Encabezado: CONSTRUCCIÓN DEL PLAN COMERCIAL

Fase 4 – Construcción del plan Comercial

Katherin Yhulie Cárdenas, Yasmín Martínez Díaz, Karen Lisbeth Martínez,

Maryledis Robles & Claudia Rivera Ballén

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Notas del Autor

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios, UNAD

Contacto: Claudia Rivera, criveraba@unadvirtual.edu.co

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Encabezado: CONSTRUCCIÓN DEL PLAN COMERCIAL

Introducción

Presentaremos un estudio profundo de la empresa el Mundo de los lácteos, donde a partir de

la información básica estudiaremos el marketing mix en su condición de mejora dirigida hacia la

atención al cliente y la satisfacción del mismo, así mimos llevaremos a cabo la creación de una

matriz que nos arroje las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que a la fecha tiene

nuestra actividad a partir de las cuales desarrollaremos unos objetivos, crearemos unas

estrategias, las tácticas, proponiendo un presupuesto y un plan de contingencia con el que cree

una visión prospera de lo que será la actividad en unos años y hacia donde se proyectan los fines

de la actividad.
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1) Nombre de la empresa

EL MUNDO DE LOS LACTEOS

2) Misión

Producir y comercializar productos lácteos, elaborados bajo altos estándares de calidad

certificada, garantizando la satisfacción del cliente, buscando la mejora continua, generando

oportunidades de trabajo y velando por el uso racional de los recursos naturales.

Visión

Para el año 2025 El mundo de los lácteos aspira ser la industria láctea líder en el

departamento de Boyacá y toda la región ofreciendo al consumidor el producto de la mejor

calidad y el mejor servicio al cliente. Así, como la distribución de productos lácteos a tiendas

y almacenes de grandes superficies de la región.

3) Objeto social

• Elaboración y Comercialización de productos lácteos en el municipio de Chiquinquirá y

sus alrededores, llegando a puntos de distribución o directamente al consumidor.

4) Análisis de la situación actual

La empresa el Mundo de los lácteos ha venido manejando de una manera acertada el

Marketing Mix por cuanto ha buscado el nivel de satisfacción del cliente, lo cual ha llevado a

facilitar los procesos de decisión de los compradores tratando de hacer más fácil la vida de

los clientes y lógicamente fortaleciendo los ingresos de la empresa.

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Ha tenido en cuenta lo correspondiente a producto, distribución, comunicación, precio y

servicio, siendo esto un hecho generador de éxito en el mercado ya que articulados cada uno de

los factores que son importantes a la hora de llegarle a un cliente, mejorando la condición de

ingreso y puesta en el mercado de la empresa.

En lo relacionado con dimensión organización el Mundo de los lácteos no da pie para que

sean los intermediarios quienes representen el producto, por el contrario es de manera directa que

se lleva el producto ante el consumidor final tal como lo observábamos en el desarrollo de la

actividad fase 3, sin embargo nos hace falta ampliar y mejorar los canales de distribución, tener

un poco más claras las características del mercado, fortalecer la estrategia comercial, tener

presente lo que pueda estar desarrollando la competencia y en general tener presente en sus

etapas lo sucedido con el entorno en el que nos encontramos.

De otra parte la empresa tiene algunas falencias respecto de la dimensión física como el

almacenamiento de los productos, el manejo de inventarios, el traslado de productos, el

transporte tanto de la materia prima como del producto terminado, las ordenes de pedido y su

entrega y en general la logística del lugar ya que como le hemos venido recalcando no existe un

reglamento claro acerca de la forma en que deben articular las actividades entre los empleados,

por lo que en ocasiones ha sido un poco difícil la presentación y entrega del producto al cliente.

Sin embargo la empresa a pesar que se ha mantenido en el mercado por la calidad de su

producto, presenta varias falencias, respecto de la atención al cliente, específicamente en la

atención que se brinda, cuando el cliente llega a adquirir sus productos, pues el recibimiento y

servicio, no se caracterizan por la cordialidad y amabilidad, además en ocasiones el servicio es

un poco demorado, debido a que falta personal, para la atención del público.
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Está en un mercado concurrido y competente llenando un stock con productos similares en

diferentes poblaciones, esto lleva a la empresa a competir con los mejores estándares de calidad

y estrategias del mercado.

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5) Matriz DOFA
Fortalezas
 Reconocimiento en el mercado.
 Credibilidad frente a los proveedores.
 Calidad del producto.
 Bajos costos de producción.
 Ubicación estratégica.
 Endeudamiento bajo a largo plazo.
 Fidelización de clientes aceptable.
 Ser conocidos por la oferta del mejor queso de la región.
 Producir un producto 100% natural.
 Empresa solida con mucha experiencia en el mercado
 Cuenta con equipos de alta tecnología
 Mano de obra experimentada
 Respaldo de tecnología, calidad, investigación y un
excelente equipo humano.
 Precios competitivos y rentables para la empresa,
garantizando la mejora continúa de la satisfacción del
cliente y de los procesos internos.
Oportunidades
 Facilidad para acceso a créditos bancarios.
 Contar con la infraestructura adecuada.
 Convenios con proveedores.
 Innovación de productos en base a los clientes.
 Apalancamiento financiero, recuperación de clientes,
Análisis de la rentabilidad de las inversiones y del nivel
de beneficios.
 Utilización de nuevas tecnologías, para mejor los
tiempos de producción.
 Incursionar en el mercado regional.
 Ser grandes distribuidores a nivel nacional.
 Ser de las pocas empresas con procesos manuales.
 Utilizar el buen nombre para lanzar al mercado nuevos
productos.
 Contar con los espacios para mejorar la atención al
cliente.
 El mercado de los lácteos se encuentra en constante
demanda.
 Los impuestos e insumos son bajos.

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Debilidades
 Falta de capacitación para el personal.
 Desconocer la competencia.
 Falta de comunicación.
 Actitud y cultura del personal y de la gente.
 Disminución de rentabilidad, la empresa tiene poca
liquidez.
 La entrega del producto no es oportuna.
 La producción se retrasa, debido a que sus equipos son un
poco antiguos.
 El ambiente laboral es denso, en el desarrollo de las
actividades, personal insatisfecho.
 La falta de compromiso de los empleados.
 La poca dedicación a mantener la empresa con buena
imagen.
 No estar dispuesto a producir otros productos.
 La consolidación únicamente de un producto.
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 Se tienen excelentes vías de acceso.
 Ofrece estilos de vida saludable
 Creciente tendencia al consumo de productos
saludables
Amenazas
 Incremento de impuestos.
 Competencia desleal.
 Falta de reconocimiento de la empresa.
 Aumento de los indicadores económicos del país.
 Costos de producción altos.
 Gran cantidad de competencia en el mercado.
 La consolidación de nuevas ideas de negocio.
 La industrialización de los productos.
 El abandono de las tierras.
 La entrada en vigencia de nuevas normas sanitarias.
 La falta de capacidad económica para avanzar en
tecnología
 Factores climáticos
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6) Objetivos del plan comercial/de marketing

 Capacitar el personal de la empresa en actitud, relaciones interpersonales, entrega

eficiente de los productos, compromiso, dedicación y buen servicio al cliente de tal forma

que se mejore la condición de la empresa en lo que quienes que ver con las debilidades

presentadas y que tienen que ver con quienes están al frente del negocio.

 Incursionar en el sector financiero para lograr tener acceso a créditos que permitan

mejorar la condición económica de la empresa para poder mejorar la infraestructura, usar

nuevas tecnologías, ampliar las áreas de producción, llegar a sectores poco visitados, ser

líderes en ventas para la región y en general potenciar nuestra actividad a nivel país.

 Mantener las condiciones de buen nombre, reconocimiento en el mercado, calidad en los

productos, bajos costos en producción, producción natural y precios exequibles, en pro de

continuar alimentando los ítems que han hecho de esta una empresa prospera en el

mercado durante muchos años llevando los mejores productos en lácteos a la región del

centro del departamento de Boyacá.

 Avanzaremos en la búsqueda de nuevas tecnologías que nos permitan mejorar la

competitividad en el mercado, mejorando la calidad en las producciones, consolidando

nuevas ideas de negocio, incentivando al campesino para que continúe con su labor de

producción agrícola y preparándonos para enfrentar el cambio climático, como medidas

de mitigación de las amenazas que en un futuro nos pueden afectar el buen desarrollo de

la actividad.
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7) Estrategias del plan comercial/de marketing

 Traer un conferencista que de manera teórico practica muestre los constantes errores en

los que se está incurriendo por parte del personal que labora en la empresa y que han

generado una mala imagen para el recurso humano que brinda la atención, con el ánimo

de infundir responsabilidades y mostrar ejemplos claros de lo que ha venido sucediendo

en el desarrollo de la actividad y en qué aspectos se deben tomar medidas urgentes.

 Fortalecer el historial crediticio de la empresa, obteniendo créditos de valores mínimos

hasta llegar a obtener préstamos significativos que permitan desarrollar las actividades

propuestas como un objetivo de mejorar la infraestructura, los niveles de producción, las

áreas de influencia y en general mejorar la condición de la empresa en lo que

económicamente no ha sido posible.

 Seguir llevando de manera constante el producto a los clientes que hasta hoy mantiene la

confianza en la empresa, generándoles expectativas de próximas mejoras en la calidad,

presentación, empaques, precios y producción, de tal forma que se fortalezca la idea de lo

que se hasta ahora se está consumiente y lo que será luego de tales cambios.

 Entrar en las tendencias innovadoras en materia tecnológica y de buen servicio, motivar

la continuidad en la labor de producción de la materia prima y mejorar las condiciones de

producción que hasta hoy se tienen con el ánimo de mantener una buena identificación de

lo que será la actividad en unos años de modo que no existan sorpresas con los cambios

de globalización y centralización de las actividades.

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8) Tácticas del plan comercial/de marketing

Atraer: Gran parte de nuestras acciones las dedicaremos a atraer usuarios y clientes a través de

motores de búsqueda, publicidad, canales sociales, redes de afiliación etc. Debemos seleccionar

las herramientas que usaremos para que llegue nuestra propuesta de valor y conseguir así que

lleguen a nuestro blog/sitio web.

Convertir: a través de contenido relevante y de calidad en un blog y sitio web seremos capaces

de convertir y captaremos la atención de los clientes.

Retener: Una vez se ha convertido es preciso construir una relación con el cliente duradera en

el tiempo. Hay que retener el ciclo de vida comercial enviando mensajes directos y

personalizados. Se trata de conseguir que sigan comprando y conseguir así mismo que

recomienden a otros por una buena experiencia de compra.

9) Presupuesto

10) Plan de contingencia

11) Conclusiones

Bibliografía