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EMPREARIAL
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad Temática I. Factores y Estilos de negociación
2. Horas Prácticas 12
3. Horas Teóricas 8
4. Horas Totales 20
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para
5. Objetivo
crear el escenario favorable a la negociación
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Factores y Definir Factores Internos Determinar como Proactivo
estilos de la y Externos de la afectan los factoresRespeto
negociación negociación (tiempo, internos y externos a la
Responsabilidad,
poderes, información, negociación Iniciativa
cultura, educación, Puntualidad
estándares, experiencia, Seleccionar el estilo de
Crítico
competencia) negociación que
Espíritu de superación
convenga de acuerdo al
personal
Identificar los estilos de análisis de factores
Analítico.
negociación (Matriz)
• Comunicación: Estilos
(relacionador,
persuasivo, analítico y
directivo) y patrones
(Verbal,
corporal/sonora:
expresión facial,
postura corporal, tono
muscular, ritmo
respiratorio, tono de
voz y gesticulación)
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Proceso de la 3Describir las etapas del Elaborar un plan Proactivo
Negociación proceso de negociación estratégico de Respeto
(pre-negociación, negociación Responsabilidad,
gruesa, fina y Iniciativa
postnegociación). Puntualidad
Crítico
Identificar las 15
Espíritu de superación
estrategias de la
personal
negociación (agente de
Analítico.
autoridad limitada,
dinero en juego, práctica
establecida, la migaja, el
perrito, actuar y aceptar
consecuencias, la salida
oportuna, chico
buenochico malo, alta y
baja autoridad,
participación activa,
entender, sentir ,
encontrarse, el
aspaviento, restricciones
de presupuesto,
negociador reacio, la
decisión)
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
Realizará un plan estratégico Identificar factores internos y Proyecto
de Negociación que externos, estrategias, el Lista de Cotejo
contemple: proceso de negociación, las 6
p´s de la negociación robusta y
Pre-negociación: los elementos que afectan a la
Objetivos negociación
Tiempos
Responsables (Papel del líder Identificar los estilos de
y del equipo) negociación
Estilo de comunicación
Matriz de Factores Relacionar conceptos con su
experiencia
Estilo de Negociación
Resultado Programado
Comprender la estructura del
Estrategia de Negociación
plan estratégico de la
Táctica personal
negociación
Gruesa y Fina
Términos Legales y
comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos
planes)
Acuerdo Preliminar
Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo
planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Análisis de casos Impresos (casos)
Simulación Internet
Equipos colaborativos Equipo audiovisual
Espacio Formativo
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad Temática II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.
2. Horas Prácticas 6
3. Horas Teóricas 4
4. Horas Totales 10
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
El alumno aplicará los modelos de toma de decisión para garantizar
5. Objetivo
el cumplimiento de los objetivos de la organización
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
A partir de un caso elaborará Comprender el concepto de Estudio de casos
un plan estratégico de toma toma de decisiones. Lista de cotejo
de decisiones que incluya:
Identificar las fases y modelos
Matriz del análisis del de "toma de decisiones".
problema: Identificación
• Análisis de causas Relacionar conceptos a un caso
• Soluciones potenciales práctico.
• Consecuencias de
acciones Analizar alternativas de
solución.
Alternativas de decisión:
• Selección del modelo Comprender la estructura del
• Selección de la solución plan estratégico de toma de
• Implementación decisión
• Evaluación
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Análisis de casos Impresos (casos)
Simulación Internet
Equipos colaborativos Equipo audiovisual
Espacio Formativo
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Evaluar el contexto de la negociación Elabora un análisis del contexto que se llevará
identificar su naturaleza, elementos, a la negociación que contiene: 1. fortalezas de
características y conflictos, para la negociación
determinar el impacto que genera en la 2. oportunidades colaterales que generaría la
organización negociación para actores
3. debilidades de los actores para concretar
la negociación
4. amenazas que puedan incidir en la
negociación
5. tiempo de la negociación
6. costo-valor-beneficio de la negociación
7. impactos sobre la o las organizaciones
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Título del
Autor Año Ciudad País Editorial
Documento
Stephen P. 1996 Fundamentos de D. F. México Prentice Hall
Robbins, Administración, y
David A. de Conceptos
Cenzo aplicaciones
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