¿QUÉ PARTES TIENE EL VALIDATION BOARD O

TABLERO DE VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS?

La primera vez que uno se enfrenta al Validation Board la sensaciones son encontradas:
por un lado parece muy interesante pero por otro lado no tenemos muy claro cómo
usarl0… así que empecemos por lo primero: ¿Qué partes tiene el tablero de validación?

ZONA SUPERIOR

La zona superior recoge las hipótesis más importantes de cualquier modelo de

negocio, lo que yo llamo las “hipótesis básicas” y que tendremos que contrastar antes de
poder validar nuestro modelo de negocio (es decir, transformar opiniones en hechos).

 Definir las hipótesis de CLIENTE (customer hypothesis): Es decir, sobre quién es nuestro
cliente. Recordemos que la hipótesis sobre quien es el cliente debe estar enfocada al
segmento de los eartly adopters (nunca al mercado de masas)… ya que son ellos los más
indicados para empezar a probar nuestro modelo de negocio.
 Definir las hipótesis del PROBLEMA (problem hypothesis): Debemos establecer el
problema que queremos resolver forma clara y sencilla, debe estar relacionada con la
hipótesis de cliente (ya que los problemas no existen “en vacío”, sino que son los clientes
quienes tienen los problemas)
 Definir las hipótesis de la SOLUCIÓN (solution hypothesis): Es decir, qué tipo de producto
o servicio creemos que es el mejor para resolver el problema de esos clientes. Aunque lo
tengamos claro, es buena idea no incluirlo en la primera iteración, ya que nos puede limitar
a la hora de salir al mercado y hablar con clientes.
 Conocer la evolución (pivots): Es una herramienta interesante ya que nos va a permitir
visualizar cómo ha cambiado el producto y las veces que se ha pivotado desde la idea
original.

Las hipótesis deben ser definidas de forma clara, en una frase que se indique claramente
el hecho que se considera cierto. Habitualmente se crea uniendo el actor clave (cliente),
una serie de palabras descriptivas y una acción a realizar, por ejemplo:

Los proveedores están dispuestos a pagar una cuota de 3,000 pesos al mes por el
servicio

ZONA DE DEFINICIÓN DE EXPERIMENTOS

Una de las zonas más interesantes, en ella debemos registrar las hipótesis o saltos de
fe que más riesgo entrañan para el modelo de negocio… y definir experimentos de una
forma clara y concisa para validar si son ciertas o no.

 HIPÓTESIS CLAVE (core assumptions): La idea es incluir lo que se conoce

como hipótesis clave, es decir, aquellas hipótesis que de mostrarse incorrectas podrían
poner en peligro nuestro modelo de negocio y obligarnos a pivotar
 HIPÓTESIS DE MAYOR RIESGO (riskiest assumption): Para decidirlo tendremos que
utilizar nuestro criterio. Habitualmente son aquellas que más riesgo implican para el modelo
de negocio, ya sea porque existe un alto grado de incertidumbre sobre ellas o porque
implican un coste/riesgo que debemos controlar con cuidado.
 MÉTODO (method): Aunque existen más métodos para validar o descartar nuestras
hipótesis, en Lean Startup Machine nos proponen los 3 más clásicos – Exploración,
Conserje y Pitch (hablaremos de ellos en el futuro, pero la idea es empezar por “exploración”
y progresar o no en función de riesgo y coste)
 CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO (minimum success criterion): Dado que los emprendedores
tendemos a ser optimistas natos, y para evitar subjetividad, debemos definir a priori qué
umbral es el correcto para considerar una hipótesis validada. Eso implica decidir de
antemano cuántas entrevistas vamos a hacer y que umbral consideraremos como “éxito”.
ZONA DE RESULTADOS
En esta zona se recogen los resultados de confrontar con el mundo real nuestros
experimentos. Esto implica que una vez definido todo lo anterior debemos salir al mundo
real (recuerda, la verdad está ahí fuera y no en tu business plan) y verificar con clientes de
verdad su validez (o no).

 HIPÓTESIS VALIDADAS (validated): Si la hipótesis ha sido validada, es decir, el

experimento ha superado el umbral que habíamos definido como CRITERIO MÍNIMO DE
ÉXITO, la registraremos como validada y seguiremos comprobando la siguiente hipótesis
más arriesgada.
 HIPÓTESIS INVALIDADA (invalidated): Sin embargo, si el experimento no ha superado el
umbral debemos registrarla en la zona de “Invalidadas” y volver atrás, a la zona superior.
Allí debemos pivotar, es decir, cambiar o quién es el cliente, o qué problema tiene (o cuál
es la solución) y entrar en un nuevo ciclo de validación.

EJEMPLO: ¿CÓMO USAR EL VALIDATION BOARD PARA VALIDAR LAS HIPÓTESIS

DE NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?

Aunque las descripciones son buenas, nada mejor que recurrir a un ejemplo imaginario
para entenderlo:

Se nos ha ocurrido, a través de una vivencia personal, que para una startup es
muy complicado encontrar proveedores de servicios (desde abogados hasta
diseñadores o asesores) que entiendan los requisitos de una startup, tanto en
velocidad como en costos o tipo de servicios
1. Incluimos quién pensamos que son los clientes (concreto, los que creemos
serán early adopters) y el problema que tienen. De momento no incluimos la
solución, ya que aún no hemos hablado con nadie.

2. Apuntamos las hipótesis más arriesgadas, pensamos que la que más es que
las startups no son capaces de encontrar fácilmente este tipo de proveedores

3. Para validar si es cierto o no vamos a entrevistarnos con otras startups (al

menos 10). Para considerar que la hipótesis es cierta necesitamos que 6 nos
mencionen que es un problema real.

4. Salimos al mundo real, hacemos las entrevistas pertinentes y descubrimos que

efectivamente, 7 de las compañías entrevistadas confirman que es un
problema. Hipótesis validada.

5. Ahora ya podemos pensar cómo vamos a resolver el problema… y decidimos

que la mejor forma es a través de un marketplace donde poner en contacto
oferta y demanda.

6. La siguiente hipótesis a validar es que las startups están dispuestas a pagar

(10€ al mes, p.ej). por el servicio, y vamos a enviar una oferta a una lista de
correo que tenemos con startups, esperando que el 60% se inscriba.

7. Desgraciadamente, y aunque mostraban interés por resolver el problema, no

están dispuestas a pagar por ello (sólo un 20% se han apuntado). Hipótesis
invalidada.

8. Tenemos que pivotar, y pensamos que aunque las startups no quieran pagar
quizás si los proveedores… así que cambiamos de cliente y problema), y nos
ponemos a experimentar

9. En este caso lo primero que queremos probar es si los proveedores están

dispuestos a pagar 50€ al mes por estar dados de alta. Probamos con una lista
de correo diferente, y esperamos que el 50% se inscriba en la plataforma.
 10. Hemos validado que nuestro principal cliente está dispuesto a pagar! Aunque
aún estamos lejos de haber validado el modelo entero, las cosas tienen buen
aspecto.

CONCLUSIONES
El Validation Board es una herramienta muy interesante para llevar el control del ciclo de
vida de nuestro producto, las hipótesis asociadas en cada nueva iteración y las veces
que hemos pivotado…. algo absolutamente necesario y que desafortunadamente a
menudo hacemos con criterios subjetivos.