“Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional”

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CARRERA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

Negocios internacionales
TEMA:
PLAN DE EXPORTACIÓN – ABRIGOS DE ALPACA

DOCENTE:
Lic. FERNANDO MEZA MÉNDEZ

ESTUDIANTES:
AYLAS ROMERO FIORELLA SARITA
ESPINOZA BRUNO BETSY EDITH
HUAROC ARI JHULIANA WEHNNDY
MENDOZA VILA BETSY ISABEL
OCHOA RAMOS ROXANA

CICLO: X – A1 AULA: 505

HUANCAYO
2018 II
 PLAN DE EXPORTACION
(PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR)

Empresa: GARMENT OF ALPACA S.A.C.

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 INDICE

Carátula
Índice 2
Resumen Ejecutivo 3
I. Visión, Misión y Objetivos de exportación 6
II. Análisis competitivo del sector y la empresa 7
2.1 Tendencias del sector 7
2.2 Ubicación de la empresa en el sector 7
2.3 Factores de éxito en el sector 8
2.4 Análisis competitivo de la empresa 9
III. Evaluación de la capacidad exportadora 10
3.1 Evaluación de la capacidad productiva 10
3.2 Evaluación Financiera de la Empresa 10
3.3 Evaluación de la capacidad Comercial 11
3.4 Evaluación de los recursos Humanos 11
3.5 Capacidad gerencial y de exportación 12
IV. Análisis y potencial del mercado de exportación 13
4.1 Tamaño de mercado 13
4.2 Análisis del competidor 13
4.3 Análisis del consumidor 14
4.4 Identificación del nicho de mercado 16
V. Plan de mercadeo y estrategia de penetración 18
5.1 Desarrollo de Producto de exportación 18
5.2 Políticas de precio y cotización 18
5.3 Selección del canal de distribución 20
5.4 Estrategias promocionales 21
VI. Plan financiero 22
6.1 Elaborar el flujo de caja de su empresa 22
VII. Conclusiones 23
ANEXO 24

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 RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto consiste en poner en marcha la marca de la empresa que estará dedicada al acopio y
exportación de Abrigos de Alpaca para mujeres, producto que será enviado a los Estados Unidos
principalmente al Estado de Nueva York.

Asimismo, los abrigos de alpaca son confeccionados artesanalmente e industrialmente, además, este
tipo de abrigos utiliza como materia prima la fibra de alpaca transformada industrialmente, en lo
referente a los colores son mayormente teñidos, por ello la composición de estos abrigos de alpaca
será del 75% de fibra de alpaca y el 25% será de lana de oveja. Es por ello, que a nivel internacional
la alpaca compite con sus similares, tales como el Camello, Mohair y Angora en cuanto a la calidad
del pelo fino.

Por otro lado, los abrigos hechos de alpaca peruana son reconocidos a nivel internacional y nacional,
ya que su calidad termostática calienta más que otras fibras finas de origen animal. El Estado de
Nueva York tiene regiones geográficas muy fríos durante muchos meses del año, es decir; inviernos
intensos a temperaturas muy bajas, por lo que nuestros productos son requeridas y vendidas en
estas regiones a muy buenos precios, además su preferencia va en aumento, y para ello la
elaboración juega un papel importante ya que se tiene que enfocar a la exigencia del mercado, de
esta forma nuestro centro de producción (local propio) se encuentra en el distrito Hualhuas –
Huancayo.

Para llevar a cabo este proyecto se inició con un capital de 200,000.00 soles, donde el 50% del total
fue aportado por los cinco socios con valores de 20,000.00 soles cada una y el otro 50% fue producto
de un financiamiento. Asimismo, para el 2019 se proyecta obtener 4000 clientes y una facturación de
3’000.000.00 de soles, ya que contamos con el apoyo de marcas reconocidas en el exterior tal como
CLASSIS ALPACA S.A.C., empresa dedicada a la confección de sweaters actualmente exitosa en rubro.

Finalmente tenemos la seguridad que nuestra marca tendrá éxito en el exterior ya que contamos con
personal adecuado para la elaboración, con finos diseños y acabados de la más alta calidad y con
precios competitivos en el mercado donde nos enfocamos.

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CONCEPTO DE NEGOCIOS

Desarrollarnos como empresa y hacer negocio va más allá de la producción, distribución y venta de
nuestros productos, ya que nuestro objetivo es de satisfacer las diferentes necesidades de los
compradores, y al mismo tiempo el de brindar un producto de calidad, dando a conocer nuestro
producto peruano, buscando, así como empresa la obtención utilidades a través de la participación en
el mercado.

VENTAJA COMPETITIVA Y LA PROPUESTA DE VALOR

Para nuestra empresa GARMENT OF ALPACA S.A.C. es vital que todo el proceso productivo de
nuestra prenda de lana de alpaca sea con diseños novedosos y con una diversificación de colores ya
que nos centraremos en el sector de mujeres, esto implica que debemos estar al día con la moda y
con la calidad. Asimismo, trabajamos sólo con proveedores que nos garanticen las adecuadas
condiciones de trabajo de los ganaderos y a la vez conseguimos que sea una producción responsable
y no implique un incremento de precio. Además, nos preocupamos además de que nuestros
proveedores no utilicen productos dañinos para el medio ambiente.
Por otro lado, una ventaja competitiva que utiliza nuestra empresa es fundamental para el
crecimiento de la misma ya que utilizamos la tecnología, mediante la utilización de las páginas web,
permitiéndonos acercarnos más a nuestros clientes y conocer más acerca de sus gustos y
preferencias, de la misma forma que nos permite realizar ventas on-line.
Nuestra propuesta de valor se basa en que se vio con anterioridad muchas empresas que diseñan
prendas con lana de ovino, en nuestra empresa GARMENT OG ALPACA S.A.C, confeccionamos abrigos
con lana de alpaca de alta calidad, con diseños únicos en el mercado y acabados perfectos para lucir
bien en las estaciones otoño-invierno. Es por ello, que se lleva a cabo todas estas acciones para así
garantizar nuestro producto final. Finalmente, las ventajas de usar nuestros abrigos de alpaca son los
siguientes:
 20 colores naturales distintos.
 Fibra fuerte y resistente.
 Es tres veces más fuerte que el pelo de la oveja y siete veces más caliente.
 Es suave y delicado al tacto.

PROYECCIÓN DE VENTAS DE EXPORTACIÓN

Teniendo en cuenta el tamaño del país y el sondeo que se realizó con los distribuidores, se estima
que el volumen de pedidos de Estados Unidos será considerablemente mayor que en el Perú, esto
debido a que en este país el frio es más intenso, considerando que el invierno es la más larga en
muchos estados, con una duración de hasta cuatro a cinco meses: noviembre, diciembre, enero,
febrero y marzo.
Asimismo, en los lugares más fríos, la temperatura se mantiene debajo de los 0 grados centígrados,
día y noche y que, para tolerar el viento helado, es necesario estar debidamente vestido y el hogar

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debe contar con la debida protección y calefacción, esto nos permite lanzar nuestros abrigos de
alpaca, ya que les servirán de abrigo para combatir el inclemente frio.
Es por ello, que promediamos para el año 2018 llegar a tener 4000 clientes con un promedio de
facturación de 3’000.000.00 soles, por lo menos al principio, y ya para el segundo y tercer año
esperamos se dupliquen las ventas.
El precio unitario se manejará con un precio de introducción con un descuento aproximado de 15%,
durante el primer año, luego se hará la transición al precio para regular y estimar incrementos
moderados cada inicio de año.

RENTABILIDAD DE LA EXPORTACIÓN

Recordemos que Estados Unidos en el año 2011 se ha posicionado en el sexto lugar de destino para
las exportaciones, y las ventas de productos ascendieron hasta los 7.889 millones de dólares, un 20%
por encima de las del año anterior.
La tendencia sigue en alza en 2012, y cada vez son más los empresarios que quieren probar sus
exportaciones en un mercado que ofrece nada menos que 310 millones de consumidores y un PIB de
14.3 millones de dólares.
El mercado potencial es enorme y muchas empresas fallan precisamente porque una vez allí son
incapaces de satisfacer la necesidad de los consumidores. Por ello, nosotros como empresa GERMENT
OF ALPACA S.A.C, una vez realizada el previo estudio de mercado tomaremos diferentes medidas
previendo así algunas de estos inconvenientes que podrían presentarse.

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I. VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVO DE EXPORTACIÓN

 Visión

Brindar los mejores abrigos de alpaca a nuestros clientes en diferentes partes del mundo,
con la mejor calidad de producto y diseños innovadores.

 Misión

Producir y exportar abrigos de alpaca de la mejor calidad, de modo que nuestros clientes
en diferentes partes del mundo estén más que satisfechos y que de esta forma se genere
valor para los grupos de interés.

 Objetivo General

Satisfacer y tener una posición en el mercado cubriendo una necesidad del público en
general con diseños únicos, y un material de buena calidad.

 Objetivo Especifico 1

Generar utilidades para los socios fundadores y bienestar para los empleados y grupos de
interés.

 Objetivo Especifico 2

Convertirnos en una Empresa reconocida en el mercado de Estados Unidos a mediano

plazo.

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II. ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA

2.1. Tendencias del sector

La industria textil en Estados Unidos está integrada por fabricantes de chalinas,

chompas, abrigos, vestidos, etc. de lana, y otras derivadas de la piel de alpaca.
Un factor que ha impactado a la industria textil ha sido el aumento en las
importaciones de productos provenientes de otros países, que ha motivado a las
grandes empresas a establecer nuevas estrategias de producción y promoción de sus
productos, y que en muchos momentos los ha llevado a tomar decisiones de cerrar
parte de sus plantas productivas.
Otras más, se han tenido que declarar en quiebra, como resultado de la desaceleración
del sector. Ante un mercado deprimido muchas empresas americanas han tenido que
buscar nuevos esquemas de producción y establecer alianzas estratégicas a fin de
tratar de asegurar su sobrevivencia. Cada vez más los fabricantes norteamericanos
están enviando parte de su producción a China y países asiáticos con el fin de disminuir
costos de producción, supervisando la calidad y los tiempos de entrega.
En el segmento de pequeña y mediana empresa, las innovaciones en la demanda van
enfocadas a industria, diseño, moda etc. Por ello, el mercado hace que se genere una
necesidad de diferenciarse para atraer clientes entre la amplia competencia.
De esta manera, los productores chinos están ampliando su gama de productos,
ofreciendo producto tradicional de poco diseño, bajo costo y baja calidad.

2.2. Ubicación de la empresa en el sector

Nuestra empresa al ser nueva en el mercado busca crecer y hacerse más reconocido ya
que en este sector que es competitivo y teniendo empresas reconocidas la competencia
es fuerte. De tal manera que no tenemos un lugar, dentro del mercado de empresarios
del sector Industrial.

 Oportunidades

 Contar con una demanda nueva que por su volumen genere un nivel de
utilidad muy alto.
 Usar el voz a voz generado por la calidad de nuestros productos y así abrir
nuevos horizontes de mercado.
 Ingreso per cápita, canasta familiar.
 Tasa de crecimiento poblacional.
 La tecnología que nos ayuda a acercarnos al cliente y vernos desde otros
países.
 Nuevos canales de marketing.

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  Amenazas

 La competencia de países desarrollados y altamente tecnificados, ya que

estos pueden tener ventaja en precio o calidad.
 Cambios climáticos.
 Tipo de cambio.
 Fluctuación económica.
 Riesgos de mercado.

 Fortalezas

 El producto tiene calidad garantizada desde un comienzo, es decir, se está

ofreciendo abrigos de alpaca que han sido supervisados minuciosamente en
su elaboración.
 Somos una empresa emprendedora.
 Recursos humanos y materias primas.
 Abrigos de alpaca con diseños únicos.
 Diversificación de colores en los abrigos.

 Debilidades

 Clientes morosos.
 Estilos de vida.
 Cultura.
 Nuevos mercados (no hacer estudio de mercado).
 Marca nueva.

2.3. Factores de éxito en el sector

Los factores claves del éxito de nuestra empresa son aquellas que, en última instancia,
nos permiten sobrevivir y prosperar en un mercado tan competitivo como es estados
unidos. Para lograr este objetivo, la empresa cumple dos condiciones:
 Suministrar a los consumidores lo que necesitan, lo que desean adquirir.
 Sobrevivir a la competencia.
Para dar a los consumidores lo que ellos quieren, la dirección de la empresa identifica
en primer lugar cuáles son nuestros clientes, y considerarlos la base de su
supervivencia, y una vez identificado los clientes, estudiamos sus necesidades y sus
comportamientos, es decir, las causas por las que decide escoger una oferta en lugar
de otra. A partir de este momento, la empresa traza su estrategia para lograr la
ventaja competitiva que le haga lograr el objetivo de la supervivencia. Por ello, que en
un mercado tan competitivo como el actual, la empresa busca innovar para lidiar la
presión que efectúan los competidores.

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2.4. Análisis competitivo de la empresa

En este proceso relacionamos a la empresa con el entorno. Para desarrollar nuestras

actividades en el sector industrial, en la fabricación de prendas de vestir basado en la
lana fina de Alpaca, nuestra idea de negocio nace a partir de que se observa que en
Estados Unidos el frio es intenso surgiendo la necesidad de buscar opciones de abrigo
para bajar la inclemencia del frio, es así que iniciamos con este proyecto siendo
facilitado porque no hay empresas que produzcan este tipo de prendas,
considerándose producto innovador en nuestro sector.
De esta forma la rivalidad que existe entre empresas competidoras en el mercado
existen varias dedicadas al sector industrial y en la fabricación de prendas de vestir
con un alto nivel de competencia. Además buscan la oportunidad de mejorar su
posición elevando sus estándares de calidad y reduciendo sus costos de operación, con
mayores oportunidades de venta y colocación de productos.
Por otro lado, el ingreso potencial de nuevos competidores es aquel que día a día
vemos, es decir a las empresas con ganas de crecer y ser cada día mejor, es así que
hoy en día tenemos empresarios competidores en los distintos sectores empresariales,
siendo esto un motivo para buscar y estar a la altura de empresas del mismo sector
que ya tienen marcas posicionadas en el mercado y de la misma forma de competir
con los nuevos empresarios.

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III. EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA

3.1. Evaluación de la capacidad productiva

En la evaluación de la capacidad de producción los objetivos a alcanzar se han

centrado en seis aspectos fundamentales:
 Costo.
 Productividad.
 Calidad.
 Flexibilidad.
 Rapidez.
 Servicio.
La importancia relativa de los distintos objetivos no es algo general y estático, sino que
depende de múltiples factores (sectores y mercados), y además evoluciona con el
transcurrir del tiempo. La selección de unos objetivos u otros deberá de llevarse a cabo
en función de las prioridades estratégicas, con el fin de alcanzar ventajas competitivas
sostenibles conseguir que la empresa sobresalga por encima de sus competidores en
algún aspecto al que los clientes asignen importancia.
Además, no podemos perder de vista que el hecho de que la empresa se centre en uno
de los objetivos de forma prioritaria, no implica en ningún caso que pueda dejar de
lado los otros. Se debe de alcanzar en todos ellos determinados niveles mínimos, que
garanticen que el producto satisface las exigencias de los consumidores, al menos
básicamente, en todos los aspectos.

3.2. Evaluación financiera de la empresa

En el presente estudio se asume que se dispone de recursos necesarios para

determinar cualquier tamaño de capacidad de planta debido al bajo costo de la
maquinaria de confección.
Para la financiación de la empresa hemos realizado un estudio de las materias primas
que son indispensables para realizar el producto terminado que serán los abrigos de
alpaca.
Los diseños más elegantes para cada gusto particular, de igual manera los colores de
tendencias para cada estación. Los recursos disponibles determinan la capacidad que
tiene la empresa para la producción de los tejidos y con modelos asociados con las
pieles de animales.
La asociación con pequeños exportadores para generar la cantidad necesaria de
exportación. Los gustos de los consumidores norteamericanos en los diseños están
cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la calidad
también continuamente para poder competir.

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 Con un capital considerado se realizó el estudio de la inversión en la materia prima y el
precio unitario que nos va generar la rentabilidad de inversión.

3.3. Evaluación de la capacidad comercial

Es un tema crucial para nuestra empresa GARMENT OF ALPACA S.A.C. ya que es la

forma en la que se comercializara nuestros abrigos a través de la red comercial.
Asimismo, el vendedor es el camino a través del cual podemos llegar al cliente. Por lo
tanto debemos de tener las siguientes habilidades para comercializar y/o vender
nuestros abrigos. Las habilidades comerciales clave son:

 Capacidad de establecer contacto:

Ser capaces de, partiendo desde cero, conseguir una entrevista con nuestro
potencial cliente.

 Capacidad de crear sintonía:

De estar alineados con nuestros clientes, de generar un sentimiento de

compenetración a través del cual se genere confianza.
 Capacidad de detectar intereses:

A través de una entrevista de ventas con poderosas preguntas, y con una escucha
muy afinada, escuchando no sólo lo que se dice sino también lo que se omite.

3.4. Evaluación de los recursos humanos

El profesional de recursos humanos enfrenta diversos desafíos en el logro del objetivo

de GARMENT OF ALPACA S.A.C. El personal es capacitado constantemente para
elaborar un producto con los estándares de calidad requerida, cumpliendo una de las
funciones primordiales. Para la producción se pasa por distintas etapas, una vez
procesada la materia prima, como él envió de la lana de alpaca a hilar y teñir en
distintos colores, para luego realizar el determinado proceso del tejido y cocido, y los
últimos detalles de los abrigos para mujeres, además todo el traslado hasta el lugar de
producción tiene su costo.

a) Traslado de la materia prima:

 Traslado de la materia prima.

 Traslado del producto para tejido.
 Traslado del producto para proceso final.

b) Costura, Lavado y Revisado Final

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  Mano de obra directa: La empresa cuenta con 20 trabajadores y 5
costureros entre:
 Personal encargado de recepción de la lana fina de alpaca
 Personal encargado para la selección de los productos
 Personal encargado de realizar los diseños de los abrigos
 Personal encargado de empaquetar los productos
 Personal encargado de embalaje y envió para la exportación.
 Mano de obra indirecta: En este caso está el intermediario y el promotor.
 Costos indirectos de fabricación: Dentro de estos costos indirectos
tenemos, electricidad, alquileres, agua y otros.

3.5. Evaluación gerencial y de exportación

La gerencia de la empresa GARMENT OF ALPACA S.A.C, Impulsa políticas y

mecanismos institucionales que aseguren la ejecución del Plan, su retroalimentación y
el desarrollo integral y equitativo de la Cadena de Tejidos de alpaca de Huancayo.

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IV. ANÁLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN

4.1. Tamaño de mercado

Estados Unidos es el mayor importador de abrigos de alpaca, lo cual nos da un aspecto

a considerar ya que representa el 42.2 % del mercado que importa dicho producto, el
siguiente en la lista es Canadá con un 12% y Alemania con un 11.34%.

Figura N° 1: Mapa de los Estados y Capitales de Estados Unidos.

Fuente: Google imágenes.

Los países mencionados tienen altos índices de crecimiento lo cual nos da una ventaja
de crecimiento en el mercado, ya que el producto de los ABRIGOS DE ALPACA PARA
MUJERES, ya que cuentan las características que los ciudadanos de dichos lugares
requieren o ven el producto seleccionado tal como durabilidad, diseño, calidad, etc.
En la ciudad de Nueva York habitan 8,538 millones de los cuales 4,924 millones son
mujeres entre 16 a 50 años de edad esto implica que nuestro tamaño de mercado es
grande y que nuestro producto tendrá un buen mercado donde competir.

4.2. Análisis del competidor

La oferta de GARMENT OF ALPACA SAC está compuesta, por abrigos de lana fina de
alpaca las cuales a diferencia de nuestros competidores esta tiene mejores diseños en
el acabado, una tela más fina y liviana que permite que el producto se use ya en
invierno.
La población de alpacas en Perú es la más numerosa entre los camélidos
sudamericanos, que incluyen a la vicuña y la llama, y su crianza está a cargo de
asociaciones campesinas que se dedican a su cuidado en zonas altas de la sierra centro
y sur del país. Por ende debemos aprovechar esta ventaja que tenemos y explotarla al

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 máximo siempre debidamente alineado a los estándares de calidad que nos imponen el
mercado tan interesante como Nueva York.

4.3. Análisis del consumidor

Estados Unidos es la primera economía mundial que, según el Fondo Monetario

Internacional (FMI), cuenta actualmente con un PBI equivalente a 82 veces el peruano
y un poder adquisitivo per cápita 8 veces mayor al de Perú.
El mercado estadounidense es uno de los más grandes y competitivos del mundo, con
cerca de 320 millones de consumidores potenciales caracterizados por altos índices de
consumo. El país es el segundo más importante socio comercial peruano, ya que se
constituye como el primer destino al que van dirigidos los productos no tradicionales
peruanos.
La población actual estadounidense se estima en 319 millones de habitantes. El 82%
de la población del país habita zonas urbanas.
La estructura de la población estadounidense se estructura de la siguiente manera:

POBLACION TOTAL = 319

RANGO
MILLONES HABITANTES EE.UU.
19% P < 14 años
14% 15 años – 24 años
40% 25 años – 64 años
15% P > 65 años

Cuadro N° 1: Población Total de Estados Unidos.

Fuente: Elaboración Propia.

El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, con más de 82% de personas que
hablan inglés americano como primera lengua. Cerca de 11% hablan español, un 4%
de la población se comunica a través de lenguas indoeuropeas, mientras que el 3%
restante, mediante dialectos de la región Asia – Pacífico. Estados Unidos alberga gran
diversidad de religiones en su territorio. El 51% de habitantes pertenece al
protestantismo, 24% son católicos y 2% son mormones, 2% pertenecen a otras grupos
cristianos y 2% son judíos, en el grupo restante se distinguen budistas, musulmanes,
agnósticos y ateos.
La moneda oficial de Estados Unidos es el dólar estadounidense (USD). Las
equivalencias monetarias en términos de esta moneda y el nuevo sol peruano (PEN).
Esto es un aspecto muy importante ya que nuestros costos debemos convertirlo en
dólares y así sacar el costo de producción exacto para luego su margen de utilidad.
Nuestra empresa tendrá un precio competitivo en el mercado.

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Analizando el tipo de ingreso de la ciudad donde nos vamos a orientar es de la
siguiente manera:

DESCRIPCION INGRESOS MEDIOS ANUALES

HOMBRES $ 37.435
MUJERES $ 32.949

Cuadro N° 2: Ingresos en los Estados Unidos.

Fuente: Elaboración Propia.

La segmentación del tipo de consumidores es de 3 tipos que detallaremos a

continuación:

TIPO CONSUMIDORES

A Ingresos > $ 38000 anuales

B Ingresos = $ 38000 anuales

C Ingresos < $ 38000 anuales

Cuadro N° 3: Segmentación de Ingresos

Fuente: Elaboración Propia.

 Medidas Arancelarias

Son dos las instituciones que intervienen directamente en la importación de

mercancías en Estados Unidos.

La United States International Trade Commission (USITC), es la entidad que se

encarga de la publicación oficial del Arancel Armonizado de los Estados Unidos,
conocido como HTSUS. Por su parte la Aduana Estadounidense (U.S. Customs
and Border Protection - CBP), es la encargada de administrar los regímenes
arancelarios y de procesar las declaraciones de importación en el país. Cabe
señalar que los derechos aduaneros son establecidos por el Congreso y son
vigentes en todo el territorio estadounidense, sin distinción alguna entre los
propios estados de la unión americana.
El documento oficial con el Arancel Estadounidense se puede encontrar en
www.usitc.gov/tata/hts/. En Estados Unidos los aranceles son calculados sobre el
valor FOB.
La Aduana determina el arancel únicamente en función del precio pagado o a ser
pagado por la mercadería. No obstante, existen algunos marcos legales que se
han establecido con el tiempo que permiten la exención del pago de aranceles.
En el caso de los principales productos peruanos con valor agregado, exportados
a Estados Unidos, todos se benefician del arancel 0%, lo que otorga al Perú una

15 | P á g i n a
 valiosa posición competitiva como proveedor, en especial para el caso de
alimentos (de origen agropecuario y pesquero) y textiles.

 Medidas No Arancelarias

El trámite normal aduanero en Estados Unidos es muy riguroso; a pesar de ello,

gracias a los sistemas informáticos implementados en el país, el tiempo
promedio en el que un producto puede llegar a ser liberado por la Aduana
Americana es de un día.
Para ello, es siempre importante el contar con un agente de aduana en el puerto
de entrada, que el empaque y embalaje sean los correctos, y que los respectivos
documentos hayan sido completados y entregados a tiempo.
De acuerdo al tipo de producto que se desee ingresar a Estados Unidos, existen
permisos o certificaciones especiales que son emitidas por la aduana y entidades
reguladoras especiales: - Agencia de Protección Ambiental (EPA): Químicos,
aerosoles, desinfectantes, productos de limpieza, pinturas, plaguicidas,
funguicidas, herbicidas, sustancias tóxicas. - Administración de Alimentos y
Medicamentos (FDA): Cosméticos de todo tipo, medicamentos sin receta,
píldoras, productos homeopáticos o naturistas, drogas para medicamentos y
derivados y su materia prima, leche, crema, nata, queso y derivados del queso,
alimentos enlatados, envasados y empaquetados. - Departamento de Agricultura
de Estados Unidos (USDA): tomates, paltas, limas, naranjas, ciruelas, aceitunas,
etc. y todo tipo de vegetal y fruta, insectos vivos o sus huevos, crisálidas o
larvas que no perjudiquen las cosechas ni los árboles, aves en general como
pollos, gallinas, gansos, patos, palomas, cisnes, etc. (vivos o en piezas para
consumo), huevos. - Departamento de Tesoro de EEUU), Bureau de Alcohol,
Tabaco y Armas de Fuego: armas, municiones y bebidas alcohólicas (vino,
cerveza y demás licores).

4.4. Identificación del nicho del mercado

El consumidor estadounidense demanda cada vez más prendas livianas, que no ocupen
mucho espacio y que se puedan usar tanto en ambientes externos como al interior de
edificaciones sin generar excesos de calor o de frío, señala la Ocex del Perú en Nueva
York (Estados Unidos).
Por ello nosotros con nuestro producto ofreceremos una prenda de calidad, ligera, y
con diseños innovadores para el uso tanto en el frio de Nueva York como en el ligero
calor de la cuidad.

 Demográfico:

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  Edad : (Mujeres) 16 años a 50 años.
 Ciclo de vida familiar : familia extendida.
 Estatus socioeconómico : Tipo A, B Y C.

 Geográfico:

 Región del País : New Yourk – EE.UU.

 Tamaño de la Región : 8,538 millones.
 Clima : Friolento.

 Conductuales:

 Frecuencia de Compra : Semanal.

 Lugar de Compra : Centros comerciales.
 Cantidad de Compra : 5 unidades.

 Gustos y Preferencias:

Para llegar a los consumidores se le estaría facilitando lentamente dejar de usar

abrigos y vestimentas pesadas que generan un calor excesivo e incomodan
moverse con facilidad.
Esta nueva tendencia explica por tanto el desarrollo de nuevas fibras textiles,
mezclas y telas con performances especiales. Lo cual se adecua perfectamente al
producto que estamos ofreciendo.
También debe considerarse otros fenómenos externos como es el efecto del
cambio climático, que determina que cada vez haya menos días con frío
extremo, mientras que el verano cada vez es más intenso y tiene mayor
duración en Estados Unidos.
Así, las prendas de media estación se están volviendo cada vez más populares
tanto por moda y tendencia como por conveniencia, tal y como afirma
ValerieSteele, directora del Museum at FashionInstitute of Technology.

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V. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

5.1. Desarrollo del producto de exportación

En la actualidad uno de los principales productos exportados al mercado de Estados

Unidos – Nueva York son los productos de fibra de Alpaca, en donde nosotros como
exportadores de abrigos de lana de alpaca debemos ofrecer productos que sean de
interés hacia los consumidores de mercados extranjeros, esto quiere decir que nuestro
producto no tiene que aparecer con novedades revolucionarias si no como un producto
que se distinga a los ya existentes en el mercado.
Sin embargo, se evidencian más posibilidades de exportación o crecimiento en este
rubro textil. Entonces se cuenta con una ventaja competitiva que marca la diferencia,
relacionada a la excelente calidad de nuestros productos textiles de chompas de lana
de alpaca en el diseño, el estilo, la durabilidad y la calidad de la materia prima
empleada. Nuestro producto está dirigido a un segmento de mercado en el que se
concentran productos de calidad.
El desarrollo de producto se inicia cuando el cliente (marca extranjera) entra en
contacto con el Área Comercial de la empresa para solicitar la construcción de una
prenda en este caso los abrigos de lana fina de alpaca, que bajo requisitos del primero,
debe ser confeccionado lo más exacto a su requerimiento; y termina cuando se recibe
la aprobación final de la contra muestra de la prenda que se le envía al cliente como
réplica de lo que él ha pedido para su reproducción y lo que el Área Comercial ha
podido entender. Con esto se elaboran las especificaciones finales para la producción
de la prenda a gran escala.

5.2. Políticas de precio y cotización

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de
casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del
mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos
el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad
fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio a fin, de fijar el precio
que considere más adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y

subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes
atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o barato que les
da.
Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su
estrategia de marketing, junto con el producto, la distribución y la promoción.

18 | P á g i n a
Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa
sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no
del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades.
Entonces los precios de nuestro producto van a tener una gran variación dependiendo
de lo que introduzcamos al mercado, determinado por la calidad de la materia prima, el
proceso productivo, los costos fijos y variables en los que se incurra por parte de la
fabricación de las chompas de lana de alpaca.
El valor del precio de la fibra de alpaca (White Baby Alpaca) ha subido demasiado en el
mercado internacional, debido principalmente a su demanda y a otros factores como el
prestigio internacional ganado durante estos últimos tiempos, antes se cotizaba por
debajo de los US $18 por kilo y ahora se cotiza alrededor de los US $23 por kilo en el
extranjero
Por esta razón nosotros fijaremos los precios, en la que se incluya la totalidad de los
costos, al igual que los gastos por empaque, logística, distribución y todos aquellos que
la operación de la empresa genere.

 Materia Prima

En la Selección de la materia prima encontramos tipos de lanas de animales hay

clasificaciones, las cuales describe a continuación:
 Pelo fino: es el pelo de animales que se utiliza para producir prendas de
vestir, de camélidos (alpaca, vicuña, llama), cabras como el cashemere,
angora, entre otro.
 Lana: es el pelo que les crece a los corderos o a las ovejas
 Pelo ordinario: es el pelo común de los animales, el cual no se utiliza, La
alpaca tiene dos razas las cuales son: Huacaya y Suri.
Por otra parte, la materia prima empleada y la forma de obtención de la misma
marcaran una diferencia importante en el tema de costos, siendo este el 50%
del costo del producto, influye mucho en los precios el que sea o no un trabajo
más artesanal, o el tipo de material con el que se trabaje.

 Desarrollo del Producto:

En la industria textil existen dos clases de chompas como las rústicas y las
desarrolladas:
Abrigos: los hilados son procesados artesanalmente y mayormente son colores
naturales de la alpaca, pero también utilizan la cochinilla y la retama para
teñirlos.

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 Son confeccionadas artesanalmente en los andes (sierra) y tejidas manualmente
por los artesanos, los cuales no aplican ningún tipo de control de calidad en sus
procesos de confección.
Es necesario que realicemos un cálculo muy preciso para garantizar el
cubrimiento y generación de utilidad, que dependiendo del tamaño de la
industria puede estar en un margen neto del 5% al 20%, determinado
igualmente por las características de la industria y del producto. Los fabricantes
participantes en la cadena productiva, logran reducir el precio de la materia
prima hasta el 30% del costo total del producto.

 Distribución para la confección del producto:

 A mano 70%
 A mano - máquina 30%

La estrategia de precio que se usara para nuestro producto “GARMENT OF

ALPACA S.A.C”, será la: Estrategia de precios orientada a la competencia, ya que
se venderá a, la presentación de 1 Unidad el precio es fijado en base a la calidad
del producto, basándonos a un precio del TIPO A (precio $ 100.00 ), los
consumidores estarían dispuestos a pagar ese precio por nuestro producto, ya
que es menor al que ofrece el mercado y contiene mayor porcentaje de lana de
alpaca. El enfoque dentro de esta estrategia a utilizar es: “Diferenciarse de los
competidores con precios inferiores”, ya que como vemos nuestro precio es
ligeramente inferior que a la de nuestro competidor.
Nuestro producto se comercializara en presentaciones de 1 Unidad, el cual
tendrá el precio de $ 100.00.
Producir 1 Unidad de Chompa nos costara $85 y lo venderemos a $ 100, por lo
que tendremos una ganancia de $ 15 por unidad vendida.
El 70% de los costos totales de la empresa puede estar asociado a transporte y
logística dependiendo de sus características. Vale la pena resaltar que en
Estados Unidos existe la posibilidad de participar en tiendas de descuento que
captan la atención de muchos compradores y exigen la producción a 41 escala y
promociones o ventas con descuentos especiales.

5.3. Selección del canal de distribución

El canal de distribución será través de: Grandes cadenas especializadas y almacenes,

Centros de Diseño, Tiendas de descuento, Internet y Representante o Agente
Comercial. Es más recomendable introducirse en una zona geográfica y después
extenderse al resto del país. Pero el factor fundamental en la introducción en el

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 mercado estadounidense, además de la concentración geográfica, es adoptar una
estrategia de segmentación por producto o cliente.
La introducción de los productos al mercado se hará por vía marítima, tenemos
conocimiento que se tiene varios puertos de acceso como:
 Autoridad portuaria de Nueva York y Nueva Jersey.
 Puerto de Los Ángeles.

PERÚ EE.UU.

5.4. Estrategias promocionales

Entendiendo la importancia de las Ferias como mecanismo de conocimiento de las

tendencias del mercado, la competencia, búsqueda de contactos y aprendizaje y
preparación en general para entrar al mercado, se propone la participación como
“observadores” de un grupo de empresarios interesados de cada sector en por lo
menos una feria especializada en los Estados Unidos. California es el Estado en el cual
se celebran más ferias (43), seguido por Nueva York (36), La Florida (23), Nevada
(17), Illinois (16) y Texas (14).
Las principales ferias especializadas en TEXTILES se realizan en New York e Illinois.

 Feria New York

 Feria Hospitality Design de Las Vegas.
 Feria International Contemporary Furniture Fair.
 Feria Las Vegas Market Summer.
 Feria San Francisco Market Summer.

En los últimos años este medio se ha convertido en una alternativa para la adquisición
de textiles.

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VI. PLAN FINANCIERO

Los estados financieros se convierten en una herramienta importante para acotar y comparar
los resultados reales de operar el negocio para la toma de decisiones financiera y económica.

6.1. Elaborar el flujo de caja de su empresa

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VII. CONCLUSIONES

 El objetivo de este proyecto es el de colocar las abrigos de lana fina de alpaca para
mujeres en los Estados Unidos, específicamente en el estado de Nueva York, con una
calidad y estandarización de las tallas de acuerdo a las exigencias del importador del país
mencionado.

 Con este proyecto se podría establecer una concordancia entre la oferta y la demanda,
tanto en calidad, colores, material y cantidad como en el momento de la entrega de los
abrigos de alpaca.

 Obteniendo una buena rentabilidad en las exportaciones nos permitiría crecer como
empresa y así poder incursionar en otros mercados internacionales, entonces se podrán
crear más puestos de trabajo y generar divisas para nuestro país.

 Los abrigos de alpaca es un producto muy conocido en el mercado meta (Nueva York),
lo cual nos ayuda mucho para concretar este proyecto de exportación, ya que sabemos
que tiene una buena aceptación de esa población.

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ANEXOS

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