Estudio de Mercado

Oportunidad de Negocio

La oportunidad de negocio se origina principalmente por la existencia de una gran cantidad

de vehículos en la ciudad de Ibarra y sus alrededores, los cuales necesitan de este producto
para realizar un cambio de pastillas durante el mantenimiento correctivo del sistema de
frenos del vehículo.

Otro factor importante que se considera para esta oportunidad de negocio es que en la ciudad
de Ibarra e incluso en la provincia de Imbabura no existe una fábrica que elabore pastillas de
frenos, la demanda de este producto es cubierta por concesionarios automotrices y
almacenes independientes que ofertan repuestos vehiculares.

Por las razones antes mencionadas nuestra propuesta busca implementar una fabrica
productora de pastillas que pueda cubrir la demanda existente y la demanda insatisfecha de
la ciudad, además busca presentar en el mercado un producto de calidad a un costo razonable
para de esta manera poder competir con el producto ya existente en el mercado. El nombre
que llevará la fábrica es “AUTOBRAKE”, y realizará la producción de pastillas para vehículos
livianos de diferentes marcas de la ciudad de Ibarra.

Análisis de la demanda

El objetivo del análisis de la demanda es realizar un estudio que permita conocer diferentes
factores como la capacidad de adquisición y la satisfacción del cliente respecto al producto
ofertado, para poder identificar la demanda existente la cual es la cantidad de productos o
servicios que desea el cliente y se encuentran en un mercado a un precio que ya está
establecido por el estudio de diferentes factores como costo de producción y calidad entre
otros.
Factores que afectan la demanda

Existen diferentes factores que pueden afectar la demanda existente en el mercado, estas
causas pueden intervenir y provocar un comportamiento inusual de la demanda en un
periodo de tiempo determinado, a continuación, se detalla los factores que influyen de forma
directa o indirecta:

➢ Dimensionamiento del mercado

Es la delimitación de posibles clientes dependiendo del lugar en donde se presentará

el producto como una oferta, además el numero de posibles clientes dependerá
directamente de la cantidad de habitantes, es decir mayor numero de habitantes
mayor numero de posibles clientes, sin embargo, esto no siempre es considerado
positivo ya que una excesiva demanda, se originaria el interés de una nueva empresa
para ofrecer su producto.
La ubicación de la fábrica “AUTOBRAKE” es en el sector La Dolorosa de Priorato, de
esta manera se planea tener un dimensionamiento muy amplio por la existencia de
diferentes talleres en la misma zona, y se encuentra cerca de la zona comercial de
repuestos automotrices de la ciudad y además por ser la única empresa en la provincia
que ofrece este producto, de esta manera se incrementan las posibilidades de poder
contar con un número considerable de clientes.

➢ La elevación de precios

El Precio es un factor importante el cual es parte principal de la oferta, es decir el

precio es inversamente proporcional a la oferta existente, de esta manera cuando el
precio es menor existirá una mayor demanda, pero la calidad del producto es un factor
que va ligado al precio.
La fabrica presentara precios que le permitan competir en el mercado con precios
accesibles para todos los clientes, pero que exista un margen de ganancia para de esta
manera poder incrementar la posibilidad de agregar y mantener clientes.
 ➢ Preferencias o gustos personales
Uno de los factores importantes que es necesario considerar para poder entender la
demanda existente es las preferencias o gustos personales y características técnicas
que el cliente debe conocer al momento de adquirir el producto para poder tomar una
decisión al momento de la adquisición, es importante considerar esta parte para
contribuir al éxito o fracaso de la empresa.

➢ Factores Externos
Estos factores son un aspecto fuera del control de la empresa, como su nombre mismo
lo indica son factores externos como temporadas mercantiles y aspectos
climatológicos que influyen en el desgaste del producto, además estos aspectos
climatológicos pueden generar una temporada alta o baja de un determinado
producto.

➢ Ingresos de los productores

Es necesario conocer el costo de producción del producto para de esta manera poder
establecer un margen de ganancia que sea adecuado para poder competir en el
mercado.

Población y muestra

Cuando la población es demasiada grande es necesario obtener una muestra, es decir una
población representativa de la población total. Para la investigación en desarrollo se utiliza
una población total de 33138 vehículos, este es el número del parque automotor existente
en la ciudad de Ibarra, sin embargo, para poder conocer diferentes aspectos que permitan la
construcción y un buen funcionamiento de la empresa es necesario obtener información de
los posibles clientes y para ello se utiliza la metodología de la encuesta que será aplicada a la
muestra.

Para el cálculo de la muestra es necesario conocer la siguiente formula que permite obtener
el numero necesario de la población representativa:
En la actualidad existen programas online que permiten realizar este cálculo de forma
inmediata, como se muestra a continuación:

Encuesta
La presente encuesta tiene como finalidad recolectar información que permita conocer la
opinión de los posibles clientes respecto a la creación de una empresa encargada de la
producción de pastillas, además tener una idea para poder establecer un costo adecuado y
tener un punto de partida para poder establecer la calidad del producto al comprarlo con el
existente en el mercado.

Modelo de Encuesta

La encuesta que se presenta a continuación tiene como objetivo poder conocer diferentes
factores que permitan tener una idea sobre la situación del mercado local, de los posibles
clientes, preferencias que tienen entre otros.

1. ¿Usted es propietario de un vehículo?

SI ____ NO ____

2. ¿Usted hace o realiza un pago por la prestación de un servicio de mantenimiento

preventivo del sistema de frenos?

SI ____ NO ____

3. ¿Usted se preocupa por llevar en cuenta el tiempo en que realiza los el

mantenimiento de frenos?

SI ____ NO ____

4. De las siguientes opciones ¿cada cuántos kilómetros realiza un mantenimiento de

los sistemas de frenos?

a) 5 000 km
b) 8 000 km
c) 10 000 km
5. ¿Usted utilizaría pastillas o zapatas producidas en el país?

SI ____ NO ____

6. ¿Cuáles son las principales marcas de pastillas que utiliza es su vehículo?

____________________________________________________________

7. ¿Cuál considera que es el factor más considerado al momento de comprar este

producto?

Calidad ________ Precio_______

8. ¿Qué marca es su vehículo?

Si usted cuenta con un almacén de venta de pastillas responder las siguientes

preguntas.

9. ¿Sus principales proveedores son?

10. ¿Cada que tiempo realiza pedidos de nuevo producto?

a) cada semana
b) cada 2 semanas
c) cada mes
d) cada 2 meses
Análisis de resultados
1. ¿Usted es propietario de un vehículo?

NO
0%

SI
NO
SI
100%

El 100 por ciento de las personas encuestadas posen vehículos, por lo tanto, existe un amplio
mercado para las pastillas de freno ya que estas son parte fundamental para el
funcionamiento correcto del sistema de frenos del vehículo.

2. ¿Usted hace o realiza un pago por la prestación de un servicio de mantenimiento

preventivo del sistema de frenos?

NO
0%

SI
NO
SI
100%

El 100 por ciento de las personas encuestadas afirman que realizan un mantenimiento del
sistema de frenos ya sea con una ayuda o sin ayuda de un profesional, esto demuestra que el
producto es de gran importancia, y puede contemplar un mercado extenso.
3. ¿Usted se preocupa por llevar en cuenta el tiempo en que realiza los el
mantenimiento de frenos?

NO
21%

SI
SI NO
79%

El 79 por ciento de los encuestados afirma que si tiene en cuenta el tiempo en que
realiza los mantenimientos, ya sean mantenimientos preventivos o correctivos de
frenos y la unidad que utilizan son los kilómetros recorridos por el vehículo.

4. De las siguientes opciones ¿cada cuántos kilómetros realiza un mantenimiento de

los sistemas de frenos?

10000 km
17%
5000 km 5000 km
50%
8000 km 8000 km
33%
10000 km

El 50 por ciento de los encuestados afirma que realiza un manteamiento de frenos a los
5000km, el 33 porciento a los 8000 km y un 17 porciento a los 10000 km, este tiempo
vario dependiendo de varios factores, entre los principales tenemos la calidad de las
patillas y modos de conducción, estos factores influyen en la duración de las pastillas de
frenos.
5. ¿Usted utilizaría pastillas o zapatas producidas en el país?

NO
3%

SI
NO
SI
97%

El 97 por ciento de los encuestados si aceptarían un producto nacional, si embargo

afirman que este debe cumplir con una calidad igual o superior a las pastillas
importadas y el precio debe ser aceptable y competitivo dentro del mercado.

6. ¿Cuáles son las principales marcas de pastillas que utiliza es su vehículo?

OTRAS
SAFE PADS 6% INFRISA
14% 23% INFRISA
ROTEX
KASHIMA
ROTEX ITALBRAKE
17%
21% KASHIMA
ITALBRAKE
SAFE PADS
19%
OTRAS

Las principales marcas de pastillas existentes en el mercado se presentan en el

anterior gráfico, las más usadas por los clientes son INFRISA con un 23 por ciento,
ROTEX con un 21 por ciento y INTALBRAKE con un 19 por ciento, esto permite conocer
las características que brindan los competidores en el mercado y las preferencias de
los clientes.
7. ¿Cuál considera que es el factor más considerado al momento de comprar este
producto?

Precio
31%
Calidad
Calidad
69% Precio

Los encuestados afirman que el factor más importante a considerar para la producción
de las pastillas de fresnos es la calidad, sin embargo, el segundo factor es el precio del
producto este no debe ser superior al precio de los competidores existentes en el
mercado.

8. ¿Qué marca es su vehículo?

RENAULT
2%
VOLKSWAGEN
CHEVROLET
KIA HYUNDAI 2%
5% 4% MAZDA
TOYOTA NISSAN
5% TOYOTA
NISSAN CHEVROLET
6% 69% KIA
HYUNDAI
MAZDA
7% VOLKSWAGEN
RENAULT

Dependiendo de la marca y modelos de los vehículos puede variar el diseño de las

pastillas es por eso que se debe conocer las marcas de vehículos que realizan una
mayor demanda en el mercado de este producto, además es necesario considerar las
 diferencias de diseño existente entre las marcas, cade destacar que los vehículos
CHEVROLET ocupan el 69 por ciento de la demanda.

9. ¿Sus principales proveedores son?

IMPORTADORA
FLORES
13%

FRENO SEGURO INFRINSA

17% 44% INFRINSA
SERVIFRENOS
FRENO SEGURO
IMPORTADORA FLORES

SERVIFRENOS
26%

Esta pregunta presenta los principales proveedores de los diferentes almacenes que venden
este producto en la ciudad verificando que el mayor distribuidor de la ciudad es INFRISA, estos
datos permiten identificar el mercado de cada competidor y enfocarse en una estrategia que
permite competir en el mercado.

10. ¿Cada que tiempo realiza pedidos de nuevo producto?

2 Meses
8%
1 Mes
12%
1 Semana
1 Semana
2 Semanas 56% 2 Semanas
24% 1 Mes
2 Meses

En el grafico prsentado anteriormente se muestra la frecuencia de pedidos con un mayor

porcentaje es una vez a la semana con 56 por ciento, sin embargo la cantidad de producto
depende exclusivamente de cada almacen.
Demanda actual

La demanda es considerada como la cantidad de productos o servicios que pueden

ser vendidos o distribuidos a precios determinados a uno o varios individuos, tomado
en cuenta las necesidades de los compradores y así como también los ingresos de
los mismos ya que no es suficiente las necesidades de consumidor sino también la
capacidad de compra que estos tengan.

El análisis de la demanda es indispensable para determinar los fenómenos que

pueden afectar al requerimiento del mercado en este caso de las pastillas de frenos
que se pretende mercadear.

Para esto es necesario tener valores o datos estadísticos de proyectos similares para
facilitar el cálculo de la proyección, pero como en la ciudad de Ibarra no hay registros
de haber existido o existir una empresa que se dedique a la fabricación de pastillas
de frenos se ha optado por tomar datos estadísticos de fábricas de otras ciudades
como son Quito y Guayaquil, donde si existe este tipo de actividad.

La clientela en este caso dependerá del modo de comercialización de las pastillas de

freno, por lo cual se ha decidido vender al por mayor y menor, tomando en cuenta
que los locales comerciales de repuestos automotrices van a ser los clientes
potenciales del negocio.

A continuación, se presenta un cuadro en el cual se detalla la frecuencia de compra

de pastillas de frenos por unidades en años posteriores, tomado en cuenta el tamaño
del parque automotor y del número de vehículos matriculados cada año.

También se tomó en cuenta la cilindrada de los motores de estos vehículos ya que

los vehículos con cilindradas de 1000 a 2500 cc, son considerados para la utilización
de pastillas de frenos, estas cilindradas comúnmente se las encuentra en vehículos
livianos a diferencia de los vehículos pesados que utilizan zapatas en su sistema de
frenos.
 Tabla 1: demanda total de pastillas de frenos en la ciudad de Ibarra

1 vez al año De 1 a 2 veces al año Mas de 2 veces al año

Parque Vehículos Vehículos de Demanda
Año
automotor matriculados 1.0 a 2.5 CC. total
32 % F Total 48% F Total 20% F Total

2014 25561 18728 14661 4691 1 4691 7037 1,5 10555 2932 2,5 7330 22576

1,5
2015 27784 20357 15935 5099 1 5099 7648 11472 3187 2,5 7967 24538

1,5
2016 30200 22127 17320 5542 1 5542 8313 12469 3464 2,5 8660 26671

1,5
2017 32616 23897 18705 5985 1 5985 8978 13467 3741 2,5 9352 28804

1,5
2018 35225 25808 20201 6464 1 6464 9696 14544 4040 2,5 10100 31108
Demanda futura

Con este tipo de análisis se consigue identificar una estimación de la demanda

en los próximos años, tomando en cuenta los datos de la demanda histórica y
actual del mercado. Para que esto sea posible se debe emplear el método de los
mínimos cuadrados, el cual por medio de ecuaciones planteadas ayudará a
conocer la proyección del plan a un tiempo determinado, en este caso se estima
5 años de proyección o de vida útil del proyecto. También se tomó en cuenta el
crecimiento del parque automotor de la ciudad de Ibarra el cual en la actualidad
es del 8% anual.

A continuación, se presenta las ecuaciones necesarias para realizar el método

de mínimos cuadrados, así como también el desarrollo de dicho método.

➢ Ecuación número 1:

➢ Ecuación número 2:

➢ Ecuación número 3:

Tabla 2: demanda histórica de pastillas de frenos

Demanda histórica
Año (X) Demanda (Y) X2 XY
1 22576 1 22576
2 24538 4 49076
3 26671 9 80013
4 28804 16 115216
5 31108 25 155540
Sumatoria 15 133697 55 422421
Promedio 3 26739 11 84484
 𝟒𝟐𝟐𝟒𝟐𝟏 − 𝟓(𝟑)(𝟐𝟔𝟕𝟑𝟗)
𝒃=
𝟓𝟓 − 𝟓(𝟑)𝟐

𝒃 = 𝟐𝟏𝟑𝟑

𝒂 = 𝟐𝟔𝟕𝟑𝟗 − 𝟐𝟏𝟑𝟑(𝟑)

𝒂 = 𝟐𝟎𝟑𝟒𝟎

𝒚 = 𝟐𝟎𝟑𝟒𝟎 + 𝟐𝟏𝟑𝟑(𝒙)

Con ayuda del método de los mínimos cuadrados se pudo obtener las siguientes
demandas para los años futuros, a continuación, se presenta una tabla con
dichos datos:

Tabla 3: Demanda proyectada para 5 años de vida útil del proyecto

Demanda proyectada
Año Demanda
2019 33138
2020 35271
2021 37404
2022 39537
2023 41670

Con los datos obtenidos de la tabla anterior se pudo graficar la recta de la

demanda proyectada la cual se presenta a continuación:

Demanda insatisfecha

Figura 1: Grafica de la recta de la demanda proyectada para 5 años

El análisis de este tipo de demanda ayuda a conocer a las personas que
necesitan realizar cambios de pastillas de frenos a sus vehículos teniendo en
cuenta la marca y modelo, pero estos tipos de vehículos necesitan pastillas de
frenos específicas para un buen desempeño de frenado. También se consideró
demanda insatisfecha a la ciudad de Ibarra ya que no existe ninguna fabrica en
la zona que produzca pastillas de frenos de alta calidad y rendimiento.

Análisis de oferta

Este tipo de análisis se lo realiza con el fin de conocer la cantidad y condiciones

(precio, tiempo y lugar) de los productos o servicios que pueden ser
comercializados en el mercado.

El análisis de la oferta también ayuda a determinar si el producto o servicio que

se va a ofrecer va a ser acogido por los posibles consumidores en este caso de
la ciudad de Ibarra.

Oferta histórica

La oferta histórica ayudará a determinar si la ejecución del proyecto es

conveniente, y así no tener perdidas de posibles capitales invertidos. La
investigación realizada en la ciudad de Ibarra arrojo datos con los cuales se pudo
verificar que hasta la actualidad no existe ninguna fabrica que produzca pastillas
de frenos automotrices dentro de la ciudad de Ibarra o en sus alrededores. Por
lo cual la fábrica AUTOBRAKE va a ser la primera empresa que se dedique a la
producción de pastillas de frenos automotrices en la ciudad. Después de haber
analizado todos estos aspectos se consideró de gran conveniencia la creación
de dicha fabrica para satisfacer la necesidad del norte del país.

Oferta actual

La oferta actual es de gran ayuda para verificar la factibilidad de proyecto, en

este caso como ya se lo mencionó anteriormente la fábrica de pastillas
automotrices AUTOBRAKE en la ciudad de Ibarra va a ser una fábrica pionera
ya que será la primera empresa que produzca pastillas de frenos automotrices
de alta calidad y rendimiento. Se consideró conveniente conocer el número de
fábricas de pastillas de frenos existentes cerca de la provincia de Imbabura ya
que estas serán la competencia que se debe manejar. Las principales empresas
competidoras se encuentran ubicadas en la ciudad de Quito.

Tabla 4: Importaciones anuales de pastillas de frenos en los últimos 5 años

A continuación, se presenta una tabla donde se indica el progreso de las

importaciones de pastillas de frenos automotrices que se han realizado en los
últimos años, así como también el precio FOB y CIF de estos elementos.

Importaciones anuales de pastillas de frenos

Años Piezas en U. FOB CIF
2014 542920 $ 2822135 $ 2839785
2015 602038 $ 3213378 $ 3249786
2016 661156 $ 3612231 $ 3639789
2017 720274 $ 3875975 $ 3896325
2018 779392 $ 4225479 $ 4254789
El siguiente gráfico muestra la línea de tendencia de las importaciones que se
realizaron cada año a las empresas de manifiestos en la cuidad de Quito.

Figura 2: Línea de tendencia de importaciones anuales

Competencia

Como ya se indicó anteriormente la fábrica AUTOBRAKE, es una empresa

pionera en la ciudad de Ibarra por lo cual no existirá competencia a nivel
cantonal, la competencia que se debe analizar es la competencia a nivel de
provincia ya que en la ciudad de Quito y en el resto del país existen varias
fábricas que se dedican a la producción de pastillas de frenos. Se analiza con
más profundidad a las fábricas de la ciudad de Quito ya que estas son las que
distribuyen las pastillas de frenos al norte del país.

También se debe considerar los posibles proveedores de la materia prima para

la fabricación de pastillas de frenos, en el Ecuador existen 3 principales
proveedores los cuales se los detalla en siguiente cuadro:

Tabla 5: Principales proveedores de materia prima para la producción de pastillas de frenos en el

Ecuador

De lo cual considerando la mejor opción en precios y calidades se deberá

escoger uno de ellos para poder obtener la materia prima y así fabricar las
pastillas de frenos.

Variedad:

La empresa en sus primeras producciones va a ofrecer pastillas de frenos

semimetálicas y dependiendo de la necesidad del mercado se producirán otro
tipo de pastillas como son las cerámicas y metálicas.

Las pastillas semimetálicas están compuestas con un 80 % de una aleación de

fibra de latón con cobre y un 20% de resina la cual unirá al material mencionado
anteriormente.
A continuación, se presenta la ficha técnica de las pastillas que se van a producir
en AUTOBRAKE.

Figura 3: Especificaciones técnicas de las pastillas de freno semimetálicas

Precios promedios:

Como precio se entiende a la cantidad monetaria que pide el vendedor al

comprador a cambio de algún tipo de producto o servicio brindado.
Los precios de las pastillas de frenos se van a colocar de acuerdo con los precios
de la competencia, teniendo en cuenta que nuestros precios deberán tener una
disminución del 10% a comparación con los precios de los competidores. Pero
teniendo en cuenta la calidad, exclusividad y rendimiento de las pastillas de
freno. La empresa desde el inicio debe caracterizarse por la calidad del material
que ofrece, los precios y descuentos a compras al por mayor que se brinda.

Marcas:

Como se mencionó anteriormente la fábrica AUTOBRAKE al inicio de su apertura

va a producir solo pastillas de freno semimetálicas lo cual también quiere decir
de una sola marca, con forme la demanda vaya aumentado la empresa ira
variando el tipo de materiales (cerámicas, metálicas) a utilizar en las diferentes
pastillas de frenos.

Ubicación:

Para analizar el lugar donde se va a montar la fábrica AUTOBRAKE se debe

tener en cuenta los factores sociales y ambientales ya que esta debe estar
alejada del centro de la ciudad de Ibarra por motivos de contaminación auditiva,
visual y ambiental, por lo cual se decidió ubicarla en la parroquia de la Dolorosa
de Priorato.

Esta parroquia se encuentra ubicada a las afueras de la ciudad de Ibarra en

sentido norte cerca de la panamericana, lo cual facilita el ingreso de la materia
prima a la fábrica, así como también la salida del producto ya terminado.
Análisis de precios:

Para colocar un precio al producto se tomó en cuenta los precios que ofrecen la
competencia, así como también el costo de producción y el margen de utilidad
del producto. A continuación, se presenta un cuadro donde se especifica el
precio de las pastillas de freno tomando en cuenta varios aspectos importantes.

Tabla 6: Determinación de precio por unidad de las pastillas de frenos

Análisis de comercialización:
La manera más adecuada de comercializar el producto es al por mayor y menor
ya que se distribuirá a tiendas automotrices y directamente a dueños de
vehículos livianos. En este caso es necesario relacionar de manera directa el
marketing con la producción de pastillas de frenos, ya que la estrategia utilizada
determinará la correcta distribución de pastillas de frenos dentro de la ciudad de
Ibarra. Considerando un enfoque a una posible distribución a tiendas
automotrices que se encuentren en las provincias de la zona norte del país.