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3. Proyecciones a Corto Plazo Basado en estrategias a Corto

Plazo

3.1 Proyecciones de Ventas

El mercado de galletas se divide en galletas dulces y saladas, las primeras tienen el 60 por ciento
del mercado y las segundas el 40 por ciento. Esta última se subdivide en galletas de soda, galletas
integrales y galletas cocktail; y dentro de las galletas saladas el segmento cocktail representa el
33 por ciento.

El mercado de galletas en Perú se caracteriza por su gran nivel de innovación y constantes

lanzamientos, siendo lo más común la introducción de nuevos sabores, sobre todo en el
segmento de galletas dulces. Sin embargo, el segmento de galletas saladas no se queda atrás
puesto que su variación se debe más a la segmentación de mercado que realizan las empresas.

El consumo per cápita de galletas en Perú alcanza los 4.1 kilos anuales, muy cercano a Chile, solo
por debajo de Argentina y Brasil, con cinco y 6.7 kilos, respectivamente, es un dato a tener en
cuenta cuando nos proyectamos a exportar.

3.1.1 Perfil del público objetivo

En los últimos años los consumidores nacionales dejaron de acudir a los mercados de barrio por
ir a comprar en los supermercados no sólo buscando modernidad sino también ofertas,
descuentos y a su vez que les brinde seguridad según las últimas encuestas realizadas en lima
metropolitana.

SEGMENTACION DE MERCADO

La venta de la galleta geográficamente se centrará en Lima Metropolitana, y destaca por

concentrar la población con mayor poder adquisitivo, conformando el mercado objetivo de las
galletas enriquecidas con harina de algarroba.

Por otro lado, como variable psicográfica se utilizará el nivel socioeconómico, por lo que el
presente estudio se orientará a los NSE A y B, teniendo en cuenta los estilos de vida que definen
cada uno de ellos, el consumo de galletas que representan, los lugares habituales de compra y
la frecuencia con la que compran esta categoría de productos. Finalmente, en cuanto a la
segmentación demográfica, no se hará ninguna diferenciación de géneros, sin embargo, el
público objetivo estará conformado por personas de hasta 55 años de edad, ya que estas galletas
son productos saludables y de agradable sabor que pueden ser consumidos en toda ocasión.
En consecuencia, se puede resumir:

DEMOGRAFICO

PSICOGRAFICA

CONDUCTUAL

·TARGET

Elasticidad de la demanda
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Hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeñas variaciones en su precio
provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Se dice de ellos que tienen demanda
elástica.
1) Tipo de necesidades que satisface el bien. Si, el bien, es de primera necesidad la demanda es
inelástica, se adquiere sea cual sea el precio; en cambio si el bien, es de lujo la demanda será
elástica ya que si el precio aumenta un poco muchos consumidores podrán prescindir de él.
2) Existencia de bienes sustitutivos. Si existen buenos sustitutos la demanda del bien será muy
elástica. Por ejemplo, un pequeño aumento en el precio del aceite de oliva puede provocar que
un gran número de amas de casa se decida por usar el de girasol.

Las características de las galletas hacen que no se considere como un producto de primera
necesidad como el pan o la leche, es por esto que posee una demanda relativamente elástica a
las fluctuaciones y cambios en la economía, el precio que juega es un factor importante para su
compra. También es un producto que no es especializado, su venta depende del precio, no
depende de su necesidad de uso, es por eso que su cantidad de demanda es sensible al precio,
a mayor precio, menor demanda y viceversa.

Estrategia de Precios
A la hora de introducir un producto nuevo existen fundamentalmente tres estrategias de
precios: precios de penetración, precios a la altura de la competencia y precios elevados. En el
caso de las galletas saladas, se establecen precios para el público y el comerciante, que serán
comparados con los productos que reúnen características similares de la competencia,
proponiendo al público un precio inferior.

Los factores que son considerados para la introducción de productos a un precio menor son:
- La existencia de varios productos similares en el mercado por existir una considerable variedad
de productos similares en el mercado y distribuidos en casi todos los puntos de venta, motivo
por el cual al consumidor se le hace fácil el proceso de comparación entre marcas, teniendo
opciones de compra dentro de los diferentes competidores del mercado. Adicionalmente el
consumidor este consciente de la existencia de productos sustitutos como:
snacks dulces y salados, golosinas, tortas, masitas etc Son estas consideraciones las que hacen
que el precio tenga para el consumidor singular importancia.
- Etapa del ciclo de vida del producto Las galletas se encuentran en la etapa de madurez, las
fábricas ya posicionadas en el mercado tienen una imagen ya establecida. Los consumidores son
estimulados por promociones en precio empleadas por las empresas.

Lugares de compra frecuentes según NSE (%)

LUGARES DE COMPRA
FRECUENTE NSE A NSE B NSE C NSE D NSE C
Bodega 10 29 34 43 47
Mercado 9 23 35 38 40
Supermercado 79 46 24 10 6
Mayorista 2 0 3 3 1
Ambulante 0 0 3 4 5
No precisa 0 0 0 2 1
No consume 0 2 1 0 0
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3.1.2 Análisis de la competencia

Las empresas que poseen la mayor participación en el mercado de galletas se han agrupado en
el comité de la Sociedad Nacional de Industrias. Estas empresas se destacan por poseer
aproximadamente el 80% del mercado nacional de galletas. A continuación, se listan las 03
principales empresas del país y sus marcas más representativas.
 Alicorp S.A.:
Es considerada la empresa líder en el mercado de las galletas, ya que cubre el 35% de
participación en este sector y cuenta con marcas muy bien posicionadas en el mercado nacional
tales como: Soda Fénix, Casino, Glacitas, Margaritas, Kraps, Marquesitas, Tentación, entre otras.
Además, forma parte del Comité de Fabricantes de Galletas.
 Móndelez International S.A.:
Es la segunda empresa que tiene mayor participación en el mercado y entre sus productos
estrella se encuentran: Chips Ahoy, Oreo, Travesuras, entre otros.
 Nestlé Perú S.A.:
Esta empresa es la tercera de mayor participación y entre las marcas de galletas más conocidas
están: Morochas y Fitness. Por otro lado, es importante tener en cuenta que el 22% de
participación restante del mercado se vuelve más competitivo por aumentar su porcentaje de
participación en el mercado nacional, por lo que la diferenciación del producto constituirá la
principal ventaja competitiva para el éxito de la empresa a desarrollar.

Lealtad a la marca
Es así como debemos tener en cuenta lealtad del consumidor hacia una determinada marca y
en el sector galletero es relativamente baja para todos los sectores socioeconómicos, esto es
debido a la alta oferta existente en el mercado, la cual cuenta con diversidad de marcas, sabores
y presentaciones que se encuentran posicionadas en el mercado a precios competitivos.
Asimismo, se tendrá en cuenta este factor como una barrera baja de ingreso, ya que facilita el
ingreso de nuevos competidores al mercado.

NSE (%)
LEALTAD DE LA MARCA TOTAL
A B C D E
LEALTAD DE LA MARCA 14 14% 16% 13% 21% -
COMPRAR A OTRA
MARCA 82 71% 74% 87% 79% 95%
BASE 114 29% 23% 34% 20% 8%
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