102024 DESARROLLO HABILIDADES DE NEGOCIACION

ETAPA 3 _ PROPUESTA

1086133495 _ PAOLA MARICELL SAMUDIO LOPEZ

- - DIANA ELIZABETH VARGAS

GRUPO 102024_102

TUTOR

MAURICIO ARTURO RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES -

ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

COLOMBIA, NOVIEMBRE DE 2019

 INTRODUCCION

El siguiente trabajo tiene como objetivo reconocer la importancia

de las habilidades de negociación en las empresas XYZ, se dedica a la producción y

comercialización de frutos amazónicos deshidratados, está ubicada en la ciudad de

Florencia Caquetá, durante los últimos años, ha logrado un posicionamiento en el mercado

nacional. Posee una trayectoria de 10 años de experiencia. De igual forma se diagnosticara

y se hará propuestas para la solución del problema medio de los temas de habilidades de

negociación.

En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración el asunto de

la negociación y las propuestas que se realicen para un buen uso de los recursos de las

empresas.
 OBJETIVOS

Objetivos generales

Identificar plantear alternativas de solución para el problema a resolver

Objetivos específicos

 Idéntica el problema

 Determinar alternativas para radicar el problema

 Aplicar las diferentes teorías temáticas estudiadas en los contenidos de la unidad dos
 1) El estudiante lee cada temática de la unidad 2, Elabora un resumen (decir con

sus propias palabras lo que argumenta el autor), de cada una de las temáticas de

la unidad dos, las negociaciones en el contexto global, en donde incluya: negocios

electrónicos, negociación intercultural e intercultural y estrategias de

negociación internacional.

La negociación internacional es fondo de trascendente categoría de hoy día. La necesidad de

aumentar la producción y potencial invasión en otros mercados incentivan a las empresas a

modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad global. Debido a estas

necesidades las empresas buscan gente capacitada que les facilite la inmersión en los

mercados extranjeros, disminuyendo los riesgos de pérdida y esparciendo las oportunidades;

es por ello que surge una dinamismo en el campo académico que suministra una respuesta

asertiva a éstas insuficiencias y da como resultado una instrumento ventajoso y en invariable

avance, el negociador internacional.

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes “enfrentadas” que intentan,

mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas

que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.

Las negociaciones internacionales son procesos complejos, esquematizados y de gran

volatilidad, diferentes a la negociación nacional, que se dan entre empresas de dos o más

naciones o entre las propias naciones para lograr un objetivo económico desde los puntos de

vista individuales e internacionales

La negociación intercultural es un concepto que cobra cada día más relevancia debido a que

las empresas que tienen actividades en varios países –especialmente aquellas que actúan en
mercados lejanos desde un punto de vista cultural– precisamente se ven aproximadas a

negociar en unas circunstancias y con unos participantes cuyas hábitos y conveniencias de

actuar son diferentes y, en muchas momentos, ignoradas para ellas.

Implicaciones de la globalización

BENEFICIOS: Los ayudas que trae la globalización son de diferente ambiente, y a

continuación se plantean algunos de ellos:

 La globalización, como conjunto de mayor comercio internacional y de mayor

libertad de movimientos de capital y tecnología.

 La globalización abre la libertad económica.

 La globalización promueve la competencia 4 , eleva la productividad y los

estándares de vida de las personas de lo

RIESGOS: nos habla de que hay implicaciones menos provechosas principalmente afines

con el factor económico:

 se asiste a una intensificación de la competencia en los mercados internacionales

resultado de la reducción del precio del transporte, las comunicaciones y las

transferencias.

 La intensificación de la competencia está marcada por la escasez de recursos y la

saturación de los mercados, situación que puede poner en alto riesgo la estabilidad

de las empresas.

 Otra implicación menos beneficiosa se refleja en la incertidumbre que produce la

evolución de los primeros y las fuentes de aprovisionamiento de las mercancías por

 las fluctuaciones de los precios en los mercados internacionales, ante los diferentes

tipos de cambio.

NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

Hoy en día debemos ser conscientes que el uso de la tecnología es la mayor potencial en

cualquier negocio, debido a eso es que realizamos un marketing y negocios internacionales.

Como observamos es un Intercambio de bienes, servicios, información y conocimientos,

mediante la utilización de un flujo o medio electrónico, diseñado para facilitar la entrega de

los mismos (incluido el dinero), a través de los distintos procesos de negocios de las

organizaciones.

Hay diferentes comunicaciones para llevar a cabo los diferentes negocios electrónicos en las

diferentes empresas, porque hoy en día con la famosa era de las comunicaciones que avanzan

año tras año, se cuenta cada vez con muchos medios para comunicarse, lo principal es tener

internet para poder acceder a los diferentes servicios que dicho operario ofrecen:

 El correo electrónico, que sirve para el intercambio de mensajes, programas,

artículos, datos y otros, entre los usuarios de la red.

 La Web o www (World Wide Web) que da lugar a la consulta de archivos hipertexto

con variados contenidos y que usan enlaces para conectarse a otras partes o con otros

textos. Cabe destacar la incursión de archivos multimedia, es decir, la combinación

de imágenes, texto, sonido y también animación.

 La transmisión de archivos o FTP (File Transfer Prococol) que sirve para que

sistemas conectados a una red TCP (protocolo de Internet), puedan hacer la

transferencia de sus archivos

  Los boletines electrónicos, que es un sistema que permite el envío de información

sobre un tema y que puede ser visualizado por otros usuarios que estén conectados a

la red

 Los juegos en línea, son aquellos que se puede jugar haciendo uso del Internet

Business: Es un concepto que se utiliza para denominar la ejecución de los procesos de

negocio de las organizaciones, combinando el amplio alcance de Internet con la Tecnología

de Información. Permite integrar procesos y estrategias de negocio mediante computadoras,

redes y telecomunicaciones asociadas con Software e Internet.

LA NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL E INTRACULTURAL

Analizando como un hecho cierto que para obtener los mejores resultados en una

negociación internacional es necesario adaptarse a la cultura de la otra parte, especialmente

si se negocia en países de «alto contexto» (Asía, América Latina o países árabes), es

importante que el negociador internacional conozca los componentes clave de la cultura de

la otra parte a los que tendrá que adaptarse, sobre todo si tiene menor poder de negociación.

Estos son fundamentalmente los siguientes: uso del tiempo, relaciones

personales/profesionales, estatus socio/profesional, técnicas de argumentación, concesiones

y acuerdos, y toma de decisiones. En conclusión, las diferencias culturales son un elemento

propio y de gran importancia cuando se llevan a cabo negociaciones comerciales

internacionales, sobre todo en países emergentes (Asia, América Latina, África)

caracterizados por tener una cultura de alto contexto que dificulta la comunicación con otras

culturas. Por ello, el ejecutivo internacional que se desplaza a negociar a estos países deberá

informarse muy bien de la cultura de negocios de la otra parte y adaptarse ella si quiere tener

éxito en las negociaciones que lleve a cabo.

 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

Establecer este tipo de estrategias implica la evaluación de alternativas que brinden

más beneficios a quienes las implementen. Dentro de ellas pueden mencionarse algunas que

permitan reducir costos, mejorar la calidad (buscar la calidad total), alcanzar adecuados

niveles de eficiencia y eficacia en busca de mayor productividad y competitividad.

El éxito de las estrategias dependerá en gran medida del aprovechamiento y desarrollo de

economías de escala, lograr menores costos de operación, participar con productos globales

(aceptación con alta calidad y precios competitivos) y ser flexibles para adaptarse a las

fluctuaciones continuas que traen el desarrollo tecnológico y la economía mundial.

Cada negocio internacional, así como los socios que los realizan, son diferentes por lo que

los Principios de Negociación Comercial de la ICC pueden usarse de muy diferentes maneras

y para distintos tipos de negocios. Estos Principios tienen tres objetivos:

 Proporcionar una lista de consideraciones que las partes tienen que tener en cuenta

durante la preparación de las negociaciones.

 Ofrecer un conjunto básico de directrices para que las partes se pongan de acuerdo y

los utilicen como referencia para el desarrollo de las negociaciones. No obstante,

estos Principios de la ICC no pretenden imponer obligaciones jurídicas vinculantes

para las partes.

 Ser un punto de referencia para orientar el comportamiento de cada una de las partes

durante las negociaciones.

 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

 prepare cuidadosamente la negociación.

 tenga en cuenta las diferencias

 asigne recursos humanos y técnicos apropiados a cada negociación.

 desarrolle una relación abierta y de confianza con la otra parte.

 actúe con integridad

 controle sus emociones

 sea flexible

 establezca compromisos realistas

 confirme los términos del acuerdo para garantizar un entendimiento común

 prepárese para el caso de que las negociaciones no tengan éxito

IMPLEMENTACIÓN DE NEGOCIOS ELECTRÓNICOS

La empresa Agroicolsa se dedica a la producción y comercialización de frutos amazónicos

deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia Caquetá, durante los últimos años, ha

logrado un posicionamiento en el mercado nacional. Posee una trayectoria de 10 años de

experiencia. La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de empresas)

quien se encarga de la gerencia y el mercadeo de la empresa y Camilo Prieto (ingeniero de

alimentos) quien se encarga de la parte de producción, también labora en la empresa Aminta

Parra quien se desempeña como secretaria y 3 operarios de producción.

Pero le falta utilizar los NEGOCIOS ELECTRÓNICOS uno para publicidad y dos para

vender sus productos a todo el país y al exterior, ellos contrataron un ingeniero solo para la

página web pero les falta implementar todo lo que realmente necesita, tales como:

 La empresa debe utilizar los negocios electrónicos para un mayor apoyo El correo

electrónico, que sirve para el intercambio de mensajes, programas, artículos, datos y

otros, entre los usuarios de la red.

 La Web o www (World Wide Web) que da lugar a la consulta de archivos hipertexto

con variados contenidos y que usan enlaces para conectarse a otras partes o con otros

textos. Cabe destacar la incursión de archivos multimedia, es decir, la combinación

de imágenes, texto, sonido y también animación.

LOS ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIÓN ENTRE COLOMBIA Y

JAPÓN (INTERCULTURALIDAD E INTRACULTURALIDAD) EL CASO EXPUESTO.

 Cada país tiene la potestad de establecer ciertas barreras al ingreso de productos

alimenticios extranjeros, ya sea con el objeto de evitar enfermedades (requisitos sanitarios) o

impedir el ingreso de plagas (requisitos fitosanitarios).

En el caso de Japón, son ocho los requisitos que se deben cumplir, entre ellos los referentes

a las instalaciones del productor, la calidad de la materia prima y los aditivos que se incluyen

en el producto. El responsable primario del cumplimiento de estas obligaciones es el

importador: si no puede comprobar que el producto acata todas estas reglas, no se le permitirá

el ingreso de la mercancía al país.

Primer requisito: controles de higiene y sanidad de los establecimientos

El importador debe poder probar que alguna agencia gubernamental del país de origen ha

controlado dos cuestiones relativas a los establecimientos productores. Primero, que los

alimentos se producen y procesan de acuerdo con las leyes y reglamentos del país exportador;

en particular cuando hay un sistema de registro de fábrica, un sistema de autorización para la

exportación de productos, o cualquier otro sistema que regule esta materia en dicho país.

Y, segundo, que el nivel de control de la higiene de los establecimientos, instalaciones y

equipos de la fábrica es al menos igual a los requerimientos sanitarios establecidos en las

leyes japonesas. Cabe señalar que es recomendable el uso de métodos de control de la higiene

basados en el Sistema de análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP, por su

sigla en inglés).

Segundo requisito: control de calidad de la materia prima

Tercer requisito: condiciones de higiene en la fabricación y procesamiento

El alimento debe fabricarse y procesarse bajo condiciones de higiene adecuadas, con la

aplicación de medidas para la prevención de contaminación por sustancias tóxicas o nocivas

para la salud humana. En cada establecimiento procesador de alimentos debe haber personas

designadas como responsables de la supervisión de la higiene de los alimentos. Además, los

productos finales deben cumplir con la ley japonesa a través de pruebas e inspecciones

periódicas.

Cuarto requisito: higiene en el almacenamiento, transporte y distribución

Los alimentos deben ser manipulados higiénicamente durante su almacenamiento, transporte

y distribución. Debe aplicarse un control de temperatura y observarse los estándares de

conservación de los alimentos.

Quinto requisito: certificación JAS

Todos los alimentos, bebidas no alcohólicas y productos forestales extranjeros deben contar

con una certificación de “Estándares Japoneses de Agricultura” (Japanese Agricultural

Standards, -JAS-) para poder ingresar a territorio japonés. Esta certificación garantiza el

cumplimiento de los estándares de calidad y de procesos de producción japoneses. Es exigida

a todos los productos, sin importar si cuentan con certificados de otros países.

Para obtener este certificado hay que cumplir con los estándares JAS y ser certificado por

una certificadora acreditada por el gobierno japonés.

Sexto requisito: niveles máximos permitidos de productos químicos y

contaminantes
La autoridad japonesa brinda una lista completa de los residuos químicos que están

actualmente permitidos, clasificándolos de esta forma: alimentos procesados, cultivos,

animales y peces, y aguas minerales.

Séptimo requisito: no contar con aditivos prohibidos

Los aditivos son sustancias utilizadas en el proceso de fabricación de alimentos, o con fines

de transformación o conservación de alimentos. Se incluyen aquellas sustancias que

permanecen en los productos alimenticios terminados, como colorantes y preservantes, así

como sustancias que no siguen en los productos finales. En la actualidad, existe una lista de

345 aditivos autorizados.

Octavo requisito: trazabilidad

Los fundamentos de la trazabilidad están dispersos en varias normativas. La Ley de Sanidad

Alimentaria establece el deber de conservación y mantenimiento de un registro, con el fin de

darlos a conocer al público. La norma indica los elementos sobre los que las empresas

alimenticias deben mantener un registro, así como el número de años que deben ser

conservados.

LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL QUE SE DEFINEN EN EL CASO.

El éxito de las estrategias dependerá en gran medida del aprovechamiento y desarrollo de

economías de escala, lograr menores costos de operación, participar con productos

globales, al establecer estrategias es importante reconocer que para participar activamente

es esencial evaluar la relación entre el espacio geográfico, el tamaño del mercado y la

disposición de los países en el mundo globalizado, la estrategia debe verse como una forma
de aplicación de actividades que buscan el logro de objetivos de parte de las

organizaciones

Es claro que el desarrollo y evolución de la aplicación de estrategias incluyen más que

nunca la necesidad de que los distintos países del mundo sean ser partícipes en los

mercados internacionales.

 tenga en cuenta las diferencias

 asigne recursos humanos y técnicos apropiados a cada negociación.

 desarrolle una relación abierta y de confianza con la otra parte.

 actúe con integridad

 controle sus emociones

 sea flexible

 establezca compromisos realistas

 confirme los términos del acuerdo para garantizar un entendimiento común

 prepárese para el caso de que las negociaciones no tengan éxito.

Formato de entrevista
A continuación, se procede a contextualizar acerca de la problemática presentada por la

organización XYZ, imprimiendo el estudio de caso y siendo entregado al entrevistador

para su lectura y análisis previo a la entrevista, con el fin de proceder a responder los

siguientes interrogantes planteados por estudiantes de la Universidad Nacional Abierta y a

Distancia

Fecha 26-11-2019

Nombre del entrevistado PAOLA JOHANA PEÑARANDA

Profesión AUDIRA DE CALIDAD Y EN

GERENCIA

Empresa UNIMEDICAL DEL SUR

Cargo GERENTE

PREGUNTAS PARA ENTREVISTA.

1. Porque los gerente son la base principal de una empresa.

2. Frente a una situación grave de la empresa, como debe ser el comportamiento del

gerente frente a esa situación

3. Porque el administrador debe ser la guía de su empresa.

4. En cada problema que usted encuentre en su empresa cuál es su paso a seguir.

5. Como se llevan a cabo las propuestas de mejora para su empresa.

6. Cuál es la solución o propuesta para que su empresa sea la mejor.

LINK ENTREVISTA

https://youtu.be/eI0lX_ek4bU

RESPUETAS:

1) Los gerente son la base de una empresa ya que son la cabeza principal de para que

una empresa surja con todas sus metas por cumplir. Somos el timón del barco, los que

tenemos la planeación estratégica, los que damos directrices para un buen manejo de

la empresa, para llevar a cabo la misión institucional.

2) Nosotros los gerentes debemos ser muy objetivos en la toma de decisiones buscar

realmente la causa que está generando esta situación y actuar estratégicamente para

resolver estos problemas.

3) El administrador debe ser la guía porque juegan un papel súper importante en la

institución ya que son la mano derecha de nosotros los gerentes, porque son aquellos

que formulan los objetivos institucionales y ayudan a operatividad todos los procesos

y estar muy pendientes de ellos en la marcha del recorrido institucional para que se

logren esos objetivos.

4) Tenemos que entrar a evaluar cuales son las causas que están haciendo, en nuestro

medio se maneja algo que es capacidad instalada es un estudio que se hace frente a

oferta y demanda y servicios y en base a eso sacamos una relación del personal que
 se requiere y si hay mucho trabajo lo ideal es contratar un bacteriólogo con el fin de

lograr un trabajo acorde con la profesión, Primordial evaluar el manual de funciones.

5) Mediante el que como cuando dónde y porque tenemos que analizar la situación que

nos esta propiciando la situación de no conformidad tenemos que mirar como lo

vamos a resolver, cuando lo vamos a resolver y cuál es la razón se va a responder y

obviamente poniendo un responsable de la ejecución de esas tareas para realizar el

plan de mejora.

6) Primero que todo estar con DIOS segundo poniéndole amor y pación a eso que

hacemos y tercero interesándonos mucho por las dos partes fundamentales de la

empresa que son el cliente interno y externo si tenemos un cliente interno

proyectamos a nuestros clientes confianza en cuanto a la atención.

 CONCLUSIONES

Con la realización de este trabajo se comprendió la importancia de llevar a cabo la

propuesta para una buena administración en una empresa y sobre todo para un buen manejo

de implementación de negocios electrónicos, la estrategia de negociación internacional,

aspectos a tener en cuenta en la negociación entre Colombia y Japón en los casos expuestos

(interculturalidad e intraculturalidad).
 BIBLIOGRAFIA

https://revistas.usergioarboleda.edu.co/index.php/ceye/article/view/80/77: RECUPERADO

13-11-2019

https://www.redalyc.org/pdf/646/64615176009.pdf RECUPERADO 13-11-2019

https://www.redalyc.org/pdf/4259/425942160008.pdf RECUPERADO 13-11-2019

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https://www.globalnegotiator.com/blog/negociacion-intercultural-definicion/

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http://www.scielo.org.co/pdf/diem/v12n1/v12n1a10.pdf RECUPERADO 13-11-2019

onnectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-fitosanitarios-para-exportar-japón

RECUPERADO 23-11-2019