Sunteți pe pagina 1din 66

Colegiul Economic “Hermes” Petroşani

ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA


COMPETENŢELOR PROFESIONALE

NIVEL 3

Specializarea: Tehnician în achiziţii şi contractări

Prof. Coord.: Elev:

Huszar Otilia Papa Alexandru

Clasa a XII-a C

Petroşani

-2012-
Stabilirea preţurilor pieţei
pentru diferite produse sau
servicii
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Cuprins:
Argument ..........................................................................................................................................4
Capitolul 1:Informaţii utile în studiul unui produs sau serviciu .............................................................5
1.1Constatare -analiză-acţiune ................................................................................................................. 6
1.2.Etape în realizarea studiului de piaţă al unui produs ......................................................................... 7
1.3.Cererea şi oferta ................................................................................................................................. 8
1.4.Preţul şi determinarea nivelului producţiei ...................................................................................... 21
1.5.Elasticitatea veniturilor în cerere şi curba venituri-consum ............................................................. 42
1.6.Efectul creşterii veniturilor asupra cererii pentru bunuri inferioare ................................................ 43
Capitolul 2:Ciclul de viaţă al unui produs .......................................................................................... 45
1.1.Ciclul de viaţă comercială a produsului ............................................................................................ 45
1.2. Ciclul de viaţă al produsului ............................................................................................................. 47
1.3.Caracteristicile etapelor ciclului de viata al produsului .................................................................... 47
Capitolul 3:Descrierea unei game de produse ................................................................................... 49
Capitolul 4:Categorii de pieţe la produse sau servicii ......................................................................... 51
Figure 1:INDICII SERVICIILOR DE PIAŢĂ PRESTATE ÎN PRINCIPAL PENTRU POPULATŢIE ........................ 53
Figure 2 SERVICIILE DE TRANSPORTURI, DEPOZITARE ŞI COMUNICAŢII, PE ACTIVITĂŢI, ÎN 2003 ......... 54
Capitolul 5:Prețul ............................................................................................................................. 55
5.1.Prețul de vânzare .............................................................................................................................. 55
5.2.Preţul psihologic ............................................................................................................................... 55
5.3.Preţul de prestigiu............................................................................................................................. 56
5.4.Preţul momeală................................................................................................................................. 56
5.5.Preţuri magice (terminate în 9) ........................................................................................................ 56
5.6.Preţuri diferenţiate ........................................................................................................................... 57
5.7.Preţul negociat .................................................................................................................................. 57
Aplicaţii practice privind recepţia de mărfuri la societatea comercială BABY WORLD ......................... 58
BIBLIOGRAFIE: ................................................................................................................................. 66

Colegiul Economic Hermes Petroşani 3


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Argument

Piaţa este un fenomen care în viaţa de toate zilele poate fi întâlnită sub numeroase forme

concrete: târguri, hale, reţele de magazine, expoziţii cu vânzare, case de comenzi, burse etc.
Practic, există atâtea pieţe câte categorii de bunuri sunt supuse tranzacţiilor. Indiferent de forma
sub care se prezintă, piaţa reprezintă epicentrul în jurul căreia gravitează activitatea economică
de astăzi.

Producţia şi consumul, actele economice fundamentale, precum şi alte componente ale vieţii

economice şi sociale, sunt influenţate de piaţă, de mecanismul concurenţial, de nivelul şi evoluţia

preţurilor.

Piaţa relevă întâlnirea directă sau intermediată a cererii cu oferta unuia sau mai multor bunuri,

stabilirea preţului şi a cantităţilor tranzacţionate.

Papa Alexandru 4
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Capitolul 1:Informaţii utile în studiul unui produs sau


serviciu

Realizarea oricărui studiu diagnostic, pentru soluţionarea problemelor de orice natură


intervenite în activitatea agentului economic, necesită o abordare metodică. Această exigenţă,
valabilă pentru toate tipurile de studii, este mult mai mare în cazul diagnosticului unei activităţi
productive, a unui produs. Pentru a pătrunde în labirintul complicat al unei întreprinderi şi a
identifica soluţiile cele mai bune la problemele apărute, este foarte importantă asigurarea unei
informări corecte a specialistului consultant. Metoda diagnosticării, pe de o parte, ar trebui să
permită degajarea elementelor esenţiale pentru elaborarea studiului şi, mai mult, cercetarea în
profunzime în cazul anomaliilor, iar pe de altă parte, să neglijeze elementele accesorii care nu
prezintă utilitate pentru domeniul studiat.
Această dublă necesitate antrenează eforturile expertului în eliminarea dificultăţilor
metodei de diagnosticare, ce ar trebui să evite două posibile limite şi anume: realizarea unui
studiu foarte analitic şi costisitor în raport cu informaţiile pe care le aduce sau elaborarea unui
studiu mult prea global, care poate antrena unele omisiuni, prin care să se piardă unele puncte
importante pentru judecata finală şi pentru programele de acţiune ce urmează a fi propuse. Ca
urmare, numai o metodă riguroasă de diagnosticare va convinge beneficiarul studiului de
competenţa şi de valoarea expertului specialist la care s-a apelat şi de faptul că rezultatul
expertizei nu cuprinde o multitudine de informaţii inutile, fără esenţă.
Orice diagnostic presupune utilizarea mai multor tehnici complementare pentru
evidenţierea şi analiza aspectelor vizate. Avantajul recurgerii la o abordare multilaterală este
dublu: pe de o parte, permite verificarea mărturiilor / argumentelor care măresc securitatea
analizei iar pe de altă parte, permite identificarea celor mai potrivite procedee, adaptate
domeniilor studiate, deoarece orice tehnică are limitele sale şi poate fi utilizată numai în proporţii
diferite pentru examinarea structurilor, funcţiilor sau proceselor cercetate. Realizarea metodică a
diagnosticului comportă un anumit număr de etape, absolut necesare în elaborarea unei lucrări
pertinente.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 5


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Studiul diagnosticului ne furnizează un anumit număr de informaţii utile în abordarea


asupra unui produs ca urmare a degradării sau deteriorării acestuia. Instrumentele diagnosticului
sunt destinate să genereze şi să primească informaţii şi date, să le ordoneze şi să le structureze şi,
prin punerea lor în legătură, să permită deducerea unei semnificaţii pe care n-ar avea-o dacă ar fi
tratate separat.
Diagnosticul este prezentat ca unirea a două niveluri de analiză:
- punctele forte şi slăbiciunile posibile ale unui produs;
- ameninţările generate de mediul înconjurător.
Această analiză este în mod necesar dinamică. Se dezvoltă astfel, metode
exacte de analiză comparativă a unui produs.
La definiţia medicală tradiţională, care nu vede în diagnostic decât determinarea
disfuncţionalităţilor (pornind de la simptome), limbajul modern informatic a adăugat căutarea
cauzelor şi corectarea acestor disfuncţionalităţi. Diagnosticul, în sensul său actual lărgit, cuprinde
ciclul complet.

1.1Constatare -analiză-acţiune

Această definiţie poate fi reţinută pentru diagnosticul unui produs, al


calităţii sau a unei situaţii generale de disfuncţionalităţi.
O altă abordare, mai pragmatică, constă din definirea diagnosticului pe baza întrebărilor
la care trebuie să se răspundă:
Care este situaţia actuală?
În ce situaţie de risc mă aflu dacă nu schimb nimic?
În funcţie de situaţia în care mă încadrez, care sunt acţiunile pe care
Trebuie să le întreprind?
Care sunt riscurile şi obstacolele de depăşit?
Cea de-a treia întrebare pune problema referenţialului. Acesta trebuie să fie explicit, şi să
servească drept model de comparaţie pentru a facilita o evaluare a devierii existente.
Ca urmare, diagnosticul reprezintă o acţiune de investigare dusă de o persoană (sau un
grup de persoane) asupra funcţionării unui produs, echipament, etc., sau asupra unei situaţii

Papa Alexandru 6
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

produse ca urmare a degradării produsului, echipamentului, etc., la cererea unei autorităţi


competente.
Realizat într-o manieră preventivă sau curativă, diagnosticul are ca ţel:
- să analizeze corelaţia funcţionării şi a managmentului cu obiectivele;
- să scoată în evidenţă neconformităţile şi ansamblul cauzelor;
- să propună un plan de acţiune potrivit, acţionând asupra unui ansamblu de cauze şi asupra
mediului înconjurător, astfel încât să amelioreze competitivitatea sau eficacitatea produselor,
echipamentelor, etc.
Diagnosticul utilizează metode şi instrumente adaptate, plecând de la un referenţial mai
mult sau mai puţin explicit. Înainte de deteriorare, ca măsură preventivă, se poate efectua
diagnosticul calităţii.

1.2.Etape în realizarea studiului de piaţă al unui produs

Determinarea cotelor de piaţă este necesară pentru a afla ce brand-uri, produse sau
servicii sunt cele mai cumpărate şi care sunt cei mai importani competitori din punct de vedere al
vânzărilor. pentru a stabili cota de piatţă a unui produs sau serviciu intervievăm producători,
distribuitori, retaileri sau consumatori în cadrul unui studiu cantitativ. analiza cotelor de piaţă
vizează, în special competitorii cei mai importanţi dintr-o anumită piaţă.

Dimensionarea pieţei: acest tip de analiză oferă informaţii necesare companiilor pentru
activităţile de stabilire a strategiilor de poziţionare a mărcii pentru a stabili valoarea pe piaţă a
unui produs trebuie evaluată mărimea pieţei unui produs sau serviciu sau mărimea unui anumit
segment de piaţă. pentru a prognoza dimensiunea unei pieţe în viitor, sunt identificate elementele
pozitive şi negative care influenţează evoluţia pieţei calculate pe baza unor modele matematice.

Cererea estimativă:

- se determină nivelul aproximativ al cererii pentru un anumit produs/serviciu prin analiza


vânzărilor.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 7


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Analiza canalelor de distribuţie:

- presupune evaluarea pe care trebuie să o facă distribuitorii şi retalerii în legătură cu un anumit


produs pentru a alege cea mai bună cale de distribuţie: ce fel de canal de distribuţie să fie folosit,
lungimea optimă a lanţului de distribuţie, oportunitatea alegerii distribuţiei en-gros sau la bucată,
momentul optim de lansarea a unui anumit produs sau serviciu, posibilele probleme de logistică.

Segmentarea pieţei:

- se realizează pentru a determina caracteristicile demografice, psihografice si comportamentale


ale cumpărătorilor segmentarea clienţilor / potenţialilor clienţi pe baza analizei stilului de viaţă,
atitudinilor şi valorilor sociale ale acestora, dar şi a caracteristicilor demografice şi socio-
economice;

-determinarea gradului de loialitate faţă de brand (Dacă ar face o a doua opţiune, ar allege acelaşi
brand? Au recomandat acest brand - sau ar recomandat şi altor persoane?)

1.3.Cererea şi oferta

Într-o economie de piaţă liberă, preţurile joacă un rol cheie în transmiterea informaţiilor
de la cumpărători la comercianţi şi de la comercianţi la cumpărători. Acest capitol va examina
mecanismele preţurilor în detaliu.

Ne punem întrebarea ce anume determină cererea, ce anume determină oferta şi care este
legătura dintre cerere, ofertă şi preţ, în ce fel mecanismul preţurilor transmite informaţii, cum
acţionează preţurile că obiectiv şi cum reacţionează cererea şi oferta la aceste obiective.

Pieţele pe care le vom examina sunt pieţe înalt competitive cu foarte mulţi competitori. În
termeni economici aceasta se numeşte competiţie perfectă. Într-o astfel de piaţă producătorii şi
consumatorii sunt prea numeroşi pentru a putea avea control asupra preţurilor; ei acceptă
preţurile.

În cazul consumatorilor aceasta înseamnă că ei vor accepta preţurile aşa cum sunt pentru
bunurile pe care le vor cumpăra. De cele mai multe ori această situaţie este reală. De exemplu,

Papa Alexandru 8
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

dacă un consumator îşi va face cumpărăturile la un magazin alimentar, acesta nu va negocia


preţul cu vânzătorul.

În cazul firmelor, competiţia perfectă înseamnă că producătorii sunt prea mulţi şi prea
mici şi competiţia cu ceilalţi producători este prea mare, că aceştia să-şi permită să ridice preţul.
Dacă vom analiza piaţa de cereale, în speţă cazul grâului, producătorii vor vinde la preţul pieţei.
Dacă un producător încearcă să obţină mai mult pentru grâul sau, nu va avea cumpărători,
întrucât toţi cei interesaţi să cumpere vor putea avea grâul la preţul pieţei, inferior celui solicitat
de producător.

Desigur că multe firme au puterea de a stabili propriile preţuri. Aceasta nu înseamnă


totuşi că ei pot schimba tot ce doresc. Ei vor trebui să ţină cont de cererea exprimată de
cumpărători şi de preţurile competitorilor. Când firma Ford stabileşte preţul pentru un nou model
de Escort, va trebui să ţină seama de competitori în aşa fel încât modelul lor să rămână
competitiv în comparaţie cu modele similare că Opel Astra, Wolkswagen Golf, Toyota Civic, ş.a.
Cu toate acestea cele mai multe firme au o oarecare flexibilitate în stabilirea preţurilor; ele au un
anumit nivel de “putere a pieţei”.

Acestea fiind date, de ce mai este necesară studierea pieţelor perfecte, unde producătorii
acceptă preţurile. Unul dintre motive este acela că ne oferă o aproximare a lumii reale şi ne oferă
o privire de ansamblu aspra modului în care funcţionează o economie de piaţă. Multe pieţe
funcţionează similar celor pe care le vom descrie.

Un alt motiv ar fi acela că pieţele perfecte constituie un model ideal cu care putem
compara pieţele reale. Se spune frecvent că pieţele perfecte sunt în avantajul consumatorului în
timp ce pieţele dominate de marii producători sunt în dezavantajul consumatorilor. Acestea sunt
doar consideraţii de ordin pur teoretic, întrucât un economist nu va compara niciodată preţurile,
ieşirile sau profitul pe pieţe diferite. De exemplu, va ajunge consumatorul să plătească preţuri
mult mai ridicate într-o piaţă dominată de doar câţiva producători în comparaţie cu o piaţă
perfectă? Altfel spus, creşterea cererilor de linii telefonice va fi tratată în acelaşi mod, de către o
companie de telecomunicaţii, în care tratează un fermier creşterea cererii de castraveţi?

Colegiul Economic Hermes Petroşani 9


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

1.3.1. Cererea

Relaţia dintre cerere şi preţ

Dacă mâine mass-media va anunţa că producţia de cafea din Brazilia şi Africa de Est a
fost compromisă în acest an, preţurile vor exploda. Imediat după această ştire, preţurile la cafea
vor fi dublate în comerţ. Ce este de făcut? De presupus că veţi reduce drastic, consumul de cafea.
Să spunem de la şase căni pe zi la doar două. Sau poate veţi renunţa complet la consumul de
cafea.

Aceasta este o simplă ilustrare a relaţiei generale dintre preţuri şi consum: când preţul
unui bun creşte, cantitatea de bunuri solicitată scade. Această relaţie este cunoscută că legea
cererii. Există două raţiuni ale acestei legi:

 Oamenii se vor simţii mai săraci. Nu vor mai putea cumpăra o cantitate la fel de mare
că înainte din acelaşi bun. Puterea de cumpărare a veniturilor lor (veniturilor reale) a
scăzut. Acesta este efectul veniturilor generat de creşterea preţurilor.
 Bunul respectiv va fi acum mai scump decât celelalte bunuri. Oamenii vor trece la
bunuri alternative sau substituenţi ai acelui bun. Acesta este efectul de substituţie
generat de creşterea preţurilor.
În mod similar, atunci când preţul unui bun scade, cantitatea solicitată va creşte. Oamenii
îşi vor putea permite să cumpere mai mult (efectul veniturilor) şi vor renunţa să mai consume
bunuri alternative (efectul de substituţie).

Cu toate acestea, revenind la exemplul anterior cu creşterea preţului la cafea, nu ne vom


mai putea permite să cumpărăm sau să consumăm cantităţi la fel de mari că înainte şi probabil că
vom consuma cantităţi mai mari de ceai, cacao sau sucuri de fructe.

Mărimea cu care va scădea cantitatea din bunul respectiv va depinde de mărimea


efectelor veniturilor şi de substituţie.

Mărimea efectului veniturilor depinde în primul rând de proporţia din venituri consumată
pentru cumpărarea acelui bun. Astfel, cu cât consumăm mai multă cafea, cu atât mai mult va

Papa Alexandru 10
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

trebui să reducem cantitatea consumată după creşterea preţurilor. Cu alte cuvinte, cu cât
proporţia din venituri cheltuită pentru acel bun este mai mare, cu atât mai mare va fi efectul
creşterii preţurilor asupra veniturilor reale şi cu atât mai mult se va reduce cantitatea consumată
din bunul respectiv.

Mărimea efectului de substituţie depinde în primul rând de numărul şi apropierea dintre


bunurile substituibile şi bunurile substituite. Dacă ceaiul este un bun consumat cu plăcere, atunci
creşterea preţului cafelei va genera o reducere drastică în consumul de cafea şi o creştere
considerabilă a consumului de ceai.

Ca o precizare suplimentară, cererea exprimată cantitativ se referă la cantitatea pe care


consumatorii doresc şi sunt capabili să o cumpere pentru un anumit preţ şi o perioadă dată de
timp ( o săptămână, o luna, un an, etc.). Aceasta nu se referă la ceea ce consumatorilor le-ar face
plăcere să consume.

Curba cererii

Să considerăm datele ipotetice prezentate în tabelul de mai jos, care prezintă câte
kilograme de cartofi pe luna vor fi cumpărate la preţuri diferite.

Tabelul 1.1

Preţ/kg Consumatorul A Consumatorul B Cererea totală a


pieţei (t)

A 0,04 28 16 700

B 0,08 15 11 500

C 0,12 5 9 350

D 0,16 1 7 200

E 0,20 0 6 100

Colegiul Economic Hermes Petroşani 11


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Coloanele 2 şi 3 arată cererea programată pentru doi consumatori. Ultima coloană arată
cererea programată a pieţei. Aceasta reprezintă cererea totală a tuturor consumatorilor. Pentru a
obţine cererea totală a tuturor consumatorilor adiţionăm cererile individuale similare celor doi
consumatori exemplificaţi, pentru fiecare preţ. De remarcat încă o dată că vorbim despre o cerere
pe o durată oarecare de timp şi nu una punctuală, la un moment dat.

Cererea programată poate fi reprezentată grafic sub forma curbei cererii. Preţul cartofilor
este reprezentat pe axa verticală, iar cantităţile cerute pe axa orizontală. Punctul E ne arată că la
un preţ de 0,20 UM/kg, în fiecare lună sunt solicitate 100.000 t de cartofi. Când preţul scade la
0,16 UM/kg , coborâm pe curbă până în punctul D. Aici observăm că respectiva cantitate
solicitată a urcat la 200.000 t. În mod similar, dacă preţul scade la 0,12 UM/kg coborâm pe curbă
până în punctul C, unde cantitatea solicitată se ridică la 350.000 t. Punctele din acest grafic
corespund valorilor înscrise în tabelul 1.1. Exprimarea grafică ne permite de asemenea să
determinăm cantităţile la alte preţuri decât cele înscrise în tabel. O curbă a cererii poate fi
obţinută şi pentru un singur consumator. Ca şi curbele cererii pieţei, cele individuale scad de la
stânga spre dreapta, adică au pantă negativă.

Două aspecte trebuiesc subliniate până aici:

 În literatură, curbele cererii (şi alte curbe, de asemenea) sunt folosite numai ocazional
pentru a exprima date specifice. Cel mai frecvent acestea sunt utilizate pentru a ilustra
aspecte teoretice cu caracter general. În astfel de situaţii axele nu vor fi marcate în
unităţi de măsură şi vor exprima pur şi simplu preţul şi cantităţile.
 Termenul de curbă este folosit chiar şi în situaţia în care graficul este o dreaptă. De
fapt, atunci când ne folosim de grafice pentru a ilustra curba cererii, o trasăm că pe o
dreaptă, în mod curent.

Alţi determinanţi ai cererii

Preţul nu este singurul care determină cât de mult vor cumpăra consumatorii dintr-un
anumit bun. Cererea este, de asemenea, afectată de către:

Papa Alexandru 12
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Gust. Cu cât bunul respectiv este mai dorit de către consumatori, cu atât ei îl vor cumpăra
în cantităţi mai mari. Gusturile sunt influenţate de: publicitate, modă, observarea celorlalţi
consumatori, consideraţii legate de sănătate şi de experienţa consumării bunului respectiv în
ocazii precedente.

Numărul şi preţul bunurilor substituente (bunurilor în competiţie). Cu cât este mai mare
preţul bunurilor substituente, cu atât mai mare va fi cererea pentru bunul respectiv prin
renunţarea la substituenţi. De exemplu, cererea de cafea va depinde de preţul ceaiului. Dacă
preţul ceaiului va creşte, cererea pentru cafea va creşte.

Numărul şi preţul bunurilor complementare. Bunurile complementare sunt acelea care se


consumă împreună: maşini şi benzină, pantofi şi cremă de ghete, ş.a. Cu cât preţul va fi mai mare
pentru bunurile complementare cu atât mai puţine vor fi cumpărate şi cu atât mai mult va scădea
cererea. De exemplu, cererea de chibrituri depinde de ţigările consumate. Dacă preţul ţigărilor
creşte, cantitatea cumpărată scade şi cererea de chibrituri va scădea.

Veniturile. Cu cât cresc veniturile cu atât mai mult va creşte cererea pentru majoritatea
bunurilor. Astfel de bunuri sunt numite bunuri normale. Sunt şi excepţii de la această regulă
generală. Cu cât oamenii devin mai bogaţi, cu atât mai puţin vor cheltui pentru bunurile
inferioare, că de exemplu, margarină ieftină, şi vor trece la bunuri de calitate superioară.

Distribuţia veniturilor. Dacă venitul naţional este redistribuit de la săraci la bogaţi,


cererea de bunuri de lux va creşte. În acelaşi timp, pe măsură ce cei săraci devin şi mai săraci,
cererea de bunuri inferioare va creşte.

Posibila schimbare a preţurilor. Dacă, consumatorii cred că există posibilitatea că


preţurile să crească, vor cumpăra cantităţi mai mari din bunurile respective înainte că aceasta să
se producă.

Pentru a ilustra aceşti şase determinanţi, să folosim exemplul cererii de unt:

 Gustul: dacă are loc o campanie puternică de publicitate, cererea creşte. Dimpotrivă,
dacă ameninţarea colesterolului este prezentă, cererea va scădea.
 Substituenţii: dacă preţul margarinei va creşte, cererea de unt va creşte întrucât
consumatorii vor substitui una cu cealaltă.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 13


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

 Complementele: dacă preţul pâinii va creşte, consumatorii vor cumpăra mai puţin unt
pentru a-l întinde pe pâine.
 Veniturile: dacă veniturile consumatorilor cresc, ar putea începe să consume unt în loc
de margarină sau să-şi permită să întindă untul într-un strat mai gros.
 Distribuirea veniturilor: dacă aceasta are loc dinspre cei cu venituri reduse, aceştia ar
putea renunţa la consumul untului şi să înceapă să consume margarină în loc sau ar
putea deveni mult mai economi în consumul de unt.
 Estimările: dacă la ştiri se va anunţa că este posibilă o creştere a preţului untului în
viitorul apropiat, consumatorii sunt tentaţi să-şi stocheze cantităţi mai mari de unt prin
refrigerare până când preţul este încă scăzut.

Mişcarea de-a lungul curbei şi schimbări în curba cererii

Curba cererii este construită pornind de la premisă că celelalte elemente rămân egale
(ceteris paribus). Altfel spus, se presupune că nici unul dintre ceilalţi determinanţi nu va suferi
schimbări în afara preţului. În această situaţie, efectul schimbării preţului este ilustrat de manieră
simplă prin mişcarea de-a lungul curbei cererii.

Ce se întâmplă însă atunci când un alt determinant se schimbă? Răspunsul este că trebuie
construită o noua curbă, o curbă deplasată. Dacă o schimbare în unul dintre determinanţi induce
o creştere a cererii, să spunem creşterea veniturilor, întreaga curba se va deplasă spre dreapta.
Aceasta arată că la fiecare dintre nivelurile anterioare ale preţurilor, cantităţi mai mari vor fi
solicitate.. De notat că cele două curbe nu sunt neapărat paralele.

Dacă o schimbare oarecare într-unul dintre determinanţi va induce o scădere a cererii,


întreaga curbă se va deplasă spre stânga.

Distincţia între mişcările de-a lungul curbei şi schimbarea curbei, în mod curent, este
distincţia între cerere şi cantitatea cerută. O deplasare a curbei este atribuită unei schimbări a
cererii în timp ce o mişcare de-a lungul curbei datorită schimbării preţului este atribuită unei
schimbări în cantitatea cerută.

Papa Alexandru 14
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Ecuaţia cererii

Putem reprezenta relaţiile dintre cererea pieţei pentru un bun şi determinanţii cererii sub
forma unei ecuaţii. Aceasta poartă numele de funcţia cererii. Ea poate fi exprimată la forma
generală sau cu valori specifice ataşate determinanţilor.

Forma generală este:

Qd =  (Pg, T, PS1, PS2…PSn, PC1, PC2…PCm, Y, B, Pge t 1 )

Aceasta este transpunerea în cuvinte a faptului că, cantitatea cerută (Qd) este funcţie de
(este dependentă de): preţul bunurilor (Pg), gusturi (T), preţurile bunurilor cu care poate fi
substituit (PS1, PS2…PSn), preţul bunurilor complementare (PC1, PC2…PCm), veniturile totale ale
consumatorului (Y), distribuirea veniturilor (B) şi preţul aşteptat al bunului ( Pge ) în viitor (t+1).

Să admitem deci că cererea de unt în pachete de 250g, depinde de preţ (Pb), preţul
margarinei (Pm), şi veniturile anuale totale ale consumatorilor (Y).

Ecuaţia cererii estimate săptămânal ar arăta după cum urmează:

Qd = 2000000-50000Pb+20000Pm+0,01Y

Dacă preţul untului ar fi de 0,5UM şi preţul margarinei 0,35UM şi veniturile


consumatorilor ar fi de 200000000UM, atunci cererea de unt ar fi de 2200000 unităţi.

Adică: Qd = 2000000-(50000x50)+(20000x35)+(0,01x200000000)=2200000

Funcţia cererii simple

Ecuaţiile cererii sunt folosite în mod frecvent pentru a “lega” cantitatea cerută de un
singur determinant. În aceste condiţii o ecuaţie a cantităţii solicitate dependente de preţ ar avea
următoarea formă:

Colegiul Economic Hermes Petroşani 15


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Qd = a - bP

De exemplu:

Qd = 10000 - 200P

Din această ecuaţie se poate calcula curba cererii sau planificarea acesteia, că în tabelul
anterior. Cu cât preţul se modifică, ecuaţia ne arată cum se modifică şi cantitatea solicitată (Qd).
Această ecuaţie se bazează pe presupunerea ceteris paribus: se presupune că toţi ceilalţi
determinanţi ai cererii rămân constanţi. Dacă unul singur dintre aceşti alţi determinanţi se
modifică, ecuaţia cererii se modifică. Va apărea deci o modificare a curbei, o modificare a
cererii. Dacă termenul (a) se modifică, atunci va apărea o curbă paralelă, dacă termenul (b) este
cel care se modifică, înclinaţia curbei se va modifica.

Ecuaţiile simple pot fi utilizate şi pentru a lega alţi determinanţi de cerere. De exemplu, o
ecuaţie care să lege cantitatea solicitată de venituri ar avea următoarea formă:

Qd = a - bY

Ramura economiei care aplică tehnici statistice datelor economice este cunoscută sub
numele de econometrie. Econometria că şi alte ramuri ale statisticii nu poate produce ecuaţii şi
grafice care să permită prognoze şi predicţii exacte. Datele pe care ecuaţiile se bazează sunt
frecvent incomplete şi relaţiile care se stabilesc între factori (cel mai adesea supuşi influenţei
comportamentului uman) se schimbă sau se pot schimba în timp.

1.3.2 OFERTA

Oferta şi preţul

Imaginaţi-vă că sunteţi un fermier care trebuie să decidă ce anume să cultive. Parte din
terenuri se găsesc într-o luncă şi sunt foarte fertile, iar cealaltă parte se găsesc pe un deal, unde
fertilitatea este mult mai scăzută. Veţi fi deci înclinat să cultivaţi legume în luncă şi să folosiţi

Papa Alexandru 16
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

terenul de pe deal că păşune. Decizia va depinde în mare măsură de preţul legumelor pe piaţă şi
de preţul laptelui sau cărnii.

În ceea ce priveşte terenurile din luncă, veţi cultiva acele legume care vă vor permite
obţinerea celor mai bune rezultate. Dacă, de exemplu, preţul cartofilor este ridicat, veţi folosi cea
mai mare parte a terenurilor din luncă, pentru a cultiva cartofi. Dacă preţul creşte veţi planta
întreg terenul din luncă numai cu cartofi, cu riscul apariţiei unor boli şi dăunători. Dacă preţul
urcă şi mai mult, vă puteţi gândi să folosiţi chiar şi terenul de pe deal pentru cartofi, chiar dacă
rezultatele de producţie vor fi mult inferioare. Cu alte cuvinte, cu cât preţul creşte, cu atât mai
mult veţi prefera planta respectivă celorlalte. Aceasta ilustrează relaţia generală dintre ofertă şi
preţ: atunci când preţul unui bun creşte, cantitatea oferită (ofertată) creşte de asemenea.

Există în principal trei explicaţii pentru aceasta:

 cu cât cantitatea produsă creşte, firmele vor descoperi că peste un anumit nivel de
producţie, costurile cresc mai repede şi mai mult;
În cazul ilustrat mai devreme, în momentul în care fermierul va cultiva cartofi şi pe
terenurile de pe deal, costurile vor creşte. De asemenea, dacă gradul de intensificare va creşte,
prin utilizarea unor cantităţi mai mari de îngrăşăminte, costurile suplimentare vor creşte rapid.
Lucrurile stau la fel atunci când este vorba despre producătorii industriali. Cu cât nivelul ieşirilor
(producţiei) creşte cu atât cresc şi costurile cu forţa de muncă utilizată suplimentar, iar utilajele
se apropie mai repede de nivelul maxim de uzură. Dacă nivele mai ridicate ale ieşirilor implică,
costuri ridicate, producătorii vor avea nevoie de un preţ mai mare pe unitatea de produs, pentru a
fi încurajaţi să producă mai mult.

 cu cât preţul unui produs este mai mare, cu atât mai profitabilă este producerea sa.
Firmele vor fi atunci încurajate să producă, cantităţi din ce în ce mai mari de produse,
renunţând la cele mai puţin profitabile;
 într-o perioadă de timp dată, dacă preţul rămâne ridicat, noi producători vor apărea şi
deci oferta va creşte;
Primii doi determinanţi afectează oferta pe termen scurt în timp ce cel de-al treilea, o
afectează pe termen lung.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 17


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Curba ofertei

Cantitatea pe care producătorii doresc să o ofere la preţuri diferite poate fi reprezentată în


planificarea ofertei.

Oferta planificată poate fi reprezentată grafic, că fiind curba ofertei. O curbă a ofertei
poate fi reprezentată pentru un singur producător sau pentru întreaga piaţă.

De exemplu, o creştere a preţului de la 0,12 UM/kg la 0,16 UM/kg va determina o


deplasare de-a lungul curbei de la punctul (c) la punctul (d); oferta totală a pieţei va creşte de la
350000 t/lună la 530000 t/lună.

Nu toate curbele ofertei sunt curbe pozitive (crescătoare de la stânga spre dreapta).
Câteodată ele pot fi verticale, orizontale sau chiar cu pantă negativă. Aceasta va depinde în mare
măsură de perioada de timp considerată în care firmele vor răspunde la schimbarea preţului.
Acest aspect este detaliat în partea de elasticitate a ofertei.

Alţi determinanţi ai ofertei

Ca şi cererea, oferta nu este determinată numai de preţ. Ceilalţi determinanţi ai ofertei


sunt:

- Costurile de producţie. Cu cât costurile de producţie vor fi mai mari, cu atât mai mic va
fi profitul, la oricare nivel al preţului. Cu cât costurile vor creşte, firmele îşi vor reduce producţia
respectivă, probabil producând bunuri alternative ale căror costuri nu au crescut într-atât.

Principalele motive pentru care costurile se modifică sunt:

 schimbarea preţului input-urilor: costurile de producţie vor creşte dacă salariile,


materiile prime, chiriile, dobânzile sau preţurile oricăror altor input-uri vor creşte;
 schimbarea tehnologiei: schimbările tehnologice afectează fundamental costurile de
producţie;
 schimbări organizaţionale: reduceri ale costurilor pot fi realizate în aproape orice
structură prin reorganizarea producţiei;
 politica guvernamentală: costurile pot fi reduse prin subvenţii sau ridicate prin taxe.

Papa Alexandru 18
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

- Profitabilitatea bunurilor alternative (substituibile în ofertă). Dacă un bun care este


substituibil în ofertă devine mai profitabil decât anterior, producătorii se vor orienta de la bunul
iniţial spre acest bun alternativ. Oferta primului bun va scădea. Alte bunuri pot deveni mult mai
profitabile, dacă:

 preţul lor creşte;


 costurile de producţie scad.
-Profitabilitatea bunurilor în ofertă legată. Câteodată, producerea unui bun are loc
simultan cu producerea altora. Acestea sunt bunuri în ofertă legată. Un bun exemplu este ţiţeiul
folosit pentru producerea benzinei. Odată cu producerea benzinei, se obţin şi alte produse că
motorina şi parafina. Dacă se produce mai multă benzină, pentru că există o creştere a cererii,
atunci şi oferta celorlalte două va creşte.

- Natura, şocurile şi alte evenimente neprevăzute. În această categorie vom introduce:


vremea şi bolile, care afectează producţia agricolă, războaiele, care pot afecta aprovizionarea cu
materii prime, defectarea utilajelor, cutremure, inundaţii şi altele.

- Scopurile producătorilor. O firmă care va urmări maximizarea profitului, va avea o


ofertă diferită de o firmă care va urmări maximizarea vânzărilor. În majoritatea situaţiilor pe care
le vom analiza, vom presupune că firmele urmăresc maximizarea profitului.

- Estimările privind posibilele schimbări ale preţului. Dacă se aşteaptă că preţurile să


crească, producătorii vor prefera să-şi reducă vânzările. În schimb îşi vor consolida stocurile şi
vor vinde doar atunci când preţurile vor fi crescut din nou. În acelaşi timp, şi-ar putea propune să
producă mai mult, să-şi lărgească, capacităţile de producţie şi să fie deci pregătiţi pentru
momentul în care preţul va creşte şi deci vor putea creşte şi ei oferta.

Pentru a ilustra aceşti determinanţi ne vom întoarce la exemplul cu untul. Ce anume va


cauza creşterea ofertei de unt?

 o reducere a costurilor de producţie. Aceasta ar putea fi cauzată de o reducere a


preţului îngrăşămintelor cu azot. Aceasta va încuraja fermierii să folosească mai multe
îngrăşăminte, producţia de furaje va creşte şi deci prin urmare şi producţia de lapte va

Colegiul Economic Hermes Petroşani 19


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

creşte. În paralel noi tehnologii vor permite extracţia mai eficientă a untului. Încă o
dată, guvernul poate decide să subvenţioneze fermierii pentru a produce mai mult unt.
 o reducere a profitabilităţii producerii de smântână sau brânză. Dacă producerea
acestora devine mai puţin profitabilă datorită reducerii preţului acestora, că urmare a
reducerii cererii consumatorilor, cantităţi mai mari de unt vor fi produse.
 o creştere a profitabilităţii laptelui smântânit. Dacă consumatorii vor cumpăra cantităţi
mai mari de lapte smântânit, atunci va fi stimulată producerea de lapte smântânit şi
aceasta va conduce şi la o creştere a ofertei de unt, întrucât acestea sunt produse
împreună.
 vremea. Dacă condiţiile meteorologice sunt favorabile, producţia de furaje va creşte şi
deci, producţia de lapte va creşte. Acestea vor determina o creştere a ofertei de unt şi
alte produse lactate.
 dacă producătorii de unt aşteaptă o creştere a preţului în viitor, atunci aceştia vor livra
pieţei doar o cantitate redusă de unt, stocând diferenţa de producţie în depozite
frigorifice şi pot aştepta creşterea preţului.

Deplasări şi mişcări de-a lungul curbei ofertei

Principiul este acelaşi că şi în cazul curbei cererii. Efectul schimbării preţului este ilustrat
de o mişcare de-a lungul curbei. Dacă oricare dintre ceilalţi determinanţi se modifică, întreaga
curbă se va deplasa. O deplasare spre dreapta va însemna o creştere a ofertei, în timp ce o
deplasare spre stânga va însemna o reducere a ofertei. O mişcare de-a lungul curbei este atribuită
în mod curent unei schimbări a cantităţii ofertate în timp ce o deplasare a curbei este atribuită
unei modificări a ofertei.

Ecuaţiile ofertei

O funcţie generală a ofertei poate fi scrisă astfel:

Qs =  (Pg, Cg, a1, a2…an, j1, j2…jm, R, A, Pge t 1 )

Papa Alexandru 20
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Cu alte cuvinte: cantitatea ofertată (Qs), depinde de preţul bunului (Pg), costul de
producţie (Cg), profitabilitatea bunurilor alternative (a1, a2…an), profitabilitatea bunurilor oferite
“împreună” (j1, j2…jm), natura şi alte şocuri (R), scopul producătorilor (A) şi preţul aşteptat al
bunului ( Pge ) într-un timp viitor t+1.

Folosindu-ne de rezultatele unor anchete şi de analiza regresivă, ecuaţiile pot fi estimate


şi stabilite între ofertă şi alţi determinanţi. De notat că nu toţi determinanţii pot fi cuantificaţi cu
uşurinţă (că de exemplu, factorii naturali, şi scopurile producătorilor) şi aceştia pot fi excluşi din
ecuaţii.

Cea mai simplă forma a ecuaţiei face legătura între ofertă şi un singur determinant. O
funcţie a ofertei dependentă de preţ ar avea forma:

Qs = c + dP

Folosind analiza regresivă, valorile lui c şi d pot fi estimate. Astfel o ecuaţie actuală a
ofertei ar fi:

Qs = 500 + 1000P

Dacă oricare dintre determinanţi, exclusiv preţul se modifică, va rezulta o nouă ecuaţie.
De exemplu, dacă se modifică, costurile de producţie, rezultatul va fi:

Qs = 1000 + 1500P

Ecuaţii mai complexe ale ofertei vor include mai mulţi determinanţi. De exemplu:

Qs = 200 + 80P - 20a1 - 15a2 + 30j, unde:

P este preţul bunului, a1 şi a2 sunt profitabilitatea a două bunuri alternative care ar putea fi
oferite că înlocuitor, iar j este profitabilitatea bunului oferit împreună.

1.4.Preţul şi determinarea nivelului producţiei

Preţul de echilibru şi producţia

Colegiul Economic Hermes Petroşani 21


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Acum putem combina cererea şi oferta în analiză. Aceasta va arăta în ce mod preţul
actual al unui bun şi cantitatea oferită şi vândută sunt determinate într-o piaţă liberă şi
competitivă.

Să ne întoarcem la exemplul cu cartofii şi să folosim datele din tabelul

Care va fi preţul şi cantitatea care vor prevala? Dacă preţul este de 0,04 UM/kg, cererea
va depăşi oferta cu 600000 t (A - a). Consumatorii nu vor putea să-şi acopere nevoile şi deci vor
fi dispuşi să plătească un preţ mai mare. Producătorii incapabili, sau nedorind să acopere cererea,
vor fi încântaţi să accepte un preţ mai mare. Efectul deficitului va ridica preţul. Acelaşi lucru se
va întâmpla şi la 0,08 UM/kg; încă va mai exista un deficit şi preţul va continua să crească. Dar
pe măsură ce preţul creşte, cantitatea solicitată scade iar cantitatea ofertată creşte. Deficitul este
eliminat progresiv.

Ce s-ar fi întâmplat dacă preţul iniţial ar fi fost de 0,20 UM/kg? În această situaţie, oferta
ar depăşi cererea cu 600000 t (e - E). Efectul acestui surplus este acela de a coborî preţul, pe
măsură ce fermierii sunt în competiţie pentru a-şi vinde surplusul. Acelaşi lucru s-ar întâmpla şi
la un preţ de 0,16 UM/kg. Preţul ar coborî în continuare.

De fapt un singur preţ este sustenabil. Acesta este preţul la care cererea este egală cu
oferta, adică la 0,12 UM/kg, iar în exemplul nostru, la 350000 t. Când oferta este egală cu
cererea, piaţa este curată. Nu există deficit sau excedent.

Acest preţ, la care cererea şi oferta sunt egale este numit preţ de echilibru. Prin echilibru
înţelegem un punct de balans sau un punct de repaus; cu alte cuvinte, un punct în care nu există
tendinţa de mişcare. În exemplul anterior, dacă preţul începe la un alt nivel decât la 0,12 UM/kg,
tendinţa acestuia va fi de a se deplasa la 0,12 UM/kg. Preţul de echilibru este singurul preţ la care
dorinţele producătorilor şi ale consumatorilor sunt satisfăcute reciproc; acolo unde planurile
producătorilor se întâlnesc perfect cu dorinţele de cumpărare (cantitative) ale consumatorilor.

Curbele cererii şi ofertei

Determinarea preţului de echilibru şi nivelului producţiei se poate face folosind curbele


cererii şi ofertei.

Papa Alexandru 22
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Prezintă curbele cererii şi ofertei pentru cartofi. Preţul de echilibru este Pe = 0,12 UM/kg
iar cantitatea de echilibru este Qe = 350000 t.

La orice preţ mai mare de 0,12 UM/kg va exista un surplus. La 0,16 UM/kg surplusul se
ridica la 330000 t (d - D). Oferta este mai mare decât sunt dispuşi şi pot cumpăra consumatorii la
preţul respectiv. La 0,16 UM/kg nu se reuşeşte curăţarea pieţei. Preţul va scădea la valoarea de
echilibru de 0,12 UM/kg. Aceasta se va manifesta prîntr-o mişcare de-a lungul curbei cererii din
punctul D în punctul C şi o mişcare de-a lungul curbei ofertei din punctul d în punctul c.

La orice preţ sub 0,12 UM/kg va exista un deficit. La 0,08 UM/kg, deficitul va fi de
300000 t (B - b). Preţul va creşte la 0,12 UM/kg. Aceasta va produce o mişcare de-a lungul
curbei ofertei din punctul b în punctul c şi de-a lungul curbei cererii din puntul B în punctul C.

Punctul Cc este punctul de echilibru; acolo unde cererea este egala cu oferta.

Mişcarea spre un nou echilibru

Preţul de echilibru va rămâne neschimbat doar atât timp cât şi curbele cererii şi ofertei
vor rămâne neschimbate. Dacă una dintre curbe se va deplasa, se va forma un nou echilibru.

O schimbare în cerere

Dacă unul dintre determinanţii cererii (altul decât preţul) se modifică, întreaga curbă a
cererii se va deplasa. Aceasta va conduce la o deplasare de-a lungul curbei ofertei spre noul
punct de intersecţie.

O schimbare în ofertă

În mod analogic, dacă unul dintre determinanţii ofertei (altul decât preţul) se modifică,
întreaga curbă se va deplasa. Aceasta va conduce la o deplasare de-a lungul curbei cererii spre un
nou punct de intersecţie.

De exemplu, dacă, costurile de producţie vor creşte, curba ofertei se va deplasa spre
stânga la S2. Aici se va înregistra un deficit de g - j la preţul vechi Pe1. Preţul va urca de la Pe1 la
Pe3. Cantitatea se va reduce de la Qe1 la Qe3. Cu alte cuvinte va avea loc o deplasare de-a lungul
curbei cererii de la g la k, şi de-a lungul noii curbe (S2) din punctul j în punctul k.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 23


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Pentru a condensa: o deplasare a unei curbe va conduce la o mişcare de-a lungul curbei
celeilalte spre noul punct de intersecţie.

Câteodată mai mulţi determinanţi pot suferi modificări în acelaşi timp. Aceasta poate
induce deplasarea ambelor curbe. Când aceasta are loc, punctul de echilibru se va deplasa de la
vechiul punct de intersecţie al curbelor la noul punct de intersecţie.

Identificarea poziţiei curbelor cererii şi ofertei

Atât cererea cât şi oferta depind de preţ şi cu toate acestea interacţiunea lor determină
preţul. Din această cauză este dificil de identificat ceea ce se petrece cu exactitate atunci când
preţurile şi cantităţile se modifică şi cum se vor prezenta curbele cererii şi ofertei.

Să presupunem că încercăm să identificăm curba cererii pentru bunul X. Observăm că


atunci când preţul era de 20 UM, erau cumpărate 1000 de unităţi. Mai târziu preţul a urcat la 30
UM şi 800 de unităţi erau cumpărate. Ce se poate deduce de aici despre curba cererii? Răspunsul
este acela că fără alte informaţii nu putem spune decât foarte puţine.

În prima dintre cele două, curba cererii nu s-a deplasat. Creşterea preţului şi reducerea
vânzărilor este datorată în întregime deplasării curbei ofertei. Deplasarea de la punctul a la
punctul b este o deplasare de-a lungul curbei cererii. Dacă putem afirma cu certitudine că nu a
avut loc o deplasare a curbei cererii, atunci putem identifica poziţia sa (sau cel puţin două puncte
de pe aceasta).

În acelaşi mod se pune problema şi dacă analiza se efectuează în sens opus. Este dificil de
identificat o curbă a ofertei atunci când curba cererii se deplasează. Schimbarea preţului şi a
cantităţii este datorată exclusiv deplasării curbei cererii sau a avut loc şi o deplasare a curbei
ofertei?

Această problemă este cunoscută sub numele de “problema identificării”. Este dificilă
identificarea cauzelor care au dus la modificarea preţului şi a cantităţii.

Elasticitatea preţului în cerere

Când preţul unui bun creşte, cantitatea cerută scade. Acesta este un fenomen probat. Dar
în cele mai multe situaţii, vom dori să ştim mai mult despre acestea. Vom dori să cunoaştem cu

Papa Alexandru 24
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

cât va scădea cantitatea solicitată. Cu alte cuvinte, vom dori să ştim cum şi cât răspunde cererea
la o creştere a preţului.

Să analizăm cazul a două produse: carburanţii şi conopida. În cazul benzinei, o creştere a


preţului va induce o scădere redusă a cantităţii solicitate. Dacă, consumatorii doresc să continue
să conducă, vor trebui să plătească noul preţ, mai mare. Foarte puţin consumatori vor trece la
mersul pe bicicletă sau vor folosi maşina mai puţin frecvent, dar marea masă a consumatorilor va
fi prea puţin afectată în modul în care îşi vor folosi autoturismul.

În cazul conopidei, o creştere a preţului poate duce la o scădere drastică a cantităţii


solicitate. Raţiunea este aceea că oamenii pot trece la bunuri alternative. Majoritatea
consumatorilor sunt foarte receptivi la preţul legumelor şi în majoritatea cazurilor vor cumpăra
acele legume care au preţuri rezonabile.

Acest răspuns al cererii la schimbarea preţului poartă numele de elasticitatea preţului în


cerere, şi aşa cum vom vedea în continuare, este unul dintre cele mai importante concepte
economice. De exemplu, dacă vom cunoaşte elasticitatea preţului în cererea pentru un produs,
putem prevedea efectul asupra preţului şi cantităţii la deplasarea curbei ofertei produsului
respectiv.

Admiţând că iniţial curba ofertei era S1 şi că aceasta intersectează ambele curbe ale
cererii în punctul a, la preţul P1 şi cantitatea Q1. Oferta se deplasează la S2. Ce se va întâmpla cu
preţul şi cantitatea? În cazul curbei mai puţin elastice (D) va avea loc o creştere puternică a
preţului (a P2) şi o reducere scăzută a cantităţii (la Q2), echilibrul se realizează în punctul b. În
cazul curbei mai elastice (D’), creşterea preţului este relativ scăzută (la P 3) dar are loc o scădere
puternică în cantitate (la Q3); echilibrul se realizează în punctul c.

Măsurarea elasticităţii preţului în cerere

Am observat din figura anterioară că dacă plasăm două curbe ale cererii în aceeaşi figură,
cea joasă este mai elastică decât cea înaltă. Dar observarea pantei curbei ne oferă doar o indicaţie
vagă asupra elasticităţii. Este foarte important să putem determina aceasta cu mai multă precizie.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 25


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Ceea ce dorim să comparăm este mărimea schimbării în cantitatea solicitată cu mărimea


schimbării preţului. Dar întrucât cele două elemente folosesc unităţi de măsură diferite, singura
cale de a le compara este aceea procentuală. Aceasta conduce la următoarea formulă a
elasticităţii preţului în cerere (PD) pentru un produs: schimbarea în cantitatea solicitată
exprimată în procente raportată la schimbarea preţului exprimată în procente.

Adică PD = %QD/%QP, unde:

 - epsilon este introdus pentru elasticitate iar  semnifică modificarea.

Dacă o schimbare de 40% în creşterea preţului carburanţilor determină o scădere a


cantităţii solicitate de 10%, elasticitatea preţului va fi de:

-10%/40% = -0,25

Şi dacă o scădere a preţului conopidei cu 5% induce o creştere a cantităţii solicitate cu


15%, elasticitatea preţului în cererea de conopidă va fi de:

15%/-5% = -3

Conopida este mult mai elastică în cerere decât carburanţii.

Care este semnificaţia acestui lucru şi care este semnificaţia valorilor -0,25 şi -3?

Interpretarea elasticităţii

Utilizarea procentelor

Utilizarea exprimării procentuale este motivată de următoarele:

 permite compararea schimbării în două elemente calitativ diferite, care sunt deci
măsurate în unităţi diferite. Adică permite compararea schimbării cantitative cu
schimbarea monetară (preţul);
 evită problema alegerii unei unităţi comune. O schimbare în preţ de la 1 la 5 USD
reprezintă o schimbare de 4 unităţi; o schimbare de la 50 la 70 de cenţi reprezintă o
schimbare de 50 de unităţi. Prin utilizarea procentelor, schimbarea va fi reflectată real,
indiferent de unitatea monetară, evitând schimbările aparente;

Papa Alexandru 26
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

 este singura variantă care permite determinarea taliei schimbării în preţ sau cantitate.
De exemplu, o schimbare în preţ de 1 USD este o modificare mare sau mică?
Răspunsul poate fi dat numai dacă se cunoaşte preţul de bază. Dacă este vorba despre
o conservă, creşterea de preţ este enormă; dacă este vorba despre o casă, schimbarea
este nesemnificativă;
Semnul (pozitiv sau negativ)

Curbele cererii au o pantă descrescătoare, în mod general. Aceasta înseamnă că


schimbările de preţ şi cantitate au loc în direcţii şi sensuri diferite. O creştere a preţului (+) va
duce la o scădere a cantităţii (-). În mod similar, o scădere a preţului va determina o creştere a
cantităţii solicitate. Deci de fiecare dată când determinăm elasticitatea preţului în cerere, una
dintre valori va avea semnul minus (-). În concluzie, rezultatul raportului va avea întotdeauna
acelaşi semn (-).

Valoarea (sub- sau supra- unitară)

Dacă ignorăm semnul şi ne concentrăm asupra valorii, aceasta ne va indica dacă cererea
este elastică sau rigidă.

Elastică ( > 1) atunci când o schimbare în preţ produce o schimbare proporţional mai
mare în cantitatea solicitată. În acest caz valoarea elasticităţii va fi supraunitară, întrucât raportul
se stabileşte între o valoare mai mare şi una mai mică.

Rigidă ( < 1) atunci când o schimbare în preţ produce o schimbare proporţional mai
mică în cantitatea solicitată. În acest caz valoarea elasticităţii va fi subunitară, întrucât raportul se
stabileşte între o valoare mai mică şi una mai mare.

Elasticitate unitară ( = 1). Elasticitatea unitară este aceea în care preţul şi cantitatea
solicitată se modifică în aceeaşi proporţie. Valoarea raportului va fi unitară întrucât se stabileşte
între valori egale.

Determinarea elasticităţii preţului în cerere

Elasticitatea preţului în cerere variază imens de la un produs la altul. De exemplu, cererea


pentru vacanţe cu destinaţii tropicale, are o elasticitate a preţului în cerere superioară la 5, în timp

Colegiul Economic Hermes Petroşani 27


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

ce cererea pentru energie electrică are o elasticitate inferioară la 0,5 (în ambele cazuri semnele
minus au fost ignorate). Întrebarea care se pune este de ce unele bunuri au o mare elasticitate a
cererii în timp ce altele sunt foarte rigide în cerere şi care sunt determinanţii?

Numărul şi apropierea bunurilor substituibile. Este unul dintre cei mai importanţi
determinanţi. Cu cât există mai multe bunuri alternative şi cu cât acestea sunt mai apropiate de
bunul original, cu atât mai mult consumatorii vor apela la ele în situaţia în care preţul va creşte şi
deci cu atât mai mare va fi elasticitatea preţului în cerere.

Revenind la exemplul nostru cu carburanţii şi conopida, nu există bunuri alternative


apropiate de carburanţi şi de aceea cererea este rigidă. Pentru conopidă, în schimb, există o serie
întreagă de bunuri alternative şi deci cererea este relativ elastică.

Argumente similare sunt aplicabile şi anumitor mărci ale unui produs. Elasticitatea
preţului în cerere pentru o anumită marcă va fi probabil foarte ridicată. Dacă preţul va creşte,
consumatorii vor trece la o altă marcă: efectul substituţiei este foarte pronunţat. Prin contrast,
cererea pentru un produs, la modul general, va fi relativ rigidă. Dacă preţul alimentelor, va urca,
cererea va scădea doar foarte puţin. Consumatorii vor cumpăra cantităţi ceva mai mici, întrucât
nu îşi vor putea permite noile preţuri, dar acesta este efectul veniturilor generat de creşterea
preţurilor. Dar întrucât nu există o altă alternativă la alimente, virtual, nu există efect de
substituţie.

Proporţia din venituri cheltuită pentru un bun. Cu cât proporţia din venituri cheltuite
pentru un anumit bun este mai mare, cu atât mai mult vom reduce consumul atunci când preţul
va creşte. Cu cât efectul veniturilor este mai mare cu atât este cererea mai elastică.

Sarea de bucătărie are o elasticitate a preţului în cerere foarte redusă. Aceasta se


datorează pe de o parte faptului că nu există un alt bun care să o substituie. Pe de altă parte
cheltuim atât de puţin din venituri pentru a cumpăra sare, încât putem suporta foarte uşor o
creştere importantă în proporţie a preţului: efectul asupra veniturilor a creşterii preţului va fi
foarte mic. Prin contrast, efectul asupra veniturilor va fi mult mai mare dacă una dintre
cheltuielile majore îşi va modifica preţul. De exemplu, dacă dobânda sau ipotecile vor creşte,
oamenii vor fi nevoiţi să reducă substanţial cererea de locuinţe, preferându-le pe cele de talie mai
redusă şi deci mai ieftine sau locuind cu chirie.

Papa Alexandru 28
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Perioada de timp. Când preţurile se modifică, consumatorii vor avea nevoie de o durată
de timp în care să-şi ajusteze consumul şi să găsească alternative. Cu cât această perioadă de
timp este mai mare, după o schimbare de preţ, cu atât mai mare va fi elasticitatea cererii.

Pentru a ilustra efectul timpului asupra elasticităţii preţului în cerere, să ne întoarcem la


exemplul cu carburanţii. Între decembrie 1973 şi iunie 1974, preţul ţiţeiului s-a multiplicat cu
patru, ceea ce a produs o creştere similară a preţului carburanţilor. În următoarele luni scăderea
consumului a fost nesemnificativă. Cererea era foarte rigidă. Consumatorii nu aveau bunuri
alternative pentru carburanţi, la care să treacă. Tot ceea ce puteau face era să reducă numărul de
călătorii sau să conducă mai economic. Centralele termice care foloseau combustibil lichid, nu
puteau trece dîntr-o dată la gaz sau combustibil solid. Tot ceea ce puteau face era să reducă,
cantitatea de căldură furnizată.

În timp, întrucât preţul ridicat al carburanţilor s-a menţinut, au fost dezvoltate modele de
autoturisme cu consum economic şi mulţi consumatori au preferat autoturisme mai mici. În ceea
ce priveşte încălzirea, oamenii au trecut la gaz sau combustibil solid şi au cheltuit ceva mai mult
izolându-şi locuinţele. Deci pe o durată de timp mai mare, cererea a fost mult mai elastică.

Elasticitatea preţului în cerere şi cheltuielile consumatorilor

Una dintre cele mai importante aplicaţii ale elasticităţii preţului în cerere, este relaţia
acestuia cu volumul total de bani pe care consumatorii îl cheltuiesc pentru un produs.
Cheltuielile totale ale consumatorilor (TE) este produsul simplu dintre preţ şi cantitate: TE = P x
Q.

De exemplu, dacă, consumatorii vor cumpăra 3.000.000 de unităţi (Q) la preţul de 2 UM


per unitate (P), ei vor cheltui un total de 6.000.000 (TE). Aceste sunt prezentate grafic în figura
2.12 sub forma dreptunghiului haşurat.

Cheltuielile totale ale consumatorilor vor fi egale cu veniturile totale realizate de


companiile care au vândut produsul (înainte de aplicarea oricăror taxe).

Colegiul Economic Hermes Petroşani 29


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Ce se va întâmpla cu cheltuielile consumatorilor (şi implicit cu veniturile companiilor)


dacă are loc o schimbare a preţului? Răspunsul depinde de elasticitatea preţului în cerere.

O cerere elastică

Cu cât preţul creşte, cantitatea solicitată scade şi invers. Când cererea este elastică,
cantitatea solicitata creşte în proporţie mai mare decât preţul. Deci o schimbare în cantitate are
un efect mai puternic asupra cheltuielilor consumatorilor decât o schimbare a preţului. De
exemplu, atunci când preţul creşte, scăderea cantităţii va fi atât de puternică, încât cheltuielile
vor fi mai mici decât înainte. Acestea pot fi concluzionate astfel:

 - P creşte; Q scade în proporţie mai mare, deci TE scade;


 - P scade; Q creşte în proporţie mai mare, deci TE creşte.
Cu alte cuvinte, cheltuielile totale se modifică în aceeaşi direcţie şi sens cu cantitatea.
Acestea sunt ilustrate în figura 2.13. Cererea este elastică între punctele a şi b. O creştere a
preţului de la 4 la 5 UM, va cauza o scădere în proporţie mai mare în cantitatea solicitată: de la
20 la 10 milioane. Cheltuielile totale scad de la 80 milioane la 50 milioane.

Când cererea este elastică, o creştere a preţului va provoca o scădere în veniturile totale
ale companiilor care vând produsul respectiv. O reducere a preţului va provoca o creştere a
cheltuielilor consumatorilor şi implicit o creştere a veniturilor companiilor.

O cerere rigidă

Atunci când cererea este rigidă, lucrurile stau exact invers. Preţul se modifică în proporţie
mai mare decât cantitatea. Deci o schimbare a preţului are un efect mai mare asupra cheltuielilor
totale ale consumatorilor decât o schimbare a cantităţii. Efectul, exprimat concentrat, se prezintă
astfel:

 P creşte; Q scade în proporţie mai mică, deci TE creşte;


 P scade; Q creşte în proporţie mai mică, deci TE scade.
Cu alte cuvinte, cheltuielile totale ale consumatorilor se modifică în aceeaşi direcţie şi
sens cu preţul. Acestea sunt ilustrate în figura 2.14. Cererea este rigidă între punctele a şi c. O
creştere a preţului de la 4 la 8 UM, cauzează o scădere în proporţie mai redusă a cantităţii
solicitate: de la 20 la 15 milioane. Cheltuielile totale cresc de la 80 milioane la 120 milioane.

Papa Alexandru 30
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

În aceeaşi situaţie, veniturile companiilor vor creşte dacă are loc o creştere a preţului şi
vor scădea dacă preţul scade.

Cazuri speciale

1. o cerere complet rigidă (PD = 0)


2. o cerere complet elastică (PD = )
3. o cerere unitar elastică (PD = -1)
Cererea complet rigidă. Este reprezentată printr-o dreaptă verticală. Indiferent de ce se
întâmplă cu preţul, cantitatea solicitată rămâne aceeaşi. Este deci evident că, cu cât preţul creşte,
cu atât cheltuielile totale ale consumatorilor vor fi mai mari. În figura 2.15a cheltuielile
consumatorilor vor fi mai mari în P2 decât în P1.

Cererea infinit elastică. Este reprezentată printr-o dreaptă orizontală. La orice preţ mai
mare decât P1, cererea este 0. Dar la preţul P1 (sau oricare altul inferior lui) cererea este infinit de
mare. Aceasta curbă neobişnuită este caracteristică producătorului individual. Într-o piaţă
perfectă, aşa cum am văzut, producătorii sunt mici, comparaţi cu piaţa. Aceştia trebuie să accepte
preţul stabilit de cerere şi ofertă pe piaţă, dar la nivelul la care pot vinde tot ceea ce produc.
(Cererea nu este infinită în sens literar, dar în ceea ce priveşte firma, ea este). În aceasta situaţie,
cu cât producătorul individual, produce mai mult, cu atât va câştiga mai mult).

Cererea unitar elastică. Aceasta se întâmplă atunci când preţul şi cantitatea se modifică în
exact aceeaşi proporţie. Orice creştere a preţului va fi reflectată printr-o scădere proporţională a
cantităţii, lăsând veniturile totale neschimbate Deşi s-ar putea crede că, curba cererii pentru
elasticitatea unitară ar fi o dreaptă la 45 faţă de axe, aceasta este o hiperbolă rectangulară.
Raţiunea este aceea că o creştere proporţională a preţului trebuie să fie egală cu o scădere
proporţională a cantităţii şi invers. Cu cât ne deplasăm în jos, pe curba cererii, pentru a menţine
proporţiile constante în preţ şi cantitate, trebuie să aibă loc o creştere din ce în ce mai mare în
cantitate în timp ce are loc o scădere din ce în ce mai mare a preţului.

Măsurarea elasticităţii: elasticitatea arcului

Am definit elasticitatea preţului, că fiind procentul de modificare proporţională a


cantităţii solicitate, raportată la procentul de modificare proporţională a preţului. Dar în practică,

Colegiul Economic Hermes Petroşani 31


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

cum putem măsura aceste schimbări pentru o curbă a cererii specifică. O să utilizam două
metode pentru aceasta. Prima este metoda arcului, iar cea de a două metoda punctului.

O greşeală comună este aceea că în mod general se crede că atunci când se vorbeşte
despre elasticitate, se tratează întreaga curbă. Greşeala este aceea că, în cele mai multe situaţii,
elasticitatea variază de-a lungul curbei.

Sa analizam curba cererii prezentată în figura 2.16. Între punctele a şi b, cheltuielile totale
cresc (P2Q2 > P1Q1) cererea este elastică între aceste două puncte. Între punctele b şi c,
cheltuielile totale scad (P3Q3 > P2Q2). Aici, cererea este rigidă.

În mod normal, deci, ne referim doar la elasticitatea unei porţiuni a curbei şi nu la


întreaga curbă. Exista însă şi două excepţii la această regulă.

Prima este aceea în care elasticitatea este aceeaşi de-a lungul întregii curbe. Cea de a
două este aceea în care două curbe sunt reprezentate în aceeaşi figură. Aici putem spune că,
curba D este mai puţin elastică decât curba D’ la un preţ dat. Dar fiecare dintre aceste două curbe
vor avea elasticităţi diferite de-a lungul lor.

Dacă nu putem discuta despre elasticitatea întregii curbe, atunci putem discuta despre
elasticitatea dintre două puncte de pe o curbă. Aceasta este elasticitatea arcului. De fapt, formula
pentru elasticitatea preţului în cerere este formula pentru elasticitatea arcului. Formula era: Q
proporţional/P proporţional.

Calea prin care măsurăm modificarea proporţională în cantitate este aceea prin care
împărţim modificarea la nivelul cantităţii (Q), adică Q/Q. În mod similar procedăm şi cu
modificarea proporţională a preţului (P): P/P

În această situaţie, elasticitatea preţului poate fi scrisă că: Q/Q  P/P

Dar care sunt valorile pe care le vor avea P şi Q? Considerând valorile din tabelul 2.5 şi
figura 2.17, care va fi elasticitatea cererii între punctele m şi n? Pentru a putea răspunde, trebuie
să identificam Q şi Q, P şi P.

Cantitatea

Papa Alexandru 32
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Diferenţa în cantitate (Q) între 10 (punctul m) şi 20 (punctul n) este de 10. Deci Q =


10.

Dar care este modificarea proporţională în Q, (Q/Q)? Pentru a rezolva această problemă,
se foloseşte media celor două cantităţi; altfel spus, punctul median. Întrucât Q = 15, avem Q/Q
= 10/15.

Preţul

Diferenţa de preţ între 8 (punctul m) şi 6 (punctul n) este de 2, deci P = -2.

Modificarea proporţională a lui P se determină în mod similar cu cantitatea. Preţul de


bază este punctul median celor două.

P = 7 şi P/P = -2/7

Elasticitatea

Acum, când am determinat toate elementele, putem determina elasticitatea. Vom utiliza
în acest scop formula medie pentru elasticitatea preţului în cerere (sau a punctelor mediane):

Q/(medie de Q)  P/(medie de P),

În exemplul nostru, elasticitatea între punctele m şi n va fi:

10/15  -2/7 = -2,33

Întrucât 2,33 este o valoare supraunitară, cererea este elastică între m şi n.

Măsurarea elasticităţii: elasticitatea punctuală

În loc să determinam elasticitatea între două puncte de pe curbă, putem dori să aflam
elasticitatea într-un singur punct. De exemplu, punctul r din figura 2.18.

Pentru a măsura elasticitatea punctuală, este necesară rearanjarea termenilor în formulă.


Astfel, putem rescrie formula, că fiind:

Colegiul Economic Hermes Petroşani 33


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Q/P  P/Q

Întrucât dorim să măsurăm elasticitatea preţului într-un punct pe curba cererii, mai
degrabă decât între două puncte, este necesar să cunoaştem în ce mod cantitatea solicitată va
reacţiona la o creştere a preţului infinitezimal de mică. În cazul punctului r în figura 2.18, dorim
să ştim cum va reacţiona cantitatea solicitată la o creştere infinitezimal de mică de la preţul de
30.

O creştere infinitezimal de mică este simbolizată prin litera d. În acest caz formula
devine: dQ/dP  P/Q.

dQ/dP este calculul diferenţial al ratei de schimb a preţului relativ la schimbarea


cantităţii. În orice punct de pe curba cererii, raportul dQ/dP este dat de panta curbei (rata sa de
schimb). Panta se găseşte prin trasarea tangentei la curbă în punctul respectiv şi găsirea pantei în
punctul de tangenţă.

Tangenta la curba cererii în punctul r este prezentată în figura 2.18. Panta sa este de -
50/100. dP/dQ este deci -50/100 şi dQ/dP este inversul, adică -100/50 = -2.

Revenind la formula dQ/dP  P/Q, elasticitatea în punctul r va fi:

-2  30/40 = -1,5

Mai degrabă decât trasarea graficului şi măsurarea pantei tangentei se poate folosi
calculul diferenţial pentru determinarea elasticităţii punctuale, atât timp cât ecuaţia curbei cererii
este cunoscută.

Elasticitatea unei curbe a cererii - dreaptă

O curba a cererii - dreaptă, va avea o elasticitate diferită în fiecare punct. Singurele


excepţii sunt curba cererii verticale (PD = 0) şi curba cererii orizontale (PD = ).

Raţiunile pentru această elasticitate sunt prezentate în figura 2.19.

Folosind formula elasticităţii punctuale: dQ/dP  P/Q, panta curbei cererii (dP/dQ) este
constantă (adică -10/50). Deci şi dQ/dP este constantă şi egala cu -5.

Papa Alexandru 34
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Valoarea raportului P/Q diferă pe lungimea curbei. În punctul n, P/Q = 8/10. Deci: dQ/dP
 P/Q = -5  8/10 = -4

În punctul m, P/Q = 6/20, deci dQ/dP  P/Q = -5  6/20 = -1,5

Elasticitatea preţului în ofertă

Când preţul se modifică, va avea loc nu numai o modificare a cantităţii solicitate, ci şi a


cantităţii oferite. Frecvent, suntem interesaţi să cunoaştem cât de receptivă este cantitatea oferită
la schimbarea preţului. Unitatea pe care o folosim în aceasta situaţie va fi elasticitatea preţului în
ofertă.

În figura 2.20 sunt prezentate două curbe ale ofertei. Curba S2 este mai elastică decât
curba S1. Adică, atunci când preţul creşte de la P1 la P2, va avea loc o creştere mai mare a
cantităţii oferite în S2 (de la Q1 la Q2) decât în S1 (de la Q1 la Q2). Pentru orice modificare
(deplasare) în curba cererii va avea loc o schimbare mai mare în cantitatea oferită şi o schimbare
mai mică a preţului în curba S2 în comparaţie cu curba S1.

Deci, efectul asupra preţului şi cantităţii a unei deplasări a curbei cererii va depinde de
elasticitatea preţului în ofertă.

Formula elasticităţii preţului în ofertă (PS) este: procente (sau proporţii) ale modificării
cantităţii oferite, raportate la procente (sau proporţii) ale modificării preţului. Adică:

PS = %QS/%P

Cu alte cuvinte, formula este identică cu aceea a elasticităţii preţului în cerere, cu


deosebirea că, de această dată, cantitatea este cea oferită şi nu cea solicitată.

Adică o creştere a preţului cu 10% produce o creştere a cantităţii oferite cu 25%;


elasticitatea preţului în ofertă va fi: 25%/10% = 2,5. Si dacă o creştere de 10% a preţului va
produce o creştere a cantităţii oferite de doar 5%, elasticitatea ofertei va fi de: 5%/10% = 0,5.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 35


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

În prima situaţie, oferta este elastică (PS > 1), în cea de a două este rigidă (PS < 1). De
remarcat, că spre deosebire de elasticitatea preţului în cerere, la ofertă, valorile elasticităţii sunt
pozitive. Aceasta se explică prin faptul că preţul şi cantitatea oferită se modifică în aceeaşi
direcţie şi sens.

Determinanţii elasticităţii preţului în ofertă

Măsura în care creşterea costurilor se regăseşte în creşterea producţiei. Cu cât costurile


adiţionale pentru obţinerea unei producţii mai mari sunt mai mici, cu atât mai multe firme vor fi
încurajate să producă mai mult pentru o creştere a preţului dată şi cu atât mai elastică va fi oferta.

Oferta este elastică dacă firmele dispun de capacităţi de stocare din plin, dacă pot dispune
cu uşurinţă de cantităţi mai mari de materii prime, dacă pot renunţa cu uşurinţă la producerea de
bunuri alternative şi dacă pot evita introducerea de ore suplimentare.

Dacă toate acestea pot fi realizate, costurile vor fi prea puţin afectate de creşterea
volumului producţiei şi oferta va fi elastică. Cu cât mai puţin sunt îndeplinite aceste condiţii, cu
atât mai rigidă va fi oferta.

Firmele, în marea lor majoritate, nu sunt capabile să lărgească oferta imediat. Oferta este
virtual fixă sau poate varia în limita stocurilor. Oferta este foarte rigidă în această situaţie., Si este
trasată cu PS = 0. Dacă cererea creşte la D2, oferta nu va fi capabilă să răspundă. Preţul va creşte
la P2; cantitatea va rămâne la Q1. Echilibrul se va deplasa în punctul b.

- termen scurt. Dacă fenomenele se pot desfăşura pe o perioadă de timp suficient de


lungă, anumite input-uri vor putea creşte (că de exemplu, materiile prime) în timp ce altele vor
rămâne fixe (utilajele). Oferta poate creşte întrucâtva. Acest lucru este reprezentat prin SS.
Echilibrul se va deplasa în punctul c, preţul va scădea la P3, iar cantitatea va creşte la Q3.

- termen lung. Pe perioade de timp mari, există suficient timp că toate input-urile să
crească şi că noi firme să apară pe piaţă. Oferta va fi în aceasta situaţie extrem de elastică.
Aceasta este prezentată în curba SL. Echilibrul se va deplasa în punctul d, cu preţul scăzând în
continuare la P4 şi cantitatea crescând până la Q4.

În unele situaţii curbele ofertei pot avea chiar pantă negativă.

Papa Alexandru 36
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Măsurarea elasticităţii preţului în ofertă

O ofertă verticală are elasticitatea egală cu 0. Este complet imobilă la modificarea


preţului. O ofertă orizontală (curba) are elasticitate infinită. Nu exista un nivel la care volumul
ofertei să fie limitat, la preţul la care curba intersectează axa verticală.

Atunci când două curbe ale ofertei se intersectează, curba superioară va avea elasticitatea
preţului în ofertă mai mică. Orice curbă a ofertei, o dreaptă care porneşte din origine va avea
elasticitatea egală cu 1 pe toata lungimea sa, neconsiderând panta. De exemplu, pentru curba S1,
o dublare a preţului de la 3 la 6 UM conduce la o dublare a ieşirilor de la 1 la 2 unităţi.

Aceasta demonstrează că nu panta curbei, ci modificarea proporţională este aceea care


determină elasticitatea.

Elasticităţile altor curbe ale ofertei vor varia de-a lungul curbei. În astfel de situaţii vom
trata elasticitatea între două puncte sau într-un punct. Calcularea elasticităţii între două puncte
face apel la metoda arcului, în timp ce calcularea elasticităţii punctuale face apel la metoda
punctului. Cele două metode sunt similare celor de la cerere şi formulele lor de calcul sunt de
asemenea similare cu deosebirea că de fiecare dată, cantităţile sunt cele oferite în loc de cele
solicitate.

Elasticitatea veniturilor în cerere (YD)

Până acum am analizat receptivitatea cererii şi ofertei la modificarea preţului. Dar preţul
este doar unul dintre determinanţii cererii şi ofertei. Teoretic putem determina receptivitatea
cererii şi ofertei pentru fiecare dintre determinanţi. Putem obţine astfel o serie întreagă de
elasticităţi ale cererii şi ofertei.

În practică, însă, sunt doar două alte elasticităţi extrem de utile şi ambele sunt elasticităţi
ale cererii.

Prima este elasticitatea veniturilor în cerere (YD). Aceasta măsoară receptivitatea cererii
la modificarea veniturilor consumatorilor (Y). Aceasta ne permite să prevedem cât de mult se va
modifica curba cererii pentru o modificare dată în veniturile consumatorilor. Formula elasticităţii

Colegiul Economic Hermes Petroşani 37


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

veniturilor în cerere este: procentul (proporţia) modificării cererii raportată la procentul


(proporţia) modificării veniturilor. Adică: YD = %QD/%Y

Cu alte cuvinte, formula este identică cu cea a elasticităţii preţului în cerere, numai că de
această dată vom raporta modificarea cererii la modificarea veniturilor şi nu la aceea a preţurilor.
Adică, dacă 2% creştere în venituri a produs o creştere de 8% în cererea pentru produs, atunci
elasticitatea veniturilor în cerere va fi: 8%/2% = 4.

Determinanţii elasticităţii veniturilor în cerere

Gradul de necesitate al produsului. În ţările dezvoltate, cererea pentru produse de lux


creşte rapid odată cu creşterea veniturilor, chiar dacă cererea pentru produse de bază, că pâinea,
de exemplu, creşte foarte puţin. Bunuri şi servicii că autoturisme şi vacanţe în străinătate au o
elasticitate a veniturilor în cerere ridicată, în timp ce cartofii sau transportul în comun, au o
elasticitate extrem de redusă.

Cererea pentru anumite bunuri scade odată cu creşterea veniturilor. Acestea sunt bunuri
inferioare, că de exemplu margarina ieftină. Pe măsură ce consumatorii câştigă mai mult, vor
trece la unt sau margarină de calitate superioară.

Spre deosebire de bunurile normale, care au o elasticitate a veniturilor în cerere pozitivă,


bunurile inferioare au o elasticitate a veniturilor în cerere, negativă.

Nivelul la care dorinţa pentru un bun este satisfăcută de creşterea consumului. Cu cât
consumatorii sunt satisfăcuţi mai repede, cu atât mai puţin va creşte cererea lor pe măsură ce
veniturile cresc.

Nivelul veniturilor consumatorilor. Oamenii săraci vor răspunde diferit în comparaţie cu


oamenii bogaţi, la o creştere a veniturilor. De exemplu, pentru o creştere dată a veniturilor,
consumatorii săraci vor cumpăra mult mai mult unt, în timp ce consumatorii bogaţi vor cumpăra
doar cu puţin mai mult.

Elasticitatea veniturilor în cerere este un concept extrem de important pentru firme în


ceea ce priveşte talia şi mărimea pieţei pentru produsele lor în viitor. Dacă produsele lor au o

Papa Alexandru 38
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

mare elasticitate a veniturilor în cerere, vânzările se vor extinde rapid, pe măsură ce veniturile
cresc la nivel naţional, dar pot să scadă la fel de rapid dacă economia intră într-o perioadă de
recesiune.

Elasticitatea preţurilor încrucişate în cerere (CDab)

Aceasta este numită în mod frecvent elasticitatea încrucişată în cerere. Este receptivitatea
cererii pentru un produs, urmare a schimbării preţului unui alt produs (supliment sau
complement). Aceasta ne permite previziunea modificării în curba cererii la un produs că urmare
a schimbării preţului unui alt produs.

Formula elasticităţii preţurilor încrucişate în cerere este: procentul (sau proporţia)


modificării cererii pentru un bun a raportată la procentul (sau proporţia) modificării preţului
pentru bunul b. Adică:

CDab = %QDa/%Pb

Dacă bunul b este un substituent al bunului a, cererea pentru a va creşte odată cu


creşterea preţului pentru b. În această situaţie, elasticitatea va avea semn pozitiv. De exemplu,
dacă cererea pentru unt creşte cu 2% în timp ce preţul margarinei creşte cu 8%, atunci
elasticitatea încrucişată a cererii de unt relativă la margarină va fi: 2%/8% = 0,25.

Dacă bunul b este complementar bunului a, cererea pentru a va scădea pe măsură ce


preţul lui b creşte şi cantitatea solicitată din b scade. În aceasta situaţie elasticitatea încrucişată a
cererii va avea valoare negativă. De exemplu, dacă o creştere de 4% în preţul pâinii va duce la o
scădere de 3% în cererea de unt, elasticitatea încrucişată pentru unt relativ la pâine va fi: -3%/4%
= -0,75.

Determinantul major în elasticitatea încrucişată este apropierea dintre produs şi


complementul sau substituentul său. Cu cât acestea sunt mai apropiate, cu atât mai mare va fi
efectul asupra primului bun la o schimbare de preţ a substituentului sau complementului, şi cu
atât mai mare va fi elasticitatea încrucişată, fie ea pozitivă, fie negativă.

Firmele vor dori să cunoască elasticitatea încrucişată a cererii pentru produsele lor
considerând efectul asupra produselor lor că urmare a schimbării preţurilor rivalilor sau

Colegiul Economic Hermes Petroşani 39


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

produselor complementare. Acestea sunt elemente vitale, că informaţii, pentru firme, atunci când
îşi pregătesc planurile de producţie.

Un alt exemplu de utilitate a conceptului de elasticitate încrucişată în cerere, este în


domeniul comerţului internaţional şi al balanţei de plăţi. Guvernul va dori să ştie în ce mod o
schimbare în preţul bunurilor locale va afecta cererea de bunuri din import. Dacă există o
elasticitate încrucişată ridicată pentru bunurile din import (pentru că acestea sunt substituente
apropiate bunurilor locale) şi dacă preţurile cresc pe plan local, că urmare a inflaţiei, cererea
pentru bunuri din import va creşte considerabil, înrăutăţind situaţia balanţei externe de plăţi.

Dimensiunea temporală

Ajustarea completă a preţului la cerere şi ofertă într-o situaţie de dezechilibru, nu este


instantanee. De aceea este necesară analiza dimensiunii temporale pe care oferta o ocupă, pentru
a răspunde cererii şi invers.

Ajustarea pe termen scurt şi pe termen lung

Aşa cum am văzut anterior, elasticitatea variază cu perioada de timp luată în considerare.
Motivul este acela că atât producătorii cât şi consumatorii au nevoie de timp pentru a reacţiona la
o modificare a preţului. Cu cât perioada este mai mare, cu atât răspunsul va fi mai puternic şi cu
atât elasticitatea cererii şi ofertei vor fi mai mari.

Intervalele de timp în producţie: filamentul

Întrucât producerea bunurilor cere un interval de timp pentru a fi produse, va exista un


interval între decizia de a produce şi momentul în care acestea vor apărea pe piaţă. Deci oferta
actuală, la un moment dat, depinde de planificarea dintr-un moment anterior. De exemplu,
recoltele fermierilor vor depinde de suprafeţele însămânţate.

Pentru că deciziile producătorilor depind de preţ, oferta din orice moment va depinde de
preţurile anterioare.

Papa Alexandru 40
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Aceste intervale de timp pot conduce la fluctuaţii de preţuri. Acestea sunt ilustrate în
figura 2.25: diagrama filamentului. Aici sunt făcute două convenţii importante:

- planurile de producţie ale firmelor, odată trasate vor fi îndeplinite; ele se vor concretiza
în ofertă exact la nivelul la care au fost planificate;

- exista un dezechilibru iniţial pe piaţă; fie cererea, fie oferta, s-au modificat. Rezultatul
este că preţul este acum peste intersecţia noilor curbe ale cererii şi ofertei.

Graficul prezintă curbele noi ale cererii şi ofertei. De notat că, curba ofertei, este curba
ofertei planificate. Oferta actuală pe piaţă este volumul planificat anterior.

Să presupunem că preţul iniţial (dezechilibrul) era la P1. La P1, producătorii planifică să


ofere Q1. Deci în perioada de timp următoare, cantitatea oferită va fi Q1. Dar pentru a vinde
cantitatea Q1, preţul scade la P2. Întrucât preţul a scăzut la P2, producătorii vor planifica să ofere
cantitatea Q2 pentru perioada de timp următoare. Deci în perioada de timp următoare cantitatea
Q2 va fi oferită pe piaţă. Preţul va urca acum la P3 pentru a “curăţi” piaţa. Acest proces va
continua cu preţul şi cantitatea oscilând.

Oscilaţiile vor fi mai mari sau mai mici funcţie de formele curbelor cererii şi ofertei.
Dacă, curba ofertei este deasupra curbei cererii, oscilaţiile vor scădea în timp. Aceasta poarta
denumirea de filament convergent. Dacă, curba cererii este deasupra curbei ofertei, oscilaţiile vor
fi explozive şi se vor accentua în timp. Acesta poarta numele de filament divergent.

În practică, filamentele nu vor arata atât de simplu, ca în exemplul ilustrat mai sus din
mai multe motive:

 producătorii pot anticipa fluctuaţiile de preţ şi pot să nu participe la preţurile curente;


 curbele cererii şi ofertei se pot deplasa între timp;
 poate apărea un interval de pauză între ajustarea cererii şi ofertei;
 planurile de producţie nu vor fi îndeplinite;
 producătorii pot face apel la stocuri. Pot stoca atunci când preţurile sunt jos şi elimina
stocurile atunci când preţurile sunt ridicate. Oferta pe piaţa nu va fluctua prea mult şi
aceasta va reduce la rândul sau fluctuaţiile preţurilor.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 41


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Cu toate acestea, efecte filament au fost observate pe mai multe pieţe. Exemplele cele
mai bune sunt pieţele cărnii de porc şi a cartofilor, care au o evoluţie ciclică.

Speculaţiile

Într-o lume în care curbele cererii şi ofertei se modifică, preţurile nu rămân pe loc.
Câteodată cresc, altădată scad.

Dacă preţurile se vor modifica de o maniera predictibilă în viitor, acest lucru va afecta
comportamentul consumatorilor şi producătorilor acum. Convingerea că preţurile vor creşte îi
vor determina pe consumatori să cumpere imediat, în timp ce convingerea că preţurile vor scădea
îi va determina să aştepte. Inversul se aplica comercianţilor. Dacă preţul bunului pe care vrei să-l
vinzi este în scădere, o să doreşti să-l vinzi cât mai repede. Pe de altă parte, dacă preţurile cresc,
se va aştepta cât mai mult timp posibil, pentru un preţ cât mai ridicat.

Acest comportament al scrutării viitorului şi adoptării de decizii privind cumpărarea sau


vânzarea de bunuri bazate pe predicţii proprii, se numeşte speculare. Speculaţia se bazează
frecvent pe tendinţa preţurilor. Dacă preţurile cresc, lumea va trebui să decidă, dacă ele vor
continua să crească, sau dacă, după ce vor atinge un vârf, vor începe să scadă. După ce predicţia
a fost realizata, ei se vor comporta că atare. Aceste speculaţii, afectează cererea şi oferta, care la
rândul lor afectează preţul. Speculaţia este foarte comuna pe piaţa acţiunilor şi titlurilor de
valoare, pe piaţa schimbului valutar sau pe piaţa imobiliară.

Speculaţia tinde să fie autorealizabilă. Cu alte cuvinte, acţiunile speculanţilor, tind să


deplaseze preţul spre valoarea speculată. De exemplu, dacă speculanţii vor crede că preţul
anumitor acţiuni va creşte, aceştia vor cumpăra un număr important din aceste acţiuni de pe
piaţa, iar că urmare preţul lor va creşte. Prin urmare speculaţia s-a auto-realizat.

Speculaţiile pot contribui la reducerea sau agravarea fluctuaţiilor. Ele pot stabiliza sau
destabiliza.

1.5.Elasticitatea veniturilor în cerere şi curba venituri-consum

Papa Alexandru 42
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Curba venituri-consum trasată în figura 4.16 prezintă modul în care cererea pentru două bunuri
ale unui consumator, creşte odată cu creşterea veniturilor.

La începutul intervalului, veniturile erau relativ reduse şi prin urmare, bugetul era redus.
Întrucât unul dintre bunuri se presupune a fi unul indispensabil în timp ce celalalt, unul de lux,
combinaţia celor două va tinde spre asigurarea necesarului înaintea bunurilor de lux. Deci iniţial
bugetul B1 va determina consumatorul să aibă un consum de a.

Pe măsura trecerii timpului, veniturile cresc, iar linia bugetului se deplasează la B2 şi apoi
la B3, iar punctul consumului creşte la b şi apoi la c. Achiziţionarea din bunul de lux (CD) a
crescut semnificativ (de la QCD1 la QCD2). Acest bun are o mare elasticitate în cerere. Cumpărarea
bunului necesar (pâine) a crescut doar foarte puţin (de la QB1 la QB2). Pâinea fiind un produs de
bază are o elasticitate redusă a veniturilor în cerere.

Curba Engel ilustrează un bun cu elasticitatea mai mare decât 1. Aceasta înseamnă că o
creştere proporţională în cerere de la QCD1 la QCD2 este mai mare decât creşterea proporţională în
venituri de la Y1 la Y2.

1.6.Efectul creşterii veniturilor asupra cererii pentru bunuri inferioare

Dacă unul dintre bunurile X sau Y este un bun inferior, efectul creşterii veniturilor va fi
acela de reducere a cantităţii cumpărate.

Dacă X este un bun inferior iar Y este un bun normal, o deplasare a liniei bugetului spre
partea superioară (o creştere a veniturilor) va conduce la o cantitate mai redusă care va fi
cumpărata din bunul X. Punctul b se găseşte mai în dreapta faţă de punctul a. Curba venituri-
consum are pantă negativă.

Efectul unei modificări a preţului

Dacă X sau Y îşi modifica preţul, linia bugetului va pivota. Să luăm cazul unei reduceri a
preţului bunului X (fără modificarea preţului lui Y). Linia bugetului va pivota spre dreapta.
Linia iniţială a bugetului B1 corespunde datelor, unde bugetul era de 30 UM, preţul lui X
de 2 UM, iar preţul lui Y de 1 UM. Să presupunem acum că preţul lui X se reduce la 1 UM, în
timp ce preţul lui Y rămâne neschimbat. Noua linie a bugetului B2 va intersecta axa X la o

Colegiul Economic Hermes Petroşani 43


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

cantitate dublă faţă de cea anterioară, dar va continua să intersecteze axa Y la aceeaşi cantitate.
Curba a pivotat pe a. Vechiul punct al consumului optim era în j. După reducerea preţului
bunului X, noul punct de consum optim este găsit în k.

O serie întreagă de linii ale bugetului pot fi trasate, şi toate pivotând pe ea. Fiecare
reprezintă un preţ diferit al bunului X, dar cu venituri constante şi cu preţul bunului Y constant.
Cu cât curba este mai joasă, cu atât mai mic va fi preţul bunului X. Pentru fiecare preţ va exista
un punct optim al consumului. Linia care uneşte aceste puncte este cunoscută sub numele de
curba preţ-consum.

Papa Alexandru 44
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Capitolul 2:Ciclul de viaţă al unui produs

Analiza Functională pe faze:

1.1 .Ciclul de viaţă comercială a produsului

Concept de marketing, model graphic care descrie tendinţa de evoluţie a cifrei de afaceri
şi profitul unui produs, de-a lugul vieţii sale comerciale, durata care diferă de la produs la
produs. Ciclul de viaţă (CV) reprezintă perioada de timp în care produsul/marca de produs se află
pe piaţă începând cu introducerea şi sfârşind cu retragerea (aceste două faze pot fi identificate cu
uşurinţă). Curba CVP defineşte un produs în funcţie de vârsta comercială (criticile susţin
identificarea sa arbitrară), împarţită în mai multe etape/faze:

1.faza de cercetare/inovare;

2.lansare/introducere pe piaţă;

3.creştere;

Colegiul Economic Hermes Petroşani 45


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

4.maturitate;

5.saturaţie;

6.declin şi dispariţie de pe piaţă.

În faza de introducere , produsul este nou, consumatorii sunt sceptici, fiind achiziţionat
numai de clienţi inovatori (primii cumpărători ai unui produs nou). Încasările sunt reduse,
creşterea vânzărilor lentă, în timp ce cheltuielile de promovare sunt ridicate; pe ansamblu, în
această etapă, firma înregistrează pierderi financiare ale produsului. Dacă produsul nu satisface
aşteptările consumatorilor care l-au testat şi nu vor repeta achiziţia, vânzările se vor diminua.
Produsele nesatisfăcătoare vor fi îmbunătăţite sau retrase de pe piaţă.

Faza de creştere: dacă produsul satisface nevoile clienţilor, vânzările vor înregistra
creşteri, prin atragerea de noi clienţi.

Pe masură ce vânzările cresc mai rapid decât costurile, firma obţine profit.Dacă produsul
se bucură de succes, pe piaţă apar concurenţii; aceştia, de multe ori, copiază ideea de bază (sau
introduc şi unele caracteristici noi).

Maturitatea: este etapa în care, datorită faptului că din ce în ce mai puţini cumpărători noi
achiziţionează produsul, creşterea vânzărilor încetineşte sau stagneaza; concurenţii luptă pentru
atragerea clienţilor şi se manifestă un război al preţurilor, care subminează profiturile obţinute.
Pe măsură ce concurenţa se intensifică, competitorii ineficienţi sunt eliminaţi de pe piaţă.

Saturaţia apare în timpul etapei de maturitate, în momentul în care creşterea vânzărilor a


încetat. Dimensiunile pieţei nu mai cresc, vânzările constând doar în cumpărări repetate ale
clienţilor existenţi sau în cumpărări de înlocuire. Profitul poate fi ridicat dacă costurile vor fi
menţinute la un nivel acceptabil (urmare a economiei de scara - atât în ceea ce priveşte producţia,
cât şi activităţile promoţionale).

Declinul: este perioada în care vânzările scad, concurenţa se intensifică (firmele rămase
îşi dispută un număr din ce în ce mai redus de cumpărători), profitabilitatea scade datorită
reducerii preţurilor de vânzare şi restrângerii gamei de produse oferite. Firma trebuie să decidă

Papa Alexandru 46
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

dacă se retrage sau se menţine pe piaţă cu acele articole rămase însă pe gustul celui mai mare
segment de clienţi fideli.

Fiecărei faze CVP îi corespunde câte un obiectiv principal de marketing:

-în faza de lansare: dobândirea de notorietate (produsul suferă numeroase modificări);

-în faza de creştere: creşterea vânzărilor/cotei de piaţă (eforturile de promovare sunt


însemnate);

-în faza de maturitate: creşterea profitului şi menţinerea cotei de piaţă (pentru a raspunde
cât mai bine aşteptărilor clientelei este necesară extinderea gamei);

-în faza de declin: reducerea cheltuielilor şi culegerea ultimelor rezultate (restrângerea


gamei, întrucat produsul nu mai corespunde cerinţelor pieţei).

1.2. Ciclul de viaţă al produsului

Ciclul de viaţă al produsului este un concept care încearca sa decrie vânzările şi


profiturile produsului, consumatorii, competiţia şi acţiunile specifice de marketing întreprinse de
la apariţia acestuia şi până la înlăturarea sa de pe piaţă, sau mai precis, intervalul de timp cuprins
între momentul lansării unui produs pe o piaţă dată şi cel al retragerii sale definitive de pe piaţa
respectivă.

1.3.Caracteristicile etapelor ciclului de viata al produsului

În esenţă, etapele unui ciclu de viaţă sunt lansarea, creşterea, maturitatea şi declinul.
Mulţi autori consideră şi procesul de creare al produsului drept etapă distinctă a ciclului de viaţă,
situând-o înainte de lansarea produsului.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 47


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

În etapa de lansare a produsului, principalul obiectiv al întrprinderii este să informeze


consumatorii în legătură cu apariţia noului produs; cheltuielile în această etapă sunt mari,
vânzările mici iar profiturile neglijabile, chiar negative. . Produsul este prezentat în una cel mult
două variante constructive, distribuţia, mai ales pentru produsele scumpe cum sunt autoturismele,
este limitată, selectivă.

Etapa de creştere este caracterizată de o creştere rapidă a vânzărilor şi a profitului;


întreprinderea urmăreşte să-şi maximizeze cota de piaţă şi să-şi creeze o marcă puternică.
Consumatorii sunt numeroşi dar apar şi mulţi concurenţi şi imitatori. Întreprinderea trebuie să-şi
diversifice gama de produse, să-şi extindă distribuţia şi să stimuleze preferinţa de marcă.

În etapa de maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. Întreprinderea încearca să-şi


menţină avantajul competitiv prin îmbunătăţirea caracteristicilor produsului, extinderea garanţiei
şi a serviciilor post-vânzare, reduceri de preţuri. Se realizează un consum de masă dar şi
competiţia se află la cel mai înalt nivel. Promovarea este foarte intensivă şi competitivă.

În etapa de declin vânzările scad puternic pe măsura ce alte produse de substituţie apar pe
piaţa sau interesul consumatorilor faţă de produs dispare. Întreprinderea verifică dacă mai sunt
posibilităţi de a realiza profit şi urmăreşte momentul optim de abandonare a produsului. Linia de
produse este restrânsă la modelele cele mai căutate, distribuţia devine din nou selectivă iar
acţiunile promoţionale se limitează la reclama de reamintire a produsului.

De cele mai multe ori, întreprinderile urmăresc realizarea unui portofoliu de produse
echilibrat, cu produse aflate în diferite stadii ale ciclului de viaţă, tocmai pentru a elimina
neajunsurile fiecărei faze, pentru a compensa eventualele pierderi cu profiturile aduse de alte
produse.

Papa Alexandru 48
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Capitolul 3:Descrierea unei game de produse

Gama de produse este alcătuită din totalitatea produselor ce au caracteristici similare,


funcţionează în acelaşi fel şi au o destinaţie comună în consum.

În sfera distribuţiei este mai des întâlnit termenul de gamă sortimentală, alcătuită din
produse asociate după un reper comun de sistematică( confecţii, automobile etc.)

În cadrul unei game putem întâlni mai multe linii de produse, alcătuite din grupuri
omogene de produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricaţie.

Plecând de la aceste elemente , putem determina dimensiunile unei game de produse:

• Lărgimea- dată de numărul de linii de produs ce intră în componenţa gamei.


• Profunzimea- numărul de produse distincte din cadrul fiecărei linii de produs.
• Lungimea – dată de numărul de produse distincte la nivelul întregii game.

Exemplu: Firma X are două linii de produse: lapte de consum( cu 1,8% grăsime, cu 1,5 %
grăsime şi cu ciocolată ) şi iaurt( simplu, de băut, cu căpşuni, cu vişine, cu caise). Dimensiunile
gamei de produse sunt:

Lărgimea =2 ( două linii: lapte şi iaurt)

Profunzimea = 3; 5

Lungimea = 8 ( 3+5)

Dimensiunile gamei de produse realizate de o firmă evoluează în timp.

Firma poate decide introducerea în fabricaţie a unor produse noi sau retragerea din fabricaţie a
unor produse ce au devenit nerentabile.

Analiza evoluţiei în timp a gamei de produse presupune calcularea unor indicatori cum ar fi :
ritmul de înnoire sortimentală şi ritmul de diversificare sortimentală.

Ritmul înnoirii sortimentale= produse nou introduse în fabricaţie/produse existente în fabricaţie


la sfărşitul perioadei x 100

Colegiul Economic Hermes Petroşani 49


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Ritmul diversificării sortimentale = produse nou introduse în fabricaţie- produse scoase din
fabricaţie/ produse existente în fabricaţie la începutul perioadei x 100

În cazul în care această activitate nu a fost încheiată cu succes se recomandă reluarea ei în


întregime.

Ca activităţi premergătoare sunt recomandate : componentele produsului şi ciclul de viaţă al


produsului.

Urmează să obţineţi informaţii despre importanţa lansării de noi produse pe piaţă şi despre
etapele ce trebuie parcurse în acest scop.

Papa Alexandru 50
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Capitolul 4:Categorii de pieţe la produse sau servicii

Noţiunile principale utilizate şi indicatorii prezentaţi în acest subcapitol, au urmatoarele


semnificaţii:

Serviciile de piaţă sunt acele activităţi care fac obiectul vânzării şi cumpărării pe piaţă,
indiferent de momentul plăţii, tipul de preţ practicat (preţ de vânzare, tarif etc.) şi modalităţile de
încasare.

Activităţile de servicii de piaţă sunt prezentate pe urmatoarele categorii:

1.servicii de piaţă prestate în principal pentru populaţie.

2.servicii de piaţă prestate în principal pentru agenţi economici.

3.servicii de transporturi, depozitare şi comunicaţii.

Grupările activităţilor pentru fiecare categorie de servicii de piaţă sunt efectuate potrivit
"Clasificării Activităţilor din Economia Naţională CAEN Rev.1" (aprobat prin Ordinul nr.
601/26.XI.2002 aparut în M.O. nr. 908/13.XII.2002 privind actualizarea CAEN aprobat prin
H.G. nr. 656/1997) precum şi recomandărilor Oficiului de Statistică al Comunităţilor Europene
(Eurostat).

Serviciile de piaţă prestate în principal pentru populaţie, pentru agenţi economici şi serviciile de
transporturi, poşta şi telecomunicaţii cuprind veniturile realizate, atât de întreprinderile care au
activitatea principală de servicii, cât şi de întreprinderile cu alte activităţi principale, care obţin
venituri din activităţi de servicii.

Serviciile de piaţă prestate în principal pentru populaţie cuprind activităţile de servicii care au ca
beneficiar, populaţia, iar serviciile de piaţă prestate în principal pentru agenţii economici includ
activităţile de servicii prestate, pentru agenţi economici. Toate categoriile de servicii conţin atât
realizabile înregistrate pentru populaţie, cât şi cele pentru agenţi economici. Activităţile de
comerţ, intermedieri financiare, bănci şi asigurări, sunt prezentate separat, nefiind incluse în
servicii de piaţă.

În categoria alte activităţi de servicii de piaţă prestate în principal pentru populaţie se cuprind:
serviciile de spălare, curăţare şi vopsire a textilelor şi blănurilor; coafura şi alte activităţi de
înfrumuseţare, pompe funebre şi similare, întreţinere corporală, alte activităţi de servicii.

Alte servicii prestate în principal pentru agenţii economici cuprind: activităţi de selecţie şi
plasare a forţei de muncă investigate şi protecţie a bunurilor şi persoanelor, întreţinerea şi
curăţarea clădirilor, activităţii de ambalare şi alte servicii prestate în principal întreprinderilor.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 51


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Alte servicii de transport cuprind: activităţile de manipulare şi depozitare, activităţi anexe


transporturilor şi activităţi ale altor agenţii de transport.

Datele valorice privind veniturile realizate sunt prezentate în preţurile curente ale fiecărui an,
inclusiv TVA.

Indicii de volum ai serviciilor de piaţă prestate în principal pentru populaţie au fost calculaţi în
preţuri comparabile.

Gruparea indicatorilor s-a efectuat după forma de proprietate asupra capitalului social al
întreprinderilor şi anume:

-proprietate majoritară de stat, care cuprinde capitalul integral de stat, public de interes naţional
şi local, mixt (unde statul deţine 50% şi peste din capitalul social).

-proprietate majoritară privată, care cuprinde capitalul integral privat, mixt (peste 50% capital
social privat), integral străin, cooperatist, obştesc.

Papa Alexandru 52
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Figure 1:INDICII SERVICIILOR DE PIAŢĂ PRESTATE ÎN


PRINCIPAL PENTRU POPULATŢIE

Colegiul Economic Hermes Petroşani 53


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Figure 2 SERVICIILE DE TRANSPORTURI, DEPOZITARE ŞI


COMUNICAŢII, PE ACTIVITĂŢI, ÎN 2003

Papa Alexandru 54
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Capitolul 5:Prețul

În marketing, preţul reprezintă un element al mixului de marketing, aflat într-o


corespondenţă permanentă cu celelalte: produsul, distribuţia şi promovarea dar şi un element
acorporal al produsului. Preţul este, înainte de toate, variabila care justifică însăşi existenţa
schimbului şi, în termeni monetari, variabila care generează venituri pentru vânzător, toate
celelalte variabile (produsul, distribuţia şi promovarea) generând cheltuieli.

Conceptul (noţiunea) de preţ este strâns legat de conceptele (noţiunile) de tranzacţie sau
schimb, precum şi de conceptul de utilitate. Prin intermediul schimbului, un actor (agent)
economic ce acţionează pe piaţă comunică, intră în relaţie cu un alt actor economic, în scopul
obţinerii, de la acesta din urmă a unui bun ce are valoare şi este util, oferind în schimb „ceva”
similar, valoros şi util.

Preţul reprezintă o formă de măsurare economică, de evaluare concretă a schimbului,


cunoscută odată cu apariţia schimbului de mărfuri. Evaluarea prin preţ a schimbului este
denumită forma bănească a acestuia; în sensul acesta, preţul exprimând cantitatea de bani plătită
pentru cumpărarea bunurilor şi serviciilor, în cadrul tranzacţiilor bilaterale care au loc pe piaţă; el
este un raport între bunuri şi bani.

5.1.Prețul de vânzare

-preţ de vânzare = preţul unui produs sau serviciu oferit de firmă spre vânzare pe piaţă.

Exemple: preţ de catalog, preţ cu amănuntul, preţuri cu stimulente şi bonificaţii, preţuri


promoţionale, preţuri unice etc.

Marja de manevră a firmei în stabilirea preţului de vanzare al unui produs depinde în mod
direct (şi trebuie să fie coerentă) de imaginea produsului şi poziţionarea sa pe piaţă, de tipul de
distribuţie practicat şi intensitatea concurenţială care se manifestă pe piaţa produsului – marjă
practic nulă în cazul unui produs de masă, puţin diferenţiabil, caz în care va suporta preţul impus
de piaţă.

5.2.Preţul psihologic

- preţ psihologic= preţ impar, cu o valoare imediat inferioară unui preţ rotund (spre
exemplu, 129.99 lei) sau o combinaţie (spre exemplu, 45.99).

Colegiul Economic Hermes Petroşani 55


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Practicat frecvent, îndeosebi în sistemul de vanzare la distanţă (la vanzarea prin catalog),
în supermarketuri, se consideră că este mult mai atractiv pentru cumpărători. Impactul psihologic
al preţului de vanzare este subliniat şi prin sloganuri de genul: "cumpăraţi acum", "numai 99.00
lei", "stoc limitat", "ocazie unică", "-20% -30% -50%", preţ special, preţ barat, preţ vechi/preţ
nou, preţ unic, preţ-şoc s.a., avand drept scop grăbirea deciziei de cumpărare.

5.3.Preţul de prestigiu

Politica de preţ (utilizată, frecvent, la introducerea unei mărci noi pe piaţă), constand în

fixarea unui preţ de vanzare ridicat (definitiv sau temporar). Un preţ ridicat poate viza

îmbunătăţirea imaginii pe ansamblul mărcii (întreg portofoliul sau game de produse): în acest
caz, un preţ ridicat răsplăteşte avantajele conferite de inovare, argumentand costurile de cercetare
efectuate. Se practică cu succes atunci cand îmbunătăţirile aduse produselor firmei fac ca acestea
să se diferenţieze semnificativ de produsele concurenţei. Noul produs se distinge, de regulă,
printr- o elasticitate scăzută a cererii în raport cu preţul (cerere mai puţin sensibilă la nivelul
preţului): consumatorii nu au puncte de reper, de comparaţie. De aceea, firma se va adresa cu
preţuri mai ridicate segmentelor de piaţă a căror cerere este cel mai puţin elastică (rigidă), apoi
ea pătrunde, progresiv, pe celelalte segmente, reducand din ce în ce mai mult preţul; este mult
mai uşor, în fazele următoare, să diminueze decăt sa mărească preţul.

5.4.Preţul momeală

- preţ momeală= termen utilizat pentru o tactică care oferă clienţilor bunuri la un preţ
scăzut pentru a-i atrage în speranţa că vor cumpăra şi alte bunuri.

5.5.Preţuri magice (terminate în 9)

Una din strategiile de preţ folosite pe scară largă de supermarketuri este cea a “preţurilor
magice”, preţuri care se termină, de regulă în 9 sau 99. Preţurile de acest gen au un impact
psihologic covarşitor în momentul deciziei de cumpărare pentru că dau impresia că sunt mai
mici.

Papa Alexandru 56
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Un produs cu preţul de 5,99 are şanse mai mari să fie cumpărat decat unul cu preţul de
6,01, deşi diferenţa este infimă. Strategia este descrisă în literatura de specialitate, nu e nimic
ilegal în utilizarea ei.

5.6.Preţuri diferenţiate

-preţuri diferenţiate = preţuri fixate în funcţie de calitatea cumpărată; cantitatea


cumpărată;locul încheierii contractului; momentul cumpărării sau a efectuării plăţii, etapa din
ciclul de viaţă al produsului .

Împărţirea pieţii după capacitatea (dorinţa) de a plăti poate să mărească câştigurile prin
taxarea la niveluri diferite a diferitelor grupuri.

5.7.Preţul negociat

Preţul acceptat atât de vânzător, cât şi de cumpărător, pentru că a fost stabilit în urma unei
negocieri la care au participat ambele părţi ;

Colegiul Economic Hermes Petroşani 57


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Aplicaţii practice privind societatea comercială BABY


WORLD

IDENTIFICAREA PIEŢEI (descriere, evoluţie, perspective de dezvoltare, structura)

Descriere

Pentru a reuşi în afaceri, o firma are nevoie să anticipeze evoluţia pieţei. Este necesară o analiză
a factorilor care pot influenţa poziţia firmei, luând în calcul estimarea lor reală. Poziţionarea
întreprinderii depinde de numeroşi parametri. Şi anume: punctele forte ale gestiunii, trecutul său
şi chiar personalitatea conducătorului firmei. Totuşi, de departe, cel mai important parametru în
poziţionarea întreprinderii este reuşita sa financiară. Fără aceasta tot restul devine inutil.

Aria pieţei reprezintă dimensiunea teritorială a pieţei. Există o relaţie între piaţă întreprinderii,
spaţiul şi densitatea geografică în care ea acţionează. După locul unde au loc operaţiile de
vânzare-cumpărare avem o piaţă internă şi una externă.

Piaţă internă poate fi o piaţă urbană sau o piaţă rurală. Cererea de mărfuri migrează de la
localităţi mici la localităţi mari. Ca loc de confruntare a cererii cu oferta, piaţa are şi o
dimensiune geografică (exprimată în suprafaţa pe care iau naştere şi se consumă actele de piaţă)
şi una demografică (exprimată în numărul şi categoriile de furnizori, intermediari, consumatori
etc). Specific pieţelor interne este gradul ridicat de concentrare teritorială determinat de
localizarea producţiei, de focalizarea puterii economice, de direcţia şi intensitatea fluxurilor
comerciale etc.

În cadrul pieţelor externe gradul de concentrare este mai redus.

În analiza de faţă vom face referire la produsul de referinţă pe care dorim să îl


promovăm, şi anume fulare pentru copii.

La momentul actual, piata firmei „BABY WORLD” este localizată în Municipiul Iaşi.

Papa Alexandru 58
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Obiectul principal de activitate al firmei este producerea de îmbrăcăminte pentru copii. În urma
cercetărilor de marketing, firma a hotărât lansarea unui nou produs pe piaţa textilelor pentru
copii, venind în întâmpinarea ei cu produsul „fulare”.

Firma activează pe piaţa textilelor pentru copii de 5 ani, timp în care a acumulat experienţă, şi
doreşte să se extindă în acelaşi domeniu.

Potenţialii clienţi, care sunt şi purtătorii cererii, sunt reprezentaţi de:

-consumatorii: persoane care cumpără produsul pentru a-l folosi în diferite scopuri (personal sau
spre a-l oferi cadou). Aici putem lua în considerare numărul consumatorilor produsului „fulare”
şi numărul de clienţi ai întreprinderii.
-firme distribuitoare: sunt intermediari între producător şi locul de vânzare;
-volumul ofertei/vânzărilor este determinat de segmentul căruia i se adresează; gusturile,
preferinţele clienţilor dar şi de obiectivele pe care firma doreşte să le atingă;
-tendinţele de evoluţie: piaţa produsului are o tendinţă de dezvoltare datorită creşterii natalităţii.
-eevoluţie

În România, în ultimii ani, cererea de fulare pentru copii a crescut datorită creşterii
natalităţii. „În 2005 se estima că numărul copiilor din România era de aproximativ 5.000,000”1,
Judeţul Iaşi deţinând o pondere de 28%.

Piaţa gamei de produs este piaţa articolelor de îmbrăcăminte pentru copii, iar piaţa
categoriei de produs este piaţa fularelor. Piaţa ţinta a firmei noastre este piaţa fularelor pentru
copii a judeţului Iaşi, şi prin extindere piaţa româneasca a fularelor.

-perspective de dezvoltare
Momentan, firma noastră este prezentă pe piaţa ieşeana, dorind să se extindă în regiunea
Moldovei în special, dar şi la nivel naţional. Acest lucru se poate realiza datorită unui plan de
dezvoltare la care se lucrează în prezent, având date concrete cu privire la posibilitatea şi
oportunităţile de extindere. Planul conţine date statistice cu privire la evoluţia produsului
concurenţilor, din care reiese o posibilă perspectivă de dezvoltare a produsului nostru. Ne
propunem ca în decursul unui an să atingem o cotă de piaţă de 20% aplicând două strategii:

Colegiul Economic Hermes Petroşani 59


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

1.atragerea unui procent de 1,50% din non-consumatorii relativi - clienţi care nu au


cumpărat fulare pentru copiii lor pentru că nevoie lor reală nu era de a achiziţiona fulare, copiii
fiind prea mici sau chiar nenăscuţi.
2.atragerea clienţilor firmelor concurente prin lansarea noului produs. O parte dintre
clienţii noştri fideli cumpărau produsul „fulare pentru copii” de la firmele noastre concurente,
pentru că noi nu îl produceam, deşi achiziţionau de la noi celelalte articole de îmbrăcăminte
pentru copiii lor. Astfel acest segment de clienţi îşi vor îndrepta atenţia către produsul nou
promovat.
În vederea realizării acestui obiectiv, ne vom îndrepta atenţia asupra celor două segmente
şi vom stabili strategia mixului de marketig.

Deoarece unul dintre obiective este atragerea clienţilor concurenţei, am elaborat un


chestionar din care am dorit să aflăm punctele noastre slabe din punctul lor de vedere. Astfel am
aflat că nemulţumirile lor ţin de preţ, varietate, model, comoditate, estetică.

Vom urmări atragerea non-consumatorilor relativi prin promovarea mai eficientă a


produsului, acordând fondurile necesare promovării.

Datorită experienţei acumulate, punem accent pe calitatea produselor noastre, de aceea nu


uitam să acordăm garanţie clienţilor.

Următorul grafic exprimă în procente structura nemulţumirilor.

Papa Alexandru 60
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

-structura
Piaţa de referinţă a produsului este localizată în Judeţul Iaşi. Obiectivul imediat urmărit
de firmă este cucerirea pieţei ieşene numărând 813943 locuitori (la 1 iulie 2005), reprezentând
3,8% din populaţia totală a României (Judeţul Iaşi ocupând locul 3 după municipiul Bucureşti şi
Judeţul Prahova)1. În judeţul Iaşi, 46,2% din populaţie locuieşte în mediul urban, iar 53,8% în
mediul rural.

În România, în ultimii ani, cererea de fulare pentru copii a crescut datorită creşterii
natalităţii. „În 2005 se estima că numărul copiilor din România era de aproximativ 5.000,000”2,
Judeţul Iaşi deţinând o pondere de 28%, aproxoimativ 1.400.000 copii.

-Consumatori absoluţi: 0.60%, adică 840.000 persoane


-Clienţi proprii 0,42%, adică 352.800 persoane
-Clienţii concurenţei 0.58%, adică 487.200 persoane
-Non-consumatori relativi 0.33%, adică 462.000 persoane
-Non-consumatori absoluţi 0.07%, adică 98.000 persoane

Colegiul Economic Hermes Petroşani 61


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Referindu-ne la categoria minorilor precizăm că au fost încadraţi la non-consumatori,


considerând că nu au venit propriu, dar sunt importanţi în procesul decizional de cumpărare,
pentru că produsele noastre li se adresează lor. Părinţii vor achiziţiona fulare pentru copii,
considerând că este un articol necesar.

Luăm în considerare populaţia din mediul rural. Aceştia reprezintă un procent de 50% din
populaţia totală, restul de 3,8% nefiind interesaţi să achiziţioneze produsul, reprezentând non-
consumatorii absoluţi.

Calculând piaţa teoretică a produsului şi piaţa actuală (cea alcătuită din consumatori efectivi) din
judeţul Iaşi obţinem:

Populaţia totală
Consumatori ai produsului Nonconsumatori
0,60% 0,40%
(N1) (N2)
Clienţi proprii Clienţii concurenţei Relativi Absoluţi
0,42% 0,58% 0,33% 0,07%
(N11) (N12) (N21) (N22)

Piaţa relativă (actuală) = N1 = 840,000

Piaţa actuală a întreprinderii = N11=0,42%*N1

= 0,42%*840,000 = 352,800

Piaţa actuală a concurenţei = N12 = 0,58%*N1

= 487,200

Papa Alexandru 62
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Nonconsumatori relativi = 0,33% * N

= 0,33% * 1,400,000 = 462,000

Nonconsumatori absoluţi = 0,07% * N

= 0,07% * 1,400,000 = 98,000

Piaţa teoretică = N1 + N21

= 840.000 +462.000 = 1.302.000

Potenţialul pieţei este un indicator important pentru fundamentarea deciziei de dezvoltare.

Potenţialul pieţei = Cp * p = 840,000 * 25 = 21,000,000 RON

Cp = capacitatea pieţei

p = preţul

La o capacitate de 840,000 bucăţi produs „fulare pentru copii” si un preţ mediu pe produs
stabilit pe baza chestionarului, rezultă un potenţial al pieţei de 21,000,000 RON.

Piaţa potenţială = N1 + α N21 + βN22 – γN1

= 840,000 + 0,07*462,000 + 0,01*98,000 – 0,021*840,000

= 840,000+32,340+980-17,640

= 855,680

Colegiul Economic Hermes Petroşani 63


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

Cp = N1 * I =N * q * f

Cp = N1 * Ic = 840,000*2= 1,680,000

Cp = capacitatea pieţei

N1 = numarul de consumatori

Ic = intensitatea de cumpărare (de doua ori pe an)

SEGMENTAREA (criteri, modalităţi)


O bună segmentarea a pieţei vine în ajutorul întreprinderii, astfel încât firma îşi va orienta cu
succes resursele de marketing, având în vedere un anumit segment de cumpărători. Astfel va
ajunge să cunoască nevoile consumatorilor, va asigura condiţii pentru fidelizarea clientelei prin
adoptarea ofertei al cerinţele particulare ale fiecărui segment, şi nu în ultimul rând va identifica
şi cunoaşte concurenţii.

Criteriile de segmentare adoptate de firma „Baby World” sunt:

a) în funcţie de avantajele căutate de clienţi, piaţa se împarte în clienţi care urmăresc:


-protecţia împotriva frigului
-estetică/design
-comoditatea purtării
-varietate

Între aceste segmente putem identifica mai multe categorii de cumpărători, diferenţiate
unele de altele prin gradul de importanţă diferit acordat diverselor avantaje sau combinaţii de
avantaje căutate la acest produs. Segmentul pe care firma îl va viza este reprezentat de
persoanele preocupate atât de sănătate şi protecţie, cât si de look-ul celor mici.

Papa Alexandru 64
ATESTAT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENŢELOR PROFESIONALE

a)În funcţie de poziţionarea geografică:


-Urban: (zona intravilană a Iasi-ului) în urma cercetărilor a fost demonstrat că un mic procent
din populaţia urbană nu achiziţionează produsul (3,8%), acest lucru fiind luat în considerare, nu
va afecta vânzările
-Rural: (zona limitrofă a oraşului)
b)În funcţie de vârsta clienţilor: piaţa vizată este reprezentată de copiii cu vârste cuprinse între 2-
10 ani
c)Având în vedere criteriul comportamental, atitudinea faţă de produs este:
-Buna 65%
-Indiferentă 22%
-Proastă 8%
-Foarte proastă 5%

PIAŢA ŢINTĂ

S.C. „Baby World” îşi desfăşoară activitatea în Iaşi, alături de alte firme concurente, urmărind
satisfacerea nevoilor consumatorilor, reprezentaţi de copii, ce beneficiază de produsele noastre
prin intermediul părinţilor interesaţi de sănătatea si look-ul acestora. Dacă în trecut piaţa ţintă o
reprezenta persoanele cu venituri mari, acum obiectivele noastre s-au schimbat deoarece fularele
pentru copii au preţuri care variază de la model la model (concurenţa mărindu-se în ultima
perioadă) iar produsele au o accesibilitate mult mai ridicată. Conform segmentării existente pe
piaţa românească a fularelor pentru copii, firma noastră îşi propune să atragă cât mai mulţi
cumpărători iar segmentul de piaţă vizat îl reprezintă persoanele din mediul urban care au copii.
Produsul nostru doreşre a veni în întâmpinarea exigenţelor cumpărătorilor preocupaţi de
sănătatea, confortul şi, de ce nu, look-ul celor mici.

Colegiul Economic Hermes Petroşani 65


Stabilirea preţurilor pieţei pentru diferite produse sau servicii

BIBLIOGRAFIE:

1.www.ase.ro/bibliotecavirtuala

2. www.1educat.ro

3. www.economicsoftware.ro/yatg

4. www.google

5. www.colecoarad.ro

6. www.afaceri.net

7. www.referate-scolare.ro

Papa Alexandru 66