. Auzul a contribuit numai cu 13%
După 3 zile,
• numai 10% din ce am auzit mai reţinem
• 30% din ce am văzut mai reţinem
• 70% din ce am văzut şi am auzit reţinem.
Ca instructori, facilitatori, trebuie să utilizaţi materiale vizuale!

• utilizaţi gesturi cu palmele deschise ( e un gest de invitare)
• ridicaţi sprâncenele încet, un gest de curiozitate privind la ce spun ei
• staţi jos, ca să fiţi la nivelul lor, comunicându-la astfel că sunteţi egali în discuţie
• zâmbiţi şi creaţi o atitudine mai puţin formală
• păstraţi contactul vizual cu ei ca şi cum i-aţi întreba
Este mai bine să vă uitaţi încotro mergeţi, decât să vă focalizaţi către unde aţi fost.
6.9. Cum vă administraţi timpul?

Auditoriul nu vă va mulţumi pentru faptul că aţi depăşit
timpul sau nu aţi trecut prin toată agenda.
Următoarele sfaturi vă vor ajuta să rezolvaţi probleme

timpului:
• repetaţi înainte cu voce tare: lucrurile care sunt
vorbite iau mai mult decât dacă le spuneţi în gând
• după ce aţi repetat şi v-aţi cronometrat, adăugaţi încă
10-30% timp suplimentar (pentru întrebări, probleme
logistice etc.)
• înregistraţi timpul pe fiecare subiect
• la începutul prezentării faceţi cunoscut auditoriului agenda şi când vor fi
întrebările şi comentariile. Spuneţi-le cât va dura fiecare secţiune.
• nu purtaţi un ceas. Când îl veţi privi, atenţia auditoriului va fi concentrată de acum
încolo numai la timp, cauzând delăsare, anxietate, non comunicare şi presiune. În
60
schimb, aveţi ceasul fie pe perete, la spatele auditoriului, sau un coleg care ţine
timpul sau ceasul lângă notiţele dvs.
A ţine cont de timp nu este nici pe departe la fel de important ca a face timpul să
conteze.
6.10. Notiţele care vă ajută

Folosiţi notiţe sub formă de carduri care vă vor conduce uşor prin
toată prezentarea dvs. Dar şi acestea trebuie să fie astfel:
• cât mai scurte: 3-4 cuvinte pentru fiecare punct sunt foarte
utile
• scrieţi cât mai mare
• lăsaţi spaţii libere în jurul cuvintelor, pentru a putea adăuga idei cât mai uşor
• folosiţi desene, simboluri şi abrevieri cât mai mult
• folosiţi culori diferite
• numerotaţi cardurile funcţie de secvenţa lor
• folosiţi un tabel: punctele cheie, subpunctele şi timpul în coloane diferite.
Pentru a fi un bun vorbitor în public, trebuie să fiţi un bun gânditor în particular.
6.11. Diversitatea tonului vocii

Când oamenii au spus că au avut un prezentator plictisitor, invariabil
nu a fost vorba despre conţinut. Comunicarea puternică şi eficientă
este formată din: a) cuvintele care le foloseşti, b) modul cum vorbeşti,
c) ce văd oamenii. Cercetările au arătat că ultimele două elemente
contribuie cu aproximativ 90% la modul în care e transmis mesajul.
Flexibilitatea şi variaţia sunt puncte cheie în utilizarea vocii.
Consideraţi variaţii la: ton, volum, viteză.
Şi nu uitaţi valoarea pauzei – auditoriu vă va mulţumi pentru scurtele
momente în care ei digeră şi se gândesc la ce aţi spus.
Pentru a avea cunoştinţe trebuie să învăţaţi. Pentru a fi înţelept trebuie să citiţi

printre rânduri.
6.12. Atenţia participanţilor

Deseori cea mai mare încercare într-o prezentare este să faci
auditoriu să asculte (nu numai să audă) ceea ce spui.
Ei pot să nu fie atenţi dintr-o varietate de motive: poate că
informaţia e prea simplă sau complexă, există o lipsă de
stimulente vizuale, prezentatorul vorbeşte monoton, consideră
informaţia irelevantă.
Un alt motiv poate fi faptul că un participant consideră că nu-i spuneţi ceva nou.
61
Atunci când participanţii cred că ei deja ştiu tot, de obicei e bine să-i întrebaţi dacă au
citit vreodată o carte sau văzut un film de două ori. Vor fi de acord că încă o
vizionare sau citire le-a permis să observe informaţii adiţionale care nu le-au observat
prima dată.
Nu uitaţi: minţile oamenilor trebuie să fie deschise pentru a putea să le transmiteţi
mesajul!
Putem cere informaţii -- dar cel mai adesea ne interesează doar ceea ce confirmă
opiniile noastre.
6.13. Gesturile
Câteva gesturi pot deruta asupra mesajului transmis. Să spunem că
vorbiţi despre ceva care este de o importanţă deosebită pentru
participanţi. Gesturile dvs. cum ar fi: mâinile în buzunare, stând
blazat pe un scaun, va fi în contradicţie cu ceea ce vorbiţi. Auditoriu
se va întreba în final ce e mai adevărat: ceea ce aud sau ceea ce văd.
Aşa că asiguraţi-vă că gesturile dvs. se potrivesc cuvintelor dvs.
Veţi observa că puteţi transmite în final mult mai mult cu mult mai
puţine cuvinte.
Persoana care crede că le ştie pe toate, a încetat pur şi simplu să gândească.
6.14. Ghid pentru formularea întrebărilor

• Formulaţi întrebările clare şi concise
Cu cât întrebarea e mai lungă cu atât este mai greu de urmărit. La întrebările scurte se
răspunde mult mai uşor decât la cele lungi.
• Nu puneţi mai multe întrebări deodată
Punând mai multe întrebări în acelaşi timp creaţi confuzii. Ascultătorii nu vor şti la
care să răspundă mai întâi.
• Lăsaţi o pauză după întrebare
Este nevoie de timp pentru formularea răspunsurilor şi pentru a gândi puţin la ce se
va răspunde.
• Formulaţi mai curând întrebări deschise decât întrebări închise
Întrebările deschise încurajează răspunsurile şi încep cu “ce”, “de ce”, “cum”.
Întrebările închise permit numai răspunsuri prin da sau nu şi sunt “încărcate”,

“dirijate” sau “ameninţătoare”.
Tonul şi inflexiunile vocii indică faptul că vorbitorul are deja un răspuns la întrebare
când de fapt nu este aşa.
Exemple de întrebări “dirijate” sau “încărcate”:

62
• “Suntem de acord cu asta, nu?” sau

• “Nu spunem acelaşi lucru?” sau
• “N-ar fi cea mai bună soluţie să face aşa?”.
Sensul de ameninţare al unei întrebări poate fi redat prin tonul sau inflexiunile vocii
sau prin alegerea cuvintelor.
Exemple de întrebări cu motivaţie personală:

• “Gigi, de ce nu l-ai trecut pe Vasile pe listă?” sau
• “De ce mă dezaprobi, Mariana?”
Întrebări ultimatum: “Te potoleşti sau raportez şefului?”
Adresarea unei întrebări stânjenitoare: “Punem pariu, Virgil, că nu ştii ce să

răspunzi?”.
! Evitaţi întrebările care implică existenţa unei modalităţi total greşite sau a unei
modalităţi perfecte de a crede sau a acţiona, în zone ca relaţiile inter-umane, atitudini,
valori, obiceiuri, credinţe şi comportamente. Interacţiunea umană este mult prea
complexă pentru a ţine la “răspunsuri” obişnuite.
Exemple de întrebări cu conţinut moralizator sau care cer un standard absolut:

• “Care este singura cale justă de a ne comporta unii faţă de ceilalţi?” sau
• “Cum ar putea cineva inteligent crede aşa ceva?” sau
• “Cum se formează corect membrii personalului?” sau
• “Care este răspunsul la problemele noastre legate de angajaţi” sau
• “Ar trebui să fie mai atenţi, nu?”.
! Ascultaţi răspunsul verbal şi observaţi-l pe cel non-verbal în cazul fiecărei

întrebări. Observaţi-vă atent. Ascultaţi-vă pe dvs. înşivă – cuvintele, tonul,
inflexiunile vocii - când puneţi întrebarea. Fiţi conştient de sentimentele personale, de
tensiunile şi postura corpului, de mişcarea ochilor şi mimica.
Trebuie simţit climatul de începere sau atmosfera din cadrul relaţiilor inter-personale
ca răspuns la întrebări.
Când se formulează un răspuns verbal ascultaţi fără a-l întrerupe, priviţi persoana
respectivă fără a-i pierde însă din vedere pe ceilalţi membrii ai grupului. Concentraţi-
vă asupra a ceea ce exprimă verbal şi non-verbal cel care răspunde. Aceasta vă poate
ajuta să evitaţi să vă lăsaţi furaţi de propriile gânduri în loc să fiţi atenţi la răspunsul
dat la întrebarea dvs.
63
! Felul în care cel care pune întrebarea confirmă primirea răspunsurilor poate avea
un efect favorabil sau nefavorabil asupra dorinţei grupului de a participa, de a se
exprima. Dându-şi seama de acest lucru, cel care pune întrebări încearcă să confirme
primirea răspunsurilor astfel încât să întreţină o atmosferă în care toţi să se simtă
liberi să se exprime.
Încercaţi să nu alteraţi răspunsul când îl reformulaţi pentru a-l confirma. De asemenea

întărind răspunsurile fiecăruia încurajaţi participanţii să reacţioneze punând întrebări
şi primind răspunsuri.
Este importat ca înainte de a trece mai departe să reacţionaţi la ceea ce tocmai s-a
spus.
Note de curs:
64
CAPITOLUL 7: ISTORIOARE DE
REŢINUT
7.1. Alegeţi felul în care vă veţi începe ziua mâine
Michael era genul de om care ori îţi place, ori îţi e antipatic. Întotdeauna avea o stare
de spirit bună şi întotdeauna avea ceva pozitiv de spus. Când cineva îl întreba ce face,
el răspundea “Dac-ar fi să fac mai bine, aş fi deja gemeni!”
Era genul de persoană care îi motivează pe alţii cu uşurinţă. Dacă un coleg avea o zi
proastă, Michael îi arăta cum să vadă partea bună a lucrurilor. Acest gen de atitudine
m-a făcut curios, aşa că într-o zi m-am dus la el şi l-am întrebat: “Nu înţeleg! Cum
poţi să fii o persoană atât de tonică şi pozitivă tot timpul? Cum faci?”
Michael mi-a răspuns: “În fiecare dimineaţă, când mă trezesc, îmi spun: Mike, ai
două variante. Poţi să alegi să ai o stare de spirit bună, sau să ai o stare de spirit
proastă. Eu aleg să am o stare de spirit bună. De fiecare dată când se întâmplă ceva
rău, pot să aleg să fiu o victimă sau pot să aleg să învăţ din ce se întâmplă. De fiecare
dată când cineva vine la mine să se plângă, pot să aleg să accept faptul că se plâng
sau pot să scot în evidenţă partea bună a lucrurilor. Eu aleg partea bună a lucrurilor.”
- Da, mă rog, dar nu e chiar aşa de uşor, am protestat eu.
- Ba da, este, a spus Michael. Viaţa se rezumă la alegerile pe care le facem. Când
încerci să vezi care este esenţialul, îţi dai seama că fiecare situaţie presupune o
alegere. Tu poţi să alegi felul în care vei reacţiona la ceea ce ţi se întâmplă. Tu
alegi felul în care ceilalţi îţi afectează starea de spirit. Tu alegi să ai o stare de
spirit bună sau proastă. Idea este că modul în care îţi trăieşti viaţa este propria
ta alegere.
Am reflectat la ce mi-a spus Michael. La scurt timp după aceea am plecat din firma
Tower Industry ca să îmi încep propria mea afacere. N-am mai ţinut legătura cu
Michael dar m-am gândit deseori la el atunci când aveam de făcut o alegere legată de
viaţa mea şi nu doar reacţionam la ce mi se întâmpla.
Câţiva ani mai târziu am auzit că Michael a avut un accident grav, căzând de la 100
de metri dintr-un turn de comunicaţii. După o operaţie de 18 ore şi câteva săptămâni
de reanimare, Michael a ieşit din spital cu o proteză lombară. L-am revăzut la
aproximativ şase luni după accident. Când l-am întrebat ce făcea, mi-a răspuns: “Dac-
ar fi să fac mai bine, aş fi deja gemeni! Vrei să-mi vezi cicatricile?” N-am vrut să i le
văd, dar l-am întrebat ce i-a trecut prin minte în timpul accidentului. “Primul lucru la
care m-am gândit a fost viitorul fiicei mele care urma să se nască”, mi-a spus
Michael. “Apoi, când zăceam pe pământ, mi-am amintit că am două variante: aş
putea să aleg să trăiesc sau aş putea să aleg să mor. Mi-am zis că aleg să trăiesc.” “N-
ai fost speriat? Nu ţi-ai pierdut cunoştinţa?” l-am întrebat. Michael a continuat:
“Medicii de pe ambulanţă au fost nemaipomeniţi. Mi-au spus tot timpul că o să fie
bine. Dar când m-au dus la camera de gardă şi am văzut expresia de pe feţele
doctorilor şi asistentelor, m-am speriat. În ochii lor puteam citi: “e un om mort”.
Ştiam că trebuia să fac ceva.” “Şi ce-ai făcut?” l-am întrebat. “Ei bine, o asistentă mai
solidă mă tot întreba diverse chestii strigând. M-a întrebat dacă sunt alergic la ceva. I-
66
am răspuns că da. Doctorii şi asistentele s-au oprit aşteptând răspunsul meu. Am
respirat adânc şi am strigat: LA GRAVITAŢIE”. În timp ce ei râdeau le-am spus: “Eu
vreau să trăiesc. Operaţi-mă ca şi cum aş fi viu, nu mort”. Michael a supravieţuit; nu
numai datorită abilităţii doctorilor care l-au operat, dar şi datorită atitudinii sale
extraordinare. Am învăţat de la el că în fiecare zi putem alege să trăim pe deplin.
Atitudinea e totul!
7.2. Importanţa alegerilor
Joseph Henry povestea de multe ori o poveste ciudată din copilăria lui. Bunica lui a
plătit un cizmar ca să îi facă o pereche de pantofi.
Omul i-a măsurat picioarele şi i-a spus că poate să aleagă între două modele: cu
vârful rotund şi cu vârful pătrat. Micul Joseph nu se putea hotărî. Părea o hotărâre
greu de luat; în fond, pantofii aceia urmau să fie singura lui pereche de pantofi pentru
mult timp.
Cizmarul l-a lăsat câteva zile să se hotărască. În fiecare zi Joseph mergea la atelier,
uneori chiar de trei sau patru ori pe zi! De fiecare dată se uita la pantofii cizmarului şi
încerca să se hotărască. Pantofii cu vârful rotund erau mai practici, dar cei cu vârful
pătrat erau mai moderni. Continua să amâne decizia. Ar fi vrut să se poată hotărî, dar
nu putea!
În fine, într-o zi s-a dus la atelier iar cizmarul i-a dat un pachet învelit în hârtie. Erau
noii lui pantofi! A alergat acasă într-un suflet. A rupt hârtia şi înăuntrul pachetului a
găsit o pereche foarte frumoasă de pantofi de piele – un pantof avea vârful rotund şi
celălalt pătrat!
Joseph a învăţat o lecţie dificilă despre hotărârile pe care trebuie să le luăm: dacă nu
le luăm noi, le vor lua alţii în locul nostru. Iar sentimentul de împlinire în viaţă nu-l
putem avea dacă nu ne asumăm întreaga responsabilitate pentru alegerile pe care le
facem.
(Din UN MINUT POATE SCHIMBA O VIAŢĂ, de Steve Goodier)
Iată o afirmaţie pe care o puteţi încerca săptămâna aceasta.
Ca persoană inteligentă, recunosc şi accept faptul că calitatea vieţii mele este

determinată în întregime de Alegerile pe care le fac în fiecare Moment Prezent şi că
numai şi numai eu am puterea, abilitatea şi responsabilitatea de a-mi schimba
alegerile în orice moment!
Îmi dau seama că alegerile pe care le fac astăzi vor determina în întregime modul în
care voi trăi în viitor!
67
Aceasta înseamnă că, dacă în prezent mă confrunt cu nişte probleme, asta se întâmplă
din cauza alegerilor pe care le-am făcut în trecut.
Dacă vreau să am un viitor mai bun (să ating un nivel mai înalt al Eficienţei
Personale) trebuie să-mi schimb acţiunile prezente, iar pentru asta am mai multe
variante din care pot să aleg!
7.3. Primeşti ceea ce oferi!
Un om şi fiul său se plimbau prin pădure. Dintr-o dată băiatul se împiedică şi, datorită
durerii, ţipă “Ahhhhh!!!” Surprins, aude o voce care venea dinspre munte:
“Ahhhh!!!”
Plin de curiozitate, strigă: “Cine eşti?” Dar singurul răspuns pe care-l primeşte este:
“Cine eşti?” Chestia asta îl înfurie, aşa că strigă: “Eşti un laş!”, iar vocea îi răspunde:
“Eşti un laş!”
Copilul se uită la tatăl lui şi-l întreabă: “Ce se întâmplă?”
- Fiule, îi răspunde tatăl, fii atent! Apoi strigă şi el: “Te admir!” Vocea îi răspunde:
“Te admir!”
Tatăl strigă:
- Eşti minunat! Vocea îi răspunde:
- Eşti minunat! Băiatul este surprins, dar tot nu înţelege ce se întâmplă.
Tatăl îi explică:
- Oamenii numesc fenomenul ăsta “ecou”, dar de fapt ar trebui să-i spună “viaţă”.
Viaţa îţi dă ceea ce tu oferi.
Viaţa este ca o oglindă a acţiunilor tale. Dacă vrei mai multă Dragoste, atunci oferă tu
mai multă Dragoste! Dacă vrei mai multă bunăvoinţă din partea celorlalţi, oferă tu
bunăvoinţă. Dacă vrei mai multă înţelegere şi respect, fii mai înţelegător şi mai
respectuos. Dacă vrei ca oamenii să aibă răbdare şi să te respecte, ai tu răbdare şi
respectă-i!
Această regulă se aplică în orice aspect al vieţii noastre.
Viaţa îţi va oferi întotdeauna ceea ce tu oferi. Viaţa ta nu este o coincidenţă, ci o

oglindă a faptelor tale.
68
7.4. Atitudinea e totul!
Imaginea Personală depinde de atitudinea noastră – de fapt, cred că depinde numai de

atitudine – impactul pe care o atitudine pozitivă îl are asupra vieţii noastre este
uimitor. Avem puterea de a schimba atitudinea pe care o avem în prezent; din acest
motiv aş vrea să vă împărtăşesc gândurile de mai jos, cu mulţumiri pentru autorul
necunoscut.
“Atitudinea este de cele mai multe ori mai importanta decât ceea ce se întâmplă în
mod concret.
Atitudinea este mai importantă decât banii.

Atitudinea este mai importantă decât trecutul.
Atitudinea este mai importantă decât situaţia în care te afli.
Atitudinea este mai importantă decât eşecurile sau succesele.
Atitudinea este mai importantă decât ce cred, spun sau fac alţii.
Atitudinea este mai importantă decât capacitatea ta fizică sau mentală.
Atitudinea poate să ruineze o companie, o biserică, un cămin.
Idea e că avem de ales în fiecare zi atitudinea pe care vrem s-o avem.
Nu pot schimba trecutul.

Nu pot controla viitorul.
Nu pot controla modul în care va acţiona altcineva.
Singurul lucru pe care îl pot face este să îmi controlez propria atitudine.
Cred că viaţa este 10% ceea ce mi se întâmplă şi 90% atitudinea mea faţă de ceea ce
mi se întâmplă.
Totul depinde de mine pentru că întotdeauna îmi pot controla Atitudinea.
7.5. Eşti un măr, un ou sau o cafea ?
Fiica se plângea tatălui de viaţa ei şi de faptul că lucrurile erau aşa de

complicate pentru ea. Nu ştia cum o să reuşească în viaţă şi vroia să renunţe. Era
obosită de atâta luptă şi chin. Părea că nici nu se rezolvă bine o problemă, că alta şi
apare.
Tatăl fetei, bucătar de meserie, a luat-o în bucătărie. A umplut 3 vase cu apă şi
le-a pus pe foc. Când apa a început să fiarbă a pus în primul vas un măr, în cel de-al
doilea un ou, iar în cel de-al treilea cafea. Fata aştepta impacientată şi se întreba ce
avea de gând să demonstreze. După vreo 20 de minute, tatăl a stins focul, a luat
mărul, oul şi cafeaua şi le-a pus pe fiecare în câte un bol. Apoi s-a întors spre fată şi a
întrebat-o ce vede. “ Un măr, un ou şi o cafea” a răspuns fata. A îndemnat-o să vină
mai aproape şi să observe mărul: acesta se înmuiase. Apoi i-a spus să spargă oul:
69
după ce i-a curăţat coaja, a observat că oul se întărise. La urmă i-a cerut să guste din
cafea, şi fata a zâmbit simţindu-i aroma.
Totuşi nu înţelegea şi şi-a întrebat tatăl ce înseamnă experimentul ăsta. Tatăl i-
a spus că toate cele 3 elemente avuseseră de înfruntat aceeaşi problemă: apa fiartă;
dar fiecare a reacţionat diferit: La început mărul păruse extrem de rezistent cu miezul
şi coaja foarte tari. Dar, după ce se întâlnise cu apa fiartă, se înmuiase de tot.
Oul fusese moale. Coaja lui subţire îi protejase interiorul lichid. După ce a
trecut prin experienţa apei fierbinţi, interiorul lui s-a întărit.
Boabele măcinate de cafea au avut un comportament cu totul special: când s-au
trezit în apa fierbinte, au îmbogăţit-o pur şi simplu.
“Tu, cum reacţionezi, draga mea, în faţa problemelor ?
Ca un măr, care pare tare, dar durerea şi problemele îl fac să-şi piardă tăria?
Ca un ou, care la început este moale: eşti un spirit fluid care după o ruptură, un
divorţ sau o concediere te întăreşti? Pe dinafară pari la fel, ca şi coaja de ou, dar
inima şi spiritul tău s-au întărit?
Sau eşti ca o cafea? Cafeaua se schimbă odată ce dă de apa fiartă şi capătă cea
mai bogată aromă când apa ajunge în clocot. Cu cât apa este mai fierbinte, cu atât
cafeaua se îmbogăţeşte în arome. Dacă eşti aşa, atunci când ai problemele cele mai
mari, ştii cel mai bine cum să rezolvi lucrurile.
Note de curs:
70
CAPITOLUL 8. SECRETELE
SUCCESULUI
8.1. Străduieşte-te permanent să îţi îmbunătăţeşti calitatea vieţii
Calitatea vieţii noastre este determinată de cât de bine ne simţim.
Calitatea vieţii noastre determină cât de mult succes avem.
Calitatea vieţii noastre determină performanţele pe care le avem.
Când avem performanţe bune şi ne bucurăm de succes avem respect de sine,
încredere în sine, energie şi entuziasm, care toate contribuie la creşterea calităţii vieţii
noastre.
De asemenea, atunci când contribuim la creşterea calităţii vieţii unei alte persoane ne
simţim bine şi automat creşte şi calitatea vieţii noastre.
La fel, atunci când, cu bună ştiinţă, contribuim la scăderea calităţii vieţii unei alte
persoane scade şi calitatea vieţii noastre.
Fiecare acţiune pe care o realizăm şi fiecare gând pe care îl avem contribuie la
creşterea sau scăderea calităţii vieţii.
Atunci când vă pregătiţi să faceţi ceva, fie pentru dv., fie pentru o altă persoană,
puneţi-vă următoarea întrebare: contribuie aceasta la creşterea sau la scăderea calităţii
vieţii mele?
Dacă răspunsul este “nu” – NU O FACEŢI!
Dacă răspunsul este “da” – FACEŢI-O!
8.2. Ajutaţi-i pe alţii să aibă succes

Mulţi oameni (inclusiv eu) aproape că trebuie să le cadă o cărămidă în cap înainte să
îşi dea seama de acest lucru. Mie personal mi-a luat o mie de ani!
Sunt sigur că aţi mai auzit acest lucru înainte. A fost spus în multe forme de-a lungul
timpului, dar explicaţiile acestei reguli au fost fie complicate, fie dificil de înţeles.
Simplu spus, înseamnă că, dacă vrei să obţii ceva de la viaţă, trebuie mai întâi să dai!
Acum, având în vedere că nu sunt Platon, nici măcar n-o să încerc să vă explic cum
funcţionează lucrul ăsta, şi, de fapt, nici nu contează.
Ce ESTE important, este faptul că funcţionează!
Dacă vreţi să aveţi SUCCES – ajutaţi-i pe alţii să aibă succes. Mulţi dintre noi fac
greşeala de a aştepta pe alţii să-i ajute înainte de a-i ajuta ei înşişi pe alţii!
Întotdeauna mi s-a părut că din “Regula de Aur” lipseşte un cuvânt!
Versiunea mea este: “Fă altora ÎNTÂI ceea ce ai vrea să facă ei pentru tine”.
… Şi, apropo, nu uitaţi că, în felul în care funcţionează această regulă a Succesului,
“răsplata” vine rareori din partea persoanei căreia dv. i-aţi dat ceva mai întâi!
Şi încă ceva… Dacă ajutaţi pe cineva să aibă Succes, nu-i aşa că asta creşte calitatea
vieţii dv.?
73
8.3. Învăţaţi să iubiţi
Cuvântul “dragoste” înseamnă altceva pentru fiecare.
Este “Iubirea” acelaşi lucru cu “Relaţia Amoroasă”?
Spunem deseori că ne place foarte mult un film bun, unii spun că dragostea face
pământul să se învârtească; ne iubim animalul din casă, ne place o mâncare preferată,
iubim un partener, iubim un copil, Îl iubim pe Dumnezeu, dar ce se întâmplă cu
“Dragostea de Sine”?
Cineva mi-a trimis mai demult nişte gânduri despre diferenţa dintre “Iubire” şi
“Relaţia Amoroasă”
Într-o Relaţie Amoroasă căutăm perfecţiunea, Iubirea înseamnă să ierţi greşelile.
Relaţie Amoroasă te face să zbori, Iubirea este un teren sigur pentru aterizare. Relaţia
Amoroasă înseamnă nerăbdarea cu care aşteptăm telefonul să sune ca să auzim o
voce ce ne va şopti lucruri frumoase, Iubirea este nerăbdarea cu care aşteptăm un
telefon care să ne asigure că cineva este bine şi în siguranţă. Relaţia Amoroasă
presupune efortul de a fi întotdeauna atractiv pentru celălalt, Iubirea înseamnă doi
oameni care găsesc frumuseţe unul în celălalt indiferent de felul în care arată.
Sunt toate formele de iubire la fel?
Poate vreţi să vă gândiţi la următoarele…
“Adevărata Iubire” înseamnă să iubeşti pe cineva destul de mult încât să îl laşi să facă
singur greşeli şi să îl respecţi suficient de mult ca să îl laşi să se descurce cu
consecinţele logice şi predictibile ale comportamentului şi acţiunilor sale!
Iar în ce priveşte “Dragostea de Sine”… Pentru a te iubi pe tine însuţi/însăţi trebuie să
înveţi cum să ai grijă de tine ca şi cum ai fi un copil, prietenul cel mai bun sau
animalul favorit.
Dragostea nu poate exista fără compasiune, disciplină şi dreptate, iar a accepta sau a
dărui dragoste fără aceste calităţi înseamnă să o distrugi la un moment dat.
Învăţaţi cum să Iubiţi CU ADEVĂRAT – vă va schimba viaţa pentru totdeauna!
Nu uitaţi niciodată că sunteţi singurul creator al propriei dv. vieţi şi că viitorul

depinde de alegerile pe care le faceţi în fiecare moment
În calitate de Consultant în Succes mi se pare că problema cea mai mare pe care o au

clienţii mei este de a-şi da seama de cât de adevărat este acest secret.
Dacă sunteţi ca mine, v-aţi petrecut cea mai mare parte din viaţă gândind şi spunând
lucruri ca…
“Dacă m-ar fi tratat mai bine, mi-ar fi fost mai bine în ziua de azi”.
74
“Dacă nu m-ar fi respins, n-aş fi atât de nefericit.”
“Dacă aş fi avut o tinereţe mai liniştită, lucrurile ar fi diferite acum.”
“N-am încotro, ei m-au pus să fac chestia asta.”
Şi multe altele asemănătoare…
Adevărul dureros este că VOI sunteţi ceea ce SUNTEŢI astăzi datorită alegerilor,
hotărârilor şi acţiunilor VOASTRE din trecut – nu ale altcuiva!
Încercaţi această Afirmare Personală. Vă sugerez să o spuneţi cu voce tare de şapte
ori pe zi timp de douăzeci şi una de zile:
“Ca persoană inteligentă, recunosc şi accept faptul că Alegerile pe care le fac în
Fiecare Moment determină calitatea propriei mele vieţi şi că numai eu am puterea,
abilitatea şi responsabilitatea de a schimba aceste alegeri, în orice moment!”
Îmi dau seama că alegerile pe care le fac astăzi vor determina în întregime modul în
care voi trăi în viitor!
Aceasta înseamnă că, dacă în prezent mă confrunt cu nişte probleme, asta se întâmplă
din cauza alegerilor pe care le-am făcut anterior.
Dacă vreau să-mi schimb viitorul în bine trebuie să-mi schimb acţiunile din prezent
acum, şi pentru asta trebuie să fac alte alegeri.
Începeţi să trăiţi o viaţă nouă de astăzi. Creaţi-o în fiecare moment prezent.
Dacă vrei ca lucrurile să se schimbe, cel care trebuie să se schimbe eşti TU!
Nu uitaţi că toate actele de comunicare sunt fie un răspuns afectuos, fie un strigăt de
ajutor
În ce priveşte succesul personal sau în afaceri, comunicarea eficientă este probabil cel
mai important şi vital ingredient.
Toate actele de comunicare au loc la două nivele – Comunicarea cu alţii şi
comunicarea cu sine! Amândouă sunt la fel de importante
Iată câteva întrebări pe care vi le puteţi pune pentru a vedea cât de bine comunicaţi:
Cât de bine ştiţi să ascultaţi?
Ştiţi CUM să ascultaţi?
Atunci când ascultaţi, ascultaţi şi cu ochii şi intuiţia în aceeaşi măsură în care
ascultaţi cu urechile?
Vă ascultaţi pe dv. înşivă – corpul, inima, mintea, spiritul dv.?
75
În fine, dacă toate actele de comunicare sunt fie un răspuns afectuos, fie un strigăt de
ajutor, care din aceşti doi factori a existat ultima dată când cineva a avut o dispută cu
dv., sau ultima dată când dv. aţi avut o dispută cu cineva?
Întotdeauna este fie un factor, fie celălalt!

Acest lucru nu scuză o atitudine inacceptabilă – dar o poate explica!
8.4. Lăsaţi la o parte Critica!

Nr. 1
Reacţionaţi la ceea ce credeţi că există!
Nr. 2
Dv. creaţi situaţia la care reacţionaţi!
Nr. 3
Întotdeauna veţi reacţiona asupra a ceea ce credeţi că există!
Dacă sunteţi foarte critici faţă de alţii, cu gândul, prin cuvinte sau prin fapte, dv.
acţionaţi de fapt ca un magnet, atrăgându-vă critica asupra dv.
Există un test simplu pentru a vedea dacă sunteţi o persoană care critică – analizaţi ce
vi se întâmplă. Dacă sunteţi criticat trebuie să renunţaţi la a critica dv.
La fel, atunci când credeţi că vă lipseşte ceva, acel ceva va începe să lipsească cu
adevărat din viaţa dv. Dacă credeţi că aveţi parte numai de eşecuri veţi atrage
eşecurile în viaţa dv. şi aşa mai departe.
Din fericire, şi invers este la fel de adevărat.
Dacă vreţi să fiţi iubiţi – iubiţi dv. Dacă vreţi să fiţi respectat – respectaţi dv. Şi dacă
NU vreţi ca alţii să vă critice – nu criticaţi dv.
“Problemele importante cu care ne confruntăm nu pot fi rezolvate la acelaşi nivel de
gândire care le-a creat” – Albert Einstein
8.5. Mergeţi drept!

Observaţi care este poziţia corpului dv. În acest moment.
Fără a vă mişca, încercaţi să vedeţi ce puteţi vedea în jurul dv.
Respiraţi adânc şi întindeţi corpul la întreaga să înălţime.
Încercaţi să vedeţi ce puteţi vedea în jurul dv. ACUM.
Nu-i aşa că puteţi vedea mai multe lucruri?
Un alt mod de a spune acest lucru este că “vedeţi lumea cu alţi ochi”.
76
Atunci când vedeţi lumea cu alţi ochi, şi lumea vă vede pe dv. cu alţi ochi şi veţi
observa o schimbare în modul în care faceţi lucrurile, în care răspundeţi celorlalţi şi
în modul în care reacţionează ceilalţi la dv.
Încercaţi să faceţi acest exerciţiu săptămâna viitoare şi veţi vedea cum lumea dv. se
schimbă. Vă recomand să folosiţi un sistem care vă aduce aminte să mergeţi drept cel
puţin de şapte ori pe zi – chiar mai mult dacă se poate!
Aş vrea să îmi spuneţi ce schimbări simţiţi după aceasta.
Să aveţi o săptămână “dreaptă”!
Note de curs:
77
BIBLIOGRAFIE
Dale Carnegie “Cum să vorbim în public”

Larry King “Secretele comunicării”
Brigitte Bouillerce, Francoise Rousseau “Cum să ne motivam”
James Flaming “ Cum să devii sigur pe tine”
78

Manual Formare

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual Formare

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANUAL FORMARE

De asemenea, manualul va fi o resursă pentru AOFM în extinderea procesului de

Manualul a fost creat şi editat de consultanţii Asistenţei Tehnice USDOL ai

Acum faceţi pereche cu alt participant şi discutaţi autoevaluarea pe baza celor 5

1. Îmi stabilesc nişte obiective înainte de a-mi planifica o prezentare °↓→↑←

1.2. Abilităţile şi calităţile unui bun instructor

Pentru a fi eficace în calitatea dvs. de instructor, ar trebui să fiţi şi

1.3. Cum să vă învingeţi anxietatea?

Anxietatea este o stare naturală care apare de fiecare dată

Leo este un inginer la o firmă de produse electronice. În 2 săptămâni el trebuie să facă

TRUCURI PENTRU A VĂ REDUCE TEAMA

Ceea ce aud, uit.

Ceea ce aud şi văd, îmi amintesc puţin.

Ceea ce aud, văd şi pun întrebări sau discut

Ceea ce aud, văd, discut şi fac, îmi permite să

Ceea ce predau altora (îi instruiesc pe alţii),

2.2.1. Planificarea prezentării

Pasul 1 – Dezvoltarea obiectivelor

Prezentatorii de succes au învăţat să construiască de la centrul

După ce aţi generat un mare număr de idei, începeţi să eliminaţi

Pasul 4 - Stabiliţi subpunctele

Trebuie să E nevoie de mai multe programe Idei principale

2.2.2. Pregătirea prezentării

Pasul 6 – Pregătiţi materiale vizuale

UTILIZAŢI materiale vizuale când aveţi nevoie să:

NU folosiţi materiale vizuale ca să:

2.2.2.1. Informaţiile ce trebuie puse pe materialele vizuale

a. Cum să prezentăm cifrele ca informaţie în grafice şi tabele

b. Cum să prezentăm cuvintele în materialele vizuale

Cum să vă organizaţi prezentarea

!Prezentarea informaţiilor clar şi concis pe materiale va face ca

c. Dezvoltarea titlurilor pentru materialele vizuale

d Atragerea atenţiei participanţilor

• Plasarea echipamentului în sală

In acelaşi timp sunt şi alte modalităţi de a începe o prezentare, de exemplu:

Pasul 8 – Dezvoltarea concluziei

Pasul 9 – Elaborarea agendei

Agenda instructorului descrie pentru fiecare subiect ce va fi abordat în timpul

Titlul programului sub care se desfăşoară instruirea)

17 30 Deschiderea Atelierului de Lucru

2.2.2.2. Caracteristicile cursanţilor adulţi.

Atunci când elaboraţi agenda instructorului trebuie să aveţi în

Cum învăţă adulţii

Un bun instructor foloseşte o gamă variată de abordări şi îşi adaptează metodologia la

2.2.2.3. Tehnici de instruire pentru adulţi

A) Jocuri, exerciţii interactive

Când trebuie folosite:

Cum trebuie folosite:

În alegerea activităţii pe care doriţi să o folosiţi, trebuie să aveţi în vedere

Cum se depăşesc constrângerile:

Cum se depăşesc constrângerile:

Modalităţi de începere a unei discuţii:

Cum se depăşesc constrângerile:

• In instruirea anumitor aptitudini;

Cum se depăşesc constrângerile:

Controlaţi mediul în care veţi face prezentarea

Listă de verificare a Pregătirii sălii de seminar

Listă de Verificare a Materialelor Necesare

2.2.4. Livrarea prezentării

Etapele prezentării sunt:

Următoarele sfaturi vă vor ajuta să aveţi o prezentare animată, intersantă şi atractivă:

Tehnici de a întreba şi răspunde la întrebări

Există trei feluri de a răspunde la întrebări în funcţie de caz:

2.2.5. Evaluarea Instruirii