ESCUELA POLITECNICA NACIONAL
GESTION DE VENTAS
Nombre: Alex Galarza
Motivar a los integrantes del canal
Viene incorporado en el acuerdo
comercial establecido entre
fabricanre y sus socioos del canal.
Maneja las decisiones de modificar
el canal
- Manejo del canal
- Conflicto de funciones
- Conflicto de metas
- Falla de comunicación
Decide la amplitud optima o
intensidad de cubrimiento de la
distribucion
- Caracteristicas del
producto
- Comportamiento del
comprador
- Estrategias competitivas
3. Venta Directa
-Incide directamente en los
demás elementos de la 4. Correo Directo
estrategia de marketing del
fabricante
6. Unidades
-Compromete al fabricante en Moviles
una relación compleja y
relativamente duradera con
5. Almacenes
otras partes independientes.
minoristas
Pasos para llegar
2. Concecionarios
a los clientes
1. Sears
ASPECTOS ESTRATÉGICOS
DE LA DISTRIBUCIÓN
Diseño de Canal
- Determina la dimencion vertical del
canal
Determina la dimencion vertical del - Decide la amplitud optima o intensidad
canal de cubrimiento de la distribucion
- Maneja las decisiones de modificar el
- Sistemas corporativos
canal
- Sistemas contractuales
- Sistemas Convencionales
 Consiste en modificar el sistema
ideal de distribucion derivado de
averiguar los costos de
conformidad con los objetivos y - 1 Tamaño del Lote
Exige que la alta
las restricciones finales de - 2 Desentralizacion del
gerencia enfrente la
enfrentar la brecha. mercado
brecha entre sus
- 3 Tiempo de espera
practicas u objetivos y Paso 1. Averiguar lo
- 4 Variedad del
el ideal. que los clientes
producto
Paso 8. Preparar desean
- 5 Respaldo
Paso 7. Enfrentar un plan de
la brecha ejecucion

Se concentran en la relacion
que hay entre los segmentos
Paso 2. de mercado definidos como
Determinar los agrupaciones de exixgencia
Paso 6. Revisar los SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN puntos de venta de servicio y los puntos de
supestos ORIENTADO A LOS CLIENTES apropiados venta en que se prestan
preferidos. normalmente los servicios.
Ayuda a
diferenciar entre
una restriccion
seria y un
perjuicio. Paso 5. Comparar
Opciones Paso 3. Averiguar los
costos
Paso4. Identificar
Lo IDEAL

Los investigadores poseen Determina las condiciones

una lista d los objetivos y de las alternativas de
restricciones la gerencia , y compra percibidas por los
tambien de una lista de Identificacion de un clientes
diversos sistemas de sistema ideal
distribucion ideales. orientado al mercado.