12

- riscul creditar;-

riscul investiţional;

- riscul rata dobînzii;-

riscul valutar ş.a.

2.11.CRITERIILE DE DECIZIE

Criteriileluateîncalculînstabilireasoluţieioptimesunturmătoarele:

Gradul de atenuare a efectelorpunctelorslabeasupraactivităţiifirmei;

Aplicabilitateasoluţiilorîntimp real;

Oportunităţile de care dispunefiecaresoluţie;

Costurile de realizare a soluţiilor;

2.12. ARGUMENTAREA ŞI PREZENTAREA SOLUŢIEI OPTIME

Înurmauneianalizeefectuateasupracauzelor care audus la

apariţiaacesteisituaţiineplăcuteînfirmă,soluţiaoptimă la problemasocietăţii
DEDEMAN (lipsa de profesionalism a personalului recent angajat )
propusă

de noipentrurezolvareaproblemeimanageriale cu care se
confruntăfirmaestedesfăşurarea de

traininguri.

Deoarecereclamaţiileprimite de la clienţi pot duce la

scădereacereriiceeace la rândulei conduceîn mod direct la
scădereaprofituluifirmei, DEDEMAN
ahotărâttestareaangajaţilorverificândcomportamentullorfaţă de
clienţiînlipsamanageruluisupervizor (de
primălinie).Înurmaacesteitestărimanagerii au ajuns la
concluziacăpersonalul a tratat cudezinteresşineseriozitateclienţii,
dovedind ca sunt slab pregătiţi din

punct de vedereprofesional,

iarsoluţiaceamaibunăpentruaceastăproblemăesteefectuarea de
traininguri.

Acestetraininguri se vordesfăşura in sediile recent deschise, având o

durată de 4 luni, unde s

-a

întâlnitdestul de des aceastăproblemăşianume Roman, FocşanişiVaslui.

Tipurile de training oferite defirma DEDEMAN angajaţilorsunt: de
comunicareşi de vânzare.
trainingul de comunicare

urmăreşte ca angajaţii să aibă următoarele abilităţi: abilitatea

de a transmite eficient mesaje verbale si non verbale; aplicare

a tehnicilor de comunicare;creştereacapacităţii de comunicare;

îmbunătăţirea abilităţilor de comunicare verbale şi non

-verbale; abilitatea de

a descifra mesajele verbale şi non verbale transmise de parteneri;

capacitatea de a înţelege tendinţele

parteneru

lui de negociere; abilitatea de a descifra rapid mesajele transmise de

partenereul de discuţie;„fluidizarea” procesului de comunicare în sensul
dezvoltării unei comunicări eficiente

trainingul de vânzare

urmăreşte ca angajaţii să aibă următoarele abilităţ

i: Descoperirea

nevoilor consumatorului; folosirea stilului potrivit în vânzări adaptate la

fiecare situaţie; identificareastilului potrivit în funcţie de talentul
vânzătorului; abordarea profesionistă a vânzărilor; comunicareaactivă cu
clientul; să pună
accentul pe beneficiile produsului; încheierea unei vânzări cât mai

avantajoase: în special win -

win; evitarea capcanelor întinse de cumpărător; cunoaşterea tacticilor de

negociere; vânzarea la telefon.

Soluţiaoferităarputeasăîntâlneascăurmătoareledificultăţi

:-

de a găsitraineribuni la nivel local;

13

creareaunui program complet de training.

Princomparaţie cu celelaltesoluţiipe care compania le

-ar fi pututadopta, trimiterea de personal

specializatîntraininguri, care au deja o experienţăvastă la DEDEMAN,

respectăcelmai binecriteriulprivindgradul de atenuare a
efectelorpunctelorslabeceinfluenţeazăactivitateafirmei.

Consider căsoluţiaaleasăesteceaoptimă, deoarece nu implicăcosturiatât

de ridicate cacelelaltesoluţii. Este o soluţiepetermenscurt, care
oferărezolvareacâtmairapidă a problemeicelor de la

DEDEMAN.

Firma DEDEMAN doreşte ca peviitorsă nu se

mairepeteaceastăgreşealăşisă
acorde o mai mare

importanţădepartamentului de resurseumaneceeace conduce în mod

direct şiasupraangajaţilorsăi,angajaţi care conduc la formareaunei
„marifamilii” pe care aceştiadorescsă o aibă.

2.13.MODALITĂŢI DE EVALUARE A ATINGERII OBIECTIVELOR

Atingereaobiectivelorpoate fi verificatăprinreformulareaanalizei SWOT.

Încazulîn care

puncteleslabedepistate anterior nu se

mairegăsescînnouaanaliză SWOT putemafirmacăobiectivelestabilite au

fostrealizate cu ajutorulsoluţiei, trainigurioferitenoilorangajaţi din

filialeledeschise recent.

Pentruatingereobiectivelorfirmaîşipropunesǎselecteze din personalul de

bazǎ 10 dintreaceştia

care suntdispuşi, pentru a fi trimişiînoraşeleîn care s

-au deschisnoile magazine (Piatra-

Neamţ, Roman,Focşani) pentru 5 şedinţe de traininguriînperioada

15.01.2014 –

01.04.2014.

O imagine de ansamblu a atingeriiobiectivelor o oferărezultateleobţinute

de

firma DEDEMAN

înurmapuneriiînaplicare a soluţiei : creştereaprofitului,

păstrareaşicreştereanumărului de clienţi,creştereacotei de piaţă .
Modalităţi de evaluare/verificare a atingeriiobiectivelor:

controaleşievaluăriperiodice;

CONCLUZII

ȘI PROPUNERI

Proiectulprezintăproblemadepartamentului de resurseumane a
companiei S.C. DEDEMANSRL , şianumelipsa de profesionalism a
angajaţilor din noilefilialedechise , ceeace a dus la publicitatenegativă ,
scădereavănzărilor, si implicit a dus la scădereacifrei de afaceri.

Pentrurezolvareaacesteiprobleme am identificatmaimultesoluţii, dintre

care, înurmaunorcriteriistabilite,soluţiaoptimăesteefectuarea de
traininguri de vânzareşi de comunicare.

Estimămcădintretoatesoluţiileaceastapoate fi
realizatăpetermenscurtşipoateaduce ocreşterevizibilă a profituluişi o
îmbunătaţire a imaginiifirmeipe plan internaţional.

De-

a lungultimpuluipracticamanagerială a
dezvoltatdouăviziuniasupraconflictelor. Conform

conceptelorpromovateînviziuneaveche:

conflictulpoate fi evitat;
conflictul e cauzat de
erorimanagerialeînproiectareaşiconducereaorganizaţiei;

conflicteledezbinăorganizaţiaşiîmpiedicăobţinereaperformanţeioptime;

obiectivulmanagementuluieste de a eliminaconflictul;

14

performanţaoptimănecesităîndepărtareaconflictului.

Înprezent, lumeaspecialiştilorprezintă o viziunenouăasupraconflictelor,

care poate firezumatăastfel:

conflictulesteinevitabil;
conflictulestecauzat de: structuraorganizatorică, diferenţeînscopuri,
înpercepţii,

evaluarearesurselorumane, etc.;

conflictelecontribuie la defăimareaperformanţeiorganizaţiilorîndiferite
grade;

obiectivulmanagementuluieste de a conduce

nivelulconflictuluispreobţinereaperformanţeloroptimeînorganizaţie;

performanţaoptimănecesităreducereaniveluluiconflictului.

Plecand de la acesteviziunimanagementulvaavea ca
sarcinăidentificareaexactă aniveluluiconflictului care
afecteazăobţinereaperformanţelor, respectivmomentulîn care

stimulareaconflictuluipoateaveaefecte benefice asupraorgan

izaţiei.Se insistăasupraaspectuluipozitiv al confruntăriişidezacordului,

mai alesînceeacepriveşteposibilitateaintroduceriipeaceastăcale a
inovaţieişi a schimbării.

Întreperformanţelemanagerialeşi conflict există o legăturădirectă

-
 până la un anumitnivel „optim”
alconflictuluiperformanţamanagerialăînregistrează o
creşterecontinuă;dupăcestareaconflictualădepăşeştepunctuloptim,
performanţelescadodată cuamplificareastăriiconflictuale.Înconcluzie,
aceastăconcepţiesubliniazăcaracterulpozitiv care poate f

atribuitsituaţieiconflictualeînperspectivaobţineriiunorperformanţeridicate.

In concluzie

ceamaieficientăformă de soluţionare a problemeicompaniei

DEDEMANesteefectuarea de traininguriastfelangajaţiivor fi mai bine
pregăiţi din punct de

vedereprofesionaldu

când la creştereaprofitului, astfelfirmareusindsă

şiatingăobiectivelepropuse.