Le marketing direct

¨ Définition

Le marketing direct est une forme particulière de la démarche marketing, à l’intersection de la

communication et de la distribution (sous certaines formes on parle de ventes relationnelles) et qui
se caractérise par :

· L’utilisation de bases de données permettant d’établir des contacts personnels et

différenciés (personnalisés) entre l’entreprise et ses clients prospects ;

· Le recours à toute technique de communication qui ait pour effet :

- de susciter une réponse immédiate ou du moins à court terme,

- de fournir à la cible visée les moyens de transmettre directement cette réponse à

l’entreprise.

¨ La constitution d’un fichier

Le fichier est une liste de noms et de coordonnées de personnes physiques ou morales, classés selon
différents critères (géographique, par profession…)

. Les fichiers peuvent être :

- Internes à l’entreprise :clients existants, contacts

- Externes : obtenus gratuitement, achetés ou loués. En France, ils sont fournis

principalement par maroc Télécom, orange inwi, les revues et annuaires professionnels,

¨ Les domaines d’utilisation

- La prospection de nouveaux clients

- La vente directe (voir § 2.2.4. La distribution)

- Le suivi des ventes

- La fidélisation de la clientèle

¨ Les outils du marketing direct ·

Le mailing (publipostage) : envoi postal d’une enveloppe, d’une lettre, d’un coupon-réponse,
d’un catalogue… Parfois des annonceurs différents groupent leurs envois destinés aux mêmes cibles,
on parle de bus-mailing ·

Le phoning : contact téléphonique avec un prospect pour lui présenter un produit ·

Le faxing : envoi d’un message par télécopie à une clientèle d’entreprises ·

Le e-mailing : envoi d’un message par messagerie électronique

Aujourd’hui, les principales techniques du marketing direct ont comme point
commun une sollicitation à distance de l’acheteur pour une réaction
immédiate. Les médias du marketing direct sont : catalogue, mailing par télex,
télécopie, phoning, télé achat, Minitel, bus-mailing, ISA.

Définitions Marketing direct :

est une forme interactive de la démarche marketing qui repose sur la formation, le
développement et l ’utilisation d ’une base de données et établit à distance une relation
d ’échange personnalisée et incitative entre l ’entreprise et ses clients et fournisseur grâce à
l ’utilisation de médias spécifiques (catalogues, courriers, appels téléphoniques et nouveaux
médias de type NTIC…) et/ou l ’utilisation de médias classiques (encart presse, spot télévisé,….)

le marketing direct est complémentaire au marketing classique mais ne le remplace pas

entièrement

le MD Une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser o Un message

personnalisé et incitatif vers o Une cible d’individus ou d’entreprises Pour obtenir une réaction
immédiate et mesurable.

les techniques de diffusion du message ? o E-mail o Appel téléphonique o SMS o Imprimé sans
adresse déposée dans les boîtes aux lettres

Comment mesurer la réaction immédiate du client ? Le destinataire doit pouvoir y répondre

facilement avec des: o Coupons-réponses o Formulaires sur internet o Réponses SMS

Pourquoi utiliser le marketing direct ?

Le premier objectif d'une entreprise est d'avoir des clients.

Une entreprise ne peut évoluer sans clients. Or ces derniers ne s'adapteront pas à
l'entreprise, c'est à l'entreprise :

 d'aller chercher,
 de séduire,
 de fidéliser le client.

Le marketing direct s'adapte à tout type de vente. Le marketing direct est tourné vers le
client, il est donc de plus en plus utilisé et chaudement recommandé aux entreprises
qui s'apprêtent à mettre un nouveau produit ou un service sur le marché.
Grâce au marketing direct, les entreprises ciblent, optimisent et boostent leurs
ventes. Un bon marketing direct assure une hausse du chiffre d'affaires.