PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

El plan de marketing es un instrumento básico de gestión empresarial donde se recoge

todo un trabajo de investigación y sus resultados, donde se analiza el mercado. Es un proceso de
intenso raciocinio y coordinación de personas, recursos financieros y materiales cuyo objetivo
principal es la verdadera satisfacción del consumidor.

Existen muchas razones para elaborar un plan detallado: Ayuda a conseguir los objetivos
de la empresa, refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores, ayuda a definir una
visión a largo plazo, mejora las eficiencias e incluso puede ayudar a prevenir errores (y a
solucionarlos rápidamente cuando se producen).

Un plan de marketing se debe dividir en las siguientes secciones:

1# Análisis de la situación actual

En esta situación se ve la influencia de factores tanto externos como internos. Entre los
externos tenemos la situación general (social, económica...), las particularidades del sector y el
mercado. Los internos se refieren a la propia empresa, por ejemplo, el personal y recursos con los
que se cuenta. Para sistematizar este análisis se recurre al análisis DOFA.

Debilidades de la empresa: Se refiere a los aspectos internos del negocio en los que se
manifiestan carencias, se está en desventaja frente a la competencia o simplemente se desea
mejorar.

Oportunidades del mercado: Son los factores externos que juegan a favor de la empresa o
negocio.

Fortalezas de la empresa: Son todas aquellas situaciones y aspectos que hacen que la empresa
sobresalga en su desempeño sobre la competencia directa.

Amenazas del mercado: Es una situación desfavorable para una empresa.

Con base en este análisis se comparan y cruzan los factores internos (Fortalezas y
debilidades) y los factores externos para generar estrategias factibles. Las estrategias FO están
basadas en la utilización de las fortalezas de la organización, para tomar ventaja de las
oportunidades. Las estrategias DO buscan superar las debilidades internas para tomar ventajas
de las oportunidades. Las estrategias FA están basadas en el uso de las fortalezas de la
organización, para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas. Las estrategias DA
están dirigidas a superar las debilidades internas y evitar las amenazas medioambientales.

2# Análisis de la competencia
 Después de seleccionar a las principales empresas de la competencia se debe responder a
estas cuatro preguntas sobre ellas: ¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan?, ¿Qué
precio tienen sus productos o servicios?, ¿Cómo es el proceso de ventas?, ¿Cómo consigue los
clientes?

3# Objetivos

Los objetivos de marketing deben ser fijados siguiendo el acrónimo de SMART:

S de "specific": Los objetivos deben ser específicos y concretos.

M de "measurable": Para saber si un objetivo se ha conseguido, se tiene que ser capaz de

medirlo.

A de "achievable": Cuando se fijan los objetivos, se debe tener en cuenta el esfuerzo que
requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la situación actual.

R de "relevant": Los objetivos de marketing deben ser relevantes, es decir, tienen que
responder a los objetivos de la empresa o negocio.

T de "time-bound": Todo objetivo necesita un contexto temporal para tener sentido, por lo cual
se debe definir la fecha límite para conseguirlo.

4# Plan de actuación: Estrategias de Marketing (Marketing Mix)

El Marketing Mix: Se refiere al conjunto de acciones o tácticas que una empresa utiliza
para promocionar una marca o producto en el mercado. Se trata de poner el producto adecuado,
en el lugar apropiado, en el momento indicado y al precio justo.

El Marketing Mix se compone, básicamente, de cuatro piezas principales que crean la

imagen de un negocio exitoso.

El producto, precio, punto de venta y promoción son conocidos como «4 Ps»,

constituyen la base de lo que una empresa o negocio se trata.

Producto: el elemento sobre el que gira todo

El producto abarca todo aquello que se coloca en un mercado para su adquisición y que,
de alguna forma, puede llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor.
 En toda estrategia de marketing es necesario definir lo mejor posible el producto, de
modo que puede resultar de gran utilidad responder a las siguientes preguntas: ¿Qué vendo?,
¿Qué necesidades satisface mi producto?, ¿Qué características tiene mi producto?, ¿Cuáles
son los beneficios que se obtiene de cada una de ellas?, ¿Qué valor agregado proporciona mi
producto?

Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado

Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al
producto o servicio.

Para fijar un precio óptimo del producto es necesario, entre otras acciones:

-Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los consumidores.

-Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para productos iguales o
similares.

-Calcular muy bien los beneficios netos que se van a obtener con cada precio.

-Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:

¿Qué valor tiene el producto para el cliente?

¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente asumidos por los consumidores
para el producto u otros similares?

Si se baja el precio del producto, ¿Se logrará realmente conseguir una ventaja competitiva en
el mercado?

Punto de venta: ¿Cómo se va a distribuir el producto?

El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el producto o servicio llega

hasta el cliente, que puede ser mayorista o final. Hay muchas estrategias de distribución,
incluyendo:

Distribución intensiva: Se busca que el producto llegue como sea posible a tantos
consumidores, tiene como objetivo final alcanzar el máximo volumen de ventas.

Distribución exclusiva: La distribución del producto solo se da mediante una o muy pocas
tiendas de una ciudad.
Distribución selectiva: Se aplica a lugares específicos e intermediarios muy reducidos, ya
que solo se da opción de comercializar el producto a unos pocos.

Estas son algunas de las preguntas que se deben responder al desarrollar una
Estrategia de Distribución:

¿Dónde buscan tus clientes el servicio o producto que se ofrece?

¿A qué tipo de tiendas se dirigen los clientes potenciales?

¿Compran en un centro comercial, en una tienda regular, en el supermercado, o en línea?

¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución?

¿Cómo difiere la estrategia de distribución de la empresa o negocio de sus competidores?

Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer

La promoción se forma de varios elementos como: Organización de ventas, relaciones

públicas, publicidad y promoción de ventas.

La publicidad, es un modo de persuasión que tiene como finalidad atraer la atención de

clientes potenciales y reales sobre los beneficios que ofrece un bien o servicio

Las relaciones públicas, por el contrario, son comunicaciones que normalmente no se

pagan. Esto incluye comunicados de prensa, exposiciones, patrocinios, seminarios, conferencias
y eventos.

Promoción de ventas, básicamente lo que hace es acelerar las ventas a corto plazo
estimulando a los consumidores, distribuidores y a la fuerza de ventas.

5# Revisión del plan a tiempo real.

Se debe tener en cuenta que el plan de marketing no es un elemento estático, sino que
debe estar en constante evolución para seguir respondiendo a las necesidades de la empresa o
negocio.

Objetivos: ¿Se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan? Estos ¿eran realistas,
demasiado ambiciosos o se quedaban cortos?

Cumplimiento: ¿Se están siguiendo las acciones previstas en el plan?

Estrategias: ¿Cuáles son las acciones que están funcionando mejor y cuáles se deberían
descartar de cara al futuro?
Presupuesto: ¿Se adapta el plan a los presupuestos reales? ¿Cómo está afectando a las
cuentas de ingresos y gastos? ¿Es necesario hacer alguna modificación?

Revisión: Modificaciones y ampliaciones del plan.