Variable: Producto

Toma de Decisiones
Comerciales
 1. ¿Qué tipo de decisiones
tomamos?

2. ¿Por qué las tomamos?

Decisiones
Comerciales 3. ¿Cómo tomar “buenas”
decisiones?

4. ¿Qué hacer cuando tomar una

“mala decisión”?
 • Potenciar la capacidad de toma de decisiones
comerciales

Recuerda…
• Las decisiones que tomas (o dejas de tomar)
Objetivo: son tus respuestas a oportunidades y a las
situaciones que surgen en la vida.

Y en el ámbito empresarial?
 Detectar la diferencia entre el estado actual de la
situación y el estado deseado.

¿Dónde está ocurriendo?

¿Qué es lo que ocurre?

Definir el
Problema: ¿En qué momento sucede?

¿A quién involucra?

¿Por qué ocurre este problema?

 Se debe comprender el problema definirlo,
estructurarlo y analizar las fallas si el problema
resulta muy complejo es recomendable dividirlo en
segmentos y realizar una breve descripción de
cada una de las partes.

Analizar el Se debe diferenciar los aspectos que son

“importantes” y cuales son “urgentes, ya que los
que resultan ser importante se les debe prestar
problema mayor atención.

Un ejemplo de esto puede ser que a menudo se

responden llamadas por teléfono y estas son de
carácter urgente lo impórtate seria diseñar un
sistema que le permita el filtrar y priorizarlas.
 Se desarrollan posibles soluciones y se deben
generar muchas para poder encontrar alguna que
resulte adecuada para la solución del problema

Generar y de forma satisfactoria.

Evaluar
soluciones Se realiza un estudio de cada una de las posibles
alternativas de solución para el problema, se
deben identificar las ventajas y desventajas de
cada una de acuerdo a los objetivos de la
organización y asignar un valor ponderado.
 ¿Con cuál alternativa tiene más probabilidades
de resolver el problema?, ¿Se cuenta con los
recursos necesarios?, ¿Cuál es el grado de riesgo

Selección y inherente a cada alternativa?

planificación
de la solución Para la planificación de la solución se debe tomar
en cuenta las medidas y/o procesos que deberán
modificarse en la organización, así como los
recursos humanos, financieros e infraestructura
que se necesitaran, el tiempo en que se llevara a
cabo y quienes serán los responsables.
 Este paso se encarga de garantizar que la
planificación de la solución se lleve a cabo
en los tiempos previamente planeados
Aplicar aplicando controles correctos para el
aseguramiento de los objetivos deseados.
solución:
Ejecución y
Control Se debe llevar un control de indicadores a
fin de evaluar la eficacia de la acción
tomada
Estilos de
toma de
decisiones
 • Estas se toman de forma frecuente debido a su
naturaleza de ser repetitivas y rutinarias debido
a que los problemas que resuelven se presentan
cotidianamente.
Decisiones • Estos tipos de problemas ya cuentan con pasos
planeados para su solución, a este tipo de
Programadas decisiones también se les conocen como
estructurada.
• Las personas que se encargan de tomar este
tipo de decisiones ya no tiene que diseñar las
soluciones si no que toman la decisión que
aplicaron anteriormente.
 • Decisiones que se toman son para resolver
situaciones que se presentan esporádicamente
o aquellas que requieren de un modelo muy
específico para su solución por ejemplo un
cambio de ubicación de oficinas, el lanzamiento
de un producto nuevo entre otros. Estas
decisiones requieren de ayuda de algún modelo
Decisiones No para la tomas de decisiones para soluciones
programadas adecuadas.
• En las circunstancias que no se presentan muy
frecuentemente o situaciones que son
importantes para la organización se debe
manejar con un trato especial y como una
decisión no programada.
Herramientas y técnicas
para toma de decisiones
 Esta herramienta permite reunir,
clasificar y analizar información de
acuerdo a la situación o problema del
cual se desea tomar una decisión
principalmente es utilizado para la
identificación y análisis de problemas.
Recolección
de datos
Facilita el análisis debido que al
identificar el problema que se
desea estudiar se determinan categorías
y los datos son registrados en una lista
que facilita el manejo de información.
Aspectos que se deben analizar:
Si la información es cualitativa o cuantitativa.
Cual será el procedimiento que se seguirá para recolectar los datos.
Qué uso se le dará a la información recabada.
De qué forma se va a realizar el análisis.
Quien se encargara de recoger los datos
Cuál será la frecuencia en que se realizará el análisis
Lugar donde se llevara a cabo.
 • Con frecuencia esta herramienta es utilizada
cuando se pretende realizar alguna actividad o
resolver problemas de acuerdo a diferentes
puntos de vista de los integrantes de un grupo.
• Dentro de las organizaciones es importante el
Lluvia de ideas uso de esta herramienta ya que fomenta el
trabajo en equipo y motiva a la generación de
opiniones de los integrantes de los grupos
siempre y cuando estas sean coherentes de
acuerdo al tema que se está abordando
Lluvia de ideas
Lo integrantes alcanzan razonamientos de niveles más altos de lo
que imaginaban
Se genera creatividad

Se genera confianza en los integrantes

Fomenta la participación
Diagrama de Gantt
• Esta herramienta consiste
en mostrar por medio de una
gráfica los tiempos de duración
de las diferentes actividades que
conforman un proyecto de
forma que permita observar el
avance del proyecto y el tiempo
de inicio y fin del mismo
Estrategias para la Toma
de Decisiones
 a. Con el precio fijo o variable (según
características de la venta).

b. Con descuento aleatorio

Estrategias • según oferta,
• rebajas
diferenciales • segundo mercado (clientes con
determinadas características o
discriminación de precios según los
criterios de segmentación).
Precios fijados frente a competidores a partir
de las ventajas competitivas de la empresa, Estrategias de
bien iguales, superiores o inferiores.
competencia:
Estrategias •Precios para productos emergentes e
innovadores que tienen que penetrar en el
para mercado y requieren de mucha publicidad
(por ejemplo, la Tv Plasma empezó a un
producto precio elevado y ha ido bajando a medida
nuevo: que el volumen de ventas fue aumentando).
 • Precios que se fijan considerando el
Estrategias «efecto cartera» o el beneficio global y no
el de cada uno de los productos del
para líneas «paquete» (por ejemplo, ofertas en los
supermercados de combinación de
de productos de alimentación o de
perfumería).
productos:
 Actividad:
Lluvia de ideas con estrategias y Diagrama Gantt para
mejorar la gestión del CASO SANGUCHERÍA LIMA OBRERA