EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL EN LA ECONOMÍA.

En este tema nos hablan de la estrategia de distribución de una empresa de

productos o servicios y lo que hay que tener en cuenta a la hora de elegir los tipos
de canales a utilizar para lograr una cobertura con la utilización de dicho canal.

Aunque los servicios son intangibles, no se almacenan y se consumen de

inmediato por lo tanto las estrategias varían en esos aspectos.

Se pueden distinguir tres tipos de política de distribución:

Intensiva. Se lleva cabo en el mayor número de puntos de ventas posibles y se

hace normalmente a través de mayoristas y minoristas.

Selectiva: Es cuando el producto está disponible solo en pocas tiendas. Se utiliza,

en especial, para productos de especialidad o lujo.

Exclusiva: Se refiere a un acuerdo comercial entre un fabricante y un detallista que

establece que el primero sólo le venderá sus productos al segundo si este se
compromete a no vender productos de la competencia.

Factores y funciones de la distribución:

Comprende un conjunto de tareas entre las cuales están:

 Función de compra y venta: actividades necesarias para generar la

demanda de un producto en los clientes.
 Función de transporte y difusión de la producción: posibilita que desde el
punto de producción los productos se vendan en miles de establecimientos.
 Función de fraccionamiento: consiste en adecuar los lotes de producción a
las necesidades de los clientes, por ejemplo mediante el embalaje de la
mercancía.
 Función de almacenamiento: pretende por un lado satisfacer las
necesidades de los mayoristas y minoristas, y por otro satisfacer la
demanda de los clientes en un momento determinado.
 Función de servicios: comprende funciones asociadas a la compra y la
venta del producto o servicio como por ejemplo el asesoramiento al cliente,
o la entrega a domicilio.
 Función de financiación: se produce cuando el intermediario paga a los
productores la mercancía al contado o en un tiempo inferior del que la cobra
de los clientes.
 Función de asunción de riesgos: el intermediario asume riesgos como el
impago o la obsolescencia de la mercancía.
Formas y canales de distribución:

Se pueden distinguir dos canales de distribución:

 Canales independientes o convencionales: donde todos los participantes

son empresas o individuos independientes.
 Canales organizados: se da algún tipo de vinculación para la realización
de las funciones de distribución.

En estos tipos de canales no existe organización común ni coordinación entre

los participantes que no se preocupan por el resultado global del canal y
ninguno tiene control completo sobre los demás negocios.

Los intermediarios y sus funciones:

El intermediarios es el individuo que media en el proceso productivo ya sea
entre el fabricante y el proveedor o el fabricante y el consumidor final, trabaja
por cuenta propia y se encarga de vender mercancías a un consumidor.

Las razones que llevan a un productor a contratar un intermediario son:

No disponen de la capacidad económica suficiente para activar un programa
comercial rentable.
No tienen la suficiente experiencia ni el tiempo para hacer bien el trabajo de
distribución e intermediación.

Las principales funciones de los intermediarios son las siguientes:

 Comercialización. Venden productos que satisfacen las necesidades

específicas de un mercado y target concretos.
 Fijación de precios. Los intermediarios asignan precios a los productos o
servicios que venden. Buscarán un precio que sea bastante competitivo
en el mercado para, de esta manera, garantizar la venta lo más
rápidamente posible. Promoción. Son muchas las técnicas que emplean
para llamar la atención del consumidor y destacar su producto frente al
de la competencia.
 Logística. Se encargan de almacenar, transportar y distribuir la
mercancía.
La gestión del canal de distribución.

Los canales de distribución son los diferentes caminos que tiene que pasar un
producto para que pueda llegar al consumidor final.

El productor es la parte inicial de este proceso, es quien crea el producto, el cual

es adquirido por el mayorista y luego por el minorista para finalmente ser
distribuido el producto al consumidor final.

Son muchos los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución, y
entre estos existen:

 Características de los clientes.

 Características de los productos.
 Características de los intermediarios.
 Características de la competencia.
 Características de la empresa.
 Características ambientales.

Dentro de los canales de comercialización existen diferentes tipos que son:

 Canal Directo: es un tipo de canal con un recorrido corto de

comercialización en cuál el productor vende de manera inmediata el
producto al consumidor final, sin ningún tipo de intermediarios.
 Canal Indirecto: Está compuesto por intermediarios, puede ser a través de
un canal directo largo o corto.
 El canal de distribución corto está compuesto por el fabricante, el
detallista y el consumidor final, en este canal solo hay un intermediario
que es el detallista.
 Un canal de distribución largo por ejemplo es el que está compuesto por
dos intermediarios que son el mayorista y el detallista para luego llegar
al consumidor final.
Arenal, L. C. (2018a). El sistema de distribución comercial en la economía. Dirección y estrategias de ventas e
intermediación comercial. uf1723. pp 14-25. Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635496&ppg=15
PROCESO DE VENTAS.

Los pasos necesarios en la realización de una venta son los siguientes:

1. Prospección y calificación.
2. Contacto e inicio del proceso de venta.
3. Presentación.
4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta.
5. Cierre de la venta.
6. Actividades de posventa.

Estos pasos se pueden combinar según el tipo de venta y producto de que se

trate.

1. Prospección y calificación La prospección o exploración es el primer paso

del proceso de ventas y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva;
es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
2. Contacto e inicio del proceso de venta: Por lo general, se deben hacer
varias visitas antes de la presentación formal. Es necesario conocer todo lo
que sea posible del negocio, del cliente potencial, característica especial
en el producto.
3. Presentación: El objetivo de toda presentación de ventas es llegar al cierre;
sin embargo, para productos más complicados se requerirán de varias
visitas para hacer la presentación completa.
4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta: Las objeciones, por lo
general, indican cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad de presentar
puntos de venta adicionales en el proceso de satisfacerlas. Las objeciones
comunes se refieren al precio, satisfacción con el proveedor actual,
renuencia a tomar decisiones en el momento, no hay necesidad inmediata
del producto, sentimientos negativos hacia el vendedor, etc. El vendedor
debe anticiparlas y refutarlas rápida y contundentemente.
5. Cierre de la venta: Es la culminación del proceso de la venta, donde el
vendedor solicita el pedido al cliente; existen muchas técnicas de cierre de
ventas, así como vendedores que son cerradores, y los que no.
6. Actividades de posventa: Cada día es más importante que el vendedor no
se conforme con el cierre de la venta, debe manejar el pedido y la entrega
del producto lo más eficientemente posible, al comprobar que el producto o
servicio fue brindado de forma satisfactoria.
TECNICAS DE VENTA.

Es la habilidad de interpretar las características de un producto o servicio, en

términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para
que compre el producto o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado,
lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor.

Las técnicas de ventas implican saber los siguientes puntos.

1. ¿Qué hacer durante los primeros quince minutos de una entrevista?
2. ¿Cómo hacer una presentación de experto (profesional)?
3. ¿Cómo expresar las características y funciones del producto o servicio?
4. ¿Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores?

Las empresas consideran importante la enseñanza de las técnicas de ventas, en

consecuencia los aspirantes pueden aprender cómo buscar clientes, captar su
atención e interés; deben aplicarse esfuerzos sobre las mejores maneras de tratar
las objeciones y, sin duda, se discutirá y demostrará la mejor forma de lograr el
cierre de la venta.

La venta y el vendedor profesional.

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de
transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los
productos o servicios que vende, ya dejó de ser válido. El vendedor se ha
convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de
sus clientes, y que vincula íntimamente a su empresa con el mercado.

Se puede afirmar que la venta es un proceso que permite que el vendedor de

bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador
con beneficio mutuo y de manera constante.

Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir

condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades:
 Estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y
organizado.
 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
 Mantener su integridad, independencia y dignidad.
 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
 Aspirar a la perfección de su trabajo.
En las técnicas de ventas se reconocen tres etapas
1. La preventa: Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la
competencia, la zona donde actuará, el mercado y el cliente, es la etapa de
programación del trabajo y las entrevistas.
2. La venta: Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca
la propuesta.
3. La posventa: Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar
la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Después del cierre, el
vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al
momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones
para el uso del producto o servicio, estar atento a que el servicio o
mantenimiento sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Tipos de ventas
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, algunos de ellos son los
siguientes:
a). Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir dos tipos de ventas.
1. Ventas directas: se utiliza la fuerza de venta de la empresa, sin
mediadores.
2. Ventas indirectas: se utiliza los empleados de los mediadores.
b). En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran las
siguientes:
1. Mayoreo: No venden a detalle (al por menor o menudeo), es decir, por
unidades.
2. Menudeo: Las ventas realizadas al consumidor final para su uso comercial
o personal, realizan presentaciones de sus productos en más de una pieza
o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas.
3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial,
por medio de supermercados, tiendas, etc.
4. Industriales y profesionales: Es la venta que se realiza de productor a
productor.
5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se
comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o a alguno de
sus intermediarios.
c). Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores, comprenden
las siguientes variables.
1. Comerciales: Dirigida a los detallistas con objeto de proporcionarles la
asistencia promocional necesaria con el fin de incrementar su volumen de
ventas.
 2. Misión:. A los vendedores se les llama misiones o propagandistas y tienen
como objetivo vender a favor de que el producto sea aceptado de manera
efectiva por los detallistas.
3. Creativas: Son los vendedores llamados obtenedores de pedidos; es decir,
el vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades para realizar una
venta.
4. Repetitivas. Son aquellas que efectúan los llamados tomadores de pedidos
y pueden ser las siguientes.
Internos de mostrador. Externos.
5. Repartidores. Es una variación de las ventas repetitivas ya que sólo varía el
hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía cuando visita a su
cliente, por lo general, no sabe cuánto comprará
6. Automáticas. Forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se
entrega a través de una máquina cuando el consumidor inserta las
monedas.
7. Venta a domicilio. Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes
maneras, como las siguientes.
En cadena.
Por teléfono
En reuniones.
De reventa.
Por correo.
Por Internet.

El ciclo de la venta
Es el proceso para realizar una venta, el cual se debe captar y dominar sus partes,
es necesario convertir al nuevo cliente en un amigo ya que se habrá dado solución
a sus problemas, esto es la base de una carrera en ventas.
Sus pasos son los siguientes:
 Prospectar.
 Precalificar.
 Presentar.
 Cerrar.
 Referencias.