ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

Facultatea de Marketing

Disciplina : Macroeconomie
“Consolidări și perspective pe piața auto din
România”

PROIECT MANAGEMENT STRATEGIC

Profesoor coordonator: Participanți :

Conf. univ. dr.Braicu Cezar Chiriac Mădălin
Chiric Cătălin
Butnaru Alexandru

BUCUREȘTI
Anul universitar 2017 - 2018
 Cuprins:

CAPITOLUL 1. Prezentarea organizaţiei .........................................................................................

CAPITOLUL 2. Evaluarea mediului de afaceri al organizaţiei ........................................................

CAPITOLUL 3. Evaluarea mediului concurenţial - Modelul lui Porter ...........................................

CAPITOLUL 4. Determinarea punctelor tari şi slabe ale organizaţiei folosind analiza SWOT ......

CAPITOLUL 5. Stabilirea ariilor cheie pentru obiective .................................................................

CAPITOLUL 6. Analiza portofoliului de afaceri .............................................................................

CAPITOLUL 7. Stabilirea variantelor de strategii organizaţionale şi concurenţiale ........................

Bibliografie ........................................................................................................................................

2
 Prezentarea companiei

Denumire companie: SC DANTE INTERNATIONAL SA.

Cod unic de inregistrare (CUI): 14399840
Numarul si data inregistrarii la Registrul de Comert: J40/372/2002
Tipul activitatii: Comert cu amanuntul al articolelor si aparatelor electrocasnice, in
magazine specializate
Adresa: BUCURESTI SECTORUL 6, Judet: Municipiul Bucuresti

1.1. Scurt istoric, Misiune, Viziune, Valori si Obiective

Scurt istoric

Cuvantul „eMAG” provine din electronic si magazin.

S-a lansat în 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul şi produse de birotică cu
o gamă redusă de produse. Dezvoltarea permanentă a dus la mărirea gamei de produse
ofertată, dublarea competenţelor de consultanţă şi implementarea de soluţii complexe.
Triplarea afacerii an după an a atras şi mărirea accelarată a echipei şi schimbarea sediului de
patru ori în cinci ani.
eMAG se numără printre deschizătorii pieţei de comerţ electronic din Romania.
Calitatea serviciilor oferite şi orientarea către client au propulsat eMAG în poziţia de lider pe
piaţa vănzărilor online. Cu o echipă de aproximativ 2000 de angajaţi, eMAG are un portofoliu
în care se regăsesc atât produse şi soluţii IT şi de comunicaţii, cât şi echipamente electronice
high-end.
Prin activitatea pe care o desfăşoară, eMAG susţine dezvoltarea forţei de muncă din
România, oferind mai multe locuri de muncă de înaltă specializare, într-o industrie în plină
evoluţie. Compania contribuie la formarea de specialişti în domenii asociate comerţului
online, de la programare, project management, până la marketing, comunicare şi vânzări, arii
în care posibilităţile de specializare în învăţământul românesc sunt limitate.

"eMAG este unul dintre cei mai importanţi parteneri ai Dell în România în ofertarea
on-line către segmentul de piaţă al firmelor mici şi mijlocii şi al utilizatorilor individuali.

3
Valoarea adaugată de eMAG este atît în modul de prezentare al ofertei - inclusiv în
acceptarea plaţilor on-line, care este un lucru foarte important pentru muţti dintre clienţii
noştri - şi în acoperirea din punct de vedere livrări a întregului teritoriu al României, cît şi în
oferirea unor nivele ridicate de service. Sintem siguri ca nivelul de satisfacţie al clienţilor
Dell şi eMAG se va menţine la cote înalte."
2007, Dragoş Mateescu, Country Manager, Dell Distribution (EMEA)

"eMAG is one of our preferred partners în România and shows experience and
competence în selling Toshiba products în the last years. Toshiba will be happy to continue
this successful relaţionship. Best regards."
2007, Andreas Schaefer, Regional Manager Distributor Sales, TOSHIBA Europe
GmbH

Misiunea eMAG

„eMAG isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de comunicare, pentru a

deveni locul in care fiecare gaseste simplu ceea ce isi doreste.”

Cine sunt? O companie care isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de
comunicare.
Ce fac? Misiunea organizatiei nu raspunde la aceasta intrebare.
Pentru cine fac? Pentru toate categoriile de clienti.
Cum anume se diferentiaza organizatia fata de concurenta? eMAG îşi adaptează mereu
modelul afacerii şi sistemul de comunicare, pentru a deveni locul în care fiecare găseşte
simplu ceea ce îşi doreste.

Misiunea descrie afacerea in care ne aflam si care sunt clientii nostrii.Ca atare, ea
surprinda esenta intreprinderii- relatia sa cu clientii.
Misiunea eMAG.ro este de a oferi un model nou de comert, adaptat cerintelor fiecarui
client si orientat spre satisfacerea lor. Aceasta misiune este posibila prin implicarea si
loialitatea echipei si prin evolutia continua a tehnologiilor de sustinere a afacerii.

4
 Viziunea eMAG

“Online va fi mereu simplu”, Radu Apostolescu, sugerând astfel evoluţia şi

dezvoltarea viitoare cu usurinţă şi eficacitate în mediul online.

Sageata care reprezinta viziunea companiei nu incepe de ”astazi” ci de la un moment

dat in viitor.Asta pentru ca o viziune nu este valabila in prezent, ci numai in viitor.Managerul
trebuie sa dezvolte o viziune convingatoare in viitor, sa continue sa cultive si sa sprijine
aceasta vizune in fiecare zi, in orice fel. Sageata care reprezinta misiunea companiei leaga
prezentul cu viitorul.

Valorile eMAG

• Orientarea către client - O abordare bazată pe presupunerea că pe termen lung

succesul afacerii depinde de satisfactia clientului. O companie de produse, procese şi strategii
este evaluata în funcţie de măsura în care acestea vin in beneficiul clientilor.
• Eficacitate – Depasirea obiectivelor si imbunatatirea rezultatelor.
• Inovaţie - Soluţii inovatoare pentru îmbunătăţirea serviciilor şi avansarea
intelectuală în cadrul profesiei.
• Integritate - Cinstit şi de încredere

5
 • Respect - Acţiunile noastre vor afecta altele, în interiorul şi în afara companiei
noastre, acum şi în viitor. Respectul încurajează cooperarea şi face mai uşor pentru noi
atingerea obiectivelor comune.
• Dinamism - Satisfacerea nevoilor clientului la orice ora prin schimbare şi
perfecţionare continuă.

Obiectivul eMAG

eMAG are ca obiectiv principal creşterea permanentă a nivelului de satisfacţie al

consumatorilor. Pentru aceasta adaptează mereu modelul afacerii şi îmbunătăţeşte
comunicarea cu piaţa ţintă.
Din 2001 şi până în prezent, eMAG şi-a schimbat sediul de 4 ori datorită dezvoltării
rapide de care a avut parte, iar pentru a fi mai aproape de atingerea obiectivelor a deschis
showroom-uri în oraşele mari ale ţării. În prezent showroom-uri eMAG se gasesc în
Bucureşti, Iaşi, Ploieşti, Pitești, Cluj, Timişoara, Constanţa, Brașov, Galați, Oradea, Sibiu şi
Craiova.

1.2. Produse si servicii oferite

Gama de produse eferite de eMAG este diversa, principalele categorii de produse sunt:

• Laptopuri & Tablete

• Desktop PC & Monitoare
• Componente & Periferice
• Telefoane & Internet
• Foto, video & optica
• Electronice
• Imprimante & Birotica
• Servere & Retelistica
• Software
• Gaming PC & Console
• Ingrijire personala
• Aparate electrice de uz casnic
• Electrocasnice

6
 • Bricolaj
• Carti
• Filme
• Jucarii, Copii & Bebe

eMAG a cautat sa ofere cea mai buna calitate la cel mai bun pret, motiv pentru care
gama de produse este foarte diversa, accesibila tuturor in functiie de nevoile si preferintele
consumatorilor.

Servicii eMAG:
1. Finantare
eMAG si-a propus sa ofere cea mai variata gama de produse din care sa alegi
ceea ce ti se potriveste cel mai bine, dar acest lucru nu se poate fara existenta unor sisteme de
finantare flexibile. Acesta este motivul pentru care impreuna cu partenerii nostri iti oferim
solutii de finantare.
- Cardul de cumparaturi eMAG de la Raiffeisen Bank
- Banca Transilvania – Star BT
- BRD – cardul de credit BRD, sau BRD Finance
- BCR – Bun de Plată
- Bancpost - Cardurile de cumparaturi Bancpost Wizz/American Express/Visa
- Cetelem – Cardul de cumpărături Cetelem
- Alpha Bank - Cardul de cumparaturi Alpha Bank
- Credit Europe Bank – Card Avantaj
- Raiffeisen Bank – Cardul de cumparaturi Raiffeisen
- Garanti Bank – BonusCard Garanti
- ING Bank - ING Credit Card
- EFB Retail Services – Cardurile de cumpărături EuroLine MasterCard

7
 2. Modalități de livrare
Livrare prin curier (standard)
Pentru produsele vandute de eMAG care fac parte din categoriile Aparate frigorifice,
Masini de spalat vase, Masini de spalat rufe, Aragazuri, Uscatoare de rufe, Aparate de aer
conditionat, Aparate frigorifice incorporabile, Masini de spalat vase incorporabile, Cuptoare
incorporabile, Masini de spalat rufe incorporabile, Espressoare incorporabile, Centrale
termice, Canapele si fotolii, taxa de livrare este de 24,99 lei pe comanda indiferent de valoarea
comenzii. Taxa de livrare de 24,99 lei se va aplica si va fi vizibila in cos inclusiv pentru: i)
comenzile care contin si produse aflate in promotie cu transport gratuit; ii) comenzile cu
valoare de peste 200 lei.
Pentru produsele vandute de eMAG, care fac parte din categoriile Plite incorporabile,
Hote incorporabile, Cuptoare cu microunde, Plite, Cuptoare cu microunde incorporabile,
Hote, taxa de livrare este de 14,99 lei pe comanda indiferent de valoarea comenzii. Taxa de
livrare de 14,99 lei se va aplica si va fi vizibila in cos inclusiv pentru: i) comenzile care contin
si produse aflate in promotie cu transport gratuit; ii) comenzile cu valoare de peste 200 lei.
Livrarea este gratuita pentru comenzile cu valoare mai mare de 200 lei care contin
produse vandute de eMAG, cu exceptia produselor mentionate la punctele 1 si 2 de mai sus.
In cazul in care o comanda contine produse vandute si livrate de eMAG si un card cadou,
valoarea totala rezultata fiind de minimum 200 de lei, transportul gratuit nu se aplica. Mai

8
exact, produsele vandute si livrate de eMAG din comanda respectiva trebuie sa fie de cel
putin 200 de lei, astfel incat sa beneficieze de transport gratuit.
Taxa de livrare este de 14,99 lei pentru comenzile cu valoare mai mica de 200 lei care
contin produse vandute si livrate de eMAG.
Livrare programata
Pentru comenzile cu livrare in Bucuresti si Brasov, ai la dispozitie serviciul
premium Livrare programata. La plasarea comenzilor eligibile pentru acest serviciu poti
selecta ziua si intervalul orar in care vrei sa ti se livreze cumparaturile.
Costul acestui serviciu este de 24.99 lei pentru comenzile cu valoare totala de pana la
200 de lei, respectiv 9.99 lei pentru comenzile cu valoare peste 200 de lei
(inclusiv). Pentru produsele de mari dimensiuni, de exemplu electrocasnicele mari, serviciul
este disponibil contra sumei de 49.99 de lei, indiferent de valoarea totala a comenzii.
Cuptoarele cu microunde (standard si incorporabile), hotele (standard
si incorporabile) si plitele incorporabile au cost de transport 24.99 lei, daca alegi livrarea
programata.
Disponibilitatea si costul serviciului livrare programata apar in pagina de produs,
urmand ca la adaugarea in cosul de cumparaturi, dupa selectarea serviciului, sa se afiseze
intervalele disponibile dintre care se vor alege ziua si ora dorite.
Serviciul este indisponibil pentru comenzile care contin produse din eMAG
Marketplace si Supermarket. Daca apare in pagina de produs, optiunea este activa si poate
fi selectata la finalizarea comenzii. Disponibilitatea intervalelor orare este limitata in functie
de capacitatile partenerilor de curierat.
Ridicare din showroom
Livrarea in showroom se face gratuit.
Daca produsele pe care le-ai comandat sunt pe stoc in showroom, le poti ridica
imediat. Daca produsele nu sunt pe stoc in showroom-ul pe care l-ai selectat cand ai
inregistrat comanda, te vom anunta prin e-mail sau SMS cand acestea vor ajunge in
showroom ca sa le ridici. Din momentul in care au ajuns, produsele sunt pastrate in showroom
timp de 7 zile (cu tot cu ziua in care primesti notificarea de ridicare).
Ridicare de la Posta Romana
Acest serviciu este disponibil in 600 de puncte de livrare din toata tara. Ti-am
pregatit aici lista completa, astfel incat sa identifici punctul de livrare cel mai convenabil
pentru tine.

9
 3. Garanții și service
eMAG si-a propus sa ofere solutii complete care sa raspunda cat mai bine oricaror
nevoi exprimate de clientii sai.Astfel:
a. Produse cu certificat de garantie emis de Depanero
Pentru a-ti facilita accesul la service in cazul unei eventuale defectari a produsului in
perioada de garantie, am incheiat parteneriate cu marii producatori astfel incat sa-ti putem
oferi reparatia prin Depanero, partenerul nostru de service.
In acest caz, daca produsul se defecteaza in perioada de garantie iti asiguram reparatia
prin serviciul Pick-up & return: completezi formularul de reparatie produs, trimitem curierul
la tine sa ridice produsul, gratuit, si dupa ce il reparam ti-l inapoiem tot prin curier, gratuit.
b. Produse cu certificat de garantie emis de producator
Pentru o parte dintre produsele vandute de eMAG vei primi certificat de garantie emis de
producator sau distributor in format tiparit. Il gasesti in cutia produsului sau lipit pe exteriorul
cutiei. Pastreaza certificatul ca sa poti beneficia de garantie, daca va fi nevoie.

c. Produse resigilate

Toate produsele resigilate sunt insotite de certificate de garantie emis de Depanero in

format electronic. Certificatul il vei primi pe email, dar il poti descarca si din contul tau de
client, sectiunea Garantiile mele.

Perioada de garantie este specificata in certificatul de garantie al fiecarui produs.

4. Relatii clienti

Serviciul Relatii Clienti este disponibil clientilor care doresc informatii privitoare la
magazinul online eMAG.ro si reteaua de magazine eMAG si ofera suport pentru orice situatie
aparuta in relatia cu eMAG.ro.
Posibilele situatii aparute post-vanzare care vor fi tratate de departamentul Relatii
Clienti sunt:
- produse livrate incomplet sau incorect,
- livrari intarziate,
- produse ce nu sunt functionale la receptie sau in primele 24 de ore de la receptie sau
colete ce prezinta deteriorari,

10
 - produse al caror termen de rezolvare in service este depasit.

1.3. Clientii

PIAŢA eMAG
Magazinul eMAG.ro activeză în mediul online şi practică comerţul electronic. Astfel,
piaţa de desfacere cuprinde întreg teritoriu al României. Clienţii firmei sunt persoane fizice,
persoane fizice autorizate sau persoane juridice.
Contextul economic actual, dar şi evoluţia tehnologiilor a cauzat o creştere a
utilizatorilor de Internet şi o migrare a consumatorilor spre mediul online. De asemenea
companiiile concurente din mediul offline prin preţurile practicate şi gama de produse din ce
în ce mai redusă, reorientează consumatorii spre retailer-ii online.
Piaţa de aprovizionare este reprezentată de peste 50 de furnizori de produse IT,
electronice şi electrocasnice, iar cei mai prezenţi producatori în gama de produse eMAG sunt:
Asus, Acer, Apple, Huawei, Lenovo, Canon, Dell, Toshiba, HP, Benq, Microsoft, Samsung,
Sony, Nokia, Beko, Whirpool.

eMAG este în prezent liderul pieţei de comerţ electronic şi detinea (conform unui
studiu realizat de Gfk) in prima jumătate a anului 2017, cote de piaţă care au atins:
 22% cota de piaţă pe laptopuri şi netbookuri,
 21 % foto-video,
 15% printing,
 10% cot de piaţă pe smartphone-uri, în codiţiile în care operatorii telecom deţin
82% din piaţă, mare parte prin vânzările subvenţionate
 8% cota de piaţă pe televizoare LCD
Aceleasi studiu a aratat ca eMAG a avut:
 1,95 miliarde de lei, în crestere cu 56% faţă de perioada similară a anului 2016,
pe o piaţă totală care a scăzut în acelaşi timp cu 10%.

11
  Astfel, în 2016, peste 151 de milioane de vizite înregistrate pe site-ul eMAG

SEGMENTAREA PIETEI – TOT CAPITOLUL VERIFICATI CA E PANA JOS

eMAG este intotdeauna aproape de clienti, cautatnd sa raspunda cu solutii optime la

nevoile acestora.
Secretul eMAG de a atrage clienti?Simplitate, incredere, inovatie, eficacitate, mult
entuziasm si dinanism.
Segmentare dupa profilul clientilor:
Clientii eMAG sunt persoane cu studii medii si superioare, dinamici, sunt clienti bine
informati, atenti la deciziile lor, activi, pretentiosi, care nu-si permit sa piarda timpul alergand
dintr-un magazin in altul.
eMAG a decis sa se adreseze celor doua categorii de clienti:
 Persoane fizice , care reprezinta 60%.
 Persoane juridice, care reprezinta 40%, printre acestia nume sonore cum ar
fi:Coca Cola, Nestle, Ernest&Young, Paynet si ING
Persoanele juridice cumpara laptopuri, PC-uri, Monitoare, telefoane, produse de birotica,
imprimante, servere si retelistica. Iar persoanele fizice acceseaza intreaga gama de produse
oferita de eMAG.
Clientii eMAG pot fi clasificati si astfel:
- cei care cumpara direct din magazin,
- cei care cumpara on-line de pe site-ul magazinului, acestia fiind mai comozi.
Clientii care cumpara direct din magazin prefera sa verifice calitatea si bunastarea
produselor, pe cand cei ce cumpara on-line prefera comoditatea.
Numarul utilizatorilor de internet din Romania a crescut, exista sase milioane de
utilizatori care petrec cel putin o ora saptamanal pe internet.Dintre acestia, 16% utilizeaza
internetul in mod frecvent, iar 23% din cand in cand.
Asemenea numarului de utilizatori de internet, numarul de carduri emise in Romania a
crescut de la an la an, atat cardurile de credit cat si cele de debit.
In Romania dotarea cu computere a firmelor se aproprie de nivelul atins in Uniunea
Europeana, dar procentul celor care au conexiune la internet este sensibil mai mic decat cel
inregistrat la nivel european.Conform studiului realizat de Consiliul National al
Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania 81,90 % dintre firme au in dotare
calculatoare,64,16% acceseaza internetul, iar 56,51% utilizeaza email-ul.

12
 Segmentare socio-demografica
Dupa sex:
- femei 30%,
- barbati 70%
Produsele sunt mai accesibile barbatilor, femeile preferand doar urmatoarele categorii
de produse:
- laptopuri si accesorii de laptop;
- telefoane;
- ingrijire personala;
- electrocasnice;
- carti;
- muzica & filme;
- jucarii,copii & bebe.

Dupa venit:
- venituri medii 65%;
- venituri mari 35%.
Produsele sunt accesibile atat clientilor cu venituri mari cat si celor cu venituri medii,
eMAG oferind produse pentru toate categoriile de clienti.

Dupa varsta:
De la magazinele eMAG pot cumpara toate persoanele cu varsta de peste 18 ani,
indiferent de sex, deoarece eMAG le pune la dispozitie serviciul de transport la domiciliu,
produsele ajung la destinatie astfel foarte repede si usor.Si daca au varsta cuprinsa intre 18 si
55 ani pot face si un credit.

Segementarea geografica

eMAG are clienti atat din mediul urban cat si din mediul rural, produsele fiind livrate
in cel mai scurt timp posibil catre orice destinatie.
Frecventa cu care oamenii au ajuns sa cumpere din magazinele online se explica prin
avantajele acestui gen de comert, numit unii analisti”comert de comoditate”.In primul rand,
pentru ca nu exista nici una dintre cheltuielile pe care le presupune un magazin obisnuit,

13
preturile de pe site fiind de cele mai multe ori cu cel putin 10% mai mici.In acelasi timp,
niciodata nu va fi aglomeratie si nu trebuie sa strabati jumate de oras pentru a ajunge in fata
rafturilor.Comanda se face cu un simplu click, iar produsul este livrat in cel mai scurt timp
posibil.
Pentru analiza domeniilor de activitate strategica am ales categoriile de produse cele
mai vandute, cu semnificatie in Cifra de Afaceri si anume: Laptopuri/Notebook-uri,
Monitoare, Telefonie mobila, Printing si Foto-Video.

ARANJAREA TABELULUI CU DATE CORECTE SI CIFRE CORECTE PENTRU

AFACERI

Produse Factori cheie Grupuri de Ponderea in

Oferite de succes Clienti Cifra de Afaceri
(%)
Laptopuri Diversitate, Persoane Fizice 35
Pret, Accesibilitate 67%, Persoane Juridice
33%
Monitoare Raport Calitate- Persoane Fizice 18
Pret, Diversitate 80%, Persoane Juridice
20%
Telefonie mobila Exclusivitate, Persoane Fizice 15
Pret 70%, Persoane Juridice
30%
Printing Pret, Calitatea Persoane Fizice 10
Produselor 30%, Persoane Juridice
70%
Foto-Video Pret, Persoane Fizice 12
Accesibilitate 75%, Persoane Juridice
25%

14
 1.4. Resursele organizatiei

1.4.1. Resursele financiare

Acestea sunt: planul de afacere, imprumut la banca, perioada de analiza 2012-2016.

Dante International, firma care deţine eMag, cel mai mare magazin online din România,
este evaluată la 277,6 milioane de euro de către grupul sud-african Naspers, într-o operaţiune
de aport de capital.

Indicatori din Bilant 2012 2013 2014 2015 2016

Total active
22.077.511 24.322.048 29.642.034 139.744.561 261.379.211
imobilizate
Total active
162.706.214 197.928.986 251.209.272 549.966.572 725.908.356
circulante
Stocuri 116.748.553 126.966.916 155.546.341 234.063.962 344.083.378
Casa si conturi 12.233.065 12.398.691 12.193.099 226.344.171 93.044.449
Creante 33.724.596 46.198.364 80.916.998 89.558.439 128.159.098
Capitaluri total 18.039.077 8.729.335 N/A 101.825.374 206.135.643
Capital social 837.130 837.130 869.997 1.051.868 1.152.989
Provizioane 1.937.864 3.429.189 934.430 1.270.099 1.175.881
Datorii total 164.215.209 195.151.785 281.409.428 549.280.429 781.561.607

Fig. 1.4.1.1. Indicatori din bilantul contabil

sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Indicatori din
Contul de Profit si 2012 2013 2014 2015 2016
Pierdere
Cifra de afaceri 685.110.236 831.139.729 1.246.675.245 1.701.021.588 2.472.558.889
Total venituri 687.834.103 834.137.188 1.249.748.767 1.726.392.711 2.478.752.567
Total cheltuieli 686.532.170 841.107.068 1.308.077.158 1.845.692.088 2.572.384.104
Profit brut 1.301.933 -6.969.880 -58.328.391 -119.299.377 -85.340.985
Profit net 807.266 -6.969.880 -58.328.391 -119.299.377 -85.340.985
Numar salariati 350 576 1.015 1.195 1.335

Fig. 1.4.1.2.Indicatori din contul de profit si pierderi

15
 sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Indicatori Derivati din

2012 2013 2014 2015 2016
Bilant
Total datorii / capitaluri
9,1033 22,3559 - 5,3943 3,7915
proprii
Total datorii / total active 7,4381 8,0237 9,4936 3,9306 2,9901
Capitaluri proprii / total
0,8171 0,3589 - 0,7287 0,7886
active

Fig. 1.4.1.3. Indicatori derivati din Bilant

sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Indicatori de Profitabilitate 2012 2013 2014 2015 2016

Marja de profit brut (%) 0,1900 -0,8386 -4,6787 -7,0134 -3,4515
Marja de profit net (%) 0,1178 -0,8386 -4,6787 -7,0134 -3,4515
Rentabilitatea capitalului
6,3297 -25,7198 10.450,8317 -84,9525 -41,4828
propriu inainte de impozitare
Rentabilitatea capitalului
3,9248 -25,7198 10.450,8317 -84,9525 -41,4828
propriu dupa impozitare

Fig. 1.4.1.4. Indicatori de profitabilitate

sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Graficul prezinta evolutia cifrei de afaceri pentru compania DANTE

INTERNATIONAL SA in perioada 2006 - 2010

Fig. 1.4.1. Evoluţia cifrei de afaceri anuale a eMAG.ro

sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

16
 1.4.2. Resursele umane

Echipa eMAG are aproximativ 2000 de angajati, organizati in mai multe

departamente: vanzari retail, vanzari corporate, logistica, programare, marketing, service,
servicii clienti, administrativ, dintre care 47% sunt femei, 89% sunt angajati pe o perioada
nedeterminata, iar 81% au studii superioare.

Fig.1.4.2.1 Evolutia numarului de angajati

Sursa: https://www.risco.ro/verifica-firma/dante-international-cui-14399840

Şi pentru eMAG.ro, ca şi pentru întreaga piaţă, schimbarea de ritm presupune revizuiri

rapide.
Astazi, eMAG este prezent în 4 țări (Romania, Bulgaria, Ungaria si Polonia), avand
aproximativ 2000 de angajati, dintre care aproape 500 sunt specialisti in IT. Deci dincolo de
business-ul de eCommerce, in eMAG se afla o comunitate pasionata de programatori, care
iubesc ceea ce fac si sunt in continua cautare de noi tehnologii pe care sa le integreze in
munca lor de zi cu zi.

1.4.3. Resursele fizice

Resursele fizice sunt locatiile magazinelor, care sunt amplasate în Bucureşti, Iaşi,
Ploieşti, Pitești, Cluj, Timişoara, Constanţa, Brașov, Galați, Oradea, Sibiu şi Craiova, dar si
instrumentele folosite, si anume: calculatoare, casierii, imprimante, produse de birotica,utilaje
pentru calcul, aparate pentru incercat si verificat produsele electrocasnice.

1.4.4. Resurse organizationale

17
 eMAG a implementat standardul ISO 9001.
Avantajele certificarii sistemului de management al calitatii
• satisfacerea cerintelor clientilor, partenerilor de afaceri si a cerintelor legale;
• cresterea credibilitatii si a increderii in calitatea produselor / serviciilor ;
• cresterea satisfactiei clientilor ;
• o mai mare intelegere a proceselor organizatiei, ce implica angajamentul ferm
al managementului, definirea clara a responsabilitatilor si autoritatilor, comunicarea interna si
externa imbunatatita, utilizarea mai eficienta a resurselor si reducerea costurilor de
neconformitate;
• crearea cadrului pentru imbunatatirea continua.

In cadrul firmei exista un sistem de management,de aceea activitatile sunt foarte bine
puse la punct. Informatiile despre produsele/serviciile eMAG se transmit prin intermediul
reclamelor, panourilor publicitare.

Formarea angajatului

Managementul modern pune in centru preocuparilor sale omul ca principal factor al

succesului organizatiei. De aceea, preocuparea pentru calitatea si dezvoltarea resurselor
umane este preocuparea prioritara a conducerii companiei.
Toti salariatii trec printr-un program de training, pentru actualizarea informatiilor
privind sistemele cu care opereaza si pentru dezvoltarea unor noi abilitati pentru a face fata
intr-un mediu competitiv, realizand traininguri tehnice si soft-skills atat in interiorul
companiei, cat si cu furnizori externi.Traninigurile furnizate de companie in acest an se
calibreaza atat pe zona de vanzari, cat si pe zona de call-center.
O alta serie de programe se desfasoara in parteneriat cu furnizorii companiei,programe
ce au ca scop cunoasterea de catre angajati a tuturor caracteristicilor si beneficiilor produselor
comercializate prin reteaua de magazine eMAG.

Structura organizatorica a firmei

Structura organizatorică ierarhică şi funcţională este sintetizată în organigrama

societăţii ce redă în detaliu organizarea, subordonarea şi legăturile dintre compartimente şi
asigură echilibrul între conducere şi personalul condus. În elaborarea structurii organizatorice

18
a societăţii s-a ţinut cont, în primul rând, de specificul obiectului de activitate şi de obţinerea
unei eficienţe maxime.
Departamentele companiei:
Vînzări Retail
Este departamentul care se ocupă de preluarea, procesarea şi finalizarea comenzilor de
produse destinate utilizatorilor individuali sau firmelor de mici dimensiuni. Membrii acestui
departament asigură asistenţă tehnică clienţilor pentru alegerea optimă a produselor.
Vînzări Corporate
Companiile medii sau mari, apelează la experienţa echipei în dezvoltarea de proiecte,
participarea la licitaţii sau elaborarea de oferte speciale. Aici se oferă şi suport tehnic pentru
configurarea de soluţii complexe IT şi de comunicaţii.
Logistică
Departamentul de Logistică coordonează lanţul aprovizionare – gestiune – livrare
asigurînd astfel livrarea comenzilor într-un interval optim. Livrările se realizează prin
intermediul parcului auto propriu sau prin intermediul unui curier rapid, tip door-to-door, atît
în Bucureşti căt şi în ţară.
Service
Echipa de tehnicieni care formează departamentul de Service preia produsele
defecte şi menţine legatura cu reprezentanţele producătorilor pentru optimizarea timpilor de
rezolvare a evenimentelor de service apărute în perioada de garanţie sau post-garanţie.
Relaţii Clienţi
Departamentul Relaţii Clienţi este creat pentru a fluidiza relaţia clientului final cu
eMAG.ro. Acesta reuneşte activităţile de informare şi suport pentru clienţi atît înainte cît şi
postvînzare.
Sesizări şi Reclamaţii Clienţi
Departamentul de Reclamaţii şi Sesizări oferă suport postvînzare şi asistenţă în
folosirea serviciilor oferite de eMAG, tratînd profesionist orice sesizare venită din partea
utilizatorilor individuali sau companii.
Echipa eMAG are are aproximativ doua sute cincizeci de angajati organizati in mai
multe departamente: vanzari retail, vanzari corporate, logistica, programare, marketing,
service, administrativ.

Organigrama companiei (disponibila online in momentul prezentarii)

19
 Organigrama se caracterizează prin aceea că managerului îi revin un număr mic de
subordonaţi, iar numărul nivelurilor ierarhice este mai mare de două.
Acest tip de organigrama prezintă următoarele avantaje:
- respectă sensul normal de scriere şi citire de la stânga la dreapta;
- ilustrează clar diferitele niveluri de organizare;
- indică lungimea relativă a competenţei ierarhice;
- este mai simplă şi mai compactă, redând sugestiv complexitatea structurii de
conducere.
Nivelurile ierarhice ale acestui tip de organigramă sunt ordonate de la stânga la dreapta
în sensul descrescător al importanţei lor.

2. Evaluarea mediului de afaceri a intreprinderii – ADAUGAREA ALTOR

DETALII IN TABEL

2.1. Evaluarea mediul general

Tendinte existente in mediul general

Organizatia: S.C. EMAG INTERNATIONAL S.A

Industria aferenta: Comert cu amanuntul
Aria de actiune:localitatea Bucuresti
Perioada analizei: prima parte a anului 2017

EVALUAREA MEDIULUI GENERAL

Sectorul Oportunitati Riscuri
analizat
- evolutia numerica a populatiei; - durata medie de viata;
Demografic - gruparea pe varste; - imbatranire a populatiei in
- gruparea pe sexe; conditiile in care ponderea
- speranta de viata. populatiei tinere se reduce;
- rata mortalitatii ridicata si rata
natalitatii redusa.

20
 - protectia consumatorului - nivelul taxelor
Politico- Clientii pot suna la numarul de telefon - nivelul impozitelor
legislativ 021 200.52.00 pentru orice neplacere - nivelul in crestere al TVA ului
provocata de produsele/serviciile
EMAG,conform legilor in vigoare: legea
nr. 363/2007 privind modificarea unor
acte normative privind protectia
consumatorului, legea 443/2003 privind
vanzarea produselor si garantiile associate
acestora.
- politici fiscale eMAG
eMAG are obligatia de a plati diverse
impozite,taxe si contributii generate de
desfasurarea activitatilor curente,plata
salariilor,alte obligatii.
-reglementari legale referitoare la
stabilirea pretului si a reducerilor de prêt
- politica monetara
- legislatia muncii
Principalii factori care vor contribui la - scăderea puterii de cumpărare
Economic cresterea si mai pronuntata a pietei de ceea ce poate genera blocaje
retail in anii urmatori sunt, dupa cum financiare;
urmeaza: - creşterea ratei dobânzii pe piaţă
- cresterea puterii de cumparare a şi a inflaţiei;
populatiei; -restricţii fiscale privind
- cresterea consumului de bunuri de amortizarea;
consum pe cap de locuitor, consum aflat - forta de munca ieftina
in prezent sub nivelul inregistrat in
celelalte tari din Uniunea Europeana;
- creditele de consum;
- recesiunea;
- reducerea ratei dobânzii pe piaţă şi
scăderea inflaţiei ceea ce încurajează

21
 creditele;
- rata somajului ridicata;
- indicii preturilor;
- venitul disponibil al familiilor.
- valoarea atribuita - atitudinea clientilor fata de
Socio- - conditii de viata economisirea banilor;
cultural - mobilitatea sociala si a fortei de munca - atitudinea clientilor fata de
- distributia venitului calitatea produselor
- atitudinea populatiei fata de compania
eMAG
- securitatea tranzactiilor on-line prin - cost ridicat al inlocuirii
Tehnologic carduri bancare, certitudinea unor echipamentelor;
tranzactii sigure posesorilor de carduri; - cost mare cu personalul tehnic
- modernizarea modului de plata bine specializat.
- sisteme de operare performante
- sistem informatic bine pus la punct

- conditiile de relief - protectia mediului;

Ecologic - gradul de poluare ridicat.

2.1.1. Concluzii (oportunitati si amenintari)(mai adaugati si refaceti tabelul)

Oportunitati:
- fonduri structurale pentru intarirea pozitiei online;
- noi puncte de desfacere (showroom-uri) împărțite în toată țara;
- lipsa unei concurente reale pe online;
- criza economica.

Amenintari:
- lansarea unor noi magazine sau intarirea pozitiilor unor magazine mai vechi ( prin fonduri
structurale);
- pe piata ofline, exista concurenta marilor retaileri IT&C;
- nivelul scazut de viata care poate limita cererea si oportunitatile de investitii;
- reducerea capacitatii de inovare si dezvoltare pentru institutiile si companiile romane.

22
 Din analiza SWOT reiese ca organizatia are mai multe avantaje ca firmele
competitive. Punctele slabe, asupra carora organizatia ar trebui sa isi indrepte atentia sunt :
varsta si utilizarea eficienta a echipamentelor auxiliare.
Puncte tari:
- o gama larga de produse;
- o aparitie consistenta in mediul online, si mai nou ofline;
- canale multiple de distributie:showroom,online;
- canale de comunicare mixte: pagina web magazin, blog, forum, call center;
- eMag TV.

Puncte slabe:
- calitatea serviciului este medie (stocuri, livrare, etc.);
- service-ul pentru laptopuri este slab;
- cozi foarte mari in showroom la fiecare etapa de achizitionare (alegere produs,
achitare, preluare, testare).

2.2. Evaluarea mediului concurenţial - Modelul lui Porter

2.2.1. Ameninţarea noilor intraţi

Barierele de intrare sunt:

- Diferentierea:c onstruita prin promovare, publicitate, experienta firmei ( firmele care
au o vechime mai mare au atat avantajul experientei cat si pe cel al credibilitatii) sporeste
loialitatea clientilor.
Noii intrati sunt fortati sa faca investitii importante pentru a-si castiga clienti loiali, ceea
ce implica existenta unui capital insemnat.
- Construirea unei marci apreciate nu necesita doar fonduri ci si o perioada de timp
pentru ca clientii sa accepte schimbarea. Aceasta investitie de timp si capital este foarte
riscanta mai ales ca nu poate fi recuperata.Nu putine firme au investit in publicitate fara
succes, firma neavand succes pe piata.
- Capitalul initial nu este cea mai importanta bariera in acest domeniu de activitate, dar
achizitionarea utilajelor de ambalare, de cercetare-testare a produselor, inchirierea sau

23
achizitionarea depozitelor, personalul precum si promovarea produselor, nu pot fi realizate cu
un buget mic.
- Accesul la canalele de distributie.
- Costurile de schimbare a partenerului de afaceri, atunci cand trece de la produsul unui
furnizor la produsul altui furnizor.

2.2.2. Puterea de negociere a furnizorilor

Furnizorii au o mare putere de negociere in cadrul comertului cu amanuntul al

articolelor si aparatelor electrocasnice, acestia se impart in furnizori de produse de cea mai
inalta calitate, care sunt putini si cu putere de negociere mai mare, si furnizori de materiale
mai ieftine, fara putere mare de negociere.Pentru a evita ca furnizarii sai sa creasca pretul, sa
reduca calitatea sau conditiile de livrare, eMAG incearca sa stabileasca relatii de lunga durata
cu furnizorii sai pentru a beneficia astfel de preturi avantajoase.
Principalii furnizori ai eMAG sunt:
• Asesoft Distribution (care detine 51% din actiunile Dante International),
• RHS Tornado (eMAG este cel mai mare client al lor),
• Scop Computers (partener Acer in Romania, preluat de ABC Data).

2.2.3. Puterea de negociere a cumpărătorilor

Actiunile clientilor care incearca sa obtina reduceri de pret negociind pretul produsului
si solicita produse cu o calitate mai buna pot avea un efect substantial asupra rentabilitatii
firmei, iar intensitatea lor este in functie de puterea detinuta de fiecare grup.Ei pot determina o
concurenta puternica in acest domeniu de activitate si pot duce la scaderea profitabilitatii
companiei.
Publicul tinta al produselor eMAG il reprezinta clientii cu studii medii si superioare,
dinamici, bine informati, atenti la deciziile lor, activi, care nu-si permit sa piarda timpul
alergand dintr-un magazin in altul.

2.2.4. Intensitatea rivalităţii concurenţiale

Concurenţa eMAG trebuie analizată în funcţie de doua aspecte: mediul online şi

mediul offline.

24
 Concurenţa în mediul online

Principalii concurenţi din mediul online sunt:

PcGarage - magazinul online de IT cu cea mai bună UX (user experience) din
România care are în spate un admin complex şi funcţional, care permite prelucrarea unui
volum mare de comenzi. În plus, are o comunitate, MyGarage, foarte bine închegată.
PcFun – are acelaşi deţinător ca şi PcGarage.
Evomag - produsele au preţuri destul de bune, conducerea, alegând să scadă uşor
profitabiliatatea pentru a creşte cota de piata.
MarketOnline – Comercializeaza produse la preturi accesibile, insa nu sunt in vizorul
consumatorilor datorita lipsei de promotii si comunicarii de marketing. In plus sunt acuzati de
service de proasta calitate.
Concurenta in mediul offline

Cei mai cunoscuti concurenti in mediul offline sunt: Altex, Domo, Media Galaxy,
Flanco. Iasa nu sunt in totalitate offline, in ultimii ani, acestia s-au adaptat si comertului
online.
Situatia economica actuala a determinat o reducere de pana la jumatate a cererii de
produse IT&C, lucru care a impins multe dintre micile magazine de retail spre faliment si pe
cele mari sa se reorganizeze. Domo a inchis cateva dintre sedii, Ultra Pro a falimentat, iar
Flamingo a achizitionat Flanco, ca apoi Asesoft sa preia 60% din reteaua de magazine Flanco.

Relaţiile cu concurenţa

Din punctul de vedere al relaţiilor cu concurenţa foarte puternică, eMAG se menţine

pe piaţă datorită politicilor şi strategiilor adoptate de conducere, avînd un grad de accesare
bun. Din acelaşi motiv al concurenţei acerbe, este vitală prestarea serviciilor la o calitate
superioară şi imbunataţirea acestora pentru satisfacerea cererilor clienţilor.
Este foarte important pentru eMAG să-şi poată păstra actualii clienţi şi să-i atragă pe cei
potenţiali. Fiind un magazin virtual destinat în principal clienţilor finali, modul în care aceştia
sînt trataţi face diferenţa pe piaţă.

2.2.5. Ameninţarea produselor de substituţie

25
 Produsele de substitutie sunt cele care indeplinesc o functie identica cu cea a produsului
analizat.
Cele mai intalnite astfel de produse sunt:
- cele unde evolutia merge in sensul unei ameliorari a raportului calitate-pret in
comparatie cu ce propune actualmente sectorul ;
- cele care sunt fabricate de sectoare cu profituri ridicate si unde marja scaderii
pretului devine importanta.
Existenta produselor de substitutie poate determina diminuarea cererii, a pretului si a
profitului pentru produsele de substitutie.
In aceasta privinta eMAG are avantajul de a nu avea produse de substitutie pentru
majoritatea produselor oferite.

2.2.6. Concluzii( factori cheie de succes)

Factori cheie de succes:

- renumele companiei;
- capitalul companiei;
- capacitatea companiei de a se implica in proiectele sociale.

3. Stabilirea ariilor cheie pentru obiective – conform Peter Drucker

Dupa precizarea misiunii si respectiv a viziunii strategice, se impun a fi stabilite

obiectivele strategice . Scopul acestora este de a transforma gradul relativ de generalitate prin
care se caracterizeaza misiunea in delimitari concrete.De asemenea, un rol important al
obiectivelor este de a defini parametrii de performanta ai activitatii firmei si de a realiza
masurarea performantelor efective obtinute de catre aceasta.
Arii cheie de stabilire a obiectivelor
Organizatiile isi focalizeaza atentia pentru fixarea obiectivelor asupra ariilor ce li se par
esentiale pentru industria in care opereaza.
Peter Druker a argumentat ca intreprinderile profitabile isi fixeaza obiectivele in 8 „arii
cheie pentru performanta”:
- Pozitia pe piata;
- Inovarea;

26
 - Productivitatea;
- Resursele fizice si financiare;
- Profitabilitatea;
- Dezvoltarea performantelor manageriale;
- Atitudinea si performanta in munca;
- Responsabilitatea publica.

4. REFACUT – ANALIZA PRODUSELOR COMANDATE

Din analiza acestei reprezentări grafice reies următoarele concluzii:

- Frigiderele, camerele foto si cuptoarele cu microunde sunt produsele din categoria
,,Vedete,, care contribuie semnificativ la cifra de afaceri și la îmbunătățirea imaginii firmei;
- Masina de spalat si aspiratoarele se încadrează la categoria ,,Vaci de muls,,, adică
sunt produse care certe ale firmei, care aduc profituri și furnizează lichidități pentru finanțarea
activităților din celelalte categorii, contribuind la dezvoltarea(într-o măsură limitată) a firmei;
- PC-urile se încadrează în categoria pietre de moară, care nu contribuie la realizarea
unui profit substanțial, nici la utilizarea lor în realizarea unui profit substanțial; ele reprezintă
produse care sunt păstrate în portofoliul firmei din interese strategice.
Se observă că firma nu deține produse din categoria dilemelor.

6. Stabilirea variantelor de strategii organizaţionale şi concurenţiale

Strategiile organizaţionale sunt necesare pentru a se asigura o coerenţă a acţiunilor din

întreaga organizaţie.

Strategiile organizationale recomandate sunt:

- strategie de focalizare(nisa) pentru frigidere, masini de spalat (categoria MDA)
camere foto si cuptoare cu microunde;
- strategie de restructurare pentru restul produselor.

Adoptarea unei strategii de restructurare reprezinta un angajament serios care trebuie

condus în mod cât se poate de corect, încercând de la bun început o implicare totalã a
managementului companiei si a oricaror alte parti interesate.

27
 Strategiile competiţionale sunt necesare diferite astfel de strategii, deoarece prin
intermediul lor organizaţia îşi stabileşte modalităţile în care va concura cu fiecare din afacerile
sale pentru a-şi realiza obiectivele globale.

Ca strategie competitionala se recomanda strategia de stapanire a costului, iar

activitatea firmei sa se desfasoare in continuare cu aceleasi mecanisme si metode de
desfasurare a operatiilor, pe baza acelorasi standarde si la nivelul acelorasi performante ca
cele realizate pana in prezent.

7. CONCLUZII FINALE

eMAG se numara printre deschizatorii pietei de comert electronic din Romania.

Calitatea serviciilor oferite si orientarea catre client au propulsat eMAG in pozitia de lider pe
piata vanzarilor online. Cu o echipa de aproximativ 2000 de angajati, eMAG are un portofoliu
in care se regasesc atat produse si solutii IT si de comunicatii, cat si echipamente electronice
high-end.
eMAG are ca obiectiv principal cresterea permanenta a nivelului de satisfactie al
consumatorilor. Pentru aceasta adapteaza mereu modelul afacerii si imbunatateste
comunicarea cu piata tinta.
Principalii concurenti a retailer-ului sunt: PcGarage - magazinul online de IT cu cea
mai buna UX (user experience) din Romania, PcFun – are acelasi detinator ca si PcGarage,
Evomag - produsele cu preturi detul de bune si MarketOnline.
Gama de produse eferite de eMAG este diversa, grupata in categorii de produse:
Laptopuri (Notebook, Netbook), Desktop PC (Monitoare, Retelistica, Componente),
Telefoane si Internet, Printing, Electronice, Electrocasnice si Ingrijire personala. Categoriile
Laptopuri/Notebook-uri, Monitoare, Telefonie mobila, Printing si Foto-Video au cea mai
mare semnificatie in Cifra de Afaceri.
Domeniile de activitate unde este prezent magazinul eMAG cel mai frecvent
sunt: Retail Laptopuri, Retail Monitoare, Retail Telefonie mobile, Retail Printing, Retail Foto-
Video. Analiza acestor domenii a aratat ca din punct de vedere al atractivității și al poziției
concurențiale, eMAG are un potențial competitiv mediu, pe termen mediu si ca societatea este
un bun gestionar de resurse și că activitățile sale sunt atractive și generatoare de profit.
Strategiile recomandate sunt cele de dezvoltare pentru noile produse din gama (Apple) si de
mentinere a cotei de piata.

28
 eMAG a reusit sa se dezvolte foarte repede, datorita schimbarii stilului de viata al
consumatorilor si orientarea acestora tot mai des spre mediul online.

8. Bibliografie

1. http://www.doingbusiness.ro/financiar/
2. www.totalfirme.com
3. www.emag.ro
http://www.wall-street.ro/slideshow/IT-C-Tehnologie/118286/tarile-europene-cu-cei-
mai-multi-internauti/11/unde-se-afla-romania.html#anchor-of-navigator
http://www.gadgetreport.ro/internet/isteria-black-friday-700000-de-vizitatori-pe-emag/

29