FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO

EMPRESA “RESTAURANTE ADRIANITA”

Integrantes:

Grados Avalos, Steven Eduardo

Infante Villalobos, Leonardo Jesús
Mallqui Cruzado, Julio César
Palacios Zavaleta, Angelica María
Solis Sanjinez, Kassandra Consuelo

Curso:

Marketing Estratégico

Docente:

Wong Aitken, Higinio Guillermo

TRUJILLO – PERÚ

2019 - I
I. RESUMEN EJECUTIVO.

El crecimiento gastronómico registrado durante los últimos años, la designación de

restaurantes peruanos entre los mejores restaurantes del mundo y el hecho de que
Perú sea considerado como el cuarto país emergente del mundo para invertir, ha
generado que el sector hoteles y restaurantes desarrolle nuevos productos y
servicios, cumpliendo con los estándares de calidad internacional.
Restaurante “Adrianita”, es una empresa familiar dedicada a la venta de almuerzos
basados en comidas criollas, pescados y mariscos. Inició sus operaciones en el año
2017 en el distrito de La Esperanza, de la ciudad de Trujillo y se mantiene hasta la
actualidad.
Este proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de Marketing Estratégico, basado
en promociones, producto, precio calidad de servicios, entre otros factores que
permitirán posicionar la marca con la finalidad de aumentar los ingresos y poder
expandir más el local, aumentando de tal modo la cantidad de nuestros comensales.
También permitirá medirnos con nuestras principales competidores, permitiendo
de tal modo superarlos, generando una sana competencia entre ellos y evitar la
decadencia de nuestro negocio.

pág. 1
II. ANÁLISIS DEL MACRO-ENTORNO (PESTEL).
1. ENTORNO POLÍTICO.
En el Perú existe un sistema regulador y legal que promueve las inversiones,
tanto públicas como privadas, y cuya estructura no permite cambios arbitrarios
en la política del país.
Si bien, en el aspecto político, el Perú posee una debilidad debido a la
inestabilidad de partidos políticos que son candidatos para futuras elecciones
presidenciales, de los cuales se espera que sus propuestas se enfoquen en
mantener la estabilidad jurídica y estén orientadas a mejorar el ritmo del
crecimiento económico, mediante incentivos, tales como la reducción de
impuestos a la renta, trámites administrativos y ambientales, con la finalidad de
seguir promoviendo las inversiones especialmente en pequeñas y medianas
empresas.
En marzo del año 2018, luego de que los legisladores del Congreso de la
República aceptaran la renuncia del expresidente Pedro Pablo Kuczynski, el
vicepresidente Martín Vizcarra asumió la presidencia del país, quien cumplirá
un mandato hasta el 2021. Luego de tantos problemas y crisis políticas, que
afecto la estabilidad del país, finalmente se viene mostrando un panorama
estable para las inversiones y desarrollo de las pequeñas y medianas empresas,
de tal forma que el presidente Vizcarra en el Foro de Competitividad y
Productividad realizado en enero del 2019 afirmó que el 2018 fue el año de
inversión pública más alta con S/. 35,000 millones y se espera un incremento
del 3.7% más para el 2019. (Fuente: andina.pe)

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2. ENTORNO ECONÓMICO:
En los últimos años la actividad económica ha reducido su ritmo de crecimiento
debido a la desaceleración mundial y la caída de los precios de diferentes
materias primas como los metales, entre otros. El Banco Central de Reserva del
Perú, en su reporte de inflación del 2015, estimó un crecimiento del PBI de
alrededor de 4.8%. Pero no fue hasta el 2018 que se empezaron a ver cambios
considerables en nuestra economía, creciendo en un 3.6% y significando un
0.3% del PBI mundial, pronosticando además un crecimiento del 4.7% para el
cierre del año 2019, con una tasa de inflación de 2.5% debido principalmente a
los mayores precios del petróleo. Por otro lado, pronostican que el tipo de
cambio cerraría el 2019 en S/. 3,26, sostenido por la exportación de metales y
por los saludables flujos de la inversión extranjera directa (IED) al país. (Fuente:
LatinFocus Consensus Forescast).
Por otro lado, el Fondo Monetario Internacional (FIM) público en julio del 2018
su revisión de “Perspectivas Sobre la Economía Peruana”, en la que destaca que
el Perú continúa siendo uno de los países líderes de América Latina en
crecimiento y reducción de pobreza en las últimas dos décadas. En este
escenario, el 2018 cerraría con un crecimiento del PBI de 3,7%. Para el 2019, el
FMI proyecta un crecimiento ligeramente mayor de 4,1%, siendo el motor de
dicha expansión la recuperación de la demanda interna.
El Fondo en su reciente evaluación de la estabilidad del sistema financiero
peruano concluye que la mayor fortaleza del sistema es el adecuado nivel de
capital que mantienen las entidades financieras, así como el alto grado de
rentabilidad que han alcanzado en los últimos años. No obstante, advierte el
FMI que el sector financiero peruano está altamente concentrado y dominado
por conglomerados financieros.
Por su parte, la Comisión Económica para América Latina (CEPAL) dio a conocer
el 23 de agosto su “Informe Económico 2018”, en donde hace un profundo
análisis de la evolución de la inversión en la región y su proyección para el 2019.
El estudio agrega que el crecimiento regional en 2018 se da en un escenario
global complejo, caracterizado por conflictos comerciales entre Estados Unidos,
China y otras naciones, riesgos geopolíticos crecientes, una caída en los flujos
de capitales hacia los mercados emergentes en los últimos meses y un alza en

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los niveles de riesgo soberanos, depreciaciones de las monedas locales frente al
dólar y una expansión económica mundial que tiende a declinar.
Por su parte el “Marco Macroeconómico Multianual (MMM) 2019 - 2022”,
elaborado por el Ministerio de Encomia y Finanzas, contiene las proyecciones
macroeconómicas multianuales oficiales, aprobadas en sesión de Consejo de
Ministros y publicado el 24 de agosto en el diario oficial peruano. Con estas
proyecciones se elaborará el Presupuesto del Sector Público para el Año Fiscal
2019.
Según el MEF la economía peruana se encuentra al inicio de una fase de
aceleración, resultado de la implementación de una política macroeconómica
contracíclica y de un entorno externo favorable. Bajo este escenario de
aceleración, en el “Informe de Actualización de Proyecciones Macroeconómicas
2018 - 2021 (IAPM)” el pronóstico de crecimiento del PBI para 2018 se revisa al
alza de 3,6% a 4,0% en el “MMM 2019 – 2022”. Para el año 2019, la previsión
de crecimiento es 4,2%. El promedio de expansión del período 2019 - 2022,
estimado es de 4,7%. La tasa de inflación sería de 2,5% y el tipo de cambio (soles
por US$ dólar) estaría en 3,35 igual al proyectado por el BCR. En este contexto
de optimismo del MEF, el déficit fiscal no deberá superar el 3,5% del PBI en
2018, en el 2019 el 2,7%, en el 2020 se reduciría a 1,9% para llegar a 1,0% del
PBI en el 2021 y por último, en el 2022 la presión tributaria alcanzaría el 15,5%
de nuestro Producto Bruto Interno.
Para alcanzar el crecimiento económico proyectado el MEF prevé un fuerte
aumento de la inversión privada de 0,2% en 2017 a 5,2% en 2018 y 7,5% en
2019. Esto se debería principalmente a la mayor inversión minera prevista,
donde destacan los nuevos proyectos como Quellaveco (US$ 5,300 millones),
Mina Justa (US$ 1,348 millones) y ampliación de Toromocho (US$ 1,300
millones), Pampa del Pongo, Macusani (litio). Sin embargo, esto será
parcialmente contrarrestado por la caída de la producción de oro en los
yacimientos de Barrick y Yanacocha. También destacan los proyectos de
infraestructura básica (Línea 2 del Metro de Lima, ampliación del Aeropuerto
Internacional Jorge Chávez, Majes Siguas II, los juegos panamericanos, la
reconstrucción del norte, entre otros) que ayudarían alcanzar los objetivos
fijados.

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En 2019 - 2022, el mundo crecería a una tasa promedio anual de 3,7%. Sin
embargo, este escenario estará caracterizado por:
 Un crecimiento diferenciado entre economías avanzadas y emergentes.
 La presencia de riesgos (como un mayor proteccionismo a nivel global y
una salida de capitales en economías emergentes).
En este panorama, el crecimiento del PBI de nuestros socios comerciales estaría
en promedio alrededor de 3,4% en 2019 - 2022. Por su parte China de su actual
nivel de crecimiento de 6,6% caería a 6,0% en el 2022; Estados Unidos crecería
este año a 2,8% y en el 2022 llegaría apenas a 1,5%. Según estimaciones del FMI,
en conjunto en 2019 las economías desarrolladas se desacelerarían alrededor
de dos décimas.

Los pronósticos optimistas del MEF basados fundamentalmente en los informes

del FMI, BCR y otras entidades para los próximos 4 años, son difíciles que se
cumplan debido a un conjunto de factores endógenos y exógenos que no se ha
tomado en cuenta con el rigor ni la amplitud que requiere.
El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) presenta los resultados
de la Encuesta Mensual de Servicios, que muestra el comportamiento de las
actividades del sector comercio, restaurantes y servicios prestados a empresas,
durante enero de 2019. En este mes, la actividad comercial registró un
crecimiento de 2,46%, Restaurantes 4,49% y Servicios Prestados a Empresas en
3,44%.
El grupo de restaurantes registró aumento de 4,44%, impulsados por la
creciente actividad de los establecimientos de pollerías, comidas rápidas,
restaurantes, chifas, comida criolla, heladerías, carnes y parrillas por mayores
promociones y descuentos de verano (combos), realización de eventos
corporativos, extensión de horarios, alianzas comerciales, servicio delivery y
mayor difusión en redes sociales. Del mismo modo, el aumento en los rubros de
cevicherías, sandwicherías, restaurantes turísticos, comida japonesa y pizzerías
se debió a la calidad y variedad en la carta; promociones vía online y programas
de descuento en alianzas estratégicas con entidades bancarias. Coadyuvó la
realización de ferias gastronómicas como “Perú, Mucho Gusto-Ilo” y el “VII
Festival del Queso Helado Arequipeño 2019”. Así mismo, se continuó con la
promoción de la gastronomía peruana en el exterior con la realización de la XVII

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 edición de la Cumbre Internacional de Gastronomía “Madrid Fusión 2019”, en
España, posicionando la imagen del país en el extranjero. Cabe indicar que la
41° edición del Rally Dakar 2019, desarrollado en el país, atrajo una mayor
afluencia de turistas nacionales y extranjeros. Por otro lado, se registró una tasa
negativa en la actividad de café restaurantes.
3. ENTORNO SOCIAL.
Según el informe de Estadística poblacional 2018, realizado por Ipsos con
fuentes del INEI, en el Perú existen 32 millones 162 mil 184 personas, de los
cuales un 52.1% pertenecen a la población adulta de entre 21 a 59 años, quienes
han mostrado un crecimiento progresivo estos último dos años. Sin embargo, la
esperanza de vida promedio es de 75 años; además, son quienes residen en 24
departamentos, una Provincia Constitucional, 195 provincias y 1845 distritos.
Por su parte, la población metropolitana de Trujillo en el año 2007, ascendía a
804,296 habitantes y equivale al 2.9% de la población total del Perú, al 49.74%
de la población de la Región La Libertad, y al 99.05% del total de habitantes de
la provincia de Trujillo, con una tasa de crecimiento aproximada de 2.2% anual.
De tal modo, en la actualidad, el Perú experimenta un boom gastronómico que
ha venido creciendo con el pasar de los años, tal es el caso que en repetidas
ocaciones, la gastronomía peruana ha sido reconocida con diferentes premios a
nivel internacional, uno de los más importantes es el World Travel Awards que
reconoció al país como el mejor destino culinario del mundo en el 2014 y dicha
valoración se mantiene hasta la actualidad.
Existe un mayor interés de la población en temas gastronómicos. La Asociación
Peruana de Gastronomía (Apega), por medio de la feria Mistura, ha logrado
posicionar la gastronomía peruana no solo como un factor de identidad cultural,
sino como un motor de desarrollo sostenible. Según Apega, las familias
peruanas gastan alrededor del 35% de sus ingresos en alimentación, seguido del
12% en vivienda y 9% en educación.

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4. ENTORNO TECNOLÓGICO.
La tecnología ha creado grandes avances en los diferentes sectores, y el de
restaurantes no ha quedado atrás incorporando nuevos productos, así como
procesos que facilitan y mejoran la producción diaria en los restaurantes.
La inversión en innovación y desarrollo es una de las prioridades de todas las
empresas; en la actualidad es fundamental estar en posesión de los avances
tecnológicos para mecanizar, en lo posible, el proceso y agilizarlo. Esta inversión
está permitiéndole a los restaurantes utilizar nuevas tecnologías para optimizar
la operativa de funcionamiento, mejorar la calidad del servicio, diferenciarse de
la competencia, incorporar nuevos canales publicitarios y a fidelizar a sus
clientes.
Hoy en día todos los negocios son cada vez más digitales en donde las mejoras
no sólo se aplican a la parte de producción interna del local, sino que también
son llevadas a mejorar la experiencia del cliente gracias a redes sociales,
buscadores y comparadores web, que pueden ayudar a conocer más sobre la
variedad de oferta culinaria y más que todo en el Perú nos encontramos en el
boom de nuestra gastronomía donde la tecnología juega un papel muy
importante.
La opción de tener una página web y redes sociales actualizadas hoy en día es
muy importante, así como las comodidades y facilidades que se pueden dar
online para los clientes, aplicaciones, descuentos utilizando las aplicaciones del
restaurante, reservas online, etc.
5. ENTORNO ECOLÓGICO.
El Perú forma parte del grupo de países mega diversos según la Organización de
las Naciones Unidas (ONU), debido a su privilegiada ubicación geográfica y
climática, que proporciona una amplia diversidad de ecosistemas en sus tres
regiones, lo que genera infinidad de insumos para la gastronomía.
La conservación de la biodiversidad es una de las prioridades ambientales y está
regulada por varios instrumentos legales, entre ellos el Convenio sobre
Diversidad Biológica (CDB), que tiene a cargo el cuidado de los recursos marinos,
donde el Ministerio de Producción, implementa periodos de veda anuales, para
permitir su actividad reproductiva de los recursos marinos.

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 Por otro lado, la Asociación Peruana de Consumidores y Usuarios (Aspec) toma
un rol protagónico en la tendencia del consumo de productos naturales
vinculados con el cuidado de la salud de los consumidores.
Actualmente existe una fuerte tendencia ecológica que reta a la sociedad a
seguir desarrollándose de forma sostenible con respecto a su entorno. En el
Perú muchas de las empresas mantienen una política de reciclaje permanente
seleccionando los desperdicios de forma organizada y apostando el control de
contaminación del medio ambiente por la cantidad de basura orgánica e
inorgánica que genera en su desempeño del negocio. De este modo, la Ley
general de protección medio ambiental norma la prevención de riesgos y daños
ambientales, así como la prevención de la contaminación ambiental
principalmente de las fuentes emisoras, en particular, la promoción y uso de
tecnologías, métodos, procesos y prácticas de producción, y de comercialización
final más limpias. Así mismo, todo titular de operaciones es responsable por las
emisiones, efluentes, descargas y demás impactos negativos que se generen
sobre el ambiente, la salud y los recursos naturales como consecuencia de sus
actividades; es decir, esta responsabilidad incluye los riesgos y daños
ambientales por acción u omisión.

6. ENTORNO LEGAL.
En la actualidad, el país está siendo testigo de una maduración política y legal,
que podría frenar los planes del poder ejecutivo. Esto muestra que el legislativo,
a pesar de seguir fragmentado, sea un poco más coherente y acertado que en
anteriores oportunidades.
Por otro lado, en lo político las principales macro variables son el libro de
reclamaciones, la ley de la promoción de la alimentación saludable para niños,
niñas y adolescentes, y la ley de la inocuidad de los alimentos (Chávez, Huaray
& Spitzer, 2015), las cuales se detallan de la siguiente manera:

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Tabla 1
Principales variables del entorno político
Variables Evolución Fuente
Los consumidores pueden
Ley N° 29571, Código de
Libro de inscribir sus quejas desde el
protección y defensa del
Reclamaciones. 2010 en el Libro de
consumidor.
Reclamaciones.
El gobierno incentiva la
Ley de la
alimentación saludable y la
promoción de la Ley N° 30021, Promoción
reducción del consumo de
alimentación de la alimentación
alimentos con alto contenido
saludable para saludable para niños,
de grasa, dado el incremento
niños, niñas y niñas y adolescentes.
del índice de obesidad y
adolescentes
desnutrición en el Perú.
Actualmente se exige la
certificación de principios
Decreto Decreto Legislativo N°
generales de higiene o de
Legislativo de la 1222, Decreto Legislativo
validación técnica oficial del
inocuidad de los de la inocuidad de los
plan HACCP emitido por la
alimentos alimentos.
autoridad sanitaria a nivel
nacional.

La primera variable es el Libro de Reclamaciones, se presenta la ley N° 29571,

“el presente código establece las normas de protección y defensa de los
consumidores” (Indecopi, s.f.), esta actúa de forma preventiva y proactiva, ya
que el consumidor expone la falta de calidad, sanidad u otros factores a través
de evidencia, en caso que si fuera falso la acusación omitida en el libro de
reclamaciones el consumidor saldría afectado por difamación.
Así mismo, la segunda variable es la Ley de la promoción de la alimentación, esta
se presenta en la Ley N° 30021 “es efectiva del derecho a la salud pública, al
crecimiento y desarrollo adecuado de las personas” (Indecopi, s.f.), esta ley
restringe la comercialización a menores de edad tomen bebidas alcohólicas, el
tabaco puesto que se ayudará a reducir algunas enfermedades.
Así pues, la última variable es el Decreto Legislativo N° 1222, según este decreto
“se optimizan los procedimientos administrativos y fortalece el control sanitario
y la inocuidad de los alimentos industrializados y productos pesqueros y
acuícola”, ya que pueden obtener un certificado de sanidad, es decir, el
restaurante debe contar con este certificado, puesto que garantiza la calidad de
insumos de preparación de los productos.
Otro lado, se expone los factores legales, que explica el proceso de legalización
de registro de marca, esto ayuda a que la organización no sea copiada por otros

pág. 9
empresarios. A continuación, se detalla las variables y el proceso de realizar este
registro (Indecopi, s.f.):
 Según Indecopi los requisitos que se necesitan para solicitud:
 3 copias de Formato de solicitud (dos para la Autoridad y uno para
el administrado).
 Para persona natural: presentar (DNI), carne de extranjería o
pasaporte e indicar el número de registro único de contribuyente
(RUC).
 Para persona jurídica: consignar el número del registro único de
contribuyente (RUC).
 Si registras un signo grafico o tridimensional deberás llevar 3 copias
de la imagen.
 Señalar el domicilio para el envío de notificaciones en el Perú
(incluyendo referencias, de ser el caso).
 Según Indecopi las variables que se necesitan para designar los
distintivos de la marca, se detallaran de la siguiente forma:
 MARCAS:

Tabla 2.

Registro según la Marca

Equivalencia en
porcentaje de la
Procedimiento (nuevos soles)
Unidad Impositiva
Tributaria (%)

Registro de marca y otros

signos

(Marcas de Producto,
Servicio, Colectiva y de 534.99 14,46
Certificación, Nombre
Comercial y Lema
Comercial)

Registro de marca y otros

signos
534.99 14,46
(Marcas de Producto,
Servicio, Colectiva y de
Certificación, Nombre

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 Tabla 2.

Registro según la Marca

Equivalencia en
porcentaje de la
Procedimiento (nuevos soles)
Unidad Impositiva
Tributaria (%)

Comercial y Lema
Comercial)

Registro de marca de
producto y/o servicio 533.30 14,41
(por clase adicional)

División de una solicitud

multiclase de marca de
producto y/o servicio 48.65 1,31
(por cada división que se
solicite)

Oposición a las
378.79 10,24
solicitudes de registro

Cancelación de registro 536.64 14,50

Nulidad de Registros

(por cada clase contra la 585.75 15,83

cual se interponga la
acción)

Renuncia de Derechos
217.03 5,87
sobre un registro

Modificaciones a
Registros

(Por cada modificación que

se solicite y por cada 313.25 8,47
registro involucrado. Dentro
de cada registro se deberá
pagar una tasa por cada
clase)

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 Elaborado: Equipo de trabajo
Fuente: Instituto nacional de defensa de la competencia y de la
protección de la propiedad intelectual.

 DENOMINACIÓN DE ORIGEN:

Tabla 3.

Registro de denominación de origen

Equivalencia en
(nuevos porcentaje de la
Procedimiento
soles) Unidad Impositiva
Tributaria (%)

Declaración o
Reconocimiento de 443.75 11,99
Denominación de Origen

Autorización de Uso de
117.15 3,17
Denominación de Origen

Elaborado: Equipo de trabajo

Fuente: Instituto nacional de defensa de la competencia y de la

protección de la propiedad intelectual

 INFRACCIONES:

Tabla 11.

Registro de denominación de infracciones

Equivalencia en
(nuevos porcentaje de la
Procedimiento
soles) Unidad Impositiva
Tributaria (%)

Denuncia por Infracción

214.78 5,80
de Derechos

Solicitud de Medida
195.25 5,28
Cautelar

Solicitud de Visita
195.25 5,28
Inspectiva

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7. VARIABLES DE MACROENTORNO PARA EL ANÁLISIS PESTEL.

ENTORNO POLÍTICO
Variables Descripción Oportunidad/Amenaza
Oportunidad:
Adopción de medidas de
Mayor recaudación
Políticas tributarias política tributaria, IR, IGV,
tributaria por parte del
ISC e impuesto predial.
gobierno central.
Tratados de libre Incremento de Oportunidad:
comercio importaciones y Aumento de oferta y
exportaciones de demanda de productos
productos. e ingresos.
Gestiones del nuevo Incremento de la Oportunidad:
presidente electo en productividad en un 3.7% Mayores inversiones
marzo 2018 por parte de pequeñas y
medianas empresas.
ENTORNO ECONÓMICO
Crecimiento de la Crecimiento de la Oportunidad:
economía a partir del economía en un 3.6% al Aumento de inversión e
2018. cierre del año 2018. ingresos. Se pronostica
un crecimiento de 4.7%
para el año 2019
Aumento de la tasa Aumento de la tasa de Oportunidad:
de inflación a partir inflación en un 2.7% al Estabilidad de precios
del año 2018 cierre del año 2018. de los insumos.
Crecimiento de EL sector restaurantes Oportunidad:
actividades para el creció en un 4.7% al cierre Crecimiento del
sector Restaurantes del año 2018. mercado laboral.
ENTORNO SOCIAL
Interés de la Mayor posicionamiento de Oportunidad:
sociedad en temas la gastronomía peruana a Creación de nuevos
gastronómicos nivel nacional en platos y restaurantes
internacional. fusión.
Percepción de la Mayor exigencia del Amenaza:
calidad consumidor en cuanto a Inversión para mejorar
calidad y precio. la calidad e servicio.
ENTORNO TECNOLÓGICO
Incursión de nuevas Avances tecnológicos para Oportunidad:
tecnologías mecanizar diferentes Mejora en la
procesos con la finalidad competencia laboral.
de mejorarlos y agilizarlos
Redes Sociales Uso de redes sociales para Oportunidad:
comunicarse con sus Aumento de demanda y
clientes posicionamiento de la
marca.

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ENTORNO ECOLÓGICO
Leyes de protección Prevención de riesgos y Oportunidad:
medio ambientales daños ambientales Contribuye con el
medio ambiente e
imagen de la empresa
Especies en veda Mayor normativa para el Amenaza:
cuidado de recursos Escases de insumo
marinos durante épocas del año.
Reciclaje Adecuado manejo de los Oportunidad:
desechos. Ingresos generados a
partir de venta de
materiales reciclables.
ENTORNO LEGISLATIVO
Licencias y Permisos Incremento de certificados Amenazas:
para la apertura de Elevados costos de
restaurantes inversión.
Requisitos de Incremento de requisitos Oportunidad/Amenaza:
seguridad de seguridad e Altos estándares de
inspecciones por Defensa seguridad/Elevado
Civil. costo de inversión.
Requisitos de Incrementos de requisitos Oportunidad/Amenaza:
Salubridad de salubridad en la venta Altos estándares de
de alimentos. calidad en las
comidas/Incremento en
costo de inversión

pág. 14
III. ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER:

NUEVOS COMPETIDORES
1. Nuevos negocios de
comida rápida y
restaurantes de alta
gama.

NEGOCIACIÓN CON NEGOCIACIÓN CON CLIENTES

PROVEEDORES RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
EXISTENTES 1. Página en Facebook.
- Almapo SA. 2. Precios accesibles.
- Junta de Propietarios Mercado 1. Restaurant Casa Blanca. 3. Negociación con los
Nazareth. 2. Restaurante El Anzuelo. clientes en cuanto al
- Distribuidora “Armando”. 3. Restaurante Dos Hermanitas pedido de sus alimentos.
- Distribuidora en venta de
pescados y mariscos “Raúl”
.

SUSTITUTOS
1. Pollerías
2. Pastelería
3. JuguerÍas
4. Cafeterías

pág. 15
1. Poder de negociación con los clientes:
El negocio está orientado a clientes dispuestos a experimentar una nueva alternativa de
gastronomía basada en la preparación de platillos a base de pescados y mariscos y
también de comida criolla, con el toque casero que los caracteriza.
El mercado objetivo está compuesto por clientes de diversas edades, sexo, estilos de
vida, gustos y preferencias, lo que impide la concentración de clientes y la posibilidad
de integrarse hacia atrás. Sin embargo, el principal elemento a considerar es la
diferenciación del servicio.
La ubicación del restaurante es una ventaja en cuanto a la elección de los clientes, ya
que existen numerosos colegios e instituciones técnicas a los alrededores, siendo los
estudiantes y maestros los principales comensales del negocio. Así mismo, el horario de
atención, tiempo de espera, precios accesibles, entre otros factores se acondicionan al
alcance de nuestros clientes.
2. Amenaza de nuevos competidores:
El factor predominante en el sector restaurantes es la saturación de mercado. Si bien no
existe una propuesta con similares características, es importante considerar que dentro
de este sector continuamente se incrementa la oferta con nuevas alternativas, y el boom
gastronómico incentiva a los inversionistas a elegir este sector, debido a los atractivos
retornos. Sin embargo, si un nuevo competidor desea ingresar al mercado de manera
imponente, el rol del capital es fundamental, debido a que se incurre en altos costos de
inversión como infraestructura, implementación de alta cocina, personal, decoración y
diseño, entre otros.
Por otro lado, en este tipo de negocios es difícil que se logren economías de escala,
porque no se dirigen a un público masivo, sino a un sector determinado. Además, no
todos los insumos requeridos se encuentran disponibles en todas las estaciones del año,
lo cual dificulta negociar con los proveedores descuentos importantes por volumen de
compras.
En los alrededores del local, existen gran cantidad de puestos en alquiler y venta, las
cuales son una vía para la creación de nuevos restaurantes y posibles competidores
potenciales, debido a la gran demanda que genera este tipo de negocio, la cual puede
ser manejable y atractivo para el desarrollo del presente plan de negocios.
3. Amenazas de servicios sustitutos:
Se considera que todos los restaurantes satisfacen la misma necesidad primaria, que es
la de ofrecer alimentos y bebidas; diferenciándose entre ellos por sus niveles de calidad,

pág. 16
 precio y su variedad de oferta, lo cual determina que la demanda del servicio se
comporte de manera elástica.
Analizando el mercado, se infiere que para el plan de negocio no existen productos
sustitutos explícitamente definidos, lo cual genera un gran atractivo para el desarrollo
del mismo, pero, para algunos el almuerzo puede ser sustituido por frutas, u otros
aperitivos que se venden en juguerias o cafeterías, especialmente para aquellas
personas que no tienen un horario corrido y pueden llegar a su casa a almorzar, si bien
no es saludable, muchos lo hacen, por cuestiones de ahorro de dinero. Además, se debe
considerar que, al ser un producto de primera necesidad, este puede ser sustituido
fácilmente si el cliente no obtiene el grado de satisfacción esperado.
4. Rivalidad entre competidores:
El análisis se centra en el nivel de intensidad de la competencia en el sector
gastronómico. Sobresalen los siguientes factores: ritmo del crecimiento del sector,
costos fijos, servicio y calidad, barreras de salida, diversidad de productos y número de
competidores.
En nuestro caso, existen 3 principales competidores, los cuales se mencionaron
anteriormente, teniendo una ligera ventaja sobre ellos por la calidad y sabor de nuestras
comidas, pero siendo vulnerables a la clientela masiva, ya que no contamos con un local
muy amplio, perdiendo a una parte de nuestros clientes.
5. Poder de negociación con los clientes:
El rol de los proveedores para la industria gastronómica es fundamental; mantener una
buena y cercana relación es un factor de éxito para el negocio.
En nuestro caso, existe una amplia variedad de proveedores, los cuales se pueden elegir
por la calidad y precios tanto en sus productos como en el transporte al local, por lo
tanto, se infiere que el poder de negociación con los proveedores es bajo, ya que existen
mucha competencia para ellos y deben ofrecer sus productos de la forma más accesible
posible lo cual resulta favorable para el plan de negocios.

pág. 17
IV. Bibliografía:
 Chávez M., Huarcaya H., Spitzer K. (2015). “Plan de Marketing para el
Restaurante Las Canastas Del C.C. Plaza Norte” (Tesis para optar al Grado
Académico de Magíster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial).
Universidad del Pacífico. Lima, Perú. Disponible en:
http://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/1029/Mayra_Tesis_m
aestria_2015.pdf?sequence=1
 Jiménez P. & Segura B. (2017). “Plan de Marketing para el Restaurante El Limón
de la Ciudad de Lambayeque”. (Tesis para optar por título profesional).
Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. Lambayeque, Perú.
Disponible en:
http://tesis.usat.edu.pe/bitstream/usat/1125/3/TL_JimenezPalominoPedro_
SeguraNure%C3%B1aBianca.pdf.pdf
 Romo J. & Morán K. (2011) “Diseño de un plan estratégico de marketing para
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