Organización empresarial

TRANSPORTE-LINEA S.A.
 Transportes Línea S.A. 2

I. RESUMEN EJECUTIVO.

Este informe presenta un análisis detallado y minucioso tanto del entorno interno
como del externo de la empresa de transporte de pasajeros interprovinciales
TRANSPORTE LINEA S.A. Esto con el objetivo de identificar y establecer puntos
claros, y así determinar la situación actual de la empresa en el sector de transportes.

Por consiguiente, se empezará primeramente por hacer un breve análisis de la

economía del país, así como del sector propiamente dicho, esto con la finalidad de
identificar la tendencia de crecimiento, estabilidad, y las oportunidades de desarrollo
y expansión que presenta el mercado. Posteriormente se empezará a elaborar una
descripción del perfil de la empresa, en el cual se desarrollarán las declaraciones de
misión y visión, así como el establecimiento de objetivos tanto los de largo plazo
como los anuales, considerando para esto aquellos grupos de interés que tienen
influencia directa en el desarrollo de la empresa. Luego de ello ya viene lo que
concierne a la elaboración del plan estratégico, en el cual se hará uso para un mejor
análisis de herramientas como las diferentes matrices para el análisis de factores
críticos de la empresa.

Se establece así un marco de análisis de la empresa para el establecimiento de

estrategias viables conociendo el sector, la competencia y la situación en que se
encuentra las empresas, para así garantizar mediante estas el constante
crecimiento de TRANSPORTE LINEA S.A. en el mercado cuyo rubro principal es el
transporte de pasajeros.

II. ANÁLISIS DEL CONTEXTO ECONÓMICO DEL PAÍS.

Analizando la situación en la que se encuentra el país, es conocido que el PBI tuvo

una dinámica favorable en la última década, con crecimiento promedio anual de
alrededor de 5,7%, impulsado principalmente por la demanda interna, que tuvo una
expansión de 12,8%, remontando la caída que registró el año anterior1.
 Transportes Línea S.A. 3

La producción per cápita se expandió – según el grafico que se muestra más abajo-
7,6% alcanzando así un máximo sin precedentes en el año 2015. Cabe anotar que,
al cierre de esta década, el crecimiento promedio anual del PBI per cápita fue de 4,4
por ciento, de manera que, medida según ese indicador, la economía registra su
mejor desempeño histórico desde que se tiene información de cuentas nacionales.

Gráfico Nº01
PBI real por habitante

2006 2015

En cuanto a la inversión privada, luego de la incertidumbre generada por la crisis

financiera internacional producida en a finales del 2008, los agentes económicos
retomaron de nuevo a fines del 2009 los proyectos de inversión que tenían
pendientes, a los cuales se sumaron nuevos planes asociados a las perspectivas de
la economía peruana. De esta manera, la inversión privada creció 22,1% durante
2010, como se puede apreciar en el gráfico, retornando a las tasas de crecimiento
que caracterizaron años anteriores a la crisis.

1
Información proveniente de la memoria anual del BCRP
 Transportes Línea S.A. 4

Gráfico Nº02
Inversión Privada

2015

Fuente: BCRP

Finalizando esta parte, podemos decir que la inflación se mantuvo dentro del rango
permisible, cerrando el año pasado con una tasa de 2.08%. Sin embargo, al entorno
aun da para la especulación y existe cierta incertidumbre debido a en los últimos
años se ha visto una tendencia al alza del precio del del petróleo y demás comoditis.
Cuadro Nº01
Inflación

2015

Fuente: BCRP
 Transportes Línea S.A. 5

III. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

3.1 Perfil de la empresa.

Transporte Línea S.A. es una empresa de servicio de transporte interprovincial de

pasajeros, con miras a expandirse al rubro de transporte de trabajadores, turismo y
servicios especiales, fundado en 1999 por la fusión de las empresas Transporte Vulkano
S.A., Transporte el Águila S.A., y Transporte del Norte S.A. y que cuenta con una larga
experiencia en el mercado, con un buen posicionamiento que se refleja en la gran
participación que posee en el mercado (32%), gracias en gran parte al esfuerzo
realizado durante varios años haciendo frente a las crisis de los gobiernos que pasaron
por el país y su constante esfuerzo en ofrecer un mejor servicio a los clientes. Es una
de las pocas empresas del mercado que posee una flota de buses sofisticado, siendo
esta su principal ventaja competitiva que las distingue de las demás.

3.2 Análisis de la misión y visión

Para el establecimiento de la misión de la organización, es importante identificar los

componentes inmersos en ella.
 Transportes Línea S.A. 6

Cuadro Nº02
Componentes de la declaración de la misión

Clientes Público en general.

Turistas nacionales y extranjeros.
Productos y servicios principal Transporte interprovincial de pasajeros
en ómnibus.
Mercados Nivel nacional.
Tecnologías Flota de ómnibus modernos (doble
cabina en dos pisos y aire
acondicionado)
Supervivencia, crecimiento, La empresa se encuentra comprometida
rentabilidad con el crecimiento y se espera tener un
rentabilidad neta de 6,6% a fin de año.
Es latente la posibilidad de expandirse al
exterior, debido al contexto actual.

Filosofía ¡Donde vamos el mejor!

Concepto de sí misma Buscar la excelencia dentro de un marco
de respeto y equidad. Además,
mantiene un clima laboral favorable
propicio para un buen desempeño de
los trabajadores.
Imagen pública Empresa seria con un buen
posicionamiento en el mercado gracias
a su calidad en el servicio.
Empleados Motivados y ubicados
estratégicamente.

3.3. Declaración de misión

“Transporte Línea S.A.” es una empresa de servicios comprometida en brindar a

nuestros clientes y usuarios en general un servicio de transporte terrestre de pasajeros,
carga y mercadería con un nivel de alta calidad, puntualidad, seguridad, y comodidad;
satisfaciendo totalmente sus expectativas.
 Transportes Línea S.A. 7

3.4 Declaración de visión

“Convertirnos en una de las empresas líderes de transporte terrestre de pasajeros

interprovincial del Perú, logrando que nuestros estándares sean lo más altos
posibles, de manera que sus usuarios se sientan totalmente a gusto con nuestros
servicios y seamos reconocidos por nuestros valores empresariales”.
 Transportes Línea S.A. 8

IV. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

4.1 Identificación de los stakeholders o grupos de interés.

Una declaración de misión y visión requiere de ser amplia para conciliar las diferencias
existentes entre quienes lideran la empresa y atraer a los diversos grupos de interés de
la organización, es decir, los grupos de personas o entes que tengan luna participación
constante en el desarrollo de la empresa, y cuyo actuar de esta ultima influye
significativamente en ellos. Entre los principales grupos de interés podemos identificar
los siguientes.
 Transportes Línea S.A. 9

Cuadro Nº03
Grupos de interés o Stakeholders

Empleados Cuenta con un total 134 trabajadores, de los

cuales 37 pertenecen al área administrativa, 82
son choferes que están en planilla y 15 son
contratados.

Accionistas Los socios de Transporte Vulkano S.A., Transporte el

Águila y Transporte del Norte S.A.
Clientes Público en general.
Turistas nacionales y extranjeros.
Proveedores -
Acreedores Banco BCP

Sindicatos
Competidores Transportes Civa y Tepsa

La identificación de los grupos de interés ayuda de manera significativamente para la

formulación y establecimiento de los objetivos a corto y largo plazo de la empresa
considerando que estas pueden tener incidencia en los stakeholders, haciendo en
muchas ocasiones que se modelen de acuerdo a ellos.

4.2 Establecimiento de macro objetivos.

Habiendo establecido claramente la misión y visión de la empresa, es tiempo de

determinar los objetivos anuales y a largo plazo que se desprenden de lo anterior.
Entonces, de acuerdo a las características del giro de la empresa, y a la situación actual
de la misma, se establecen los siguientes macro objetivos:

 Aumentar la participación del mercado, pasando del 32% al 40% el próximo año,
mediante una estrategia de penetración de mercados y una eficiente campaña de
publicidad.

Para llegar a este objetivo, es necesaria una eficiente campaña de publicidad que
resalte los atributos de la empresa, como la calidad en el servicio, infraestructura,
 Transportes Línea S.A. 10

calidad de los buses, los destinos que ofrece, etc. La penetración de mercado
también es importante para llegar a tener una mayor participación, mediante la
creación de nuevos destinos y paquetes de viajes así como descuentos.

 Incrementar la eficiencia en la venta de pasajes en las ventanillas en un 30% a

finales del próximo año.

Actualmente, los clientes deben esperar entre 15 y 40 minutos para ser atendidos
en las ventanillas. Es fácil saber que este rango es demasiado alto, y su disminución
significará grandes mejores para la calidad del servicio de la empresa. Una
alternativa sería la implantación de venta de pasajes online en la página web de la
empresa, así las ventanillas estarían copadas de menos pasajeros a la hora de
comprar boletos.

 Disminuir los gastos de ventas y costos de almacenamiento de llantas en un 30%

En la actualidad los gastos de ventas representan el 15%, debido principalmente a

la inclinación de la empresa de realizar mayores gastos en publicidad en radio de
provincias y televisión en Lima. Esto podría reducirse a trabes de otras formas
alternativas de dar a conocer a la empresa, como pueden por medio de las páginas
web y las redes sociales. Haciendo de esta manera que los gastos de ventas
disminuyan hasta llegar a ser solo el 10% de las ventas. Por otra parte, los costos
asociados al almacenamiento pueden reducirse mediante la implementación de un
sistema de control que administre de forma eficiente el stock de llantas, a su vez,
la empresa también puede realizar una integración hacia atrás y aso tener un mayor
control sobre los proveedores.

 Aumentar los ingresos totales en un 30% el próximo año.

En cuanto objetivo, una alternativa para alcanzarlo sería la incursión a nuevos

rubros (carga de encomiendas) mediante una estrategia de diversificación
relacionada, sacando provecho y haciendo uso de los buses antiguos. Por otra
 Transportes Línea S.A. 11

parte, en épocas de bajas ventas por la demanda, una alternativa para

contrarrestarlo sería la implementación de paquetes de viajes y promociones, así
como descuentos para aquellos clientes que tienen buen tiempo viajando a través
de la empresa

 Acrecentar la rentabilidad neta en un 20% el próximo año.

Esto mediante una buena política de gastos de ventas y gastos administrativos y un

eficiente sistema de control de stock de llantas, que hagan acrecentar la utilidad neta
a finales del periodo. El incremento de la ocupación promedio a través de
descuentos también es crucial con miras a alcanzar este objetivo.

4.3 Identificación de productos culturales.

Ya centrándose en la parte interna de la empresa, es necesaria una clara identificación

de los productos culturales que posee la empresa, los cuales se detallan en el siguiente
cuadro:
Cuadro Nº04
Productos culturales

Ritos “El día del chofer”, en el cual se entregan premios a

los choferes que manejaron más horas durante el
último año.
Momento de recuerdo a “los que se nos fueron”,
refiriéndose a los choferes que fallecieron al cumplir
su trabajo.
Mitos ---
Símbolos ---
Metáforas ---
Historia Se aprobó el Acuerdo de Fusión mediante la
constitución de una nueva sociedad que absorberá el
patrimonio de las tres empresas, bajo la denominación
de TRANSPORTES LINEA S.A. y que fue inscrita en
la ficha Nº 10813 del Registro Mercantil - Región La
Libertad. Esta fusión permite fortalecer el capital social
de la empresa, así como consolidarnos como la
empresa de Transporte más
grande del norte del país
 Transportes Línea S.A. 12

Lenguajes Al personal se le paga “a la mano”

Los choferes se hacen “su alguito” recogiendo
pasajeros.
Muchos trabajadores leales le han permitido “capear”
todos los temporales.
Valores Responsabilidad, confianza, lealtad, laboriosidad,
actitud emprendedora.
Creencias “El mercado da para todos”.
Gerente general: “Transportes Línea S.A. vende más
porque bajan los precios de improvisto”

4.4 Integración de la estrategia con la cultura.

Cabe indicar que las dimensiones de la cultura de la organización se expanden por casi
todas las áreas de la empresa, por lo que llegan a tener influencia directa en la
implementación de estrategias. Los productos culturales dentro de TRANSPORTISTA
que pueden llegar a entorpecer o impedir la implementación de estrategias de acción
serían entonces:

 Historia.

Un entendimiento claro y consciente de la historia de la empresa, cómo se inicio y

cómo ha ido evolucionando, servirá como base para medidas estratégicas futuras y
el cumplimiento de los objetivos. Es así que comprendiendo el pasado para
compararlo con el presente, ayuda a proyectarse al futuro en la determinación de
un plan estratégico.

 Valores.

La formulación e implementación de un plan estratégico podría verse interrumpido

o dificultado por aquellos trabajadores que no lleguen a interiorizar de manera
adecuada los valores y la filosofía de la empresa. Es por ello que es necesario que
todos se sientan comprometidos con la empresa.
Transportes Línea S.A. 13
 Transportes Línea S.A. 14

 Creencias.
Muchas veces la interiorización de ideas que carecen de sustento real sobre un caso
en particular podría entorpecer la implementación de un plan estratégico, ya que las
personas se guían de lo que creen y no de la realidad. Asimismo casi siempre estas
ideas tienen un arraigo profundo que es difícil cambiar.

4.5 Análisis de la situación financiera de la empresa.

Teniendo como base la información dada, es fácil identificar que el estado actual de la
empresa se mantiene ciertamente estable y en una etapa de desarrollo y crecimiento,
puesto que aun no llega potenciar al máximo su presencia y posición relativa en el
mercado, a pesar que ya cuenta con una larga experiencia participando en el sector.
Conociendo el nivel de ventas de la empresa y el de sus competidores, CIVA S.A.y
Transportes TEPSA S.A. se ubica en el segundo lugar con respecto al líder de mercado
que posee un nivel de ventas superior a este en un 5%.

Se aprecia también, de acuerdo a la información disponible que, en feriados largos y

fechas celebres, los precios de los boletos tienden a incrementarse por el incremento
progresivo de la demanda; sin embargo, existen épocas en el año en donde la demanda
tiende a caer sustancialmente haciendo que los precios caigan y las ventas provenientes
de pasajes se reduzcan. Teniendo en consideración lo mencionado anteriormente, en
promedio la empresa TRANSPORTE LINEA S.A. obtiene en promedio por la venta de
pasajes S/.45.00, de los cuales el 70% son vendidos al contado y la diferencia es vendida
al crédito. Es decir, la empresa aparenta tener un gran nivel de liquidez y no parece estar
en apuros en cancelar sus cuentas a corto y largo plazo a proveedores o cualquier
amortización de deuda. Sin embargo, tuvo que acceder a un financiamiento con el Banco
Central con el fin de poder comprar nuevos ómnibus y renovar así su flota, con lo cual
se endeudó considerablemente, siendo esto una principal desventaja que presenta la
compañía.

A pesas del esfuerzo realizado, la rentabilidad obtenida no es alentadora teniendo en

cuenta el esfuerzo realizado para obtener estos buses modernos. Quizás una
 Transportes Línea S.A. 15

alternativa más sensata, y que los accionistas no tomaron en cuenta, hubiera sido la
obtención de un leasing. Los intereses generados son relativamente altos a los ingresos
que obtiene anualmente. Los buses también necesitarán un mantenimiento constante,
cada vez que lleguen de un viaje y ver que no tenga ningún desperfecto y siga operando
sin ninguna complicación, lo cual toma tiempo y otros recursos. Estos gastos podrían
reducirse estableciendo controles de procesos y métodos que optimicen los recursos y
tiempo a emplearse. Otro punto a resaltar es que los gastos de administración y
ventas hacen un 25%, debido principalmente a la publicidad que realiza la
empresa en principales medios de comunicación. Entonces se puede asegurar
que, si bien es verdad que la empresa ocupa un segundo lugar en cuanto a las
ventas registradas en el mercado, podría mejorarse siempre y cuando la empresa
administre de manera eficiente eficaz los recursos disponibles haciendo ajustes
en los gastos en publicidad que realiza.

4.6 Análisis de factores internos.

Cuadro Nº05
Listado de fortalezas y debilidades

FORTALEZAS
1 La empresa cuenta con buena experiencia y con una participación del 32%.
2 Posee personas de confianza en cargos claves de la empresa.
3 Dominio y conocimiento de las maquinas por parte de Roberto.
4 Cuenta con una flota de buses sofisticados.
5 Alto nivel de liquidez debido a la venta al contado de boletos (70%).

DEBILIDADES
1 Roberto ocasiona elevados costos de almacenamiento por el excesivo
stock de llantas de repuesto.
2 Falta de capacidad de consenso por parte de Roberto y Wilder.
3 Alta demora en la venta de pasajes en las ventanillas.
4 El personal contratado, realmente no está bajo contrato.
5 Deficiente manejo de recursos financieros. Su relación deuda/patrimonio ha
aumentado hasta 45%.
6 Recojo de pasajeros a lo largo de la carretera, lo cual puede ser visto por
los clientes como signo de inseguridad.
 Transportes Línea S.A. 16

Cuadro Nº06
Matriz EFI

FACTORES CLAVE
FORTALEZAS PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION
1 La empresa cuenta con buena experiencia y con una
participación del 32%. 0.10 4 0.40
Posee personas de confianza en cargos claves de la
2 empresa. 0.09 4 0.36
Dominio y conocimiento de las maquinas por parte de
Roberto.
3 0.08 3 0.24
4 Cuenta con una flota de buses sofisticados. 0.12 4 0.48
Alto nivel de liquidez debido a la venta al contado de boletos.
5 0.08 3 0.24
DEBILIDADES
6 Roberto ocasiona elevados costos de almacenamiento por el
excesivo stock de llantas de repuesto. 0.07 2 0.14
7 Falta de capacidad de consenso por parte de los accionistas. 0.10 2 0.20
8 Alta demora en la venta de pasajes en las ventanillas. 0.08 1 0.08
9 El personal contratado, realmente no está bajo contrato. 0.09 2 0.18
10 Alto nivel de endeudamiento de la empresa. 0.11 1 0.11
11 Recojo de pasajeros a lo largo de la carretera, lo cual puede
ser visto por los clientes como signo de inseguridad.
0.08 2 0.16
Total: 1.00 2.59
 Transportes Línea S.A. 17

Entrando a la evaluación de la situación interna de la empresa, esta podemos hacerla

mediante el uso de la herramienta de la matriz EFI, identificando primeramente las
debilidades y fortalezas que presenta la empresa. Observamos los factores clave que
tienen una mayor relevancia en el desempeño organizacional son que la empresa cuenta
con una flota moderna de buses, que la distingue de las demás empresas del mercado
(0.12) y el alto nivel de endeudamiento que posee la empresa (0.11), que coinciden con
la principal fortaleza y debilidad de la empresa presenta, como indican las calificaciones
de 4 y 1 respectivamente. Calculando la puntuación ponderada correspondiente, esta da
como resultado final el total de 2.59, lo cual significa que la empresa si posee una
posición interna fuerte.

4.7 Análisis de factores externos.

Cuadro Nº07
Listado de oportunidades y amenazas

OPORTUNIDADES
1 Crecimiento económico en América Latina, a pesar de la crisis.
2 Incremento de la movilidad de las personas dentro y entre los países.
3 La competencia no cuenta con modernas flotas de buses.
4 Expansión del sector de transportes.

AMENAZAS
1 Competencia fuerte por parte de empresas formales e informales
2 Demora y cobro excesivo en la entrega de repuestos por proveedores.
3 Inseguridad en las carreteras (aumento de accidentes y asaltos).
4 Estacionalidades de ventas bajas por la reducción de la demanda.
 Transportes Línea S.A. 18

Cuadro Nº08
Matriz EFE

FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION
1 Crecimiento económico en América Latina, a pesar de la
crisis. 0.11 3 0.33
2 Incremento de la movilidad de las personas dentro y entre
países. 0.14 3 0.42
3 La competencia no cuenta con modernas flotas de buses. 0.14 4 0.56
4 Expansión del sector de transportes. 0.12 3 0.36
AMENAZAS
5 Competencia de empresas formales e informales. 0.14 2 0.28
6 Demora y cobro excesivo en la entrega de repuestos por
proveedores. 0.11 1 0.11
7 Inseguridad en las carreteras (accidentes y asaltos). 0.12 2 0.24
Estacionalidades de ventas bajas por la reducción de la
demanda.
8 0.12 2 0.24
Total: 1.00 2.54

De la misma manera podemos hacer el análisis de los factores extornos que influyen
en el desenvolvimiento de la empresa a través de la matriz EFE. Se observa
 Transportes Línea S.A. 19

claramente a través de esta matriz que la actuación de la empresa es eficaz en el manejo

del factor clave externo de que la competencia no cuenta con modernas flotas de buses
y de la amenaza “la competencia de empresas formales e informales”, como indican las
clasificaciones de 4. A pesar de ello, la acción de la empresa no se ve reflejada de la
misma manera en el manejo de oportunidades Crecimiento económico en América
Latina, debido a que no implementa aun una estrategia de internacionalización, así como
en el manejo de la amenaza “Demora y cobro excesivo en la entrega de repuestos por
proveedores” . Se considera que los factores claves de mayor influencia son “Incremento
de la movilidad de las personas dentro y entre países” y “la competencia no cuenta con
modernas flotas de buses”, estableciéndose las ponderaciones más altas entre otras. Al
final de todo, se observa que la puntuación ponderada total es de 2.54, es decir, que las
estrategias que actualmente aplica la empresa son eficientes en cuanto al manejo de
estos factores.

Luego de haber realizado la evaluación tanto de los factores internos como externos,
estas nos dieron (como se menciono) unas puntuaciones ponderadas de 2.59 y 2.54 en
las matrices EFI y EFE respectivamente. Por la cual se concluye que: La empresa
presenta dos una fortaleza interna y externas favorables, por las que se recomienda
seguir las estrategias de Mantener y Conservar, en la que podemos destacar la
estrategia de penetración de mercado principalmente, a fin de obtener una mayor
cobertura en el mercado y así aumentar su participación relativa.
 Transportes Línea S.A. 20

4.8 Análisis de la matriz de perfil competitivo.

Cuadro Nº09
Matriz de Perfil Competitivo

TRANSPORTE LÍNEA S.A.

TRANSPORTES CIVA TRANSPORTES TEPSA
FACTORES
PUNTUACI PUNTUACI PUNTUACI
CRITICOS DE PONDERACI CLASIFICACI ON CLASIFICACI ON CLASIFICACI ON
ÉXITO ON ON PONDERA ON PONDERA ON PONDERA
DA DA DA
Participación de
1 mercado 0.15 4 0.60 4 0.60 3 0.45
2 Publicidad 0.13 3 0.39 2 0.26 2 0.26
3 Posición financiera 0.10 1 0.10 2 0.20 2 0.20
Calidad de la flota
4 de buses 0.13 4 0.52 3 0.39 3 0.39
Experiencia en el
5 mercado 0.10 4 0.40 3 0.30 3 0.30
Competitividad de
6 precios 0.14 3 0.42 4 0.56 4 0.56
Calidad de servicio -
seguridad,
puntualidad y trato
7 al cliente. 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
8 Expansión global 0.10 1 0.10 4 0.40 2 0.20
Total: 1.00 2.98 3.16 2.81
 Transportes Línea S.A. 21

Para la elaboración de esta matriz se ha considerado a las dos empresas más fuertes
con las que TRANSPORTE LÍNEA S.A. compite actualmente en el mercado de
transporte interprovincial de pasajeros. Los factores críticos se establecieron
considerando el rubro y el mercado en el cual está enfocada la empresa en mención. Se
visualiza rápidamente que los resultados arrojados por la matriz concuerdan con lo dicho
anteriormente, que la organización se encuentra en una posición competitiva detrás de
la líder, que en este caso es la empresa Transporte Línea S.A., con una puntuación total
de 2.98, ayudado principalmente por la fortaleza que la da su participación y experiencia
en el mercado, así como la calidad de sus buses, y por otro lado, restándole
competitividad está el hecho que no tiene una visión bien definida en cuanto a la
internacionalización y su posición financiera es relativamente deficiente.

4.9 De la matriz FODA.

A continuación, se desarrollará una matriz FODA para complementar y contrastar con
las estrategias anteriormente.

Cuadro Nº10
Matriz FODA
FORTALEZAS
La empresa cuenta con buena
experiencia y con una participación
1 1
del 32%.
Posee personas de confianza en
2 cargos claves de la empresa.
Dominio y conocimiento de las
3 maquinas por parte de Roberto.
Cuenta con una flota de buses
4 sofisticados.
Alto nivel de liquidez debido a la
5 venta al contado de boletos (70%).
----
6 6
OPORTUNIDADES O F ESTRATEGIAS FO O D
Crecimiento económico Desarrollo de mercado: Buscar
en América Latina, a incursionar en el mercado
2y
1 pesar de la crisis. 1 1 internacional en base a la
3
experiencia que posee la
empresa.
Incremento de la Penetración de mercado:
movilidad de las Obtener una mayor
2y
2 personas dentro y entre 2 1 y 4 participación en el mercado a
3
los países. través de la creación de
nuevos destinos.
La competencia no Fomentar una campaña de
cuenta con modernas marketing agresiva en base a
1y
3 flotas de buses. 3 4 sus atributos que logre
2
posicionar la marca de la
empresa.
Expansión del sector de Crear paquetes turísticos
4 transportes. 4 4 haciendo uso de la flota 1 5
moderna.
AMENAZAS A F ESTRATEGIAS FA A D
Competencia fuerte en el Lanzar una campaña
sector por parte de publicitaria que realce los
1 1 4 1
empresas formales e atributos de la empresa en
informales. cuanto a la flota que posee.
Transportes Línea S.A. 22
DEBILIDADES
Roberto ocasiona elevados costos de
almacenamiento por el excesivo stock
de llantas de repuesto.
Falta de capacidad de consenso por
2 parte de Roberto y Wilder.
Alta demora en la venta de pasajes
3 en las ventanillas.
El personal contratado, realmente no
4 está bajo contrato.
Deficiente manejo de recursos
5 financieros. Nivel alto de
endeudamiento.
Recojo de pasajeros a lo largo de la
carretera, lo cual puede ser visto por
los clientes como signo de
inseguridad.
ESTRATEGIAS DO
Implementación de cámaras de video
internas y GPS para el monitoreo
6 satelital.
Integración horizontal: Realizar
alianzas estratégicas con empresas
5 que puedan aportar capital y
beneficiarse de nuestra flota.
Buscar asesoría y consultoría externa
para incursionar en el extranjero.
2
Contratar a un asesor financiero para
permitir a la empresa mejores
oportunidades financieras
ESTRATEGIAS DA
Crear un área de RR.HH. que se
encargue del eficiente manejo del
3
capital humano.
 Transportes Línea S.A. 23

Demora y cobro excesivo Integración hacia atrás: Buscar Diversificación relacionada:

en la entrega de
2 repuestos por 2 3
proveedores.
Inseguridad en las
3 carreteras (aumento de 4 5
accidentes y asaltos).
Estacionalidades de
4 ventas bajas por la
1 1y2
reduccion de la demanda.
un mayor control sobre los Incursionar en el rubro de carga de
1y
proveedores en base al 3 encomiendas.
4
conocimiento que posee
Roberto.
Impulsar demanda a través de Reducción: Eliminar aquellos destinos
1y
atractivos descuentos 5 que no son muy rentables.
4
Generar la fidelidad de los Implementar un sistema de control de
clientes mediante promociones stock de llantas que pueda reducir los
2 1
y servicios postventa costos asociados a ello.

A través del análisis de la matriz, se puede decir que la empresa está bien en cierta
forma ayudada por las condiciones económicas actuales del país (sector transporte), y
por algunas ventajas competitivas, como la flota de buses moderna que posee, sin
embargo, pero tiene algunos problemas internos que deben mejorarse puesto que un
futuro cercano pueden perjudiciales en cuanto a la participación que actualmente tiene.

La empresa puede competir gracias a que tiene un servicio de calidad y al contexto actual
que presenta el sector, resaltando principalmente el incremento en la movilidad de
personas en los últimos años. Sumado a esto el hecho que sus competidores no cuentan
con la calidad de buses que TRANSPORTE LÍNEA S.A. posee, siendo este ultimo un
factor determinante.

Por otro lado, TRANSPORTE LÍNEA S.A. tiene que observar los problemas que aquejan
a la empresa. Por ejemplo, falta de capacidad de consense que existe actualmente entre
los accionistas, que puede ocasionar problemas a la hora de formular e implementar las
estrategias. Otro problema importante es alto nivel del endeudamiento y su excesivo
costo de almacenaje de llantas, que causa desequilibrios internos y hacen que la
rentabilidad sea menor de la que se espera.

Considerando el FODA de TRASNPORTE LÍNEA S.A., se puede decir que las mejores
estrategias son realizar una penetración de mercado, que permita a la empresa tener
una mayor participación en el mercado de transporte terrestre de pasajeros a través de
la creación de nuevos destinos y una eficiente campaña de publicidad que resalte los
principales atributos de la empresa, así como la internacionalización, puesto que el
 Transportes Línea S.A. 24

entorno de crecimiento en América Latina hace atractiva la implementación de esta

estrategia. Sin embargo, estrategias como integrarse hacia atrás o implementar un
sistema de control de stock de llantas eficientes también son importantes puesto que
ayudan a minimizar algunos aspectos negativos que actualmente presenta la empresa.

4.10 Objetivo estratégico propuesto

PERSPECTIVAS
PERSPECTIVA FINANCIERA
1
PERSPECTIVA DE ENFOQUE EN EL CLIENTE
2
PERSPECTIVA DE PROCESOS INTERNOS
3
PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
4
Transportes Línea S.A. 25
 Transportes Línea S.A. 26

Haciendo el analisis y realizando las puntaciones correspondientes para ubicar la

posicion que debe tomar la empresa para el establecimiento de estrategias, estas dieron
como resultado que la empresa TRANSPORTES LÍNEA S.A. deberia asumir una
posicion “competitiva”. Las estrategias que mas acordes a esta posicion estan la de
penetración de mercado e integracion hacia atrás, asi como el de desarrollo de mercado,
lo que hace consistente con visto en las demás matrices.

Ahora, TRANSPORTES LÍNEA no se encuentra en las condiciones óptimas para

mostrarse totalmente agresivo frente a sus competidores, pero si el de tomar una
posición competitiva como se dijo anteriormente para fortalecer su presencia. Sin
embargo, esa no es ninguna restricción para la expansión de la empresa. Por su parte,
la matriz de la gran estrategia (que se aprecia en la parte inferior) también establece que
la empresa debería aplicar estrategias como penetración de mercado, desarrollo de
mercado e integración horizontal, que coincide con las estrategias señaladas
anteriormente. De las mencionadas, la más razonable sería la de desarrollo de mercado,
pues se espera que la empresa no se encierre con sus conocimientos del mercado
nacional, sino que aplique lo aprendido en el extranjero aunque el comportamiento no
sea el mismo.

V. MÁPA ESTRATÉGICO

Ya entrando a la parte final del establecimiento de estrategias, es preciso señalar qué

estrategia es la más viable aplicar teniendo conocimiento de las oportunidades que
ofrece el mercado y la situación en la que se encuentra la empresa. En este punto la
matriz de planeación estratégica competitiva viene a ser una herramienta de suma
utilidad para identificar esa estrategia que reporte en un futuro resultados positivos que
aseguren el crecimiento continuo de la empresa.
 Transportes Línea S.A. 27

Cuadro Nº11
Matriz de planeación estratégica competitiva

ESTRATEGIAS
Penetración de mercado: Obtener una mayor participación en el mercado
A a través de la creación de nuevos destinos.

Integración horizontal: Realizar alianzas estratégicas con empresas que

B puedan aportar capital y beneficiarse de nuestra flota.

Desarrollo de mercado: Buscar incursionar en el mercado internacional en

C base a la experiencia que posee la empresa.

A B C

PUNTUACION TOTAL

PUNTUACION TOTAL

PUNTUACION TOTAL
PONDERACION

PONDERACION

PONDERACION
ATRACTIVO

ATRACTIVO

ATRACTIVO
GRADO DE

GRADO DE

GRADO DE
FACTORES CLAVE

OPORTUNIDADES
Crecimiento económico en América Latina, a
pesar de la crisis. 0.11 3 0.33 0.11 2 0.22 0.11 4 0.44

Incremento de la movilidad de las personas

dentro y entre países. 0.14 4 0.56 0.14 3 0.42 0.14 4 0.56

La competencia no cuenta con modernas flotas

de buses. 0.14 4 0.56 0.14 4 0.56 0.14 3 0.42

Expansión del sector de transportes.

0.12 3 0.36 0.12 3 0.36 0.12 2 0.24

AMENAZAS
Competencia de empresas formales e
informales. 0.14 3 0.42 0.14 4 0.56 0.14 3 0.42
Demora y cobro excesivo en la entrega de
repuestos por proveedores. 0.11 - - 0.11 - - 0.11 - -

Inseguridad en las carreteras (aumento de

asaltos). 0.12 3 0.36 0.12 - - 0.12 3 0.36
 Transportes Línea S.A. 28

Estacionalidades de ventas bajas por la

reducción de la demanda. 0.12 4 0.48 0.12 3 0.36 0.12 4 0.48

Totales: 1.00 1.00 1.00

FORTALEZAS
La empresa cuenta con buena experiencia y
con una participación del 32%. 0.10 4 0.4 0.10 3 0.3 0.10 4 0.4

Posee personas de confianza en cargos

claves de la empresa. 0.09 - - 0.09 - - 0.09 2 0.18

Dominio y conocimiento de las maquinas

por parte de la Gerencia 0.08 2 0.16 0.08 - - 0.08 2 0.16

Cuenta con una flota de buses sofisticados. 0.12 3 0.36 0.12 4 0.48 0.12 4 0.48
Alto nivel de liquidez debido a la venta al
contado de boletos. 0.08 3 0.24 0.08 3 0.24 0.08 3 0.24

DEBILIDADES
Roberto ocasiona elevados costos de
almacenamiento por el excesivo stock de llantas 0.07 - - 0.07 - - 0.07 - -
de repuesto.
Falta de capacidad de consenso por parte de los
accionistas. 0.10 3 0.3 0.10 3 0.3 0.10 4 0.4

Alta demora en la venta de pasajes en las

ventanillas. 0.08 3 0.24 0.08 2 0.16 0.08 - -

El personal contratado, realmente no está bajo

contrato. 0.09 - - 0.09 2 0.18 0.09 2 0.18
Alto nivel de endeudamiento de la empresa.
0.11 4 0.44 0.11 4 0.44 0.11 3 0.33
Recojo de pasajeros a lo largo de la carretera, lo
cual puede ser visto por los clientes como signo 0.08 3 0.24 0.08 - - 0.08 1 0.08
de inseguridad.
Totales: 1.00 1.00 1.00

Sumas totales de las puntuaciones del grado de atractivo: 5.45 4.58 5.37

De acuerdo a la matriz, vemos que la estrategia que mayor viabilidad presenta es la de

Penetración de mercado, el cual consistiría en la obtención de una mayor participación
en el mercado a través de la creación de nuevos destinos y paquetes de viajes, así como
también mayor impulso en el servicio de transporte de trabajadores y turismo de servicios
especiales.
 Transportes Línea S.A. 29

Por último tenemos el cuadro de mando integral, y de acuerdo a ello se establece un

número específico de objetivos, que en este caso se determinan tres de los que ya fueron
mencionadas en un inicio, la estrategia a seguir para cada uno de ellos, así como los
indicadores para medir las metas alcanzadas. Las metas en las 3 estrategias vienen a
estar enlazadas en cierto grado y esto puede mejorar la aplicación de la estrategia. La
acción más relevante y la que beneficiaría a la empresa por completo sería la de
Implementación de una eficiente campaña de publicidad que resalte los atributos de la
empresa. Por lo que la estrategia más viable a aplicar con un menor número de
restricciones y teniendo en cuenta los recursos asignados es la de penetración de
mercado.

5.1 Problemas que presenta la empresa.

Problema Principal:
La empresa no cuenta con suficiente liquidez para hacer frente a sus obligaciones.

 La tendencia de los socios en hacer una empresa basada solamente en generar

ingresos por sus operaciones, sin medir los medios por las que se logra.
 El grupo de accionistas está conformado limitadamente por los dos hermanos y el
contador de la empresa. Esto impide tener diferentes opiniones del desarrollo de la
empresa o ver diferentes puntos de vista.

Problemas Secundarios:

1. Sobre endeudamiento por la compra de buses.

 Se compran con financiamiento 42 buses sin tomar en cuenta los flujos de ingreso de
caja mensuales que la empresa puede tener. Pues los gastos financieros de la
empresa representan poco más del 12% del ingreso por ventas.
 La compra de los buses equivale asemeja al 50% del ingreso por ventas anuales y
la empresa toma el financiamiento a un corto plazo (por la situación) de 10 años.
 Transportes Línea S.A. 30

2. La mala administración de los tiempos de salida de los buses, así como de la venta
de los pasajes.

 Las colas en las ventanillas para la venta de los boletos demora entre 15 y 40 minutos,
lo cual es un excesivo tiempo de espera para los clientes.
 El rango de tiempo de espera para la salida de un bus es de 115 minutos. Entre otras
palabras, el cliente podría esperar 5 minutos y 2 horas para subir al bus e iniciar al
viaje.

3. Gerencia realiza una deficiente administración de los repuestos en el almacén.

 Gerencia inadecuadamente emplea el espacio del inventario pues genera costos de

almacenamiento innecesarios excesivos manteniendo llantas que no usa hasta que
son necesarios.
 Gerencia puede tener muchos conocimientos sobre el mantenimiento de los buses,
pero no tiene los suficientes conocimientos para administrar los costos de esta área.

Solución al Problema Principal

 Aplicar otros medios de financiamiento alternativos como el leasing

o Pro: Reduce el nivel de endeudamiento de la empresa

o Contra: Restricciones para realizar algunas operaciones.

 Contratar a personal apto para conformar el área de marketing

o Pro: El trabajo realizado por el personal contratado estaría enfocado en cumplir con
los objetivos del área y en general de la empresa.
o Contra: El nuevo personal tendría que adaptarse al ambiente laboral de la empresa
y tal vez a un posible rechazo de los accionistas.
 Transportes Línea S.A. 31

 Tercerizar el servicio publicitario.

o Pro: La empresa no tendría que gastar en establecer un espacio para el área de

marketing.
o Contra: Se tendría un control muy bajo sobre el trabajo que se realice.

Problemas Secundarios:

1. La inadecuada administración de los tiempos de salida de los buses, así como de la

venta de los pasajes.
 Mejorar el tiempo de la venta de los pasajes estudiando la teoría de colas.
o Pro: Mejora de la satisfacción del cliente.
o Contra: Gasto en la investigación.

 Planificar la llegada de los buses

o Pro: Puntualidad en la llegada y salida de buses
o Contra: Presión a los choferes por cumplir los horarios

 Contraten personal capacitado en atender eficiente y eficazmente.

o Pro: Mejora en los procesos
o Contra: Alto costo del personal

2. Sobre endeudamiento por la compra de buses.

 Reestructurar el plazo del financiamiento de 10 a 15 o 20 años.

o Pro: Se pagaría menores tasas de interés por año.
o Contra: Se haría un menor uso del escudo tributario porque las amortizaciones se
reducirían.

 Obtener los buses mediante leasing.

o Pro: Se aprovecharían mejor los elementos del escudo tributario.
o Contra: El contador tendría que realizar un trabajo minucioso.
 Transportes Línea S.A. 32

 Alquilar los buses

o Pro: Se obtendrían ingresos extraordinarios por su funcionamiento
o Contra: Posibles averías del bus.

VI. CONCLUSIONES.

Se puede concluir entonces, luego de haber hecho el análisis bajo diferentes

perspectivas, que la empresa actualmente está en una etapa de desarrollo, con gran
expectativa de crecimiento de acuerdo a las condiciones que ofrece el mercado y la
estabilidad económica en que se encuentra el país actualmente. Sin embargo, existen
factores internos que la empresa debe tratar de mejorar a fin de que esta no siga
teniendo mayor incidencia en el performance de la empresa a la hora de alcanzar los
objetivos establecidos, así como en la implementación de estrategias.

Su posición actual en el mercado es bastante buena, pero esta podría ser mejor si existe
un adecuado plan de acción bien definido en la que la empresa pueda apoyarse para
generar mayores competencias y así pasar a liderar el mercado que actualmente las
mantienen Transporte Tepsa, Transporte Civa. El uso eficiente de los recursos
disponibles de la empresa, la mejora en algunos aspectos internos clave y un
aprovechamiento de las oportunidades de negocio que ofrece el entorno harán que la
empresa siga un curso sostenido con miras a tener un mejor posicionamiento y ser líder
en el rubro de transportes interprovinciales de pasajeros.
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VII. ANEXOS

TRANSPORTES LÍNEA S.A.

Balance General
Activos Pasivos

Corrientes Corrientes
S/. S/.
Caja y Bancos1 6,535,752.30 Intereses por pagar 1,323,000.00
S/.
Existencias S/. 653,616.00 Otros2 6,918,615.00
Cuentas por S/.
cobrar 2,801,036.70

No Corrientes
S/.
No Corrientes Deuda a Largo Plazo 3,060,000.00
Activos Fijos
42 Ómnibus Patrimonio
S/.
27 normales 3,672,000.00
S/. S/.
15 de lujo 3,060,000.00 Capital Social 6,203,924.98
S/. Resultados
Otros Activos 1,379,210.00 Acumulados S/. 596,075.03

S/. S/.
18,101,615.00 18,101,615.00

1
Se toma como el 70% de los ingresos, los cuales se pagan en efectivo.
2
Incluye cuentas por pagar de proveedores, impuestos por pagar, deuda acreedores varios
 Transportes Línea S.A. 34

TRANSPORTES LÍNEA S.A.

Estado de Ganancias y Pérdidas

Ingresos S/. 9,336,789.00

Costos S/. 4,828,056.00

U. Bruta S/. 4,508,733.00

Gastos de Ventas S/. 1,400,518.35

Gastos Administrativos S/. 933,678.90

U. Operativa S/. 2,174,535.75

Gastos Financieros S/. 1,323,000.00

U. Antes de impuestos S/. 851,535.75

Impuesto a la renta (30%) S/. 255,460.73

U. Neta S/. 596,075.03

TRANSPORTES LÍNEA S.A.

Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado
Ingresos3 S/. 10,457,203.68
Costo de Ventas S/. 4,612,530.85

U. Bruta S/. 5,844,672.83

Gasto Ventas S/. 1,400,518.35

Gastos Administrativos S/. 933,678.90

U. Operativa S/. 3,510,475.58

Gastos Financieros S/. 1,323,000.00

U. Antes de Impuestos S/. 2,187,475.58

Impuesto a la renta S/. 320,118.48

U. Neta S/. 1,867,357.10

3
Crecimiento de ingresos de 12%
 Transportes Línea S.A. 35

Ratios financieros

Ratios de liquidez:

Indicador actual: =1,21

Prueba ácida: = 1.05

Ratios de endeudamiento:

Razón entre deuda y activos totales: = 0.62

Razón entre deuda y capital: =1.82

Razón entre deuda y capital a largo plazo: = 0.49

 Transportes Línea S.A. 36

Ratios de rentabilidad:

Margen bruto de ganancia: = 0.48

Margen de ganancia de operación: =0.09

Margen neto de ganancias: =0.06