GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGIA EN GESTION EMPRESARIAL

 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los
objetivos de la empresa.
 Código del Programa de Formación: 1904082
 Nombre del Proyecto: PROPUESTA DE UN MODELO DE GESTIÓN EMPRESARIAL, SOSTENIBLE,
RENTABLE Y COMPETITIVO, QUE SIRVA DE REFERENCIA EN EL DEPARTAMENTO DE SANTANDER
PARA LA CREACIÓN DE NUEVAS EMPRESAS.
 Fase del Proyecto: ANALISIS
 Actividad de Proyecto: PLANEAR EL MERCADO TENIENDO EN CUENTA INDICADORES Y ESTANDARES
DE GESTIÓN.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Preparar los informes relacionados con el comportamiento del
consumidor teniendo en cuenta el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo
teniendo en cuenta las técnicas mercadológicos y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por la
empresa.Duración de la Guía: 40 HORAS

2. PRESENTACION

GFPI-F-019 V3
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La competencia de Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
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expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Es importante en la formación para el
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tecnólogo en gestión empresarial ya que para gestionar y materializar la creación de una empresa
es fundamental realizar un excelente estudio de mercados, hacer un diagnóstico del entorno e
identificar las necesidades y comportamiento de nuestros consumidores.

Dentro de los objetivos de esta guía están: revisar el proceso por el cual pasa el consumidor cuando toma
decisiones de compra, como las fuentes de información comercial y social influyen en las decisiones de
compra, la influencia que la cultura , la subcultura, pertenencia a una clase social y grupos de referencia
tienen en el comportamiento de compra, de qué manera las decisiones de compra trascienden al individuo
llegando a la familia y a la unidad familiar, las funciones de motivación, percepción, aprendizaje, personalidad
y actitudes en el moldeamiento del comportamiento del consumidor, la importancia de los factores
situacionales en la compra .

El comportamiento de compra de los consumidores finales puede examinarse usando un modelo de cinco
partes: proceso de la decisión de compra, información, factores sociales y grupales, factores sicológicos y
factores situacionales.

El proceso de decisión de compra se compone de seis etapas por la cuales pasa el consumidor cuando
efectúa alguna compra, a saber: reconocimiento de una necesidad, elección de un nivel de participación,
identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisiones de compra y relativas a la compra y
comportamiento después de la compra.

La información desencadena el proceso de decisión de compra. Sin ello no habría decisiones, existen dos
categorías de fuentes de información: información comercial y social. Entre las fuentes comerciales cabe
destacar la publicidad, la venta personal, la venta por teléfono, y la participación individual con un producto.
También pertenecen a esa categoría la comunicación de boca en boca , la observación y la experiencia.

Los factores sociales y de grupo están constituidos por la cultura, subcultura, clase social, grupos de
referencia, familia y unidades familiares. La cultura ejerce influencia más amplia y general sobre el
comportamiento de compra, en tanto que la familia tiene el impacto más inmediato. Los factores sociales y
de grupo tienen un impacto directo en las decisiones individuales de compra y en la estructura psicológica
de la persona.

Los factores psicológicos que inciden en las decisiones de compra son la motivación, la percepción, el
aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Todo comportamiento es motivado por alguna necesidad
activada. La percepción es la forma en la que interpretamos el mundo circundante y está sujeta a tres tipos
de selectividad: atención, distorsión y retención. El aprendizaje es el cambio de comportamiento debido a la
experiencia. El aprendizaje de tipo estimulo incluye impulsos, estímulos sensoriales, respuestas,
reforzamiento y castigo. Un reforzamiento ininterrumpido favorece la compra habitual y la lealtad a una
marca.

La personalidad es la suma de los rasgos de un individuo que influyen en sus respuestas conductuales. La
teoría psicoanalítica de la personalidad, formulada por Freud, ha tenido un impacto importante en el
marketing, ha hecho que los profesionales del marketing se den cuenta de que los motivos verdaderos de la
conducta suelen estar ocultos, el auto concepto se relaciona con la personalidad, dado que la compra y el
consumo son acciones sumamente expresivas, nos permiten comunicarle al mundo nuestros autoconceptos
real e ideal.

Las actitudes son predisposiciones aprendidas a responder ante un objeto o clase de objetos de una forma
constante. Además de ser aprendidas, las actitudes se dirigen hacia un objeto, tienden dirección e intensidad
y tienden a ser estables y generalizables, es difícil cambiar las actitudes profundamente arraigadas.

Los factores situacionales se refieren a donde, cuando, cómo y por qué compran los consumidores, así como
a su condición personal en el momento de la compra. A menudo son tan poderosos que anulan al resto de
los factores que intervienen en el proceso de decisión de la compra.
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GUÍA DE APRENDIZAJE

La competencia de Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de

los clientes y a los objetivos de la empresa. Es importante en la formación para el tecnólogo en gestión
empresarial ya que para gestionar y materializar la creación de una empresa es fundamental realizar un
excelente estudio de mercados, hacer un diagnóstico del entorno e identificar las necesidades y
comportamiento de nuestros consumidores.

Dentro de los objetivos de esta guía están: revisar el proceso por el cual pasa el consumidor cuando toma
decisiones de compra, como las fuentes de información comercial y social influyen en las decisiones de
compra, la influencia que la cultura , la subcultura, pertenencia a una clase social y grupos de referencia
tienen en el comportamiento de compra, de qué manera las decisiones de compra trascienden al
individuo llegando a la familia y a la unidad familiar, las funciones de motivación, percepción, aprendizaje,
personalidad y actitudes en el moldeamiento del comportamiento del consumidor, la importancia de los
factores situacionales en la compra .

El comportamiento de compra de los consumidores finales puede examinarse usando un modelo de cinco
partes: proceso de la decisión de compra, información, factores sociales y grupales, factores sicológicos y
factores situacionales.

El proceso de decisión de compra se compone de seis etapas por la cuales pasa el consumidor cuando
efectúa alguna compra, a saber: reconocimiento de una necesidad, elección de un nivel de participación,
identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisiones de compra y relativas a la compra y
comportamiento después de la compra.

La información desencadena el proceso de decisión de compra. Sin ello no habría decisiones, existen dos
categorías de fuentes de información: información comercial y social. Entre las fuentes comerciales cabe
destacar la publicidad, la venta personal, la venta por teléfono, y la participación individual con un
producto. También pertenecen a esa categoría la comunicación de boca en boca , la observación y la
experiencia.

Los factores sociales y de grupo están constituidos por la cultura, subcultura, clase social, grupos de
referencia, familia y unidades familiares. La cultura ejerce influencia más amplia y general sobre el
comportamiento de compra, en tanto que la familia tiene el impacto más inmediato. Los factores sociales
y de grupo tienen un impacto directo en las decisiones individuales de compra y en la estructura
psicológica de la persona.

Los factores psicológicos que inciden en las decisiones de compra son la motivación, la percepción, el
aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Todo comportamiento es motivado por alguna necesidad
activada. La percepción es la forma en la que interpretamos el mundo circundante y está sujeta a tres
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tipos de selectividad: atención, distorsión y retención. El aprendizaje es el cambio de comportamiento

debido a la experiencia. El aprendizaje de tipo estimulo incluye impulsos, estímulos sensoriales,
respuestas, reforzamiento y castigo. Un reforzamiento ininterrumpido favorece la compra habitual y la
lealtad a una marca.

La personalidad es la suma de los rasgos de un individuo que influyen en sus respuestas conductuales. La
teoría psicoanalítica de la personalidad, formulada por Freud, ha tenido un impacto importante en el
marketing, ha hecho que los profesionales del marketing se den cuenta de que los motivos verdaderos de
la conducta suelen estar ocultos, el auto concepto se relaciona con la personalidad, dado que la compra
y el consumo son acciones sumamente expresivas, nos permiten comunicarle al mundo nuestros
autoconceptos real e ideal.

Las actitudes son predisposiciones aprendidas a responder ante un objeto o clase de objetos de una forma
constante. Además de ser aprendidas, las actitudes se dirigen hacia un objeto, tienden dirección e
intensidad y tienden a ser estables y generalizables, es difícil cambiar las actitudes profundamente
arraigadas.

Los factores situacionales se refieren a donde, cuando, cómo y por qué compran los consumidores, así
como a su condición personal en el momento de la compra. A menudo son tan poderosos que anulan al
resto de los factores que intervienen en el proceso de decisión de la compra.

“Las cosas fáciles las logran todos las difíciles solo los que insisten”

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de Reflexión inicial.

Actividad N º 1 – Foro de discusión
Estimado aprendiz con esta actividad tendrá la posibilidad de analizar la importancia del comportamiento
del consumidor, por ello los invito de la manera más cordial a participar del foro de discusión 1 para dar su
opinión acerca de “La importancia de reconocer el comportamiento del consumidor para ser asertivos a la
hora de ofrecer productos o servicios”
El link del texto de gestiopolis es :
http://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor-y-segmentacion-de-mercados/

Animo con la actividad!

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para

el aprendizaje.
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investigar todos conceptos relacionados, elabore un documento escrito en Word correspondiente

a los temas asignados por parte del instructor teniendo en cuenta las normas vigentes de

EL MACROAMBIENTE

Actividad N º 2 – Afianzamiento de conceptos

Grupal

• FUERZAS DEMOGRAFICAS
• FUERZAS ECONOMICAS
• EL AMBIENTE NATURAL
• EL ENTORNO TECNOLOGICO
• EL ENTORNO POLITICO
• EL ENTORNO CULTURAL

EL MERCADO DE CONSUMIDORES
Distribución geográfica
• La población rural
• La población urbana
• La población suburbana
Demografía del consumidor
• Edad
• Genero
• Ciclo de la vida familiar
• Educación e ingreso
• Origen ético.

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El proceso de decisión de compra
• Reconocimiento de una necesidad no satisfecha
• Identificación de alternativas
• Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella.
• Comportamiento por compra.

Información y decisiones de compran

Factores sociales
• Cultura
• Subculturas
• Clase social
• Grupos de referencia
• Familias y unidades familiares
Factores psicológicos
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• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Personalidad
• Actitudes
Factores situacionales
• Cuando compran los consumidores
• Donde compran los consumidores
• Como compran los consumidores
• Condiciones en que compran los consumidores.

Subir el informe al link de la actividad habilitado a través de la plataforma mls blackboard

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

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Actividad N º 3 – Presentaciones

Determinación de precios :

Por ceaps realice una presentación en power point de los temas asignados en la actividad No 2.

Subir el informe de la socialización y el taller al link de la actividad habilitado a través de la plataforma

mls blackboard

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Actividad N º 4. Aplicación a “proyecto formativo: fortalecmiento a unidades productivas”

Grupal

APLIQUE LOS CONCEPTOS RELACIONADOS EN LA ACTIVIDAD 2 CON LAS CARACTERISTCAS DE

SU PROYECTO FORMATIVO, DESPUES SOCIALICELA CON SUS COMPAÑEROS.

Subir el informe al link de la actividad habilitado a través de la plataforma mls blackboard

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3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Actividad N º 4. Aplicación a “proyecto formativo: fortalecmiento a unidades productivas”

Grupal

Fecha de desarrollo de la actividad :

Tipo : Producto

 Socialización “proyecto formativo : fortalecimiento a unidades productivas ”

Determinación de precios :

 Analizar y determinar el precio de los productos de la unidad productiva.

 Determine que estrategias de precios ha venido implementando y puede implementar la unidad

productiva.

 Determine todas las variables que la unidad productiva asignada utiliza para la determinación de los
precios de sus productos .

Elabore un informe por escrito del trabajo realizado, tenga en cuenta las normas vigentes para su
presentación.

Subir el informe al link de la actividad habilitado a través de la plataforma mls blackboard

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Prueba desarrollada por medio de la plataforma lms blackboard

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Caracteriza segmentos TÉCNICA:

de mercado aplicando
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Evaluación técnicas de análisis a Formulación de preguntas

poblaciones de acuerdo
Socialización con criterios sicográficos, INSTRUMENTO:
demográficos, culturales,
Evidencias de Desempeño Cuestionario
geográficos, psicológicos
y socioeconómicas según TÉCNICA:
Aplicación al proyecto el producto o servicio a
vender Observación directa
Evidencias de Producto:
Segmenta el mercado INSTRUMENTO:
Trabajo escrito
para un producto o Lista de chequeo
servicio aplicando
métodos y técnicas de TÉCNICA:
segmentación a una
población objeto según Trabajo colaborativo
parámetros de
INSTRUMENTO:
segmentación y políticas
de la empresa Lista de verificación

Analiza el
comportamiento de la
oferta y la demanda de
un producto o servicio a
partir de datos históricos
utilizando métodos
matemáticos y
estadísticos de pronóstico
con el apoyo de software,
según variables
relacionadas con el
potencial del mercado y
de la empresa.

Evalúa los
comportamientos de
compra y venta a partir
del cálculo de las
elasticidades de la oferta
y la demanda y teniendo
en cuenta el tipo de
producto o servicio y su
desarrollo en el mercado
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

http://www.crecenegocios.com/glosario-de-marketing/

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/marketing001002.shtml#C

http://www.mixmarketing-online.com/vocabulario/vocabulario_letra_m.html#M

http://www.masterdisseny.com/master-net/glosario/index.htm

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Staanton William j , Fundamentos del marketing, décima edición mc Graw hill.

• Gestión empresarial, estrategias de mercadeo, Miriam Leonor niño López, uis, instituto de
regionalización y estudios a distancia, Bucaramanga, marzo de 1995.

• Gestión empresarial, mercadeo, Efraín prado reyes, uis, facultad de estudios a distancia, FEDI,
Bucaramanga, abril de 1986.

• Fundamentos de mercadeo, Elsa marina González Otálora, unisur, Bogotá 1994.

• Investigación de mercados, Álvaro Cifuentes,unisur, Bogotá 1995.

• Marketing, Arisma Ltda.

• Mercadeo agropecuario, Jorge Emilo Adamez, Unisur, Bogota 1996.

• Preparación y evaluación de proyectos, Nassir sapag chain, tercera edición, Mc Graw Hill, Bogotá.

• Curso práctico de mercadotecnia, Mc Graw Hill, investigación de mercados, Edward Harris,

Segunda edición.
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• Fundamentos de marketing, Mc Graw Hill, novena edicion, William J Stanton.

• Ciro Martínez Bencardino, Estadística y Maestreo. Ediciones ECO. Décimo Séptima edición.

• Mireya Ardila rodríguez, fundamentos de estadística. Ediciones ECO.

• M.L Berenson D.M Levine, Estadística para la administración y economía conceptos y aplicaciones.
MC GRAW HILL.

• Ciro Martínez Bencardino, estadística comercial, mejores recursos humanos en la empresa. Grupo
editorial norma.

• Joaquín García Díaz, estadística aplicada a los negocios. Universidad industrial de Santander
facultad de estudios a distancia –FEDI Bucaramanga, febrero de 1994.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) William Alberto Mejia S Instructor Sena Casa 10-02-2019

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)
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