CASO “AS FAIR AS”

DEFINICIONES:

1) Mark up (5): Marque el valor agregado que se coloca en un producto por encima de su
costo de producción. El margen de beneficio contribuye al pago de los gastos (costos
fijos), después de lo cual las empresas comienzan a obtener ganancias. Sam usó el
marcado en las barras de chocolate que vendió a sus compañeros de clase.
2) Cost-plus (6): Cost-plus es una estrategia de precios que agrega un margen al costo de
producción de un producto, asegurando que la empresa obtenga un margen de
ganancia. Esta es la estrategia de precios que Sam usó para vender las barras de
chocolate cuando estaba en edad escolar.
3) Estrategia de precios (6-7): Se refiere al método de precios que utiliza una empresa
para vender sus bienes y / o servicios. Cost-plus (margen) es un ejemplo de una
estrategia de precios. Sam usó este método de precios para vender las barras de
chocolate a sus compañeros de clase.
4) Mercado objetivo (7): Un mercado objetivo es el grupo de clientes en los que AFA se
enfoca en vender sus productos. El cliente en cada objetivo comparte características
similares o deseos / necesidades. AFA puede optar por adaptar su mercadotecnia
(como los precios con costo más alto) para adaptarse mejor a los diferentes perfiles de
clientes a los que la empresa apunta sus productos.
5) Ganancia (9): La ganancia es el excedente de los ingresos por ventas una vez que se
han deducido todos los costos de producción. Es un objetivo fundamental de la
mayoría de las organizaciones del sector privado. En su forma más simplista, ganancias
= ingresos por ventas - costos totales. A los estudiantes de la escuela de Sam no se les
permitía intercambiar productos por una ganancia.
6) Teoría Pink (13): La teoría de Pink está basado en 3 factores humanos: Autonomía,
maestría y propósito. La autonomía alude a la autosuficiencia, la maestría a las
mejoras en el aprendizaje y creación de nuevas cosas y propósito en el autoestima
para un mejor manejo.
7) Stakeholders (14): Stakeholders son los individuos y / u otras organizaciones que
tienen un interés directo en las operaciones y asuntos comerciales de la empresa en
cuestión. Incluyen Stakeholders internos (como empleados, gerentes y accionistas) y
Stakeholders externos (como clientes, proveedores, la comunidad local, grupos de
presión y el gobierno).
8) Investigación de mercado secundaria (15): También conocido como investigación de
escritorio, se refiere a la información recopilada de fuentes de segunda mano (que ya
existen), todas las cuales son accesibles por el público. Sam descubrió, a través de
estudios de mercado seculares, que los supermercados eran el único lugar donde se
vendían productos de comercio justo.
9) ONG (16): Son organizaciones que no tienen ánimo de lucro y que no dependen del
gobierno. Están establecidos para beneficiar a otros en la sociedad, como para
satisfacer las necesidades de los pobres o para proteger el medio ambiente.
10) Responsabilidad social corporativa (18): Se refiere a la conciencia de una
organización, considerando sus acciones en diferentes grupos de partes interesadas y
el entorno natural.
11) Operaciones comerciales (19): Es un término genérico que se refiere a las actividades
comerciales de una organización. Típicamente, esto incluiría la función
 interrelacionada de producción, cuentas y finanzas, marketing y recursos humanos
para vender bienes y / o servicios.
12) Plan de marketing (21): Un plan de marketing describe los objetivos de marketing de
una organización y las estrategias para alcanzar estos objetivos. Por lo general, incluye
objetivos de marketing, investigación de mercado, análisis de la competencia y un
resumen de la combinación de marketing y presupuestos de marketing.
13) Plan de negocios (29): Es un documento escrito que detalla cómo se establece para
alcanzar sus objetivos y las estrategias para alcanzar estos objetivos. Está preparado
por los propietarios y describe el mercado, la estrategia de ventas, las operaciones, los
pronósticos financieros y las necesidades de personal del negocio.
14) Objetivos éticos (32): Estos son los objetivos de una organización que se basan en las
pautas morales establecidas por la empresa. Los objetivos éticos están conformados
por las expectativas de las normas sociales de las prácticas comerciales que se
consideran justas. El gerente del banco local había rechazado la solicitud de
financiamiento de Sam, ya que los objetivos comerciales de AFA no se consideraban
éticos.
15) Logística (38): se refiere a la gestión del flujo de mercancías desde el origen hasta el
destino final (que llega al consumidor). Implica las complejidades del control de stock,
almacenamiento, embalaje y transporte. Se trata de hacer llegar los productos
adecuados a los clientes correctos en el momento adecuado, por el precio correcto. La
ubicación elegida por Sam para el puesto emergente creó dificultades logísticas.
16) Ingresos por ventas (38-53): Es el ingreso de un negocio derivado de sus operaciones
diarias, es decir, la cantidad total de dinero que se obtiene de las ventas de un bien o
servicio durante un período de tiempo. Se calcula utilizando la fórmula: Precio x
Cantidad vendida.
17) E-Commerce (51): Método de compraventa de bienes, productos o servicios
valiéndose de internet como medio, es decir, comerciar de manera online. Ventajas:
No existen barreras geográficas para el cliente, ventaja competitiva respecto al
comercio tradicional, mejor comunicación y campañas especializadas y extender
alcance al negocio.
18) Bussiness to Costumer (B2C) (52): Estrategia que desarrollan las empresas comerciales
para llegar directamente al cliente o consumidor final. Tipo de operación realizada por
una compañía al ser muchos los clientes, esperando un predominio de la dirección de
Marketing.
19) Crecimiento de la empresas (57): Modificaciones e incrementos de tamaño que
originan diferencia sobre su estado previo, es decir, tanto cambios de dimensión como
en sus características internas.
20) Compra a granel (66): Se refiere a la compra de bienes en grandes lotes para obtener
ganancias de las economías de escala y la eficiencia operativa.
21) Deseconomías de escala (66-67): Esto ocurre cuando una empresa opera en una
escala más grande pero sufre costos de producción promedio más altos hasta
ineficiencias operativas. Los ejemplos incluyen fallas de comunicación, retrasos en la
toma de decisiones y falta de control o dirección de la administración superior.
22) Margen de ganancia bruta (GPM) (67): La GPM es una relación de rentabilidad que
mide la proporción de la ganancia bruta generada por los ingresos por ventas de una
empresa. El GPM de la AFA estaba siendo erosionado debido a las deseconomías de
escala.
23) Margen de beneficio neto (NPM) (67): El NPM también es un índice de rentabilidad
pero mide la proporción del beneficio neto generado a partir de los ingresos por
ventas de una empresa. La diferencia entre NPM y GPM representa la capacidad de
una empresa para controlar sus gastos generales o costos fijos.
24) Plan estratégico (74): Herramienta que recoge lo que la organización quiere conseguir
para cumplir su misión y alcanzar su propia visión, ofreciendo el diseño y construcción
del futuro para una organización.
25) Centralización (80): Existe una estructura organizativa centralizada cuando todo el
poder de toma de decisiones está en poder de la oficina central o de un gerente
superior selecto dentro de la organización. El enfoque centralizado significa que los
trabajadores no están facultados, sino que siguen prácticas y políticas estrictas de la
empresa.
26) Comunicación descendente (80): Forma de comunicación caracterizado por transmitir
mensajes relacionados con la ejecución y valoración del trabajo desde niveles altos
hasta los niveles más bajos en la jerarquía de la estructura organizativa.
27) Cooperativa (92): Una cooperativa es una empresa del sector privado que es
propiedad y está controlada por sus miembros para sus beneficios mutuos. Estas son
personas que realmente compran y usan los bienes o servicios de la empresa.
Cualquier beneficio es compartido y redistribuido a sus miembros. Cada miembro
aporta la misma cantidad de capital. Cada miembro también tiene un voto, en lugar de
que el voto se base en la cantidad de capital aportado por el propietario.
28) Comercio justo: Sistema comercial solidario y alternativo al convencional que persigue
el desarrollo de los pueblos y la lucha contra la pobreza.
29) Responsabilidad social: Mantener un negocio basado en principios éticos y apegados a
la ley, teniendo un rol ante la sociedad y el entorno en el cual opera.
30) Plaza: Componente de las 4P del Marketing que evalúa cómo el producto es
distribuido o cómo llega al consumidor.
31) Proveedores: Empresa o persona física que proporciona bienes o servicios a otras
personas o empresas.
32) Determinación de precios: Precisar un determinado precio de venta teniendo en
cuenta tanto el mercado objetivo como los costos de producción.
33) Posicionamiento: una estrategia comercial que pretende conseguir que un producto
ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor.
34) cabo de la forma que acuerden los socios.
35) Misión y visión: Los conceptos de misión y visión refieren de manera general al
planteo de objetivos que una persona o grupo pueden intentar alcanzar.
36) Sociedad: Negocio manejado por más de una persona en las que reside la toma de
decisiones y posee una contabilidad más compleja a la de una empresa unipersonal.
 ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS:

 La AFA está dirigida por Sam Temperton, quien ha demostrado que Sam demostró las
cualidades de un empresario desde una edad temprana (2-3).
 Sam tiene mucha experiencia como empresario, habiendo dirigido su propio negocio
desde los 16 años (2-4).
 El negocio tiene una visión muy clara (14), que le da un propósito y dirección a AFA y
sus diversos grupos de partes interesadas.
 Sam no se deja intimidar por los contratiempos (27), por lo que es determinado y
resistente (3) y entusiasta (23), lo que mejora las posibilidades de éxito en la AFA.
 Kim y Sam son viejos amigos, lo que puede fortalecer la relación de trabajo en AFA.
 Los productos de comercio justo están demostrando ser muy populares entre los
clientes de AFA (42-43)
 Los proveedores de AFA entienden el propósito de Sam (46-47), por lo que están más
dispuestos a suministrar sus productos de comercio justo desde muchas partes del
mundo (49)
 AFA tiene una presencia en línea con su sitio web de comercio electrónico al
consumidor (B2C) (51-52), por lo que puede vender sus productos de comercio justo a
una amplia gama de clientes.
 AFA es un gran éxito (53): los ingresos por ventas han aumentado significativamente y
ahora tiene cuatro tiendas minoristas que venden una gama mucho mayor de
productos de comercio justo (53-54)
 Un flujo de ingresos adicional de sus puestos emergentes en lugares temporales, como
festivales y conciertos (56).

DEBILIDADES:

 A pesar de tener un CFO, Sam todavía tiene una mala comprensión de contabilidad y
finanzas (23-24)
 Sam puede ser apresurado (30) y algo olvidadizo (31), cayendo para prestar atención a
los detalles, esto puede ser problemático para los principales AFA y sus planes de
expansión.
 AFA no loger tiene paradas emergentes en lugares ocupados semipermanentes, como
la estación de tren local (55), por lo que podría faltar en el tráfico debido al alto tráfico.
 Sam rara vez consulta a Kim en la toma de decisiones (56-57), lo que puede llevar a
problemas potenciales (57-58), conflictos y argumentos.
 AFA enfrenta crecientes complejidades (60)
 AFA está experimentando algunas deseconomías de escala (66-67), que afectan
negativamente sus operaciones (como la estrategia de precios).
 Los márgenes de ganancia bruta y neta se han erosionado (67), reduciéndose así la
rentabilidad de AFA.
 Debilidades reveladas por el comprador misterioso (100-104)
- Tiendas mal organizadas
- Personal sin ayuda
- El personal no menciona regularmente la importancia del comercio justo.
 Hay una falta de propósito claro y dirección estratégica para AFA (110-111)
OPORTUNIDADES:

 Oportunidades para que AFA opere a nivel global (19)

 La reestructuración (60-82) puede brindar oportunidades para mejorar las relaciones
de trabajo, la comunicación y la eficiencia operativa en AFA.
 El crecimiento del negocio (65) también brinda oportunidades para AFA, en términos
de ingresos por ventas, ganancias y participación de mercado.
 Los menores costos de transporte y las compras masivas (66) pueden ayudar a reducir
los costos promedio de producción (economías de escala), lo que permite a AFA
reducir los precios o disfrutar de mayores márgenes de beneficio.
 El fortalecimiento de las relaciones con las partes interesadas (74-75) y la comunidad
(86-87) puede brindar nuevas oportunidades de negocios para AFA.
 La posibilidad de convertir AFA en una cooperativa (92) puede reducir los costos a
medida que los gerentes se asocian, por lo que no se les pagaría un salario (92-93) y
mejoraría la motivación (ya que los gerentes se convierten en miembros, no
empleados, de AFA).

AMENAZAS:

 Los precios más altos (68) podrían socavar la posición de AFA en el mercado minorista
(72)
 La combinación de costos crecientes e infelicidad de la administración (88) puede crear
enormes conflictos y problemas para la AFA.
 Posibles consecuencias entre Finn y Sam (107-108), lo que podría poner en peligro las
operaciones del negocio.
 ANÁLISIS PEST

POLÍTICO:

 AFA opera en un país en desarrollo (1), si esto puede limitar un mayor crecimiento del
negocio.
 Consideración legal de cambiar AFA en una cooperativa (92)

ECONÓMICO:

 Oportunidades para que AFA opere a nivel global (19)

 El crecimiento del negocio (65) también brinda oportunidades para AFA, en términos
de ingresos por ventas, ganancias y participación de mercado.
 El abastecimiento de nuevos proveedores de productos de comercio justo (86) puede
ayudar a mejorar la competitividad y la rentabilidad de AFA
 La posibilidad de convertir AFA en una cooperativa (92) puede reducir los costos a
medida que los gerentes se asocian, por lo que no se le pagaría un salario (92-93) y
mejoraría la motivación (a medida que los gerentes se convierten en miembros, no
empleados, de AFA)
 Los precios más altos (68) podrían socavar la posición de AFA en el mercado minorista
(72)
 El aumento de los costos (88) puede crear problemas importantes para AFA

SOCIAL (Incluyendo factores ambientales y éticos)

 El fortalecimiento de las relaciones con las partes interesadas (74-75) y la comunidad

(86-87) puede proporcionar nuevas oportunidades de negocios para AFA
 La infelicidad de la administración (88) puede crear enormes conflictos y problemas
para AFA y sus partes interesadas externas
 El movimiento de comercio justo (71) puede brindar a la AFA nuevas oportunidades de
crecimiento.
 Los nuevos proveedores de productos de comercio justo podrían obtenerse (86),
creando oportunidades de crecimiento para AFA a medida que aborda los problemas
de erosión de GPM y NPM (67) y precios más altos (68).

TECNOLÓGICO

 Los menores costos de transporte (66) pueden ayudar a disminuir los costos promedio
de producción de AFA (economías de escala), lo que permite a AFA reducir los precios
y / o disfrutar de mayores márgenes de beneficio.
 A pesar de operar en la economía en desarrollo (1), el sitio web de comercio
electrónico para consumidores (B2C) de AFA (51-52) se puede utilizar para llegar a más
clientes, posiblemente a escala mundial.
Exam-style questions – Worksheet 1

1. Explique las razones por las que Sam Temperton pudo haber establecido su propio
negocio (AFA) [4]
Las razones pueden ser:
 Para ser más autosuficientes, desde una perspectiva económica,
especialmente porque Sam no asistió a la universidad después de sus estudios
de IB (1)
 Para ganar seguridad económica debido al potencial de obtener ganancias por
ser un empresario
 El deseo de ser independiente y tener autonomía (ser tu propio jefe)
 Para perseguir intereses personales, como la búsqueda del movimiento de
comercio justo (15) y la responsabilidad social corporativa (18).

2. Explicar dos funciones clave de la gestión. [4]

Una explicación de cualesquiera dos de las siguientes funciones de gestión:
Establecer objetivos organizacionales
 Planificación organizacional
 Gestionar los recursos humanos y físicos para cumplir los objetivos
organizacionales.
 Dirigir y motivar al personal.
 Coordinación de actividades operativas.
 Controlando y midiendo el rendimiento.

3. Con referencia a AFA, describa dos pasos en la configuración de un nuevo negocio. [4]
 Tener una idea / plan de negocios, e identificar oportunidades de mercado.
 Asegurando fuentes internas y / o externas de financiamiento.
 Encontrar una ubicación de negocios
 Marketing y establecimiento de una base de clientes.
 La planificación de recursos humanos y la contratación de trabajadores.

4. Los proveedores entendieron el propósito de Sam (46-48). Explique dos roles de una
declaración de misión. [4]
Las razones incluyen una explicación de cualquiera de los siguientes:
 Comunica a las partes interesadas el propósito de la existencia de AFA y sus
operaciones.
 Guías de objetivos y objetivos de la AFA.
 Proporciona un sentido de unidad (motivación) y dirección a los empleados en
AFA.

5. Explicar la importancia de la planificación de recursos humanos para AFA. [4]

La planificación de recursos humanos se refiere a la previsión de las necesidades
futuras de recursos humanos de una organización. Las posibles respuestas podrían
incluir:
 Ir permite que AFA planifique con anticipación, como la identificación de las
habilidades requeridas y el conocimiento de la fuerza laboral, para ayudar a la
empresa a cumplir sus objetivos estratégicos y sus objetivos de crecimiento.
  También implica planificar las necesidades de reclutamiento y capacitación de
la organización, especialmente a medida que AFA se esfuerza por crecer y
mantenerse competitiva en el mercado de comercio justo.

Exam-style questions – Worksheet 2

1. Describir el propósito de una visión. [2]

 La visión de un negocio es una declaración escrita de dónde la organización
aspira a estar en el futuro, es decir, es el objetivo general a largo plazo del
negocio. Tener una visión le da a la organización y sus partes interesadas
internas un claro sentido de propósito

2. Con referencia a AFA, explique dos diferencias entre un gerente y un líder [4]
 Un líder, como Sam, asume la responsabilidad de la dirección estratégica
general de la organización.
 El líder determina la visión y misión para el negocio.
 Los líderes establecen la dirección estratégica de la organización (56-5),
inspirando a otros a perseguir los mismos objetivos.
 Otros rasgos del líder incluyen alinear, motivar y guiar a otros, como los
empleados de las tiendas minoristas y los gerentes (como Finn y Kim) para
lograr los objetivos de la organización.
 El rol principal de un gerente es lograr metas organizacionales específicas (76).
 Los gerentes son responsables de las operaciones y prácticas diarias,
centrándose en los objetivos a corto plazo.
 Los gerentes, como Finn, toman decisiones diarias (76), e. sol. Supervisar las
operaciones diarias y el desempeño de los empleados en las tiendas
minoristas.

3. Con referencia a AFA, describa dos beneficios de tener un plan de marketing (21-29).
[4]
Un plan de marketing es un documento que describe los objetivos de marketing de
una organización y las estrategias para lograr estos objetivos. Los posibles beneficios
de tener un plan de comercialización para AFA incluyen:

 Proporcionar un marco para la introducción de una nueva gama de productos

(40-41) en el mercado, es decir, productos de comercio justo.
 Ayudando a desarrollar objetivos / metas de mercadeo apropiados, que
pueden ser particularmente beneficiosos ya que Su carece de experiencia en la
industria de sistemas de energía solar.
 Ayudar con el mercado en los presupuestos, lo que es particularmente
importante si la empresa tiene una financiación muy limitada o si es probable
que se enfrente a un problema de liquidez (como se indica en la Tabla 2).
 Ayudando en la toma de decisiones sobre las estrategias de mercadeo de
Afghan Sun.
 Mantiene informados a los accionistas y otras partes interesadas sobre los
planes y estrategias de marketing de Afghan Sun.
 4. Indique dos razones por las que AFA podría haber elegido utilizar el comercio
electrónico (51-52) [4]
 Mayor eficiencia ya que AFA puede operar las 24 horas del día, los 7 días de la
semana, sin incurrir en costos de la misma forma en que lo harían las tiendas
en funcionamiento.
 Da acceso a mercados más grandes, posiblemente a nivel global (19).
 Para seguir siendo competitivos, ya que es probable que los rivales también
utilicen el comercio electrónico.
 El comercio electrónico puede ser más conveniente para los clientes.
 Acepte cualquier otra razón relevante por la cual AFA podría haber elegido
utilizar el comercio electrónico.

5. En el contexto de AFA, distinga entre gastos de capital y gastos de ingresos: [4]

 Los gastos de capital se refieren al gasto de un negocio en adquirir, mantener y
/ o actualizar activos fijos, por ejemplo. los gastos en maquinaria, equipos y
cajas registradoras ("cajas"). La inversión en las cuatro tiendas minoristas es
otro ejemplo.
 Los gastos de ingresos se refieren al dinero necesario para el funcionamiento
diario de la empresa, por ejemplo. Financiamiento de las facturas de
electricidad de AFA y salarios de los gerentes.

Exam-style questions – Worksheet 3

1. Describe el propósito de una misión (74) [2]

 Mostrar / indicar valores / objetivos centrales de AFA.
 Para dirigir / guiar y motivar a los ejecutivos (Finn y Kim), gerentes de tiendas
minoristas y empleados de AFA.
 Para atraer el interés de las partes interesadas externas, como productores
locales, mayoristas y financieros.
2. Con referencia a AFA, describa una razón para identificar mercados objetivo (7) [2]
 Proporciona a AFA datos de investigación de mercado útiles y una idea clara
de los perfiles de los clientes (características compartidas), por ejemplo, edad,
género, niveles de ingreso y clase social.
 Ayuda a AFA a crear un mejor mix de marketing para satisfacer mejor las
necesidades del mercado (para productos de comercio justo).
 Lleva a un menor desperdicio de recursos, a medida que las actividades de
marketing (y su impacto en los recursos humanos y financieros) se vuelven
más centradas y con un propósito.

3. En el contexto de AFA, distinguir entre gestión y liderazgo. [4]

 El liderazgo se trata de inspirar a otros para lograr un objetivo común,
mientras que la administración se trata de tratar con otros en AFA para
garantizar que se cumplan sus objetivos comerciales.
 Los líderes (Sam) establecen / dan forma a la cultura de la organización,
mientras que los gerentes (Finn y Kim, y los cuatro gerentes de tiendas
minoristas) siguen las normas culturales establecidas de la organización.
  Sam se enfoca en la visión y misión de la organización, mientras que los
gerentes se enfocan en los objetivos operacionales, por ejemplo, investigando
los métodos de precios más apropiados para usar en AFA.
 Los líderes manejan y fomentan el cambio, mientras que los gerentes
planifican y organizan las operaciones de acuerdo con las reglas y los
parámetros establecidos (políticas y procedimientos) de AFA, como sus
prácticas de RSE.
 Sam se enfoca en el futuro de AFA, mientras que los gerentes se enfocan en
las prioridades actuales de AFA.
 Sam se ocupa de las decisiones estratégicas, mientras que los gerentes se
ocupan de las decisiones operativas.

4. Describe dos posibles influencias en la cultura organizacional de AFA. [4]
 El estilo de liderazgo de la organización, por ejemplo, Sam tiene un enfoque de
laissez faire a diario, a pesar de mantener el control general y no participar en
consultas con sus altos ejecutivos.
 La estructura organizativa en AFA y sus tiendas minoristas, por ejemplo, Una
estructura alta o una organización plana.
 El proceso de toma de decisiones, por ejemplo. La toma de decisiones
centralizada por parte de Sam con respecto al crecimiento, y los ejecutivos
mayores (Finn y Kim) que tienen cierta autoridad para tomar decisiones.
 Las personalidades, actitudes, perspectivas y creencias de los empleados de
AFA, que parecen estar fuera de contacto con la visión y la misión de Sam
(según los hallazgos del comprador misterioso).
 La historia, los antecedentes y los valores de la organización, basados en su
apoyo al movimiento de comercio justo y las prácticas de RSE.

5. Explique por qué AFA, como una empresa de nueva creación, luchó para atraer
fuentes externas de financiamiento [4]
 Malos planes de marketing y de negocios, por ejemplo, Sam se olvidó de
incluir datos financieros esenciales y sus objetivos de negocios no se
consideraron éticos (32), por lo que le dio poca confianza al administrador del
banco local.
 Tamaño limitado del mercado: el movimiento del comercio justo estaba en su
infancia, con productos disponibles solo en algunos supermercados.
 Nombre de marca desconocido: la falta de reconocimiento de marca significa
que los proveedores de financiamiento externos se preocuparán de que AFA
obtenga el reconocimiento de los clientes y la participación en el mercado.

Exam-style questions – Worksheet 4

1. Sam Temperton es un emprendedor. Describa el papel de un emprendedor: [2]

 Un emprendedor, como Sam Temperton, es alguien que asume los riesgos
financieros de iniciar y administrar un negocio como AFA.
 El emprendedor puede desarrollar nuevas ideas (como ofrecer productos de
comercio justo a través de puestos emergentes o tiendas minoristas) o
 encontrar una nueva forma de ofrecer y productos existentes (ya que los
supermercados ya estaban vendiendo tales productos).
 Sam asume los riesgos financieros y las recompensas de dirigir el negocio.
 Sam tiene la responsabilidad de tomar decisiones estratégicas en la
organización.

2. Identificar dos posibles costos fijos de producción que AFA podría tener [2]
 Pagos de alquiler o hipoteca para los locales (terrenos y edificios) para las
cuatro tiendas minoristas y puestos de venta emergentes.
 Costos de arrendamiento de equipos de capital en sus cuatro tiendas
minoristas y puestos emergentes.
 Salarios para altos directivos, incluidos Sam y Kim.
 Registro anual y costos de mantenimiento de su sitio web de comercio
electrónico.

3. Con referencia a AFA, describa la importancia de cualesquiera dos grupos de partes

interesadas externas [4]
 Proveedores: el negocio que suministra productos de comercio justo a AFA,
como los mayoristas y los productores locales (49-50), para que pueda
venderlos en sus tiendas minoristas y puestos de venta emergentes.
 Clientes: los clientes son vitales para la supervivencia de AFA, por ejemplo. La
promoción boca a boca es particularmente importante en la industria del
comercio justo.
 Bancos y proveedores financieros: es probable que sean importantes ya que
AFA espera expandirse y tener operaciones en todo el mundo (19)
 El gobierno es un actor muy importante ya que regula la actividad comercial,
como los reglamentos de salud y seguridad, el derecho corporativo, las
oportunidades de empleo para las personas de las comunidades locales que
quieran trabajar en sus tiendas minoristas.
 Los competidores, como los supermercados locales que venden productos de
comercio justo, que suministran productos iguales o similares (productos de
comercio justo) para competir con AFA.
Nota: Los accionistas son partes interesadas internas, por lo tanto, no recompense las
respuestas que se refieren a los accionistas como partes interesadas externas. No recompense
las respuestas que mencionan a las partes interesadas en general; en su lugar, es necesario
referirse a las partes interesadas específicas.

4. El uso de la teoría de la motivación de Pink explica cómo la autonomía puede motivar

a los gerentes de las cuatro tiendas y a Kim (94-95) [4]
 La teoría de la motivación de Pink identifica tres factores que afectan el nivel
de motivación de una persona: autonomía, dominio y propósito.
 La autonomía significa que Sam permite a los gerentes individuales y a Kim
trabajar independientemente en sus proyectos, con una interferencia mínima
o mínima de Sam o Finn.
 La autonomía les permite a los gerentes empoderados y a Kim tomar sus
propias decisiones, aumentando así su autoestima y nivel de motivación.
  Puede motivar a los gerentes y a Kim, ya que se sienten confiados y valorados
por Sam.

5. Describa dos problemas que AFA probablemente haya enfrentado como una nueva
empresa nueva. [4]
 El largo y costoso proceso legal para establecer la AFA, especialmente porque
Sam no entendía bien la contabilidad y las finanzas (23-24).
 La falta de fondos (20), por lo que Sam necesitaba buscar el apoyo del gerente
del banco local
 La falta de familiaridad con las operaciones en la industria minorista (Sam
acababa de completar su diploma IB antes de establecer AFA)
 La falta de diferenciación de productos o una propuesta única de venta como
supermercados también vendían productos de comercio justo.
 Dificultades para reclutar gerentes y empleados adecuadamente capacitados y
con experiencia.
 No tener una relación establecida con proveedores confiables que
comprendan el propósito de AFA y su visión
 No tener una base de clientes establecida, especialmente porque los
productos de comercio justo aún no eran productos muy populares.

Exam-style questions – Worksheet 5

1. Definir el término costo-más precio (6) [2]

 Cost-plus es una estrategia de precios que agrega un margen al costo de
producción de un producto, asegurando que la empresa obtenga un margen
de beneficio.

2. Definir el término plan estratégico (74) [2]

 Un plan estratégico es una propuesta de la empresa de su estrategia
empresarial, que describe su dirección estratégica e incluye los recursos
necesarios para perseguir la estrategia. Comienza con el análisis estratégico
(un examen de la posición actual), seguido por la elección estratégica (las
opciones posibles / factibles que puede perseguir) y el plan de implementación
estratégica (cómo llegar a donde quiere estar).

3. Sam podría ser percibido como laissez-faire. Identificar dos características de los
líderes laissez-faire. [4]
 Prefiere tener poca o ninguna participación directa en las operaciones diarias
(Sam deja la mayoría de las cosas a Finn y no tiene una participación real /
directa con sus empleados)
 Permitir a los gerentes y trabajadores abordar las tareas a su manera,
dándoles el poder para tomar decisiones.
 Establezca los objetivos comerciales (metas y objetivos de la organización) y
confíe a los trabajadores para que decidan cuál es la mejor manera de alcanzar
estos objetivos.
  Capacite y confíe a los gerentes y trabajadores que son altamente
competentes, creativos y capacitados.

4. Explique la importancia de monitorear el flujo de efectivo en AFA. [4]

 El flujo de efectivo se refiere al movimiento de dinero (efectivo) dentro y fuera
de una organización.
 El monitoreo del flujo de efectivo es importante para evitar la falta de efectivo,
lo que podría causar problemas de liquidez para la AFA, especialmente debido
a que ha experimentado deseconomías de escala (66-67)
 Ir es de gran ayuda para ayudar a AFA a administrar sus gastos y el momento
de su gasto.
 También puede ser una herramienta útil para la toma de decisiones en la
búsqueda de sus objetivos organizacionales, como el crecimiento.

5. Sam está considerando si convertir AFA en una cooperativa (92). Explica dos ventajas
de que AFA sea una cooperativa. [4]
 Como los miembros de la cooperativa también son sus dueños, tienen un
interés financiero en el éxito del negocio.
 Los miembros (asociados) tienen una voz en el control de la organización, que
puede ayudar a la alta gerencia a tomar decisiones más informadas.
 Como las cooperativas son propiedad y están controladas por sus miembros,
existe un control democrático (ya que cada asociado tiene un solo voto).
 El beneficio, o el excedente, obtenido por la cooperativa se comparte y se
transfiere a sus miembros, creando de nuevo incentivos para trabajar.
 La responsabilidad de los miembros es limitada, por lo que solo son
responsables en la medida del capital que invierten en la corporativa.
 SECCIÓN A

Responde dos preguntas de esta sección.

1. a) Describir un papel de una declaración de visión (68) [2 puntos]

El papel de las declaraciones de visión puede incluir lo siguiente:

 Ayudar a la AFA a establecer objetivos a corto y largo plazo.

 Para dar a la fuerza laboral un sentido de propósito y dirección.
 Actuar como fuerza motriz / motivadora de la fuerza laboral.
 Para atraer nuevos reclutas a la AFA.

b) Identificar dos características de un mayorista (49) [2 puntos]

Característica de los mayoristas incluyen:

 Un intermediario en el canal de distribución que divide grandes cantidades (en

volumen) de producto en pequeñas cantidades para la venta por parte de
minoristas, como AFA.
 Actúa como intermediario (intermediario) entre los fabricantes (productores) y
los minoristas.
 Comprando acciones en cantidades muy grandes de manufacturas /
productores, experimentando así importantes economías de escala en
compras y mercadeo.
 Tiende a comprar solo algunos tipos y / o marcas de productos.
 Tiende a vender sus productos directamente a otras empresas (B2B) en lugar
de directamente a los consumidores (B2C)
 Ayuda a mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.

c) Con referencia a Sam Temperton, explique las funciones clave de la gerencia.

[6 puntos]

Las funciones clave de la gestión incluyen lo siguiente:

 Establecer objetivos organizacionales

 Planificación organizacional
 Gestionar los recursos humanos y físicos para cumplir los objetivos
organizacionales.
 Reclutamiento, dirección y motivación del personal.
 Coordinación de actividades operativas.
 Controlando y midiendo el rendimiento.

Con referencia a Sam:

  Planificación organizacional
o Sam creó la idea / plan de negocios original para vender productos de
comercio justo.
o Produjo marketing y planes de negocio.
 Gestionar los recursos humanos y físicos.
o Creó un sitio web B2C de comercio electrónico para vender productos
de comercio justo.
o Abrió cuatro tiendas minoristas tradicionales en 2017.
o Delegados de operaciones diarias a Finn.
 Reclutar, dirigir y motivar al personal.
o Contrató a Finn como COO y promovió a Kim a CFO
o Contrató a un nuevo gerente para cada uno de los cuatro puestos
emergentes.
o Reclutó estudiantes que abandonaron la escuela para reemplazar a los
cuatro gerentes en los puestos de pop-up.
 Coordinación de actividades operativas.
o Se han encontrado nuevos proveedores de productos de comercio
justo.
o Proveedores locales de origen.
o Toma la mayoría de las decisiones de crecimiento por sí mismo / él
toma la decisión final.

2. a) Describe una fortaleza y una debilidad de AFA. [4 puntos]

Las fortalezas de AFA podrían incluir:

 La AFA está dirigida por Sam Temperton, quien ha demostrado que Sam
demostró las cualidades de un empresario desde una edad temprana (2-3).
 Sam tiene mucha experiencia como empresario, habiendo dirigido su propio
negocio desde los 16 años (2-4).
 El negocio tiene una visión muy clara (14), que le da un propósito y dirección a
AFA y sus diversos grupos de partes interesadas.
 Sam no se deja intimidar por los contratiempos (27), por lo que es
determinado y resistente (3) y entusiasta (23), lo que mejora las posibilidades
de éxito en la AFA.
 Kim y Sam son viejos amigos, lo que puede fortalecer la relación de trabajo en
AFA.
 Los productos de comercio justo están demostrando ser muy populares entre
los clientes de AFA (42-43)
 AFA es un gran éxito (53): los ingresos por ventas han aumentado
significativamente y ahora tiene cuatro tiendas minoristas que venden una
gama mucho mayor de productos de comercio justo (53-54)

Las debilidades de la AFA podrían incluir

 Sam puede ser apresurado (30) y algo olvidadizo (31), cayendo para prestar
atención a los detalles, esto puede ser problemático para los principales AFA y
sus planes de expansión.
  Sam rara vez consulta a Kim en la toma de decisiones (56-57), lo que puede
llevar a problemas potenciales (57-58), conflictos y argumentos.
 AFA está experimentando algunas deseconomías de escala (66-67), que
afectan
 Los márgenes de ganancia bruta y neta se han erosionado (67), reduciéndose
así la rentabilidad de AFA.
 Debilidades reveladas por el comprador misterioso (100-104)
o Tiendas mal organizadas
o Personal sin ayuda
o El personal no menciona regularmente la importancia del comercio
justo.
 Hay una falta de propósito claro y dirección estratégica para AFA (110-111)

b) Usando la teoría de la motivación de Pink, explique los factores que motivan a

Sam Temperton. [6 puntos]

La teoría de la motivación de Daniel Pink se basa en la noción de tres factores:

autonomía, dominio y propósito. Argumenta que los trabajadores de nivel profesional
en el siglo 21 * no están motivados principalmente o solo por el dinero. En su lugar,
desean:

 Oportunidades para dominar su profesión o conjunto de habilidades.

 Autonomía (independencia) en el trabajo.
 Perspectivas para sentir / lograr una sensación de hacer un trabajo que tiene
un propósito más allá de ellos mismos.

La teoría de la motivación de Pink se puede aplicar a Sam, como director general, para
demostrar que la autonomía, el dominio y el propósito podrían ser los tres factores o
factores que lo motivan en la AFA. Los ejemplos del estudio de caso incluyen:

 Dominio: hay evidencia del estímulo de que Sam ha disfrutado de

oportunidades para liderar AFA.
o Ha sido propietario de un exitoso negocio desde la edad de 16 años.
o Ha demostrado rasgos como la determinación, la capacidad de
recuperación y la creatividad, que le han ayudado a dominar su
conjunto de habilidades empresariales.
 Autonomía - otra vez. Hay varias sugerencias sobre el material de estímulo
para sugerir que Sam tiene y disfruta de autonomía en la AFA.
o Sam rara vez consulta a Kim u otros al tomar decisiones de
crecimiento (56-57); Tiende a tomar estas decisiones él mismo.
o Kim y Finn están facultados para tomar sus propias decisiones como
CFO y COO respectivamente (Finn se queda solo para ejecutar las
operaciones diarias)
o Sam retiene el control general de AFA (64), sí, generalmente no
participa en la ejecución diaria de AFA (73)
o Pasa cada vez más tiempo visitando países para obtener nuevos
proveedores de productos de comercio justo (85-86)
  Propósito: hay evidencia del estudio de caso de que Sam cree en un caso por
encima del impulso para obtener ganancias.
o Sam cree y está motivado por el movimiento del comercio justo.
o Practica la responsabilidad social corporativa (CSR) en sus operaciones
comerciales (18-19).
o La visión de AFA es crear oportunidades para las partes interesadas
internas y externas (68-69).
o Se enfoca en desarrollar planes estratégicos y asegurar que AFA se
mantenga fiel a su misión (73-73).
o Él está constantemente buscando nuevas formas de crecer AFA (78).

3. a) Define los siguientes términos.

i) Investigación de mercado secundaria (15): [2 puntos]

También conocido como investigación de escritorio, se refiere a la información

recopilada de fuentes de segunda mano (que ya existen), todas las cuales son
accesibles por el público.

Sam descubrió, a través de estudios de mercado seculares, que los

supermercados eran el único lugar donde se vendían productos de comercio
justo.

ii) Deseconomías de escala (66-67): [2 puntos]

Esto ocurre cuando una empresa opera en una escala más grande pero sufre
de costos de producción promedio más altos debido a ineficiencias
operacionales. Los ejemplos o las causas incluyen microcomunicaciones,
retrasos en la toma de decisiones y falta de control o dirección de la
administración superior.

b) Kim fue contratado por Sam para ayudar con las cuentas y finanzas de AFA (32-
34). Explique la importancia de las finanzas y las cuentas para un grupo de interés
interno y un grupo de partes interesadas externas de AFA. [6 puntos]

Ejemplos de partes interesadas internas incluyen:

 Sam, el director ejecutivo de AFA:

o Para determinar la rentabilidad de AFA y el nivel de ganancia obtenido
de varias fuentes de ingresos de negocios.
o Para determinar los productos más rentables y menos rentables (como
café, ropa y artículos de papelería) para determinar la estrategia de
productos de AFA.
o Para determinar el patrimonio neto total de AFa, es decir, el valor de
los activos netos de la empresa.
 Gerentes, incluidos el COO (Finn) y el CFO (Kim):
o Para mantener y controlar los costos (especialmente cuando a Finn le
preocupa que los costos se salgan de control).
o Para garantizar que AFA opera dentro de sus presupuestos, como para
marketing y recursos humanos.
  Los empleados, como los que abandonan la escuela o los estudiantes que
podrían trabajar a tiempo parcial en las tiendas minoristas de AFA:
o Para juzgar el grado de seguridad en el empleo, especialmente si la
rentabilidad de la AFA está en declive.
o De manera similar, la salud financiera de AFA puede dar a los
trabajadores una indicación de la capacidad de pagar los salarios,
mejorar las condiciones de trabajo, pagar los beneficios
complementarios y ofrecer aumentos salariales.

Ejemplos de partes interesadas externas incluyen:

 Gobierno:
o El gobierno estará interesado en las finanzas y cuentas de AFA para
fines tributarios (es decir, la cifra en la cuenta de pérdidas y ganancias
que revela el beneficio neto de la empresa antes de intereses e
impuestos)
o Para garantizar la responsabilidad, es decir, que AFA opera dentro de
la ley de informar sus finanzas (en las cuentas finales), incluidos los
principios y la ética de la práctica contable.
 Proveedores:
o Los fabricantes y proveedores (de productos de comercio justo)
estarían interesados en los índices de liquidez y eficiencia de AFA para
evaluar su capacidad para pagar las facturas pendientes.
 Banco y financistas
o Evaluar la probabilidad y la liquidez de la AFA para ver si puede pagar
financiamiento externo
o Para ver el valor de los activos de AFA (como el valor de las cuatro
tiendas minoristas) en caso de que se requiera garantía (seguridad)
para reducir los riesgos de préstamo de dinero para la empresa.

SECCIÓN B

4. Kim expresó una gran preocupación por la erosión de los márgenes de ganancia bruta
y neta de AFA. En una reunión del equipo de gestión de emergencias, Kim presentó el
siguiente resumen financiero a Sam y Fin.

Ratio financiero 2017 2016

Margen de beneficio bruto (%) 18.1 20.6
Beneficio neto (%) 8.2 11.3
Rendimiento del capital invertido (%) 6.2 8.4
Razón ácida 0.7 1.1
Radio actual 1.0 1.4

Kim sugirió que la caída en los índices de rentabilidad se debió principalmente al

aumento de los costos de producción y las deseconomías de escala. Finn y Kim
acordaron que AFA necesitaba generar flujos de ingresos adicionales.
 A pesar de lo que revelan las cifras financieras, Sam argumentó que la fijación de
precios con costos más elevados es la estrategia de precios más adecuada para los
productos de comercio justo de AFA. Buscó el consejo de sus altos directivos sobre la
posición financiera de los negocios.

a) Definir el término margen de beneficio neto (67). [2 puntos]

 El margen de ganancia neta (MBN) es un índice de rentabilidad que mide la

proporción de la ganancia neta generada por los ingresos por ventas del
negocio. La diferencia entre MGN y MGB representa la capacidad de una
empresa para controlar sus gastos generales o costos fijos.

b) Explique cómo las deseconomías de escala (66-67) pueden erosionar los índices de
rentabilidad de AFA. [4 puntos]

 Las deseconomías de escala ocurren cuando la AFA opera en una escala más
grande pero sufre de costos de producción promedio más altos debido a
ineficiencias operacionales. Los ejemplos incluyen microcomunicaciones,
retrasos en la toma de decisiones y falta de control o dirección de la gerencia
superior.
 El estímulo menciona deseconomías de escala, que influyen negativamente en
sus operaciones. Por ejemplo, hay una creciente complejidad (60) y un
crecimiento de AFA más allá del control de su equipo de administración (65).
Las ineficiencias y el desperdicio hacen que los costos unitarios aumenten, lo
que reduce los márgenes de ganancia y la rentabilidad.

c) Explique por qué podría ser importante para AFA generar nuevas fuentes de
ingresos
 El flujo de ingresos se refiere al dinero o ingreso que ingresa a AFA desde una
actividad en particular durante un período de tiempo. Los ingresos de AFA
provienen principalmente de la venta de sus productos de comercio justo,
como café, ropa y papelería.
 Los flujos de ingresos adicionales pueden ayudar a mejorar la rentabilidad de
AFA, al abordar los siguientes problemas, por ejemplo:
o Márgenes de utilidad bruta y neta decrecientes (67)
o Proceso superior (68), que podría desestabilizar la posición de AFA en
el mercado minorista (72), por lo que requiere un flujo de ingresos
adicional para combatir esto.
 También es importante para AFA porque las fuentes de ingresos adicionales
ayudan a:
o Aumentar los ingresos por ventas
o Obtener más ganancias.
o Permanecer competitivo e innovador.
o Motivar a los empleados, especialmente si es necesario aumentar los
costos de remuneración para retener / atraer trabajadores.
o .
d) Usando el material de estímulo adicional anterior e información en el estudio de
caso, discuta dos estrategias que AFA podría usar para mejorar su posición financiera.
[10 puntos]
Las posibles razones de las principales preocupaciones de Kim incluyen:

Ratios de rentabilidad:

 El margen de ganancia bruta (GPM) ha disminuido en un 2,5%, lo que sugiere

una disminución en las ventas de productos de comercio justo de AFA y / o un
aumento en el costo de los productos vendidos.
 GPM de solo 18.1% significa que los COGS representan el 81.9% de los
ingresos por ventas.
 El margen de beneficio neto (NPM) tiene fallas de 3.1%, lo que significa que
AFA no ha podido controlar sus problemas o gastos. Ahora está por debajo del
10%, lo que significa que sus costos generales representan más del 90% de los
ingresos por ventas. Esto confirma las preocupaciones de Finn sobre los costos
que no se mantienen bajo control (70).
 El retorno sobre el capital empleado (ROCE) ha caído un 2,2%, es decir, hay un
menor retorno sobre la inversión. Un ROCE del 6.2% podría sugerir una tasa de
rendimiento muy baja, especialmente si los bancos comerciales ofrecen una
tasa de interés similar en las cuentas de ahorro / depósito.

Ratios de liquidez:

 La relación actual ha bajado de 1.4 a 1.0, lo que podría causar problemas de

liquidez. Una proporción de 1.0 significa que por cada $ 1 de los activos
actuales para pagar sus deudas. Incluso para un negocio minorista, este es un
índice de liquidez peligrosamente bajo.
 Peor aún, cuando las acciones (inventarios) se ignoran en el cálculo, la radio de
prueba ácida muestra que la empresa solo tiene $ 0,7 en activos actuales por
cada $ 1 de pasivos actuales. Esto está muy por debajo del mínimo
recomendado de 1.0, por lo que id AFA no puede vender cantidades
suficientes de sus acciones, ya que no puede cumplir con sus deudas a corto
plazo.

Las posibilidades de estrategias para mejorar la posición financiera de AFA

incluyen:

 Generando flujos de ingresos adicionales, según lo acordado por Finn y Kim.

Esto podría ser la venta de una gama más amplia de productos de comercio
justo (como frutas u otros productos alimenticios) o la obtención de
patrocinios, por ejemplo. Los esfuerzos para aumentar los ingresos por ventas
pueden ayudar a mejorar la rentabilidad de AFA.
 Finn y Sam pueden buscar proveedores más baratos para aumentar el GPM.
En 2017, los COGS representaron el 81.9% de los ingresos por ventas, por lo
que GPM es solo el 18.1%. La reducción de los costos directos también le
permitiría a Sam atenerse a su estrategia de precios de costo más alto y
mantener los precios relativamente bajos para estar en línea con la visión de
AFA (67-69). Sin embargo, es necesario considerar si la calidad de los
 productos de comercio justo se vería comprometida si se obtuvieran
proveedores más baratos.
 Control de costos mejorado, ya que tanto los COGS como los gastos son
extremadamente altos. El NPM ha caído (3.1%) en más de GPM (2.5%). Esto
significa que AFA no ha podido controlar sus gastos. Un mejor control de los
costos operativos aumentará el NPM de la AFA. Los sueldos y gastos de
administración podrían ser un costo importante para el negocio. Sam y Kim
podrían investigar si es factible reducir la remuneración (pago y beneficios) a la
alta gerencia. También podrían investigar cómo podrían mejorarse las tiendas
mal organizadas (102) para aumentar la rentabilidad de la empresa.
 Mejorar la capacitación y el desarrollo del personal con el fin de abordar los
problemas percibidos de personal poco útil y la incapacidad de promover el
comercio justo en las cajas (103-104). Mejorar el elemento 'personas' de la
mezcla de marketing puede ayudar a mejorar las experiencias de los clientes,
mejorar la lealtad a la marca y, por ende, la rentabilidad.