Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

Centrul de Excelență în Economie și Finanțe

Catedra Administrarea Afacerilor

Studiu Individual
Disciplina : Cultura Afacerilor

Tema : Principalele stiluri de negociere în afacerile

internaționale

Realizat de : Grițco Beatris

Verificat de : Zapșa Andrei
Grupa : PAA 1810 G

Chișinău – 2019
 Cuprins:
Introducere……………………………………………………………….pag 3
Stilul Nord-American................................................................................pag 3-4
Stilul Chinez……………………………………………………………...pag 4-5
Stilul mediteranean……………………………………………………....pag 5
Stilul Japonez…………………………………………………………….pag 5
Stilul German…………………………………………………………….pag 6
Stilul Italian ………………………………………………..……. ……...pag 6-7
Orientul mijlociu si cel Apropiat ……………………………………....pag 7-8
Stilul Indian……………………………………………………………. ..pag8

2
 Introducere:
În situaţia în care suntem confruntaţi cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale,
pentru a deveni competitivi trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o strategie care trebuie
să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi să reflecte cultura căreia îi
aparţinem.

Negociatorii din tari diferite pot avea perceptii diferite date de o anumita situatie intalnita in
procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, traditii, deprinderi colective, experienta etc.
Pentru a deveni performant un negociator trebuie sa-si contureze un stil de negociere potrivit
propriilor sale aspiratii, avand in vedere particularitatile culturii careia ii apartine. Ca regula
generala nu se recomanda imitarea unui stil care apartine altei culturi, consecinta constand pe de
alta parte in punerea in evidenta a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator si pe de
alta parte in estomparea fortelor proprii.In conditiile in care modalitatiile de lucru sunt diferite de
la o tara la alta, trebuie respectat stilul de lucru al partenerului, dar in anumite limite pentru a nu
intra in zona de amabilitati excesive care sa ne afecteze prestigiul.

Stilul nord-american:

Stilul american este stilul ce domină literatura de specialitate. Bill Scott (“Arta
negocierilor”, 1996, pagina 117) îl considera drept “cel mai influent din lume”. Americanii văd
negocierea ca pe un proces competitiv sănătos şiconstructiv, cu valenţe de joc de ping-pong.

Managerii americani sunt în general pragmatici şi pun accent deosebit pe realizările obţinute,
competitivitate,maximizarea profitului, eficienţă, rapiditate şi productivitate ridicată. Valori
importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul,
atitudineafavorabilă faţă de schimbare, conceptul de timp ca resursă limitată ce trebuie cât mai
bine gestionată. Negociatorii americani sunt individualişti şi urmăresc prin rezultatul negocierii
realizarea personală şi succesul,extrem de apreciat în S.U.A.. Mai trebuie spus că la americani
există o bună tradiţie a afacerilorşi a negocierilor. În general americanii au o bună tehnică de
negociere, urmărind câştigul care le va conferi un statut apreciat în cadrulorganizaţiei din care
fac parte.

Bill Scott (1996) spunea despre stilul american că “în primul rând este caracterizat prin
personalităţile care îl folosesc,care sunt în general sincere şi calde, încrezătoare şi pozitive în
modul de a gândi. Negociatorii care îl folosesc intră întratative încrezători, vorbind declarativ şi
începând rapid conversaţii exuberante.” În timpul negocierilor, de obicei americanii abordează
un stil direct, liber, neprotocolar, care urmăreşte confruntarea,iar decizia adoptată este raţională.
Vestimentaţia este de regulă nonconformistă, uneori extravagantă. Negociatorii americani sunt
buni “tehnicieni”, ei se concentrează asupra sarcinii pe care o au de îndeplinit (ducerea la bun
sfârşit a negocierii) şi de cele mai multe ori ignoră importanţa stabilirii unei relaţii trainice cu
cealaltă partenegociatoare.. Ei consideră că după încheierea negocierii
Poate vor găsi ceva timp pentru a-i cunoaşte mai bine pe cei cu care au purtat discuţii.

3
 Negociatorii nord-americani urmaresc cu precadere finalizarea afacerii. Avand ca scop
fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obtinerea profitului, ei sunt
foarte directi in negocieri, formalizandu-se destul de putin. Negociatorii americani folosesc o
serie de expresii devenite standard si anume: "pot sa actionez singur" pentru a evidentia
individualismul; "spune-mi John" pentru a-si determina partenerul sa intre usor in conversatie;
"sa intram in subiect" pentru a urgenta finalizarea afacerii; "treaba este treaba" pentru a conferi
siguranta partenerului in senul respectarii termenilor din contract. Sunt foarte buni profesionisti,
muncesc in multe cazuri peste 40 de ore pe saptamana si nu dezvolta relatii personale care sa fie
utilizate in timpul negocierii. Sunt multi care nu initiaza relatii personale nici cu oameni cu care
interactioneaza profesional foarte des. Patrunderea in spatiul intim al unui negociator american ii
genereaza o stare accentuata de disconfort. Coexistenta mai multor civilizatii in SUA a
determinat diferentieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau varsta. De multe ori negociatorii
americani incheie afaceri folosindu-se de pozitia privilegiata pe care o au. Opteaza pentru
strategiile individualiste, "in avantaj propriu" considerand ca partenerii joaca dupa aceleasi
reguli.

Stilul chinez:

Negociatorii occidentali au intampinat mari greutati in tratative derulate cu cei chinezi, motivul
constand in marile diferente culturale. Constiinta apartenentei la cea mai numeroasa tara din
lume, traditiile culturale formate intr-o stare de izolare impusa de zidul chinezesc si de sistemul
comunist ii determina pe chinezi sa creada ca sunt centrul civilizatiei umane, fapt ce ar atrage de
la sine respectul celorlalti. Relatiile personale sunt primordiale in asigurarea finalizarii pozitive a
negocierii in China. Este acordata o atentie deosebita protocolului, negociatorii chinezi alocand
timp pentru ceremonia ceaiului si pentru discutii colaterale. Negociatorii chinezi sunt printre cei
mai reputati din lume, caracterizandu-se prin cinste, profesionalism, respectarea stricta a
angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez sa fie vazut in compania unui partener care
sa dispuna de o vestimentaie de lux si de o masina scumpa. Pe timpul discutiilor nu este indicat
sa fie afectata reputatia negociatorului chinez prin fortarea sa de catre partener, de a renunta la
intelegerile pe care si le-a asumat deja putin mai devreme. De obicei echipele de negociatori din
China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-un numar semnificativ de specialisti,
experti, traducatori etc. Prin multitudinea de interventii generate de numarul mare de membrii
din echipa chineza de negociatori, se ajunge la uzarea oponentilor care sunt cuprinsi de o
accentuata stare de oboseala. Contracararea se face prin cooptarea in echipa atunci cand
negociezi cu chinezi a unui numar suplimentar de membri. Prealabil negocierii propriu-zise cele
doua echipe trebuie sa faca un schimb de informatii legate de numarul, specializarea si ierhizarea
membrilor fiecarei echipe de negociatori.Majoritatea negociatorilor chinezi aplica o strategie
bazata pe principiul avantajului reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul
unei relatii economice de durata este asigurat. Stabilitatea si armonia trebuie sa caracterizeze
discutiile, ambele parti trebuind sa recurga la concesi. Prefera un teren neutru pentru derularea
negocierii deoarece nu este dezavantajata nici una dintre parti. Chinezi nu agreaza contactul
fizic, o simpla strangere de mana si o inclinare usoara a corpului fiind considerate a fi suficiente.
Acordarea sau primirea de mita este total dezavuata de negociatori chinezi, dar in schimb sunt
agreate micile cadouri cu caracter simbolic.

4
Devin extrem de indispusi cand occidentali incearca sa-i implice intr-un dialog pe teme politice.

Negociatorii chinezi se disting prin:

- o atenţie deosebită arătată reputaţiei

- a bună specializare
- suspiciune faţă de vestici.

Stilul mediteranean:
Cultura mediteraneană este una foarte caldă.Aici vom intilni saluturi şi aspecte socialec alde, o
ţinută exuberantă şi gesturi ample.Negociatorii mediteraneeni vor manifestaunele dificultăţi in
a focaliza discuţiile intr-o problemă particulară sau in anumite faze ale negocierilor in unele
regiuni afacerile trebuie ,,unse,,. Problema mitei este un punct central in uneleculturi
mediteraneene, avind un caracter normal şi nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca
fiind normal). Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie să utilizeze disciplina
prezentată pină acum şi in plus să fim conştienţi de necesitatea mitei.Cum insă nici o companie
vestică respectabilă nu doreşte să i se asocieze numele cu miluirea,este necesară contactarea unei
agenţii locale care să asigure aceasta.

Stilul Japonez:
Eticheta este tratata cu deosebita atentie de negociatorii japonezi. Cele cinci persoane
care compun de regula o echipa de negociatori, poarta o vestimentatie sobra si acorda importanta
schimbului de carti de vizita la prima intalnire. Japonezii sunt orientati catre formalism fiind
extrem de rigurosi in ceea ce priveste protocolul. Relatiile personale contribuie la buna
desfasurare a tratativelor. Intalnirea de afaceri este provocata de un intermediar care se afla in
relatii de colaborare cu cele doua parti. In afara rundelor de negociere au loc intalniri in
restaurante, baruri permitand partenerilor sa poarte discutii lejere in afara formalismului impus
de protocol. Japonezi sunt destul de vagi in discutii, fiind foarte greoi in comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvantul "nu", iar atunci cand o fac sunt lipsiti de fermitate. "Nu" este inlocuit de
anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atentie deosebita din partea oponentului. Inainte de
acordarea unor concesii importante sau atunci cand apar neantelegeri japonezi solicita pauza
pentru consultari. Prefera parteneri bine pregatiti care sa ofere cu competenta informatiile
solicitate, considerand ca rezultatul negocierii trebuie sa avantajeze ambele parti. Cand dupa
semnarea contracului apar anumite probleme, japonezi dau dovada de intelegere, de flexibilitate
negociind un acord suplimentar. Batutul pe umeri, sarutul mainii etc., sunt gesturi care ii
agaseaza pe japonezi. In timpul intrevederilor prefera sa stea fata in fata cu partenerii, japonezii
fiind sinceri in discutii dorind ca partenerii sa le acorde acelasi tratament.

5
 Stilul german:

Stilul de negociere german arata cu totul diferit. În special pregatirea pentru negocieri a
germanilor este absolut superbă. Negociatorul german identifică întelegerea pe care spera sa o
facă. El identifică forma exactă a acelei întelegeri. Identifică problemele care considera că ar
trebui sa fie cuprinse în negociere. Apoi pregatește o ofertă rezonabilă acoperind cu grijă fiecare
chestiune a întelegerii.
În timpul negocierii, el va arăta elementele și oferta clar, ferm și afirmativ. Nu este
deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzător de asemănător
cu anumite înterpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregătit, inflexibil și
nedispus sa facă compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori pricepuți.
Forțele lui ies la iveala în special în faza de ofertă a negocierii. Odată enunțate, ofertele par să
capete un grad de sfințenie, asa că partea de tocmeala este micșorată.
Caracteristici:
- Negociatorii germani sunt conduși de deviza ,, ein man ein wort " (un om, un cuvant)
- Și se tin de cuvant în orice imprejurare ;
- Seriosi, calmi, siguri pe ei, buni profesioniști, punctuali, exacti în tot ceea ce intreprind;
- Au o educație aleasa, protocolari, politicoși, meticuloși ;
- Se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige ;
- Cei mai perseverenți în atingerea scopului, se transpun în mentalitatea partenerului.

Stilul italian:

- Dovedesc o bună cunoastere a pieței internaționale și a firmelor concurente de pe piață;

- Le place să se tocmească chiar și atunci când sunt convinși că au realizat o afacere bună
- Abordarea problemelor se face de regulă direct și deschis ;
- Comunicarea verbală conține o mare incărcătură emoțională, care completează
argumentația logică ; -
Formularile verbale sunt îngrijite și în multe cazuri au o colorătura specifică ;
- Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului și a altor factori își pierd repede
răbdarea ;
- Deciziile în companiile mari sunt luate la nivel centralizat ;
- Dau dovada de emotivitate și se pot supara usor ; -
Abordeaza negocierile cu un optimism nedisimulat;
- Au un temperament meridional preponderent coleric și se entuziasmează ușor ;

6
 - Ospitalieri, apreciaza complimentele si partenerii care cunosc cultura italiana ;
- Apreciaza protocolul bine facut, mesele copioase, bauturile fine, muzica si femeile
frumoase.

Orientul Mijlociu și cel Apropiat:

Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribala in
care comunitatile sunt apropiate si compacte, o traditie in care ospitalitatea este forta care
guverneaza. Timpul este neesential: increderea este importanta, iar vizitatorul trebuie sa castige
aceasta incredere. Profetul Mohamed a fost razboinic si contra-atacul este mai respectat decat
compromisul.
Caracteristici:
- arabilor le place expresivitatea si au manifestari emotionale;
- asteptari indelungate si intreruperi frecvente sunt tipice;
- un raspuns simplu "DA" sau "NU" echivaleaza nu o data cu opusul lor sau in cel mai bun
caz cu poate;
- exprimarea admiratiei pentru un obiect apartinand unui arab trebuie evitata. El se va
simti onorat sa vi-l ofere;
- arabii sunt emotivi si se supara usor;
- sunt neplacut impresionati de criticarea in public a unui membru a propriei echipe de
negociere, pe care-l vor simpatiza si apara;
- sunt ospitalieri insa omul de afaceri invitat nu trebuie sa discute despre sotia sau fetele
gazdei si nici despre ale sale;
- intalnirile de afaceri in grup sunt tipice, insa obiectul discutiei trebuie abordat nu direct ci
"printre altele";
- onoarea si pozitia familiei, precum si statutul, sunt considerate foarte importante;
- argumentele empirice sunt intuite si ocolite;
- arabii considera ca daca nu te tocmesti ii jignesti;
- revin in multe cazuri la lucruri convenite, care duc la enervarea si obosirea partenerului;
- religia joaca un rol major si trebuie acordat un respect deosebit practicilor si obiceiurilor
musulmane;
- apreciaza in mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor si le inteleg modul de viata.

7
 Stilul Indian :

Cultura indiana a fost influentata direct pana in 1947 de englezi, India fiind colonie britanica. In
India, tara ce ocupa locul doi in lume ca populatie se vorbeste engleza, hindu plus alte 18 limbi
oficiale. Valorile religioase si cel familiale sunt extrem de apreciate. Negociatorii indieni cu toate
ca sunt formalisti, manifesta o atitudine destul de relaxata in timpul activitatii. Neaparat
derularea negocierii trebuie sa includa aceea tocmeala clasic indiana. Este necesar sa evitam
utilizarea mainii stangi pentru a saluta sau a manca. Trebuie sa cerem permisiunea cand intram
intr-o incapere, cand vrem sa ne asezam sau cand dorim sa aprindem o tigara. Indienii isi
utilizeaza titlurile pentru a-si spori prestigiul in ochii partenerilor. Acordand importanta relatiilor
persoanle indienii apreciaza intermediarii de incedere si prelungesc activitatea de negociere,
urmarind socializarea.

Stilul rusesc:
Detinatoare de mari resurse naturale, Federatia Rusa este compusa din 21 de republici
intre care exista anumite diferente culturale.

Faptul ca mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima Uniunii Republicilor
Socialiste Sovietice iar aceasta din urma a fost liderul si coordonatorul intregii lumii socialiste si-
a pus amprenta asupra mentalitatii locuitorilor.

Neexistand scoli de profil pana in ani '90 care sa asigure pregatirea oamenilor de afaceri,
rusii s-au vazut nevoiti sa faca acest lucru din mers. In negocieri rusii incearca sa fie cat mai
formalisti pentru a suplini lipsa experientei in acest domeniu.

Pozitiile lor initiale sunt ferme, nivelul pretentiilor formulate frizand in multe situatii cu
ridicol. Considera ca relatiile personale nu sunt importante in asigurarea succesului tratativelor.

Rusii in general nu sunt predispusi in a acorda concesii, deoarece acest fapt este perceput
ca o slabiciune. Precum americanii, rusii sunt individualisti urmarind ca in urma negocierii
castigurile lor sa fie mult mai mari decat cele obtinute de oponent.

Ignora termenele limita si folosesc tactici emotionale manifestate prin inrosirea fetei,
accentuarea cuvintelor, enervare, parasirea aroganta a mesei tratativelor.

8
 Bibliografie:
http://www.rasfoiesc.com/business/https://www.scribd.com/doc/125819774/Stiluri-de-negociere-in-
func%C5%A3ie-de-cultura-din-care-provin-negociatoriiafaceri/Principalele-stiluri-de-negoci95.php
https://www.academia.edu/10224043/Referat_Stiluri_de_negociere_in_lume
http://www.scritub.com/management/STILURI-DE-NEGOCIERE-PE-PLAN-M35148.php