UNIDAD 3: PASO 4 - PROPUESTA DE JEFE DE VENTAS

PRESENTADO POR:
JENNIFFER CASTILLO
ANDREA VALENCIA
YARSON CELESTINO JIMENEZ
JESSICA PAOLA PE?ARANDA
EDISON ANDRES GALLEGO

PRESENTADO A:
GUILLERMO GIRALDO

GRUPO:
110005_38

CURSO:

NEGOCIACION Y VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

NOVIEMBRE 2
2019
 INTRODUCCION
En este trabajo se busca estudiar la unidad 3 paso 4 del curso
negociación y venta, mediante un caso de estudio se busca que cada
estudiante conozca y proponga cual es el mejor perfil del jefe de ventas para la
empresa la sabrosura LTDA, buscando identificar la mejor opción del jefe
ventas, vendedores, según las áreas estratégicas, funcional y de control.
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la
dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una
compañía.
El jefe de ventas debe involucrarse en labores de estrategia tales como
Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área
geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas
correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales.
OBJETIVOS
 Estudiar y aplicar conceptos encontrados en la unidad 3
 Proponer un jefe de venta adecuado para la empresa la sabrosura LTDA
 Identificar que clase de vendedor necesita la empresa
 Identificar y conocer las áreas de estrategias, funcional y control
La sabrosura necesita un jefe de venta que cuentes con experiencia, formación
específica en ventas, comerciales. El jefe de ventas de la sabrosura debe
planificar y organizar el trabajo en equipo y evaluar los logros de los agentes
comerciales.

AREAS ESTRATEGICAS
Debe fijar los objetivos para ser alcanzados, encargado de que se le de un mejor
servicio a los clientes.
Definir los objetivos de ventas que debe alcanzar cada vendedor individual y
grupal.
Diseña y presenta estrategias de ventas. Capacidad para administrar Formar y
motivar al equipo la sabrosura Liderazgo, entusiasta Negociación y capacidad
de comunicación Seguimiento y control de las actividades, elaborar estrategias
(estrategia mix y de servicio) para el caso de la sabrosura LTDA.

AREA FUNCIONAL
Contratar y formar al personal de ventas, debe asegurarse que los
representantes y demás tengan buen conocimiento del producto, tener la
documentación respectiva actualizada.
Debe tener en cuenta si la empresa puede o no hacer cambios para satisfacer
las necesidades de los clientes.
Compensación y motivación.
planificación de la actividad a corto, medio y largo plazo.
Acompañamientos de ventas, Control y seguimiento.
Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes comerciales o al
personal de ventas.
AREA DE CONTROL
Debe velar por los resultados de la empresa, concretamente las cifras de venta
Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.
Vendedores de mayoristas: Representan al intermediario o mayorista, que tiene
existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos.Estos
intermediarios y mayoristas y, por ende, sus vendedores, se dedican a la reventa
de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos
de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en
vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

Vendedores externos de campo: Visitan a los clientes en el campo para

solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de
vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos; por tanto, el vendedor suele
dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo. Son considerados
“tomadores de pedidos externos”; sin embargo, es habitual que se les asigne la
búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introducción de nuevos
productos en el segmento de clientes actuales.

Vendedores creativos: o consejeros Son los llamados “obtenedores de pedidos”

Este tipo de vendedores se subdivide en: − Los que buscan nuevas ventas con
clientes actuales. − Los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los
llaman vendedores “cazadores” y, por norma general, las personas idóneas son
los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.
Vendedores comercializadores- “promotores” :Proporcionan asistencia
promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de
venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores
enfocan su atención en la promoción de ventas (demostraciones, degustaciones,
entrega de muestras,…) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta
personal no es tan importante para ellos.

Vendedores Online o por Internet: Utilizan los medios disponibles en la red (sitios
Web propios y/ o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus
productos y servicios. Sin embargo, para lograr ventas primero debe generar una
imagen de confianza en su público (por ejemplo, incluyendo en sus cartas de
venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o
proporcionando información mediante un boletín electrónico).
CONCLUSIONES
REFERENCIAS
Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D. (2014). Dirección de ventas:
una visión integral (pp. 14-258). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docID
=4909760&tm=1528402128478
Hernández, C (2016). Reconocimiento unidad 3 (OVI). Recuperado de
http://hdl.handle.net/10596/9931