EL VENDEDOR Y LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

Curso: Gestión comercial

1. Premisas sobre clientes

Un prospecto de cliente es aquel que tiene:

 La necesidad.
 El deseo.
 La capacidad de compra.

Hay clientes rentables y clientes no rentables, el rol del vendedor es identificar a cada caso.

2. Planeación de ventas. Método tradicional

Pasos de la planeación de ventas

2.1. Ubique sus prospectos

El primer paso es ubicar a sus prospectos, esto significa saber ¿Dónde están los prospectos?; pero, no es
suficiente saber dónde están y salir a venderles nuestro producto o servicio, entonces además de ubicarlos
tenemos que conocerlos, entonces será necesario generar una lista de ubicaciones y sus capacidades de
compra. Alguien dirá ubicarlos es fácil pero como saber de la capacidad de compra. Aquí es donde
empezamos a hacer un trabajo más profundo, una posibilidad es conocer el nivel de ventas de la empresa
indirectamente nos dirá cuánto pueden comprar.

2.2. Infórmese sobre cada uno

En el segundo paso continuaremos con lo iniciado en el primer paso, es decir obtener la mayor cantidad
de información sobre el cliente. Nuestro trabajo de investigación será aún más profundo y profesional.
Trataremos de responder a las preguntas ¿Cómo son? ¿Qué les gusta? ¿Cómo compran? Edad, sexo,
gustos, amigos, estrato socioeconómico. Organización de la empresa. Quien decide la compra. Esta última
pregunta es clave, ya que queremos tener contacto directo o cercano a la persona que decide la compra,
también nos interesa saber cómo es el proceso de compra. En alguna empresa puede ser tan simple como
tener una reunión con el funcionario responsable y en otra puede ser una larga serie de reuniones.
Imagínense vendiendo instrumental médico sofisticado al Estado.

2.3. Elabore una propuesta de ventas

Elabore una propuesta de ventas. La propuesta de ventas debe responder a la pregunta: ¿Porque debo
comprar determinado producto o servicio? Aquí debe ingresar todo el detalle del producto o servicio que
vimos en la sesión 1. De toda esa información deberemos tomar lo que mejor se adapte a las necesidades
del cliente. Si bien toda la información del producto o servicio es importante debemos ser selectivos en
nuestra presentación, en eso consiste la personalización de la presentación. En síntesis, de la investigación
sobre el cliente determinaremos la parte de las características del producto o servicio en la que
incidiremos en nuestra presentación de ventas.

2.4. Calcule los recursos que debe invertir

Una parte importante del planeamiento es buscar la eficiencia de la gestión, para ello tendremos que
calcular para cada cliente los recursos que se deben invertir como son: tiempo, costo de visitas, otros
costos. Este cálculo nos servirá para luego contrastarlo con la siguiente actividad y poder determinar la
rentabilidad prevista por cliente.

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 2.5. Proyecte sus objetivos de ventas
Proyecte sus objetivos de ventas. Siempre es importante proyectar el resultado solo así podremos luego
hacer un seguimiento de la gestión. Está proyección de ventas irá mejorando a medida que conozcamos
más a los clientes y tengamos más experiencia en la gestión de ventas. De alguna forma vemos cómo se
refuerza la premisa inicial sobre que el vendedor profesional exitoso es consecuencia de realizar un trabajo
ordenado detrás de la gestión de ventas.

3. Planeación de ventas. Método de redes

Pasos de la construcción de redes de ventas

3.1. Identificar prospectos

El objetivo es crear la red más amplia posible, donde cada contacto directo esté conectado a diferentes
contactos indirectos (referidos). En consecuencia, la red del vendedor se amplía por intermedio de sus
contactos directos quienes lo conducen a contacto indirectos.

Acciones:
 Información precisa y oportuna sobre oportunidades de venta.
 Encontrar nuevos contactos que conozcan a personas diferentes, así cada contacto directo puede
vincularlo a contactos indirectos.

3.2. Convencer a los potenciales compradores

El objetivo es que el vendedor construya relaciones con personas al interior de la empresa prospecto que
vayan más allá de sus contactos iniciales.

Acciones:
 Trazar el mapa de la empresa prospecto y conseguir reuniones con los ejecutivos clave que toman las
decisiones.
 Construir relaciones al interior de la empresa prospecto que vayan más allá de sus contactos iniciales.

3.3. Crear soluciones

El objetivo en esta etapa es que el vendedor primero construya una red al interior de la organización lo
que le da acceso a una experiencia variada, luego, conecta a los expertos para optimizar los esfuerzos de
coordinación en el proceso de ventas.

Acciones:
 El vendedor presenta una solución al prospecto.
 Construir red intraorganizacional, es decir al interior de su empresa, para facilitar los esfuerzos de
coordinación.

3.4. Cerrar la venta

El objetivo de esta etapa es que el vendedor pueda acceder a toda su red de contactos pasados y expertos
de forma que puedan ser útiles para convencer al prospecto a que compre.

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 Acciones:
 El trabajo del vendedor es tratar de eliminar todas las dudas del cliente.
 Usar red de clientes pasados que puedan servir como referencia para ayudar al prospecto a comprar.

Tipos de redes de Ventas

Guía práctica sobre los tipos de redes que se pueden construir. Nótese que la construcción de redes es un
activo de la empresa y debe estar documentado para uso de diferentes miembros del grupo de ventas o de la
organización misma.

Prospectos
Ejecutivos que toman decisiones en la empresa, como es lógico debemos tener no solo sus nombres si no
también el proceso de toma de decisiones.

Clientes
Ejecutivos que forman parte de los clientes actuales que no necesariamente están involucrados en el proceso
de compras pero que son una fuente valiosa de información e interrelación para facilitar las operaciones
actuales y/o generar nuevas operaciones de ventas.

Mercado
Todas aquellas personas que nos pueden facilitar el acceso a un nuevo cliente o reforzar la relación con los
clientes actuales, aquí encontramos a excompañeros de trabajo, miembros de asociaciones comerciales, etc.

Intraorganizacionales
Ejecutivos de la misma organización, es la red que forma el vendedor al interior de su propia empresa, esta
red facilita la fluidez de la operación de ventas. Además, como tienen relación con otro grupo de clientes fuera
de la organización pueden ser una buena fuente de información para futuros prospectos.
En síntesis lo que se busca es que las redes sirvan a un propósito multiplicador del número de clientes actuales
y potenciales y dejen de ser una mera relación de conocidos, es decir las redes deben servir a un propósito.

Bibliografía:
- Venta clase mundial, el proceso completo de la Venta. Roy Chitwood.
- Harvard Business Review, julio 2006, “Mejores redes de Ventas”. Tuba Ustuner y David Godes.

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