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Protocolo de negocios en Rusia. Conseguir una cita. Horarios y otros datos de interés.
Los negocios en Rusia no son tan sencillos como en otros lugares debido a
las especiales características de este país, la principal, la gran burocracia
que han tenido y que aún conservan, en cierta medida, por la gran
intervención que siempre tuvo el Estado. Sobre algunos de ellos planea una
sombra o leyenda de corrupción, más leyenda que realidad. La relativa, y
reciente, conversión a una economía capitalista ha dado lugar a grandes
fortunas e importantes hombres de negocio con mucho poder.
Para hacer negocios en Rusia y conseguir una cita, es necesario conocer
algunas reglas que debe tener en cuenta.
1. Las citas de negocio no se logran con una simple llamada. No son muy
dados a concertar citas tal y como se hacen en otros países, casi siempre más
dispuestos a ello. Lo normal es ser insistentes y no cejar en el empeño. Hay
que ser "relativamente" tenaces para conseguir una cita.
Dada la relativa dificultad que hay para conseguir una cita, sobre todo con
personas o ejecutivos de cierta importancia, es muy importante no cancelarla
o aplazarla, salvo por razones de fuerza mayor.
Al igual que ocurre en otros países del mundo, dentro de este colectivo de
personas hechas a sí mismas, puede encontrarse con personas sin excesiva
formación empresarial, e incluso personas que pueden ser un poco rudas en
sus modales. No hay que darle excesiva importancia.
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Negociar en Rusia. Reglas para negociar de forma correcta. Etiqueta en los negocios.
Lleve siempre consigo una agenda, bien sea tradicional o bien electrónica,
para apuntar los datos de aquellas personas o empresas que no tienen
tarjetas de visita. No se olvide apuntar nombre, teléfono, dirección de la
empresa, cargo, departamento o sección y cualquier otra información
relevante o de interés.
5. Reuniones. Tal y como hemos dicho en otro capítulo de esta sección los
rusos son bastante reacios a las reuniones tal y como se hace en otros países
europeos o en América. Y no solo es difícil convocar una reunión, sino que
suelen acudir a la misma empleados que no tienen mucha capacidad de
decisión. Por eso lo mejor es tratar que estén presentes en la reunión
algunos directivos o ejecutivos de la compañía para que puedan presenciar
las explicaciones-exposiciones que usted hace de su empresa, producto y/o
servicio.
6. Gestor. Es casi imprescindible contar con los servicios de un
intermediario, gestor o bufete, para poder solventar las innumerables
gestiones que hay que hacer ante organismos oficiales y particulares. Hay
que utilizar un gestor o intermediario conocido y de buena reputación, para
evitar sorpresas. Si le recomiendan uno con el que ya han trabajado, mucho
mejor. Y la relación mejora si usted le conoce personalmente.
Hay que aprender a diferenciar entre lo que nos dicen y lo que hacen. En
algunas ocasiones nos suelen hacer promesas y afirmaciones que luego no
pueden cumplir.
12. Idioma. Como siempre decimos en estos casos, no hay nada mejor que
utilizar el idioma propio del país, el ruso. Si hace su exposición en ruso y la
documentación también en su idioma, las negociaciones irán mucho más
rápidas. Si no es posible, lo mejor será hacerlo en el idioma universal de los
negocios, en inglés. Cualquier exposición en otro idioma distinto al suyo ha
de ser clara, breve y con expresiones simples, fáciles de comprender. Lo
mismo ocurre con la documentación, términos sencillos y fáciles de
comprender. Desde luego, la mejor opción es contratar los servicios de un
traductor para todas sus reuniones y para generar la documentación
necesaria que va a entregar a los asistentes a la reunión.
13. Paciencia. El tiempo de negociación suele ser bastante largo, pues los
rusos son muy duros negociando y suelen pedir demasiadas contrapartidas a
sus proposiciones. Llegar a un acuerdo rápido es bastante difícil, pues para
ellos eso es un síntoma de debilidad. Hacer una dura negociación es una
técnica para ellos de "minar" la paciencia de sus colegas. A veces más que
una negociación parece una "pequeña guerra" entre dos bandos. Sino pierde
la paciencia, puede llegar a tener un acuerdo. Hay que analizar bien los pros
y los contras para saber si merece la pena llegar a un acuerdo, en función de
las condiciones que ellos le quieran imponer. Las presiones, en algunas
ocasiones, según testimonios de algunos empresarios, han llegado a las
amenazas, aunque no sea una práctica habitual, por fortuna. No es fácil
negociar en Rusia, como tampoco lo es en otros muchos países del mundo. Y
mayores volúmenes de negocio ... más duras las negociaciones.
14. Contratos. Todo lo que se acuerde debe quedar bien escrito y firmado
para evitar cualquier tipo de problema posterior. Hasta el más mínimo
detalle debe figurar por escrito. Dado lo complicado que puede ser llegar a
un acuerdo no se puede dejar nada al azar. El documento final de acuerdo, al
igual que se hace en los notarios, es leído al completo y firmado.
Los cambios pueden darse incluso después de haberse firmado el contrato.
Hay que tenerlo presente. Por eso debe tener cuidado pues se puede
encontrar con que no se cumple algún término del contrato.
15. Regalos. Hay que tener mucho cuidado con los regalos, pues en
ocasiones pueden tener un efecto negativo al considerarse una especie de
soborno, sobre todo si el trato está siendo con empleados públicos
(funcionarios).
20. Cortesía. Si desea ganar puntos ante sus anfitriones una buena idea es
invitarles a visitar su país y su empresa. Si usted sabe ser un buen anfitrión,
es fácil que haya acortado el camino de sus negociaciones.
http://www.protocolo.org/internacional/europa/negociar_en_rusia_reglas_par
a_negociar_de_forma_correcta_etiqueta_en_los_negocios.html
otras
http://www.rusiamia.com/cultura_rusa.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Rusia
http://www.san-petersburgo.com/rusa.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Rusia
http://datoamanodelcomercioexterior.blogspot.com/2009/04/como-negociar-
con-rusia_06.html