CASO MENINO Y CASCANTE

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Alternativa 1: Mantener el método actual
Alternativa 2: Cambiar el mix de ventas de clientes directos de Detalle y distribuidores
mayoristas de un sistema 40%-60% a 50%-50% .
Alternativa 3: Modificación en el sistema de remuneración a confeccionistas
Alternativa 4: Hacer una campaña de promoción para incentivar las ventas

Alternativa
Alternativa 5:
6: Contratación de producto
Importación del un nuevoHervé
vendedor
parapara aumentar el canal de distribución
su comercialización
Alternativa 7: Venta a nuevo distribuidor con un precio especial debido al volumen de compra
Solución a las preguntas
1. En los anexos, pregunta 1 se muestra el resultado del punto de equilibrio timando en cuenta
los dos canales de distribución . El punto de equilibrio es de 930 pantalones mensuales.
Para poder determinar las utilidades que se pueden esperar de una determinada cantidad de
ventas se debe de proyectar un estado de resultados. Los cálculos demuestran que el nivel de
ventas mensuales actual (1283 pantalones) está arriba del punto de equilibrio (930
pantalones), por lo tanto Macarena está en lo correcto, sí se están obteniendo utilidades, estas
son de $4,823. 2. Al tomar como base el precio de venta al distribuidor mayorista y los costos
de la empresa, Darío esta en lo correcto, el margen de distribución es de 50%. Desde el punto
de vista económico es más conveniente vender en la tienda ya que el margen de contribución
es dedistribuidores
a los $28.20 por unidad, duplicando
mayoristas prácticamente
(14.20%). al margen de
Si el desplazamiento de contribución
ventas fuera correspondiente
igual en ambos
canales el punto de equilibrio sería de 869 pantalones mensuales, la utilidad antes de
impuestos e intereses aumentaría como consecuencia del aumento en las ventas en las
tiendas.
3. Actualmente la empresa tiene una participación de mercado total de jeans del país
(importados y nacionales) de 32.14%, y una participación de 48.7% del mercado de jeans
nacionales. El resultado es bueno pues a nivel nacional abarca prácticamente la mitad del
mercado disponible.
4. El cambio en sistema de remuneración de las costureras genera un impacto importante
pues: Modifica los valores de los costos variables y los costos fijos, por ende altera el punto de
equilibrio y el margen de contribución por producto. Tal y como se observa en los cálculos, al
pagarle un salario fijo a las costureras, hace que los costos fijos se eleven en un 47% y que
los
1141variables disminuyan
unidades, en un 29%, haciendo
lo que porcentualmente que el
representa unpunto
23%. de
Porequilibrio
otro lado,aumente de antes
la utilidad 930 ade
intereses e impuestos disminuye en un 52%. El volumen de ventas que pondría a la empresa
en una posición de indiferencia entre los dos sistemas de remuneración es de 2,184 unidades,
lo que implicaría aumentar en un 70% las ventas actuales. Si es deseable establecer una
cuota mínima mensual de producción a cada costurera. Esta cuota seria de 80 unidades por
costurera para cumplir con las ventas actuales.
5. En la siguiente tabla se muestran las situación: ORIGINAL Salario Salario Variable Fijo
Costo $13.80 $9.80 Variable Costos $18,414 $27,150 Fijos Equilibrio 930 1,141 Unidades
Adicionales unidades adicionales que se deberá producir en cada CON PUBLICIDAD Salario
Salario Variable Fijo $13.80 $18,914 956 26 $9.80 $27,650 1,162 21 CON VENDEDOR
Salario Salario Variable Fijo $15.06 $19,038 1,027 97 $10.64 $27,774 1,210 69
6. Desde el punto de vista económico si le conviene a la empresa aceptar la propuesta de
Herve, ya que sus utilidades actuales aumentarían de $4822.69 a $8654.04, lo implica un
aumento de 79.44%. Sin embargo, hay que evaluar detenidamente el impacto que traería
integrar una nueva marca a las ventas actuales de MEKA.Tal y como se observa en la tabla
las ventas de MEKA se reducen en un 26% quedando en un nivel muy cercano al punto de
equilibrio, dejando de ser una línea de productos rentable, por el efecto de canibalismo.
MEKA HERVE TOPAZ
Tienda Mayorista Subtotal Tienda Mayorista Subtotal Ventas totales 410.56 538.86 949.42 180

420 600Ventas
$15.00 % de ventas Precio $42.00
$ $17,243.52 $28.00
$15,088.08 $60.00 $40.00
$32,331.60 Costo$16,800.00
$10,800.00 $13.80 $13.80 $15.00 Costo
$27,600.00
$ $5,665.73 $7,436.27 $13,102.00 $2,700.00 $6,300.00 $9,000.00 Utilidad Bruta $11,577.79
$7,651.81 $19,229.60 $8,100.00 $10,500.00 $18,600.00 Costos fijos asignables 0 0 0 0 0
Margen $11,577.79 $7,651.81 $19,229.60 $8,100.00 $10,500.00 $18,600.00 Margen UAII
67% 51% 59% 75% 63% 67% Costos fijos Totales $18,414.00 $9,800.00 UAII $815.60
$8,800.00 ISR $81.56 $880.00 Utilidad Neta $734.04 $7,920.00 Margen Utilidad Neta 2% 29%
TOTAL 1549.42
Cambio con situación srcinal 20.77%
$59,931.60 $22,102.00 $37,829.60 $37,829.60 63% $28,214.00 $9,615.60 $961.56 $8,654.04
14% 39.02% 24.83% 48.92% 53.22% 37.57% 79.44%

7. El análisis se debe de realizar mediante un costeo directo para poder así identificar la
utilidad
situaciónpor producto
Actual Totaly1583
su contribución
23% Ventasa totales
la utilidad total
% de de la Precio
ventas empresa. Meka
Costo Diferencia
Ventas con$ la
$ Costo
Margen precio Costos fijos asignables Margen Margen precios Costos fijos Totales UAII ISR
Ventas Netas Margen Utilidad Neta
Tienda 513.2 42 $13.80 21554.4 $7,082.16 $14,472.24 0 $14,472.24 67%
Gino Cartapazzio Mayorista 769.8 300 28 $13.80 21554.4 $10,623.24 $10,931.16 0
$10,931.16 51% 21 $13.80 6300 $4,140.00 $2,160.00 0 $2,160.00 34%
$49,408.80 $21,845.40 $27,563.40 $27,563.40 56% $18,414.00 $9,149.40 $2,836.31
$6,313.09 12.78%
15% 23% 9% 9% 31%
La propuesta de Cartapazzio permitiría a Menino y Cascante un desarrollo de nuevos
mercados geográficamente hablando, lo cual provocaría un aumento en las ventas y
consecuentemente las utilidades netas. Sin embargo, el margen de contribución sobre ventas
no
59% seymejora, de manera
si se acepta que actualmente
el contrato, la línea
este disminuye de pantalones
a 56%. MEKAtraería
Esta propuesta tiene muchos
un margen de
beneficios a la empresa si su estrategia es ampliar su mercado, sin embargo deben
negociarse el precio de venta. .
5. PROPUESTAS DE SOLUCION 5.1 Descripción del Problema Principal Menino y Cascante
no cuenta con las herramientas necesarias para transformar todos sus datos en información
valida que fundamente la evaluación de la situación actual de la empresa y poder tomar
decisiones adecuadas de inversión, política de productos y estrategias en general que le
permitan mejorar su desempeño. El problema operativo que se debe solucionar a corto plazo,
es determinar que debe hacerse con la empresa para mejorar sus utilidades y definir que es lo
que más le conviene desde el punto de vista económico, mercadológico y estratégico. 5.2
Alternativas de Solución • No aceptar ningún contrato: se refiere a continuar produciendo la
línea de pantalones de mezclilla marca MEKA, mejorando la mezcla de mercadeo, y sin
aceptar ninguna oferta de contrato. Aceptar el contrato de Herve Topaz: Continuar con la línea
de pantalones marca “MEKA” y además iniciar la comercialización de los pantalones “Herve”.
Aceptar el contrato comercial de Gino Cartapacio: Continuar con la línea de pantalones marca
“MEKA” y además aceptar el contrato comercial de Gino Cartapacio, aumentando así el
volumen de producción de Menino y Cascante.
5.3 Evaluación de las Alternativas ALTERNATIVA No aceptar contratos PROS Línea MEKA
alta participación en el • mercado. • • Aceptar el • contrato de Herve Topaz • Realizar

actividades
de 75% en laadicionales a la
tienda y de • fabricación
63% de pantalones
para mayoristas, ambos MEKA El margen
mayores a la líneadeMEKA
utilidad neta es la
• Ampliar
línea de productos. Atraer nuevos clientes. • CONTRAS Limita las oportunidades de ampliar
sus canales de distribución. Elevados costos fijos. Aumento en las ventas se ve sujeto al
esfuerzo en promociones. Disminuye las ventas de la línea MEKA en ambos canales de
distribución y por lo tanto disminuye la participación del mercado. Aumenta los costos fijos que
ya de por si son altos. Provoca una disminución el margen sobre utilidad neta de la línea
MEKA. Coloca a la línea MEKA en una situación de alto riesgo porque se vuelve sumamente
sensible a las variaciones en las ventas. Trae consigo un efecto de canibalismo. El margen de
contribución para este almacén es menor al de los otros canales de distribución. Disminuye el
margen de contribución ponderado de la empresa. Disminuye el margen de utilidad bruta de la
línea MEKA.
• Aceptar el • contrato comercial de Gino • Cartapazzio • • • Asegura una venta de 300

unidades • mensuales. Desarrolla nuevos mercados geográficos Aumenta la participación del

mercado • de la línea MEKA. No aumenta los gastos fijos y por lo • tanto diluye los actuales. El
margen de utilidad neta de la línea aumenta en dos puntos porcentuales. Expande el canal de
distribución de la empresa. Disminuye el volumen de equilibrio para los otros canales de
distribución. No necesita inversiones adicionales.
5.4 Toma de Decisión: Basándose en el análisis económico observado en la respuesta de la
pregunta 7: aumento en las utilidades de la empresa sin necesidad de hace inversiones
promocionales; en las ventajas mercadologicas como ampliar el canal de distribución,
aumentar la participación de mercado, desarrollar nuevos mercados geográficos, y proteger la
marca MEKA que sea ha posicionado tan bien en el mercado de pantalones del país: la
decisión debe ser Aceptar el contrato comercial de Gino Cartapacio. 5.5 Conclusiones Los
pasos a seguir para llevar a cabo esta estrategia son: 1. Analizar las condiciones del contrato
comercial con Gino Cartapazzio, evaluar las ventajas y desventajas del mismo con una
asesoría
contrato. jurídica. 2. Negociar
4. Planificar el precio
la producción, de venta.requerimientos
especificar 3. Si lo anteriordeestá en orden,
materia prima,aceptar
mano deel
obra y maquinaria. 5. Aumentar el volumen de producción de la empresa Menino y Cascante
bajo el mismo sistema de remuneración, pago a destajo. 6. Evaluar las demandas pasadas y
realizar un pronóstico de ventas, para poder así compararla con la capacidad productiva de la
planta y considerar posibles proyectos de expansión. LARGO PLAZO 1. Para combatir el
problema real es necesario definir de forma clara y precisa cual es la misión y visión de la
empresa para determinar que es lo que se quiere alcanzar (objetivos estratégicos y
financieros). 2. Desarrollar un plan de mercadeo, analizando el sector industrial y la capacidad
productiva de la empresa y definiendo el segmento del mercado al cual se va a dirigir el plan,
elaborar dicho plan considerando y diseñando las tácticas a realizar en el producto, en el
precio, en la plaza y la promoción. 5.6 Recomendaciones 1. La participación del mercado es
alta pero se necesita información de los competidores para analizar la posición real del
mercado. 2. Se requiere del balance general de la empresa para poder analizar de forma
profunda su rentabilidad, su endeudamiento, su administración de activos y su liquidez. 3. Se
necesitarían los precios de venta en cada uno de los canales de distribución para poder
calcular así el nivel de precios y márgenes de contribución en el mismo. 4. Una descripción de
los costos y gastos fijos para analizar cuales de ellos son realmente necesarios y cuales están
siendo únicamente consumidores de efectivo. 6. BIBLIOGRAFÍA 1. Stanton W. Etzel M,
Walker B. Fundamentos de Marketing. 11ma. Ed. México: McGraw Hill Interamericana, 200

ANEXOS Pregunta
Analisis del Punto de1 equilibrio Costos Variables Telas Costos Fijos $8.00 Gastos de
Producción, ventas y admon. Mensual Anual $129,360.00 $10,780.00 Confección Suministros
$5.00 Depreciación de maquinaria y equipo $0.80Publicidad y Promoción Alquileres $834.00
$4,500.00 $2,300.00 $10,008.00 $54,000.00 $27,600.00
Total Costos Variables

$13.80Total Costos Fijos

$18,414.00 $220,968.00

%ventas Tienda Distribuidor Mayorista Pto. de Equilibrio(mensual) 40% 60%

Precio $42.00 $28.00

Costo $13.80 $13.80 11160

Margen Contribución Mrgn Ponder $28.20 $14.20 0.503546099 $11.28 $8.52 $19.80

930Pto. Equilibrio (anual)

ESTADO DE RESULTADOS Unidades vendidas

VENTAS ACTUALES 1283 Tienda Mayorista 769.8 $21,554.40 $10,623.24 $10,931.16

$43,108.80 $17,705.40 $25,403.40 $834.00 $10,780.00 $4,500.00 $2,300.00 $18,414.00
$6,989.40 16% $2,166.71 $4,822.69 11% 5% 11% 100% 41% 59% 2% 25% 10% 5% 43%
16%
VentasTotales % sobre
(unidades) ventas
Ventas ($)513.2
Costo$21,554.40 $7,082.16
de Ventas Utilidad $14,472.24
bruta Depreciación Gastos de
producción Gastos publicidad y promoción Alquileres Total Costos Fijos Utilidad (UAII) Margen
de utilidad antes de impuestos e intereses ISR Utilidad Neta Margen de Utilidad Neta
ESTADO DE RESULTADOS CON PTO DE EQUILIBRIO Unidades vendidas Tienda Ventas
(unidades) Ventas ($) Costo de Ventas 372 $15,624.00 $5,133.60 930 Mayorista 558
$15,624.00 $7,700.40 $31,248.00 $12,834.00 100% 41% Totales % sobre ventas
Utilidad bruta Depreciación Gastos de producción Gastos publicidad y promoción Alquileres
Total Costos Fijos Utilidad (UAII) Margen de utilidad antes de impuestos e intereses ISR
Utilidad Neta Margen de Utilidad Neta PREGUNTA 2
$10,490.40 $7,923.60

$18,414.00 $834.00 $10,780.00 $4,500.00 $2,300.00 $18,414.00 $0.00 0%

59% 3% 34% 14% 7% 59% 0%

Nivel de precios De fabricante a Precio Costo Margen de distribución Punto de Equilibrio

Margen Contribución $28.20 $14.20 Tienda 42 13.8 67% Distribuidor Mayorista 28 13.8 51%

%ventas Tienda Distribuidor Mayorista Pto. de Equilibrio(mensual) 50% 50%

Precio $42.00 $28.00 869Pto. De Equilibrio (anual)

Costo $13.80 $13.80 10423.01887

Mrgn Ponder $14.10 $7.10 $21.20

ESTADO DE RESULTADOS CON PTO DE EQUILIBRIO Unidades vendidas Ventas

(unidades) Ventas ($) Costo de Ventas Utilidad bruta Depreciación Gastos de producción
Gastos publicidad y promoción Alquileres Total Costos Fijos Utilidad (UAII)
Margen de utilidad antes de impuestos e intereses ISR Utilidad Neta Margen de Utilidad Neta
Tienda 434.29 $18,240.28 $5,993.24 $12,247.05
869 Mayorista 434.29 $12,160.19 $5,993.24 $6,166.95 $30,400.47 $11,986.47 $18,414.00
$834.00
PREGUNTA$10,780.00 $4,500.00
3 Mercado total de$2,300.00 $0.00
pantalones 0% $0.00
Pantalones Totalespaís Importaciones
mezclilla
Nacionales 110250 42% 34% 66% Unidades 46305 15743.7 30561.3 Ventas Meka 14884
32.14% 48.70%
PREGUNTA 4 SALARIO FIJO Analisis del Punto de equilibrio Costos Variables Telas
Confección Suministros Costos Fijos $8.00Gastos de Producción, ventas y admon.
$1.00Salario Costureras $0.80Prestaciones Depreciación de maquinaria y equipo Publicidad y
Promoción Alquileres Mensual Anual $129,360.00 $80,640.00 $24,192.00 $10,008.00
$54,000.00 $27,600.00

$10,780.00 $6,720.00 $2,016.00 $834.00 $4,500.00 $2,300.00

Total Costos Variables

$9.80Total Costos Fijos %ventas Precio $42.00 $28.00

$27,150.00 Costo $9.80 $9.80 13689.07563 $325,800.00 Margen Contribución $32.20 $18.20
Margen ponder $12.88 $10.92 $23.80
Tienda Distribuidor Mayorista Pto. de Equilibrio(mensual) Comparación Comparación Ventas
En unidades Ventas en dólares Costos Fijos Costos Variables Precio mayorista Precio
consumidor final Utilidad bruta UAII UAII/ventas Punto de Equilibrio Punto de Indiferencia
40% 60% 1140.756303Pto.de Equilibrio (anual)
Salario Variable 1283 $43,108.80 $18,414.00 $13.80 $28.00 $42.00 $25,403.40 $6,989.40
16.21% 930 $4.00
Salario Fijo 1283 $43,108.80 $27,150.00 $9.80 $28.00 $42.00 $30,535.40 $3,385.40 7.85%
1141 $8,736.00
% incremento 47% -29%
20% -52% 23% 2184 70%
Comparación con el punto de indiferencia Salario Variable Ventas En unidades Ventas en
dólares Costos Fijos 2184 $73,382.40 $18,414.00 Salario Fijo 2184 $73,382.40 $27,150.00
Costos Variables Precio mayorista Precio consumidor final Utilidad bruta UAII UAII/ventas
PREGUNTA5
$13.80 $28.00 $42.00 $43,243.20 $24,829.20 33.84%

$9.80 $28.00 $42.00SALARIO

CON PUBLICIDAD $51,979.20 $24,829.20
FIJO 33.84%
Analisis del Punto de equilibrio Costos Variables Telas
Confección Suministros Costos Fijos $8.00Gastos de Producción, ventas y admon.
$1.00Salario Costureras $0.80Prestaciones Depreciación de maquinaria y equipo Publicidad y
Promoción Alquileres Mensual Anual $129,360.00 $80,640.00 $24,192.00 $10,008.00
$60,000.00 $27,600.00
$10,780.00 $6,720.00 $2,016.00 $834.00 $5,000.00 $2,300.00
Total Costos Variables %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual)
$9.80Total Costos Fijos Precio 40% 60% 1161.764706Vol. Equilibrio (anual) $42.00 $28.00
Costo $27,650.00
$331,800.00 Margen Contribución Margen ponderado
$9.80 $9.80 13941.17647
$32.20 $18.20 $12.88 $10.92 $23.80 Analisis del Punto de equilibrio SALARIO VARIABLE
Costos
ventas yVariables Telas Confección Suministros
admon. $5.00Depreciación Costos
de maquinaria Fijos $0.80Publicidad
y equipo $8.00Gastos de yProducción,
Promoción
Alquileres Mensual $834.00 $5,000.00 $2,300.00 Anual $129,360.00 $10,008.00 $60,000.00
$27,600.00 $10,780.00
Total Costos Variables %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual)
CON VENDEDOR Analisis del Punto de equilibrio SALARIO FIJO
$13.80Total Costos Fijos Precio 40% 60% 955.2525253Vol. Equilibrio (anual) $42.00 $28.00
Costo $18,914.00
$226,968.00 Margen Contribución Margen ponderado $13.80 $13.80 11463.0303
$28.20 $14.20 $11.28 $8.52 $19.80
Costos Variables Telas Confección Suministros comisión
Costos Fijos $8.00Gastos de Producción, ventas y admon. $1.00Salario Vendedor
$0.80Prestaciones $0.84Depreciación de maquinaria y equipo Publicidad y Promoción
Alquileres
$27,600.0 Mensual Anual
$10,780.00 $129,360.00
$7,200.00 $86,400.00
$2,160.00 $25,920.00
$834.00 $4,500.00$10,008.00
$2,300.00$54,000.00
Total Costos Variables $10.64Total Costos Fijos %ventas Precio 40% 60% 1209.66899Vol.
Equilibrio (anual) $42.00 $28.00 Costo $27,774.00
$333,288.00 Margen Contribución Margen ponderado
Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual)
$10.64 $10.64 14516.02787 $31.36 $17.36
$12.54 $10.42 $22.96
Analisis del Punto de equilibrio SALARIO VARIABLE Costos Variables Telas Confección
Suministros comisión Costos Fijos $8.00Gastos de Producción, ventas y admon. $5.00Salario
Vendedor $0.80Prestaciones $1.26Depreciación de maquinaria y equipo Publicidad y
Promoción Alquileres Mensual $480.00 $144.00 $834.00 $4,500.00 $2,300.00 Anual
$129,360.00 $5,760.00 $1,728.00 $10,008.00 $54,000.00 $27,600.00 $10,780.00
Total Costos Variables %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual)
$15.06Total Costos Fijos Precio 40% 60% 1026.860841Vol. Equilibrio (anual) $42.00 $28.00
Costo $19,038.00 $228,456.00 Margen Contribución Margen ponderado
$15.06 $15.06 12322.3301
$26.94 $12.94 $10.78 $7.76 $18.54