Growth Hacking

Aplicación del método científico para el diseño, implementación y prueba de estrategias repetibles y
escalables para maximizar las métricas en cada etapa del funnel general de producto digital.
Método científico: método de investigación basado en lo empírico y en la medición, sujeto a los
principios específicos de las pruebas de razonamiento.

DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIAS REPETIBLES Y ESCALABLES:

Repetibles son aquellas estrategias que podemos realizar un número determinado y finito de veces. Es
finita y pese a no ser fija, no va a cambiar demasiado a lo largo del tiempo.
Una estrategia de Growth escalable es aquella que crece en base a la variable que al mismo tiempo
incrementa. Matemáticamente podríamos decir que se trata de una función exponencial o cúbica.
explicado de otro modo: una reacción en cadena.
Algunas de las métricas que debe maximizar un Growth Hacker: Captación, adquisición, activación,
recurrencia n - day, recurrencia de uso, stickiness, conversión, fidelización, facturación y cash flow.
El Growth Hacker debe ser un experto generalista, es decir, tiene que saber bastante de cada área de
producto digital y debe ser capaz de conectar todas las áreas que conoce para maximizar las métricas
que quiera modificar en cada momento.
El Growth Hacker debe estar totalmente centrado y obsesionado con el crecimiento del producto en sus
números, principalmente usuarios y facturación.

THE HACKER WAY (historia de Facebook)

Hay tres frases fundamentales que merece la pena trabajar en mayor detalle:
Continuos improvement and iteration: se basa en la aproximación del desarrollo de software Agile (por
ejemplo, SCRUM) que son mecánicas que buscan maximizar el valor que recibe el usuario y en su puesta
en marcha lo antes posible para conseguir su feedback y poder seguir mejorando el proyecto lo más
rápido, certero y con la máxima calidad posible. En oposición al modelo de desarrollo de software
tradicional que se basa en programar durante 6 meses o un año para presentar algo a un cliente que ya
no quiere ese producto porque sus necesidades han cambiado durante este periodo.

Something can always be better: Las lecciones que podemos extraer son:
• Jamás te enamores de tu producto, siempre podrá ser mejorado.
• Si no mejoras continuamente la competencia te adelantará.
• Siempre hay mejoras disponibles, pero debes conocer cuáles son las que más valor aportan al usuario
con el mínimo esfuerzo por parte de la empresa.

That nothing is ever complete: Un producto digital nunca está completo, debe haber un equipo
mejorando este producto constantemente: eliminando errores, mejorando el funnel de producto,
mejorando la experiencia, preguntando a los usuarios, buscando mejoras, etc.

FUNNEL GENERAL DE PRODUCTO

El funnel general de producto no deja de ser una representación visual de los diferentes estados por los
que pasa todo usuario que termina convirtiéndose en cliente

1. Captación: Se trata de todas aquellas personas que se ven impactadas por nuestra publicidad en
redes sociales, televisión, pancartas p publicitarias y/o de cualquier otra forma.
Transición: Impacto → Visita. La persona ve nuestra publicidad y reacciona a ella
haciendo click o visitando nuestra página, descargando nuestra app.
2. Adquisición: La visita está en nuestra web o en la primera pantalla de nuestra app. Dependiendo de
los argumentos que le demos, la confianza que le transmitamos, etc. decidirá si se registra o no. Una vez
que inicie el registro depende de las facilidades que le demos para registrarse.
Transición: Visita → Registro. ¡Ahora ya tenemos sus datos! La visita se ha
identificado dándonos sus datos y, si lo hemos hecho bien, su email, lo que es lo
mismo: una forma de conseguir que el usuario vuelva.

3. Activación: Cuando el usuario ya ha “pagado” su acceso con sus datos comienza una de las etapas más
bonitas: la activación es el proceso, mediante el cual, debemos ser capaces de determinar de manera
inequívoca que un usuario ha entendido e interiorizado el sentido, el uso y cómo funciona nuestra
aplicación.
Transición: Registro → Usuario. Si analizas la palabra “usuario” verás que hace
referencia al “uso” de una aplicación. Esa es la clave, si ha entendido cómo

funciona tu app o web tiene la capacidad de usarla. Mientras que un registro no

son más que datos fríos de contacto.

4. Retention (Retención): la clave del éxito. Todos los pasos anteriores y los siguientes son fáciles
comparados con este. La dificultad para conseguir que esto funcione dependerá al 100% del valor que
aporte tu producto a los usuarios y lo bien que sepas transmitírselo. Un usuario retenido es aquél que
vuelve una y otra vez a tu aplicación o web.
Transición: Usuario → Usuario recurrente. Lo mejor que podemos hacer es tener
un producto que la gente quiera usar, que les aporte valor. Es tremendamente
complejo.

5. Revenue: (ingresos) momento en el que nuestros usuarios nos pagan y se convierten en nuestro
cliente. Es la mejor demostración de aporte de valor sólo ocurrirá si hemos cumplido las expectativas en
las etapas anteriores. Esta etapa demuestra lo bueno que somos en las etapas anteriores dado que los
ingresos económicos son siempre un resultado.
Transición: Usuario recurrente → Cliente. Es un gran momento, pero debemos
conseguir que además estos clientes sean recurrentes a lo largo del tiempo.
6. Referral: Si un cliente está contento nos recomendará. Esta etapa se suele poner siempre como la
última, pero se puede dar en cualquier momento del funnel y al igual que la anterior es un resultado de
nuestra buena ejecución en las etapas anteriores.

MÉTRICAS DEL FUNNEL GENERAL DE PRODUCTO

Las métricas más importantes que se calculan a partir del funnel son:

CPV: Coste Por Visita. Si hemos gastado 1.000€ en una campaña y esta nos ha generado 10.000 visitas,
nuestro Coste por Visita es obviamente de 0,10 €.

CPV = Coste campaña / Visitas generadas

CPU o: Coste Por Usuario o CAU coste de adquisición de usuario. Si hemos gastado 1.000€ y hemos
conseguido 1.000 registros el coste por usuario es obviamente de 1 € por cada registro o usuario que en
este caso es lo mismo.

CPU = Coste campaña / Usuarios conseguidos por la misma campaña CAC: el más relevante de todos los
anteriores: Coste de Adquisición de Clientes. Mide básicamente cuando invertimos en captar un nuevo
usuario.

CAC = Coste campaña / Clientes que conseguimos gracias a esta campaña.

Factor de conversión: entre cada etapa del funnel podemos estimar el porcentaje de personas que pasan
de una etapa a la siguiente de manera que sabremos lo buenos o malos que somos haciéndolo.

EXPERIENCIA DE USUARIO Y DE CLIENTE, UX & CX

UX o Experiencia de Usuario. Este concepto pretende resumir todas las sensaciones, emociones y
sentimientos que le produce nuestra aplicación, así como la percepción de valor y otros factores que
componen lo que el usuario experimenta con nuestro producto a lo largo de todo el periodo que dura
su relación con el mismo.
cuyo resultado es la generación de una percepción positiva o negativa de dicho servicio, producto o
dispositivo.
UX es lo equivalente a la filosofía con respecto a la ingeniería en la sociedad, pero aplicado al desarrollo
de producto digital.

ACTIVACIÓN DE USUARIO
El primer paso cuando queremos desarrollar un producto digital de éxito es explicarlo correctamente.
Incluso cuando aún no tienes ni app ni web. Si un usuario no entiende “qué hace” nuestra aplicación: no
va a volver, no la va a usar y por supuesto nunca va a comprar
Nuestro trabajo consiste en que la mayor parte de la gente llegue al final de funnel
La activación de usuarios cuenta con muchas partes que puedes o no utilizar en tu producto. Algunas de
ellas:

• First User Experience

o Onboarding
▪ Slides
▪ Do > Show > Explain
▪ Transformar Curiosidad → Interés
o Momentos mágicos
o Carga del primer Trigger externo (micro-acción gancho)
• Reboarding
• Aseguramiento de la activación
o Variables de nivel de activación

FIRST USER EXPERIENCE

La primera vez que un usuario se descarga nuestra app e interactúa con ella es lo que se considera como
FUX o primera experiencia de usuario.
El flujo habitual de FUX suele ser como el siguiente:

1. Instalación de la app o aterrizaje en la web

2. Registro (cuando sea obligatorio)
3. Onboarding

Instalación o aterrizaje:
Durante la instalación no tenemos ningún control más allá de las imágenes de las stores. Es muy habitual
hacer una promesa superior a lo que el usuario encontrará al utilizar el servicio y es extremadamente
complicado detectar este fenómeno denominado “overpromise”.

Registro
En el Registro ya empieza de verdad nuestra relación con el usuario. Ya está en nuestros terrenos y de
nosotros dependen sus sensaciones que conformarán esta experiencia.

Debemos evitar todos los valores negativos atribuidos a la tecnología como:

• La lentitud en las verificaciones de los campos de registro: Los usuarios pierden la atención cada vez
más rápido y hay miles de estímulos ahí fuera.
• Exceso de campos a completar: como usuario es una lata tener que meter tu email, nombre, apellidos,
etc., etc., etc.
• Contraseñas “trampa”: cuando una contraseña tiene que tener “más de 8 caracteres, un carácter
especial, mayúsculas, minúsculas y un número” pero nadie te lo dice antes de que como usuario metas
“tu contraseña de siempre” que seguramente no cuadre con esos criterios.
•Sobrecarga de información: Simplemente permite que se registre, fácilmente, sencillo, bonito, claro y
conciso. La excelencia estás más cerca del menos que del más. Transaccionalidad: el usuario está
acostumbrado a los registros normales. No es el momento de ser especial, sé uno más o mejor por
sencillez y simplicidad.
ONBOARDING
Se trata del momento en el que embarcamos a un usuario en nuestro producto y le explicamos cómo
debe utilizarlo.
Key activation metrics: son aquellas métricas clave que identifican de manera inequívoca que un usuario
ha entendido e interiorizado el uso de nuestra aplicación. Es necesario determinar estas métricas en
base a las funcionalidades críticas de nuestra aplicación

Dependiendo de tu aplicación tendrás que determinar cuáles son las tuyas, por ejemplo:
En el caso de Facebook las key activation metrics podrían ser:

Me gusta: que el usuario realice al menos 3 likes a comentarios o publicaciones de sus amigos. Esto nos
da una pista de que ha entendido el uso de la aplicación y en su cabeza se ha formado la idea de
“Facebook va de ver el contenido de mis amigos y darle a Me gusta en lo que me gusta”.
Postear al menos un estado/foto/link: Si el usuario pone al menos una publicación en Facebook podemos
entender que ha entendido que además de hacer like puede compartir sus pensamientos, ideas, fotos,
forma de vida, etc.

Accesos a la plataforma: cuando el usuario realice al menos 10 visitas a la plataforma podemos

determinar que ya ha entendido que Facebook requiere que entre de vez en cuando para ver si hay
nuevos comentarios, posts o fotos de sus amigos.

Métricas clave de activación: Cuando se cumplan todas las variables podremos considerar a este usuario
como activado: Al menos 3 Me gusta.
Al menos 10 visitas a la plataforma.
Al menos un posts.

El verdadero aprendizaje que tenemos que obtener de la definición de las key activation metrics es que
tenemos que ser muy específicos y exigentes con los criterios para qué determinen de forma inequívoca
que el usuario entiende la aplicación.
Lo más importante es que a partir de estas métricas sabremos qué porcentaje de usuarios completan
cada una de ellas y si no completan alguna tendremos que trabajar para:
1. Explicar mejor la funcionalidad: para asegurarnos de que las entienden.
2. Introducir sistemas en nuestro producto que faciliten la realización al usuario, por ejemplo, introducir
una lista con las tareas que tiene que realizar el usuario en la interfaz para guiar al usuario a completar
las tareas que le ayudarán a entender nuestra aplicación, web o servicio.
3. Testear que los sistemas introducidos realmente funcionan: el objetivo de una lista de tareas, un
wizzard (ayudantes en el proceso de onboarding), etc. es mejorar las Key Activation Metrics
4. Llevar la activación a un rango aceptable: si el 80% de los que entran y tienen una primera buena
experiencia se activan estaremos en un rango excelente, debes llegar al menos al 50% de usuarios
activados para poder pasar a las siguientes etapas.

No se trata de una guía completa de todo el producto. Si es la primera visita del usuario tenemos que
explicar lo justo. Muestra al usuario lo que maximiza su valor percibido en el menor tiempo posible.

Do > Show > Explain

Do > Show > Explain es una mecánica de aprendizaje que se basa en la acción como primer paso para
aprender algo nuevo.
“Me lo contaron y lo olvidé; lo vi y lo entendí; lo hice y lo aprendí”. Confucio.

El onboarding de www.Pinterest.com es un ejemplo que resume de lujo esta idea. Primero pones un pin,
luego te muestran lo que pasa cuando pones un pin y luego te explican de qué va esto de “poner un pin”.
En vuestro proceso de onboarding debéis seguir esta mecánica y conseguir que el usuario realice la
acción fundamental de vuestra aplicación nada más entrar para que lo interiorice.
Flujo de trabajo en tu onboarding:
Para que nos hagamos una idea de cuál sería el flujo en base a su prioridad y efectividad:
1. Slides con la explicación (si queremos)
2. Do > Show > Explain
3. Helpers (Ayudadores) para mejorar Key Activation Metrics.
MOMENTOS MÁGICOS
Por momentos mágicos nos referimos a momentos que generan emociones en el usuario mediante la
interacción con nuestros productos digitales. La clave está en: si no genera emociones no es memorable.
Por ese motivo tenemos que generar emociones positivas sobre nuestro producto: incrementa
NOTABLEMENTE las posibilidades de ser recordados.

Ahá moment
También llamado Efecto Eureka en honor a Arquímedes cuando descubrió el Principio que llevaría su
nombre. El “Ahá moment” se describe como ese momento de euforia controlada que sentimos cuando
nos damos cuenta de que hemos entendido algo en toda su complejidad.
Cómo diseñar el Efecto Eureka o Ahá moment:
1. Debemos construir el proceso como si fuera un puzzle
2. Se puede generar una pequeña confusión inicial. Muy sencilla.
3. El usuario tiene que realizar al menos una acción que sirve como pista evidente.
4. ¡Y BAM!!!!!!! Ahá moment.

Juntemos todo y llevémoslo al mundo del producto digital, por ejemplo, Twitter (¡imaginad que no sabéis
de qué va twitter!):
5. (Confusión controlada) Nada más entrar te pide que elijas una temática y exige que sigas al menos 5
personas de esa temática.
6. El usuario hace click en seguir y le da a siguiente.
7. Aparece una lista de los contenidos publicados por esas 5 personas ordenados por fecha → el usuario
conecta: seguir + tweets = Twitter ¡BAM!

Wow Effect
El efecto WoW es un momento de asombro y deleite que todos nuestros usuarios deberían experimentar
al utilizar nuestra aplicación.
Facebook: ve a tu perfil, escribe “congrats” y publícalo o comenta con la palabra “congrats” en algún
sitio. Haz click. Eso es un WOW effect.
Para un WOW effect te puedes basar en:
• Efectividad: sorprende con tu producto. Deberás poner de manifiesto lo que sea que haces bien, no
solo vale con hacerlo bien, debes explicarlo bien.
• Visual o estética: sorprende con el aspecto estético o con efectos visuales.
• Copies: a veces los textos pueden cambiar radicalmente la percepción de la gente. Los chatbots son
onboardings espectaculares que pueden ser excepcionalmente sorprendentes dado que tienen todas las
conversaciones y respuestas cerradas, con lo cual son geniales en sus respuestas.

USER PATHS
Llamaremos user path (camino de usuario) a las acciones de nuestros usuarios con nuestra aplicación o
web que determinan un camino (flujo de eventos seguidos en el tiempo que son necesarios para realizar
el uso de nuestra aplicación). Estos eventos pueden ser más generales o identificativos como por ejemplo
el flujo del registro

Estos flujos aportan una visión general muy macro que nos permite generarnos una impresión de la salud
de nuestro producto. Sin embargo, podemos realizar user paths mucho más específicos donde tengamos
más eventos más específicos que nos permitan por ejemplo detectar los motivos o los problemas que se
están produciendo entre los diferentes pasos generales.
Denominamos pérdidas de usuarios a aquellos usuarios que se quedan entre un paso y el siguiente. Se
trata de usuarios que por diversos motivos no quieren (o no pueden) realizar la siguiente acción que hay
en nuestro funnel.
Para poder realizar estos funnels de flujos de acciones de usuarios (por eso los llamamos User Paths)
necesitamos: una herramienta de analítica que soporte la generación de estos gráficos a partir de
eventos personalizados, registrar todas las acciones de usuario en una herramienta (click flow) y conocer
los flujos que tienen que realizar los usuarios.
Los User paths nos servirán para:
• Conocer la salud de nuestro producto a nivel general.
• Detectar fricciones en los procesos que realiza el usuario.
• Contrastar resultados de diferentes experimentos.
• Priorizar las acciones en base a su resultado esperado.

Necesitamos lanzar un evento con cada acción que realice el usuario en nuestra web o app. Por ejemplo,
cada click tendrá que generar un evento a nuestro sistema de analítica. A esto le llamamos “Click Flow”
o flujo de clicks. Podemos también lanzar eventos que no respondan a un click, por ejemplo, cuando el
usuario esté más de un minuto en la misma vista sin realizar ninguna acción.

QUÉ ES LA RETENCIÓN DE USUARIOS Y CLIENTES

La retención o recurrencia de usuarios en productos digitales hace referencia a la capacidad de ese
producto para conseguir que los usuarios vuelvan a utilizarlo durante un periodo de tiempo.
• Una retención alta significa que el agregado de los usuarios tiende a volver a utilizar el producto digital
varias veces días o semanas después de haberse registrado.
• Una retención baja suele indicar que los usuarios no vuelven a utilizar el producto después de su
registro.
La diferencia principal entre retención de usuarios y retención de clientes es que los clientes tienen un
motivo mucho más fuerte para volver que los usuarios. Los clientes han pagado por el servicio.
La retención se mide desde el momento en el que el usuario entra en contacto de forma medible de
forma inequívoca con la organización que desarrolla el producto.

Los motivos principales por lo que se produce una alta retención de usuarios:
• Satisfacción del cliente: un cliente satisfecho con un producto volverá a utilizarlo. En este caso el
producto le estará reportando un valor igual al esperado y en caso de que el usuario esté pagando un
valor superior al pago que está realizando.
• Comodidad: el cambio de un proveedor de servicios a otro suele ser un drama para los usuarios. En
muchas ocasiones el cliente o usuario no quiere cambiar de proveedor de servicios e incluso está
dispuesto a seguir utilizando este servicio cuando el valor que le proporciona es menor que el valor del
dinero que paga a cambio del mismo.
• Relación y valores del servicio: en muchas ocasiones el cliente puede seguir utilizando el servicio
porque quiere seguir involucrado con el mismo. Los motivos son muy variados, por ejemplo, puede ser
desde el tratamiento que recibe al utilizar el servicio, los valores que el servicio le reportan por el uso o
posesión de ese producto de cara al resto de la sociedad.

A tener en cuenta: la retención y los motivos de los usuarios deben ser estudiados en profundidad para
poder eliminar aquellos usuarios cuyo comportamiento pueda parecer según las métricas el de un
usuario recurrente pero que en realidad no lo sea. Por ejemplo, un usuario que deja nuestra aplicación
abierta en una pestaña del navegador puede parecer un usuario recurrente que vuelve cada día, pero
en realidad no lo es.

MIDIENDO LA RETENCIÓN
La retención es la métrica más importante en lo referente a la mejora de un producto digital dado que
nos indica de forma directa el valor que aportamos a nuestros usuarios y clientes. Por este motivo es
fundamental que la midamos adecuadamente. En este apartado vamos a aprender cómo podemos
medir la retención de diferentes maneras y en qué casos debemos utilizar cada una de estas medidas.
Un factor crucial para poder medir y entender la retención es la frecuencia de retorno natural de
nuestra app o web.

RETENCIÓN N-DAY
Mide cuántos usuarios vuelven a tu app o web cada día desde el momento de su registro.
La base matemática sobre la que trabaja se llama “Análisis de cohortes”
Siempre empezaremos a medir en lo que vamos a llamar “Día 0”, que será el día en el que se registró
cada usuario, el eje horizontal medirá los días que han pasado desde ese “Día 0”, siendo los siguiente
puntos Día 1, Día 2, Día 3 y así sucesivamente. Para facilitar la lectura y el trabajo con estos datos solemos
hacer referencia a cada día como D1, D2, etc.
La retención N-Day nos ayuda a comprender de una forma muy visual y sencilla el comportamiento
agregado de los usuarios que se registraron en un periodo de tiempo determinado.
El análisis de los motivos por los cuales la retención es la que es en D1, D2, D3, D7, etc. nos llevará a
identificar dónde podemos mejorar el valor recibido y percibido por el usuario y poder realizar
experimentos que mejoren la retención de forma milimétrica.
Esta es sin lugar a dudas la mejor manera de mostrar la retención para poder analizarla y compararla
con los diferentes experimentos que realicemos para mejorarla.

UNBOUNDED RETENTION
Mide el porcentaje de usuarios que vuelven un día específico o en cualquier momento antes de ese día.
Se trata de una métrica de retención que puede ser muy útil para aquellos productos digitales que no
están asociados a una frecuencia de retorno diaria porque mantienen frecuencias superiores. Esta
métrica es la inversa de la gráfica de Churn Rate. Donde Churn Rate es el porcentaje de usuarios
registrados que perdemos cada día, semana o mes. Los que se dan de baja o no vuelven nunca más a
nuestra app.

INDICADORES DAU, MAU Y WAU

Existen unos indicadores que todo el mundo utiliza dado que son muy sencillos de calcular y de
transmitir. Por estos motivos son los datos de retención que se suelen comentar en una presentación o
un pitch para conseguir inversión y serán los datos que te pida cualquier inversor a la hora de analizar tu
retención.

Hay dos conceptos fundamentales que tenemos que entender de estas métricas:
• Usuarios únicos: Para calcular el DAU, debemos medir el número de usuarios únicos que son aquellos
usuarios que visitan la web o app ese día, pero sólo se contabilizaría como un usuario
independientemente de las veces que visite la web o app ese mismo día.
• Usuarios activos: se contabilizarán aquellos usuarios que siendo únicos acceden al menos una vez
durante el periodo de la métrica que estemos calculando. Por ejemplo, para DAU será un periodo de 24
horas, para WAU será una semana y para MAU un mes.

DAU, WAU y MAU deben trabajar siempre con Usuarios Únicos Activos.
DAU - Daily Active Users
Determina el número de usuarios únicos activos en el periodo de un día. Se trata de una de las métricas
más utilizadas para medir la recurrencia o éxito de un producto digital. La fórmula más utilizada y
extendida es la siguiente

DAU = Usuarios únicos activos que llegan en 24h

# DAU medio semanal: Σ (7 days unique users) /7
# DAU medio mensual: Σ (30 days unique users) /30

La mejor medida del DAU por si quieres tenerla como un indicador histórico que te permita medir la
mejora que está teniendo tu producto puedes utilizar el DAU medio real:
# Real DAU = Daily unique users - Daily unique new users
# DAU medio REAL semanal = Σ (7 days Real DAU) /7
En esta función eliminamos los usuarios nuevos y esto es crucial.
Por eso, el DAU Real sólo mide usuarios que no se registraron el mismo día de la medida, es decir, si un
usuario se registra hoy no aparecerá en las métricas del DAU Real, pero si en las métricas de DAU o DAU
medio

WAU - Weekly Active Users

Determina el número de usuarios únicos activos en el periodo de una semana. Es la métrica menos
utilizada de las tres y arroja información sobre todo cuando la comparamos con DAU y MAU. La fórmula
más utilizada y extendida es la siguiente:
# WAU = Σ (Usuarios Activos Únicos durante 7 días)
Nos referimos a usuarios únicos semanales como la suma de todos los usuarios diferentes que hayan
entrado al menos una vez a la aplicación, independientemente del número de veces que hayan entrado
esa misma semana sólo contabilizarán como uno.

MAU - Monthly Active Users

Determina el número de usuarios únicos activos en el periodo de un mes. Se trata de una de las métricas
más utilizadas después de DAU. La fórmula más utilizada y extendida es la siguiente:
# MAU = Σ (Usuarios Activos Únicos durante 30 días)
Nos referimos a usuarios únicos mensuales como la suma de todos los usuarios diferentes que hayan
entrado al menos una vez a la aplicación, independientemente del número de veces que hayan entrado
durante esos 30 días, sólo contabilizarán como uno.

Problemática de DAU, WAU y MAU

Pese a que estas métricas están súper extendidas tienen algunos problemillas. El peor de todos es que
la definición de usuario activo es muy generalista.
Consideraciones sobre lo que puede ser un Usuario Activo:
• Usuarios únicos activos: que simplemente por entrar ya los consideramos activos.
• Usuarios únicos activados: que además de entrar realizan al menos una acción.
• Usuarios únicos activos no nuevos: activos que no se han registrado hoy.
• Usuarios únicos no nuevos activados: activos que no se han registrado hoy y además realizan al menos
una acción.

• Usuarios únicos no nuevos activados por killer feature: usuarios activos que no se han registrado hoy
y además utilizan al menos una vez la killer feature de nuestra aplicación o web.

Cuanto más específico seas con tu criterio de usuario activo menores serán tus métricas, pero mayor
será el conocimiento de tu app/web y lo que necesita para mejorar.

Stickiness
Es una métrica que nos muestra el porcentaje de usuarios que entra diariamente a nuestra app con
respecto a la cantidad total de los que entran a lo largo de un mes. Su fórmula es:
# Stickiness = DAU / MAU
Cuanto mayor sea este porcentaje mayor será la “pegajosidad” de tu app. Es un dato muy fácil de calcular
que te puede ayudar a descubrir problemas de base que a priori pueden ser difíciles de detectar
Daily Sessions per DAU
Otra métrica que nos puede aportar mucho nivel de detalle sobre cómo se produce la recurrencia y será
clave si nuestra frecuencia de retorno de usuarios fuera horas o minutos. La fórmula es la siguiente:
# Daily Sessions per DAU = Daily sessions / DAU

Nos ofrece la cantidad media de sesiones que realiza un usuario. Es como el Stickiness, pero basada en
un periodo de un día, con sesiones respecto a un día en lugar de días con respecto a un mes.

Las métricas nos aportan muchísimo valor a la hora de determinar qué tenemos que hacer para mejorar
nuestro producto.
Por orden de importancia y aporte de valor:
1. Retención N - day: aunque no sea tu métrica principal debido a la frecuencia de retorno de tus usuarios
debes calcularla. Google Analytics lo hace sólo y gratis.
2. DAU y MAU: so n métricas muy fáciles de calcular y aportan mucho valor sobre todo al cruzarlas. Debes
calcularlas como el resto del mercado y si quieres dar les importancia a nivel interno, deberías calcular
las reales.
3. WAU: es interesante
4. Unbounded Retention: se usa muy poco, pero da una buena foto del abandono de producto.

VANITY METRICS
Las “Vanity Metrics” o métricas vanidosas hacen referencia varios conceptos:

MÉTRICAS QUE NO APORTAN VALOR AL NEGOCIO

Cuando desarrollamos un producto digital hay muchas métricas que no aportan ningún valor al negocio
y por lo tanto es irrelevante hacer referencia a ellas como métricas de éxito. Un claro ejemplo de vanity
metrics de negocio son: el número de fans en Facebook, seguidores en Twitter y otras redes sociales.
Estas métricas no aportan valor alguno, aunque sientan muy bien a nuestros EGOs.

Principales métricas vanidosas relacionadas con valor de negocio:

Cifras en redes sociales: da igual el número de seguidores que tengas. No es un ejemplo de éxito de tu
negocio, es un ejemplo de éxito de tu estrategia en redes sociales y algo muy bonito como conseguir una
comunidad, pero es un dato que por sí solo no aporta nada al negocio. Sin duda si has comprado los
followers menos todavía.

Visitas en la página web: es fantástico que tengas muchas visitas en tu web, pero ¿Cuántas por tu target
de cliente? ¿Cuánto dinero generan? Como ves, estas métricas son insuficientes para estar relacionadas
con tu negocio y requieres otro nivel. Podrías tener un blog con millones de visitas, pero no ganar ni un
euro.

Descargas de tu app: lo mismo que el anterior. Tiene más valor de negocio, pero puedes tener millones
de descargas y no facturar un euro. Esto es MUY habitual.

Emails en tu lista de correo: puede que tengas miles de emails, pero esto no aporta directamente a tu
facturación. Aunque está muy bien tener una lista de correo enorme, es más importante el porcentaje
de click por email enviado (CTR) o de apertura.

Visualizaciones de vídeos: Es fantástico que la gente vea tus vídeos. Tuve un canal de Youtube y tenía
varios cientos de miles de reproducciones, pero no podía ganar dinero con él. Lo cerré y abrí otro donde
sí que puedo ganar dinero. Si haces branding es interesante tener buenos números, pero el valor de la
marca es muy difícil de medir.

Hay muchas métricas de producto que el mercado indica como relevantes, pero en realidad no lo son o
pueden ser falseables. El caso más claro es el DAU pues hace referencia a un dato que es fácilmente
falseable y no determina lo bueno que es tu producto.
La mayoría de las métricas del punto anterior estar aquí, aunque en este caso las métricas vanidosas
hacen referencia a métricas que creemos importantes, pero podrían no serlo:
Usuarios registrados: puede parecer una métrica de negocio, pero podría no significar nada
DAU, MAU y WAU: al igual que todas las métricas que descienden de ellas. Hay que tener mucho cuidado
y ser consciente de lo que estamos midiendo. Son métricas que aportan un valor informativo genérico.
MÉTRICAS QUE ANALIZAMOS MAL POR CULPA DE NUESTRO EGO
Las métricas de por si no sirven para nada si no son analizadas. El proceso de análisis es el de extracción
de conclusiones a partir de las métricas y depende de la formación y conocimientos de cada persona que
las interpreta.

En esta ocasión no hay una guía, pero si un enemigo claro que causa mucha confusión: nuestro EGO
El remedio para el EGO es analizar la información siempre de manera “mejorista”.
Enamorarte de tu producto es firmar su muerte segura: lo perfecto no necesita mejoras. Lo imperfecto
sigue mejorando hasta alcanzar la perfección que en producto digital no existe así que podríamos decir
que seguirá mejorando de manera continua: mejora continua.

PALANCAS PARA FOMENTAR LA RETENCIÓN

Por palanca entendemos todas aquellas acciones que nos permitirán traer al usuario de vuelta a nuestra
aplicación. Se trata de aquellas acciones mediante las cuales podemos contactar con el usuario por un
motivo y pedirle que venga de nuevo a nuestra aplicación.
Por eso hay que equilibrar estas acciones externas al usuario y seguir el modelo de generación de
hábitos.
Algunas palancas que podemos utilizar para mejorar la retención:
Email: puede parecer un poco anticuado pero el email sigue siendo una de las mejores palancas para
atraer la atención de los usuarios
Push notification móvil

Push notification navegador: Hemos acostumbrado a los usuarios a cerrar los pop-ups sin apenas leerlos
y por ese motivo estas pushes no funcionan nada bien.
Llamada telefónica: a veces se nos olvida que si tenemos el teléfono de un usuario podemos llamarle y
es la mejor manera de conseguir feedback
Remarketing: podemos hacer campañas de marketing que se muestren exclusivamente a usuarios que
se hayan registrado en nuestra app o web. Con Facebook asd, sólo tenemos que meter un código para
que Facebook les “marque” y luego podemos crear una campaña específica, por ejemplo, a aquellos que
hace tiempo que no vienen a la app para recordarles que estamos aquí. ¡Cualquier oportunidad para
conseguir que vuelvan es buena!
SMS: Puede parecer tecnología anticuada, pero con los Smartphones el SMS ganó funcionalidades.
Cuando el SMS incluye una URL esta es clickable.
Correo analógico: ¿Enviar una carta? Bueno, puede parecer una broma, pero dependiendo de quién sea
tu target puede funcionar
Algunos ejemplos:
Email: por ejemplo, un email si el usuario no entra en tres días:
Asunto: Te echo de menos: _ (
Cuerpo del email: Hola $Nombre$, ¿Hicimos algo mal? Si vuelves hoy, te damos un 20% de
descuento.
Push notification móvil: por ejemplo, una push en una red social:
Texto de la Push: Laura te ha escrito un comentario...
Push notification navegador: por ejemplo, en un periódico:
Texto de la Push: Noticia urgente: Terremoto de 8.1 en México
Al final se trata de utilizar cualquier vía posible para volver a contactar con nuestros usuarios de la
manera más rápida y eficaz. Cuanto más creativo e innovador seas, mayor será la adopción y uso por
parte de tus usuarios de tu aplicación.

HERRAMIENTAS DE MEDICIÓN DE RETENCIÓN

Medir adecuadamente la retención es fundamental para detectar lo bueno o malo que es un producto
digital; por eso, su correcta medición es fundamental.
• Amplitude que nos ayudará a medir la retención de forma súper concreta y trabaja con N-Day,
Unbounded Retention, DAU, MAU, etc. de forma automática.
•Google Analytics (GA). Además, GA tiene una serie de funcionalidades gracias a las cuales podremos
trabajar con cohortes muy profesionales. Los segmentos personalizados nos permitirán determinar
aquellos grupos de usuarios (cohortes) que una vez seleccionados se mostrarán en la misma pantalla
para poder incluso compara entre gráficas de retención.
• Mixpanel está más centrado en móvil. Su tecnología ofrece entre otras cosas A/B testing para apps,
push notifications y formularios para conocer la opinión de los usuarios.
• Kissmetrics, es la mejor opción para métricas de marketing, ofrecer la posibilidad de mantener la
atribución al mismo usuario durante todo el funnel de conversión.
HÁBITOS Y RETENCIÓN A LARGO PLAZO
Un hábito es el resultado de una acción o serie de acciones que se repiten frecuentemente de forma
inconsciente. La gran ventaja es que estos hábitos pueden automatizarse y sobre todo para nosotros la
gran ventaja es que podemos identificar hábitos en nuestros usuarios y buscar la manera de ponerlos de
nuestra parte.
Los hábitos además tienen una mecánica muy básica para generarse en nuestras cabezas. Se basan en
estas claves principales: Dificultad, número de repeticiones y satisfacción.

RETENCIÓN A LARGO PLAZO

La mejor manera de conseguir que nuestros usuarios vuelvan a utilizar nuestra aplicación o nuestra web
es conseguir generar hábitos que les aporten valor.

Conseguir retención a corto plazo durante los primeros días es fácil debido a que el usuario está
conociéndonos y lo podemos “forzar” mediante el envío de una push, un email, un SMS o cualquier otro
trigger externo. Sin embargo, a largo plazo, la cosa cambia: los emails, sms o pushes cansarán al usuario
antes o después, por este motivo es crucial conseguir que las próximas veces que accedan a nuestra web
o app lo hagan por su propio pie.
Si queremos que nuestros usuarios vuelvan, debemos mostrarles valor en primera visita y conseguir que
nos utilicen lo máximo posible, necesitamos hábitos y tenemos que generarlos mediante el uso de
nuestra app.

GENERACIÓN DE HÁBITOS SEGÚN NIR EYAL

todos los productos digitales de éxito entre las masas cumplían cuatro pasos fundamentales: Trigger →
Acción → Recompensa variable → Inversión → Interiorización.
Se trata de utilizar el mismo flujo de acciones en todos los momentos en los que contactamos con el
usuario. Todo comienza con un Trigger externo (email, push, sms, anuncio, post, compartido en
Facebook, etc.) e inmediatamente después solicitamos una acción al usuario, cuando la realiza le
daremos una recompensa variable (que puede ser un texto escrito por otra persona o cualquier otra
recompensa) y una vez que ha disfrutado de esa recompensa le pedimos una inversión.

TRIGGER EXTERNO
Se trata del primer paso del flujo y consiste en cualquier interacción o reclamo de atención al usuario.
Un email, una notificación push, un banner, un tweet de un amigo, un post, etc. Casi cualquier cosa que
llame la atención del usuario y le recuerde nuestra existencia es un trigger externo.
Este primer paso debe despertar el interés del usuario.
Ejemplos de posibles Triggers externos:
• Propios: todos aquellos triggers que se pueden producir desde nuestra aplicación a los usuarios que ya
tenemos registrados. En base a la motivación del trigger:
o Transaccionales: “Tu compra se ha realizado con éxito”, “Has terminado este curso”, “Tu coche
está esperando”, etc., Se trata de un tipo de notificación que se basan en acciones del usuario que
requieren por ejemplo una confirmación.
o Sociales: son sin lugar a duda las que mejor funcionan por varios factores, pero entre ellos
destaca que por regla general requieren una acción muy específica por nuestra parte y están asociadas
a hábitos que tenemos en el mundo no digital.
• Pagados: además de los triggers propios podemos generar triggers externos que son externos también
a nuestra app.
o Ads: Por ejemplo, utilizando Facebook ads para mostrar una publicidad centrada en usuarios
que se registraron, pero no han vuelto durante el último mes con un mensaje tipo “te echamos de
menos”.
o SMS: es un poco del pasado como ya hemos comentado, pero funcionan.

Todo trigger externo debe responder afirmativamente a las siguientes cuestiones:

1. ¿Aporta valor al usuario que la recibe?

2. ¿El texto o imágenes generan interés e n el usuario?
3. ¿Está relacionado con un hábito que queremos crear o hackear? Todo trigger debe estar relacionado,
al menos, con un hábito.
4. ¿Cumple todo el proceso de generación de hábitos?
5. ¿Es único y este es el que maximiza el resultado? Debemos asegurar que no hay otros triggers
parecidos y que de todos los posibles es el más efectivo.

ACCIÓN
La acción es lo que le pediremos al usuario para que ponga en marcha la maquinaria de la generación de
hábitos. El ejemplo más sencillo y evidente es por ejemplo cuando enviamos un email a un usuario con
un CTA de un botón. CTA: Call To Action o llamada a la acción.
Siempre que el usuario reciba un trigger externo y le pidamos que realice una acción debemos
asegurarnos de que esa acción es necesaria.
Busca la manera de que la acción parezca que requiere su interacción inmediata.
El texto de la acción que le pedimos que realice debe ser coherente y debe mantener el interés para que
el usuario la realice.

RECOMPENSA VARIABLE
una recompensa variable tiende a incrementar la secreción de dopamina con cada repetición
haciéndolas cada vez más intensas, o lo que es lo mismo, más adictiva. Motivo por el cual la recompensa
debe ser siempre variable para tener efecto sobre la retención a largo plazo.
Las recompensas en base al estímulo que las genera y las hace útiles son las siguientes:

• Recompensas de la tribu: lo que nos hace sentir aceptados, atractivos, importantes o incluidos.
Requiere que sea visible por toda la tribu, es decir por otros usuarios. Buenos ejemplos de recompensas
de la tribu son las siguientes
○ Asignar un nombre especial a los miembros de la comunidad (por ejemplo, en un foro):
Maestro, Especialista, Usuario destacado, Editor, etc. Un ejemplo muy potente es el “Verificado en
Twitter”.
○ Recordar que formas parte de un club especial: por ejemplo, cuando Rubius dice “Hola
criaturitas del señor” o los saludos de los youtubers que casi siempre son los mismos. Las “Belivers” fue
el nombre que Justin Bieber asignó a sus fans y consiguió un efecto brutal sobre ellas, un sentimiento de
pertenencia, identificación y unidad que trascendió mucho más allá de un mero gusto musical a una
forma de vida.
○ Rankings públicos: los videojuegos lo utilizan muchísimo para demostrar delante del resto de
usuarios que uno en concreto es el primero. Afecta directamente a nuestro EGO.
○ Métricas públicas de tu actividad o aportaciones: Tripadvisor muestra las visualizaciones de
cada una de tus aportaciones de forma pública para que todo el mundo pueda admirar cuanto has
ayudado a otros a encontrar los mejores restaurantes. Sus usuarios están tremendamente enganchados
porque reciben notificaciones de lo útil que fue su comentario.

• Recompensas de la caza: los seres humanos tenemos aún restos de aquellas automatizaciones que
nuestro cerebro desarrolló cuando éramos homínidos. En este caso obtenemos placer al “cazar” aunque
ahora el término haya cambiado a por ejemplo cazar contenido. Ejemplos para generate ideas:
 ○ Código de descuento para personas inteligentes: Una marca de calzado creó un cupón
descuento del 5% para todo aquél que buscara en Google “cupón descuento” y el nombre de su marca.
Además, el título era “Te lo has ganado, por ser tan inteligente te regalamos un 5% de descuento”.

○ Timeline de Twitter: cada vez hay más contenido absurdo e inútil en nuestros timelines de
Twitter, ¡pero a veces cuando vamos haciendo scroll y encontramos un contenido que nos gusta BAM!
¡Descarga de adrenalina! Es un ejemplo excelente de recompensa variable de la caza.

○ Descuento exclusivo para los 10 primeros usuarios: se trata de hacerles sentir especiales
proponiéndoles un reto que puedan alcanzar.
○ Ebooks, webinars, etc. exclusivos para los MÁS rápidos, los MÁS listos, los MÁS inteligentes, los
MÁS lo que se te ocurra: El caso es recompensar a los primeros que lleguen y darles algo que resulte
fruto de su capacidad de reacción ante el email.

• Autorecompensas: Se trata de las recompensas fruto de tu esfuerzo, el mejor ejemplo es: cuando
estudiabas para un examen y lo aprobadas. Algunos ejemplos son:
○ Rankings privados: donde solo tú sabes que eres el mejor.

○ Email reconociendo su desempeño: debes saber que perteneces al 1% de los usuarios que
mejor usa la app.

○ Enhorabuena! Estas entre los 10 usuarios más rápidos de la app: el caso es que no hay nada
público así que podríamos enviar un email a los 1.000 primeros y todos se lo creerían. Nuestro EGO es
inmenso e insaciable. Todas estas recompensas pretenden ayudarte a generar ideas sobre las cuales
puedas desarrollar ideas nuevas aplicadas a tu negocio. No las apliques tal cual, personalízalas,
configúralas para hacerlas más atractivas y, sobre todo, se creativo.

INVERSIÓN
Debemos tener en cuenta:
1. La inversión debe estar directamente relacionada con la acción y la recompensa variable: todo
tiene que ser coherente y debe ser o al menos pare ser natural. Tiene que tratarse de un flujo de
 acciones que sea transparente para el usuario donde no se note que es acción, que es inversión
o recompensa. Tiene ser una sucesión de clicks que tenga un sentido racional para maximizar su
aceptación.

2. Pre - Programación de la inversión en la acción: cuando el usuario recibe el trigger externo

podemos” pre - programar la acción” por ejemplo, si recibe un email de “te han comentado una
foto en Facebook” en lugar de poner en el botón de acción “leer comentario” podemos poner
“contestar al comentario” de manera que el usuario tras realizar la acción (click en el botón) y
recibir su recompensa variable ya estará predispuesto a realizar la inversión.

3. La inversión carga el siguiente Trigger Externo: Cuando el usuario realiza la inversión debe estar
cargando el siguiente motivo (trigger externo) por el cual le vamos a volver a traer a nuestra app:
por ejemplo, si contestas a un post o un comentario en Facebook, tu comentario se expone a
recibir un like o una respuesta, de manera que te llegará una notificación “tu comentario ha
recibido un like” o “Alguien ha contestado a tu comentario” Generando otra iteración de este
bucle virtuoso.

4. Dificultad de la inversión: Las inversiones que pidamos a nuestros usuarios deben ser sencillas,
cuando más sencilla más fácil será conseguir que la realice y por lo tanto que cargue el siguiente.
Por eso Facebook tiene el Like, es casi gratis hacer un click y luego podemos generar un “A Mario
también le gusta el comentario al que reaccionaste”. En realidad, Facebook es brillante a este
nivel. En el caso de Twitter tenemos inversiones súper sencillas como el “Retweet” que luego nos
notificará como “Este usuario ha reaccionado al tweet que tú has Retuiteado”. Brillante.

5. Múltiples inversiones: la cl ave más potente está en conseguir que el usuario que ya está en la
aplicación realice varias inversiones que a su vez carguen varios triggers externos. De hecho, si
os fijáis en Facebook, twitter, Pinterest, etc. Cuando el usuario entra por un trigger externo tiende
a realizar varios likes, varios retweets y comentarios. Más inversiones → más bucles de hábitos
en los que estará inmerso → más posibilidades de que genere triggers internos → más
posibilidades de generar hábitos.
TRIGGER INTERNO
Cuando el usuario realice esta acción de forma directa sin la interacción de ninguno de nuestros trigger
externos podremos determinar que ha interiorizado una acción concreta.

METODOLOGÍA
Cuando vayamos a modificar o definir por primera vez nuestra comunicación con los usuarios deberemos
tener en cuenta:
Antes de ponernos en marcha:
1. Todos los triggers externos deben estar asociados al menos a un hábito que queramos generar o
hackear.
2. Todos los triggers externos asociados a hábitos deben cumplir el flujo completo de trigger → acción
→ recompensa → inversión.
3. La inversión siempre debe cargar el siguiente trigger externo. Excepto cuando las analíticas indiquen
que ya se ha interiorizado y existe un trigger interno.
4. Debemos se r capaces de medir el funcionamiento de cada uno de los triggers a nivel de conducta de
usuario, ya sea con Amplitude, Mixpanel, Localitics o Google Analytics con eventos personalizados.

Para cada trigger y/o acción que queramos que nuestros usuarios realicen:
1. Identificar todos los hábitos que queremos generar o hackear.
2. Definir cada uno de estos hábitos.
3. Determinar los triggers externos que actúan en cada uno de ellos.
4. Testear los triggers con todos los usuarios posibles.
5. Eliminar los triggers externos que sean menos potentes en base a las analíticas de respuesta de los
usuarios antes estos triggers.

EL FACTOR K
Según Jeremy Liew el coeficiente de viralidad: Representa la capacidad de crecimiento viral de un sitio
web/app, y mide el número medio de usuarios nuevos que es capaz de atraer un usuario actual.
El factor K se calcula contabilizando los nuevos usuarios generados por cada nuevo usuario registrado
de media. Por ejemplo:
1. Se registra un nuevo usuario
2. De media un nuevo usuario envía 10 invitaciones
3. De las 10 invitaciones, de media 2 se registran
4. Factor K = 2. (Por cada nuevo registro entran otros dos).

Debemos tener en cuenta todas las posibles maneras de crecer: Según el libro “Traction A Startup guide
to get in customers” únicamente existen 19 canales para conseguir usuarios y clientes:
1. Marketing Viral: Que unos les cuenten a otros
2. Relaciones Públicas: Usar medios tradicionales
3. Relaciones públicas no convencionales: Llamar la atención → atraer a los medios
4. Marketing en los buscadores (SEM)

5. Anunciar en medios sociales (SMM): Hacer publicidad en Facebook, YouTube, etc.

6. Anuncios offline: Pagar por comerciales en radio y televisión
7. SEO: optimizar para vender
8. Marketing de Contenido
9. Email marketing:
10. Desarrollo de producto como desarrollo de negocio
11. Guest posting: escribir en otros blogs
12. Desarrollo del negocio: Crear relaciones estratégicas
13. Ventas por fuerza comercial
14. Programa de Afiliados: Ofrecer comisiones
15. Plataformas: Usar Facebook o App store para generar “leads”
16. Eventos: Asistir a eventos y vender directamente, webinars, etc.
17. Eventos offline: Patrocinio de conferencias o eventos
18. Conferencias: Dar charlas que generen ruido, principalmente en eventos
19. Construir comunidad.
GROWTH HACKS
Los growth hacks son acciones puntuales que nos pueden generar mucho tráfico en un momento
puntual.

Los growth hacks pueden ser de varios tipos:

Internos o externos: Pueden ser totalmente independientes o externos nuestra app o web.
Independientemente de que tengan o no la marca. Por ejemplo, si desarrollamos una web con una
funcionalidad diferente a nuestra web o app y su único objetivo es conseguirnos nuevos usuarios.
Asociados o desasociados: Pueden ser totalmente independientes o externos nuestra marca. Por
ejemplo, cuando se trate de una prueba que pueda afectar negativamente a la marca. Internos serán
aquellos que repercuten directamente sobre la app o web principal.
Con entidad propia o sin entidad: Si tiene nombre, es una web, o una app tiene entidad propia. Si se
trata de un código que sólo funciona en tu ordenador no tendrá entidad propia.
Replicables o no replicables: dentro de su capacidad de escalado limitada tendremos aquellos hacks que
podemos replicar en el futuro y otros que se suelen llamar “one shot” o balas de plata (Silver bullets).
Independientemente de si se puede o no replicar tenemos que estimar la capacidad de crecimiento de
cada hack sumando todas las repeticiones y decidir cuál es más potente en base al alcance final
estimado.
Captación de usuarios o de Leads: podemos conseguir registros en nuestra app o utilizar este hack para
conseguir simplemente emails o datos de nuestros potenciales clientes.

Semillas para ideas de Growth Hacks:

• ¿Cómo lo hacían tus usuarios/clientes?: ¿Qué soluciones existían para su problema? Lo primero que
debes plantearte es ¿Existe una solución previa?
• ¿Dónde están tus usuarios/clientes? En internet, ¿Qué visitan?
• ¿Tienen un gran EGO? Si tu usuario medio tiene un ego potente podemos empezar por ahí para diseñar
“algo” que le permita “medirlo”.

Independientemente cual sea la semilla de tu growth hack, es muy importante que antes de ponerte a
programar o diseñar seas consciente de:
El Riesgo que asumes: todo lo que sea black hat (ilegal) podría acabar con tu empresa cerrada y en el
peor caso contigo en la cárcel. Evita los grandes riesgos.
El beneficio que puedes obtener: piensa en el volumen máximo de beneficios, ya sean registros, etc. Y
cómo evolucionan los riesgos con respecto a los beneficios.
Dificultad técnica VS invertir en marketing: si es complejo desarrollarlo o ponerlo en marcha es posible
que el tiempo/dinero que te fuera a costar no sea rentable y fuera más rentable dedicarlo a otra cosa.
Llamado de otra manera a este punto se le llama coste de oportunidad.

GROWTH MACHINES
una reacción en cadena. Esta es la definición de una Growth Machine.
Tipologías de growth machines según la motivación que proponemos al usuario para que comparta
nuestra app o web con sus amigos/conocidos:
Ideal: Esta es casi una broma, es la mejor de todas, es cuando tu producto es tan bueno (o lo parece)
que la gente habla de él sin parar y sin que les des nada a cambio: Tesla, Apple, etc. Es impensable
conseguirlo al principio, pero tenemos que perseguir la excelencia en todo lo que hacemos para poder
llegar o acercarnos a ella.
Incremento en tu plan como cliente: se trata de una mecánica habitual de afiliación retribuida en especie
(por llamarlo de alguna manera) en los productos digitales debido al bajo coste que les supone la
provisión de un servicio ligeramente superior. El mejor ejemplo es Dropbox: te daba 250MBs a ti como
invitador y 250MBs a la persona invitada. Estas mecánicas suelen ser siempre recíprocas, por un motivo:
el que invita se siente mejor haciéndolo al darte un descuento, o un incremento en tu plan que
simplemente invitándote a usarlo.
Descuento en el precio: muchas growth machines se basan en por ejemplo “invita a un amigo y
obtendrás un 10% de descuento”. Imagina que justo antes de pagar en un ecommerce de dijeran:
“¿Quieres un 5% de descuento en esta compra? Pon un tweet o comparte en Facebook y podrás aplicarlo
inmediatamente”. ¡Eso es! una growth machine basada en un descuento directo en el precio.
Dinero directo (afiliación): Si invitas a un colega (o si se registra) te pagan por ejemplo 30 euros y te los
ingresan en tu cuenta o lo habitual es que los ingresen en una cuenta donde hasta que no tengas 100€
en tu cuenta no podrás retirarlos y lo habitual es que nunca llegues a conseguir esos 100€ mínimos. Pero
en cualquier caso es interesante probar.
Dinero del Monopoli: Si invitas a un amigo (o mejor aún, si se registra) recibirás 30 euros para gastar en
MyTaxi. Mola, pero sólo lo puedo gastar en la app que me los da. Para la app es obviamente mejor dado
que para ellos 30€ no son directamente 30€, serán los costes de producción del servicio y si eres listo,
seguro que firmas un contrato con tus partners para que sean ellos los que lo terminen pagando (es muy
habitual).
Escasez en invitaciones: se trata de un modelo de growth que está basado en lo deseable que es tu
producto o el hype (expectación) que genera en tus usuarios y en un modelo de grandes demandas.
Aunque casi todos lo entendemos como que se basa en la escasez de las invitaciones. La realidad es que
este sistema no funcionará por muy escasas que sean las invitaciones, si nuestro producto no es muy
deseado por muchos. Por ejemplo, GMail al principio era por invitación, pero pensadlo: producto de
Google y correo gratuito a principios de los 2000 (correo gratuito que no fuera cutre como hotmail).
Actualmente hay gente que incluso paga por una invitación a forocoches...
EGO: uno de los modelos más interesantes para crear una growth machine es el que se basa en el EGO
del usuario sin que apenas él sea consciente. La clave es muy sencilla, tenemos que conseguir que el
usuario sienta que lo que está compartiendo le posiciona en primer lugar como defensor de sus ideales
y sus valores, además de forma secundaria (generalmente mediante una comparación) le posiciona
como un macho o hembra alfa y tercero, no debe tener la sensación de que nos está haciendo publicidad,
si no, de que somos un mero canal que utiliza para los dos motivos anteriores.
Dar tu servicio gratuito: esto puede parecer interesante, pero es totalmente lo contrario: al principio
nadie querrá comprarte y ni utilizar tu app o web. Además, generas la percepción de “gratis” con lo cual
te estás poniendo un impedimento a la hora de cobrar en el futuro a ese cliente.
Mi recomendación es que crees una growth machine que no se sirva de ningún refuerzo a la motivación
basado en recompensas económicas o descuentos. Las Growth Machines que se basan en el EGO son las
más potentes porque no tienen coste asociado (el coste de infraestructura se da por supuesto).

Cómo desarrollar tu propia growth machine

Mis recomendaciones son:
Analiza si tiene sentido para tu negocio: podría ser que no pudieras. Por ejemplo, si vendes a empresas,
si tratas temas sensibles o vergonzantes, etc.
Hazlo a partir del ego de tus usuarios: debes hacer que se sientan bien con ellos mismos y sobre todo
que deseen compartir algo con sus amigos y compañeros porque les deje en buen lugar dentro de las
escalas sociales.
Que sea una semilla en tu producto: No debe ser algo que añadas después, debes haber concebido el
producto con esta semilla del crecimiento desde el principio.
Que requiera la menor acción por parte de tu usuario: dales todo escrito, preparado, fácil, sencillo, etc.
Los usuarios son cada vez más vagos y simples. Pónselo fácil.