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MERCADEO INTERNACIONAL
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PRESELECCION DE MERCADOS

CASO: EMPRESA FRUTOS PROCESADOS

La empresa Frutos Procesados ubicada en las afueras de Bogotá, es productora de piña

mixta en conserva conocida en el mercado nacional por la calidad de sus productos y
excelentes precios, distribuye sus productos a través de las más importantes cadenas de
supermercados en las principales ciudades del país.

La fuerte competencia local y extranjera incluso de empresas ya exportadoras y de bienes

importados, ha llevado a la empresa a iniciar un proceso de reconversión tecnológica y de
inversión en investigación y desarrollo de nuevas variedades y productos, con el fin de
penetrar mercados internacionales y continuar con sus programas de expansión de cultivos
y de planta.

Con 200 hectáreas de cultivos en la sabana de Bogotá, entre los que se encuentra mora,
pitahaya y uchuva entre otras, cuenta con una capacidad de producción de 20.000 litros de
jugos diarios; 10 toneladas de pulpa de fruta y 5 toneladas de frutas frescas al mes entre
otros.

En su plan de internacionalización, la junta directiva de la empresa decide contratarlo a

usted como consultor para realizar una investigación de mercados que identifique
oportunidades de negocios en el exterior para pulpa de frutas y sustentar así los proyectos
de inversión y expansión mencionados anteriormente. La empresa desea abrir mercados
en Europa o estados Unidos

La empresa quiere saber cuáles pueden ser los mercados de mayor oportunidad para su
producto,?.

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DE LUIS ALBERTO BUITRAGO. NO PUEDEN SER CITADAS NI EN TODO NI EN PARTE SIN AUTORIZACION POR ESCRITO DEL AUTOR
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Lista de los países importadores del producto seleccionado en 2018

Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almíbar

Crecimien
Total Crecimien Participació
Cantida to anual
importad Valor de to anual n en las
d Unidad en
Importador o en unidad en valor importacion
importad de cantidad
es 2018, en (US$/unida entre es
a en medida entre
miles de d) 2013- mundiales,
2018 2013-
US$ 2018, % %
2018, %
Estimación No
505,504 0 5 100
Mundo medida
Estados
Tonelada
Unidos de 90,539 76,501 1,184 8 7 17
s
América
Reino Tonelada
55,598 37,194 1,495 3 2 10
Unido s
Tonelada
Alemania 54,585 42,169 1,294 16 9 10
s
Tonelada
Francia 47,190 35,608 1,325 5 1 9
s
Tonelada
Bélgica 22,772 14,582 1,562 14 10 4
s
Países
Tonelada
Bajos 22,589 15,080 1,498 3 -1 4
s
(Holanda)
Tonelada
Canadá 19,115 16,990 1,125 -2 -3 3
s
Tonelada
Japón 17,841 15,980 1,116 -11 -3 3
s
Tonelada
España 15,380 8,599 1,789 6 5 3
s
Corea, Rep
Tonelada
De (del 14,539 18,048 806 4 5 2
s
Sur)
Tonelada
Suecia 9,741 6,007 1,622 11 4 1
s
Tonelada
Austria 9,533 7,097 1,343 8 8 1
s
Tonelada
México 8,650 40,996 211 15 39 1
s

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Lista de mercados exportadores de un producto importado por España en 2018

Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almibar
Las importaciones de España representan el 3% de las importaciones mundiales
de este producto; su posición relativa en las importaciones mundiales es 9
Crecimiento
Crecimiento
Valor de las Participació anual de las
Cantidad Valor de anual de las importacion
importacion n en las Unidad importacion
Exportador importad unidad es en
es 2018 en importacion de
es a en (US$/unida es en valor cantidad
miles de es de medida
2018 d) entre 2013-
US$ España , % entre 2013-
2018, %
2018, %
Tonelada
Mundo 15,380 100 8,599 1,789 6 5
s
Tonelada
Alemania 7,417 48 3,949 1,878 28 24
s
Tonelada
Francia 3,292 21 1,493 2,205 -15 -18
s
Tonelada
Italia 1,740 11 1,586 1,097 57 53
s
Tonelada
Portugal 1,507 10 788 1,912 -13 -16
s
Tonelada
Bélgica 481 3 93 5,172 50 25
s

Lista de mercados exportadores de un producto importado por Bélgica en 2018

Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almibar
Las importaciones de Bélgica representan el 4% de las importaciones mundiales
de este producto; su posición relativa en las importaciones mundiales es 5
Crecimiento
Crecimiento
Valor de las Participació Cantida anual de las
Valor de anual de las importacion
importacion n en las d Unidad importacion
Exportador unidad es en
es 2018 en importacion importad de
es (US$/unida es en valor cantidad
miles de es de a en medida
d) entre 2013-
US$ Bélgica, % 2018 entre 2013-
2018, %
2018, %
Tonelada
Mundo 22,772 100 14,582 1,562 14 10
s
Tonelada
Grecia 4,802 21 3,431 1,400 23 22
s
Tonelada
Francia 3,858 17 2,829 1,364 4 2
s
Tonelada
Alemania 3,579 16 1,695 2,112 28 19
s

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Países
Tonelada
Bajos 3,281 14 1,823 1,800 37 48
s
(Holanda)

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Lista de mercados exportadores de un producto importado por Países

Bajos (Holanda) en 2018
Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almibar
Las importaciones de Países Bajos (Holanda) representan el 4% de las
importaciones mundiales de este producto; su posición relativa en las
importaciones mundiales es 6

Participación Crecimiento
Crecimiento
Valor de las en las anual de las
Cantidad Valor de anual de las
importaciones importaciones Unidad de importaciones
Exportadores importada unidad importaciones en
2018 en miles de Países medida en valor entre
en 2018 (US$/unidad) cantidad entre
de US$ Bajos 2013-2018,
(Holanda), %
2013-2018 ,%
%
Mundo 22,589 100 15,080 Toneladas 1,498 3 -1
Alemania 11,619 51 5,863 Toneladas 1,982 20 15
Italia 2,730 12 2,521 Toneladas 1,083 -1 -3
Tailandia 2,672 12 3,504 Toneladas 763 -4 -1
Bélgica 2,396 11 1,366 Toneladas 1,754 -3 -2

España 1,089 5 409 Toneladas 2,663 13 -8

Lista de mercados exportadores de un producto importado por Reino Unido en 2018

Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almíbar
Las importaciones de Reino Unido representan el 10% de las importaciones
mundiales de este producto; su posición relativa en las importaciones mundiales es
2
Crecimiento
Participación Crecimiento
Valor de las anual de las
en las Cantidad Valor de anual de las
importaciones Unidad de importaciones
Exportadores importaciones importada unidad importaciones
2018 en miles medida en cantidad
de Reino Unido en 2018 (US$/unidad) en valor entre
de US$ entre 2013-
,% 2013-2018, %
2018, %
Mundo 55,598 100 37,194 Toneladas 1,495 3 2
Italia 15,471 28 11,442 Toneladas 1,352 -7 -6
Alemania 11,237 20 6,570 Toneladas 1,710 10 11
Sudafrica 6,134 11 4,974 Toneladas 1,233 10
Grecia 5,165 9 2,961 Toneladas 1,744 -10 -10
Bélgica 5,088 9 1,164 Toneladas 4,371 75 63

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Lista de mercados exportadores de un producto importado por Francia en 2003

Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almíbar
Las importaciones de Francia representan el 9% de las importaciones mundiales
de este producto; su posición relativa en las importaciones mundiales es 4

Crecimiento
Crecimiento
Valor de las Participació anual de las
Cantidad Valor de anual de las importacion
importacion n en las Unidad importacion
Exportador importad unidad es en
es 2018 en importacion de
es a en (US$/unida es en valor cantidad
miles de es de medida
2018 d) entre 2013-
US$ Francia , % entre 2013-
2018, %
2018, %
Tonelada
Mundo 47,190 100 35,608 1,325 5 1
s
Tonelada
Italia 20,394 43 17,398 1,172 -3 -7
s
Tonelada
Alemania 10,976 23 6,649 1,651 25 23
s
Tonelada
España 4,802 10 3,583 1,340 12 11
s
Países
Tonelada
Bajos 4,364 9 3,075 1,419 47 52
s
(Holanda)
Tonelada
Bélgica 1,935 4 703 2,752 1 -9
s

Lista de mercados exportadores de un producto importado por Estados Unidos de

América en 2003
Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almibar
Las importaciones de Estados Unidos de América representan el 17% de las
importaciones mundiales de este producto; su posición relativa en las
importaciones mundiales es 1

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Participación Crecimiento
Crecimiento
Valor de las en las anual de las
Cantidad Valor de anual de las
importaciones importaciones Unidad de importaciones
Exportadores importada unidad importaciones
2018 en miles de Estados medida en cantidad
en 2018 (US$/unidad) en valor entre
de US$ Unidos de entre 2013-
América , %
2013-2018, %
2018, %
Mundo 90,539 100 76,501 Toneladas 1,184 8 7
Tailandia 41,217 46 44,089 Toneladas 935 9 7
Canadá 21,076 23 6,930 Toneladas 3,041 20 15
Filipinas 11,844 13 11,141 Toneladas 1,063 8 18
México 8,347 9 6,428 Toneladas 1,299 -13 -12
Grecia 1,959 2 1,758 Toneladas 1,114 182 180

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Lista de mercados exportadores de un producto importado por Alemania

en 2003
Producto : 200892 fruta mixta en conserva, al natural o en almibar
Las importaciones de Alemania representan el 10% de las importaciones
mundiales de este producto; su posición relativa en las importaciones
mundiales es 3

Valor de Crecimiento
Crecimiento
las Participación anual de las
anual de las
importaci en las Cantidad Valor de importaciones
Unidad de importaciones
Exportadores ones importaciones importada unidad en cantidad
medida en valor entre
2018 en de Alemania , en 2018 (US$/unidad)
2013-2018, entre 2013-
miles de %
US$
% 2018, %

Mundo 54,585 100 42,169 Toneladas 1,294 16 9

Italia 21,298 39 20,265 Toneladas 1,051 11 5

Austria 13,756 25 7,491 Toneladas 1,836 53 44

Grecia 4,984 9 4,016 Toneladas 1,241 58 61

Sudafrica 4,494 8 3,560 Toneladas 1,262 14

Países Bajos
2,557 5 924 Toneladas 2,767 44 19
(Holanda)

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Dónde exporta Colombia este producto?

(Colombia Exporta)
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES
2018 nero -
2015 2016 2017
Diciembre
PAÍS PESO PESO PESO PESO
FOB FOB FOB Paticip. FOB
NETO NETO NETO NETO
(US$) (US$) (US$) (%) (US$)
(Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
ESTADOS
2,082 4,394 5,760 7,590 17,053 35,384 88.77 11,437 31,295
UNIDOS
ANTILLAS
0 0 0 0 525 2,705 6.79 144 204
HOLANDESAS
CHILE 0 0 0 0 720 882 2.21 0 0
GEORGIA 0 0 0 0 339 390 0.98 0 0
SURINAM 0 0 0 0 527 259 0.65 170 201
ARUBA 0 0 144 231 120 134 0.34 0 0
REINO UNIDO 0 0 0 0 48 107 0.27 0 0
REPÚBLICA
32 24 0 0 0 0 0.00 0 0
DOMINICANA
NICARAGUA 0 0 10 42 0 0 0.00 0 0
ESPAÑA 90 216 0 0 0 0 0.00 739 981
TOTAL 2,204 4,634 5,914 7,863 19,332 39,861 100.00 12,490 32,681

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Con qué arancel entra Colombia a los mercados de interés?

(Ver en Condiciones de Acceso a Mercados, Consulte su arancel aquí)
ARANCEL DESTINO

País EUROPA

Subpartida 200892

Descripción Subpartida MEZCLAS DE FRUTAS O FRUTOS Y DEMAS PARTES

COMESTIBLES DE PLANTAS. PREPARADOS O CONSERVADOS
DE OTRO MODO. INCLUSO CON ADICION DE AZUCAR U OTRO
EDULCORANTE

Posición Arancelaria 2008925911

Descripción Posición - - - - - - - - - Mezcla de piñas, papayas y granadinas.

Gravamen General 17,6%

Notas

Fecha de
actualización Arancel 12/01/2018
(dd/mm/aaaa)

IMPUESTOS ADICIONALES

Impuesto Valor Notas Descripción

IVA Para conocer el Impuesto al Valor Agregado – IVA UNION EUROPEA -

En los países de la Unión Europea, consulte: IMPUESTO AL
VALOR AGREGADO

Arancel que paga Colombia

País Exportador Gravamen preferencial Notas Acuerdos

COLOMBIA 0% TLC Unión Europea

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País ESTADOS UNIDOS

Subpartida 200892

Descripción Subpartida MEZCLAS DE FRUTAS O FRUTOS Y DEMAS PARTES

COMESTIBLES DE PLANTAS. PREPARADOS O CONSERVADOS
DE OTRO MODO. INCLUSO CON ADICION DE AZUCAR U
OTRO EDULCORANTE

Posición Arancelaria 20089210

Descripción Posición Mezclas de frutas, o partes comestibles de plantas, en envases

herméticamente cerrados y que no contengan albaricoques agrios,
melocotones ni peras, inclusive la ensalada enlatada de fruta tropical.

Gravamen General 5.6%

Notas

Fecha de
actualización Arancel 01/07/2018
(dd/mm/aaaa)

IMPUESTOS ADICIONALES

Impuesto Valor Notas Descripción

ADICIONAL. Cada Estado de la Union es auntonomo en la fijación

de impuestos adicionales

Arancel que paga Colombia

País Exportador Gravamen preferencial Notas Acuerdos

COLOMBIA 0.0% Acuerdo

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Condiciones de acceso y Normatividad de los mercados

Europa 25: Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unión

Europea (Unión Europea) deben cumplir con condiciones generales y provisiones específicas para
prevenir el riesgo de la salud pública y proteger los intereses de los consumidores.

Las reglas aplicables a estos productos son:

1. Reglas generales de higiene para productos alimenticios: Todos los productos alimenticios
importados deben cumplir con estas reglas de modo que ellos aseguren su sanidad. Estas
medidas cubren la preparación, el procesamiento, la fabricación, el embalaje, el almacenaje, el
transporte, la distribución, el manejo, la venta y el suministro de productos alimenticios.

2. Condiciones generales acerca de contaminantes en alimentos: Las sustancias de contaminante

pueden estar presentes en el alimento a consecuencia de varias etapas de su producción y
mercadotecnia o debido a la contaminación del medio ambiente. Ya que ellos representan un
verdadero riesgo para la seguridad de alimento, la Unión Europea ha tomado medidas para
reducir al mínimo el riesgo poniendo niveles máximos para ciertos contaminantes en productos
alimenticios.

3. Provisiones especiales en Genéticamente Modificado y Alimento Nuevo: A fin de asegurar el

nivel más alto de la protección de la salud humana, la legislación de la Unión Europea contempla
un único procedimiento para la autorización de alimentos que contengan, consistan o hayan sido
derivados de organismos genéticamente modificados.

4. Condiciones generales de preparación de productos alimenticios: La legislación de la Unión

Europea tiene reglas acerca del tratamiento de productos alimenticios, ingredientes de alimentos
y sus condiciones de uso a fin de proteger la salud de consumidores y garantizar la circulación
libre de productos alimenticios en el mercado de Unión Europea.

5. Control oficial de productos alimenticios: La directiva 89/397/EEC (OJ L-186 el 30/06/1989)

asegura inspecciones oficiales de productos alimenticios, aditivos de alimento, vitaminas, sales
minerales y otros elementos así como materiales o los artículos tuvieron la intención de entrar
en el contacto con productos alimenticios para asegurar que ellos cumplen con las provisiones
diseñadas para proteger la salud e intereses de consumidores.

Estados Unidos: Las cuotas de importación son cantidades específicas establecidas para la
importación de productos por períodos de tiempo determinados, en Estados Unidos son
administradas en su mayoría por la Aduana de Estados Unidos. Ésta se dividen en dos: Tarifa
arancelaria tradicional y Cuota cuantitativa.

Regulaciones a la importación de algunos productos

Existen normas reguladoras sobre productos específicos tales como: leche, queso y productos
lácteos, frutas, verduras y nueces, animales vivos, alimentos, drogas y productos cosméticos,
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maderas y muebles, cueros y artículos de cuero, productos textiles, productos químicos, tecnología
de la información, equipo médico, energía y protección al consumidor, entre otros.

Para exportar alimentos procesados a Estados Unidos se deben tener en cuenta cuatro regulaciones
principalmente:

1. El Nutrition Labeling and Education Act (NLE&Act): Se refiere a la información nutricional y al

estudio de atributos nacionales que deben tener los productos alimenticios procesados, que se
comercializan en el mercado estadounidense.
2. El Fair Packaging and Labeling Act (FPL&Act): Hace referencia al empaquetado y etiquetado
correcto que deben tener los productos.
3. Buenas Practicas de Manufactura (GMP): Esta regulación hace referencia a los procedimientos
de control de calidad que se deben realizar para asegurar los procesos productivos de los
alimentos, estos son estándares internacionales.
4. Food Canning Establishment Registration (FCE): Exige que todas las empresas que producen
alimentos de baja acidez sometan sus procesos de producción a una revisión de la
administración para verificar la vigencia del producto.

También existen entidades gubernamentales estatales y departamentos estatales de control

ambiental, estas normas están compiladas en las leyes de la Agencia para la Protección Ambiental
de los Estados Unidos -EPA-

Bioterrorismo: Existe la Ley 107 - 188 sobre la seguridad de la salud pública que implica que las
empresas exportadoras a Estados Unidos de productos agroindustriales, deben registrarse ante la
FDA (Food and Drug Administration) y deberán mantener archivos que permitan realizar la
trazabilidad de todos los insumos del producto.

A diferencia de otras partes del mundo, el sistema estadounidense de normas técnicas es bastante
heterogéneo y desorganizado.
Para establecer la norma técnica que debe cumplir un determinado producto, hay que recurrir
directamente al importador potencial de dicho producto. Sin embargo, existen ciertas normas que
son de cumplimiento obligatorio para todos los productos, éstas están publicadas en el Code of
Federal Regulations y son administradas por diferentes instituciones.
.

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Condiciones de Transporte desde Colombia

España: El acceso físico de los productos colombianos al mercado español se caracteriza por contar
con importantes posibilidades tanto aéreas como marítimas, a través de servicios directos y con
trasbordo hacia los principales puertos, aeropuertos y con la posibilidad de extensión de servicios
por diferentes sistemas de transporte hacia ciudades del interior del país.

Alemania: El tráfico Colombia - Alemania cuenta con una amplia gama de servicios marítimos y
aéreos. Principalmente a través de conexiones en los principales puertos y aeropuertos del norte de
Europa. Los servicios directos no se prestan en transporte aéreo y son reducidos en transporte
marítimo; sus aeropuertos están comunicados al resto de la ciudad por una amplia red de autopistas
y ferrocarriles, que agilizan la entrega de las mercancías. En general, la oferta de servicios permite
el transporte de todo tipo de carga, aunque se presentan ciertas dificultades para el transporte de
carga suelta.

Reino Unido: Reino Unido es una de las principales naciones industriales y comerciales del mundo,
las exportaciones hacia este lugar, cuentan con diferentes alternativas como la vía aérea y marítima.
Este país en particular, concentra la mayor parte de servicios de transporte internacional. Desde sus
principales puertos y aeropuertos, se reexpide un volumen importante de carga hacia Escocia e
Irlanda del Sur.

Francia: A lo largo de su territorio, cerca de 30 aeropuertos cuentan con servicio aduanero, así como
equipo para el manipuleo de carga y facilidades para almacenamiento. En servicios existe una oferta
aceptable para los exportadores colombianos hacia los principales puertos de la Costa Norte y el
Mediterráneo francés. Sin embargo es de señalar que se presenta una mayor oferta desde la Costa
Atlántica colombiana, lo que no quiere decir que desde la Zona Pacifica no se cuenten con buenas
posibilidades de transporte.

Es importante señalar que se destaca el aeropuerto Charles de Gaulle, como destino de los vuelos
directos desde Colombia, cuenta con un buen numero de carreteras y autopistas importantes que le
permiten tener comunicación directa con el resto del País. La oferta de servicios directos en el
transporte de carga aérea a Francia desde Colombia es muy frecuente, principalmente en la ruta
Bogotá – París; ésta es servida actualmente en forma directa por la aerolínea Air France, en vuelos
de pasajeros y de carga.

Bélgica: La carga refrigerada, se ve altamente favorecida por la disponibilidad de un servicio regular

especializado. Desde Colombia, a pesar de no contarse con servicios directos, existen varias
alternativas de transporte, consistentes en servicios con conexiones aéreas y terrestres desde
París, Amsterdam, Luxemburgo, Londres, Madrid, Roma y Frankfurt.

La infraestructura portuaria de Bélgica esta compuesta por 8 puertos y subpuertos para su

intercambio comercial. Amberes y Zeebrugge, principales puertos de entrada a Bélgica, poseen una
ubicación geográfica única, sirven de enlace hacía los mercados de los Países Bajos, Gran Bretaña,
Francia y Alemania.

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SEÑORA DEL ROSARIO
MERCADEO INTERNACIONAL
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Estados Unidos: El acceso físico de los productos colombianos al mercado estadounidense

cuenta con importantes posibilidades tanto aéreas como marítimas a través de servicios directos a
los principales puertos, aeropuertos y con extensión por diferentes sistemas de transporte.

Existen certificaciones que permiten a los exportadores, transportistas e importadores, una

disminución en las inspecciones aduaneras en destino. Estas certificaciones agilizan los tiempos de
tránsito y generan ahorros.

BASC (BUSSINES ANTI SMOGLING COALITION)

Este mecanismo garantiza y fortalece los estándares de seguridad.
C-TPAT (CUSTOMS TRADE PARTNERSHIP AGAINST TERRORISM)
Esta certificación surgió como consecuencia de los actos acaecidos el 11 de septiembre de
2001, busca un mayor compromiso por parte de los participantes de la cadena de
abastecimiento.
LEGISLACIÓN RELACIONADA CON ASPECTOS FITOSANITARIOS
Como las normas fitosanitarias internacionales NIMF que garantizan una acción común y
eficaz que impida la propagación e introducción de plagas en las plantas y sus productos, y
promover las medidas apropiadas para combatirlas.
EXIGENCIA CUMPLIMIENTO DE LA NORMA INTERNACIONAL DE PROTECCIÓN
FITOSANITARIA
La Norma Internacional de Protección Fitosanitaria Nº15 (NMF-15) de la Convención
Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF) de la FAO, se comenzará a implementar
paulatinamente en Estados Unidos desde el próximo 16 septiembre de 2005, es un nuevo
requisito para la importación de embalajes y paletas de madera.

TALLER:
REALIZAR LA SOLUCION PRIMERO EL ARCHIVO DE EXCEL O EL DOCUMENTO IMPRESO
PARA SER PRESENTADO. LA IDEA ES GENERAR DISCUSIÓN.

Nota importante: PUEDE BUSCAR DATOS ADICIONALES PARA CREAR 5 VARIABLES.

Pregunta: Teniendo en cuenta el anterior caso, indique cuál sería el mercado potencial para
la empresa que escogería. Utilice la metodología de la matrix de mercados:

1. Defina variables. Se pueden escoger variables cualitativas. Adicional, puede incluir 5

variables que puede investigar.
Para facilidad construya en el siguiente orden:
 primero las variables de comercio exterior (importaciones/exportaciones),
 segundo lugar las de aranceles y condiciones de acceso,
 tercer lugar las de ligística y transporte.
 cuarto las 5 variables que complementan el análisis que no están en el caso.
2. Pase la información a la table
3. En la siguiente tabla Califique siendo 5 el más importante y 1 el de menor importancia
4. Defina criterios de ponderación por variable
5. En la siguiente tabla realice la definición Mercado Objetivo y Alterno
6. Realice un breve análisis del mercado escogido indicando las ventajas y desventajas

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7. Copia la tabla y realice un análisis extremo de sensibilidad en las ponderaciones.

Cambia los países?
HAGA USO DE LA METODOLOGIA APRENDIDA EN CLASE.

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