Sunteți pe pagina 1din 40

Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

1
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Introducere

SOLSTICE SRL este o firmă românească care are ca principal obiectiv promovarea la
nivel naţional a surselor de energie neconvenţională (solară, eoliană). Ea aduce pe piaţă
produse inovatoare: produsele solare. Acestea captează energia solară şi o transformă fie în
agent termic de încălzire a apei (instalaţiile solare de încălzire a apei) fie în curent electric –
celulele fotovoltaice (lanterne solare, sisteme solare de iluminare stradală).
În condiţiile actuale când resursele energetice sunt în continuă scădere iar costul
energiei devine din ce in ce mai ridicat considerăm că comercializarea produselor solare este o
afacere fiabilă şi profitabilă. În plus statul sprijină acest gen de activitate întrucât contribuie la
protejarea mediului înconjurător, la reducerea consumului de energie şi la creşterea eficienţei
energetice.
În prezent piaţa produselor solare este în formare. Concurenţa nu e puternică iar cel
care va oferi cel mai bun raport calitate-preţ va câştiga cota de piaţă cea mai mare.
Achiziţionarea unei instalaţii solare nu necesită o imobilizare considerabilă de fonduri
băneşti, energia solară fiind cea mai ieftină sursă de energie. Produsele solare nu sunt produse
de lux. Deţinerea lor duce la o economie substanţială în ceea ce priveşte costurile de întreţinere
a unei gospodării (apă caldă, încălzire). Investiţia făcută va fi amortizată total în maxim 2 ani
ajungându-se chiar la 8 luni în cazul utilizatorilor industriali. Costul de întreţinere este practic
inexistent.
Firma noastră intenţionează să se facă cunoscută pe piaţă printr-o activitate susţinută de
promovare a produselor sale. Mesajul strategiei de marketing este „ENERGIE GRATIS”. Acest
mesaj subliniază avantajul principal conferit de achiziţionarea unui produs solar – costuri de
funcţionare zero.
Analizând bugetul de venituri şi cheltuieli se observă că afacerea e profitabilă încă din
primul an de funcţionare. Se estimează o rată medie de creştere a cifrei de afaceri de 17% în
următorii 2 ani de activitate.
Obiectivele urmărite pe termen mediu sunt menţinerea unui nivel ridicat al profitului,
câştigarea poziţiei de lider pe piaţa produselor solare şi o inovare continuă a produselor şi
serviciilor oferite. Se urmăreşte o strategie de extindere (câştigarea unei cote de piaţă cât mai
mare) şi de diversificare (extinderea gamei de produse şi servicii oferite).
Pe termen mediu (1-2 ani) se doreşte crearea unei reţele de distribuitori la nivel naţional
şi promovarea mai accentuată a instalaţiilor solare pentru iluminatul stradal. Avantajele acestor
sisteme sunt următoarele:

2
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

 autonomie energetică totală;

 economii semnificative legate de costurile cu energia electrică;

 durată de funcţionare îndelungată;

 fiabilitate, robusteţe, rezistenţa la intemperii indiferent de zona climaterică;

 sursă de energie inepuizabilă;

 efort minim de întreţinere;

 funcţionarea automată prin adaptare la nivelul de iluminare naturală.


Pe termen lung (3-5 ani) se urmăreşte comercializarea şi a altor echipamente bazate pe
surse neconvenţionale de energie (echipamente eoliene).

3
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Capitolul 1
DESCRIEREA AFACERII

1.1 Datele firmei

SOLSTICE este o societate comercială cu răspundere limitată al cărui domeniu


principal de activitate este comercializarea produselor solare (cod CAEN 5147). Societatea este
nou înfiinţată, fiind prezentă pe piaţa din ianuarie 2019, avand CIF RO31215824 si numar de
ordine in Registrul Comertului J25/31/10.01.2019. Misiunea firmei este inovativitatea în
domeniul surselor de energie nepoluante pentru mediul înconjurător. Firma se doreşte a fi un
lider pe piaţă în ceea ce priveşte consultanţa şi asistenţa în implementarea pe teritoriul
României a surselor neconvenţionale de furnizare a energiei.
Aria de adresabilitate a firmei este segmentul de populaţie cu venituri medii şi ridicate.
Obiectivul financiar al firmei este ca pe termen mediu (3 ani de zile) să atingă o cifră de afaceri
mare.
Cultura organizaţională a firmei are în centrul atenţiei clientul. Fiecare soluţie
energetică este adaptată preferinţelor fiecărui client în parte. Firma comercializează instalaţi
solare şi asigură şi instalarea lor în condiţii optime de funcţionare.
Produsul de bază oferit de firma noastră este instalaţia solară de încălzire a apei, un
produs inovator pe piaţa românească. Instalaţia solară este concepută astfel încât să funcţioneze
atât în anotimpul cald cât şi în anotimpul rece. Este de folosinţă casnică şi industrială (hoteluri,
spitale, sedii social-administrative şi culturale, industria berii, industria preparatelor conservate
ş.a.).
Instalaţia solară transformă radiaţia solară în căldură. Se poate monta pe acoperişul
construcţiei sau, în cazul imobilelor în construcţie, ele pot fi incorporate în planul construcţiei.
Sediul social şi punctul de lucru al firmei se află în Drobeta Turnu Severin, str. Carpati
nr. 1, jud. Mehedinti. Firma pune la dispoziţia clienţilor săi un spaţiu de prezentare cu toate
modelele oferite. Modelele demo se află în funcţiune astfel încât clienţii pot observa modul de
funcţionare al acestora. De asemenea a fost instalat un sistem demo în cadrul Severin Shopping
City.

4
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

1.2 Descrierea produsului

Instalaţia solară de încălzire a apei este echipată cu tuburi vidate care au capacitatea
de a capta radiaţia solară, chiar şi cea difuză din zilele înnorate şi din timpul iernii. Radiaţia
solară este transformată în agent termic de încălzire a apei. Dacă în timpul verii instalaţia
conferă autonomie faţă de sursele tradiţionale de furnizare a apei calde, în timpul iernii poate
aduce un aport la încălzire de până la 30%. Temperatura în colectorul solar poate ajunge până
la 130˚C. Rezervorul de apă are perete dublu şi izolaţie din spumă poliuretanică astfel încât
pierderile de temperatură în decurs de 24 de ore sunt extrem de reduse (2 ˚C).

Există trei modele distincte fiecare având mai multe tipodimensiuni (diferă numărul de
tuburi şi capacitatea rezervorului).

Modelul 1
Acest model este destinat sistemelor de alimentare de joasă presiune (0,4 bar) cu
utilizarea directă a apei încălzite în rezervor. Rezervoarele au capacităţi de stocare cuprinse
între 85 litri şi 165 litri în funcţie de modelul ales. Acest tip de instalaţie este folosit pentru
producerea apei calde menajere.
Instalaţia este alcătuită dintr-un cadru suport, rezervor de stocare a apei, reflectoare şi
tuburi vacumate. Cadrul suport şi rezervorul sunt realizate din oţel inoxidabil. Tuburile vidate
au perete dublu. Vidul asigură o termoizolare eficientă, pierderile fiind eliminate aproape în
totalitate. Tuburile rezistă la o grindină cu un diametru de până la 25mm (3 lovituri succesive).
Instalaţia are următoarele specificaţii tehnice:
tuburi solare de evacuare în termosifon cu un coeficient dinamic mai bun de
64%;
destinat sistemelor de alimentare de joasă presiune (0,4 bar) cu utilizare directă
a apei încălzite în rezervor;
sistemul se montează la un unghi de 38 gr sau la 6 gr pe şarpanta acoperişului;
rezervorul din oţel inoxidabil are izolaţie termică din vată minerală presată într-
un strat cu grosimea de 5 cm; pierderi de temperatură mai mici de 2,5 gr la 48 h
(la temperaturi pozitive).

Mai jos prezentăm graficul aportului energetic anual adus de o instalaţie solară cu
rezervor de 165 l şi 20 de tuburi de evacuare la 1800 mm cu diametrul de 57mm.

5
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Se observă că în lunile de vară există chiar un surplus de energie. În lunile de iarnă


aportul instalaţiei solare la totalul de energie este de aprox. 30%.

Modelul 2

Al doilea model de instalaţie solară funcţionează la presiunea reţelei de apă (până la 6


bar). Este o instalaţie ideală atât pentru aplicaţii casnice cât şi industriale.
Acest tip de instalaţie este folosit pentru producerea apei calde menajere.
Prin tuburile vacumate nu mai circulă apă. Ele arată la fel ca tuburile primului sistem cu
diferenţa că în interior nu se află apă ci un tub termic de cupru umplut cu agent de vaporizare.
Sistemul solar este alcătuit dintr-un cadru suport, manifold, reflectoare şi tuburi
vacumate.
Specificaţiile tehnice ale instalaţiei:
foloseşte 20 de tuburi vacumate;
diametrul exterior al tubului 58 mm;
lungimea tubului 1800 mm;
garanţie tub 5 ani;
durata de viaţă a instalaţiei 20 ani;
suprafaţa de absorbţie solară 3,8 mp;
nu necesită întreţinere;
necesită boiler pentru stocarea apei calde.

Modelul 3 : Instalaţie de mare capacitate (250-700 l)

6
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Acest tip de instalaţie este folosit pentru:

- producerea apei calde menajere;

- încălzirea locuinţei;

- încălzirea piscinei.
Si acest sistem funcţionează cu tuburi vacumate cu tub de cupru. Este alcătuit dintr-un
cadru suport, manifold, reflectoare şi tuburi vacumate.

Specificaţiile tehnice ale instalaţiei sunt următoarele:

foloseşte 48 de tuburi vacumate;

diametrul exterior al tubului 47 mm;

lungimea tubului 1500 mm;

garanţie tub 5 ani;

durata de viaţă a instalaţiei 20 de ani;

suprafaţa de absorbţie solară 6,2 mp;

nu necesită întreţinere.

Fiecare instalaţie poate fi echipată cu următoarele accesorii: IC-Controller, IC-Show,


pompă de recirculare a apei şi rezervoare solare. IC-Controller-ul şi IC-Show-ul sunt
minicalculatoare care măsoară şi monitorizează temperatura apei, nivelul apei şi pot comanda
declanşarea unui element de execuţie (pornirea/oprirea pompei de recirculare a apei,
pornirea/oprirea centralei electrice/pe gaz/pe lemne). Rezervoarele solare sunt rezervoare
speciale care diferă de boilerele clasice prin suprafaţa mărită a serpentinei din partea inferioară
a rezervorului (schimbătorul de căldură solar) şi prin izolaţia de foarte bună calitate. În interior
izolaţia este realizată prin două straturi de email între care există o cameră de aer iar la exterior
rezervoarele sunt izolate cu spumă poliuretanică. Înalta calitate a acestei izolaţii face ca
pierderile de căldură să fie extrem de reduse, numai 2,5 °C la 48h.

Pe lângă instalaţiile solare de încălzire a apei firma mai oferă şi lanterne şi lămpi solare
şi sisteme solare de iluminare stradală.

7
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Lanternele solare sunt ideale atât ca sursa de urgenţă cât şi ca surse folosite în mod
curent în locuri în care alimentarea cu enrgie electrică nu poate fi asigurată sau este asigurată
cu întreruperi. Lanternele solare sunt dotate cu un panou solar care transformă în timpul zilei
energia solară în energie electrică, încărcând astfel bateria care este parte componentă a
lanternei. Energia solară stocată oferă o durată de iluminare în timpul serii/nopţii de până la 10
ore. Lampile solare se încarcă în timpul zilei şi luminează noaptea fără a fi necesară
conectarea la reţeaua electrică. În timpul zilei panoul solar transformă radiaţia în electricitate şi
încarcă acumulatorul. Noaptea lampa porneşte automat cu ajutorul unui senzor şi luminează
folosind energia stocată în timpul zilei. Numărul orelor de funcţionare depinde de aşezarea
geografică, condiţiile meteo şi lumina disponibilă de la un anotimp la altul. Lămpile solare sunt
ideale pentru iluminarea grădinilor, pajiştilor, aleelor, etc.

Sistemul solar de iluminare stradală cu celule fotovoltaice este o sursă ideală pentru
iluminatul de exterior. Reprezintă o alternativă avantajoasă la iluminatul bazat pe energie
electrică furnizată de reţeaua de distribuţie. Fiecare sistem de iluminare este alimentat pe
timpul nopţii de la un acumulator care se încarcă de la panouri solare fotovoltaice în timpul
zilei. Lampa se aprinde automat seara la scăderea iluminării naturale şi se stinge dimineaţa
(automat) când luminozitatea creşte peste un anumit prag.

Capitolul 2
ANALIZA DE MEDIU
2.1 Analiza industriei

Afacerea descrisă se află în sectorul comerţului cu alte bunuri nealimentare.

Firma acţionează în industria tehnologiilor neconvenţionale, industrie care se află într-o


fază incipientă în România.

Conform datelor statistice ponderea cheltuielilor de întreţinere (apă, electricitate, gaz)


în bugetul unei familii este de aproximativ 20 % şi acest procent este în continuă creştere. În
acest context utilizarea energiei solare (costuri de funcţionare zero) este soluţia ideală de
diminuare a costurilor de întreţinere a unei gospodării şi pe de altă parte de economisire a
resurselor energetice naturale epuizabile.

8
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Tendinţa globală este aceea de a consuma tot mai multe resurse energetice. Prin
comparaţie între anii 1950 şi 1990, la nivel global creşterea consumului de energie, echivalent
în tone de petrol a fost estimată de la 165 milioane tone la nu mai puţin de 8100 milioane tone.
Energie nu înseamnă numai energie electrică ci şi energie termică pentru încălzirea locuinţelor
şi locurilor de muncă sau energie cinetică pentru autoturismul personal. Pentru toate acestea se
consumă resurse, unele epuizabile în numai câteva zeci de ani. Statisticile arată că, în situaţia
în care nu vor fi găsite noi zăcăminte, petrolul şi gazele naturale se vor epuiza în mai puţin de
40 de ani iar cărbunii în aproximativ 200-300 de ani. Aceştia sunt combustibili fosili şi, din
punct de vedere ecologic, reprezintă resurse naturale neregenerabile.

În ciuda progreselor tehnologice, în ziua de astăzi aproximativ 85-90% din energia


utilizată este produsă prin arderea combustibililor fosili. Producerea industrială a energiei
electrice şi a căldurii din energia chimică a combustibililor are la bază o succesiune de
transformări care duc la poluare. Esenţial în acest proces este, de fapt, randamentul cu care se
fac aceste transformări. Spre exemplu, un motor care funcţionează cu benzină are un
randament de 0,46 - 0,49 iar randamentul unei termocentrale nu depăşeşte 0,30 - 0,40. Prin
urmare, suntem încă departe de randamentul ideal: 1,00. Din punct de vedere al mediului,
efectele utilizării combustibililor fosili sunt deosebit de dăunătoare. Arderea acestor
combustibili eliberează o cantitate mare de dioxid de carbon care contribuie din plin la efectul
de seră. Diferiţi constituenţi emişi în timpul arderii, precum bioxidul de sulf sau oxizii de azot
provoacă ploile acide care afectează în mod direct apele, masa vegetală sau chiar clădirile.
Efectele poluării datorită arderii combustibililor fosili se extind astfel asupra tuturor
componentelor mediului natural: aerul, apa, flora şi fauna.

Există soluţii care pot diminua efectele negative generate de producerea energiei.
Aceste soluţii sunt încadrabile printre măsurile cu caracter durabil şi pot genera rezultate
palpabile. Câteva dintre aceste soluţii sunt:

 îmbunătăţirea termoizolaţiilor;

 modelarea computerizată în timpul proiectării utilajelor, clădirilor etc. pentru a


studia posibilităţile de utilizare eficientă a energiei precum şi de economisire a
acesteia;

9
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

 reducerea piederilor de căldură în cazul locuinţelor, birourilor, instituţiilor etc.


(statisticile arată că pentru încălzirea locuinţelor se utilizează cca. 25 – 33% din
energia totală consumată);

 creşterea eficienţei cazanelor sau instalaţiilor de producere a agenţilor termici;

 realizarea de automobile şi a altor mijloace de transport cu consum redus de


combustibil lichid;

 utilizarea combustibililor amelioraţi din punct de vedere al reziduurilor şi emisiilor


nocive, după ardere;

 utilizarea surselor de energie neconvenţionale (energia eoliană, energia solară,


energia halieutică – produsă de mişcarea valurilor sau mareelor, hidroenergia –
produsă în hidrocentrale de forţa apelor, energia geotermală, biogazul – gaz produs
din descompunerea resturilor vegetale) denumite şi resurse regenerabile.

În condiţiile aderării la UE, având în vedere politica comunitară a dezvoltării durabile,


utilizarea eficientă a energiei a devenit una din politicile naţionale ale statului român. Această
politică guvernamentală se bazează pe următoarele principii:

- protecţia mediului înconjurător;

- stimularea investiţiilor în domeniu;

- promovarea surselor alternative de energie (energia solară, energia eoliană,


energia hidroelectrică, biomasa);

- încurajarea şi susţinerea cercetărilor pentru găsirea unor modalităţi eficiente de


utilizare a energiei.

Sunt vizate următoarele obiective:

- reducerea consumului de energie;

- creşterea eficienţei energetice in toate sectoarele economiei naţionale;

- promovarea surselor neconvenţionale de energie;

10
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

- diminuarea impactului negativ asupra mediului înconjurător rezultat din


producerea, distribuţia şi consumul energiei.

În continuare câteva observaţii despre conceptul de „dezvoltare durabilă”. Există


numeroase definiţii pentru termenul de dezvoltare. În ţările occidentale, după sfârşitul Celui
de-al Doilea Război Mondial dezvoltarea a fost asociată simplu cu creşterea bunăstării şi a
cantităţii de produse (bunuri şi servicii) măsurată printr-un singur indicator de referinţă:
Produsul Intern Brut (PIB). În acest caz dezvoltarea a fost apreciată ca fiind sinonimă cu
creşterea economică dar definită numai pe bază de criterii cantitative şi mai puţin calitative.
Luată pe ansamblul ei această creştere a dus într-adevăr la ridicarea substanţială a nivelului de
trai în ţările industrializate (pe parcursul a 30 de ani, între 1948-1978) dar întreaga perioadă a
fost acompaniată de un puternic impact negativ asupra mediului şi indirect asupra individului.
Iată numai câteva dintre aspectele negative care au însoţit această creştere economică:
exploatarea şi degradarea accentuată a resurselor naturale: apa, aerul, solul şi subsolul, flora,
fauna şi biosfera în general; riscurile la scară planetară datorate creşterii consumului energetic:
efectul de seră, schimbări climaterice, contaminări radioactive etc. care au atins cel mai înalt
nivel din istoria recentă a omenirii; apariţia de noi inegalităţi sau tensiuni între locuitorii
diverselor zone ale globului sau între ţări, din punct de vedere al nivelului de trai, educaţiei,
tehnologiei, economiei etc.

Prin urmare măsurarea cantitativă a dezvoltării aduce cu sine o serie de inconveniente


care neglijează multe aspecte importante ale existenţei umane. Conceptele alternative
vehiculate în prezent sunt mai degrabă calitative decât cantitative. Din acest motiv toţi mai
mulţi specialişti în economie se pronunţă în favoarea utilizării altor indicatori care să reflecte
dezvoltarea şi creşterea nivelului de trai. Unul dintre aceşti indicatori este calitatea vieţii.
Studiul calităţii vieţii a arătat în numeroase rânduri că nu există o corelaţie directă între
creşterea economică şi creşterea nivelului de trai, aceasta şi fiindcă dezvoltarea şi creşterea nu
conduc automat la o eficacitate corespunzătoare şi în plan social-uman.

Preocupările privind calitatea vieţii, conceptualizarea, cercetările teoretice şi


investigaţiile concrete au debutat în deceniul al şaptelea. Practic, în anii `70 a fost marcat
începutul unor dezbateri de anvergură asupra unor probleme de gravitate fără precedent cărora
lumea contemporană trebuie să le facă faţă: limitarea resurselor, suprapopularea, accentuarea
inegalităţilor, criza socioculturală etc. Intr-un anume sens calitatea vieţii s-a structurat în timp
pe două coordonate majore: prima, referitoare la rolul său de numitor comun al tuturor

11
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

problemelor globale iar cea de-a doua, ca reglator pentru o dezvoltare social-economică
raţională care are în centrul său omul privit nu numai ca fiinţă socială şi ca ultim obiectiv al
oricărei acţiuni sociale. Din aceste motive a apărut un alt concept care încearcă să armonizeze
creşterea economică şi protecţia mediului (conservarea resurselor naturale, reducerea şi
combaterea poluării, etc.) fără a se reduce nivelul de trai al oamenilor. Acest concept a fost
denumit dezvoltare durabilă.

Uniunea Europeană este unul dintre actorii principali de pe piaţa internaţională a


energiei, ea fiind cel mai mare importator şi al doilea mare consumator din domeniu. Sectorul
energetic reprezintă un factor economic şi geopolitic major. Jumătate din aprovizionarea cu
energie a Uniunii Europene depinde de importuri, iar această dependenţă ar putea ajunge, în
anul 2030, până la 70% pentru gazele naturale şi la chiar 100% pentru petrol şi cărbune, în
situaţia în care nu se va lua nici o măsură. Este foarte probabil ca extinderea Uniunii Europene
să accentueze aceste tendinţe, în ciuda faptului că anumite ţări candidate sunt producătoare de
resurse energetice (de exemplu, Polonia produce cărbune, iar România petrol şi gaze naturale).

Această situaţie reclamă diverse măsuri care să ducă la stabilitatea fluxului de energie.
Procesul de extindere al Uniunii Europene joacă, în acest context, un rol principal. Elementele
principale ale acquis-ului în domeniul energiei sunt prevederile Tratatului CE şi legislaţia
secundară privind în principal concurenţa şi subvenţiile de stat, piaţă internă a energiei
(inclusiv directivele cu privire la electricitate, transparenţa preţurilor, transportul electricităţii şi
al gazelor naturale, hidrocarburile, acordarea licenţelor, situaţiile de urgenţă şi obligativitatea
existenţei stocurilor strategice), energia nucleară, eficienţa sectorului energetic şi protecţia
mediului.

Printre măsurile pe care ţările candidate trebuie să le întreprindă în domeniul energetic


se numără şi utilizarea mai eficientă a energiei şi acordarea unei ponderi mai mari în bilanţul
lor energetic utilizării surselor reînnoibile de energie cum ar fi energia eoliană, hidroenergia,
energia solară şi de biomasă.

Toţi factorii politici (Comisia Europeană, Parlamentul European şi Consiliul European)


au fost de acord, în această perioadă, că trebuie făcut un efort, în ceea ce priveşte obiectivele
sectoriale, pentru a creşte ponderea surselor reînnoibile de energie: obiectivul (minimal) este de
a dubla ponderea acestora în consumul total de energie, astfel încât în 2010 să atingă nivelul
de 15% (principiul substituţiei).

12
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

În România, în prezent, nivelul concurenţei este foarte scăzut, singurul concurent fiind
firma Alfa-Bit SRL din Bucureşti. Gama de produse este însă redusă (doar 2 tipuri de modele
cu 3 tipodimensiuni în total faţă de cele 3 tipuri de modele oferite de firma noastră cu 6
tipodimensiuni).

În ceea ce priveşte lămpile solare, acestea au mai apărut pe piaţa românească în


magazinele Metro şi XXL dar în mod răzleţ şi fără o promovare adecvată.

Industria tehnologiilor neconvenţionale din România este în etapa de iniţiere a ciclului


său de viaţă şi nu se poate vorbi de o loialitate a clienţilor pentru că încă nu a fost creat
consumatorul de produse solare. Rămâne ca performanţele şi calitatea produselor oferite de
firma noastră să atingă şi chiar să depăşească aşteptările viitorilor utilizatori.

Caracteristicile unei industrii care se află în faza de iniţiere a ciclului său de viaţă sunt
următoarele:

Tabelul nr. 1 : Caracteristicile unei industrii în faza de iniţiere a ciclului său de viaţă

Rata de creştere Foarte mare

Concurenţa În creştere

Lideri de piaţă/standarde Nu sunt

Obiective de marketing Expunere şi credibilitate

Strategia de piaţă Intrare (picior de pod)

Gama de produse Limitată

Loialitatea clienţilor Nu există

Achiziţionarea unei instalaţii solare nu necesită o imobilizare considerabilă de fonduri


băneşti. De aceea nu considerăm că variaţiile din ciclurile economiei naţionale vor influenţa în
mare măsură decizia de achiziţionare. Produsele solare nu sunt produse de lux şi în plus
deţinerea lor determină o economie substanţială în ceea ce priveşte costurile de funcţionare ale
sistemelor clasice de încălzire şi de furnizare a energiei electrice. Investiţia făcută va fi
amortizată total în maxim 2 ani, ajungându-se chiar la 8 luni în cazul utilizatorilor industriali.

13
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Produsele solare funcţionează pe toată durata anului, inclusiv în lunile de iarnă, astfel
că nu se poate vorbi de un aspect sezonier în desfăşurarea activităţii firmei. Acesta este un
lucru pozitiv deoarece nu va influenţa nivelul veniturilor afacerii.

Schimbările tehnologice nu sunt rapide în cadrul industriei, cum de altfel este


caracterizată industria produselor electronice, iar produsele oferite de firma noastră sunt de
ultimă tehnologie în domeniul energiei solare. În prezent riscul de depreciere morală este
scăzut.

În ceea ce priveşte reglementările legale nu există bariere în buna desfăşurare a afacerii.


Instalaţiile solare nu necesită avize ISCIR de funcţionare şi nici autorizaţii de mediu.
Materialele din care sunt realizate sistemele solare sunt aluminiul şi sticla. Aceste componente
nu afectează puritatea aerului. Materialele folosite nu sunt toxice deci nu prezintă nici un
pericol pentru sănătatea oamenilor şi protecţia mediului înconjurător.

2.2 Analiza SWOT

Analiza SWOT a fost făcută pentru a se evalua poziţia competitivă a firmei (SWOT:
Strengths: Puncte tari, Weaknesses: Puncte slabe, Opportunities: Oportunităţi, Threats:
Pericole).

Puncte tari Puncte slabe


Preţul oferit este mai mic cu 15-20 % decât Pondere pe piaţă mică
al concurenţei
Preţul mic oferă o putere de penetrare mare a
pieţei Putere financiară relativ redusă

Aprovizionare directă de la producător Perioada de aprovizionare ridicată


(costuri reduse de aprovizionare)

Unicitatea produsului pe piaţa sibiană Lipsa unei reţele de distribuitori

Firmă de dimensiuni mici pregătită să Lipsa unui nume de marcă


răspundă rapid cerinţelor clienţilor

Produse de înaltă calitate ce încorporează Produsele nu sunt cunoscute consumatorilor


tehnologie avansată

Firma e specializată în domeniul


comercializării echipamentelor pentru energii

14
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

neconvenţionale

Oportunităţi Pericole

Concurenţă redusă (inexistenţa liderilor de Puterea mare a furnizorilor


piaţă)

Rată de creştere a pieţei mare Nu există loialitate a clienţilor

Nu există reglementări ale autorităţilor care să Posibilitatea ca în viitorul apropiat să apară


împiedice buna desfăşurare a afacerii (nu sunt firme noi care să se folosească de efectele
necesare licenţe, certificări, avize sau promovării actuale a produselor
autorizaţii)

În condiţiile aderării la UE, promovarea Putere financiară relativ mare a concurenţilor


surselor neconvenţionale de energie a devenit (firma Alfa-Bit)
unul din obiectivele statului român

Firma va căuta sa valorifice avantajele oferite de oportunităţi şi de punctele tari, să


evite pericolele şi să elimine punctele slabe. Prin oferire unor produse cu un raport calitate –
preţ superior concurenţei şi unor servicii de un înalt profesionalism firma va încerca să câştige
loialitatea clienţilor. Atingându-se acest obiectiv va fi eliminat şi pericolul ca viitoarele firme
concurente care vor intra pe piaţă să se folosească de promovarea prezentă a produselor.
Ponderea mică pe piaţă şi nefamiliarizarea potenţialilor clienţi cu produsele solare pot fi
înlăturate printr-o promovare accentuată (participarea la târguri şi expoziţii, pliante publicitate
etc.).

2.3 Piaţa ţintă

Consumatorii finali spre care îşi îndreaptă firma atenţia sunt cei cu venituri medii spre
ridicate. Sunt vizaţi consumatorii cu comportament inovator (de ex. tinerii căsătoriţi) şi nu cei
cu comportament conservator (de ex. pensionarii). Potenţiali consumatori există. Conform
statisticilor efectuate de Institutul Naţional de Statistică, Direcţia Judeţeană de Statistică
Mehedinti, în anul 2018 populaţia judeţului Mehedinti a fost de 423724 persoane dintre care

15
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

ponderea cea mai mare o are grupa de vârstă cuprinsă între 15 şi 59 de ani, 66% (280034
persoane).

Piaţa ţintă a intermediarilor este reţeaua de magazine Profi şi marile lanţuri de


magazine (Carrefour).

În prezent aria geografică în care acţionează firma este doar la nivelul judeţului
Mehedinti dar în viitor se doreşte extinderea afacerii la nivel naţional.

Diminuarea costurilor legate de furnizarea apei calde, respectiv a energiei electrice


reprezintă motivaţia principală de achiziţionare a produselor solare.

Piaţa ţintă o reprezintă, pe de o parte, consumatorii casnici iar pe de alta parte


consumatorii industriali. Consumatorii casnici sunt în zona urbană (doar casele) dar şi în zona
rurală (casele de vacanţă). Instalaţiile solare de încălzire a apei nu necesită întreţinere costul de
funcţionare fiind practic inexistent iar în cazul în care reţeaua de distribuţie a energiei electrice
şi/sau a gazului este inaccesibilă sau accesul la ele presupune costuri semnificative, instalaţia
solară este soluţia ideală.

În ceea ce priveşte suprafaţa locuibilă aceasta a înregistrat o creştere de 113% în anul


2018 faţă de anul 2010 (vezi tabelul de mai jos – Fondul de locuinţe1).

Tabelul nr. 2 :Fondul de locuinţe

Anii Locuinţe Suprafaţa locuibilă

(număr) (mii mp)

2010 152906 5811.1

2012 153950 5900.5

2014 156936 6518.6

2016 157351 6551.4

2018 158082 6586.6

Conform Institutul Naţional de Statistică, Direcţia Judeţeană de Statistică Mehedinti în


anul 2018 cifra de afaceri a unităţilor locale active din industrie, comerţ şi alte servicii a fost de
58874 miliarde lei. Tot în acelaşi an investiţiile brute ale acestor unităţi economice a fost de
1
Conform Institutul Naţional de Statistică, Direcţia Judeţeană de Statistică Sibiu

16
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

10855 miliarde lei. În tabelul de mai jos prezentăm aceste cifre defalcate pe activităţi ale
economiei naţionale (codul CAEN):

Tabelul nr. 3 : Cifra de afaceri şi investiţiile brute ale unităţilor locale active din industrie,
construcţii, comerţ şi alte servicii, pe activităţi ale economiei naţionale (2018, mld lei)

Activităţi (secţiuni CAEN) Cifra de afaceri Investiţii brute

Industria extractivă 4928 1248

Industria prelucrătoare 15423 2180

Energie electrică şi termică, gaze şi apă 2347 1446

Construcţii 2963 214

Comerţ cu ridicat şi cu amănuntul, repararea şi 18714 1311


întreţinerea autovehiculelor şi motocicletelor şi a
bunurilor personale şi casnice

Hoteluri şi restaurante 524 204

Transport, depozitare şi comunicaţii 12435 3331

Tranzacţii imobiliare, închirieri şi activităţi de servicii 1250 890


prestate în principal întreprinderilor

Învăţământ 4 1

Sănătate şi asistenţă socială 67 14

Alte activităţi de servicii colective, sociale şi 219 16


personale

TOTAL 58874 10855

Toate aceste statistici arată că există piaţă potenţială pentru comercializarea produselor
solare. Depinde de abilitatea şi capacitatea firmei de a promova produsele şi de a câştiga
încrederea clienţilor.

Aspectele psihografice ale clienţilor au fost sintetizate în tabelul următor:

Tabelul nr. 4 : Aspectele psihografice ale clienţilor

Consumatorul individual Firma

17
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Adept al tehnologiei Este inovatoare

În căutarea statutului propriu Are conştiinţă ecologică

Stabileşte tendinţele Are un manager inteligent

Are conştiinţă ecologică Este prudentă din punct de vedere fiscal

Este cumpărător inteligent

Este orientat spre familie

Este bun gospodar

Comportamentul de cumpărare este influenţat de anumiţi factori. Gradul de influenţă


este diferit (vezi tabelul de mai jos).

Tabelul nr. 5 : Factorii de influenţa asupra comportamentului de cumpărare

Factor de influenţă Grad de influenţă

Preţul Mare

Calitatea Mare

Numele de marcă Scăzută

Factor de influenţă Grad de influenţă

Caracteristicile produsului Mare

Agentul de vânzări Mare

Reduceri de preţ / oferte speciale Mediu

Promovarea Mare

Uşurinţa în utilizare Mare

Localizarea Scăzută

Serviciile către clienţi Mare

Garanţii Mediu

2.4 Concurenţa

18
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

2.4.1 Firme concurente

În prezent principalul concurent pe piaţa românească este firma Alfa-Bit din Bucureşti.
Aceasta este pioner în România în domeniul utilizării energiei solare. Are o reţea de parteneri
şi filiale în toată ţara şi a participat la târgurile şi expoziţiile de promovare a noilor tehnologii
de producere a apei calde menajere.

Alfa-Bit este o companie cu activitate în domeniile:

- furnizare echipamente de radiocomunicaţii;

- furnizare de frecvenţe de radiocomunicaţii (reţele radio);

- furnizare echipamente energii neconvenţionale;

- marketing internaţional divers.

Faptul că firma Alfa-Bit nu e specializată numai în furnizarea de echipamente pentru


energii neconvenţionale constituie un dezavantaj pentru aceasta în raport cu concurenţă
întrucât eforturile sunt împărţite. Prin urmare se pot pierde anumite oportunităţi de moment şi
totodată răspunsul la cerinţele clienţilor poate fi întârziat. Un alt dezavantaj este lipsa unui
reprezentant în judeţul Mehedinti.

Mesajul de marketing pentru furnizarea echipamentelor pentru energii neconvenţionale


este „E timpul să încercaţi schimbarea”. Alfa-Bit importă sisteme solare pentru:

- producerea apei calde menajere;

- încălzirea imobilelor;

- încălzirea apei calde pentru duşuri de plajă sau camping;

- încălzirea piscinelor.

De asemenea mai comercializează lămpi solare (lămpi solare de grădină, lămpi solare
stradale, lămpi solare de camping, lanterne solare), panouri fotovoltaice şi centrale eoliene.

Alfa-Bit comercializează următoarele trei modele de sisteme solare:

19
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

- modelul ALFA – folosit numai în perioada primăvară-toamnă (echivalentul


modelului nr. 1 oferit de firma noastră);

- modelul BETA – folosit tot anul pe aceleaşi instalaţii cu centrala termică


substituind-o 15-30% iarna iar vara mergând până la 100% pentru încălzirea
apei calde menajere (echivalentul modelului nr. 2 oferit de firma noastră);

- modelul ALFA-P (sub presiune) – folosit pentru încălzirea piscinelor


(echivalentul modelului nr. 2 oferit de firma noastră).

Din gama de produse le lipseşte modelul nr. 3 comercializat de firma noastră –


instalaţia de mare capacitate (250-700 l).

Pe piaţa internaţională există concurenţi puternici dar aceştia nu constituie pentru


moment un pericol real deoarece încă nu au pătruns pe piaţa românească. Producătorii la nivel
mondial se găsesc în Canada, Asia (China, India) şi Germania. Aceştia şi-au deschis
reprezentanţe în ţările Europei Centrale şi de Răsărit.

2.4.1 Produse concurente

Există două tipuri de instalaţii solare: cu tuburi solare şi cu panouri solare. Primele sunt
superioare din punct de vedere al randamentului. SOLSTICE comercializează numai instalaţii
solare cu tuburi solare.

În continuare prezentăm pe scurt principiul de funcţionare al celor două tipuri de


instalaţii.

1. Instalaţia cu tuburi solare

În interiorul tubului există o conductă de cupru în care se află agentul termic (4 g. de


etilen-glicol) care datorită vidului vaporizează uşor. Ţeava de încălzire este conectată
printr-o legătură flexibilă la un condensator. Condensatorul realizează schimbul de
căldură cu ţeava din cupru în care circulă agentul termic. Cele 4 g. de etilen-glicol se
transformă în vapori, urcă în condensator unde cedează căldura. O astfel de instalaţie
absoarbe 784 kWh/mp/an şi are un debit de circulaţie agentului termic de 270 l/h.

20
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

2. Instalaţia cu panouri solare

Panourile solare sunt alcătuite dintr-o foaie de sticlă de înaltă transmisibilitate şi o folie
de aluminiu în partea inferioară. Prezintă o foarte bună izolaţie (vid). În cavitatea
panoului se introduce un gaz greu (kripton) care reduce pierderile de căldură până la
0,1%. În interiorul panoului există ţevi de cupru prin care circulă agentul termic. Un
asemenea panou absoarbe 638 kWh/mp/an şi are un debit de circulare a agentului
termic prin circuitul colector de aprox. 40 l/h (valoarea maximă poate fi de 180 l/h).

Raportul de eficacitate între cele două sisteme de colectare, respectiv panoul solar şi
tuburile solare cu vid, este în favoarea acestuia din urmă. De exemplu, pentru 500 l apă
încălzită la 55˚C sunt necesare 4-5 panouri, fiecare cu o suprafaţă de 2 mp, deci în total 8-10
mp sau 40-50 tuburi cu o suprafaţă total de 4-5 mp.

Sistemele de încălzire solare pentru obţinerea apei calde menajere se dimensionează


astfel:

- pentru 4 persoane: boiler de 300 l; colector 2-3 panouri sau 20-30 tuburi;

- pentru 6 persoane: boiler de 400 l; colector 3-4 panouri sau 30-40 tuburi;

- pentru 8 persoane: boiler de 500 l; colector 4-5 panouri sau 40-50 tuburi.

O instalaţie solară are în componenţa sa aceleaşi elemente ca o instalaţie de încălzire


clasică (pe gaze, motorină etc.) cu deosebirea că în loc de cazan cu arzător este colectorul solar.
Sistemul include şi un rezervor solar (cu 2 schimbătoare de căldură – serpentine). În funcţie de
necesarul de apă caldă şi de puterea de colectare a sistemului, rezervorul poate avea capacitatea
de 300, 400, 500, 800 sau 1000 de litri.

Folosind instalaţiile solare pentru producerea apei calde se pot realiza economii
considerabile (de peste 80%). Amortizarea costurilor se face în maxim 2 ani. În cazul spaţiilor
în care consumul de apă caldă menajeră este foarte mare (de ex. hoteluri) sau prepararea
acesteia se face cu consum de motorină, butan gaz, păcură, amortizarea acesteia se face în
maxim 1 an.

21
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Durata de viaţă a instalaţiilor este de minim 25 de ani. Activitatea de întreţinere este


practic inexistentă. În eventualitatea spargerii unui tub costurile de înlocuire sunt foarte reduse
(aprox. 20 EUR).

Achiziţionarea colectorului solar determină costuri suplimentare legate de:

a) cheltuieli de instalare – instalarea necesită personal specializat; lucrarea de


instalare durează maxim 48 de ore iar costul instalării reprezintă aprox. 40%
din preţul de vânzare al produsului. Pentru lucrarea efectuată se asigură o
garanţie de 2 ani;

b) accesorii (IC-Controller, IC-Show, pompă de recirculare a apei, rezervor


solar).

Nu există bariere semnificative de intrare pe piaţă. Costul necesar demarării afacerii


este de aproximativ 35 000 EUR. Sunt necesare totuşi cunoştinţe tehnice de specialitate.

2.5 Planul de marketing şi strategia de vânzări

Mesajul strategiei de marketing este „ENERGIE GRATIS”. Acest mesaj subliniază


avantajul principal conferit de achiziţionarea unei instalaţii solare – costuri de funcţionare zero.

Modalităţile de promovare a instalaţiilor solare sunt:

- împărţirea de fluturaşi (vezi anexă);

- închirierea unui stand de prezentare în cadrul Severin Shopping City;

- participarea la târguri şi expoziţii;

- promovarea produselor prin intermediul actualilor utilizatori;

- reclama din om în om.

Pentru activitatea de marketing va fi alocat următorul buget anual 12850 LEI:

Tabelul nr. 6 : Bugetul de marketing

Fluturaşi 625 lei

22
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Stand de prezentare 10800 lei

Târguri şi expoziţii 1425 lei

TOTAL 12.850 lei

Fluturaşi:

- color: preţ 1.5 lei/buc. → 250 buc x 1.5lei/buc = 375 lei

- alb-negru: preţ 0.5 lei/buc. → 500 buc x 0.5lei/buc = 250 lei

Total: 250 lei

Stand de prezentare (10m²):

- chirie 20EUR/luna (~900 lei)

→ 900 lei/luna x 12 luni = 10800 lei/an

Pentru început firma va practica preţuri promoţionale şi va încheia parteneriate


strategice cu furnizori de elemente de racord şi fitinguri necesare montării unei instalaţii solare
(Ambient, Romstal). O dată cu achiziţionarea colectorului solar, clientul va putea cumpăra şi
elementele de racord necesare la preţ redus.

Activitatea de vânzare se desfăşoară la sediul societăţii printr-un angajat al firmei


(personal staţionar).

23
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Capitolul 3
MANAGEMENTUL AFACERII

3.1 Funcţionarea firmei

Sediul societăţii nu necesită o amplasare deosebită; sediul constituie şi punctul de lucru.


Tot aici se află şi depozitul firmei. Acest spaţiu de desfăşurare a activităţii nu se află în
proprietatea firmei, el constituie proprietatea individuală a asociatului unic şi a fost cedat spre
folosinţă acesteia.

În momentul actual firma beneficiază de următorul personal:

1. Angajaţi permanenţi:

- 1 contabil;

- 1 responsabil pentru aprovizionări;

- 1 responsabil pentru vânzări.

2. Angajaţi temporari:

- 2 instalatori angajaţi numai pe perioada realizării lucrărilor de montare a


instalaţiilor solare (contract de muncă cu timp parţial).

Dotările necesare bunei funcţionări a activităţii sunt:

a) Pentru munca de birou:

- mobilier;

- computer cu conectare la Internet;

24
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

- telefon, fax;

- imprimantă;

- scaner;

- multiplicator.

b) Pentru munca de teren:

- automobil;

- scule necesare instalării (în cazul în care personalul angajat temporar pentru
activitatea de instalare nu deţine propriile scule).

Controlul stocurilor: pentru realizarea unui control eficient al stocurilor este necesară
dezvoltarea unui sistem de management al stocurilor prin care să se reducă gradul de
incertitudine al informaţilor referitoare la nivelul stocurilor.

Activitatea de aprovizionare şi distribuţie: instalaţiile solare sunt importate din Asia


(China şi India). Problemele ce pot apărea sunt legate de durata mare de tranzit (aprox. 45 de
zile) la care se adaugă şi termenul de livrare confirmat de furnizor (aprox. 30 de zile). Pe lângă
acestea mai apar dificultăţi (în sensul derulării greoaie a aprovizionării) cu privire la
transportul multimodal (rutier, maritim, feroviar) şi formalităţilor vamale. În cadrul activităţii
de aprovizionare este importantă strânsa legătură cu furnizorii actuali şi continua prospectare a
pieţei pentru identificarea eventualelor oportunităţi (furnizori de produse calitativ superioare,
tehnologie avansată, preţuri scăzute). Furnizorii nu trebuie aleşi doar din perspectiva preţului
pe care îl practică. Trebuie avute în vedere şi calitatea produselor şi a timpului de livrare.
Acesta din urmă este foarte important. Abaterea furnizorului de la termenul de livrare
contractual atrage după sine incapacitatea firmei de a onora comenzile clienţilor. Aceasta
determină o imagine proastă a firmei, pierderea încrederii clienţilor şi implicit scăderea
vânzărilor, plata de penalităţi pentru nerespectarea termenului de livrare specificat în contracte.

În momentul în care formalităţile vamale au fost încheiate şi marfa a ajuns în posesia


firmei aceasta va intra în depozitul firmei. Produsele solare pot fi cumpărate de la sediul firmei.
Livrarea este pe loc. Firma asigură şi instalarea sistemelor solare în 48 de ore de la lansarea

25
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

comenzii. Preţul manoperei reprezintă 40% din valoarea totală a proiectului. Personalul utilizat
pentru instalare este de specialitate, lucrările realizate fiind de calitate. Firma oferă garanţie de
5 ani pentru tuburile solare (în cazul în care montarea se realizează de noi).

Asigurăm şi asistenţă clienţilor noştri pentru proiectarea şi dimensionarea sistemelor


solare. Premisa unei exploatări eficiente este o dimensionare corectă, o supradimensionare sau
o subdimensionare are o influenţă negativă asupra rezultatelor scontate. În etapa de proiectare
– dimensionare trebuie să se ţină cont de următoarele aspecte:

 alegerea corectă a tipului de colector solar în funcţie de domeniul de aplicaţie,


parametrul decisiv fiind regimul de temperatură şi condiţiile de montaj (pe
acoperiş înclinat, pe acoperiş tip terasă, pe faţadă sau liber pe sol);

 calculul încărcării sistemului de susţinere al panourilor (zăpadă, vânt);

 alegerea schemei hidraulice care corespunde cel mai bine cu aplicaţia noastră;

 determinarea suprafeţei utile de captare şi a numărului necesar de panouri,


ţinând cont de:

 caracteristicile zonei geografice de amplasare (radiaţia globală solară


medie anuală, condiţiile meteo);

 condiţiile de poziţionare a panourilor (abaterea de la direcţia sudică,


unghiul de înclinare faţă de orizontală, gradul de umbrire);

 consumul de apă caldă sau numărul de persoane şi pretenţiile de confort,


necesarul de căldură pentru încălzire şi felul încălzirii (radiatoare,
încălzire prin pardoseală etc.);

 regimul de temperaturi (temperatura apei de consum dorită în boilerul de


acumulare, temperatura apei din reţea în regim de iarnă/vară,
temperaturile de calcul pentru încălzire);

 alegerea şi dimensionarea sistemului solar;

 boilerul pentru prepararea apei calde de consum;

26
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

 vas de expansiune;

 staţie de pompare, conducte;

 elemente de siguranţă (termostat de siguranţă, supapă de siguranţă);

 sistemul de automatizare;

 întocmirea necesarului de materiale;

 verificarea soluţiei alese din punct de vedere energetic şi economic.

Consumatorii cer din ce în ce mai multe produse, din ce în ce mai bune şi aşteaptă să
obţină ceea ce cer, să fie trataţi cu amabilitate şi cu corectitudine. Multe firme şi-au dobândit
un renume datorită serviciilor pe care le asigură consumatorilor şi şi-au construit o întreagă
strategie de marketing în jurul acestui concept. Aceasta este şi dorinţă firmei noastre. Noi
dorim să dezvoltăm relaţii pe termen lung cu clienţii noştri.

3.1 Management şi organizare

Echipa managerială cuprinde o singură persoană, asociatul unic care are şi funcţia de
administrator. El se ocupă de bunul mers al activităţii (planificare strategică, tactică şi
operaţională).

Echipa operaţională este alcătuită din contabil şi responsabilul de vânzări şi


aprovizionare.

În continuare prezentăm organigrama firmei.

27
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Graficul nr. 1: Organigrama firmei

ADMINISTRATOR

CONTABIL RESPONSABIL RESPONSABIL


APROVIZIONARE VÂNZǍRI

Contabilul: fişa postului

Atribuţii:

- evidenţa contabilă zilnică;

- întocmirea şi depunerea situaţiilor financiare de raportare lunară, trimestrială,


semestrială şi anuală către Direcţia Finanţelor Publice, Inspectoratul Teritorial al
Forţelor de Muncă, C.C.I;

- efectuarea plăţilor;

- înregistrarea încasărilor;

- ţinerea la zi a registrelor contabile.

Relaţii de subordonare: este în subordonarea directă a administratorului.

Studii necesare: de specialitate.

Experienţa în muncă: minim 1 an.

Abilităţi: utilizarea computerului.

28
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Responsabilul cu aprovizionarea: fişa postului

Atribuţii:

- ţine legătura cu furnizorii:

- soluţionează eventualele probleme apărute în derularea activităţii de aprovizionare;

- transmite comenzile către furnizori;

- obţine confirmarea termenelor de livrare din partea furnizorilor;

- angajează transportatorii;

- angajează comisionarul vamal pentru serviciile de vămuire a mărfurilor importate;

- se îngrijeşte de transportul şi depozitarea mărfurilor;

- efectuează inventarul.

Relaţii de subordonare: este în subordonarea directă a administratorului.

Studii necesare: de specialitate (economice).

Experienţa în muncă: minim 1 an.

Abilităţi: - utilizarea computerului;

- cunoaşterea limbii engleze.

Responsabilul de vânzări: fişa postului

Atribuţii:

- ţine legătura cu clienţii;

- soluţionează eventualele probleme apărute în derularea activităţii de vânzare;

29
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

- obţine comenzi din partea clienţilor şi confirmă termenele de livrare şi instalare a


produselor solare;

- participă la târguri, expoziţii şi alte manifestări pentru promovarea produselor;

- soluţionează problemele apărute în perioada de garanţie.

Relaţii de subordonare: este în subordonarea directă a administratorului.

Studii necesare: de specialitate (economice).

Experienţa în muncă: minim 1 an.

Abilităţi: - utilizarea computerului;

În măsura în care se cere, societatea va apela la firme de consultanţă juridică în vederea


soluţionării eventualelor litigii.

30
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Capitolul 4
PROIECŢIILE FINANCIARE

Se estimează următorul buget de venituri şi cheltuieli. Perioada de calcul este de 1 an.


S-au avut în vedere următoarele particularităţi:

- durata de aprovizionare este mare (75 de zile);

- unitatea minimă de aprovizionare este un container de 20 picioare (aprox. 50 seturi


de instalaţii solare);

- perioada de reaprovizionare 8 luni de zile;

Cheltuieli:

Cheltuieli variabile:

- cheltuieli de aprovizionare: 600.000 lei;

- cheltuieli de marketing (reclamă şi publicitate): 12850 lei - mod calcul vezi cap. 5;

- cheltuieli cu consumabile de birou: 5000 lei;

Total CV anuale = 617.850 lei

Cheltuieli fixe:

- amortizarea mijloacelor fixe: 15.000 lei;

- cheltuieli cu salariaţii: 78.120 lei;

31
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

→ contabil: 2350 lei/lună x 12 luni = 28200 lei/an

→ responsabil aprovizionare: 2080 lei/lună x 12 luni = 24960 lei/an

→ responsabil vânzări: 2080 lei/lună x 12 luni = 24960 lei/an

Total: 78120 lei

- cheltuieli de stocare: 500 lei;

- cheltuieli cu dobânzile şi ratele de rambursare a creditelor: 605.000 lei;

→ credit bancar pe 3 ani: 1.500.000 lei

→ dobânda: 7 %

D = 150 lei x 15% = 105.000 lei

→ rata de rambursare: 50 lei

R = 1.500.000 lei / 3 ani = 500.000 lei/an

- cheltuieli cu utilităţile: 500 lei

Total CF anuale = 699.120 lei

Total cheltuieli: 708.770 lei.

CT = CV + CF = 617850 lei + 699.120 lei = 1.316.970 lei

Venituri:

Veniturile provin din două surse: vânzarea propriu-zisa a instalaţiilor solare, pe de o


parte, şi manopera la instalare, pe de altă parte.

Sunt estimate următoarele vânzări pentru instalaţiile solare în decurs de 1 an de zile:

32
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Tabelul nr. 7 : Cifra de afaceri anuală previzionată pentru vânzarea instalaţiilor solare

Linie produs Preţ unitar Unităţi vândute Preţ total


(seturi)
( lei) ( lei)

Modelul 1 (85l) 15.000 6 90.000

Modelul 1 (165l) 21.000 7 147.000

Model 2A2 16.500 7 115.500

Model 2B 19.500 9 175.500

Modelul 3A 29.000 6 174.000

Modelul 3B 54.000 15 810.000

TOTAL 50 1.512.000

Total CA instalaţii solare: 1.512.000 lei

Se previzionează că pentru 90% din instalaţiile vândute clienţii vor solicita şi instalarea
acestora. Preţul manoperei reprezintă 40% din preţul de vânzare al instalaţiei.

Tabelul nr. 8 : Cifra de afaceri anuală previzionată pentru manoperă

Linie produs Unităţi vândute şi Preţ manoperă


instalate (seturi) ( lei)

Modelul 1 (85l) 3 1.800

Modelul 1 (165l) 5 4.200

Model 2A3 7 4.620

Model 2B 9 7.020

Linie produs Unităţi vândute şi Preţ manoperă ( lei)


instalate (seturi)

Modelul 3A 6 6960

Modelul 3B 15 3240

2
Modelele A şi B diferă doar ca număr de tuburi solare
3
Modelele A şi B diferă doar ca număr de tuburi solare

33
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Linie produs Unităţi vândute şi Preţ manoperă


instalate (seturi) ( lei)

TOTAL 45 27.840

Total CA manoperă: 27.840 lei

Venituri totale brute: 1.539.840 lei.

Profit brut: 831070 lei.

P = V – CT = 1.539.840 lei -1.316.970 lei = 222.870 lei

Tabelul nr. 9 : Bugetul venituri-cheltuieli


lei

Cheltuieli de aprovizionare 600.000

Cheltuieli de marketing 12.850

Cheltuieli cu consumabile de birou 5000

TOTAL cheltuieli variabile 617.850

Amortizarea mijloacelor fixe 15000

Cheltuieli cu salariaţii 78120

Cheltuieli de stocare 500

Cheltuieli cu dobânzile şi ratele de rambursare a 605000


creditelor

Cheltuieli cu utilităţile 500

TOTAL cheltuieli fixe 699120

CHELTUIELI TOTALE 708770

34
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Venituri din vânzarea instalaţiilor solare 1512000

Venituri din manoperă 27840

VENITURI TOTALE 1539840

PROFIT BRUT 222.870

În continuare vom determina pragul de rentabilitate utilizând următoarea formulă:

CV unitare x q + CF = Pr unitar mediu x q

(617850 lei/50 seturi) x q + 699.120 lei = 30.240 lei x q

q = 39 seturi

Pragul de rentabilitate se atinge la valoarea de 1.171.833 lei, aproximativ 39 de seturi


de instalaţii solare la un preţ unitar mediu de 30.047 lei (vezi grafic nr. 2 pagina 39).

Graficul nr. 2: Pragul de rentabilitate

35
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri

Lei

Nr. seturi

În următorii ani se previzionează o creştere a cifrei de afaceri anuale cu 10% în doilea


an de activitate şi cu 25 % în al treilea an de activitate. Cheltuielile de marketing vor scădea,
dar în schimb vor creşte cheltuielile de aprovizionare şi de stocare datorită creşterii volumului
vânzărilor.

36
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri Neagoe Roxana Violeta

Concluzii

Pe parcursul lucrării am analizat ansamblul factorilor care creează oportunităţi şi


totodată condiţionează dezvoltarea afacerii propuse. Produsul oferit de firma noastră, instalaţia
solară, este un produs inovator. Utilizarea instalaţiei solare creează economii substanţiale
consumatorului, fie el casnic sau industrial. Este un produs ecologic şi o soluţie pentru
economisirea resurselor energetice naturale epuizabile. Statul agreează acest tip de afacere
întrucât ea se înscrie în obiectivele politicii comunitare a dezvoltării durabile.

În urma studiului pieţei, la nivelul judeţului Mehedinti, s-a constatat existenţa unei
cereri potenţiale. Concurenţa este practic inexistentă, la nivel judeţean nu există în momentul
actual firme concurente. E momentul ca printr-o activitate de marketing susţinută (participare
la târguri şi expoziţii, împărţirea de fluturaşi, închirierea unui stand de prezentare în cadrul
lanţului de magazine Ambient, promovarea produselor prin intermediul actualilor utilizatori,
reclama din om în om) să se câştige o cotă importantă de piaţă. Analiza financiară arată că
firma poate obţine profit încă din primul an de activitate. Clientul este în centrul atenţiei
noastre. Soluţiile energetice sunt croite în funcţie de dorinţele si preferinţele fiecărui
consumator. Prin oferirea unor produse la cel mai avantajos raport calitate-preţ şi a unor
servicii de înalt profesionalism, firma noastră doreşte să câştige un renume pe piaţa
românească a produselor solare.

Obiectivele firmei sunt:

- menţinerea unui nivel ridicat al profitului;

- lider pe piaţa produselor solare;

- inovarea continuă a produselor oferite.

Societatea urmăreşte o strategie de extindere (câştigarea unei cote de piaţă cât mai
mare) şi de diversificare (extinderea gamei de produse şi servicii oferite). Pentru o analiză mai

37
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri Neagoe Roxana Violeta

completă în vederea consolidării poziţiei firmei pe piaţă se intenţionează determinarea pieţei


prin utilizarea unui chestionar. Chestionarul va fi însoţit de prospecte cu produsele oferite.
Astfel el va fi utilizat şi ca vehicul de promovare.

Pe termen mediu (1-2 ani) se doreşte promovarea mai accentuată a instalaţiilor solare
pentru iluminatul stradal (asigură iluminatul de la apus până la răsărit; echipamentul este
rezistent la intemperii asigurând o funcţionare performantă de lungă durată.). Avantajele
acestor sisteme sunt următoarele: autonomie energetică totală, economii semnificative legate
de costurile cu energia electrică, durată de funcţionare îndelungată, fiabilitate, robusteţe,
rezistenţa la intemperii indiferent de zona climaterică, sursă de energie inepuizabilă, efort
minim de întreţinere, funcţionarea automată prin adaptare la nivelul de iluminare naturală.

Totodată se urmăreşte crearea la nivel naţional a unei reţele de distribuitori.

Pe termen lung (3-5 ani) se urmăreşte comercializarea şi a altor echipamente bazate pe


surse neconvenţionale de energie (echipamente eoliene). Acest tip de echipamente este potrivit
pentru zona Moldovei, Dobrogei şi Deltei Dunării.

În condiţiile actuale când se pune un foarte mare accent pe protecţia mediului


înconjurător şi găsirea unor surse alternative de producere a energiei considerăm că o afacere
bazată pe surse de energie neconvenţionale este de perspectivă.

38
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri Neagoe Roxana Violeta

Cuprins

Introducere

Capitolul 1 - Descrierea afacerii

1.1 Datele firmei

1.2 Descrierea produsului

Capitolul 2 - Analiza de mediu

2.1 Analiza industriei

2.2 Analiza SWOT

2.3 Piaţa ţintă

2.4 Concurenţa

2.4.1 Firme concurente

2.4.2 Produse concurente

2.5 Planul de marketing şi strategia de vânzări

Capitolul 3 - Managementul afacerii

3.1 Funcţionarea firmei

3.2 Management şi organizare

Capitolul 4 - Proiecţii financiare

Concluzii
Instalaţii solare de încălzire a apei – plan de afaceri Neagoe Roxana Violeta

Bibliografie

1. Bârsan, Ioan; Management investiţional; Editura Universităţii „Lucian Blaga” din


Sibiu; Sibiu, 2003;

2. Brândaşu, Paul Dan; Cernuşcă, Dan; Marketing; Editura Universităţii „Lucian


Blaga” din Sibiu; Sibiu, 2001;

3. Cătoiu, Iacob (coordonator); Cercetări de marketing; Editura Uranus; Bucureşti,


2002;

4. Dumitraşcu, Dan; Vîrvorea Daniela; Managementul afacerilor mici şi mijlocii;


Editura Universităţii „Lucian Blaga” din Sibiu; Sibiu, 2002;

5. Ionaş, Ioan Gelu; Mărginean, Sorin; Planul de afaceri de la A la Z; Editura


Universităţii „Lucian Blaga” din Sibiu; Sibiu, 2001;

6. Ţuţurea, Moise; Management strategic; Editura Universităţii „Lucian Blaga” din


Sibiu; Sibiu, 2002;

7. www.infoeuropa.ro (Centrul de informare al Comisiei Europene în România);

8. www.alfabit.ro.

40

S-ar putea să vă placă și