Técnica 1: El Cierre de Negociación…

Cada venta es una negociación, y la mayoría de las negociaciones de ventas

se enfocan en un tema principal: beneficios. Los clientes siempre pedirán más
beneficios. Y en su búsqueda por más beneficios, los prospectos recurrirán a
menudo a tácticas injustas y ejercerán gran presión sobre el vendedor.

Los vendedores maestros saben que el propósito de una buena negociación de

venta, no es pelearse para ver quién se queda con el trozo de pastel más
grande, sino encontrar la forma de que haya más pastel para todos.

“El Tipo De Actitud Que Proyectas,

Determina El Tipo De Actitud Que Recibirás”
Estos son 5 factores cruciales para ayudarte a cerrar la venta…

1. Tu actitud — Dile a tu cliente que aprecias la oportunidad de hacer negocios

con él o ella. Y también anuncia que es importante para ti crear una situación
en la que ambos ganen. Expresa tu necesidad de obtener un acuerdo
perdurable.

2. Tu plan de juego — Los vendedores que tienen poca experiencia en crear

un método para lidiar con problemas, tienden a pensar que lo mejor que
pueden hacer es encontrar una solución ideal al problema del cliente. Los
vendedores maestros crean varias soluciones diferentes, y piden activamente a
sus clientes que participen en el diseño de estas soluciones.

3. Tu habilidad de ser justo y firme — Los clientes te respetan cuando eres

justo con ellos, pero te respetan aún más si eres lo suficientemente firme para
insistir que ellos también lo sean.

4. Tu sentimiento de poder — Nuestras peores negociaciones suceden

cuando sentimos que estamos en desventaja. Y lo que es aún peor, es que
muchos vendedores tienden a ignorar este sentimiento, simplemente porque no
saben qué hacer al respecto.

Presta atención a ciertas señales, como el diálogo interno negativo: “No puedo
venderle a este tipo de gente,” o “No sé que hacer con estos altos ejecutivos,” o
“No podría nunca cerrar un trato que es 10 veces más grande que los tratos
que cierro regularmente.”

Tan pronto como percibas estos mensajes derrotistas, necesitas dejar lo que
estás haciendo y demoler activamente tus predicciones pesimistas.

La mejor forma de hacer esto es listar tus fuentes de poder: como el poder de
la experiencia, el poder de los clientes satisfechos, el poder de tus ventas
anteriores, el poder de tu habilidad, el poder de productos de alta calidad, el
poder de un sólido equipo de soporte, el poder de un precio competitivo, etc.
Recuerda que la gente respeta lo que tú valoras. Y NADIE puede hacerte sentir
inferior sin tu consentimiento.

5. Tus reglas de negociación — A continuación encontrarás las reglas más

importantes de la negociación y varios ejemplos probados que te ayudarán a
cerrar la venta.

A. Negociando para remover el obstáculo del cierre

A menudo una venta no será cerrada debido a que el vendedor está evitando
lidiar con algún tipo de obstáculo. Evita esta trampa aislando el obstáculo.

1. Sabes que apreciaríamos la oportunidad de tenerte como cliente.

¿Podrías decirme qué necesitamos hacer para cerrar este trato?

2. ¿Qué tipo de evidencia necesitas tener para estar completamente

satisfecho con esta compra?

B. Negociando un compromiso creativo

Los buenos negociadores desarrollan varias posibles alternativas de cierre. (Un

famoso y muy exitoso abogado preparaba hasta cincuenta estrategias de
defensa diferentes antes de ir a la corte.)

1. ¿Qué pasaría si pudiera encontrar la manera de darte la garantía más

larga, e incluir el contrato de servicio en este acuerdo? De ser así,
¿estarías dispuesto a firmar la orden de compra?

2. Veamos si podemos encontrarle la vuelta para que puedas llevarte lo

que quieres hoy mismo. ¿Dices que si aceptamos que pagues el
depósito más bajo y te damos US$ 300 extra por tu viejo modelo de
recambio… tenemos un trato?

C. Negociando una mejor cooperación

Evita los enfrentamientos de los egos. Como vendedor maestro quieres ganar
la venta, y no un concurso de egos. Muchas veces la mejor solución para lograr
más cooperación es dejar el ego en la puerta.

1. A pesar de haberle visitado a menudo, nunca he tenido el placer de que

usted comprara algo de mí. ¿Podría decirme qué estoy haciendo mal? Y
aún mejor, ¿qué es lo que necesito hacer de forma diferente?

2. Si fueras mi jefe de ventas, ¿qué estrategia recomendarías para colmar

las expectativas de tus directores?

D. Negociando la decisión de comprar

Muchas situaciones de cierre involucran emociones fuertes. Si tu prospecto se

ve nervioso o ansioso, trata de estar calmo, actuar con seguridad, y ser
paciente. Un vendedor con confianza en sí mismo, cierra más ventas.

1. Si estás dispuesto a tomar la decisión a cerca del color ahora, estoy

preparado a garantizarte que estará terminado para fin de mes.

2. Sr. Martínez, usted es un empresario inteligente, y sabe que el tiempo es

dinero. Sabe mejor que yo que si esperara tres meses, puede que tenga
que pagar mucho más por el mismo producto. Creo que la única
pregunta que necesita hacerse es: ¿Cuánto puedo ahorrar durante los
próximos tres meses teniendo este producto instalado hoy? ¿No cree
que sería beneficioso ordenar hoy mismo?

Técnica 2: El Cierre Sugerencia...

Los vendedores maestros saben que una venta de un millón de dólares a

menudo depende de una simple idea para volcar la balanza a su favor. Estudia
los siguientes ejemplos e impleméntalos para tu situación particular.

A. El cierre “confía en mi”

Sr. Prospecto, fui criado a la antigua... mis padres me enseñaron que la palabra
es lo más importante que tiene una persona. Si la palabra de una persona no
significa nada, entonces esa persona no significa nada. Mi palabra es mi
garantía, y cuando doy mi palabra, puede contar con ello. Le doy mi palabra
que no solo obtendrá el mejor producto, sino también el mejor servicio, porque
me encargaré personalmente de que sus necesidades sean cubiertas en un
100%. Déme tan solo un 1% de su confianza y autorice esta orden ahora, y me
ganaré el 99% restante.

B. El cierre del “billete de 1 dólar”

Vendedor: Sr. Pérez, ¿tiene un billete de 1 dólar?

Cliente: Sí, ¿por qué?
V: ¿Me daría el billete de 1 dólar por un momento por favor?
C: OK, aquí está.
V: (Toma el billete de 1 dólar.) ¿Cómo se sentiría si viniera a su oficina a cada
hora y le pidiera que me diera un billete de 1 dólar?
C: No me gustaría ni un poquito.
V: Verá, la máquina de la que hemos estado hablando le ahorrará exactamente
1 dólar en costo de mantenimiento por cada hora de operación. Este es su
dinero (devuelve el billete de 1 dólar) y puede quedárselo. De hecho, eligiendo
esta máquina, ahorrará US$ 8 por día, US$ 40 por semana y US$ 2.000 al año
durante cada año a partir de ahora. ¿No es esta una magnífica razón para
ordenar la máquina hoy mismo?

NOTA: Obviamente utiliza el equivalente en tu propia moneda que represente

aproximadamente lo que el cliente ahorrará usando tu producto (si ahorro es
uno de los beneficios de tu producto.)

C. El cierre de “la otra cara de la moneda”

Déjame decirlo de otra forma. Este producto te costará un poco más dinero del
que pensabas. Y esto le pasa a todo el mundo. Sin embargo, la otra cara de la
moneda es que tendrás un producto que te ayudará a obtener muchas más
ganancias de lo que habías creído posible.

Recientemente estuve leyendo una gran cantidad de material sobre mitología,

religiones, y filosofía debido a que estoy investigando estos temas para mi
primera novela.

Una de las historias — no solo me pareció curiosa y diferente — sino que

también encierra una importante lección que deseo compartir contigo. Aquí
está…

Génesis, Meditación, y Jeroglíficos.

“En el jardín del Edén, Adán y Eva tenían acceso a gran conocimiento. Los
reinos de los cuatro elementos no eran un misterio para ellos. Fuego, Aire,
Agua, y Tierra: habitados por seres llamados salamandras, sílfides, ninfas, y
gnomos respectivamente. Como consecuencia de comer del árbol del bien y
del mal (o del conocimiento como otros le llaman) Adán y Eva pierden —
entre otras cosas — la habilidad de percibir y acceder a estos reinos. Ahora
son invisibles para ellos.

“Pasan los siglos, y en el año 3500 AC un egipcio llamado Hermes

Trismegisto entra en escena. Meditando en una cueva (como venía haciéndolo
por varios años) escucha una voz incorpórea que le dice, ‘¿Qué deseas?’ Él
responde que su anhelo es conocer los secretos del Universo.

“Hermes pasa a través del proceso de ‘iluminación’ y recibe el conocimiento

que busca. La voz le dice que ahora debe compartir esta sabiduría secreta con
quienes estén listos para recibirla.

“Los secretos del Universo son revelados a Hermes a través de visiones. Ante
la dificultad de transmitirlos en el lenguaje cotidiano, Hermes crea los
jeroglíficos — un alfabeto que tenía inicialmente un significado esotérico que
ahora se ha perdido.

“Entre los conocimientos que Hermes recibe, está el de cómo acceder a los
reinos de los cuatro elementos…”

¿Qué podemos aprender de esta leyenda mitológica?

Una de las enseñanzas que para mi encierra la historia anterior, es comprender

que existen cosas a nuestro alrededor que son invisibles para nosotros. Como
no podemos verlas, solemos pensar que no existen — pero están ahí y de
hecho hay otros que tienen acceso a ellas.

Estoy seguro que te estarás preguntando, “¿Por qué Alejandro me está

contando toda esta Mitología…?”

Verás, porque lo he buscado, he obtenido gran conocimiento acerca de

marketing, negociación y ventas — a través de estudiar libros, observación, y
experimentación propia. Cuando hablo con un cliente acerca de su empresa,
puedo “ver” inmediatamente las técnicas que puede usar para multiplicar sus
ventas rápidamente — es absolutamente claro para mí… pero un misterio para
ellos.

Lo cierto es que algunos clientes están “preparados” para entender

rápidamente lo que les explico, pero para otros continúa siendo un misterio.
De todas formas, como confían en mi, igual ponen en práctica mis
sugerencias. Y cuando obtienen los resultados que había predicho, ¡les parece
que prácticamente hice magia!

Veamos un ejemplo más concreto…

Digamos que Juan Vendedor, quien vende productos de calidad superior pero
de precio alto, recibe la típica objeción, “¡Es muy caro!” de Pedro Cliente.
Esta es la forma en que Juan maneja la objeción:

Juan: Lo que me dices acerca del precio, me trajo a la mente una situación
relacionada. Pedro, déjame preguntarte, ¿sabías por qué tantas de las personas
que viajaban en el Titanic murieron?

Pedro: Bueno, el barco chocó con un iceberg. (Pedro responde con un poco
de sorpresa debido a la extraña pregunta de Juan.)

Juan: Mmmm. Estoy seguro que te sorprenderá saber que solamente unas
pocas personas murieron debido al choque del barco contra el iceberg... La
mayoría de la gente murió debido a que el Titanic no tenía suficientes botes
salvavidas.

La verdad es que comprar un producto como este, es similar a viajar en un

crucero trasatlántico. Cuesta menos operar un barco que tiene menos botes
salvavidas y es muy probable que nunca los necesites. ¿Pero no te sentirías
más seguro viajando en un barco que te ofrece esa seguridad extra?

Pedro: Claro que sí. (Pedro responde con una sonrisa al comenzar a
entender la analogía de Juan.)

Juan: Pedro, como te habrás dado cuenta, esto es precisamente de lo que

estamos hablando ahora. Ofrecemos un producto de calidad superior que
soportará el uso más exigente. Puede que no necesites esta calidad extra para
las operaciones diarias, pero cuando se trata de una situación crítica, te
aseguro que disfrutarás tener este margen de seguridad extra. ¿No es esto lo
que en realidad deseas?

La historia anterior es verdadera (aunque el vendedor del que la aprendí no se

llama Juan.) Este Súper Vendedor conoce esta y muchas otras formas de
cerrar la venta — formas que aunque están disponibles para todos, continúan
siendo invisibles para los vendedores mediocres.

Y esta es una de las tantas formas de cerrar la venta que he compartido con
mis clientes. Luego de practicarla por unas horas, se vuelven efectivos en
usarla con soltura… y naturalmente su porcentaje de cierres comienza a subir.

Cómo agregar impacto extra a tu Cierre Resumen…

Veamos otro ejemplo de una técnica básica de cierre de venta. Esta técnica se
llama El Cierre Resumen, y es usada con elegancia por los vendedores
maestros que hacen ventas cara a cara. El cierre consiste simplemente en
escribir los beneficios claves de tu producto/servicio en un cuaderno — y
funciona muy bien cuando alientas a tu cliente a participar en el desarrollo del
resumen.

“Sr. Pérez, me gustaría tener su opinión objetiva acerca de algunos de los

temas que hemos discutido hasta el momento. ¿Qué piensa sobre el confort
adicional del que se va a beneficiar el operador de esta máquina? ¿Cree que
aumentará su productividad?”
Cuando el prospecto responde “Si,” escribe en tu cuaderno:
Aumento de la productividad.
“Y con respecto al menor costo por hora, ¿es eso importante para usted?”
Si el prospecto dice “Si,” escribe: Menor costo por hora.
“¿Cómo se siente con respecto a la garantía extendida? ¿Consideraría este un
factor de seguridad importante para proteger su inversión?”
Si escuchas un “Si,” agregas las siguientes palabras a tu lista: Inversión
segura. Si escuchas un “No,” avanza al siguiente punto.
“Creo que estamos de acuerdo con que una mayor velocidad operativa
incrementará la capacidad de producción alrededor de un 25%, ¿no es cierto?”
Luego que escuches a tu prospecto decir “Si,” agrega las siguientes palabras:
25% de incremento en la producción.
Una vez que hayas obtenido cuatro o cinco confirmaciones de los beneficios
para tu cliente, resumes con estas palabras:
“Sr. Pérez, parece que lo que obtendrá es un incremento en la productividad
(haz una marca junto a cada elemento) menor costo por hora, una inversión
segura, y un incremento del 25% en la producción. ¿Le gustaría que verifique
con la fábrica cuándo le podemos entregar uno?”

En esencia, El Cierre Resumen está diseñado para reenfocar el pensamiento

del prospecto, en una imagen compuesta de las partes de tu presentación que
se ajusta claramente a sus necesidades.

Cuando te acercas al final de tu presentación de ventas, tu prospecto se

enfrenta a la tarea de organizar las diferentes unidades de información en una
imagen clara y comprensible. Y aunque tus prospectos puedan estar
impresionados con tu vasto conocimiento, pueden experimentar cierta
dificultad organizando lo que les dijiste.

“Ayuda A Tu Prospecto A Reenfocarse Y Comprar…”

Los vendedores amateurs suelen pensar en el cierre resumen como si fuera
una revisión rápida de las cosas que les gusta sobre el producto. Fracasan en
asociar el cierre resumen con la situación específica del prospecto… y luego
se preguntan por qué el prospecto no compró.

Una historia corta para calmar a un prospecto preocupado…

Vendedor: Entiendo que estás un poco preocupado acerca de esta compra. No

necesitas estarlo, porque nuestra investigación muestra que casi el 100% de
nuestros clientes no pierden más de dos noches de sueño cuando nos compran
algo. (Sonríe.) ¿Sabías eso?

Prospecto: No…

Vendedor: Es cierto. La primera noche de preocupación es usualmente antes

de comprar, porque les preocupa tomar la decisión correcta. Pero
sorprendentemente también pierden el sueño a la noche siguiente, porque
luego se preocupan de por qué vendimos algo tan valioso a un precio tan bajo.
(Sonrisa.)

Tengo total confianza de que te sentirás plenamente satisfecho con este

producto, o te devolveremos tu dinero con agrado dentro de los 30 días. ¿No
te parece que este es un trato sumamente justo?

Los buenos vendedores han aprendido cómo cautivar la imaginación de su

prospecto, y dejar que la historia ilustre la propuesta de venta en la forma más
elegante y persuasiva.

El proceso de narrar una historia es misterioso y muy poco entendido por los
vendedores amateurs. A menudo sienten que contar una historia puede no ser
percibido en serio. O subestiman los tremendos poderes psicológicos de una
buena narración.

Algunos psicólogos dicen que tendemos a reexperimentar la sensación de

maravilla y sorpresa de la infancia cuando escuchamos una historia. El
vendedor astuto usa este hecho poco conocido para vender sus ideas,
productos, y servicios.

Los tres beneficios de una buena historia...

1. Las historias relajan/tranquilizan: Las historias tienen un impacto

placentero en el desarrollo emocional de la conversación. Cuanto más
se relaja tu prospecto, más propenso estará a estar de acuerdo con tu
propuesta.

2. Las historias cautivan: Tu historia recapturará la completa atención de

tu prospecto. Su mente se enfocará solamente en tu historia, y es
probable que se le olviden sus preocupaciones sobre la compra.

3. Las historias enfatizan puntos de cierre: Los personajes de tu historia

venderán por ti. Lo único que tienes que hacer es preparar el escenario,
desarrollar el tema, y dejar que los personajes cierren el trato por ti.

Desarrolla historias que cierran ventas...

Las historias más efectivas para vender son las historias de clientes
satisfechos. Pueden ayudar a darle seguridad a tu prospecto, comprobar el
valor de tu servicio, aumentar la percepción de calidad de tu producto, o llevar
a una compra más grande de la que esperabas.

Cuando colecciones historias de éxito, obtén todos los detalles que puedas.
Describe las dificultades del cliente antes de que comprara tu producto.
Explica qué pasó cuando usó tu producto por primera vez. Graba los
comentarios positivos de tu cliente.

Escribe los detalles de tu historia y asegúrate de que sea corta, clara e

interesante. Luego practica tu historia con familiares o amigos, antes de usarla
para cerrar una venta.

IDEA: Entrevista a clientes satisfechos usando un grabador. Pide su

autorización para hacer escuchar sus comentarios a nuevos prospectos.
(Pídeles que firmen un formulario de publicación — verifica esto con tu
departamento legal.) Lleva tus entrevistas a un estudio de grabación
profesional. Pide a los ingenieros de sonido que editen las entrevistas de tus
clientes satisfechos en una serie de historias cortas, de modo que resulten en
un único casete de audio. Y deja que tu casete cuente la historia de tu éxito.