Pregunta 1

3.5 / 3.5 ptos.

¿Dentro de una negociación en las siguientes situaciones, Cuándo se da un conflicto por
intereses?

¡Correcto!

Cuando una persona o departamento de una organización desea algo que difiere o se
contrapone con lo que desea otra.

Cuando no es posible diferenciar lo que desean dos personas o grupos de personas.

Cuando las convicciones morales de dos personas o grupos de personas se contraponen.

Cuando una persona o grupo de personas obtiene algo que la otra tiene.

Pregunta 2
3.5 / 3.5 ptos.
Las tácticas sucias en Negociación, como la mentira, sobornos, el robo, el acoso sexual,
abuso de poder las creencias religiosas y la falta de respeto son algunas de las causas
principales de este tipo de conflictos:

¡Correcto!

Por Valores

Por Experiencias

Por Intereses

Por Conductas

Pregunta 3
3.5 / 3.5 ptos.
En una Negociación Internacional en Asia, su cliente mueve la cabeza de derecha
a izquierda de forma rápida para manifestar asentamiento y aprobación. La
pregunta es, en cual país se encuentra desarrollando la Negociación Internacional.

Filipinas

Vietnam

Japón

¡Correcto!

India

Pregunta 4
3.5 / 3.5 ptos.
En una reunión de Negocios en Corea del Sur su cliente hace entrega de una
tarjeta de presentación en donde aparece su nombre LIM HONG HO, ¿Cómo
debe llamarlo?

Mr Hong

¡Correcto!

Mr. Lim

Mr. Lim Hong

Mr. Ho
Pregunta 5
3.5 / 3.5 ptos.
Es uno de los elementos que ayudan a propiciar un ambiente armónico, de respeto y
credibilidad que facilita alcanzar los objetivos múltiples en un proceso de negociación:

¡Correcto!

Exponer y resaltar los intereses y beneficios comunes

Nuestra Etiqueta y forma de vestir.

Alabar los logros del otro equipo negociador.

La diplomacia al hablar y buena comunicación.

Pregunta 6
3.5 / 3.5 ptos.
Dentro del Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, se habla de los siete
elementos, responder la siguiente afirmación:
Representa necesidades, motivaciones, deseos, temores, etc. cuya satisfacción es el
objetivo de una negociación. Amplían el marco de lo negociable difieren de la posición:
son las afirmaciones, solicitudes y ofertas que las partes hacen en la negociación.

Alternativas

Opciones

¡Correcto!

Intereses

Relación
Pregunta 7
3.5 / 3.5 ptos.
Invitamos a cenar o comer a un cliente que se encuentra de visita en España, ¡En
que caso no se debe ofrecer vino ni tampoco debemos tomarlo. ¡Este cliente es de
?

Angola

¡Correcto!

Marruecos

Iran

Letonia

Pregunta 8
3.5 / 3.5 ptos.
El señor Miguel Ángel es representante de ventas de la empresa Internacional “Perfumes
Finos” y debe negociar el precio de los envases de vidrio con su principal proveedor. El señor
Miguel Ángel desearía poder llegar a un acuerdo porque llevan varios años trabajando con
dicho proveedor.
No obstante, este año, los directivos de la empresa le han manifestado que no accederán a
pagar más de USD20 por frasco (que es el precio que han pagado desde el año
anterior) debido a que han recibido ofertas de otros proveedores que ofrecen este mismo
precio. Por su parte, El Ing. Hugo es el representante de la empresa que fabrica los envases,
“Perfumes Finos” representa el 80% de sus ventas y por ello le interesa cuidar su relación,
espera poder obtener un precio de USD 21 por envase.
¿Cuales de las siguientes alternativas representaría un posible acuerdo entre los
Negociadores Miguel Ángel y el Ing. Hugo con un beneficio unilateral?

Que “Perfumes Finos” compre o se abastezca de otros proveedores.

Fijar el precio del envase en USD22.

Fijar el precio del envase en USD21.
¡Correcto!

Fijar el precio del envase en USD20.

Pregunta 9
3.5 / 3.5 ptos.
La doctora Raquel es directora del área de Negocios Internacionales en una empresa
comercializadora Internacional. Sus colaboradores se quejan del presupuesto otorgado a su
área ha venido decreciendo durante los últimos 5 años mientras que los costos se han
incrementado.
Hoy se debe negociar el presupuesto para el próximo año con doctor Rodrigo, quien es el
director general. Raquel se ha preparado para la reunión y al llegar a la oficina de Rodrigo
comienza con una charla informal, pregunta por su familia y por su afición al fútbol
Internacional. Inmediatamente y para entrar en materia, expone claramente cuál es su
objetivo y cuál es la relevancia de esta solicitud. Así mismo, deja claro que conoce que la
empresa ha establecido una política de austeridad para poder hacer frente a los costos
generados por el desarrollo de nuevos productos pero que una mayor partida presupuestal al
área de Negocios Internacionales apoyaría la meta de posicionamiento de los mismos en el
mercado Internacional. Raquel ha realizado hasta el momento varias de las tareas críticas de
una negociación,
¿Cuál debería ser la siguiente?:

¡Correcto!

Clarificar la posición de Rodrigo.

Identificar las necesidades de la comercializadora Internacional

Establecer un clima o ambiente de cordialidad.

Expresar su posición de apertura.

Pregunta 10
3.5 / 3.5 ptos.
Se esta preparando un viaje de Negocios para realizarlo en Argelia, ¿Qué días
son considerados fines de semana..?

Sábado y Domingo
Domingo y Lunes

Jueves y Viernes

¡Correcto!

Viernes y Sábado

Pregunta 11
3.5 / 3.5 ptos.
De acuerdo al método Harvard todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en
una negociación, lo que quieren, anhelos y deseos representan sus:

Posiciones

Concesiones

¡Correcto!

Intereses

Alternativas

Pregunta 12
3.5 / 3.5 ptos.
La comercializadora Internacional en envases de plástico “Todo para su hogar” ha visto
disminuidas sus ventas en los últimos meses debido al reciente surgimiento en el mercado
de empresas competidoras cuyos productos tienen precios económicos, ha intentado
inútilmente reducir sus costos mediante la reducción de personal y una política de
austeridad.
Su principal proveedora de materias primas ha expresado la necesidad de realizar un
incremento en el costo del plástico y de otros materiales para poder hacer frente a los
costos que ella está teniendo debido a la construcción de una nueva planta de producción
en la ciudad de Barranquilla.
¿Qué tipo de conflicto ejemplifica esta situación?

¡Correcto!

Por necesidades

Por enfoques

Por intereses

Por valores

Pregunta 13
3.5 / 3.5 ptos.
“Soluciones Empresariales Internacionales” realizó un contrato por 5 años con uno de los
principales bancos del país para el desarrollo e implementación de un nuevo software “a la
medida”.
El presidente del banco estaba entusiasmado pero el personal no estaba de acuerdo con él.
Al cabo de un mes, el banco cambió de presidente. El nuevo presidente acudió ante
Soluciones Empresariales Internacionales.
-“Estoy metido en una disyuntiva, no me encuentro cómodo con este nuevo software, mi
personal lo rechaza y tengo presión en este momento como para imponerlo”. “Soluciones
Empresariales Internacionales” contaba con los ingresos que se generarían y sabía que
desde el punto de vista legal podría obligarlos a cumplir con el contrato, pero también se
percató de que obligar al banco dañaría permanentemente su relación de varios años.
¿Cuál de las siguientes representa para “Soluciones Empresariales Internacionales” la Mejor
Alternativa de un Acuerdo a Negociar (MAAN)?

¡Correcto!

Ofrecer al banco suspender temporalmente la implementación del nuevo software hasta que
el nuevo presidente tenga tiempo de evaluarlo, proponer algunos cambios y persuadir a sus
empleados de sus ventajas

Obligar al banco a cumplir con el contrato y resignarse a perderlo como cliente a futuro.

Cancelar el contrato y buscar un nuevo posible comprador del software para cubrir los
costos generados por el desarrollo del mismo.
Cancelar el contrato mediante el pago del 50% de los costos generados

Pregunta 14
3.5 / 3.5 ptos.
La asociación integrada por trabajadores ya sea de empresas públicas o privadas que se
agrupan en defensa y promoción de sus intereses sociales, económicos y profesionales
relacionados con su actividad laboral o con respecto al centro de producción, se conoce como:

Convención colectiva

Laudo arbitral

¡Correcto!

Sindicato

Pacto colectivo

Pregunta 15
3.5 / 3.5 ptos.
Los socios señor Eduardo y la señora Martha están buscando en arrendamiento un edificio
para trasladar la oficina de Investigación de Mercados Internacionales y que ya ha quedado
pequeña para sus necesidades. El socio Eduardo quiere aprovechar para acercarse a sus
principales clientes que se encuentran en el centro de la ciudad, donde las oficinas son más
costosas, mientras que la otra socia Martha, encargada de la parte financiera busca un sitio
económico para contrarrestar el incremento en los costos que tendrá tomar en arrendamiento
una oficina amplia. La decisión que tomen, ¿es el resultado de un conflicto por necesidades?

False

¡Correcto!

True
Pregunta 16
3.5 / 3.5 ptos.
El joven Juan Camilo y la señorita Paulina son hermanos, es día sábado y ambos quieren
salir a divertirse con sus amigos. Paulina irá a bailar, mientras que Juan Camilo irá a un
concierto de rock.
Los hermanos han solicitado el vehículo familiar prestado y su padre les ha solicitado que
lleguen a un posible acuerdo entre ellos o no facilitará el carro a ninguno.
Después de un rato de discusión, la hija Paulina está de acuerdo en que sea su hermano
Juan Camilo quien se lleve el carro en esta oportunidad, debido a que los papás de una de
sus amigas pueden llevarla de regreso a su casa. ¿Qué tipo de acuerdo lograron establecer?

Una solución compartida con beneficio para ambas partes.

¡Correcto!

Una solución compartida con beneficio unilateral.

Una solución impuesta con beneficio común.

Una solución negociada sin beneficios para las partes

Pregunta 17
3.5 / 3.5 ptos.
Dentro de los Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos "MARC´s." Cuando las
partes recurren a un tercero neutral, quien además de convocar a las partes y facilitar el
reinicio del diálogo, puede, de considerarlo necesario, hacer sugerencias de alternativas de
solución para que sean evaluadas por las partes y de ser el caso, acordadas libremente.

Mediación
¡Correcto!

Conciliación

Negociación

Arbitraje
Pregunta 18
3.5 / 3.5 ptos.
El gremio de transportistas comúnmente llamado Camioneros, han bloqueado varias de las
principales vías o carreteras del país.
Exigen que el gobierno Nacional y el Ministerio del Transporte, cumplan sus promesas de
baja en el precio de la gasolina, mayor seguridad en las carreteras, a menudo son asaltados
por la piratería terrestre y en ocasiones golpeados por no querer entregar la mercancía o
carga.
Mientras tanto, un grupo de ellos en la mesa de negociación adelantan conversaciones con el
gobierno Nacional en oficina a puertas cerradas, la negociación se ha prolongado hasta en
horas de la madrugada y los transportistas, cansados por no recibir ninguna oferta o
propuesta que satisfaga sus necesidades, abandonan la mesa de Negociación.
A esta acción se le puede considerar un punto de ruptura en la negociación.

¡Correcto!

True

False

Pregunta 19
3.5 / 3.5 ptos.
En un viaje de Negocios Internacionales uno de los distribuidores Mayorista le
hace entrega en de un regalo. ¿En cual de los siguientes países no se deberá
abrirlo en su presencia?

Brasil

Estados Unidos

Israel

¡Correcto!

Malasia
Pregunta 20
3.5 / 3.5 ptos.
¿En un proceso de Negociación Cuándo se da un conflicto por intereses?

Cuando no es posible diferenciar lo que desean dos personas o grupos de

personas.

Cuando las convicciones morales de dos personas o grupos de personas se

contraponen.

¡Correcto!

Cuando una persona o departamento de una organización desea algo que difiere
o se contrapone con lo que desea otra.

Cuando una persona o grupo de personas obtiene algo que la otra tiene.

Calificación de la evaluación: 70 de 70