UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN -TARAPOTO

FACULTAD DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

TRABAJO ENCARGADO
FORMAS Y MEDIOS DE PAGOS, DOCUMENTACION COSTEO DEL PROCESO
DE IMPORTACION BIENES, FORMAS DE NEGOCIAZION Y
PROMOCION, ESTRATEGIAS USADAS POR EL ESTADO Y LAS
EMPRESAS DE NEGOCIAZION
ASIGNATURA:
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESTUDIANTE:
Francisco Lancha Chuquilin

SEMESTRE:
2019 – II

DOCENTE:
Ing. Dr. Jaime Ramirez Navarro
FECHA:
Tarapoto 25 de noviembre del 2019
I. INTRODUCCION

En los últimos años las empresas que se relacionan con el mercado internacional
han crecido vertiginosamente, pero pocas utilizan herramientas eficientes en
cuanto a las formas y modalidades de pago existentes. Esto provoca severas
consecuencias para las mismas, como pérdida de posicionamiento, participación
en el mercado, competitividad, eficiencia y eficacia.

Con el avance de la tecnología, es cada vez más sencillo acceder a productos y

servicios de cualquier parte del mundo, como también ofrecer los propios y ser
parte del comercio internacional. Estas operaciones implican la necesidad de
efectuar pagos y cobranzas a distancia, de una manera eficiente y segura entre
partes ubicadas en distintos países.

El presente trabajo tiene por finalidad de brindar toda la información y

herramientas que servirán como un muy buen aporte a nosotros como futuros
ingenieros, por lo cual estamos inmersos en el mundo de la importación y la
exportación de bienes y servicios y la documentación necesaria que se debe
realizar ,si es que quiere importar o exportar determinado producto además
conocer los medios y formas de pago ,documentación y medios de pagos para
importar, así mismo las estrategias usadas por las empresas y el estado para
negociar.
 FORMAS DE PAGO INTERNACIONALES
Principales formas de pago internacionales Son los diferentes acuerdos entre comprador y
vendedor para determinar el momento del pago de la mercadería o servicio. Este momento
de pago esta en relación al embarque y/o entrega del bien o servicio.
Pago por adelantado: Se denomina así a todo pago que recibe el exportador antes
de efectuar el embarque. Es el sistema más seguro para el exportador, pues este sólo
enviará la mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos. Sin
embargo, en los mercados competitivos su uso es limitado, pues requiere de una
extrema confianza del importador en el exportador.
Pago a la vista, también llamado pago al contado/contra documentos: Se denomina
así a todo pago que recibe el exportador una vez efectuado el embarque, y contra la
presentación al importador de los documentos representativos de la mercadería y/o
servicios.
Pago a plazo: Se denomina así a todo pago que recibe el exportador después de
haber entregado los documentos de embarque al importador. Este plazo será
convenido entre importador y exportador y normalmente estará en función a la fecha
de embarque, fecha de factura, fecha de presentación de documentos.
En muchas ocasiones las empresas se plantean cuál es la mejor forma para cobrar
(pagar) de los clientes (proveedores). El problema es que hay que tener en cuenta
diferentes criterios, y según las circunstancias será mejor utilizar una u otra forma de
pago. Vamos a explicar cuáles son las diferentes formas de pago, sus ventajas e
inconvenientes para que podáis decidir cuál os interesa.

Efectivo: es el más sencillo, hago la venta y me las pagan con dinero en efectivo.
Solo hay que tener en cuenta dos cosas. La primera, que los billetes no sean falsos,
existen métodos para “validar” que los billetes son de curso legal. La segunda, y no
menos importante, existe un anteproyecto de ley de lucha contra el fraude fiscal que
limita los pagos entre empresas a la cantidad de 2.500 € por bien o servicio
suministrado. Si el pago en efectivo es aplazado, tendré que desplazarme al lugar de
pago convenido para recibir mi dinero, mientras tanto no tengo seguridad jurídica del
cobro.

Cheque o pagaré: La única diferencia es que el pagaré supone un pago aplazado. El

comprador emite el documento de pago. Desde el momento en que tenemos en
nuestras manos el cheque o pagaré, tenemos lo que se llama un título ejecutivo. Nos
da la seguridad jurídica que supone que el comprar no puede alegar la falta de entrega
del bien o servicio, por que el cheque o pagaré supone la aceptación de la compra.
Es por tanto una forma bastante segura de cobrar. Lo cual no significa que no pueda
tener impagos. Una vez emitido el cheque o pagaré no puedo cambiar la cuenta
bancaria desde donde se pagará. El proveedor que recibe el pagaré, cuando es con
pago aplazado, puede descontarlo. Es decir, el banco, a cambio de una comisión y
los intereses anticipa el importe del pagaré antes del vencimiento. Lógicamente el
banco no tiene obligación de descontar el pagaré y dependerá de la solvencia del
librador y del librado. (del que emite el pagaré y de quién lo descuenta). El descuento
de pagarés es casi siempre con recurso, es decir, si mi cliente no paga al vencimiento,
me cargarán en mi cuenta el importe del pagaré, más los gastos de devolución, que
suelen ser importantes.

Transferencia: El cliente da una orden al banco de pagar el importe de la compra a

su proveedor. El proveedor solo puede esperar a recibir el dinero en su banco. Por lo
tanto para el proveedor es un sistema muy cómodo de cobro. Como es lógico el
mayor inconveniente es que dependo enteramente de la voluntad de mi cliente para
cobrar, y no es extraño que se demore algunos días. Por lo que dependiendo de la
experiencia que tenga con ese cliente, podré o no contar con ese dinero para los pagos
que pueda tener. Para el pagador es un sistema muy flexible, pues en el momento de
emisión de la transferencia puede decidir desde que banco lo pago.

Cargo en cuenta, (también conocido como domiciliación bancaria, recibo

domiciliado, giro…) es como una transferencia pero al revés. Es el proveedor el que
dice a su banco que le cargue en la cuenta de su cliente el importe de la venta. Las
ventajas para el cliente son evidentes, ya que es un sistema cómodo, y solo tiene que
validar al vencimiento que le han cargado el importe convenido, si no es conforme
el cargo simplemente da orden al banco de devolverlo. Para el proveedor tiene la
ventaja de que controla el proceso de cobro, es el que dice su banco el importe y la
fecha del cargo en cuenta. La desventaja es evidente, el cliente tiene unos plazos muy
dilatados para devolver el recibo, pero si disponemos de una autorización previa de
nuestro cliente para girarle los recibos los plazos de devolución se acortan mucho.
Otra ventaja para el proveedor es que también existe la posibilidad de descontar los
recibos.

Confirming, es un sistema mediante el cual el cliente ordena a su banco que emita

los documentos de pago a sus proveedores. En cierto sentido es similar a la
transferencia, pero con un pago aplazado. El proveedor al recibir la comunicación
del confirming puede descontarlo, pero en este caso el banco está obligado a hacer el
anticipo del importe, (siempre a cambio de una comisión y de un interés), El
descuento del confirming es casi siempre sin recurso, por lo que el proveedor que
descuenta el confirming ya tiene seguridad completa del cobro. Lógicamente el
banco solo concede líneas de confirming a aquellas empresas que tienen suficientes
garantías. Si el confirming no ha sido descontado el cliente, emisor del mismo, puede
revocarlo en cualquier momento, por lo que en este caso el proveedor que espera al
vencimiento para su cobro si que está asumiendo un riesgo.

Factoring: es como un confirming, pero al revés. Es el proveedor el que hace un

contrato con su banco para cederle el cobro de todos sus clientes, o parte de los
mismos. En definitiva es abrir una línea de descuento de ventas, normalmente sin
recurso, por lo que en el momento del descuento, el riesgo desaparece para el
proveedor. El cliente en este caso, simplemente se le comunica que la factura se ha
entregado al factor, y en lugar de pagar a su proveedor deberá hacerlo al mismo. Las
ventajas para el proveedor son la seguridad. La desventaja principal es que no todas
 las empresas pueden acceder a este tipo de líneas. Por otro lado los clientes se
pensarán dos veces el devolver un pago cuando saben que este lo tiene una empresa
de factoring, pues tiene muchos medios para reclamar el cobro judicialmente.

Créditos Documentarios: se solían utilizar tradicionalmente para comercio

internacional, pero en los últimos años, con el incremento importante de la
morosidad, se están llegando a utilizar incluso para operaciones interiores.
Básicamente es utilizar dos bancos para dar seguridad jurídica total a una operación
de compra-venta. Cada una de las partes comunica a su banco la documentación
(albaranes, certificados sanitarios, impuestos liquidados en frontera, etc…) que
tienen que validar antes de hacer el pago o la entrega de la mercancía, por lo que los
dos bancos garantizan la seguridad jurídica de la operación. El principal
inconveniente es su coste, por lo que no está recomendado para operaciones de poco
importe.

Por último simplemente comentar que el aplazamiento en el pago, es siempre un

factor de riesgo a tener en cuenta. Cuanto más dilatado el plazo es siempre peor para
el proveedor, primero y lógicamente por la presión financiera que el aplazamiento
ejerce sobre su situación de tesorería, y en segundo lugar, porque cuanto mayor es el
plazo de pago, mayor es la probabilidad del impago. En este sentido se aprobó en el
año 2011 la ley de morosidad, que tiene por objetivo reducir paulatinamente los
dilatados plazos de pago que se venían usando tradicionalmente en España (que
podían llegar a los 180 días, siendo bastante habituales los 120 días). Para el 2012
son 90 días, y a partir de entonces al plazo máximo de pago serán 60 días. En la
memoria de las CCAA se deberá de informar si se están superando estos plazos de
pago

MEDIOS DE PAGO

Según Moya (2013), los medios de pago son aquellos instrumentos por los que se materializa
el pago de una transacción económica, ya sea correspondiente a la compra-venta de
mercancías o a la contraprestación de servicios entre personas físicas o jurídicas residentes
y no residentes en el país.

Los medios de cobro utilizados en el comercio internacional, son, en su mayoría, una

extensión de los utilizados para el comercio doméstico o interior, a los cuales se les añade
la complejidad de operar con otros países, las distancias geográficas y trabajar con diferentes
idiomas, legislación, costumbres y usos mercantiles.

Al concretar una operación de compra-venta internacional, puede resultar a veces

tan importante el fijar y acordar el medio de cobro a utilizar como la determinación de
precios, condiciones de entrega y calidad de las mercancías, ya que dicho medio de cobro
puede condicionar la seguridad o inseguridad de las partes para el cobro/pago de la operación
 si no existen otras coberturas o garantías adicionales que aseguren dicho cobro, por lo que
la responsabilidad que asume cada actor es decisiva.

Los usos y prácticas internacionales de medios de pago se estandarizan mediante un conjunto

de normas flexibles elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional que si bien no son
de obligatorio cumplimiento, se aplican, pues están basados en la experiencia de los bancos
comerciales y de las empresas exportadoras e importadoras.

La elección del medio de pago más apropiado dependerá de cómo se negocie, de las
costumbres y costos que enfrente el comprador; de las exigencias cambiarias y monetarias
del país al que pertenece el importador; de la confianza entre las partes, de los riesgos que
ambos quiera asumir y del tipo de bien o servicio a comercializar.

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1. Medios de pago tradicionales

Los métodos tradicionales son utilizados por empresas que exportan/importa n grandes
volúmenes, o valores. Se caracteriza por relacionar el pago con la entrega de los documentos
representativos de la mercancía, por lo que la forma de pago suele ser siempre simultánea a
la entrega de la mercancía. Cuando un vendedor extranjero, remite a un comprador
extranjero, una remesa de documentos, a través de distintos bancos, espera recibir el pago o
la aceptación de un efecto, contra la entrega de la documentación (Filizzolla, 2013).

Estos métodos suelen ser de máxima confianza y seguridad para todas las partes que
intervienen que la operación, debido a que los documentos otorgan validez y credibilidad a
las transacciones.

Esquema 1
Funcionamiento del modelo
tradicional
 Fuente: SANTOMÁ JUNCADELLA, 2013.

1.1. Contratos de compraventa internacional CCVI

Souto Amarelo (2012) plantea que los pagos de los contratos de compraventa
internacional (CCVI) se materializan a través de bancos, básicamente mediante dos
formas:

a) Para pagar (cartas de crédito), por orden del importador a favor del exportador.

b) Para cobrar (simple o documentada), por orden generada por exportador con
cargo al importador.

La intermediación bancaria en ambos casos es independiente del contrato de

compraventa internacional pues los bancos sólo trabajan con documentos de
embarque (factura comercial, conocimiento de embarque, póliza de seguro, packing
list, etc.), sin asumir responsabilidad alguna por la presentación de documentación
fraguada.

1.2. Carta de crédito

La “carta de crédito” es el documento bancario esencial por el cual un banco se obliga

a pagar al exportador por cuenta del importador en un plazo y contra entrega de
determinados documentos. Representa la forma de pago internacional más utilizada
mundialmente (Filizzolla, 2013).

El importador es el que pide a un banco emisor que emita dicha carta (solicitud de
apertura de crédito documentario) dirigida al exportador, quien la recibe por
intermedio del banco notificador.

1.2.1. Clases de “cartas de crédito”

(1) “Por la garantía de pago

Carta de crédito revocable: puede ser modificada o anulada por el

ordenante o por el banco emisor sin notificar al beneficiario.

Carta de crédito irrevocable: es un compromiso definitivo que ni el

ordenante ni el banco emisor pueden modificarlo sin el consentimiento del
beneficiario.

(2) Por la confirmación

Carta de crédito irrevocable y no confirmada, cuando no recibe confirmación

del banco pagador y el compromiso de pago es asumido sólo por el banco emisor.

Carta de crédito irrevocable y confirmada, cuando el banco pagador confirma

al beneficiario el crédito. Ambos bancos (emisor y pagador) asumen el compromiso
de pago, brindando así la máxima seguridad al exportador.

(3) Por la forma de pago

Carta de crédito a la vista, autoriza al beneficiario el cobro contra entrega

de los documentos requeridos por la carta de crédito.
 Carta de crédito diferido: es una facilidad de pago que otorga el exportador al
importador. Se paga en la fecha indicada en la carta de crédito. Por ejemplo 60 días de
la fecha de embarque que tiene que realizarse dentro de la vigencia de la carta de
crédito.

Carta de crédito de aceptación: el exportador adjunta al banco corresponsal los

documentos y una letra de cambio con plazo determinado para la aceptación por el
importador y retorna al exportador debidamente aceptada, lo cual abre la posibilidad al
exportador de descontarla, antes que venza el plazo, con otro banco” (Moya, 2013).

1.2.2. Pros y contras de la carta de crédito

(1) Ventajas para el exportador

 Garantía y seguridad de cobro una vez producido el embarque, siempre que se

presenten los documentos, según los términos de la carta de crédito.

 Comodidad de recibir el pago en su propio banco o a través de un banco en su propio

país.

 Pago puntual y más rápido para poder incrementar la liquidez.

 Poder mejorar las condiciones de venta (mayor importe y mejores plazos, etc.).

 Es un título de crédito sobre el que es posible conseguir algún tipo de financiación

antes del embarque.

 Se puede utilizar para pagar a sus proveedores, a través de la cesión del crédito.

(2) Ventajas para el importador

 Seguridad que el pago sólo lo efectúa una vez embarcada la mercadería y contra
presentación en orden de los documentos de la operación.

 De esta manera, la entrega de la mercadería será dentro de los tiempos

estipulados.

 Delega al banco la confianza para el tratamiento de los documentos.

 Logra una administración del flujo financiero, mientras su banco le otorga el

 crédito para la apertura de la carta de crédito.

 Si hubiera un cambio en la política de importación de un país, por ej. prohibiendo

o suspendiendo el ingreso de determinados bienes del exterior, si la mercadería
no está embarcada la reforma es aplicable, lo que generalmente no sucede
cuando la importación está amparada por una carta de crédito.

(3) Desventajas para el exportador

 El costo de la carta de crédito es más elevado que para cualquier otro medio, aunque
la mayor parte del costo la absorbe el importador. Generalmente, el exportador paga
los gasto s de los bancos intervinientes en su país.

 Si la política del exportador es vender sólo con carta de crédito será dificultoso
acceder a compradores habituados a operar con otros medios más simples y
económicos.

 Los bancos, al analizar los documentos que el exportador presenta de acuerdo con
lo requerido por el crédito, generalmente encuentran discrepancias o diferencias, lo
que provoca demoras en el cobro.

(4) Desventajas para el importador

 Es el medio de costo más elevado.

 Le afecta el margen crediticio.

 Además de la evaluación crediticia, muchas veces se le exige garantías al importador

para la apertura de la carta de crédito.

 Utilizar la carta de crédito no le asegura al importador, que recibirá la mercadería

pactada en el contrato de compraventa internacional, en términos de calidad.

1.3. Cobranza documentaria

Correa (2013) define la cobranza documentaria como la “operación por la cual el

exportador instruye al banco local (remitente) para realizar ante el banco corresponsal
(cobrador) las gestiones de aceptación y/o pago de documentos que representan un
compromiso adquirido previamente por el importador (instrucción de cobro). El banco
no tiene otro compromiso ni responsabilidad más que ejecutar las instrucciones de su
cliente ”.

Todo tipo de documento para su cobro debe ir acompañado de órdenes concretas. Los
bancos sólo actúan según instrucciones suministradas.

Pueden utilizarse documentos financieros (letras de cambio, cheques, pagarés,

comprobantes de pago) o documentos comerciales (facturas, documentos de transporte,
de título de póliza, de seguro, etc.), que se anexan a los documentos financieros para
ser entregados contra aceptación o pago, según sea el caso.

Los documentos tiene una doble finalidad: asegurar al vendedor el cobro de la mercancía
enajenada y garantizar al comprador que tal mercancía le fue enviada.

Los documentos comerciales deberán ser entregados al deudor contra el pago (cobranza
documentada contra pago – Orden C/P) o contra la aceptación del documento financiero
(cobranza documentada contra aceptación - Orden C/A).

Pros y contras de la cobranza documentaria

Santoro y Berardo (2010) consideran distintas ventajas y desventajas para las

partes.

(1) Ventaja para el exportador

 Sencillez y bajo costo.

 Control sobre documentos.

 Las cobranzas pueden facilitar la obtención de financiación previa a la

exportación o con posterioridad a su embarque y enajenación.

(2) Desventaja para el exportador

 Riesgo de que el importador no acepte la mercadería.

  Riesgo crediticio del importador. No existe garantía de que el pago se vaya a
realizar de forma inmediata por parte del importador.

 Riesgo político.

 Hay inmovilización de recursos en tanto no se reciba el pago de la operación de

exportación.

(3) Ventaja para el importador

 No tiene obligación de pagar hasta poder examinar los documentos (inclusive la

mercadería).

 Posterga el pago de las mercaderías o la prestación de servicios con posterioridad a

su recepción.

 Evita la distracción de recursos financieros propios

 Evita el endeudamiento bancario directo y los gastos que conlleva la utilización de

garantías.

(4) Desventaja para el importador

 Riesgo de que la mercadería no sea la especificada.

 El pago no oportuno de una letra o un pagaré puede generar problemas legales y

restricciones para acceder al sistema financiero local.

 La imagen y reputación del importador puede verse perjudicada si la cobranza

resulta impaga.

1.4. Cobranza simple

De acuerdo con Filizzolla (2013), es el cobro aislado e individual de valores financieros

(cheque, letras, recibos, etc.) sin acompañar la gestión de la documentación comercial
de embarque. Utilizada en transacciones que signifiquen montos pequeños, debido al
alto riesgo que puede existir en que la operación no se concrete. No existe intervención
bancaria, ni garantía documental.
1.5. Orden de pago

Es la transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un

beneficiario o destinatario, generalmente por intermedio de un banco.

Por su simpleza se posiciona en la modalidad preferida para canalizar los pagos en el

comercio internacional

“Es el instrumento por medio del cual, un banco, actuando por cuenta de un cliente,
ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un beneficiario.”

En la orden de pago intervienen las siguientes figuras:

 IMPORTADOR. Es quien inicia la operación, ordena y paga los fondos a trasferir.

 BANCO EMISOR. Es una entidad financiera del país del importador que actúa por
cuenta y orden de éste. Es el encargado de realizar la transferencia de los fondos
del importador.

 BANCO CORRESPONSAL Es la entidad bancaria que efectúa el pago al

exportador, por cuenta y orden del banco emisor.

 EXPORTADOR. Es la última figura interviniente, en quien finaliza la operación.

Recibe y cobra los fondos transferidos por el importador mediante las entidades
financieras.

La principal característica de ésta modalidad respecto de las demás, radica en la

responsabilidad que asumen los bancos: sólo cumplen con las instrucciones impartidas
por sus clientes, es decir que no son responsables por el pago, como ocurre por ejemplo
en una cobranza documentaria.

En las órdenes de pago, las entidades financieras intervinientes, sólo asumen la

responsabilidad propia de toda gestión (Fundación Banco Credicoop, 2004)

1.5.1. Pros y contras en el uso de órdenes de pago

Sin perjuicio de las ventajas y desventajas mencionadas en la tramitación de otras

 modalidades, las órdenes de pago presentan ciertas características importantes tanto
para el importador como para el exportador.

Comenzando con el exportador, podemos decir que el uso de órdenes de pago es

conveniente debido a su bajo costo, la simpleza y comodidad para su cobro. Representa
una “fuente de financiamiento si la transferencia representa un cobro anticipado de
una exportación (prefinanciación del propio cliente).”

El importador puede corroborar que la mercadería recibida corresponda a lo solicitado

antes de efectuar el pago, debido a que transferirá los fondos una vez recibida la misma,
excepto en el caso de pactar el pago anticipado. Esta ventaja para el importador
representa un alto riesgo para el exportador quien recibirá el pago luego de que los bienes
de cambio han sido embarcados.

Las órdenes de pago son relativamente más complejas en países en los que existe control
cambiario, debido a que el banco emisor, en primer lugar realiza una evaluación
crediticia de su cliente, luego realizará el débito de su cuenta afectando el flujo de caja
del importador y en casos de cambios en la normativa cambiaria, el país puede llegar a
impedirle cubrir sus compromisos con el exterior. La falta de un instrumento de crédito
que permita el fácil acceso a la financiación de la operación y como consecuencia de la
inseguridad de cobro, disminuye la posibilidad de ventas.

Tiene costos relativamente bajos y es de operatoria sencilla. Cuando la transferencia es

anticipada, se convierte en el medio de pago más seguro, mientras que cuando es diferida
es insegura para el exportador. Es el instrumento de pago más utilizado en el comercio
internacional cuando hay gran confianza entre las partes.

1.6. Cheque bancario

“El cheque bancario es un documento emitido por una entidad bancaria de un país, a
petición de un importador de ese mismo país, contra el mismo o a cargo de otra entidad
bancaria, normalmente ubicada en un país diferente, a favor del exportador de la
operación cuyo pago se desea cancelar”( InTeLS, 2013).

En esta operación intervienen las mismas figuras que la orden de pago, a saber:

 IMPORTADOR

 BANCO EMISOR.

 BANCO PAGADOR

 EXPORTADOR.
En éste caso, la operatoria comienza con el importador quien solicita a su banco, la
emisión del cheque bancario. El banco emisor libra el cheque a favor del exportador,
quien lo cobrará en el banco pagador de su plaza.

Cuando el cheque bancario es librado por el propio banco del importador se lo denomina
directo, mientras que al ser librado por otro banco es indirecto.

1.6.1. Pros y contras en el uso de cheques bancarios

(1) Ventaja para el importador

 No tiene. El cheque bancario tiene un costo adicional, es conveniente otro medio de

pago con costos similares como la transferencia bancaria

(2) Ventaja para el exportador

 Con respecto al cheque personal no se suelen enviar en gestión de cobro, por lo tanto
mejor valoración y menos comisiones.

 Es más factible que el banco descuente un cheque bancario.

(3) Desventaja para el importador

 Con respecto al cheque personal la valoración del cargo, mismo día en que se emite
y las comisiones.

 En caso de pérdida o extravío debe comunicarse al banco para que no efectúe el pago
 y solicitar un nuevo cheque previa anulación del anterior.

(4) Desventaja para el exportador

 Con respecto a la transferencia mayores comisiones y peor valoración.

 Al igual que los ch. personales riesgo de extravío en el correo.

 No tiene seguridad de que le paguen en la fecha pactada. (Proyecto de promoción de

la exportaciones de agroalimentos argentinos, 2013)

2. Medios de pago electrónicos (MEP)

Por instrumento electrónico de pago debemos entender, de acuerdo con la

Recomendación 97/489/CE de la Comisión, al “instrumento que permita a su titular
efectuar transacciones. Quedan incluidos en esta definición los instrumentos de pago
de acceso a distancia y los instrumentos de dinero electrónico”.

En la actualidad todos los sistemas de pagos disponibles difieren en algunos detalles,

sin embargo, todos tienen el mismo propósito: facilitar la transferencia de valores
monetarios. Nos encontramos frente a un nuevo comercio que opera y crece a través de
la tecnología. Éste comercio se vuelve complejo debido a la gran velocidad con la que
los elementos informáticos modifican sus características para satisfacer necesidades de
sus usuarios.

“Uno de los desafíos que tienen las pymes es generar los mecanismos adecuados para
que sus páginas web no sólo sean informativas, sino que tengan la capacidad para
vender productos y puedan realizar transacciones electrónicas” (Plumarino, 2010).

Constantemente surgen nuevas opciones que, respecto del comercio electrónico, hacen
posible que diversos productos y servicios puedan llegar a distintos países, es por ello
que ya no podemos solo de transferencias bancarias, o pagos mediante tarjetas, sino que
nos referimos a todos ellos a través de los MEP.

2.1. Tarjeta de crédito/débito

El BCRA define a las tarjetas de crédito bancarias como “instrumentos que permiten
disponer de una cuenta de crédito con el límite que le haya concedido la entidad f
inanciera que emitió la tarjeta”.

Santomá (2004) explica que la entidad financiera, realiza una calificación crediticia de
su cliente, normalmente utilizan categorías como plata, oro, black, etc. para determinar
dicho límite, luego el titular de la tarjeta puede hacer uso de los fondos hasta el monto
pactado con el compromiso de devolver a su banco en los plazos estipulados los fondos
utilizados, más comisiones e intereses por la financiación concedida.

La tarjeta de débito, en cambio, está asociada a una cuenta de ahorro, en la que el titular
deposita dinero y hace uso del mismo a través de la tarjeta. El banco resulta en éste caso
un simple intermediario que de manera inmediata transfiere los fondos de su cliente a
la cuenta del negocio o comercio donde se realizó el pago. Por ésta gestión el banco
cobra una pequeña comisión. Mediante ésta modalidad, las empresas o particulares que
tienen cuentas de ahorro, no se endeudan, establecen sus propios límites de gastos.

Las tarjetas de crédito proveen los siguientes beneficios:

 Proveen financiamiento a corto plazo sin interés, si la deuda es pagada en su totalidad

con la primera factura.

 Evitan el uso del efectivo, especialmente en operaciones con grandes montos de

dinero.

 El pago está garantizado por la empresa emisora de la tarjeta, lo cual facilita la

compra en comercios y en Internet.

 Las empresas emisoras de tarjetas otorgan descuentos, promociones y beneficios a

sus usuarios.

Los riesgos de operar con tarjeta de crédito son los siguientes:

 Es posible efectuar compras y endeudarse de manera tal que el titular se encuentre

 con que más tarde no puede pagar su deuda.

 Si solo se efectúa el pago mínimo mensualmente, el costo de la deuda que se acumula

en intereses es muy alto.

 Es necesario leer la letra chica del contrato para obtener la tarjeta de crédito, a fin de
evitar problemas más adelante.

 Si bien existen diversos métodos de seguridad, aún genera desconfianza en las

personas el hecho de enviar mediante internet datos bancarios.

2.2. Dinero electrónico

El dinero electrónico se podría definir como un medio de pago virtual, de curso legal,
expresado en bits y admitido para realizar intercambios a distancia. (Medios de pagos
electrónicos, 2013)

Principales ventajas:

 Celeridad, seguridad y economía en pagos y transferencias.

 Es aceptado universalmente como medio de pago.

 Mantiene el anonimato de las personas que lo utilizan.

 Permite mejorar el control monetario efectuado por los Bancos Centrales.

Principales desventajas:

 Si bien se dijo anteriormente que se trata de un medio de pago universal, existe la

resistencia natural al cambio de una gran cantidad de usuarios.

 Un número importante de usuarios no confía en el Web como canal de pago. Quien

paga no puede asegurarse que sus datos no sean recogidos y sean utilizado para algún
propósito malicioso

 Aunque se ha avanzado mucho en el tema, todavía no hay una transmisión de datos

100% segura, existiendo riesgos de falsificación, estafas y usos fraudulentos. Los
intentos de hacking malware y otras pueden rastrear las pulsaciones de teclado
 para copiar las contraseñas de cuenta e información de pago de acceso

Una diferencia importante con respecto a los medios de pago habitualmente utilizados
en el comercio electrónico, es que no depende directamente de mecanismos de pago
existentes, sino que representa en sí mismo una nueva forma de pagar, un nuevo tipo de
dinero, que, en determinadas condiciones, podría incluso ser utilizado en tiempo real sin
necesid ad de que una entidad financiera autorizase la transacción.

El dinero electrónico puede representar un sistema análogo a la divisa extranjera en el

sentido que puede ser cambiado por dinero real en cualquier momento. A continuación
se describirá su operatoria teniendo como condición excluyente la existencia de un banco
central virtual que regule la operatoria.

Su esquema de funcionamiento podría estructurarse de la siguiente manera:

 El cliente en primer lugar tiene que abrir una cuenta on-line con el banco central
virtual para cambiar su dinero tradicional por dinero electrónico.

 El dinero electrónico que los clientes se guarda en un "monedero electrónico".

 A partir de ese momento, los clientes pueden hacer uso del dinero electrónico con los
comerciantes que lo acepten.

 El banco central virtual facilita un software a los comerciante, por medio del cual
pueden aceptar el dinero electrónico, que posteriormente cambian por dinero
tradicional en el banco central virtual.

 Cada moneda o billete electrónico tiene un número de serie, por lo que sólo puede
ser emitido o cambiado una única vez por dinero real.

 Las transacciones están protegidas por el sistema de criptografía de clave pública.

 La intimidad de los clientes queda protegida al efectuarse la transacción, ya que el

banco central virtual no revela la identidad de los sujetos.
2.3. El pago mediante dispositivos móviles

Los consumidores están cada vez más familiarizados con el uso de teléfonos móviles
para efectuar diversas operaciones, como la realización de transacciones financieras
seguras. Una nueva oportunidad está surgiendo para los Proveedores de servicios y
comerciantes. Los teléfonos móviles también presentan una oportunidad sin precedentes
para la expansión de la actividad financiera en los países en vías de desarrollo, donde
suele haber una mayor cantidad de usuarios de telefonía que titulares de cuentas
bancarias.

Estos actores pueden adoptar diversas formas: instituciones financieras, redes de tarjetas
de débito/crédito, organizaciones que prestan servicios de compensación/liquidación,
proveedores de soluciones de software, procesadores de pagos a cargo de terceros,
operadores de servicios inalámbricos, fabricantes de aparatos telefónicos/chips, clientes
y comerciantes. Los diversos actores pugnan por obtener parte de los ingresos en el
nuevo ecosistema, donde las instituciones financieras, las redes de tarjetas de
débito/crédito y los operadores de servicios inalámbricos compiten entre sí
para recibir las utilidades correspondientes a los cargos abonados en cada transacción

Las instituciones financieras y los operadores de redes móviles están compitiendo para
constituirse en la entidad que gestione la cuenta del cliente y reciba la porción más
grande de los pagos. Sin embargo no se han separado claramente los roles en el
ecosistema de pago mediante dispositivos móviles.

En un modelo bancarizado, la cuenta del cliente es gestionada por un banco. Las

cuestiones relacionadas con temas como la responsabilidad, medidas contra el lavado
de dinero, monitoreo de las transacciones para la detección de fraudes y el cumplimiento
con las normas se rigen por las leyes y normas pertinentes que regulan la actividad
bancaria en el ámbito local, nacional e internacional. Cuando se inicia una operación de
pago, el banco del consumidor debe autorizar la transacción. Las redes de pago
utilizadas son las tradicionales, como Visa y MasterCard, y las principales diferencias
radican en los extremos de la transacción.

En el modelo no bancarizado, la cuenta del cliente es gestionada por organizaciones no

financieras (por ejemplo, un servicio de pago prestado a través de terceros, como
PayPal). En este caso, surgen una serie de cuestiones importantes respecto del marco
normativo, la seguridad e incluso la participación en los beneficios/utilidades.

3. Principales sistemas de pago por internet

De acuerdo al informe Medios de pago electrónicos (2012) llegamos a destacar dos

sistemas, Pay Pal y E-Gold.

3.1. PayPal

Es un servicio de pago en línea. Transfiere el pago realizado con una tarjeta de crédito
al comercio sin compartir la información financiera.

También permite a los usuarios enviar dinero a cualquier persona que disponga de
dirección de correo electrónico. Es un servicio gratuito para las empresas o
consumidores, las comisiones solo se aplican a las transacciones.

3.1.1. Ventajas

 Seguridad. En el momento del pago, se abandona la web del vendedor para ir a la

página de PayPal, se accede con claves secretas, se paga y se vuelve a la tienda del
vendedor, el cual nunca accede a claves o datos de pago. Los números de tu tarjeta
nunca serán revelados al vendedor ni viajarán por la red. A su vez se envía una
confirmación por correo electrónico de cada transacción que se efectúa.

 Gratuitidad. PayPal no cobra comisiones por realizar pagos o enviar dinero (lo cobra
a sus comercios asociados).

 Comodidad para el usuario. El alta de los medios de pago se efectúa en un solo

 sitio (PayPal) y se puede comprar online en todos los sitios web donde se acepta este
medio de pago. No hay que introducir los datos de la tarjeta de crédito en cada
compra. Sólo es necesario un nombre de usuario y una contraseña para realizar pagos
en eBay o para enviar dinero.

 Rapidez. Facilita la rapidez de un pedido online ya que comunica al instante al

comercio online si ha detraído de nuestra cuenta los fondos para validar la compra o
no. En caso positivo, el comercio ya dispone de ese crédito y puede tramitar el
pedido

3.1.2. Desventajas

 Disponibilidad. PayPal tiene que llegar a acuerdos, uno a uno, con cada comercio
online, así si se pretende comprar en una tienda determinada, y la misma no acuerda,
no estará disponible. A su vez no se encuentra disponible en todos los países.

 Seguridad: si algún intruso accede a nuestras claves personales puede hacer pagos
fraudulentos, así que hay que tener cuidado en caso de suplantación de personalidad.

 Cuenta de reserva y límites: los fondos comprometidos de la cuenta PayPal, no

estarán disponibles, aunque el saldo esté ahí. El pago al comercio se hará en los
siguientes tres días. Además se fija un máximo de pagos anuales, es decir, no se
podrá pagar más de esa cuantía por el medio PayPal.

3.2. E-Gold

Es la moneda digital más difundida en la web, sin lugar a dudas uno de los métodos
más usados de pago electrónico en el mundo. Su principal característica es que los
fondos que se transfieren en ella son automáticamente convertidos en oro.

Una de las garantías que ofrece es que los fondos depositados en e -gold están
respaldados por oro físico, que puede exigirse en cualquier momento. Sin embargo hay
sitios en la red que mediante el cobro de una comisión mínima, cambian dicho depósito
por dinero en cualquier lugar del mundo y lo giran o lo ingresan en el banco del
depositante. Otra característica es que es una moneda 100% segura, ya que no permite
cancelar un pago concretado, por lo que una vez que se acredita el dinero en la cuenta
no puede ser sustraído y de ese modo se vuelve más segura.

Se encuentra ubicado sobre un servidor seguro y para registrarse solo es necesario

nombre, dirección y teléfono, no requiriéndose ni cuenta bancaria, ni tarjeta de crédito.
El titular de la cuenta podrá retirar el oro físico depositado, o bien cambiarlo por dinero
real y so licitar una transferencia bancaria o un cheque.

Una ventaja significativa con respecto a Paypal es la disponibilidad de los mismos, E-

gold está disponible en todo el mundo, mientras que como se dijo anteriormente el
primero solo se encuentra disponible en determinados países y solo con comercios
online con los que acuerda.

4. Comercio electrónico y comercio tradicional

Existe un antes y un después en el comercio luego de la aparición de Internet en el

mundo actual. El desarrollo de mercados globales y el fácil acceso a la información,
hacen que el comercio se expanda a niveles insospechados.

QQTabla 1
Comercio electrónico antes y después de internet
 Fuente: Auditoría y comercio electrónico, 2013.

A continuación mostramos las principales diferencias entre el comercio por

medios tradicionales y comercio por medios electrónicos:

Tabla 2
Principales diferencias entre medios tradicionales y electrónicos
 Fuente: Ibídem.

DOCUMENTACION COSTEO DEL PROCESO DE IMPORTACION DE

BIENES
Para que tú o tu empresa puedan realizar importaciones debes:

o Encontrarte inscrito en el Registro Único de Contribuyentes;

o Encontrarte habilitado en dicho registro para realizar actividades de importación
y
o Tu domicilio fiscal declarado en tu RUC no debe encontrarse en la condición de
No Habido.
o Presentar los formularios y documentos necesarios para importar mercancías.
Los mismos requisitos son necesarios si la importación la efectuarás como
persona jurídica (empresa).

- Costos
La importación de mercancías está sujeta a tributos

Para determinarse los tributos a pagar por la importación de mercancías se consideran dos
situaciones:
  Identificación de la sub partida nacional: La SUNAT mantiene un registro
de clasificación arancelaria , mediante el que a cada tipo de mercancía se le asigna un
código de 10 cifras al que se de denomina “sub partida nacional”. En base a este código
se identifica la mercancía, los tributos y tasas a pagar por su ingreso al país y
restricciones o beneficios arancelarios que pudiera tener. Este código debe consignarse
en la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) que se presente ante SUNAT para
identificar plenamente a la mercancía que se trae del extranjero. Es caso no se ubique la
sub partida nacional de la mercancía que requieras importar, puedes solicitar a la
SUNAT la precisión correspondiente.

 Valoración de la mercancía: La SUNAT efectúa un proceso de valoración de

mercancías que ingresan al territorio nacional solamente para los efectos de otorgarles
un valor sobre el cual se liquidarán los montos de los tributos que gravan las
importaciones tomando como referencia la sub partida nacional correspondiente a la
mercancía importada

Cuando hablamos de importación de bienes nos referimos a una introducción de mercancía que
proviene de un país tercero. Por lo tanto, la mercancía que proviene de la Unión Europea no es
considerada como importación, sino que solo se trata de una adquisición intracomunitaria de
bienes. En general, para realizar una importación no será necesario ser un profesional o empresa,
ya que las personas particulares también pueden importar de países terceros.

Sin embargo, se debe recordar que toda importación supone riesgos que es importante conocer.
Este artículo tiene como objetivo recopilar y aconsejar sobre el proceso de importación, los
riesgos que entraña y el procedimiento a seguir.

- Selección de proveedores
Una de las cosas que más atemoriza a las empresas para empezar con las importaciones son los
proveedores. Por lo general, se suele averiguar sobre la confianza del proveedor; además
también es posible guiarse de las ferias comerciales donde se puede conocer proveedores
potenciales. Una vez que se sabe quién sería un proveedor confiable empezará la comunicación
por email (o telefónica) para cerrar el trato. Además se tiene que conocer al proveedor para
hacerse una idea sobre la presencia, idea de la empresa y la solvencia.

Las ferias son un gran punto de encuentro entre diversos proveedores de importación, por lo
tanto si se alguna está cerca a realizarse puede investigar un poco sobre las empresas interesadas
para ir con una idea especifica de quienes podrían tus proveedores, ello e ayudará a ahorrar
tiempo y disgustos.

Iniciar el proceso de importación; La Negociación con el proveedor.

Una vez hecha la selección de proveedores, empezarán las negociaciones. La negociación

puede ser rápida o larga, fácil o difícil dependiendo del país del proveedor, del tipo de
producto y otros factores. No existe una regla para seguir, ello solo dependerá del sentido
común. Por lo general, se pide muestras sobre el producto; pero para ello se tiene que pagar un
adelanto lo cual es normal. Además recuerda que es mejor tener problemas con las muestras que
con la importación final.

- Selección de Incoterm

Los Incoterms establecen una serie de reglas que recaen sobre las operaciones de compra venta
internacional. Se trata de unos estándares internacionalmente aceptados y que son expresados
mediante tres letras.

Tal vez el proveedor te ofrezca un precio en FOB (Free on Board) y otro en CFR. Lo
recomendable siempre va a ser controlar el envío, por lo tanto es ideal comprar en FOB. El
precio de este incluye el de la mercancía junto a otros costos que hagan llegar la mercancía a
bordo del buque.
En la actualización de los Incoterms 2010, ya no se puede utilizar el FOB para las
importaciones por medio Aéreo. Actualmente se utiliza para este medio de transporte el
Incoterm FCA

Al precio del FOB se le añaden los costes de transporte para facilitar la cotización del tránsito,
puedes consultarlo con el proveedor ya que éste brindará toda la ayuda posible.

A grandes rasgos el agente de aduanas aplicará la siguiendo formula sobre lo que tendrás que
pagar del coste: (Valor del FOB + Transporte) x (1 + Prima del seguro %) x (1 + Tipo de
arancel %)

- Financiación de la importación

Este punto dependerá de las relaciones que se tenga con el banco. Si eres primerizo con el
proveedor, no se otorgará condiciones de crédito y lo más probable es que exija por adelantado
del 20% al 40% y el resto se pague contra entrega de los documentos. Los documentos son
aquellos del embarque, que son necesarios para retirar la mercancía.

- Documentos para la importación.

Para efectuar una importación se tendrá que tener los siguientes documentos:

 Factura comercial
 Conocimiento de embarque o también conocido como Bill of Lading
 Certificado de origen
 Packing list

Pueden existir otros tipos de certificados o documento pero ello dependerá de los que sean
requeridos por el tipo de producto.

- Correcta elección de empresa Trasitaria

Es importante escoger el Transitario ideal, para ello deben seguir ciertos parámetros:

 Tamaño
 Presencia (País)
 Servicio
 Precio
 Especialización

FORMAS DE NEGOCIAZION Y PROMOCION

Procesos de negociación

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho
que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor
quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un
proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la
negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una
relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a
otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se
beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.
Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones,
finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta,
deben beneficiarse ambas partes.

Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se

difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la
venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso
en la negociación.

7.1. La preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de
necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos
del contrario.

7.2. La discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos
o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación,
tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las
partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de
necesidades que se practica en la venta.

7.3. Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y
otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para
indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que
lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación
son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide»,
«es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa
propuesta».

7.4. Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a
una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse
en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias
pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

7.5. El intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por
ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier
propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse
algo a cambio.

7.6. El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos
del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y
para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.
En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar
la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación
más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra
parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en
que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso.
Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo
satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

7.6.1. Negociación del precio

La realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el precio que se le
pide y como es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses.
Además es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que
ese algo vale. Por ello, el vendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su
producto.

El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se satisface en el acto
o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo, ya que el valor está en
función de la calidad, el concepto calidad no se expresa en un solo parámetro, el concepto
calidad no es mensurable, las cifras que se emplean en calidad no tienen sentido propio; por
ejemplo: ¿cómo se mide la comodidad? ¿Y la seguridad? ¿Y la marca?

Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir: «no veo el
valor...» o «es un precio muy elevado».

La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay razones
objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, el cual hace que el precio
parezca excesivamente elevado, o cuando el cliente no puede pagar el precio.

Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo otros
objetivos.

La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente objetiva, que el

comprador dará es verídica o si solo es una tapadera. Deberá hacer preguntas detalladas y de
control y prestar atención para ver si la respuesta es convincente y bien pensada o rebuscada y
esquiva, así averiguará cuáles de los mencionados son los verdaderos motivos del cliente.

El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar, no negociemos; por

tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición en la que no tuviera que negociar,
exponiendo sus condiciones con firmeza y seguridad, como si este fuera inamovible sin emplear
términos como «alrededor», «sobre», «más o menos». No debe, tampoco, dejar que una
contracción nerviosa o un tartamudeo le delate que está dispuesto a regatear.

El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el mercado, será fuerte
y, o no tendrá que negociar, o podrá negociar mejor.
7.6.1.1. Estrategias para las objeciones al precio
Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir precio
bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se asimila en la mente del cliente
como de poca calidad y caro puede ser una barrera para el presupuesto del cliente.

El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas más eficaces de
todo el arsenal del vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer referencia a estos factores.

Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa es una información muy importante para
proseguir con el proceso de negociación. Dividir el precio en pequeñas fracciones.

Ejemplo: le entregamos este iPad y tan solo incrementaremos en su factura mensual 14 euros.

7.6.1.2. ¿Cómo presentar el precio?

Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya argumentado sobre los
beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y este haya aceptado algunos. Debe
mencionarlo sin brusquedad, con toda naturalidad, al decir el precio no debe bajarse el tono de
la voz o decirlo con timidez, ni mirar a otro lado.

El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del «bocadillo» o del
«sandwich» de la forma siguiente:

 Presentar uno o varios beneficios del producto.

 Dar el precio sin vacilación.
 Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
7.6.1.3. ¿Cómo vender un producto de precio elevado?
Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca, despertando en el cliente la conciencia
de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el buen gusto del comprador,
estimulando en ellos el móvil del orgullo, vanidad y prestigio.

Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el cliente, hasta que
este vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle de inversión y no de gasto y dividir
el precio en pequeñas fracciones, como ya vimos con anterioridad.
7.6.1.4. Estratagemas de los compradores
Los compradores también utilizan ciertos métodos y trucos para sacar provecho de los
vendedores. Algunos de estos son:

 Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con frases como:
«¡Usted tiene una gran influencia!».
 Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un sentimiento de
culpa.
 Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de futuro
favorables.
 Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
 Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo. De esta forma
se animará y estará dispuesto a hacer concesiones.
 Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en los aspectos
importantes.
 Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se espera lo mismo
del vendedor.
 Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio de coacción.
Por último, permitidme hacer dos reflexiones sobre los precios haciendo alusión a una cita de
John Ruskin:

«Mucho después de haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue recordando el
amargor de la mala calidad y del mal servicio».

O esta otra de Heinz Beck:

«Con los productos muy baratos se suelen necesitar pocos argumentos para venderlos, pero
muchos para atender las reclamaciones».

ESTRATEGIAS USADAS POR EL ESTADO Y LA EMPRESAS PARA

NEGOCIAZION
Negociar. Todo el mundo ha tenido que usar la negociación en algún momento de su vida.
Negociar las condiciones de trabajo, negociar con los padres la hora de llegada a casa, negociar
en la compra de un coche, o incluso cuando intentamos regatearle a un vendedor ambulante. Por
supuesto, en las empresas los procesos de negociación son clave en el crecimiento económico
de cualquier entidad, del tipo que sea.

Definición de negociación

Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se establece entre varias partes
con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la
gestión del mismo. La negociación se produce cuando se presentan determinadas diferencias
entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o intereses. Si una de las dos partes no está
interesada en intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.

Un buen negociador es aquel que desarrolla un amplio abanico de habilidades para

relacionarse de forma óptima tanto con personas como con grupos.

La negociación no solo son técnicas, sino que está relacionada con el desarrollo personal. Las
habilidades más importantes que ha de tener un buen negociador son: inteligencia emocional,
creatividad, escucha activa, empatía, asertividad, preparación, interculturidad y la habilidad de
saber gestionar el tiempo adecuadamente.

Estrategias de negociación.

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de los
objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A continuación presentaremos las
diferentes estrategias de negociación a destacar.

Estrategia “ganar-ganar”

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las
partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral,
hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de negociación.
Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos de los
perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las personas mantienen contacto
frecuente.

Las características de esta estrategia son:

 Beneficio para todas las partes.

 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo pero sí lo
suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado.
Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una
de las partes.
 Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de esta
técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda ampliar la
colaboración.
 Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las relaciones
personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las
relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.

Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El
intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del
perdedor.

Las características de esta estrategia son las siguientes:

 Beneficio para una única parte.

 Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
 Genera un clima de confrontación, competitivo.
  Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene los
máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.
 Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que, aunque
una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante, éste puede resistirse
o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
 Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los unos de los otros y
usan técnicas de presión para conseguir los resultados más convenientes.

Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos casos en los que
se desea mantener la relación profesional para futuras ocasiones, haciendo más fuerte los lazos
que unen a ambas partes. Asimismo, los casos más propicios para aplicar la técnica ganar-perder
sólo deberían aplicarse a negociaciones aisladas, puesto que resulta muy perjudicial para las
relaciones profesionales, siendo frecuente que la parte que ha perdido no quiera volver a
negociar.

Tácticas de negociación.

Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de
negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se caracterizan
por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el conjunto de acciones que
concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un objetivo común,
compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a cualquier momento del
proceso de negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación las
distingue en:

 Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de

colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no
perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplos:
 o Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere
necesaria.
o Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y debilitar al
rival. Ejemplos:
o Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda.
No ceder ni hacer concesiones.
o Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus
propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomde al contrario.
o Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar
estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que
se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar de forma más
profesional la negociación.
o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión.
Se trata de decir frases típicas como «o lo tomas o lo dejas»; «tengo otras
personas interesadas, así que debes decidirte».
o Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto continuar
realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato
para evitar nuevas demandas.

Técnicas de negociación.

Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad podemos aplicar dos técnicas:

1. Articular propuestas:

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos (negociaciones
colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más beneficiada
(negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no es más que intentar conseguir
el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una transacción justa entre lo que
yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que
ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.
Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser abstractas o concretas.
Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada información sobre lo que se está
demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas sí detallan la información sobre las
condiciones o las ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen diferentes tipos:

 Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación y tantear a los

oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los demás, siendo válida
para cualquier tipo de negociación. “Si compras…te hago un buen descuento”.
 Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las que se da
prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos poder que la otra parte. “Si
compras…te hago un descuento del 10%”.
 Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy competitivas o
cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una compra de 1000
unidades…te hago un descuento”.
 Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso de
negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. “Si realizas un compra
de 1000 unidades te hago un descuento del 10%”.

2. Negociar intereses:

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin intención de
ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede acabar con las partes
enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente antes de
comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados tendrán también
determinados intereses. Es habitual que haya intereses ocultos que no se perciben fácilmente
por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las posturas como por
los intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una única posición, el
proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que terminará bloqueando la
negociación.
  Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso. Cada parte
obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.
 Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se llega a un
acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser intercambiado.
 Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en un principio no
se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones extremadamente
colaborativas.

Claves para una buena negociación.

Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos resultados para
ambas partes son:

 La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación.

Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana en
confianza y en seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es importante
tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar.
 Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con las
condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los acuerdos se
desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones.
 Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso de
negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que satisfaga las
demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la creación de un clima de
colaboración.
 Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y
fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
 Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la negociación
hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.
 Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de adaptarse a las
nuevas características de una determinada situación podrán encontrar soluciones
alternativas.
 Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.
  Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer una
comunicación eficaz, etc.

CONCLUSIONES

 En conclusión, las formas de pagos y medios de pagos son muchos y esto dependerá de
cada persona o empresa de que tipo o formas y medios de pago emplear también
dependerá a que rubro o actividad en la que se desempeñe

 Las documentaciones para importar bienes es muy importante ya que facilitara las
importaciones y evitar incovenientes

 Es muy importante conocer las estrategias que emplean el estado y las empresas para
fines de negociazion para optimizar al máximo y generar mas ingresos.

REVISION BIBLIOGRAFICA

https://www.gedesco.es/blog/las-ocho-formas-que-una-empresa-tiene-para-pagar-a-otra/

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