UNIVERSITATEA DIN BUCURESTI

ADMINISTRATIE SI AFACERI
ADMINISTRATIE PUBLICA

Comunicare , persuasiune si manipulare

Lector Universitar Doctor: Josan Ioana Julieta

Student: Teodorescu Anda

2019-2020
 Prezenta lucrare va fi structurată în două parţi, astfel prima parte aduce în prim plan
distincţia dintre persuasiune si manipulare, iar partea a doua va fi centrată pe tehnici eficiente
de manipulare cotidiană precum amorsarea, piciorul în uşă şi uşa în nas.
Manipularea si persuasiunea sunt văzute ca două concepte ce pot avea un rol definitoriu
în comunicare.
Atât persuasiunea cât si manipularea sunt prezentate ca două concepte folosite cu
precădere de oameni datorită presupusei puteri, inteligenţă, abilitate sau control de care ar
dispune, auto-considerandu-se persuasivi sau manipulatori. În ceea ce priveşte sensul, cele
două concepte au un corp comun, şi anume acela de determinare a interlocutorului sau a masei
de indivizi spre a acţiona intr-un mod dorit de cel care transmite mesajul, dar cele două
concepte au conotaţii opuse, nu ca sens ci ca valoare.
Nu exista persuasiune si manipulare in afara actelor de comunicare. Coordonata
fundamentală a societăţii de astăzi este comunicarea. Schimbul de mesaje este parte
componentă a oricărui mod de manifestare a individului contemporan ; transmiterea mesajului
este însoţită de intenţia de a influenţa, într-un fel sau altul, destinatarul, de a-i determina
comportamentul, de a-i impune o anumită conduită, într-o anume situaţie. De exemplu,
atacurile teroriste conţin mesajele grupărilor care le lansează, acţiunile anti-teroriste sunt
expresia respingerii unui mod brutal de a impune un punct de vedere.
Studiul relaţiei comunicare-persuasiune pune în evidenţă faptul că o informaţie reuşeşte
sau nu să modifice atitudinea şi comportamentul unei persoane ca urmare a parcurgerii unor
etepe :
1. expunerea la mesaje ;
2. decodarea mesajelor ;
3. acceptarea sau refuzul recomandării mesajului ;
4. depăşirea (sau nu) a distanţei dintre acceptare şi modificare atitudinală ;
5. menţinerea în timp a efectelor mesajelor ;
6. trecerea de la atitudine la acţiune.
În ceea ce priveşte persuasiunea, aceasta este o formă de influenţare, respectiv o
modalitate de argumentare prin intermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă
persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru.
Persuasio îşi are originea în verbul latin suadeo,-ere „a sfătui”, iar sufixul per- îi
completează sensul cu ideea de „îndeplinire”.
Persuasiunea ca act retoric urmeaza calea imaginatiei, emotiei, sugestiei, lăsând deliberat
posibilitatea de eroare : persuasiunea contine libertatea adeziunii, iar conştientizarea faptului că
eroarea este posibilă, induce posibilitatea deliberării. Persuasiunea este un proces de ghidare
al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale).
Persuasiunea se bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor
de forță.

Conform lui Robert Cialdini citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite șase
"arme ale persuasiunii" :
-Simpatie - oamenii tind să spună ,,daucelor pe care îi cunosc și îi simpatizez
-Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei
-Dovadă socială - oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți
-Angajament/consecvența - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni
-Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților
-Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Persuasiunea presupune convingerea partenerului de discuție prin:

1. Insistență, pană ce mesajul este recepționat și asimilat, prin repetare :

“-Am spus-o și o tot repet, pentru că mi se pare important”,
“-Încearcă să te gândești și tu…”,
“-Revin la aceeași problemă…”.

2. Forta argumentelor aduse :

“-Este în avantajul nostru” ,
“-Avem amândoi de câștigat din asta”.

3. Prestigiul de care se bucură persoana care încearcă să convingă :

“Știi cat de mult înseamnă pentru mine” ,
“M-aș bucura mult să…” ,
“Îmi doresc de multă vreme lucrul ăsta…”.

Persoana care este tinta persuasiunii este contienta de intentia de a fi convinsa, lucru
extrem de important, care o pune pe picior de egalitate cu “partea adversa” intr-o disputa. Ea
poate sa-si foloseasca la randul sau puterea de convingere, argumentele. Cel mai adesea,
amandoi partenerii pot încerca să ajungă la un compromis prin negociere, rezolvând conflictul
prin găsirea unor soluții convenabile de ambele părți.
În ceea ce priveşte manipularea una dintre cele mai uzuale forme de comunicare este
comunicarea prin manipulare folosita tot mai des in zilele noastre. Manipularea este o tactica
insidioasa, deci care ascunde viclenie, care face apel la cele mai elementare instincte: dorinta
de a reusi, dorinta de a seduce,de a avea dreptate, de a-si impune punctul de vedere.

Principalele metode de manipulare sunt:

1. Folosirea sentimentelor pozitive, oferite în mod condiționat :

“-Te iubesc dacă faci cum spun eu”,
“-Dacă faci ca mine, e un semn că ești inteligent”,
“-Daca faci ca mine, mă voi revanșa”,
“-Dacă mă asculți, n-o să-ți pară rău”,

2. Folosirea emoțiilor negative ca anxietate, disperare, tristețe, furie etc :

“-Tu m-ai făcut să-mi ies din fire!”,
“Lasă-mă, sunt suparată pe tine!”,
“-Din cauza ta sufăr de depresie, sunt bolnav”,
“-Mi-am pierdut tot entuziasmul…”,
“-Sunt obosită și nu am chef acum”.
3. Acuzarea unor tulburări somatice, funcționale sau neurovegetative, ca urmare a stării de
conflict :
“-Ma doare inima pentru ca m-ai suparat”,
“-M-a durut capul toata ziua”,
“-Simt ca ma ia cu lesin...”,
“-Mi s-a facut rau cand m-am certat cu tine”.

4.Tot ca o formă de manipulare este și șantajul emoțional. El este o formă agresivă de

convingere, pentru că se recurge la amenințare:
“-Dacă pleci, pleci pentru totdeauna!”,
„Dacă mă părăsești, mă vei avea pe conștiință!”,
„Dacă vei ieși pe acea ușă, când te vei întoarce, eu voi fi moartă!”.

Cel supus șantajului este conștient de riscuri și din două rele, alege răul care i se pare a fi
cel mai mic. El este constrâns să ia astfel o decizie, în avantajul “părții adverse ”.
Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat
cunoaşte intenţia celui care foloseşte această tehnică pentru convingere, pe când în manipulare
cel manipulat nu este conştient de intenţia celui care se foloseşte de acest proces de convingere.
Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj.Calitatea, diversitatea,
controlul, hermeneutica si bogatia vocabularului sunt determinante pentru reusita persuasiunii
sau manipularii.Limbajul verbal corelat cu o gestică adecvată, postura, mimica, (limbaj non-
verbal) intesnsitatea, ritm, timbrul vocal (limbaj para- verbal), atitudinea, constituie elementul
soft prin care cele două îşi atind obiectivele.
În ceea ce priveşte tehnicile de manipulare, principalele tehnici de manipulare cotidiană
sunt: amorsarea, piciorul în usă şi uşa in nas.

1. Tehnica “amorsării” este cunoscută şi sub denumirea englezească de low-ball

(minge-joasă). Se bazează pe inerţia persoanei în decizia odată luată. “A amorsa” înseamnă a
provoca o acţiune printr-o intervenţie exterioară, iar în pescuit “amorsa” este momeală pentru
peşte. Un partener ascunde sau deformează o informaţie cheie sau un inconvenient până ce
celălalt ia decizia aşteptată, după care celui manipulat i se prezintă “cu onestitate” informaţia
lipsă, fără teama că acela va mai da înapoi; el tocmai se decisese într-un fel şi nu se mai
întoarce din drum când va cunoaşte inconvenientele reale. Manipulatorul evocă, deci, nişte
avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai în final.
În străinătate se foloseşte mult în comerţ, mai ales cel de automobile. Manipularea low-
ball funcţionează atâta timp cât nu se exagerează prin abuzul de încredere, sau nu se încalcă
legea.
Tehnica lasă cale liberă pentru renunţare, anulare a deciziei luate în insuficientă
cunoştinţă de cauză. Interesant este însă faptul că partenerul are sentimentul propriei
responsabilităţi, autonomii, libertăţi de decizie sentiment care, dublat de inerţia în decizia luată,
îl face să rămână la prima variantă.

2. Tehnica “trântitul uşii în nas /în faţă” constă în solicitarea unui comportament mult
prea costisitor pentru a fi acceptat, înainte de a formula cererea care vizează comportamentul
aşteptat, deci o cerere de mică importanţă dar care nu avea mari şanse de a fi onorată. Altfel
spus, pentru a spori şansele de a obţine o favoare de la cineva, începem prin a cere foarte mult,
ştiind că vom fi refuzaţi, ni se va “trânti uşa în nas” . După aceea venim cu solicitarea reală.
Pentru psihologia socială experimentală fenomenul uşa-în-nas rămâne însă o enigmă
fascinantă. Explicaţiile faptului că refuzul unei cereri exagerate predispune individul să accepte
ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea ştiinţifică. Sunt ipoteze explicative:
a) prin comparaţie cu prima solicitare, cea de a doua va părea mult mai mică decât în realitate;
b) de asemenea, reducând pretenţiile, partenerul are cumva sentimentul ca am renuntat la ceva
“in favoarea lui” si ramane cu impresia ca este obligat.
Patronul unei firme vine si spune angajatilor ca se vor face restructurari masive si o mare
parte din ei vor fi dati afara, din cauza reducerilor bugetelor si problemelor financiare. Impactul
acestei vesti va fi foarte mare in randul angajatilor. La scurt timp, el revine si le spune ca a gasit
o solutie salvatoare. Nimeni nu va fi dat afara, dar salariile tuturor se vor micsora cu 20%.
Angajatii vor rasufla usurati, vor accepta cu usurinta si chiar il vor considera pe patron un om
bun, in cele mai multe cazuri. Dar de fapt, el nu a vrut niciodata sa-i dea afara, scopul final era
reducerea salariilor, numai ca, prezentat sub aceasta forma, parea ca le face o favoare. De
obicei, genul asta de manipulare vine si cu niste discursuri motivationale despre cat de minunati
si utili firmei sunt acei angajati, ceea ce-i face sa se simta si mai bine.

3. Tehnica “piciorul în uşă” are două variante:

1. Clasică (sau cu cerere explicită) şi piciorul în uşă cu cerere implicită. În varianta “piciorul în
uşă clasic” etapele sunt următoarele: printr-o primă cerere explicită se obţine de la subiect un
comportament nonproblematic şi puţin costisitor, într-un cadru de liberă alegere şi care
facilitează angajamentul.
2. A doua cerere explicită adresată subiectului, invitându-l să emită o nouă conduită, mai
costisitoare şi pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverării in decizia initiala,
subiectul accepta mai usor o cerere ulterioara, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a
determina pe cineva sa-ti faca o concesie majora, incepi cu una minora.
Mai degrabă este dispus să-ţi facă o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care ţi-a mai
făcut una, decât cel care îţi este dator, pentru că tu i-ai făcut anterior un bine lui. În ccea ce
priveşte pciorul în uşă cu cere implicită cererea iniţială este tot explicită, dar cealaltă este
implicită, comportamentul este solicitat de circumstanţe. De observat aici că cel de al doilea
comportament este în serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat în prima solicitare. Este un
gen de perseverare, inerţie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer, în cazul
acesta “a face servicii, a ajuta” . Primul act este actul “preparatoriu” şi are rol de mărire a
posibilităţii de producere a celui de al doilea, actul “aşteptat” . Este important ca actul
preparatoriu să fie provocat în condiţii de iluzie totală a libertatii, presiunea sa nu fie puternica.

Concluzie
În concluzie se poate spune ca societatea actuală pune un accent deosebit pe competenţă
şi performanţă, uneori necontând mijloacele prin care se ajunge la îndeplinirea obiectivelor şi
scopurilor finale. Fenomenul manipulării a existat şi va exista întotdeauna ca o armă
periculoasă.
 În ultimul timp, odată cu dezvoltarea tehnologică, manipularea indirectă a atins cote
uriaşe. Zilnic suntem influenţaţi şi manipulaţi de reclamele TV şi radio, de emisiunile difuzate
şi persoanele mediatizate. Într-o societate în care informaţia este considerată putere, suntem
involuntar prada celor care îşi câştigă existenţa manipulând.
Pentru a şti să ne apărăm şi să ne păstram liberul arbitru, un prim pas îl constituie
cunoaşterea regulilor pe care se bazează manipularea, considerată a fi acţiunea săvârşită cu
scopul de a determina un anume comportament dorit al interlocutorului.

Bibliografie
1. Tran Vasile, Irina Stănciugelu-Teoria Comunicării, Ed. Tritonic, 2015.
2. http://www.4psiho.ro/persuasiune-si-manipulare/
3. Totul Despre Psihologia Persuasiunii-Influentare -Robert B. Cialdini,Ed. Business
Tech,2014.