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El estudiante analizará las diversas técnicas de influencia que le permitan demostrar a otros lo que es y
lo que ofrece.

PRINCIIOS DE LA INFLUENCIA

Al comunicarte con las demás personas, influyes o eres influenciada (o) continuamente,
estamos vendiendo o nos venden algo, ya sea un producto, un servicio, un sistema de valores
o una manera de pensar.

El poder de influencia es altamente efectivo y, por lo general, produce una respuesta

automática y predecible. Por otro lado, el tratar de forzar una venta o una opinión sobre otro
(a), sólo resultará en una resistencia.

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Lo mismo aplica a las(os) posibles compradoras (es) que cerrarán sus carteras si sienten que
están siendo presionadas (os).

Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.

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De acuerdo con el renombrado investigador de la influencia social, Robert Cialdini, por virtud
de ͞la ley de la reciprocidad͙ la gente se siente obligada a hacer futuros resarcimientos de
favores, obsequios, invitaciones y lo que se le parezca͟.

Este sentido de la obligación sucede en todas las sociedades, en los grupos de todas las edades
y en todo nivel socioeconómico. Los antropólogos ven esta ͞red de endeudamiento͟ como la
base del vínculo de interdependencia entre las personas que hace funcionar las sociedades.

La generosidad estratégica es una herramienta de influencia tan poderosa, que es casi como
crear un vacío para que podo lo que quieres en la vida fluya hacia ti.

Existe un dicho japonés que resume sucintamente la ley de la reciprocidad:

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El (la) mesero (a) que añade algunos caramelos a la charola con la cuenta recibe una mejor
propina y si la manicurista agrega una capa más de esmalte, también le damos una mejor
propina.

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( ## # )#!# !!*

Sin embargo, todas las tácticas de generosidad  + ser consideradas sinceras y

desinteresadas y no como un soborno o una táctica de coerción, de lo contrario, la
conformidad disminuirá.
Por eso es que, en un proceso de negociación, si vas a dar un obsequio, éste

deben ser entregado 

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# , de lo contrario tu obsequio se convertirá en un soborno a todas luces.

Si siempre utilizas la obligación para manipulara los (as) demás, perderás toda credibilidad y
todas tus propuestas.

Solo los (as) charlatanes (as) manipulan para ganar.

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El dicho : ͞una buena acción se merece otra͟ es evidentemente una parte del
condicionamiento social de toda cultura. (ejemplo soldado alemán, el pan y el enemigo).

De hecho, la deuda mental o psicológica es a menudo tan grande, que excedemos

dramáticamente el favor recibido.

Por supuesto que es muy común que se abuse y se haga mal uso de la carga emocional que
podemos depositar en otros (as), razón por la cual muchas mujeres rechazan esa bebida

gratuita ene l bar cuando son abordadas por un ansioso hombre con una intención oculta.

Cuando le ayudas a la gente a obtener lo que desea o necesita, creas un sentimiento de

obligación que las hace estar en deuda contigo como parte de un sentido universal del juego
limpio.

Y aunque cambies de opinión y veas las cosas desde otra perspectiva, ellos (as) serán más
cooperativos (as) y comenzarán a ver las cosas a tu manera, cambiando de opinión porque tú
lo hiciste primero.

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A veces hasta nos negamos a recibir un obsequio por parte de un (a) vecino (a) sabiendo que,
de lo contario, nos sentiremos obligadas (os) a responder de la misma manera.

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Si alguien nos sonríe o nos hace un cumplido, por lo general sentimos la necesidad de devolver
la sonrisa o elogio. Se sabe que las contribuciones a una campaña ͞compran͟ las respuestas
favorables de los (as) lideres (esas) atrapados (as) en una red de endeudamiento.

En negociación, la tendencia a ser recíprocos (as) en las concesiones es una respuesta

primordial.

 
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·asta hace poco no se utilizaba muy bien la generosidad estratégica en los círculos de
liderazgo.

Las y los líderes que han agregado la ͞generosidad estratégica͟ a sus mejores prácticas, se han
dado cuanta que cuidar de su gente les deja grandes ganancias. Te puedes ganar sus

corazones y su lealtad.

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o| Evita hacer ataques personales o decir cosas desagradables

o| No des informes negativos cuando estés cansada (o)

o| Desvíate de tu camino para solucionar los obstáculos en el buen desempeño de tus

empleados (as)

o| Incentiva a tu gente constantemente y exprésale tu sincero aprecio

o| Cumple tus promesas

La generosidad estratégica funciona asimismo con la familia y amigos (as). Ayudar a que
aquellos (as) que amamos obtengan lo que desean, crea un sentido de mutuo
endeudamiento, lealtad, así como unas relaciones armoniosas

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Una vez que se toma una posición y se adquiere una responsabilidad, todas las fuerzas
inconscientes hacen que nuestras acciones y conductas sean consistentes y serelacionen con
ese compromiso.

El comportamiento no es tan difícil de predecir si sólo observamos los patrones que se repiten
continuamente.

La gente renuncia a su empleo y comienza su propio negocio, escribe su libro, pierde peso o
deja de fumar cuando se ͞decide͟ a dar ese primer paso. Las decisiones dirigen las acciones y,
por lo tanto, es muy importante el proceso mental durante la toma de decisiones para llevar a
cabo el proceso de influencia

Determina un compromiso y escríbelo.

·ayley Davidson hace que sus clientes (as) leales se graben el logo de ·ayley Davidson en su
pecho ʹ eso es publicidad y compromiso a bajo costo.

No podríamos pensar en conducir una Suzuki con un logo de la ·ayley en el pecho.

Sin duda el grupo de Alcohólicos Anónimos (AA) utiliza el poder de la confesión pública.
Algo importante de mencionar en relación al compromiso:

!Nunca prometas más de lo que puedas dar!

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Al tomar decisiones, seguimos la ética y las pautas de nuestra sociedad, comunidad y cultura
en busca de apoyo y dirección.

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El principio del consenso social afecta nuestra toma de decisiones.

En determinada situación, pensamos que una acción es correcta cuando vemos que otros (as)
lo hacen.

Después de expresar una idea inspiradora, si alguien de la fila de enfrente se pone de pie, el
restó lo seguirá. Si alguien al fondo del salón se pone de pie para dar una merecida ovación,
nadie lo (la) observa ponerse de pie y, por lo tanto, nadie lo b (la) seguirá.

Salir a la pista de baile demuestra la misma necesidad por la aprobación de las masas. Una vez
que algunas parejas salen a la pista de baile, aquellas que esperaban por bailar sin ser
claramente visibles, de pronto ya están bailando.

Gran parte de la etiqueta social se aprende por el consenso social, si no sabes cuál tenedor
utilizar en una cena formal o si debes comer la pizza sin cubiertos, simplemente observas

a las demás personas y sigues el protocolo no escrito.

El lavado de cerebro voluntario sucede cuando:

Elegimos voluntariamente seguir a la multitud y crear así una nueva forma.

͞Mientras más personas lo hagan, mayor impacto e influencia͟. Si un (a) recolector (a) de
fondos llama a tu puerta solicitando una donación, siempre será más difícil negarnos si en la
lista vemos que todas las vecinas han hecho una donación.

El momento crea el punto crucial.

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La conformidades la enfermedad de la complacencia

Dependiendo de cuándo naciste, el mantra para muchos es: ͞¿Qué dirá la gente?͟.

Las tendencias de la moda, sin embargo, sacan grandes sumas de dinero a las personas que
quedan atrapadas en esa etapa y que nunca se transforman en un ser humano autodefinido e
independiente. Los anunciantes se aprovechan de las personas que carecen de identidad y

anhelan una imagen. Incluso los (as) inconformes que se ajustan a las inconformidades de su
grupo. Sólo pregúntale alguien de una pandilla.
Los conformistas abarcan aproximadamente el 85% de la población, sólo el 10 % son
conformistas antagonistas que se revelan contra las normas sociales.

El tercer grupo está formado por antagonistas que no son ni conformistas ni anticonformistas
sino verdaderos (as) pensadores (as) y empresarios (as) independientes.

Un interesante estudio realizado por Milgram, Bickman y Berkowitz ilustra claramente la

reacción la gente cuando una sola persona se detuvo en la calle transitada y observó al

cielo o un alto edificio͙ nadie miró hacia arriba y siguieron caminando. Sin embargo, cuando
otras 4 personas miraron hacia arriba, en sólo 1 minuto aprox. el 80% de todos los (as)
transeúntes levantaron la mirada y se unieron a la multitud.

Cuando existe una incertidumbre, nos volvemos incluso más dispuestos (as) a aceptar las
acciones de los (as) demás como correctas. A este fenómeno se le conoce como ignorancia
pluralista.

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La ley de la atracción muestra la manera en que tu subconsciente trabaja para ti el enfocarse

en la  de lo que deseas y no en la apariencia de algo y, así, te lleva a recibir lo que
realmente deseas.

A través de tus pensamientos habituales, creas las condiciones físicas correspondientes

para atraer el núcleo que, a su vez, atrae hacia sí su propia correspondencia.

Esta ley se ve ilustrada por la experiencia que vivió Gandhi al descubrir su propósito y
desarrollar su visión.

Cuando, en una ocasión, llegó un extranjero que le ofreció a Gandhi unirse a él y le preguntó si
le había sorprendido su repentina aparición, él simplemente le respondió:

͞cuando una persona descubre lo que es correcto ysignificativo y comienza a luchar por
alcanzarlo, suelen aparecer las personas y los recursos necesarios, como si fuesen atraídos por
la causa͟.

Gandhi es un ejemplo supremo de influencia y de reflexión, ya que

nunca ocupó un puesto oficial en el gobierno o en los negocios, no tenía riquezas ni dirigía
algún ejército. Sin embargo, influenció, movilizó, inspiró y transformó a millones de personas.

El poder de la expectativa: en los años 70s, el Dr. Robert Rosenthal, psicólogo, demostró como
nuestras expectativas pueden alterar la conducta del otro.

Los (as) estudiantes con el mismo IQ eran divididos al azar en 2 grupos y a los (as) maestros
(as) se les decía que uno de los grupos era superdotado y tenía un IQ alto, mientras que el otro

era torpe y tenía un IQ bajo; después de sólo 8 meses, el grupo con IQ supuestamente alto, se
desempeñaba a un nivel A, mientras que el otro grupo (IQ bajo) se desempeñaba a nivel D.
La única variable del estudio se encontraba en las expectativas de los maestros que
intervinieron

Existen numerosos estudios de medicina en los cuales, en algunos casos el efecto placebo ha
sido más efectivo que el medicamento aplicado después de tomar en cuenta los efectos
secundarios de dicho medicamento.

Los estudios han demostrado que a menudo la gente se siente mejor simplemente con el
hecho de hacer una cita con la (el) medica (o).

En otros estudios, los médicos realizaron una falsa cirugía para colocar implantes de senos y,
aunque no se realizó ninguna cirugía, los senos aumentaron gracias a las expectativas de la
paciente.

Tu cerebro no es tu mente sino el instrumento de ésta, así como tu cuerpo es el instrumento a

través del cual se expresan los pensamientos y sentimientos.

Tu mente es la envoltura de tu alma.

Una mente positiva, confiada y anhelante te hace receptiva (o) a las fuerzas creativas.

De hecho sólo puedes pensar en una sola cosa a la vez, por lo tanto, no puedes tener
pensamientos positivos si hablas palabras negativas.

Elige tus palabras cuidadosamente porque éstas predicen tu futuro éxito.

Mientas aceptes toda la responsabilidad de tus experiencias, sabiendo que tú las provocaste,
tendrás el poder para cambiar tus pensamientos y creencias de tal modo que dejes de
sabotear y comiences a apoyar tus deseos y sueños.

En vez de desaprobar o descartar la verdad, aprende a aceptarla.

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La asociación es el atajo que toma la mente hacia el entendimiento pues nos permite tomar
decisiones basadas, no en la lógica sino en la interconexión de las experiencias pasadas con el
estímulo presente.

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Si bien la obediencia a la autoridad podría pareces que está ausente en las adolescentes
rebeldes y en los integrantes de las bandas, el hecho es que poseen un mayor sentido de
obediencia a quien perciben como la autoridad ʹ líder de la banda.

Los símbolos de autoridad pueden tener el mismo poder que la figura de autoridad.

El uso de uniformes también ordena obediencia. El traje azul del policía, el hábito de la monja
y la ropa blanca (a veces verde= en los hospitales así como el traje formal, todo ordena un
grado de respeto.

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El símbolo de estatus favorito para muchos hombres, es quizás sus auto. En un estudio
realizado en la bahía de San Francisco, los (as) automovilistas esperaban mucho más antes que
tocar la bocina a un auto nuevo de lujo detenido ante la luz verde que cuando se encontraban

detrás de un auto viejo y económico.

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Casi todas las cosas resultan atractivas cuando se obtienen en pocas cantidades. Este es el
principio económico del abastecimiento y la demanda.

La gente está dispuesta a pagar un precio más alto si los artículos que desean son raros,
exclusivos o no se encuentran todavía a la venta. Si los objetos de sus deseos son escasos y/o
su escaparate de oportunidad es breve, la gente está más preparada para tomar una acción
inmediata.

Todas (os) queremos lo que no podemos tener y deseamos acumular aquello que parece
escasear.

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Si existe una limitada edición de obras de arte, el precio aumenta de manera automática, no
por la calidad de arte sino por su limitado abastecimiento.

Las oportunidades siempre parecen ser más valiosas si se encuentran disponibles por un
tiempo breve.

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Provocar la acción a lo menos es mejor y el temor a la pérdida es aún más motivador.

La gente no deja de fumar para respirar mejor sino para evitar perder un pulmón o incluso

hasta la vida.

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La censura es otro ejemplo de cómo reacciona la gente, no al asunto sino a la restricción de la

libertad.

La psicología inversa es la prueba. Y un ejemplo es cuando las (os) alumnas (os) de la

Universidad de Carolina del Norte supieron que se vedaría un discurso que se oponía a los
dormitorios compartidos.

Las (os) alumnas (os) se oponía aún más a los dormitorios sin siquiera haber escuchado el
discurso. Para oponerse a la censura del discurso que, a su vez, se oponía a los dormitorios
compartidos, apoyaban una acción a la que, en teoría se oponían.

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La integridad se define como la defensa de los altos principios morales del bien y del mal, sin
embargo, el bien y el mal depende del enfoque del (a) observador (a) y, por definición, no es
absoluto ni universal.


¢
6

Del campo, Jose Luis. En: http://delcampovillares.com/page/69/

Liderazgo, Influencia y
persuación.En:http://dialogacomunicacion.com/influencia_y_persuasion_.html

Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el

desarrollo organizacional. En: http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm

Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw ·ill.

Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.