CASO

La empresa AAA vende a una cadena de supermercados YYY desde hace

poco tiempo y no se conocen con claridad las costumbres y procedimientos de
este cliente.
El gerente comercial de AAA recibe una llamada de este cliente YYY, le
comunican que está próximo el aniversario y que para el efecto se ofrecen
descuentos para promociones, con el fin de incrementar las ventas.
Le plantean que le piden el doble del pedido habitual de 1.000 unidades, es
decir, le pedirán 2.000 del producto Max si se les da un descuento del 15%.
Si se ofrece el descuento y se participa de las promociones es necesario pagar
el valor neto de $270.000 por la foto en la separata y $190.000 por la publicidad
interna en los almacenes.
El precio de venta de Max es de $3.700, a la empresa YYY y el costo total de
Max para AAA es de $2.000, luego tienen normalmente un margen de $1.700
por unidad. En un pedido normal de 1.000 unidades la empresa gana
$1.700.000, al despachar las 2.000 unidades a precio normal ganaría
$3.400.000, pero con el descuento y el pago de la publicidad ganaría por las
2.000 unidades $1.830.000.
Es necesario un esfuerzo adicional de la empresa para cubrir las 1.000
unidades extra, que es realizable.
A nuestros competidores les deben cursar una invitación similar…
1. Debe la empresa AAA aceptar la propuesta de participación en el aniversario
que le hace YYY?
Qué aspectos positivos y negativos puede tener….
2. Qué pasará si no acepta la propuesta?
3. Como creen que se comportarán las ventas de AAA si aceptan la propuesta?
Como se comportarán las ventas de AAA si no aceptan la propuesta?
4. Será necesario analizar el comportamiento de las ventas más que a un mes?
5. Para futuras situaciones similares contemplaremos la propuesta con un
nuevo análisis o procederemos de la misma forma que en la decisión de esta
ocasión?