UNIVERSIDAD LAICA “ELOY ALFARO” DE MANABI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MATERIA
TECNICAS DE NEGOCIACION II

TEMA
GENERALIDADES DE LA NEGOCIACIÓN
METODOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN
CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
PERSONALIDAD
LA NEGOCIACIÓN Y LOS NEGOCIADORES
PROCESO Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

ESTUDIANTE
MONGE VINCES DENNISSE GISSELLA

SEMESTRE
SEPTIMO NIVEL “B”

DOCENTE
ING. HOMERO FERRIN

FECHA
24 DE OCTUBRE DEL 2019

PERÍODO ACADÉMICO ORDINARIO

PAO 2019 (2)
 INTRODUCCION

La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos

organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares, etc. Las
personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades de
desenvolverse en el campo de una negociación que le toque actuar, es por esta razón que
a continuación en el presente informe se trataran temas relacionados a la negociación, y
que ayudaran a desenvolverse y realizar una mejor negociación.

GENERALIDADES DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación se puede asociar a un proceso positivo porque es considerada

como la forma más racional y civilizada de resolver un conflicto y cuyo objetivo es
resolver el conflicto mediante un acuerdo entre las partes.

Definición de negociación

Para (Ianca,2001), La negociación resulta una disciplina de suma importancia

para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada.

Por otro lado (Schilling,2001), Es un acto integral de comportamiento en el cual el

negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan
una solución para satisfacer sus intereses en juego.

Mientras que (Ilich,1996) deduce que, Negociar significa conferenciar, hablar, o discutir
a efectos de alcanzar un acuerdo.

Entonces se puede definir como un proceso de discusión para afrontar y resolver un

conflicto en el cual dos o más partes que tienen opiniones distintas dialogan durante un
tiempo determinado en el que deben tomar decisiones conjuntas para llegar a un acuerdo
ameno para ambas partes.
Características de la negociación

Las características de la negociación son las siguientes:

 Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte
quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
 Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas
mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya
que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
 Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente,
de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
 Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de
ellas ceda para establecer el acuerdo.
 No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o
las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar
el acuerdo o solución.
 Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para
que las negociaciones tengan éxito, estos son:
1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere
importante.
2. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a
la otra para que adopte su punto de vista.
3. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
4. Metas e intereses de las partes.
5. Parecer justo y honrado para proteger la reputación. (Vizcaíno., 2014)

Tipos de negociación

 Negociación distributiva
Se trata de una negociación en la que las partes intentan dividir una cantidad de
recursos fija, esto es una situación de ganar o perder. Para ello utilizan una serie
de estrategias para maximizar su resultado a pesar de lo que consiga el otro. Se
basa en el concepto de “suma cero” o conocido de otra forma como “ganar-
perder”, esto significa que cualquier ganancia que consiga una persona es a costa
de la otra y viceversa (una parte gana y la otra pierde). En la negociación
distributiva está compuesta por una serie de elementos que son:
  Oferta o posición inicial es el punto de partida de la negociación.
 Rango de acuerdo es el área entre los puntos de resistencia de cada parte
y representa la región donde el acuerdo es posible.
 Punto objetivo representa lo que se desea alcanzar y es desconocido para
la otra parte.
 Rango de aspiraciones representa la distancia entre la oferta inicial y el
punto de resistencia.
 Punto de resistencia marca el menor resultado que se desea lograr. El
punto por debajo del cual se romperán las negociaciones antes de aceptar
un acuerdo menos favorable. (Castillo, 2014)

 Negociación integradora
Se trata de negociaciones que buscan uno o más acuerdos que puedan crear una
situación de ganar-ganar. No tiene perdedores ni ganadores, sino que todas las
partes ganan. También es conocida como negociación de cooperación o
colaboración, de ganancias mutuas o de solución de problemas. Las características
de la negociación integradora son:
 Flujo libre de información basado en la confianza. Los negociadores
tienen que estar dispuestos a dejar ver sus intereses y objetivos, para esto
deben favorecer un entorno adecuado para una comunicación libre y
abierta que genere confianza para iniciar y mantener el proceso
negociador.
 Planteamiento del problema. Lo primero es identificar el problema para
que las partes trabajen en él y lo puedan definir desde un punto de vista
común que represente las necesidades y prioridades de ambas partes.
 Identificación de los interese de la otra parte. Para lograr un buen
acuerdo las partes deben tener unos intereses mutuos. Los intereses son las
preocupaciones, deseos, necesidades y temores implícitos que motivan a
un negociador a tomar una postura concreta.
 Generación de soluciones alternativas. Las partes intentan llegar a una
serie de soluciones para obtener una ganancia mutua, seleccionando la
alternativa que mejor les conviene. Las soluciones pueden crearse
mediante técnicas de toma de decisiones en grupo o utilizando técnicas
que hagan posible rediseñar el problema.
  Elección de la solución. Una vez obtenidas las distintas soluciones, las
partes deben elegir la que cumpla unos estándares para ser aceptada. Los
criterios que se siguen para evaluar y seleccionar la solución es que sea
objetivo y deben ser fijados de mutuo acuerdo. Las partes pueden recurrir
la ayuda de un mediador experto o a antecedentes objetivamente justos
para verificar la solución elegida. (Gonzalo Sánchez Vizcaíno, 2011)

METODOLOGIA DE LA NEGOCIACION

Según (Eduardo Martínez) existen diferentes metodologías y técnicas para

realizar una negociación, de las cuales, nos enfocaremos a analizar con detalle dos de las
más reconocidas entre la bibliografía existente en este ámbito:

1) La metodología de las 6 P´s

Para Chamoun-Nicolás (2003), existen 6 elementos claves que intervienen en toda

negociación, tanto una cotidiana como una más compleja. A estos elementos los
denominó las 6 P´s de la negociación: Persona Producto Problema Proceso Poder
Pronóstico En esencia, la metodología del Dr. Habib Chamoun-Nicolás consiste en
prepararse para la negociación de manera sistemática y amplia, tomando como base los
elementos que conforman las 6 P´s,

1. Persona: El poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la
percepción que tiene uno del otro.
2. Producto: caracteriza lo que se está negociando, las características importantes
intrínsecas del producto o servicio a vender y visualiza como esas características
se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
3. Problema: Problema difiera a la de productos. Se caracteriza a la negociación
conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos
ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien
que la negociación sea problemática por su propia naturaleza
4. Proceso: Define la esencia misma de la negociación. Toma en cuenta a las
personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en
realizarse la negociación.
 5. Poder: Diagnostica con quien estamos tratando o negociando. Tomando en
cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
6. Pronóstico: Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están
negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el
mercado). (EduardoBelmontesIMI91, 2015)

2) La metodología del Dr. William Ury

El método de negociación de Harvard o negociación integrativa es uno de los más

utilizados en las organizaciones de todo el mundo debido a su simplicidad y utilidad. Si
quieres plantear soluciones reales y prácticas en tu empresa conoce hoy en qué consiste.

El método fue desarrollado a finales de los años setenta por los profesores Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton, y su principal objetivo es alcanzar una negociación
eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses,
aunque no sean compartidos de forma inicial.

Los cuatro principios básicos

En un principio, el sistema se sustentó en cuatro claves sobre las que posteriormente se

establecen los siete elementos que conforman el proceso de negociación:

- Separar a la persona del problema.

- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
- Inventar opciones de mutuo beneficio.
- Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

Los siete elementos del método Harvard

1. Alternativas
Una alternativa es la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo
diferente al que se está planeando realizar, ya que no todas las negociaciones
terminan con un consenso.
Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y
conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades,
aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso. Si
se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por
lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental.
2. Intereses
La fase de intereses es quizás la más importante y, de tener éxito, gran parte de la
negociación estará hecha. El interés se define como todo aquello que podemos
intercambiar con la otra parte, es decir, es aquello que impulsa a las partes de una
negociación: por qué están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que
suceder para que ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Pensar
todo esto y llegar más allá de la superficie es imprescindible antes de proseguir
con el siguiente punto.
3. Opciones
Las opciones son la traducción palpable de los intereses. Y es que, una vez los
intereses son identificados, llega el momento de alcanzar un acuerdo que satisfaga
a ambas partes, y esto se consigue planteando distintas opciones a través de la
creatividad. Se trata de crear valor y no limitarse a una única idea. Para desarrollar
opciones atractivas hace falta realizar una labor conjunta entre todos, por ejemplo,
realizando sesiones de brainstorming con los miembros de las empresas
participantes en el pacto.
4. Compromisos
Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas
por contribuir al beneficio mutuo, pasarán a formar parte del acuerdo. Los
compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que especifican lo
que ambas partes o una de las partes hará, o lo que no están dispuestas a hacer,
dependiendo de cómo se haya estructurado la negociación.
5. Criterios
Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la
negociación, deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no. Para
esto se utilizan criterios externos u objetivos para que el acuerdo al que se va llegar
sea justo y sólido para ambas partes. Además, es importante que la otra parte tenga
la sensación de haber ganado, aunque no sea cierto. Este ejercicio ayudará además
a descubrir nuevos intereses y opciones útiles de cara a la próxima negociación.
6. Relación
Cuando ya se ha negociado anteriormente con la otra entidad, entonces se hace
mucho más fácil pactar debido a que ambos ya se conocen. Por ello, si se trata de
una primera toma de contacto hay que tener como objetivo mantener una buena
relación con la otra empresa como parte de una visión a largo plazo. En definitiva,
 las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con
las cuales hemos negociado antes y con las que seguramente negociaremos de
nuevo.
7. Comunicación
Para poder lograr una buena negociación es necesario contar con una buena
comunicación. Normalmente la comunicación es más fluida cuando se realiza cara
a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o aspectos
que no se puede hacer en una comunicación impersonal como es el teléfono o el
email. ( BILBAO BUSINESS TRAINING SCHOOL BBTS)

CONFLICTO Y NEGOCIACION

El conflicto es un enfrentamiento que surge entre varias personas o grupos de

personas, porque el comportamiento de una, perjudica el logro de objetivos (Intereses,
necesidades, deseos o valore) que persigue la otra y sus consecuencias pueden ser
negativas o positivas. Si estos conflictos se manejan de una forma adecuada puede ayudar
a la empresa a alcanzar objetivos.

Las causas más comunes son los cambios en la estructura organizativa, falta de
coordinación entre personas o grupos que dependen entre sí, puntos de vistas contrarios,
objetivos diferentes entre departamentos dentro de la organización, problemas de
comunicación, estilo de liderazgo ineficaz, y desconfianza entre las personas.

Sin embargo, los conflictos son positivos dentro de la organización donde pueden
estimular a las personas a que sean más creativas y puedan generar nuevas ideas donde
llegan a mejorar los resultados, los conflictos ayudan a que las situaciones competitivas
que existen entre personas mejoren sus esfuerzo y destreza, a liberar las emociones. Pero
también tienen aspectos negativos los cuales logran que la cooperación y el trabajo en
equipo se deteriore, aumenta el interés personal, la desconfianza mutua, desciende la
motivación laboral, disminuye el rendimiento laboral y se pierde mucho tiempo de
trabajo, las personas pueden tomar decisiones equivocadas, pueden tener
comportamientos violentos, se deteriora la salud física y mental y puede traer gastos
jurídicos.
La herramienta que nos ayuda a poder resolver estos conflictos es la negociación, que es
el proceso de dialogo que conduce a un acuerdo mutuamente aceptado y que es un
convenio colectivo o contrato de trabajo.

Con la negociación obtenemos distintas pautas, estás nos ayudan a preparar la

negociación, centrarnos en los intereses y necesidades donde utilizamos criterios
objetivos cediendo ante las razones no ante las presiones y donde se logra alcanzar un
acuerdo. (VARGAS, 2013)

PERSONALIDAD

La personalidad es un conjunto de formas de comportarse y pensar que suponen

diferencias individuales y que se ven afectadas por el desarrollo de la persona. Incluye
actitudes, formas de relacionarse con los demás, habilidades, hábitos y formas de pensar.

Se trata de un concepto, que al igual que la inteligencia, ha generado numerosas

investigaciones. A lo largo de la historia, numerosas personas han intentado definirla, así
como plantear posibles teorías que faciliten la comprensión de un concepto, que a simple
vista parece fácil.

Aunque el uso más común se da en psicología, la palabra personalidad tiene otros

significados en el lenguaje popular: para decir que alguien tiene carácter, para definir a
alguien importante o el de «personalidad jurídica». (Martín, s.f.)

LA NEGOCIACIÓN Y LOS NEGOCIADORES

En el ámbito del comercio internacional el primer elemento a tener en cuenta para

realizar una negociación exitosa es la reflexión sobre la relación entre el perfil del
negociador de la entidad y el de los negociadores de la cultura con la que se pretende
negociar, para determinar los puntos de divergencia y de contacto entre ambos. Por ello,
resulta fundamental la determinación de aspectos que caracterizan el perfil de cada uno
de los negociadores comerciales. Aun cuando en la literatura pueden encontrarse algunos
trabajos que abordan los elementos que deben caracterizar a los negociadores, presentan
un enfoque genérico basado fundamentalmente en las habilidades que ellos deben poseer,
pero adolecen de un enfoque integrador que agrupe aspectos como las características
formativas y los elementos del individuo que condicionan su desempeño como
negociador. (Torres, 2018)

PROCESO Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una

negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta
el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo, las etapas que conforman
el proceso de la negociación son:

1. Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones,
el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación

(nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué
estaremos dispuestos a conformarnos.

Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor
alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos
dispuestos a aceptar).

2. Inicio de la negociación

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo

conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte,
y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras

necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo
mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.

3. Análisis de la contraparte

La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya

sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus
palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor
posición para negociar.

4. Propuestas

La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta
elevada con el fin de que la otra parte «ancle» su percepción sobre el rango de posible
acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

5. Intercambios

La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios («yo te doy

esto y tú me das esto otro», «yo hago esto y tú haces esto otro»).

Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor,
pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero
para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

6. Acuerdo

La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo.

A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, un
consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable, para
que, de ese modo, no espere muchas más concesiones por parte de nosotros.

Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los puntos
relacionados con la negociación, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda
realizar demandas de último minuto. (Arturo, 2012)

Principios del proceso negociador

Se fundamentan en:

 Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

 Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
 Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación debe quedar
consolidada.
 CONCLUSION

Se puede concluir que toda negociación es una interacción que tiene como
objetivo obtener un acuerdo o la búsqueda del resultado que desean ambas partes
involucradas. La negociación es frecuente en el día a día, debido a que en la vida cotidiana
profesional y personal normalmente afecta en el comportamiento de los demás. A
diferencia que en una negociación se determina de acuerdo al uso de conocimiento propio
y de los demás, decidiendo la actuación por medio del poder de influencia personal
afectando el comportamiento de otro, optando siempre por llegar a un acuerdo que
beneficie a las partes, la persona que negocia debe ser flexible y debe saber escuchar, no
confía y chequea permanentemente los datos que debe manejar, debe saber seducir, donde
establece límites claros utilizando el humor y otros factores que controlan las emociones
para comunicarse de una mejor manera.

BIBLIOGRAFÍA
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http://www.bilbaobts.com/gestion-estrategica/que-es-el-metodo-harvard/
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 Gonzalo Sánchez Vizcaíno, C. A. (2011). Organización y Administración de
Empresas . Copicentro.
 Martín, A. R. (s.f.). www.lifeder.com. Obtenido de https://www.lifeder.com/que-
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 Vizcaíno., G. S. (2014). Administración de empresas. Copicentro.