Sunteți pe pagina 1din 26

Liceul Mihail Sadoveanu Borca

Proiect pentru certificarea competețelor profesionale


Nivel IV
Profil :Servicii
Calificare :Tehnician în activități economice

Îndrumător,

Prof. Alexandra Ursu

Candidat,

Sofron Lavinia Florina

IUNIE

2019

1
Analiza pieței vinului din România
Studiu elaborat în cadrul
S.C COTNARI S.A

2
Cuprins

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI S.C. COTNARI


S.A ......................................................................................................................... 6
1.1Scurt istoric .................................................................................................... 6
1.2. Gama sortimentală COTNARI ..................................................................... 7
CAPITOLUL 2. PIAȚA VINURILOR ÎN ROMÂNIA ........................................ 11
2.1. Prezentarea generală a pieței vinului din România ..................................... 11
2.2.Oferta de vin pe piața din România ............................................................. 13
2.3.Cererea de vin pe piața din România ........................................................... 16
CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA COMERȚULUI ȘI
DISTRIBUȚIEI VINULUI DE COTNARI .......................................................... 19
3.1.Comerțul și distribuția vinului de COTNARI .............................................. 19

3
Argument
Vinul este un produs cautat in Romania, fiind cantitativ al doilea tip de bautura alcoolica vandutdupa bere.
Vinul este cumparat de o gama foarte larga de persoane. Transferul vinului de la producator la consumator se face
intr-o proportie covarsitoare prin intermediari : firme de comert cu ridicata sau cuamanuntul. Un numar
relat iv mic de st icle de vin sunt cumparate direct pentru consum de catre colectionari sau
diverse persoane. Cea mai mare parte a vinului trece mai intai printr-un magazin inaintede a ajunge in paharele
oamenilor. Astfel, din punctul de vedere al producatorulu, majoritatea vinuluieste vandut firmelor de
comert. Din punctul de vedere al acestor firme de comert, vinul este apoi vandutdirect consumatorilor. Peste
trei sferturi din populatia Romaniei consuma vin , mai des sau mai rar infunctie de mai multe
elemente.
Am pregătit ca temă de studiu pentru lucrarea de atestat Analiza pieței vinului din
România ,sub îndrumarea doamnei profesoare Ursu Alexandra.
Am ales această temă de studiu ,deoarece mi se pare foarte captivantă , dat fiind faptul că
,din ce în ce mai mulți consumatori manifestă interes pentru ”licoarea lui Bacchus”.
Lucrarea tratează problematica situației vinului realizată printr-o analiză viabilă luând în
considerare atât aspectele tehnice ,cât și cele economice prin studierea factorilor care
influențează acest segment al economiei României.
În cadrul lucrării am evidențiat contribuția, influența și poziția societății S.C COTNARI
S.A.
Lucrarea este structurată în patru capitole prezentând în ansamblu tematica situației
vinului,pornind de la introducerea pe piață și sfârșindu-se cu consumul acestuia.
În cadrul capitolului 1, intitulat Prezentarea generală a companiei S.C. COTNARI S.A
am prezentat datele de identificare ale entității, un scurt istoric al desfășurării și evoluției treptate
a situației activității desfășurate de către aceasta, cât și o clasificare a produselor oferite spre
consum, pieței.
Capitolul 2 denumit Analiza pieței vinului din România este constituit din 3 subcapitole
în care subiectul principal îl reprezintă piața vinului raportată la nivelul României,atât la
producători,cât și la comercializare și consumatori.
Capitolul 3 titului Comerțul și distribuția vinului de COTNARI sintetizează practic
activitatea comercială a produselor societății COTNARI ,evidențiându-se fluxurile
marketingului ,dar și evoluția acesteia.
Ca studiu de caz m-am decis asupra societății S.C COTNARI S.A înființată în anul 1948
în format de stat ,care mai apoi,în baza prevederilor legale din anul 1991 ,devine privată.Obiectul
de activitate al COTNARI S.A este cultivarea de struguri pentru vin și producerea de vin din

4
struguri din producție proprie,într-o gamă cât mai diversificată și de calitate cât mai
ridicată,astfel încât să satisfacă nevoile cele mai exigente ale consumatorilor,societatea fiind
angrenată în economia pieței actuale.
De la înființare și până în prezent,societatea s-a bucurat de o evoluție favorabilă,începând
cu extinderea suprafeței cu viță de vie și a spațiului de depozitare la învechit ,cultivarea de noi
soiuri și menținerea celor vechi, modernizarea instalațiilor de îmbuteliere, răcire, de eliminare a
sărurilor tartrice și de limpezire centrifugă a mustului.

5
CAPITOLUL 1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI
S.C. COTNARI S.A

1.1Scurt istoric

Compania COTNARI este inima podgoriei Cotnari din anul 1948.Aceasta a luat ființă ca
secție a unei ferme de stat,având la vremea aceea 128 de hectare de plantații de vie.În anul 1956,
S.C. COTNARI S.A devine unitate de sine stătătoare
Podgoriile sfinte de la Cotnari,cum le numește Dimitrie Cantemir ,sunt rodul unor
îndeletniciri străvechi viticole și vinicole.
În ceea ce privește vechimea podgoriei de la Cotnari ,primele mențiuni istorice ale
acesteia datează din secolul al XVIII-lea.Nicolae Costin scrie că viile Cotnarilor erau cunoscute
înainte de întemeierea Moldovei,la 1359,iar
A.D. Xenopol menționează existența viilor
de aici la 1288.O dată cu începutul secolului
al XV-lea ,relatările despre podgoria de la
Cotnari devin subtanțiale,din perioada
domniilor lui Pentru al II-lea,Ștefan cel Mare
și Despot-Vodă,când podgoria a atins o cotă
maximă atât prin mărimea ariei cultivatecu
viță de vie,cât și prin calitatea vinului obținut.Primele evidențe cu privire la suprafața de viță de
vie pe totalul podgoriei datează din 1830 când 500 de pogoane din cele 720 aparțineau
localnicilor.
În prezent,suprafața de viță de vie aparținând companiei este de aproximativ 1700 de
hectare.Pe această suprafață sunt cultivate doar soiuri autohtone de struguri:Grasă de
Cotnari,Fetească Albă,Tămâioasă Românească și Frâncușă.
Podgoria Cotnari face parte din Regiunea viticolă a Podișului Moldovei,fiind situată în cea
mai mare parte sa pe Coasta Cotnari-Hârlău.Această regiune se distinge prin personalitatea viței
de vie și versanții bine însoriți,prin finețea vinurilor albe obținute și mai ales pentru dragostea
tradițională a locuitorilor pentru cultura vinului.
Capacitatea de depozitare a cramei este de 20.000.000 litri de vin.De asemenea,crama
Cotnari se mândrește cu o colecție impresionantă de vinuri de vinotecă,având în total

6
aproximativ 1.000.000 de sticle,din care cea mai veche sticlă de vin păstrată la învechire este din
1956.

1.2. Gama sortimentală COTNARI

Podgoria de la Cotnari este singura din România care produce numai vinuri românești.
Există o percepție în rândul comsumatorilor conform căreia ,podgoria produce numai
vinuri dulci,percepție dată de succesul adus de Grasa de Cotnari,soiul definitoriu al podgoriei.În
realitate se produc și vinuri seci,demiseci și demidulci excelente.
Datorită multitudinii de sortimente produse, crama Cotnari,își oferă spre consum vinurile
clasate în 6 game sortimentale:
A. Gama Selecții
a) Frâncușă Cotnari(alb demisec)
Vinul sec al podgoriei,reușește să aduce parfum fin,leger și aromă particulară,conferindu-i
o notă florală autentică.Culoarea galbenă cu nuanțe verzui bucură ochiul,iar gustul unic,datorat
unei note înviorătoare este susținut de o bună aciditate.Aroma delicată și parfumul sunt
caracteristicile strugurelui bine copt,nota de prospețime și fructuozitate fiind inconfundabilă.
b) Chateau Cotnari(alb sec)
Specialiștii au “topit” calitățile soiurilor Tămâioasă Românească,Fetească Albă și
Frâncușă într-un cupaj ce și-a constituit o personalitate distictă și unică.Această “operă de artă
oenologică” reunește trăsăturile celor 3 soiuri nobile locale într-o personaliatate
puternică,acoperind astfel o mare diversitate de gusturi și preferințe ale consumatorilor de vin
sec.
c) Blanc Cotnari(alb demisec)
Este reprezentantul noii generații de vinuri de Cotnari,născut prin îmbinarea fericită dintre
vigoarea și generozitatea soiurilor tradiționale românești și tehnologia modernă de
vinificație.Acest vin,de o remarcabilă consistență și armonie,în care aromele florilor de câmp si
cele de citrice se împletesc cu savoarea proaspătă și rafinată a gustului,va încânta toate simțurile.
d) Busuioacă(rose demisec)
Busuioaca te cucerește de la prima întâlnire prin culoarea sa strălucitoare,roz antic,cu
nuanțe de trandafir.Aromele de căpșună și frăguțe de pădure sunt desăvârșite de gustul intens
fructat,cu aciditate medie.
e) Fetească Neagră(rose sec)

7
Feteasca Neagră rose îmbină tradiția acestui soi cu modernismul gusturilor actuale.În varianta
rose,notele de fructe de pădure roșii sunt completate cu discrete tente de petale de
trandafir.Gustul intens fructat este dominat de o bună aciditate.
f) Fetească Neagră(roșu sec)
Feteasca Neagră te întâmpină cu o aromă unică și elegantă,dar cu o puternică
personalitate.Tipice soiului de Fetească Neagră,notele de prune uscate sunt completate cu cele de
cireșe negre,vișine mature,mure,afine și coacăze negre.
B. Gama Anotimpurile Cotnari
a) Fetească Albă(alb sec)
Soi vechi românesc,Feteasca Albă este soiul cu un nas intens,floral,însoțit de note
fructate.Gustul poartă aceeași amprentă fructată,fiind urmat de un postgust mediu,susținut de o
prospețime atrăgătoare,cu nuanțe de citrice pe final.
b) Tămâioasă Românească(alb demisec)
Soi aromat autentic,după cum sugerează și numele ,Tămâioasa Românească a găsit la
Cotnari condițiile în care poate oferi maximum.Aici,în vechea podgorie domnească,acest
strugure dă un vin extractiv,cu o adevărată explozie de arome de struguri bine pârguiți ,de
busuioc uscat,de fagure de miere.
c) Busuioacă(rose demisec)
d) Fetească Neagră(roșu sec)
C. Gama Cotnari
a) Frâncușă Cotnari(alb sec)
Cu o identitate ușor de recunoscut prin nota vioaie susținută de o bună aciditate,Frâncușa
se distinge prin aroma fină de fructe.Culoarea galben-pal sau galben-verzui,aroma vegetală de
strugure pârguit și gustul echilibrat și catifelat conferă vinului toate calitățile care încântă
deopotrivă simțurile.
b) Grasă de Cotnari(alb demisec)
Un vin deosebit de o calitate superioară,o sclipire oenologică ce redă tipicitatea de soi în
cel mai plăcut mod.Nuanțele sale verzui și sclipirile aurii redau armonii voioase și se contopesc
cu tradiția podgoriiilor din Cotnari și lumea nouă.
c) Tămâioasă Românească(alb demisec)
Tămâioasa Românească este un vin alb de înaltă ținută,puternic aromat,cu o savoare
unică.Aroma sa inegalabilă îngemănează parfumul de busuioc și fân cosit în
soare.Generos,vitalizant,înviorător,are gustul complex de pere busuioace și fragi de pădure .
d) Fetească Albă(alb demidulce)

8
Feteasca Albă este vinul ce te cucerește prin culoarea galbenă cu reflexe verzui,ce devine
galbenă aurie prin maturare și vechime,precum și prin aroma fină de fructe.Memorabil prin
parfumul de mare complexitate,acesta sugerează mirosul degajat de o vie înflorită.Aroma
inconfundabilă caracteristică strugurelui copt este asemănătoare cu cea a mierii de albine.
e) Grasă de Cotrnari(alb demidulce)
Cu o culoare verzuie când este tânăr,până la galbem aurie după învechire,asemănătoare
culorii de toamnă a frunzelor de viță de vie,cu un gust aproape celui de miez de nucă,cu nuanțe
de stafide și de sâmburi de migdale,Grasa de Cotnari rămâne unicat între vinurile dulci românești
și străine.
D. Gama Clasic
a) Frâncușă(alb sec)
Ușor de recunoscut prin buna aciditate,Frâncușa se distinge prin aroma fină de
fructe.Culoarea galben-pal sau galben-verzui,aroma vegetală de strugure pârguit și gustul
echilibrat conferă vinului toate calitățile care încântă deopotrivă simțurile.
b) Fetească Albă(alb demisec)
Impactul uluitor cu acest vin începe cu frumusețea culorii galben-aurii.Parfumul de mare
complexitate sugerează mirosul viei înflorite.Gustul ,elegant și de un mare rafinament,este
rezultatul îmbinării reușite între zaharuri,aciditate și alcool.
c) Tămâioasă Românească(alb dulce)
Soi aromat din care,în toamnele lungi și însorite ale podgoriei Cotnari se obține un vin
rafinat cu un miros inconfundabil.Parfumul său deosebit,asemănător busuiocului ,este cel ce i-a
inspirat pe localnici să denumească acest soi și “Busuioacă de Moldova’’.
d) Grasă de Cotnari(alb dulce)
Grasa de Cotnari este un privilegiu moștenit de secole pe plaiurile vestice ale
podgoriei.Originalitatea și secretul acestui soi stau în recoltatul târziu al strugurilor,când mustul
din boabe se concentrează foarte mult .
E. Gama Etichetă Galbenă
a) Etichetă Gallbenă(alb demidulce)
b) Etichetă Galbenă(alb demisec)
c) Etichetă Galbenă(roșu demisec)
Un vin roșu ,armonios,cu o puternică personalitate,creat pentru delectare și bună
dispoziție ce te întâmpină cu o aromă unică și elegantă.
d) Etichetă Galbenă(roșu demidulce)
F. Gama Vin de Spirit
a) Casă de Piatră(alb demisec)
9
Casa de Piatră este un vin festiv,cu o particularitatea a gustului și aromei bine
conturată.Plin de prospețime și fructuozitate,vinul este caracterizat de parfumul de flori
de viță de vie.
b) XL(alb demisec)
Impresionant prin caracterul săi fructuos,acest vin este energic dar echilibrat,păstrând o
aromă încântătoare,elegantă,de fructe bine coapte.Savoarea și gustul unic îl fac foarte
plăcut.
c) 2XL(alb demisec)
d) Vin Selecționat(alb demidulce)
Vin DOC1 ,catifelat,se încadrează în categoria vinurilor cu aromă puternică.Surprinde
prin calitate și savoare puternică.O îmbinație deosebită dintre Frâncușă,Fetească Albă și
Tămâioasă Românească.
e) Vinul de Aur(roșu demisec)
f) Vinul de Aur(alb demidulce)

1
Denumire de origine controlată
10
1.2.1- Vin Grasă de Cotnari

CAPITOLUL 2. PIAȚA VINURILOR ÎN ROMÂNIA

2.1. Prezentarea generală a pieței vinului din România

România este o importantă țară producătoare de vin,dispunând de un mare trecut istoric și


de bogate tradiții culturale vini-viticole.
Cultura viței de vie este importantă pentru România atât ca tradiție,cât și din punct de
vedere economic.Din cele 14,8 milioane de hectare,cât reprezintă suprafața agricolă a țării,
terenurile cultivate cu viță de vie altoite și indigene pe rod prezintă o scădere
semnificativă,astfel crescând cultivarea de soiuri hibride.

11
Datorită factorilor naturali,economici și dezvoltatori ,suprafața cultivată cu viță de vie a
cunoscut numeroase modificări de-a lungul anilor.

182360.00
183000
182000
181000 179930.00
180000
178570.00
179000 178290.00

178000 177150.00

177000
176000
175000
174000
2014 2015 2016 2017 2018

Suprafața cultivată cu viță de vie în România

2.1.1-Suprafața cultivată cu viță de vie în România


Ca urmare a multitudinilor,vinurile constituie subiectul principal al unei clasificări
complexe și amănunțite.
În România, conform legislației în vigoare –Legea viei și a vinului nr.164/20152 ,se disting
mai multe categorii de produse vinicole după anumite criterii,astfel
1) În funcție de caracteristicile lor calitative și de compoziție,precum și de tehnologia de
producere,vinurile sunt clasificate în
 Vinuri de masă obținute din soiuri de mare producție cultivate în areale viticole
specializate sau din soiuri cu funcții mixte.Vinurile de masă trebuie să aibă tăria alcoolică
dobândită de minimum 8,5% în volum.

 Vinuri de calitate se obțin din soiuri cu însușiri tehnologice superioare,cultivate în areale


viticole destinate acestora.Tăria alcoolică dobândită,fără adaos,a vinurilor de calitate
trebuie să fie de cel puțin 10,5% în volum.
Vinurile de calitate sunt structurate după cum urmează
a) Vinuri de calitate superioară cu indicație geografică recunoscută ce trebuie să aibă o
tărie alcoolică dobândită de minim 10,5% în volum.
b) Vinuri de calitate cu denumire de origine controlată(DOC) care trebuie să aibă o tărie
alcoolică dobândită de minimum de 11% în volum.Acestea,în baza stadiului de maturare
a strugurilor la cules pot fi

12
 Cules la maturitate deplină(DOC-CMD) cu un conținut de zagaruri de minimum 187g/l
 Cules târziu(DOC-CT) vinuri provenite din struguri cum un conținut de zaharuri de cel
puțin 220g/l.
 Cules la înnobilarea boabelor(DOC-CIB) vinuri obținute din struguri cu conținut de
zaharuri de minim 240g/l,cu atac de mucegai nobil sau culeși la stafidirea boabelor.
 Vinuri speciale ce sunt obținute din musturi sau vinuri,prin aplicarea unor tratamente
autorizate.Din această categorie fac parte
a) Vinul spumant
b) Vinul spumos
c) Vinul perlant și petiant
d) Vinul aromatizat
e) Vinul licoros și de tip oxidativ
2) În funcție de conținutul lor de zaharuri,vinurile sunt
 Seci cu un conținut de zaharuri de până la 4g/l
 Demiseci cu un conținut de zaharuri cuprins între 0,4g/l și 12g/l.
 Demidulci cu un conținut de zaharuri cuprins între 12g/l și 50g/l.
 Dulci cu un conținut de zaharuri de peste 50g/l.
3) În funcție de culoare,vinurile de împart în
 Vinuri albe
 Vinuri rose
 Vinuri roșii
Calitatea vinurilor depinde în mod nemijlocit de calitatea strugurilor asigurată de soiurile
cultivate și de grija oferită acestora.

2.2.Oferta de vin pe piața din România

România a excelat dintotdeauna la capitolul producției de vinuri și încă rămâne un popor


renumit pentru soiurile de viță nobilă pe care le cultivă viticultorii.
În ultimii ani,odată cu progresul economic și tehnologic ,pe piața produselor vini-viticole
românești au început să pătrundă tot mai mulți viticultori încercând să se dezvolte și să
concureze cu marii producători de vin.
Principalii jucători din industria vinurilor sunt în număr de 10 ,aceștia însumând 50% din
totalul volumului tranzacțiilor cu vin din România.

13
CIFRA DE AFACERI(RON)

COMPANII 2016 2017

Jidvei S.R.L. 150.692.856 158.244.217


Cotnari S.A. 139.055.177 148.088.705
Cramele Recaș S.A. 120.100.205 148.433.629
Zarea S.A. 71.321.495 76.172.251
Angelli Spumante&Aperitive S.R.L 47.681.791 49.111.739
Cramele Halewood S.A 37.579.403 40.224.838
Domeniile Viticole Tohani 33.549.107 37.488.596
Vinexport Trade-Mark S.A 52.216.755 33.562.941
Speed S.R.L 19.790.236 20.119.355
Carl Reh Winery S.R.L 19.433.162 19.369.839

2.2.1-Cei mai mari producători de vin din România


Jidvei S.R.L dispune de 3 crame,cu o capacitate impresionantă,de peste 270 mii de
hectolitri.Indiferent de cramă,fie că este cea de la Jidvei,Blaj sau Bălcaciu,strugurii se vor
transforma în cel mai bun vin obținut din cele mai cunoscute soiuri albe cum ar fi Traminer,Pinot
Gris sau Fetească Albă.
Cotnari S.A. –vinurile de Cotnari prezintă calități excepționale obținute prin limitarea
producției medii de struguri la un hectar la doar 70-80% față de celelalte podgorii ale
României.În vinoteca companiei sunt păstrate cele mai reușite colecții ,începând cu anul 1956.
Cramele Recaș S.A se recomandă prin proprietari pasionați,vinificatori de pe alte
continente,oameni dedicați,vii roditoare și tehnologii de vinificație de ultimă generație,precum și
o Cramă Turistică care funcționează sub cele mai înalte standarde de calitate.
Zarea S.A reprezintă expresia obiceiurilor și experienței în producerea de vinuri și nu
numai ,cu o tradiție ce datează din anul 1912.
Angelli Spumante&Aperitive S.R.L –povestea brandului a început în primii ani de după
1989,cu curajul de a produce pentru piața românească vinuri spumante,aperitive și lichioruri la
un înalt nivel calitativ.
Cramele Halewood S.A dețin 5 divizii în România și este una dintre cele mai mari
companii de băuturi,cu un portofoliu complex de vinuri.După o investiție de 10 milioane de
euro,compania și-a extins suprafețele de viță de vie,astăzi,deținând peste 200 de hectare.

14
Domeniile Viticole Tohani au o suprafață cultivată de 365 de hectare.Aici se află
conservată singura vinotecă din Muntenia,ce adăpostește peste 100.000 de sticle de vinuri de
colecție.
Vinexport Trade-Mark S.A este o companie cu prezență statornică și continuitate
înființată în anul 1969 ce produce vinuri nobile care pun în valoare specificul zonei.
Speed S.R.L –Casa de vinuri Huși a fost înființată în anul 1994 și care datorită culturilor
de vin și vinurilor unice,a căpătat denumirea de tărâmul vinurilor .Pe lângă soiurile autohtone
cum ar fi Zghihara de Huși și Busuioaca de Bohotin de Huși,au început cu timpul să fie introduse
și soiuri precum Riesling Italian,Aligote,Oporto cu producții mari și de calitate.
Carl Reh Winery S.R.L –Crama Oprișor deține în proprietate 252 de hectare cu viță de
vie în arealul Olteniei.Zona cramei este recunoscută din vremuri străvechi pentru imensul
potențial calitativ.
Producția de vin din soiuri nobile în anul 2018 a crescut cu 15% față de anul
precedent,cea mai mare producție înregistrându-se în dealurile Moldovei,dominant fiind vinul
alb.Pentru vinul rose,s-a estimat că cea mai bogată producție a fost realizată în regiunea
dealurilor Munteniei și Olteniei.Iar în ceea ce privește vinul roșu,producția maximă s-a
înregistrat în zona colinelor Dobrogei.

Alte soiuri Fetească Regală


Roșioară 24% 16%
2% Merlot
14%
Fetească
Neagră
2%
Fetească Albă
Muscat Aligoté 12%
Ottonel 5% Riesling Italian
4%
9%
Cabernet
Sauvignon
5%

Sauvignon Blanc
7%

2.2.2-Principalele soiuri nobile de struguri pentru vin înregistrate în cultură

Regiune Total Vinuri cu Vinuri cu Vinuri Vinuri fără


Viticolă (mii hl) D.O.C I.G varietale D.O.C și I.G
Podișul 311,649 79,588 0 0,695 106,062

15
Transilvaniei
Dealurile 1230,967 272,086 118,225 45,742 794,913
Moldovei
Dealurile 712,075 168,929 16,556 11,278 515,310
Munteniei și
Olteniei
Dealurile 259,168 89,015 0,495 95,745 73,913
Banatului
Dealurile 109,908 44,730 35,364 2,528 27,286
Crișanei și
Maramureșului
Colinele 166,068 64,446 63,927 2,954 35,176
Dobrogei
Terasele 4,430 0 3,711 0 0,719
Dunării
Sudul Țării 4,311 0 0 0 4,311
2.2.3-Producția de vin din soiuri nobile pe categorii de calitate și regiuni viticole în 2017

2.3.Cererea de vin pe piața din România

În ultimii ani,consumul şi alegerea vinurilor a devenit o activitate tot mai documentată


pentru români.Astfel,atât cramele,calitatea cât şi culoarea vinului ,fie el alb,rose sau roşu sunt
factorii esenţiali în alegerea deciziei de consum.
La nivelul pieței, decizia de cumpărare a produsului aparține,în majoritatea
situațiilor,bărbaților.Însă cumpărătorul efectiv este reprezentat,de regulă de femei,la achiziția din
magazine,și în majoritate de bărbați, la achiziția din restaurante,baruri,etc.
Principalele categorii de consumatori cărora li se adresează produsul sunt
a) În funcție de vârstă
 Segmentul tânăr(18-35ani) care preferă vinurile roșii dulci,vinurile spumante și
vinurile albe dulci
 Segmentul matur(36-50ani) care aleg vinurile roșii seci,albe seci și vinurile spumante
într-o proporție mai mică
 Segmentul în vârstă(peste 50 ani) ce optează pentru vinurile seci.
b) În funcție de sex

16
 Femei,care preferă vinurile dulci și spumante
 Bărbați,care aleg vinurile seci
c) În funcție de gradul de instruire
 Persoane cu studii primare-vinuri de masă
 Persoane cu studii medii-vinuri dulci
 Persoane cu studii superiaore-vinuri seci
d) În funcție de veniturile obținute
 Consumatori cu venituri mici-consumul de vin este redus și este reprezentat de vinuri
din producția proprie sau de proastă calitate
 Consumatori cu venituri medii-preferă vinurile cu un preț decent
 Consumatori cu venituri ridicate-optează pentru vinuri cu preț ridicat și ocazional ,de
colecție
e) În funcție de mediul de reședință
 Din mediul rural
 Din mediul urban

Nivelul consumului de vin diferă de la persoană la persoană,de la o regiune la alta și chiar


de la o categorie socială la alta.
Între factorii ce influențează puterea de decizie asupra alegerii vinului,calitatea joacă un
rol important,aceasta având legătură și cu tradițiile de consum.
Consumatorii efectivi de vin,cărora li se adresează producătorii sunt
 Persoanele fizice,cu vârsta peste 18 ani
 Actorii de pe piața HoReCa ,care servesc mai departe consumatorul final
Sortimentele de vinuri se adresează diferit categoriilor de consumatori.În ceea ce privește
soiul ,românii preferă vinurile proaspete,seci.
De la an la an,numărul celor care consumă vinuri seci crește în defavoarea celor dulci și
soiurile albe în fața celor roșii.

17
Dulci Demidulci Demiseci Seci

1%
7%

18%

74%

2.3.1-Ponderea soiurilor de vin preferate de consumatori

18
CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA
COMERȚULUI ȘI DISTRIBUȚIEI VINULUI DE COTNARI

3.1.Comerțul vinului de COTNARI

Compania COTNARI S.A. este lider pe piața românească la producerea și comercializarea


de vinuri,deținând o cotă de 30% altfel spus,una din 3 sticle cumpărate este un vin de
Cotnari.Firma desfășoară activități de export și în alte țări ale Europei, dar și în Asia și
America,însă nu într-un nivel semnificativ,datorită faptului că multe țări sunt ele mari
producătoare de vin.Astfel,COTNARI dorește să se orienteze spre o piață unde cererea în
domeniul vinului se resimte cu adevărat.
Comercializarea vinurilor are loc în zonele mai intens populate,atât în mediul urban,cât și
în mediul rural.Vânzări ridicate se înregistrează în apropierea zonei viticole Coasta Cotnari-
Hârlău și cu preponderență în regiune Moldovei ,unde vinul își are rădăcinile adânc înfipte.
Datorită aderării și integrării României în Uniunea Europeană,COTNARI S.A s-a axat pe
dezvoltarea capacităților de producție, urmând să se extindă spre exterior,spre marile țări
consumatoare de produse viniviticole.Însă ,odată cu dezvoltarea și accederea pe piață a
companiei ieșene,au apărut și noi jucători în domeniul vinicol,care se adresează acelorași tip de
consumatori.Astfel a apărut concurența pe piață și dorința fiecărui producător de acaparare a
clientelei și maximizare a profitului.
În prezent,compania COTNARI S.A are ca și concurenți importanți companiile JIDVEI
S.R.L și Cramele Recaș S.A.,însă oponentul cel mai de seamă este JIDVEI,cel mai mare
producător de vinuri din România.Pentru a elabora strategii cât mai eficiente și a evolua pe piața
internă,cât și externă a vinului ,compania a elaborat o comparație în ceea ce privește analiza
SWOT a ambelor entități.
COTNARI S.A JIDVEI S.R.L
Puncte tari(Strenghts) Puncte tari(Strenghts)
 Experiență bogată și notorietate atât pe  Poziția I în topul național al producătorilor
plan intern,cât și pe plan extern de vin
 Relații comerciale stabile și de lungă durată  Deținerea unei echipe de specialiști care au
cu distribuitorii de produse viticole urmat studii de specialitate în Franța
 Obținerea de numeroase medalii și  Dispune de cel mai omogen și întins peisaj
distincții naționale și internaționale pentru viticol din România(2500 de hectare)
vinurile produse  Asigură o capacitate impresionantă de

19
 Producerea și comercializarea de produse stocare de peste 270 de mii de hectolitrii în
prorii,ceea ce asigură desfășurarea cele 3 crame pe care le deține
activițății în flux continuu  Se bucură de notorietate,distribuind atât în
 Solul și clima favorabile obținerii unei România,cât și în străinătate
recolte bogate
 Dispunerea de dotări tehnologice moderne
 Posibilitatea adaptării cerințelor
pieței ,datorită flexibilității activității
Puncte slabe(Weaknesses) Puncte slabe(Weaknesses)
 Impozitele mari impuse de Guvern care  Sortimente de vinuri asemănătoare sau
duc la mărirea prețului chiar identice ca și ale concurenților
 Birocrație excesivă  Rețelele de supermarketuri și
 Costuri de producție mai mari ca ale hipermarketuri au contracte încheiate și cu
concurenței principala firmă concurentă,adică
 Calitatea scăzută a materiilor prime CORNARI S.A
obținute de la unii furnizori  Lipsa specialiștilor pentru controlarea viței
 Găsirea zilierilor pentru sezonul recoltării de vie
 Lipsa forței de muncă calificate
Oportunități(Oportunities) Oportunități(Oportunities)
 Atragerea de noi investiții  Atragerea de investitori străini
 Creșterea cererii de vinuri autohtone  Încheierea de contracte /parteneriate cu
 Posibilitatea creșterii vânzărilor cu ocazia principalele rețele de supermarketuri și
sărbătorilor hipermarketuri din România
 Participarea la noi  Creșterea exporturilor în țările occidentale
târguri/evenimente/degustări puternic dezvoltate
 Pătrunderea pe noi piețe  Cererea pentru alte sortimente de vin din
 Diversificarea ofertei de produse partea vechilor clienți externi
Amenințări(Treats) Amenințări(Treats)
 Creșterea cererii vinurilor de import  Producerea de cătree alte firme românești
 Posibilitatea importării de mari cantități de a unor sortimente de vin pe care JIDVEI nu
vinuri datorată dispariției taxelor vamale le fabrică și față de care clienții manifestă
aplicate vinurilor străine interes
 Apariția de noi producători de vin folosind  Strategiile ofensive ale principalului
aceiași furnizori competitor COTNARI S.A
20
Strategia de export a firmei este strategia concentrării care presupune îmbunătățirea
performanțelor tehnice și comerciale ale produselor pe piețele existente și dezvoltarea,pe acest
fundament, a gamei de produse și pătrunderea pe noi piețe,prin expansiunea internațională.
Exportul direct ,ales de COTNARI S.A ,reprezintă acea formă de operațiune în care
compania își onorează contractul de vânzare prin stabilirea unei relații nemijlocite cu clientul
extern.Firma vinde direct la un importator sau cumpărător localizat pe piața externă.
Anul 2015 2016 2017 2018
Cantitatea totală
de vin 94.000 140.000 120.000 200.000
exportată( sticle)
3.1.2-Cantitatea de vin Cotnari exportată
Exporturile au avut o evoluție oscilantă în perioada 2015-2017,valoarea maximă
înregistrându-se în anul precedent,adică 2018,fapt datorat interesului pentru calitatea
vinului.Iar valoarea minimă s-a remascat în anul 2015,deoarece internaționalizarea
companiei era încă în stadiu incipient.

3.1.1-Crama Cotnari

21
3.2.Distribuția vinului de Cotnari

În urma tuturor etapelor de realizare a produsului finit,adică a vinului propriu-zis,un rol


important îl reprezintă distribuția acestuia.
Distribuția constituie relația dintre producător și consumator în urma căreia ,cel dintâi
obține profit ,iar cel din urmă își satisface nevoia de consum.
COTNARI S.A este profilată în direcția producerii vinurilor albe,cu denumire de origine
controlată(DOC) și a celor cu denumire de origine controlată și trepte de calitate(CT, CMD,CIB)
Vinul produs de COTNARI este distribuit astfel
A. Pe piața internă compania își oferă produsele spre consum prin intermediul anumitor
sisteme comerciale cum ar fi:
 Magazinele hypermarket,supermarket,butic,autoservire.
 Rețeaua HoReCa2
 Vinotecile
Rețeaua de distribuție internă acoperă întreg teritoriul României.
Pe piața din România nu se poate vorbi de o distribuție pe mărci,astfel toți
producătorii,incluziv COTNARI S.A ,apelează aproximativ la aceleași canale de distribuție.
Vânzările de vin prin intermediul super și hipermarketurilor au câștigat teren în fața
canalelor tradiționale ajungând la finalul anului 2017 la 42,99% în total,comparativ cu 39,03% în
2016.
Procesarea artizanală,care are loc în mod individual în gospodării,are 2 destinații speciale
Piața locală-prin intermediul căreia se aprovizioanează persoanele din zona unde este
amplasată
Autoconsumul

22
Super/Hipermarket Magazine specializate Piețe Cramă Online

7%
12%

2%
43%

36%

3.1.1-Ponderea canalelor de distribuție a vinului


B. Pe piața externă
În ceea ce privește internaționalizarea companiei,s-a luat în considerare o segmentare a
pieței internaționale,decizie în urma căreia COTNARI S.A. se îndreaptă către marii
consumatori ai Europei și nu numai ,aceștia fiind Germania,Italia,Anglia,Belgia,Cipru,Statele
Unite ale Americii și Canada.
Distribuția este una directă,prin birouri,magazine de desfacere,expoziții permanente cu
defacere,reprezentanțe și depozite.
Evoluția canalelor de distribuție și a accesibilității a determinat o ușoară creștere a
consumului de vin în urma unui declin ,determinat de diminuarea suprafeței cultivate cu viță
de vie și influenței climatice asupra recoltei în perioada 2011-2015.
Unitate de Anul
Produs
măsură 2015 2016 2017 2018
Vin și produse
Litri 22,4 21,3 21,7 22,5
din vin
3.1.3-Consumul mediu anul pe locuitor la vin și produse din vin

23
22.6
22.4
22.2
22
21.8
21.6
21.4
21.2
21
20.8
20.6
2015 2016 2017 2018

3.1.4-Consumul mediu anul pe locuitor la vin și produse din vin

24
Concluzie

Lucrarea de atestat are ca premisă studierea industriei vitivinicole din România și implicit
a companiei COTNARI S.A care este supusă zi de zi unor provocări majore în încercarea de
ascensiune pe piața mondială.
O contribuție majoră în dorința de creștere pe piață o au integrarea
politicilor,managementului și marketingului vinului,dezvoltarea tehinicilor și tacticilor
viniviticole și progresul modelărilor și optimizărilor în marketingul vinului.
În urma analizei efectuate pe baza producătorului ieșean de vinuri am dedus faptul că
acesta a avut o evoluție prosperă încă de la început ,fiind ajutat în primul rând de faima regiunii
Cotnari aduse de mențiunile în cronicile istorice ale Moldovei și menținute de-a lungul timpului
până în prezent,iar în al doilea rând de dăruirea și dorința oamenilor de a face din COTNARI un
brand de renume.
În cadrul companiei COTNARI S.A tradiția și experiența sunt pune în valoare prin
utilizarea celor mai buni struguri și a celor mai moderne linii tehnologice de
vinificare.Tehnologia folosită este adaptată fiecăruit soi de vin.Momentul recoltării strugurilor
este stabilit de către specialiștii firmei în funcție de tipul de vin ce se dorește obținut,iar perioada
de recoltare permite producerea în mod natural a întregii game de vinuri.
E greu de spus dacă Cotnari este lider de piață datorită acestei revigorări în industrie sau
datotiră vechiului său renume,însă este lesne de observat că noua modă este preluată și de alte
vinuri românești.
În cele din urmă,având siguranța produsului,comania s-a axat pe marketingul acestuia.În
ultimii ani,Cotnari a înregistrat creșteri mari în termeni de vânzare,de cote de piață,dar mai ales
în notoriatate a brandului.
De ce ”Vinul de Cotnari”?
Deoarece COTNARI este producătorul care îmbină cel mai bine tradiția cu
modernismul,inovația.
Puțin, ca tot ce este bun,
Și bun, ca tot ce este rar
Acesta-i vinul de Cotnar.

25
Bibliografie

1. Tănțica Petre,Gabriela Iordache,Valentina Capotă,Viorica Dorin,Comerț,Editura CD


Press
2. https://www.cotnari.ro/
3. https://www.jidvei.ro/ro
4. https://www.crameromania.ro/
5. https://www.onvpv.ro/
6. https://www.madr.ro/
7. https://www.revino.ro/

26

S-ar putea să vă placă și