VANZARI

EFICIENTE…
Modulul I
 “Nu conteaza de unde vii, conteaza
unde te indrepti…”

“FORMA IN CARE ITI INVESTESTI TIMPUL VA DEFINI

SUCCESUL IN VIATA ,IN AFACERI SI VANZARI.”
 ATITUDINE

Responsbilitate
Proprietatea
Siguranta
Victoriosi
LINIA VIETII ______________________________________________________

Victime Cauta vinovati

Scuzele
Negatia
ATITUDINE VS APTITUDINE

REGULA 80/20
 ATITUDINE VS APTITUDINE

 ATITUDINE SLABA + TEHNICI SLABE = SCHIMBA-TI

MESERIA
 ATITUDINE SLABA + TEHNICI BUNE = ESTI CAM
SMECHER!
 ATITUDINE BUNA + TEHNICI SLABE = ESTI SIMPATIC
 ATITUDINE BUNA + TEHNICI BUNE = UNDE TREBUIE SA
SEMNEZ?
 Cine lucreaza in vanzari…

“Nu se intampla nimic pana cand

cineva nu vinde ceva!”

Red Motley
 PATRU TIPURI DE VANZATORI

1. PRIMITORUL DE CERERI

Asteapta sa ii solicite cineva

serviciul …
 PATRU TIPURI DE VANZATORI

2. Impingatorul de produs / serviciu…

Vorbeste tot timpul doar despre

produs/ serviciu.
 PATRU TIPURI DE VANZATORI

3. SUPRAVANZATORUL …

Promite si luna de pe cer doar ca sa

vanda
Spune ca produsul/serviciul lui este cel
mai bun din lume…
 PATRU TIPURI DE VANZATORI

4. CEL CARE REZOLVA PROBLEMELE…

Ajuta clientul sa gaseasca Solutia

ideala pentru problema lui.
 CE ESTE VANZAREA?

A VINDE = A ceda unui cumparator dreptul de proprietate asupra unui bun, in schimbul
unei sume de bani (DEX).

A-i ajuta pe clienti sa

cumpere in mod
profesionist.
 PROCESUL DE VANZARE

Care este cel mai important aspect in procesul de vanzare?

Cel mai important lucru in vanzari
“Good selling is
coming from good
closing and good
closing is coming from
good people!”

Zig Ziglar

Nu poti face o afacere buna cu un agent rau!

 VALOARE…

Fa vanzarea in momentul in care

ai creeat suficienta valoare
(perceptibila) pentru client!
Prospectilor le place sa ia decizii inteligente bazate pe
informatii!

NU = Nu sunt dispus sa dau banii mei pe

beneficiile prezentate!
 In vanzari …

FRICA DE A PIERDE ESTE MAI MARE DECAT

DORINTA DE A CASTIGA!

If I can’t have it, I want it!...

 STUDIU DE CAZ

Cat o sa castigati daca o sa va izolati casa? 500 lei / an

Cat veti pierde daca nu va izolati casa? 500 lei / an
 DE CE CUMPARA CLIENTII?

Oamenii nu cumpara bazat pe ce aud , ce vad si ce le

spui tu, ci cumpara bazat pe ce vad, ce aud si ce cred!
 Cum vindem clientilor dificili ?

Nu există* clienti dificili...

Exista doar
clienti diferiti!
 STILURI DE COMPORTAMENT

Pentru a face lucrurile cat mai echitabile, veti primi toti aceeasi cerinta de examen:

Catarati-va pe rand in acest copac!

STILURI DE COMPORTAMENT
 STILURI DE COMPORTAMENT

DOMINANT
Activ Hotarat Incredere in tine
Exigent Independent Orientat spre rezultate
Determinat Curajos Competitiv
Pragmatic Autoritar Radical
Dinamic Direct Deschis
“Cu un coleric poti vorbi despre orice, atat numai ca trebuie sa ii dai dreptate.”
Karl Peltzer
 STILURI DE COMPORTAMENT

DOMINANT
Limbajul corpului :
-Plin de miscare, energic, direct, dominator.

Vocea:
-Puternica, clara, directa, determinate.

Cuvintele:
-Rezutat, beneficiu.
 STILURI DE COMPORTAMENT

DOMINANT
 Sunt direcți, uneori chiar duri
 Testează reacțiile partenerului
 Aplică presiune pe partenerul de negociere
 Se întâmplă să întârzie (intenționat)
 Pot părea nepoliticoși
 Au tendința de a întrerupe discuția
 Dau indicații
 Nu sunt atenți la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)
 Cum comunici cu un D?

 Dă răspunsuri directe, scurte și la subiect

 Spune CE trebuie făcut, nu DE CE
 Accentuează rezultatele
 Oferă altrenative și opțiuni
 Accentuează logica ideilor și procedurilor
 Fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoană
 Evită discuțiile de dragul discuției
 Fă un rezumat și încheie
Cum sa nu comunici cu un D?
 Să transmiți nehotărâre
 Să ai o atitudine orientată spre probleme
 Să fii exagerat de prietenos
 Să generalizezi
 Să prezinți prea multe detalii
 Să te repeți sau/și să vorbești prea mult
 Să faci afirmații nefondate
 Să iei decizii în locul lui
 Clientul D…

 Clientii „D” doresc o atitudine profesională, siguranță de

 sine și un bun management al timpului. Vor să vadă
 progres, și se așteaptă să primească din timp fapte clare.
 Clienții „D” se așteaptă ca anumite probleme să fie rezolvate mai bine.
 Vor să știe CE anume pot face cu produsul/serviciul tău.
 STILURI DE COMPORTAMENT

Influent
Prietenos Entuziast Incredere in sine
Impresionant Creativ Orientat spre relatii
Interactiv Vorbaret Glumet
Interesant Optimist Team worker
Interesat Spontan Expresiv

„Sanguinicul are avantajul că tratează greutățile vieții cu ușurință.”

Karl Peltzer
 STILURI DE COMPORTAMENT

Influent
 Limbajul corpului:
- deschis, vesel, expresiv
 Vocea:
- entuziasta, lejera, ton constant și placut
 Cuvintele:
- voie buna, captivante
 STILURI DE COMPORTAMENT

Influent
 Au diplome sau fotografii afișate pe perete
 Sunt prietenoși și orientați spre relații
 Le place să vorbească mult
 Spun glume sau povești care nu au nici o legătură cu afacerea
 Sunt mai tot timpul fericiți și zâmbăreți
 Vorbesc mult despre ei înșiși
 Îl întrerupe pe partenerul de negocieri și divaghează de la subiect
 Sunt bine îmbrăcați (deobicei la ultima modă).
 CUM SA COMUNICI CU UN I?

Influent
 Accentuează ce e nou, deosebit și neobișnuit la ce vinzi
 Demonstrează-ți abilitățile de exprimare
 Accentuează referințe ale unor experți sau celebrități
 Oferă șansa unei interacțiuni reale, în două sensuri
 Evită să domini discuția
 Fii deschis, prietenos și cordial
 Radiează entuziasm
 Ascultă cu atenție
 Investește timp în a stabili o relație.
 Cum să nu comunici cu un I?

Influent
 Să nu acorzi atenție cuvenită socializării
 Să vorbești prea mult fără întrerupere
 Să respingi propuneri cu întreruperi
 Să fii scurt, distant și rezervat
 Să îi vorbești de sus
 Să te lași distras
 Despre clientul I …

Clienții „I” așteaptă înțelegere și o raportare relaxată la timp.

Nu se uită la ceas și se așteaptă să faci la fel.
Din momentul în care s-au decis, lucrurile merg foarte repede.

Clienții „I” doresc să știe CU CINE au de-a face: ce gândești și ce simți legat de produs.
Vor sprijin personal și apreciează reacțiile pozitive care îi ajută să cultive o relație personală.
 Stiluri de comportament

Stabil
Specialist Pragmatic
Loial
Stabil De încredere
Suportiv
Grijuliu Bun coechipier
Modest
Sentimental Mijlocitor
Răbdător
Timid Sprijinitor

„Flegmaticul așteaptă ca lucrurile să vină, și se bucură când trec.”

Karl Peltzer
 Stiluri de comportament

Stabil
 Limbajul corpului:
- reținut, cordial
 Voce:
- liniștită, cu pauze, ezitantă, moale
 Cuvinte:
- garanții, promisiuni
 Stiluri de comportament

Stabil
 Au poze pe pereți
 În unele cazuri numele gravat pe o placă pe ușă sau pe birou
 Au un mediu de lucru stabil și previzibil
 Resping schimbările neașteptate și preferă proceduri clasice, consacrate
 După ce își depășesc inhibițiile inițiale devin deschiși, corecți și prietenoși
 Sunt buni ascultători și răbdători
 Le este dificil să se promoveze pe ei înșiși, și evită cât pot să facă acest lucru.
 Cum comunici cu un client S?

• Ai răbdare când e vorba să afli nevoia lui

• Detaliează modul cum o procedură bine gândită poate conduce spre obiective pas cu pas
• Vorbește despre servicii, întreținere și fiabilitate
• Ascultă cu atenție
• Fii corect, deschis și sincer
• Vorbește încet și relaxat
• Dacă este nevoie de o decizie lasă-i timp să se hotărească
 Cum să nu comunici cu un S?

• Să fii prea direct

• Să pari îndrăzneț sau pretențios
• Să forțezi ritmul
• Să sari peste prea multe detalii
• Să faci salturi abrupte în gândire
 Despre clientul S:

Clienții „S” se așteaptă să îți iei timp pentru ei, și să poți fi abordat atît în
probleme profesionale cât și personale.
Preferă să înainteze cu pași mici și bine gândiți.

Clienții „S” vor să li se explice de ce ai cea mai bună soluție pentru problema
lor și CUM trebuie procedat ulterior, în detaliu.
Au nevoie de garanții și asigurări, pentru că nu le plac riscurile și sunt prudenți în luarea
deciziilor.
 Stiluri de comportament

Constiincios
Analitic Ordonat Logic
Atent la detalii Competent Precis
Concordant Disciplinat Orientat spre detalii
Temeinic Prudent Cu standarde înalte
Timid Critic Rezervat

„Melancolia este un daltonism al minții în care totul este gri.”

Karl Peltzer
 Stiluri de comportament

Constiincios
Limbajul corpului:
- distant, rece, calm și liniștit

Vocea:
- monotonă, înceată, gânditoare

Cuvintele:
- date concrete, siguranță, detalii
 Stiluri de comportament

Constiincios
• Lucrează într-un birou curat și ordonat. Masa de
lucru arată îngrijit
• Este foarte punctual și bine pregătit pentru vizită
• A citit în detaliu materialele pe care le-ai trimis
înainte de ședință
• Preferă relații formale
• Are un comportament exact și reținut, dar va fi
politicos și diplomat
• Poate să fie sceptic față de produsul/serviciul tău
• Nu este dispus să încerce produse noi
 Cum comunici cu un C?

 Folosește date comparative

 Fă apel la fapte și avantaje logice și evidente
 Concentrează-te pe detalii și rămâi în ele
 Pregătește toate informațiile
 Fii bine organizat
 Pentru decizie, pregătește documente scrise
 Apelează la interesul lui pentru cercetare, statistici, etc...
 Dă răspunsuri detaliate
 Clarifică temeinic obiecțiile
 Accentuează calitatea, fiabilitatea și siguranța
 Cum să nu comunici cu un C?

• Să ajungi prea repede la final

• Să fii imprecis sau neglijent, mai ales când răspunzi la întrebări

• Să vorbești despre lucruri personale înainte de a vă cunoaște

• Să-l bați pe umăr sau să faci alte gesturi personale sau familiare

• Să vorbești prea tare sau să-l ameninți

• Să faci prea multe complimente sau să încerci să-l convingi

• Să-i invadezi spațiul

 Despre clientul C:

 Clienții „C” se așteaptă să îți prezinți produsul/serviciul într-un ritm care să le permită să
înțeleagă exact punctele principale. Ei contează pe faptul că le vei pune la dispoziție
toate faptele și documentele de care dispui.

 Clienții „C” au nevoie de timp pentru a procesa toată informația și trebuie să înțeleagă DE CE
înainte de a lua o decizie.

Apreciează asigurările și garanțiile pentru cazul în care ceva nu merge bine.

Finalul modului I din Cursul de vanzari

ECHIPA