I.

INTRODUCCION

ANTECEDENTES

En diciembre del 2003 el estilista argentino Alberto Ezequiel Ameri creó una
marca que conlleva prestigio, distinción y belleza a todas las mujeres y varones
que usan sus servicios.

Sus inicios comenzaron en el Hotel Buganvillas, estando allí tres años, para
luego trasladarse a la central y la más grande de sus sucursales, ubicada en
Cine Center.

Empresario visionario que constantemente está viajando y capacitándose para

brindar una mejor formación académica a sus alumnos y potenciar de esta
manera el talento boliviano, hoy por hoy marcha a paso firme con varias
sucursales en toda la capital cruceña.

Actualmente, cuenta con cinco sucursales ubicadas en la calle Libertad, en la

avenida San Martin, en Cine Center, Ventura Mall y Las Brisas Centro Comercial.
Aproximadamente cuenta con 80 personas encargadas de estilismo y
asesoramiento personal que están altamente capacitados para brindar todo tipo
de belleza y cuidados para la piel y salud, ya que cuenta con el servicio de SPA
y relajación.

PRODUCTOS Y/O SERVICIO

H2O HAIR STUDIO cuenta con diferentes servicios y productos de belleza y

cuidado personal:

 Corte dama
 Corte varón
 Corte flequillo
 Cepillado
 Peinado
 Maquillaje
 Coloración
  Mechas
 Depilación-cera
 Depilación-hilo
 Manicure y pedicure
 Hidrataciones capilares
 Alisados
 Encerados
 Shock keratinico
 Tratamientos de reconstrucción capilar
 Tratamiento de colágeno
 Servicios de SPA
-Limpieza facial
-Masajes de relajación
-Masajes reductores
-Tratamientos vitamínicos para la piel
-Masajes descontructurantes
 Venta de productos para el cuidado del cabello de distintas marcas
certificadas y reconocidas a nivel mundial: WELLA, SEBASTIAN, TEC
ITALY, KERASTASE, MOROCCANOIL, HAIR RECOVERY, BABYLISS,
GAMA.

MERCADO META
Dirigido a todo tipo de público, desde niños/as hasta adultos jóvenes y
mayores hombres y mujeres que requieren servicios de belleza y cuidado
personal.
ORGANIGRAMA

GERENTE GENERAL
GERENTE GENERAL

EZEQUIEL AMERI

GERENTE DE CONTADORA
OPERACIONES
ZEUDY
PAMELA ROJAS MENACHO

SUPERVISORES DE AUXILIAR AUXILIAR

PERSONAL EN CONTABLE CONTABLE
CADA SUCURSAL MELISA MELISA
ZARATE SOTO

RECEPCIONISTAS EN
TURNOS

ESTILISTAS

BARBEROS

MANICURISTAS

ASISTENTES
 II. ANALISIS DEL ENTORNO
Macro entorno - Análisis PESTA

PIB
Fuente:
PIB ine.gob.bo
2017 5.12%
2016 6.80%
2015 5.46%
2014 4.86%
Inflación 2013 4.26%
Inflación
2012
2017 4.20%
2.71% Fuente:
2016 5.30%
2015 2.95% bcb.gob.bo
2014 5.19%
2013 6.48%
2012 4.54%
Desempleo
Desempleo
2017 4.50%
Fuente: 2016 4.10%
Ine, datos-bo, el 2015 3.20% deber
2014 3.50%
2013 7.40%
2012 7.50%

Mora
Mora
Fuente: 2017 2.00%
Asfi, 2016 1.86% cbhe.org.bo
2015 1.70%
2014 1.50%
2013 1.80%
2012 1.70%
 SANTA CRUZ:
PROYECCIONES
DE POBLACIÓN
DE AMBOS 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
SEXOS, SEGÚN
EDAD, 2012-
2020
Total 2,783,790 2,857,499 2,931,260 3,004,951 3,078,459 3,151,676 3,224,662 3,297,483
0-4 346,843 353,441 359,036 363,397 366,270 367,494 368,555 369,421
0 72,311 72,589 72,976 73,247 73,413 73,479 73,610 73,815
1 70,593 72,327 72,626 73,032 73,318 73,497 73,575 73,716
2 69,145 70,813 72,547 72,849 73,255 73,541 73,719 73,794
3 67,919 69,441 71,104 72,830 73,129 73,531 73,811 73,984
4 66,875 68,271 69,783 71,439 73,155 73,446 73,840 74,112
05-Sept 322,103 327,834 333,825 340,180 347,047 354,443 360,853 366,258
5 65,967 67,235 68,621 70,123 71,768 73,473 73,754 74,138
6 65,152 66,312 67,570 68,946 70,438 72,074 73,766 74,037
7 64,391 65,506 66,657 67,904 69,269 70,749 72,375 74,056
8 63,654 64,756 65,859 66,999 68,233 69,587 71,056 72,671
9 62,939 64,025 65,118 66,208 67,339 68,560 69,902 71,356
Oct-14 306,895 310,066 313,962 318,479 323,441 328,760 334,327 340,157
10 62,263 63,221 64,298 65,386 66,470 67,594 68,808 70,144
11 61,677 62,446 63,403 64,478 65,565 66,647 67,771 68,982
12 61,226 61,861 62,629 63,588 64,659 65,747 66,825 67,949
13 60,949 61,410 62,044 62,807 63,767 64,834 65,920 66,998
14 60,780 61,128 61,588 62,220 62,980 63,938 65,003 66,084
15-19 300,191 302,369 304,312 306,236 308,430 311,073 314,385 318,412
15 60,639 60,933 61,287 61,752 62,390 63,157 64,120 65,189
16 60,440 60,763 61,070 61,439 61,916 62,563 63,345 64,321
17 60,160 60,555 60,893 61,211 61,593 62,084 62,742 63,537
18 59,745 60,270 60,675 61,028 61,360 61,753 62,256 62,928
19 59,207 59,848 60,387 60,806 61,171 61,516 61,922 62,437
20-24 284,333 288,680 292,509 295,894 298,946 301,792 304,387 306,745
20 58,623 59,235 59,893 60,447 60,882 61,266 61,628 62,050
21 57,961 58,572 59,205 59,884 60,458 60,914 61,317 61,698
22 57,097 57,906 58,538 59,190 59,890 60,483 60,960 61,384
23 55,983 57,042 57,869 58,521 59,193 59,914 60,526 61,024
24 54,669 55,925 57,004 57,852 58,523 59,215 59,956 60,589
25-29 251,111 258,803 266,125 272,942 279,084 284,452 289,146 293,326
25 53,262 54,648 55,917 57,009 57,874 58,557 59,264 60,018
26 51,817 53,285 54,678 55,955 57,051 57,924 58,617 59,333
27 50,288 51,840 53,316 54,715 56,001 57,106 57,987 58,685
28 48,693 50,313 51,870 53,353 54,761 56,054 57,166 58,056
29 47,051 48,717 50,344 51,910 53,397 54,811 56,112 57,234
30-34 210,623 219,339 228,123 236,849 245,336 253,440 261,163 268,522
30 45,350 47,145 48,812 50,437 52,007 53,497 54,913 56,212
31 43,644 45,518 47,309 48,973 50,592 52,158 53,644 55,058
32 42,015 43,812 45,681 47,467 49,127 50,742 52,302 53,786
33 40,512 42,183 43,976 45,839 47,621 49,274 50,887 52,442
34 39,102 40,681 42,345 44,133 45,989 47,769 49,417 51,024
35-39 174,651 182,191 189,747 197,423 205,379 213,700 222,296 230,961
35 37,732 39,237 40,810 42,470 44,254 46,105 47,878 49,524
36 36,355 37,832 39,332 40,900 42,555 44,332 46,181 47,949
37 34,958 36,450 37,924 39,420 40,983 42,634 44,405 46,249
38 33,525 35,053 36,541 38,008 39,499 41,060 42,704 44,471
39 32,081 33,619 35,140 36,625 38,088 39,569 41,128 42,768
40-44 140,556 147,192 154,209 161,499 168,909 176,339 183,736 191,154
40 30,650 32,162 33,693 35,208 36,687 38,148 39,622 41,175
41 29,280 30,718 32,223 33,747 35,256 36,728 38,184 39,651
42 28,003 29,344 30,774 32,273 33,790 35,293 36,759 38,210
43 26,843 28,064 29,401 30,821 32,313 33,825 35,319 36,779
44 25,780 26,904 28,118 29,450 30,863 32,345 33,852 35,339
45-49 114,233 119,277 124,450 129,825 135,502 141,539 147,987 154,817
45 24,771 25,836 26,952 28,158 29,483 30,889 32,362 33,863
46 23,784 24,819 25,876 26,985 28,183 29,501 30,899 32,361
47 22,825 23,830 24,858 25,907 27,007 28,198 29,507 30,899
48 21,885 22,867 23,866 24,886 25,926 27,017 28,202 29,500
49 20,968 21,925 22,898 23,889 24,903 25,934 27,017 28,194
50-54 92,314 96,415 100,712 105,184 109,803 114,548 119,390 124,361
50 20,075 20,997 21,946 22,910 23,895 24,901 25,924 26,999
51 19,220 20,094 21,008 21,949 22,903 23,882 24,878 25,897
52 18,413 19,234 20,098 21,007 21,939 22,883 23,858 24,843
53 17,660 18,424 19,237 20,092 20,992 21,917 22,850 23,818
54 16,946 17,666 18,423 19,226 20,074 20,965 21,880 22,804
55-59 74,258 77,706 81,080 84,460 87,951 91,633 95,535 99,629
55 16,272 16,935 17,647 18,398 19,191 20,030 20,915 21,821
56 15,605 16,244 16,901 17,603 18,348 19,132 19,964 20,842
57 14,901 15,571 16,204 16,853 17,547 18,286 19,061 19,883
58 14,139 14,862 15,521 16,149 16,789 17,476 18,206 18,974
59 13,341 14,094 14,807 15,457 16,076 16,709 17,389 18,109
60-64 55,817 58,765 61,987 65,367 68,774 72,105 75,334 78,504
60 12,538 13,273 14,015 14,718 15,363 15,972 16,597 17,270
61 11,776 12,448 13,175 13,906 14,599 15,236 15,838 16,456
62 11,082 11,684 12,345 13,060 13,782 14,466 15,093 15,690
63 10,477 10,985 11,576 12,229 12,931 13,642 14,318 14,933
64 9,944 10,375 10,876 11,454 12,099 12,789 13,488 14,155
65-69 42,012 43,927 45,813 47,773 49,917 52,342 55,060 58,034
65 9,449 9,819 10,241 10,736 11,303 11,939 12,618 13,308
66 8,954 9,301 9,666 10,083 10,569 11,127 11,755 12,423
67 8,437 8,804 9,146 9,504 9,915 10,393 10,941 11,558
68 7,877 8,282 8,642 8,978 9,332 9,734 10,203 10,742
69 7,295 7,721 8,118 8,472 8,798 9,149 9,543 10,003
70-74 28,848 30,176 31,763 33,522 35,332 37,117 38,858 40,582
70 6,714 7,112 7,529 7,917 8,267 8,585 8,931 9,318
71 6,173 6,508 6,896 7,304 7,684 8,030 8,343 8,684
72 5,692 5,966 6,295 6,673 7,073 7,444 7,785 8,093
 73 5,299 5,489 5,758 6,079 6,447 6,838 7,200 7,535
74 4,970 5,101 5,285 5,549 5,861 6,220 6,599 6,952
75-79 20,068 20,795 21,425 22,053 22,804 23,735 24,903 26,289
75 4,676 4,773 4,902 5,083 5,339 5,642 5,992 6,361
76 4,375 4,483 4,579 4,704 4,884 5,129 5,424 5,763
77 4,053 4,182 4,289 4,384 4,504 4,679 4,917 5,203
78 3,683 3,862 3,988 4,092 4,185 4,304 4,473 4,701
79 3,281 3,495 3,667 3,790 3,892 3,981 4,097 4,261
80+ 18,934 20,523 22,182 23,868 25,534 27,164 28,747 30,311
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA, REVISIÓN
2014
SOCIAL

POLITICO
Registro de Comercio certifica la legalidad de las empresas
El Registro de Comercio de Bolivia es el órgano del Estado Plurinacional que
otorga personalidad jurídica y calidad de sujetos de derecho a las sociedades
comerciales. (Art 133 Código de Comercio), que tiene como objeto extender la
Matrícula de Comercio a los comerciantes e inscribir los actos, contratos y
documentos sobre los cuales la Ley establece esta formalidad (Art. 27 Código
de Comercio).
Por lo tanto, las empresas unipersonales y sociedades comerciales,
documentos, actos y contratos sujetos a inscripción adquieren publicidad y
oponibilidad frente a terceros a partir de la fecha de su inscripción (Art. 31
Código de Comercio).
Principales funciones:
1. Registrar a todas las sociedades comerciales y empresas unipersonales que
operan en el territorio nacional, sin importar su tamaño, ubicación geográfica o
actividad económica.
2. Registrar los actos comerciales de las sociedades comerciales y empresas
que sean públicos.
3. Certificar la información contenida en el Registro a cualquier ciudadano que
así lo solicite.
4. Generar información estadística para coadyuvar a la institucionalidad pública
y privada a la toma de decisiones.
Marco institucional
FUNDEMPRESA es una fundación sin fines de lucro que, en el marco de un
Contrato de Concesión suscrito con el estado Plurinacional, opera el Registro
de Comercio en todo el país (Ley 2064, Ley 2196, Decreto Supremo 26215 y
Decreto Supremo 26335).
La Ministra o Ministro de Desarrollo Productivo y Economía Plural administra el
Registro de Comercio (Decreto Supremo 0071). El Ministerio cumple las
funciones de regulación, control y fiscalización de las actividades del
Concesionario y la prestación del servicio, en el marco del Reglamento y
Contrato de Concesión (Decreto Supremo 26215).
La Autoridad de Fiscalización de Empresas - AEMP regula, controla y
supervisa a las personas, entidades, empresas y actividades sujetas a su
jurisdicción en lo relativo a Registro de Comercio (Decreto Supremo 0071)

REQUISITOS:
1.- MEMORIAL DE SOLICITUD DIRIGIDO AL DIRECTOR DEPARTAMENTAL
DE SALUD (SOLICITANDO APERTURA).
2.- CÉDULA DE IDENTIDAD (FOTOCOPIA SIMPLE DEL RESPONSABLE
DEL CENTRO).
3.- DOCUMENTOS CÉDULA DE IDENTIDAD, FOTOCOPIA SIMPLE DEL
PERSONAL DEL CENTRO.
CURSOS DE ESTÉTICA (FOTOCOPIA LEGALIZADA, POR EL INSTITUTO).
CURSOS DE COSMÉTICA FACIAL Y CORPORAL (FOTOCOPIA
LEGALIZADA, POR EL INSTITUTO).
OTROS CURSOS REFERENTE A LA ESTÉTICA.
4.- INVENTARIO DE EQUIPAMIENTO.
5.- MANUAL DE FUNCIONES.
6.- REGLAMENTO INTERNO.
7.- MANUAL DE PROCEDIMIENTO DE ATENCIÓN.
8.-ORGANIGRAMA FUNCIONAL DE TODO EL PERSONAL DE SERVICIO.
9.- LISTADO DEL PERSONAL.
10.- PLAN DE HIGIENE Y SEGURIDAD OCUPACIONAL. (ING. AMBIENTAL,
IND)
11.- REGISTRO DEL CLIENTE A TRAVÉS DE UN KARDEX, Y/O FICHA.
12.- REGISTRO DE PROPIEDAD DEL INMUEBLE Y PLANO DE UBICACIÓN,
EN CASO DE ALQUILER U OTRO PRESENTAR DOCUMENTACIÓN
(FOTOCOPIA SIMPLE).
13.- TODA LA DOCUMENTACIÓN PRESENTAR EN UN ARCHIVADOR.
14.- INFORME TÉCNICO DE INSPECCIÓN DEL SEDES PREVIO A LA
PRESENTACIÓN AVENTANILLA.
NOTA: LOS SERVICIOS OFRECIDO POR EL CENTRO, NO DEBEN
CONTAR CON NINGÚNPROCEDIMIENTO INVASIVO AL CUERPO
HUMANO, PARA REALIZAR ALGÚN TRATAMIENTO ASÍ; SE DEBE CONTAR
CON UN PROFESIONAL ACREDITADO PARA ESTA PRÁCTICA.

TEGNOLOGICO
BOLIVIA
Ocupa el puesto 151 de 205 naciones que fueron evaluados en el análisis de
velocidad de conexión más baja de Sudamérica velocidad
promedio es de 1,9 Mbps
PARAGUAY
Tiene una velocidad de 1,7 Mbps
VENEZUELA
Con UNA VELOCIDAD DE 1,24 Mbps
PANAMA
Tiene la mejor velocidad de la región con un promedio de 7,05 Mbps

AMBIENTAL
El asambleísta departamental, Gustavo Torrico, explicó que la normativa
regulará la atención médica en temas estéticos, la iniciativa surgió por la gran
cantidad de centros que ofrecen servicios de esa índole y por la carencia de
control.
Anuncios en pleno centros de arreglos de nariz, reducción de talla, depilación
láser, implantación de botox e incluso anuncios de arreglos de columnas
vertebrales, carecen de control por la inexistencia de legislatura sobre ese
tema.
A razón de ello, se trabajó una ley que regula el funcionamiento de estos
centros, que señala que todo salón dedicado a prestar esos servicios debe ser
atendido por un médico especialista en estética.
La normativa prohíbe a institutos que forman en cosmetología y peinados que
implementen alguna materia respecto a esos temas que es de competencia de
médicos.
RIESGOS
Torrico señaló que la población corre múltiples riesgos al no contar con
conocimientos médicos, desde lastimar alguna parte del cuerpo hasta
paralizarlo definitivamente.
Detalló que el 25 % de la población que acude a centros de estética para lograr
una mejor apariencia son hombres mientras que el 75 % son mujeres
contempladas entre los 15 a 60 años.
SANCIÓN
La normativa señala que de encontrarse un centro estético sin un médico
especialista la Gobernación debe iniciar una acción penal por daños a la salud
múltiple contra el ciudadano.
“Si existe la práctica de la medicina estética, por personal no idóneo o
debidamente acreditado, deberán ser sujetos a procesos penales por atentar
contra daños a la salud”, señala el documento.
DATOS
Si bien no existen datos específicos, se estima que departamentalmente
existen alrededor de 1.620 centros de estética que ofrecen múltiples servicios
de arreglo personal la mayoría de ellos son peluquerías y gimnasios.
CONTROL
De acuerdo con la norma, el Servicio Departamental de Salud (Sedes), en
coordinación con la Unidad de Salud Ambienta y control Sanitario e Inocuidad
Alimentaria (Usacsia), deberá realizar la fiscalización para el cumplimiento de
las obligaciones previstas en la ley.
COSMETÓLOGOS Y MÉDICOS
Explicó que la cosmetología es un tratamiento no invasivo, es decir que no
involucra estructuras anatómicas profundas de la piel, mientras que médico
estético tiene una formación específica en procedimientos basándose en
criterios científicos y utilizando tratamientos mínimamente invasivos.

III. PLANIFICACION DE VENTAS

-OBJETIVOS

Dentro de los objetivos de ventas, se tiene alcanzar las ventas con un 20 a 30% mas arriba de las
ventas de la gestión pasada, esto es a nivel global de cada sucursal.

Luego, se tiene el objetivo de venta por estilista, es decir, mensualmente medir y analizar la
retención que cada uno de ellos tiene sobre los clientes. La retención de clientes se refiere a las
porximas visitas seguras que ellos realizan y vuelvan a atenderse con el mismo estilista. Por lo
general, existe un objetivo de retención de clientes de un 10 a 15% más que el anterior mes.

-METODOS DE PROYECCIONES

El preparador de proyecto dispone de varia alternativas metodológicas para proyectar

el mercado y la selección, también el uso de una o más de esta dependerá de una serie de
variables. Una forma de clasificar estas técnicas consiste en hacerlo en función de:
 Métodos de carácter subjetivo
 Modelos causales
 Modelo de serie de tiempo
Los métodos de carácter subjetivo se basan principalmente en opiniones de expertos. Su uso
es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispones de
todos los antecedentes mínimo necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para
predecir algún comportamiento futuro.
Los modelos de pronósticos causales, estos parten del supuesto de que el grado de influencia
de las variaciones que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, también que
al construir un modelo que se relacione, ese comportamiento con las variables que se estima
son las causantes de los cambios que se observan en el mercado.
La Dervitsiotis señala tres etapas para el modelo de proyección causal:
 La identificación de una o más variables respecto a las que se pueda presumir que influyen
sobre la demanda, ejemplo, el producto nacional bruto, la renta disponible, tasa de
natalidad.
 La selección de la forma de la relación que vincule a las variables causales con el
comportamiento del mercado, normalmente en la forma de una ecuación matemática de
primer grado.
 La validación del método de pronósticos, de manera que satisfaga tanto el sentido común
como las pruebas estadísticas a través de la representación adecuada del proceso que
describa.
Los modelos de serie de tiempo, se utilizan cuando el comportamiento que asuma el mercado
a futuro pueda determinarse en gran medida por lo sucedido en el pasado, siempre que este
disponible la información histórica en forma confiable y completa.
Cualquier cambio en las variables que caractericen un determinado contexto en el pasado, como
una recesión económica, una nueva tecnología, un producto sustituto de la materia prima etc.

Debido al factor de que tan conocida es la demanda, podemos agruparla y clasificarla según las
siguientes clases:

1. Demanda conocida

2. Demanda probabilística

3. Demanda desconocida o incierta

 La demanda conocida: se presenta cuando los clientes hacen sus pedidos con fechas y
cantidades determinadas, lo que las hace conocidas desde el principio, entran aquí los
convenios de suministros programados y las licitaciones gubernamentales.

La demanda probabilística: se presenta cuando conocemos su comportamiento según

factores de tendencia y ponderación histórica que nos permiten establecer una
distribución probabilística de demanda.

La demanda desconocida o incierta: se presenta cuando no es posible conocer

anticipadamente la demanda y nos resulta difícil hacer proyecciones de la información
histórica que nos permita tener una idea aproximada de la demanda ni de los factores
que la originan.

Ya que no se dispone de métodos que proporcionen predicciones completamente

exactas. Entre estos enfoques esta:

Solicitud de opiniones, examen de las tendencias históricas, indicadores indirectos,

modelos econométricos.

APLICACIÓN DE METODO DE PROYECCION DE H2O HAIR STUDIO

H2O Hair Studio, utiliza el método de proyección de la demanda probabilística dentro del
modelo se serie de tiempo, ya que si bien se tiene un histórico sobre las ventas de gestiones
pasadas, bastante depende del comportamiento de los clientes que ya se conocen, por el motivo
de que su comportamiento puede cambiar en distintas épocas del año, es decir, si en julio de
2018 se realizaron un porcentaje total de coloración del 85% en clientes, en julio de 2019 se
alcanzó un 70% en dicho servicio, sin embargo hasta mediados de septiembre 2019 se ha
alcanzado un 90% en coloración.

En resumen, se tiene un histórico pero de igual manera los comportamientos pueden variar de
acuerdo a la época, por ende se tiene una demanda probabilística para cada mes. Se saca un
porcentaje medio del servicio y una vez efectuado y finalizado el mes, se analiza según los
números actuales y números pasados con relación al carácter y comportamiento que tienen los
consumidores.

-PRESUPUESTO

El presupuesto de ventas que tiene el salón H2O es de 250, 000 bs mensual por sucursal,
dando un total de 3, 000,000 bs anual en ventas por sucursal.

De manera global, incluyendo a las cinco sucursales con las que consta el salón, existe un
ingreso aproximado de 15, 000,000 bs anual, de los cuales, el 13% va dirigido a pago de
impuestos quedando un total de 13, 050,000 bs para pago a proveedores, sueldos y salarios al
personal y la utilidad o ganancia para el dueño de la empresa que es entre un 30 a 40%.

Para el salón, el mes de diciembre no se lo toma en cuenta ya que se tiene la teoría y

experiencia de que dicho mes de por si es bastante alto, por la época, las fiestas y los ingresos
extras que tienen los clientes y que están dispuestos a invertir más dinero en su cuidado
personal que en otros meses del año.
El siguiente cuadro muestra el mes más alto que tuvo el H2O Hair Studio en ventas que fue en
la gestión de noviembre 2018:

Nov-18

GESTION 2018

INGRESO REAL INGRESO REAL CANTIDAD DE

FECHA DIAS TOTAL
EFECTIVO TARJETA CLIENTES

1/11/2018 JUEVES 5.940,0 3.539,5 9.479,5 47,0

2/11/2018 VIERNES 2.727,0 3.775,0 6.502,0 67,0

3/11/2018 SABADO 8.027,8 7.930,0 15.957,75 67,0

4/11/2018 DOMINGO 4.060,0 3.500,0 7.560,0 43,0

5/11/2018 LUNES 2.568,5 3.634,3 6.202,8 23,0

6/11/2018 MARTES 4.245,0 2.925,0 7.170,0 25,0

7/11/2018 MIERCOLES 2.432,3 2.310,0 4.742,3 24,0

8/11/2018 JUEVES 4.716,0 4.642,5 9.358,5 28,0

9/11/2018 VIERNES 6.004,5 3.665,5 9.670,0 42,0

10/11/2018 SABADO 6.406,5 10.345,0 16.751,5 55,0

11/11/2018 DOMINGO 5.119,5 1.535,0 6.654,5 30,0

12/11/2018 LUNES 3.984,5 1.855,0 5.839,5 24,0

18,0
13/11/2018 MARTES 1.357,5 2.180,0 3.537,5

14/11/2018 MIERCOLES 1.959,5 3.400,0 5.359,5 28,0

15/11/2018 JUEVES 4.451,0 4.695,0 9.146,0 34,0

16/11/2018 VIERNES 7.276,0 6.535,0 13.811,0 45,0

17/11/2018 SABADO 9.376,0 14.151,5 23.527,5 92,0

18/11/2018 DOMINGO 5.454,0 4.380,0 9.834,0 39,0

19/11/2018 LUNES 3.363,5 1.935,0 5.298,5 25,0

20/11/2018 MARTES 6.381,0 2.590,0 8.971,0 39,0

21/11/2018 MIÉRCOLES 4.345,0 4.685,0 9.030,0 38,0

22/11/2018 JUEVES 3.100,0 1.930,0 5.030,0 29,0

23/11/2018 VIERNES 4.143,5 4.865,0 9.008,5 38,0

24/11/2018 SÁBADO 7.172,0 7.367,0 14.539,0 56,0

25/11/2018 DOMINGO 6.294,0 1.773,0 8.067,0 45,0

26/11/2018 LUNES 820,0 3.079,0 3.899,0 21,0

 27/11/2018 MARTES 4.435,0 6.844,0 11.279,0 34,0

28/11/2018 MIÉRCOLES 1.718,0 2.605,0 4.323,0 23,0

29/11/2018 JUEVES 3.331,0 3.188,0 6.519,0 28,0

30/11/2018 VIERNES 6.037,3 5.805,0 11.842,3 52,0

-
-

1.302.585,00 - 137.245,75 131.664,25 268.910,00 1.159,00

-ESTRATEGIAS

(MARKETING)

IV. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Definición

1) Organización aislada de la fuerza de ventas

Se basa en el tradicional “vender o morir”, tan popular en el mundo de los
comerciales. Su pobre estructura organizativa solo cuenta con algunos
pocos elementos:
 Capacitación de ventas.

 Una gama de productos que vender.

 Una estructura de comisiones.
 En ocasiones, una oficina.
 Cada comercial es el único responsable durante cada fase del
proceso de ventas: necesita generar leads, tiene que cualificarlos,
y debe cerrar las ventas.
 Sin un marco de referencia, la agresividad aumenta. Además de en
el mercado, la competencia también se traslada adentro de los
propios equipos.
 Por ejemplo, un agente inmobiliario se encarga de promocionar los
inmuebles casi por su cuenta; publicándolos en internet, llamando
a posibles clientes por teléfono y enseñando las viviendas con la
esperanza de cerrar algún trato, sin tener en cuenta al resto de
miembros de la organización o sus objetivos.
Ventajas de la organización aislada de la fuerza de ventas:

 Se necesita poca supervisión individualizada por parte de los jefes de

equipo.
 Práctico en procesos de venta cortos, donde la venta se cierra en
una o dos llamadas.
Inconvenientes de la organización aislada de la fuerza de ventas:

 Crea un entorno de agresividad.

 Menor control sobre cómo se representa tu marca en el mercado,
pues dependerá del estilo del comercial.
 Todos lo hacen todo. Es difícil hacer un seguimiento de métricas y
rendimiento.
2) Organización de cadena de montaje de la fuerza de ventas
Se especializa en la mano de obra, organizando procesos de producción
de forma secuencial para obtener una mayor eficiencia.

Esto también se puede aplicar a los comerciales para que cultiven y

refinen a los clientes durante el proceso, dividiendo tu fuerza de ventas
externa o interna en cuatro grupos diferentes:
1. Equipo de generación de leads. Detectan nuevos clientes
potenciales y registran sus datos personales.
2. Representantes de desarrollo de ventas. Califican y se adaptan a
las necesidades de los clientes, comprendiendo su proceso de toma
de decisiones.
3. Ejecutivo de cuentas. Son cerradores de tratos. Llaman a los
prospectos calificados, hacen demostraciones, resuelven objeciones,
y hacer avanzar hacia el cierre del trato con el cliente.
4. Equipo de éxito del cliente. Este equipo se encarga de mantener a
los clientes contentos, con el fin de aumentar el tiempo de vida (LTV)
de cada uno, o tratan que los clientes se pasen a planes superiores.
Si tu intención es mejorar la gestión de tus equipos de ventas,
entonces suscríbete a nuestro curso gratuito de ventas. En este curso
de técnicas de ventas online y gratis, Tomás Santoro te enseña, paso a
paso, a vender y montar un equipo exitoso de comerciales en tan solo 30
días.
Esta estructura permite que tus equipos se especialicen en diferentes
funciones y roles. Cada paso del ciclo de ventas tiene un equipo
dedicado. Mientras que los clientes se transforman de prospectos a
oportunidades cualificadas, para luego convertirse en nuevos clientes; lo
hacen pasando de un equipo a otro.
Al especializarse en una única cosa, es posible conocer los resultados de
las métricas de las que es responsable cada uno.
Incluso con dos comerciales puedes empezar esta especialización. Uno
que se dedique a la prospección de nuevos clientes, mientras que otro se
dedique a cerrar ventas. Con el principio de Pareto -la regla del 80-20-
puedes determinar cuándo construir nuevas estaciones dentro de la
cadena de montaje –cuando tus comerciales dediquen más de un 20 % a
una función secundaria, quizá necesites crear un nuevo equipo
especializado.

Ventajas de la organización por cadena de montaje:

 Tu negocio es más predecible.

 Aislar los problemas de ventas dentro del embudo y solucionarlos.
 Mayor especialización significa mayor eficiencia.
Inconvenientes de la organización por cadena de montaje:

 Dividir el embudo en diferentes etapas puede incrementar la fricción

entre la entrega de clientes mientras se mueven a lo largo del
embudo.
 Al tratarse de equipos altamente especializados, la desconexión con
los objetivos generales de negocio de la empresa es habitual, ya que
se centran en sus propios resultados y métricas.

3) Organización por cápsulas de la fuerza de ventas

Parecido a la cadena de montaje, se diferencia por la construcción de
grupos concentrados de miembros muy unidos, que desempeñan
diferentes roles, enfocándose en el cliente.

Por ejemplo, una cápsula de ventas de seis personas podría componerse

de:

 3 representantes de desarrollo de ventas.

 2 ejecutivos de cuentas.
 Y un representante de Éxito del cliente.
Se crean pequeños grupos con funciones especiales, que se
responsabilicen del itinerario completo de clientes específicos.

Se usan los mismos roles del punto anterior pero, se consigue que
compitan entre cápsulas, en vez de entre ellos. Cada uno se esfuerza,
primero por conseguir al cliente y, después, por mantenerlo feliz.
Con las cápsulas, consigues una estructura más modular y flexible que
con el modelo tradicional. El éxito se mide por cápsula, donde cada
miembro de la fuerza de ventas tiene una visión más amplia y
holística de la empresa.
Ventajas de la organización por cápsulas de la fuerza de ventas:

 Dado que las cápsulas trabajan en grupos muy unidos, el equipo de

ventas se involucra tanto por su propio paso en el proceso, como
por el recorrido completo del cliente.
 Mayor empatía y mejor comprensión entre los miembros de cada
cápsula; menos fricción y mayor comunicación.
 Las cápsulas son flexibles y ágiles.
Inconvenientes de la organización por cápsulas de la fuerza de ventas:

 Menos oportunidades para los comerciales de competir y crecer, y de

apoyarse mutuamente para subsistir.
 Menos especialización en cada rol, ya que cada miembro se
convierte en un hazlo-todo.
La estructura capsular de gestión de la fuerza de ventas es una
versión más refinada de la cadena de montaje. Resulta ideal para
startups maduras que pretenden optimizar sus recursos de venta
actuales hacia nuevos mercados y verticales.
Cuando organizas tu equipo de ventas existen dos objetivos básicos que
debes cumplir:

 Maximizar tus resultados.

 Crear la mejor cultura para tu organización.
Fíjate siempre en tu competencia: ¿cómo estructuran sus equipos de
ventas? No tienes que los imitarlos, pero si lo hacen de determinado
modo, quizá sea interesante preguntarse el porqué, e intentar averiguar
cuáles son sus razones para ello.

En definitiva, a la hora de estructurar correctamente a tu equipo de

ventas, solo hay que averiguar cuál da mejores resultados.
No dejes de preguntarte lo siguiente:

“¿Qué tipo de equipo somos? ¿Qué tipo de cultura estamos intentando

crear?”
El equipo que establezcas, y la forma en que lo hagas, te darán las pistas
para que tu negocio crezca y escale. Con el modelo y el equipo
adecuados, estarás creando un sistema de ventas que sostenga ese
crecimiento a largo plazo.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS DE H2O HAIR STUDIO
H2O Hair Studio, organiza a su equipo de ventas aplicando la estructura
de comisiones dentro de la organización aislada de ventas.
Al ingresar un nuevo estilista en el salón, su ganancia por los tres
primeros meses de trabajo es un sueldo mínimo nacional, si su
producción que realiza en el mes sobrepasa el monto del sueldo, la
ganancia que obtendrá será de la producción alcanzada.
El personal que trabaja y realiza los servicios de belleza y cuidado
personal vende y tiene sus ganancias mediante porcentajes o comisiones
mensualmente. Cada personal tiene distintos porcentajes por cada
servicio a realizarse, los porcentajes están ya establecidos, depende del
rendimiento del estilista, se aumenta el porcentaje entre un 5 a 10%
máximo.

Porcentajes de estilistas
Corte 45%

Cepillado 45%

Coloración 35%

Tratamiento 50%

Hidratación 20%

Depilación 35%

Maquillaje 60%

Colocación de pestañas 60%

Porcentajes de barberos
Corte 50%

Lavado común 10%

 Porcentajes de manicuristas
Manicure y pedicure 60%

Depilación 35%

DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS

-Perfil del vendedor

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano

manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o
respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar,
constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe
tener. Se puede demostrar las actitudes positivamente principalmente,
demostrando lo siguiente:
o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una
imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la
empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de
coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa,
de colaborar a los compañeros de trabajo, etc.
o Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es
preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse
firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los
clientes y con uno mismo.
o Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que
se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan
ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su
satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la
empresa.
o Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia
aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando
algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
o Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente
en todas las actividades que se realizan.
o Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin
engaños, hipocresías, ni mentiras.
 o Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las
políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos
contraídos con los clientes.
o Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio
de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces
hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos
propuestos.
o Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal.
Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior
de la empresa como en el mercado.
2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está
relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que
necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese
sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1)
Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
o Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la
persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento
de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se
encuentran:
 Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes
además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
 Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo,
las características, ventajas y beneficios de los productos que se
representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los
superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
 Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los
momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente
potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
 Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto
a colaborar con los demás.
 Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad
de ser controlado o supervisado por otras personas.
 Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es
necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al
mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
 Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de
forma apropiada y coherente.
  Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o
sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera
propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.
o Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las
habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y
el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se
encuentran:
1. Habilidad para encontrar clientes
2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
5. Habilidad para cerrar la venta
6. Habilidad para brindar servicios posventa
7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el
mercado.
3. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener
el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe,
conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente
sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:
o Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de
venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago
que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y
sucursales, etc.
o Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos,
aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a
otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en
realidad al poseer el producto).
o Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado,
cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u
otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc.
-Perfil del estilista de H2O HAIR STUDIO
1. Actitudes:
Compromiso. Debe ser una persona comprometida al trabajo que realiza, debe
ser una persona que genera confianza desde el momento que entabla
conversación con el cliente y va relacionándose con él. Por ejemplo, cuando
una clienta se dirige al salón para realizarse algún cambio de look o de imagen
como ser una coloración al cabello o un mechas, el estilista tiene que saber
escuchar la idea que tiene la clienta para realizarse, luego analizar su cabello, y
por ultimo recomendarle y/o asesorarle según el diagnóstico que le ha dado al
cabello, esto es porque en ciertas ocasiones existen tipos de cabellos que no
están en una buena condición para realizar coloraciones, pueden estar muy
débiles por diferentes motivos como mucho uso de plancha, uso de shampoo
con sal, o uso de productos no adecuados para su tipo de cabello. En ese
sentido, el estilista debe ser sincero y no venderle un servicio por venderle o
por ganar de el, sino que si el cabello no esta apto para el servicio que la
clienta desea, recomendarle algún tratamiento de reconstrucción o de
hidratación y posteriormente explicarle que se le podría hacer dentro de un
tiempo especifico el servicio o algo similar a lo que ella requiere. El estilista
debe ver la salud y cuidado, no siempre lo que la clienta quiere es lo que
realmente necesita.
 Determinación. Debe ser una persona audaz y firme en sus decisiones,
debe tener la audacia de captar y enamorar al cliente con sus servicios,
con su atención, con su sinceridad y con su profesionalismo.
 Entusiasmo. Apasionado por su profesión, entusiasmado con cada
clienta desde que entabla conversación con el. De igual manera debe
ser entusiasta con cursos de estilismo que la empresa les provee ya que
de ellos amplian mas sus conocimientos y potenciaran a futuro mas su
habilidades.
 Paciencia. Debe ser una persona que sepa controlar sus emociones en
todas las situaciones que se le presente, debe saber manejar todo tipo
de momentos con los clientes, ya que existen clientes mas indecisos que
otros, existen clientes mas exigentes que otros y existen clientes
cambiantes de ideas.
 Responsabilidad. Debe cumplir con las normas de la empresa, es decir,
todo el tema de horarios, tema de uniformes, tema de imagen y arreglo
personal, ya que ellos venden sus servicios y tienen que estar muy bien
presentados al publico. Debe tener la responsabilidad de contar con todo
el material que necesita para operar.
No solo debe ser responsable con la empresa sino también con los
clientes y con la atención que les brinda, debe ser una persona que
asume sus errores o equivocaciones que pueda llegar a tener con ellos y
tener la capacidad de darle solución de inmediato.
2. Habilidades:
 Habilidades personales: Estilista de H2O HAIR STUDIO, debe ser una
persona que sepa escuchar tanto al cliente como a los compañeros de
trabajo y a la empresa, es decir, que no sea una persona cerrada y que
quiera imponer solo sus ideas.
Debe ser una persona creativa, innovar en el estilo de cada persona que
se acerca al salón, ya que cada persona que se dirige allí es una
persona que quiere verse mejor cada dia.
El estilista debe poseer facilidad de palabra y tener buena memoria, la
buena memoria bastante a la relación que se entabla con el cliente la
primera vez que va, ya que una próxima vez que regrese, el estilista
podrá relacionarse más con el cliente, podrá tener más temas de
conversación con él.
 Habilidades de ventas: Un estilista de H2O HAIR STUDIO, debe tener la
habilidad para captar a los clientes, para fidelizarlo, debe tener la
habilidad para vender el servicio adecuado y necesario para el cliente.
Debe tener la habilidad de conquistar a los acompañantes de los clientes
que van al salón.

3. Conocimientos:
 Conocimientos de la empresa: Estilista de H2O HAIR STUDIO, necesita
y debe conocer su empresa, conocer su historia, su misión, su visión,
conocer los valores y todo lo que la empresa brinda tanto a sus
trabajadores como a sus clientes.
 Conocimientos de los productos y/o servicios: El estilista debe ser una
persona rica en conocimientos sobre coloración, corte, tratamientos
capilares, depilaciones, peinados, cepillados, además de los productos
que se ofrecen en el salón, sus cualidades y para qué sirve cada uno de
ellos, cual sería el adecuado para el cabello de una clienta que tiene
cabello natural, o que tiene color, que es ondulados, lacio, entre otros
 Conocimiento del mercado: Debe tener conocimientos sobre los
requerimientos del mercado, las nuevas tendencias, los estilos que van
de acuerdo a cada temporada. Debe saber cuáles son las competencias
fuertes de la marca y saber que ofertas tienen las competencias.

-Formas de reclutamiento de personal

1 Interno
Este tipo de reclutamiento trata de la necesidad de cubrir un puesto de trabajo
generando promociones dentro de la misma compañía, es decir se brinda la
oportunidad a un trabajador de la empresa para que emprenda nuevos
desafíos en una distinta área o con un cargo que implica mayor responsabilidad
y una cierta dificultad. A groso modo se asciende o se cambia de área según
sea la necesidad.

2 Externo
En esta fase es cuando se presenta la necesidad de cubrir un puesto de trabajo
específico que solamente debe buscarse fuera de la compañía por varias
razones tales como; profesión específica, tareas técnicas específicas que
solamente las puede cubrir tal especialista, etc. Los encargados del área son
los que deben ver la mejor opción para reclutar al personal, ya sea tomando la
responsabilidad o encargándola a un especialista externo.

3 Mixto
Este tipo de forma de reclutar la personal toma en cuenta la opción de
promover a un trabajador interno como reclutar a un trabajador desconocido.
Esta consideración se basa generalmente en donde se miden los talentos
versus la remuneración.

4 Reclutamiento 2.0
Este tipo de reclutamiento es el más nuevo y se promueve por el avance en la
tecnología y la interacción de los profesionales con las redes sociales.
Conceptos como reclutamiento social hace alusión a la forma de reclutar
profesionales que comparten redes de negocios y talentos en donde son ellos
mismos los que se publicitan y promueven sus experiencias y motivaciones
profesionales.

En gran medida el reclutamiento 2.0 es utilizar las diferentes aplicaciones

disponibles, que en cierto modo automatizan la búsqueda de trabajadores para
reclutar de forma más rápida y con una base de datos que se mantiene en
constante actualización.