Proiect la disciplina

MERCHANDISING

Studenti:
Lefter G. Corina, grupa EC 14
Tudose V. Elena, grupa EC 13
Marton Marian, grupa EC 14
Paduraru C Alina, grupa EC 14
Cristi

- 2006 -
Suprafata de vanzare a unui magazin amplasat la nivelul solului este de 3600m. Randamentul
mediu global al vanzarilor in anul anterior o fost de 22000 RON.
Raioanele in care a fost impartit magazinul sunt:
 raionul alimentar;
 raionul confectii incaltaminte;
 raionul bazar;
 raionul igiena intretinere;
 raionul audio video electrocasnice.
Partea din incasari detinuta in anul anterior de fiecare din cele 5 raioane este prezentata
in tabelul urmator:

Tabel 1 Partea de incasari detinuta in anul anterior de fiecare din cele 5 raioane

PROCENTAJ INCASARI SUPRAFATA OCUPATA

RAIOANE (%) (%)

Alimentar 38 50
Confectii incaltaminte 18 15
Bazar 9 5
Igiena intretinere 11 5
Audio video electrocasnice 24 25
TOTAL: 100 100

CERINTE: 1. Sa se determine suprafata pe care o va ocupa fiecare raion in urma

reorganizarii magazinului cu ajutorul datelor din tabelul de mai sus.
2. Sa se intocmeasca o schita a magazinului cu delimitarea interioara a
raioanelor.
3. Sa se gaseasca un nume pentru magazinulrespectiv.
 4. Dupa alegerea raionului sa se aleaga intre 5 si 9 grupe de marfuri si sa se
stabileasca o ierarhie intre grupele de marfuri alese ( din punct de vedere al vanzarii lor) si
repartizarea cifrei de afaceri dupa o cheie de repartizare.

Tabel 2 Cheie de repartizare

GRUPE % % % % %
DE din incasari din incasari din incasari din incasari din incasari
MARFURI
I 28 28 28 27 26
II 25 24 22 22 21
III 20 18 17 16 15
IV 16 13 12 11 10
V 11 10 9 8 7
VI 7 6 6 6
VII 6 5 5
VIII 5 5
IX 5
TOTAL: 100 100 100 100 100

5. Sa se stabileasca repartizarea linearului pe grupe de marfuri in cele 5 raioane ale

magazinului.
6. Sa se stabileasca 6 tehnici de promovare a marfurilor in raionul ales.

Suprafata pe care o ocupa fiecare raion in urma reorganizarii magazinului este:

Holul ocupa o suprafata de 150 m2 cu o lungime de 30m si 5m latime.Magazinul
contine 15 case care au cate 1 m latime, 2m lungime si 1m distanta dintre ele.
S r.alimentar = 38% x (3600 m2-150 m2) = 38% x 3450 m2 = 1311 m2
S r.confectii-incaltaminte = 18% x 3450 m2 = 621 m2
S r. bazar = 9% x 3450 m2 = 310,5m2
S r.igiena –intretinere = 11% x 3450 m2 = 379,5 m2
 S r.audio-video elecrocasnice = 24% x 3450 m2 = 828 m2.

Etape
1. Se vor delimita vecinii raionului ales pe baza celor 4 puncte cardinale astfel: N, V,
S, E pe lungimi (m).
2. Se va realiza repartizarea mobilierului de expunere a marfurilor in suprafata de
vanzare a fiecarui raion avand in vedere faptul ca vitrinele si rafturile vor fi
amplasate tot timpul dealungul peretilor.
3. Se va calcula linearul la sol care este egal cu lungimea la nivelul solului si linearul
dezvoltat care este lungimea totala de prezentare a marfurilor pe diverse etaje ale
unui mobilier .Unitatea de masura a linearului este metrul linear.

Reguli de amplasarea mobilierului:

1. Distanta dintre gondole va de cel putin 1,5m astfel incat sa nu existe riscul
tamponarii a doua persoane care vor circula in directii opuse, avand si un
caricior cu marfa;
2. Lungimea unei gondole va fi de maxim 3,5m, acestea fiind dispuse in suprafata
de vanzare a magazinului astfel incat sa se realizeze un circuit lejer printre
acestea, fara a exista riscul tamponarii;
3. In interiorul suprafetei de vanzare al magazinului exista zone calde circulate mai
des de cumparatori si cu potential al vanzarilor foarte mare si zone reci, circulate
mai putin de cumparatori si cu un potential al vanzarilor foarte redus; in aceste
conditii va trebui evitata amplasarea marfurilor greu vandabile in zonele reci ale
magazinului si a marfurilor usor vandabile in zonele calde;
4. Tendinta oamenilor este de a se intoarce spre dreapta, motiv pentru care vom
avea grija ca sensul de circulatie al clientilor prin magazin sa fie xel al acelor de
ceasornic (nu este obligatoriu);
5. Marfurile sunt expuse pe rafturi in functie de greutatea acestora; de regula
marfurile foarte grele vor fi amplasate pe raftul cel mai de jos al gondolei,
asezarea facandu-se descarescator pana la ultimul nivel al mobilierului;
 6. Pentru ca o grupa de marfuri sa fie evidentiata trebuie sa ocupe o lungime de
25cm din lungimea raftului sau sa existe cel putin 3 produse de acelasi tip
asezate l langa altul.

Supermarketul pune la dispozitia clientilor 100 de locuri de parcare gratuite, plata se poate face
si prin carti de credit si tichete de masa. Programul de deschidere vine in intampinarea nevoilor
clientilor, fiind deschise inclusiv duminica. Supermarketul ofera garantia calitatii, ofera rate pentru
raionul audio-video electrocasnice cu dobanzi avantajoase si comision 0%, fara giranzi si avans. Daca
clientul nu este multumit supermarketul se obliga sa returneze suma achitata de client.
Studenta: LEFTER CORINA
Grupa: EC14
 CUPRINS:

1. DESCRIEREA RAIONULUI...............................................................
2. GRUPE DE MARFURI........................................................................
3. CALCUL LINEAR...............................................................................
4. ANEXA 1
5. REPARTIZAREA LINEARULUI PE GRUPE DE MARFURI..........
6. ANEXA 2
7. TEHNICI DE PROMOVARE..............................................................
 1. DESCRIEREA RAIONULUI

Raionul alimentar, din cadrul supermarket-ului PINK MARKET, ocupa 1311m din
suprafata acestuia. Il putem considera ca fiind format dintr-un dreptunghi, avand o lungime de
43,7m si o latime de 30m. El este ultimul raion de la intrarea in supermarket. La iesire sunt
amplasate 15 case de marcat avand dimensiunile de 2m lungime si 1m latime fiecare. Raionul
are urmatorii vecini:
 In partea de N, pe un spatiu de 34,5m – Raionul Audio-Video, Electrocasnice;
 In partea de S, pe un spatiu de 43,7m – Peretele exterior al magazinului;
 In partea de E, pe un spatiu de 30m – Holul supermarket-ului;
 In partea de V, pe un spatiu de 15m – Raionul Confectii Incaltaminte, si
respectiv 15 m – Raionul Igiena-Intretinere.

Amenajarea raionului
In interiorul raionului, mobilierul a fost asezat in asa maniera incat sa ofere lejeritate in
deplasare astfel incat sa nu existe riscul ciocnirii a doua persoane care vor circula in directii
opuse, avand si un caricior cu marfa, precum si o buna accesibilitate la gama de produse oferite.
Vor trebui respectate urmatoarele reguli:
In interiorul raionului alimentar am amplasat:
 Gondole – de tip A: cu lungimea de 4,5m si latimea de 1m cu cate 5 niveluri de
rafturi( etaje); acestea sunt in numar de 25 si au capetele drepte( dreptunghiulare) de
0,5 fiecare;
 – de tip B: este doar una singura, avand lungimea de 5m si latimea de
1m, cu 4 niveluri de rafturi;

 Vitrina frigorifica – este un fel de raft amplasat la perete; are lungimea de 34m si
latimea de 1m si detine doar un singur nivel;

 Lazi frigorifice – sunt in numar de 4, avand o lungime de 2m si o latime de 1m, cu

un singur nivel;

 Frigidere – frigidere de tip A: sunt in numar de 24, cu lungimea de 4,5m si latimea

de 1m, avand cate 5 niveleuri de rafturi fiecare;

– frigidere de tip B: avand atat lungimea cat si latimea de 1m, cu cate 4

niveluri de rafturi fiecare; acestea sunt in numar de 2;

– frigidere de tip C: sunt in numar de 4, avand lungimea de 1m si

latimea tot de 1m, cu cate 3 rafturi fiecare;
  Coolere – cu lungimea de 6m si latimea de 1m, cu cate 4 niveluri de rafturi. Acestea
sunt in numar de 7;

 Rack-uri:
- rack-uri de tip A: sunt in numar de 7 cu lungimea de 2m si latimea de
1,5m, avand 3 niveluri de rafturi;

- rack-uri de tip B: au lungimea de 1,75m si latimea de 1,5m, cu cate 1

nivel de raft si sunt in numar de 12;

- rack-uri de tip C : sunt in numar de 6 cu lungimea de 1,75m si

latimea de 1m,avand cate 2 niveluri de rafturi.
 2. GRUPE DE MARFURI

Pe rafturile mobilierului raionului alimentar se vor aseza urmatoarele grupe de marfuri:

1. Carne si produse din carne: carne (de vita, de porc, de pui:copanele, puple, tacam,
piept), carne tocata (de vita, de porc, de vita si porc), carnati, salamuri, parizer,
costita, pateuri, conserve de carne etc.;

2. Produse lactate: cascaval, iaurt, smantana, lapte, sana, branza topita, unt, margarina,
telemea, branza de burduf etc.;

3. Produse de panificatie si patiserie: paine, paste fainoase (spagetti, taitei, orez), faina
(de grau, de porumb), gris, prajituri, torturi, cornuri, saleuri, pateuri etc.;

4. Fructe si legume: fructe(banane, portocale, mandarine, lamai, mere, pere, rodii,

ananas, grefe), legume(morcov, pastarnac, ardei rosii, ardei verzi, ceapa, usturoi,
patrunjel, marar, salata verde, rosii, castraveti, ceapa verde, varza) etc.;

5. Peste si preparate din peste: peste, conserve din peste etc.;

6. Dulciuri, cafea si condimente: dulciuri (napolitane, biscuiti, bomboane, ciocolata),

cafea, pliculete de ness, pliculete de ciocolata calda, pliculete de capuccino, ceai,
condimente (oregano, rozmarin, busuioc, piper boabe, piper macinat, delikat,
condimente pentru diferite feluiri de mancare - spagetti, gratar, fripturi) etc.;

7. Bauturi alcoolice si nealcoolice: bauturi alcoolice (bere, vinuri, wisky, coniac,

vodca), bauturi nealcoolice (sucuri acidulate, sucuri naturale, apa minerala, apa
plata, siropuri).
 8. Conserve de fructe si legume: conserve de fructe (conserve de ananas), conserve de
legume (bulion, rosii decojite, castraveti in otet, castraveti murati, gogosari in otet,
zacusca, sosuri) etc.

9. Produse congelate: peste congelat, carne congelata (in special pieptul de pui, pulpele
de pui), inghetata etc.

CALCUL LINEAR

Linearul este lungimea de expunere a produselor intr-un magazin. La nivelul lui se

infaptuieste actul de cumparare si se concretizeaza toate eforturile specialistului in
merchandising.In acest sens, se poate spune ca linearul reprezinta instrumentul de baza,
mijlocul de productie al magazinului.
Pentru a calcula linearul avem nevoie de urmatoarele formule:
 LINEAR SIMPLU ( Ls) = perimetrul raftului(etajului) de amplasare a
marfurilor pe mobilier;
 LINEAR DEZVOLTAT ( Ld) = Ls x nr. de rafturi;
 LINEAR DEZVOLTAT TOTAL (Ldt) = Ld x nr. mobilierelor de acelasi tip;
 LINEAR TOTAL (Lt) = suma Ldt.
Unitatea de masura a linearului este de metri lineari pe care il vom nota m.l.
Vom calcula linearul mobilierului raionului alimentar din cadrul supermarket-ului
PINK MARKET astfel:

1. Gondole:
- de tip A: Ls = 2xL + 2xl = 2x4,5 + 2x1 = 11
Ld = 11x5 = 55
Ldt = 55x25 = 1375

- de tip B: Ls = L +2xl = 5 + 2x1 = 7

Ld = 7x4 = 28
 Ldt = 28

2. Vitrina frigorifica:
Ls = L + 2xl = 34 + 2x1 = 36
Ld = 36x1 = 36
Ldt = 36x1 = 36

3. Lazi frigorifice:
Ls = 2xL + 2xl = 2x2 + 2x1 = 6
Ld = 6x1 = 6
Ldt = 6x 4 = 24

4. Frigidere:
- de tip A: Ls = 2xL + 2xl = 2x4,5 +2x1 = 11
Ld = 11x 5 = 55
Ldt = 55x 24 = 1320

- de tip B: Ls = 2xL + 2xl = 2x1 + 2x1 = 4

Ld = 4x4 =16
Ldt = 16x 2 = 32

- de tip C: Ls = 2xL + 2xl = 2x1 + 2x1 = 4

Ld = 4x3 = 12
Ldt = 12 x 4 = 48

5. Coolere:
Ls = 2xL + 2xl = 2x6 +2x1 = 14
Ld = 14x4= 56
Ldt = 56x7 = 392

6. Rack-uri:
- de tip A: Ls = 2xL + 2xl = 2x2 +2x1,5 = 7
 Ld = 7x3 = 21
Ldt = 21x7 = 147

-de tip B: Ls = 2xL + 2xl = 2x1,75 + 2x1,5 = 6,5

Ld = 6,5x1 = 6,5
Ldt = 6,5x 12 = 78

- de tip C: Ls = 2xL + 2xl = 2x1,75 + 2x1 = 5,5

Ld = 5,5x2 = 11;
Ldt =11x6 = 66.

LINEAR TOTAL = 1375 + 28 + 36 + 24 + 1320 + 32 + 48 + 392 + 147 + 78 + 66

= 3546 m.l.

3. REPARTIZAREA LINEARULUI PE GRUPE

DE MARFURI

Repartizarea linearului de 3546m.l. pe grupe de marfuri se face din punct de vedere al

vanzarilor si repartizarea cifrei de afaceri dupa o cheie de repartizare, dupa cum urmeaza:

Tabel 1 Repartizarea linearului de 3546m.l. pe grupe de marfuri

Grupa de % din % din % din % din % din

marfuri incasari incasari incasari incasari incasari

1. 28 28 28 27 26

2. 25 24 22 22 21
3. 20 18 17 16 15
4. 16 13 12 11 10
5. 11 10 9 8 7
 6. 7 6 6 6
7. 6 5 5
8. 5 5
9. 5

Calcularea linearului alocat fiecarei grupe de marfuri se efectueaza in urmatorul tabel:

Tabel 2 Calcularea linearului alocat fiecarei grupe de marfuri

Nr. Grupe de Procentaj Incasari Marja Valoarea Marja Marja Linear

Crt. marfuri di brute bruta marfurilor bruta bruta alocat
incasari (mii pe la pret de absoluta (%) (m)
(%) ron) grupe achizitie (%)
de (%)
marfuri
(%)
1 Carne si 26 7498,92 50 4999,28 2499,64 26,97 956,36
produse din
carne
2 Lapte si 21 6056,82 40 4326,3 1730,52 18,67 662,04
branza
3 Produse de 15 4326,3 30 3327,92 998,38 10,77 381,90
panificatie
si patiserie
4 Fructe si 10 2884,2 50 1922,8 961,4 10,36 367,37
legume
5 Peste si 7 2018,94 70 1187,61 831,33 8,96 317,72
preparate
din peste
6 Dulciuri, 6 1730,52 60 1081,575 648,945 7 248,22
cafea si
condimente

7 Bauturi 5 1442,1 50 961,4 480,7 5,18 183,68

alcoolice si
nealcoolice
8 Conserve 5 1442,1 50 961,4 480,7 5,18 183,68
de fructe si
 legume
9 Produse 5 1442,1 80 801,167 640,933 6,91 245,03
congelate
TOTAL 100 28842 - 19569,452 9272,548 100 3546

 INCASARI TOTALE = Randamentul incasarilor x Suprafata raionului = 22.000

Ron/m x 1311 m = 28842000 : 1000 = 28842 mii ron
INCASARI BRUTE = Incasari totale x Procentaj din incasari
Ex: - pentru grupa carne si produse din carne: Incasari brute = 28842 x 26% = 7498,92;
- pentru grupa lapte si branza: Incasari brute = 28842 x 21% = 6056,82.

 MARJA BRUTA PE GRUPE DE MARFURI - reprezinta adaosul comercial practicat

pe fiecare grupa de marfuri.

 VALOAREA MARFURILOR LA PRET DE ACHIZITIE - reprezinta pretul de

cumparare al produselor si se calculeaza astfel:

VALOAREA MARFURILOR LA PRET DE ACHIZITIE = Incasari brute : (100 +

adaos comercial)/100
Ex.: - pentru grupa carne si produse din carne, valoarea marfii la pret de achizitie =
7498,92 : (100 + 50)/100 = 4999,28;
- pentru grupa lapte si branza, valoarea marfii la pret de achizitie = 6056.82 :(100 +
40)/100 = 4326,3.

 MARJA BRUTA ABSOLUTA( valoarea adaosului comercial) - reprezinta adaosul in

lei pentru fiecare grupa de produse si este egala cu incasari brute – valoarea marfurilor
la pret de achizitie.
 Ex.: - pentru grupa carne si produse din carne: Marja bruta absoluta = 7498,92 –
4999,28 = 2499,64;
- pentru grupa lapte si branza: Marja bruta absoluta = 6056,82 – 4326,3 = 1730,52.

 MARJA BRUTA - reprezinta procentul fiecarei grupe de produse in total marja bruta
absoluta.
EX.: - pentru grupa carne si produse din carne: Marja bruta = ( 2499,64 x 100) :
9272,548 = 26,97;
- pentru grupa lapte si branza: Marja bruta = ( 1730,52 x100) : 9272,548 = 18,67.

 LINEARUL ALOCAT = marja bruta x linearul totoal

Ex.: - pentru grupa carne si produse din carne: Linearul alocat = 26,97% x 3546
=956,36;
- pentru grupa lapte si branza: Linearul alocat = 18,67% x 3546 = 662,04.

5. TEHNICI DE PROMOVARE

Pentru a asigura un flux eficient de produse si pentru a atrage cat mai multi clienti, vor
trebui folosite anumite tehnici de promovare a marfurilor, printre care se numara:

1. Tombola:
Tombola este organizata la nivelul intregului supermarket in perioada 1-31 decembrie
2006. Prin intermediul acesteia s-a urmarit atragerea de cat mai multi clienti si, astfel, cresterea
vanzarilor. La cumpararea de produse in valoare de 300.000 lei, cumparatorul va primi un talon
pe care il va completa si il va depune intr-o urna amenajata la iesirea din supermarket. La
sfarsitul lunii se vor extrage 20 de castigatori. La aceasta tombola, raionul alimentar ofera
cadou 10 de sticle de vin Mutfatlar si 10 cicolate Kandia.

2. Reducerile cu 15% in lunile de iarna la o caserola de inghetata Delata de 350g.

Pv = 130.000 lei
 Ad la gupa produse congelate = 80%
Pa = 130.000 : 1,8 = 72.200 lei
Marja bruta = 130.000 – 72.200 = 57.800 lei
Reducere cu 15% din Pv = 15% x 130.000 = 19.500 lei
Astfel, caserola de inghetata se va vinde clientilor cu 130.000 – 19.500 = 110.500 lei.

3. Impulsionarea vanzarilor prin oferirea unui cadou clientului care cumpara o

anumita cantitate dintr-un produs.
In perioada sarbatorilor, la cumpararea a 3 kg. de carne se ofera o sticla de vin.
Pv a 3 kg. de carne = 450.000 lei (150.000 lei/ 1 kg. carne)
Ad la grupa carne si produse din carne = 50%
Pa = 450.000 : 1,5 = 300.000 lei
Marja bruta = 450.000 – 300.000 = 150.000 lei
Pv sticla vin = 130.000 lei
Marja neta = 150.000 – 130.000 = 20.000 lei
In urma aplicarii ofertei marja neta va fi de 20.000 lei.

4. Vanzari grupate – 4 cutii de bere Tuborg la pret de 3

Consumatorul va plati la cumpararea a 4 cutii de bere, doar 3 cutii, aceasta fiind o
oferta speciala pe perioada 20.11 – 02.12 2006.
4 cutii bere: Pv = 60000 lei (15000 cutia)
Ad la gupa bauturi alcoolice si nealcoolice= 50%
Pa = 60000 : 1,5 = 40000 lei
Marja bruta absoluta = 60000 – 40000 = 20000 lei
3 cutii de bere: PV = 45000 lei
In urma reducerii rezulta o marja bruta de 45000 – 40000 = 5000 lei
Astfel, se va castiga suma de 5000 lei.

5. Sampling – pentru noile bomboane de ciocolata pentru Craciun, Milka. Campania de

spaling se va desfasura in perioada 17 – 21 decembrie in colaborare cu reprezentantii firmei
Kraft Foods Romania. Se va oferi cate o bomboana de ciocolata gratuit tuturor celor care vor
trece pe langa gondola unde sunt amplasate produsele Kraft Foods. Ei vor fi rugati sa guste si
sa spuna ce parere au despre acest nou sortiment. Se spera intr-o crestere a vanzarilor noilor
sortimente de bomboane de ciocolata cu ocazia Craciunului, acestea fiind bomboane speciale
de pus in brad. Un alt scop al acestei promotii este constientizarea de catre consumatori ai
calitatii superioare a produselor din gama Milka.

6. Reduceri de pret la cresterea cantitatii

Consumatorul va primi la cumparare unei role de cascaval Holland de 750g, pretul pe
care trebuia sa-l plateasca pentru o role de cascaval de 500g.
1 rola de 500g: PV = 100000 lei
Ad = 40%
Pa = 100000 : 1,4 = 71.429 lei
1 rola de 750g: PV = 100000 lei
Marja bruta = 100000 – 71.429 = 28.571 lei