Assignment

Name: Vijaya Raju M

                                                                                                    Reg No. 2018APRB 06001 

Notes on Video lectures

 Go to Market strategy and pricing the products. 

 
What is Go‐to‐Market Strategy 
The term Go‐to‐Market or Go‐to‐Market Strategy is used frequently by a diverse group of 
people with a meaning that spans a wide range. What is even more confusing it that 
marketing strategy and go‐to‐market strategy are used interchangeable when they are 
actually very different concepts. 
 
Marketing Strategy 
Marketing strategy is usually focused on who to sell to and what to sell. The boundaries of 
marketing strategy run across functional lines inside an organization but marketing primarily 
interacts with two other functions in a company. First, marketing interacts with 
development via product marketing to convey market requirements and to provide content 
for communications and sales tools for selling. Marketing also interacts with sales to build 
pipeline and assist in closing opportunity more quickly. 

 
 
Go‐to‐Market Strategy is focused on how the organization will put offerings into the market 
to reach market penetration, revenue and profitability expectations. This charter is a 
superset of marketing strategy as it impacts all functions within an organization with the 
goal of preparing the entire company for market success.  Another key point to stress is that 
G0‐to‐Market Strategy is not an event, i.e., a product launch. GTM strategy is focused on the 
entire product lifecycle—from concept to grave. 
The Go‐to‐Market Strategy can be overwhelming if not managed properly. The key is not to 
try to do everything but to focus on the core issues and to nail them. For example, here is a 
checklist that one company used: 

Go‐to‐Market Strategy Checklist 
Solve a compelling business problem in a differentiated manner that demands a premium 

 Determine the market opportunity. 
 Decide upon the beach head target for initial market penetration. 
 Understand the buying process: Identify the decision makers, approvers, 
recommenders, influencers and snipers. 
 Understand the business issues for decision makers and develop a value proposition 
that resonates with them. Tie them to a compelling event. 
 Establish a differentiated position from substitutes and alternatives. 
 Prepare a product road and complete product life cycle. 
 Document the distribution strategy and corresponding sales process. 
 Create an integrated demand creation plan to create qualified opportunity. 
 Develop a comprehensive and methodical demand management plan to follow‐up on 
qualified opportunities. 
 Prepare an implementation plan to ensure the offering is set‐up to perform properly. 
 Train the support organization to handle implementation and end user inquiries. 
 Identify partners for creating awareness, interest, consideration, purchases, 
implementations and supporting customers. 
Go‐to‐Market Strategy‐ Product Roadmap 
Once you have identified the business needs you will address in the market, it is critical to 
have a product roadmap that highlights the evolution of a product, product extensions and 
the entrance into new markets. Organizations may use a planning horizon of 1 year (for 
start‐ups) to 5 years (for the largest enterprises). These roadmaps should be reviewed and 
updated each quarter. When an offering is added to the roadmap it should be accompanied 
by a market backgrounder—a two page document that covers the most pertinent 
information about the offering like price, competition, positioning, market focus, 
anticipated revenue, compatibility information, etc. As time progresses, a market 
requirements document should be created, followed by a product requirements document, 
a feature requirements document and finally a product introduction plan. 

Who Are You Selling To 
A big question that needs to be addressed and well thought out is who will you sell to. This 
is a loaded question as it implies the fundamental business problem is understood, a unique 
and differentiated solution to that problem has been developed, a compelling value 
proposition that resonates has been created, a path to access the decision maker is known 
and the story to communicate to the decision maker has been crafted that results in action. 
All of this information should exist in various forms of completion as this is the exact 
information that should have been used to initiate a development effort. 
 
Go‐to‐Market Strategy – Sales 
Sales is obviously a critical component of any GTM strategy. There should be a standard, 
repeatable sales process that is communicated, understood and followed. 

In a B2B complex sale there might be a technical and business component to the sale.  There 
may also be attention placed on titles or roles and the concerns, issues or challenges that 
each face. It’s a good practice to document and overlay the buying process on top of the 
sales process as well for a comprehensive view of customer acquisition and revenue 
generation. Finally, detailing the specific sales activities at each phase is a best practice that 
ensures each at bat was exhausted to generate a potential sale. 

What is the Distribution Strategy 
Will your organization be responsible for 100% of all sales? If so, will the offering be sold 
through a direct sales force, an inside sales force, an ecommerce site or some combination 
of the three? Or will indirect sales channels be leveraged. The more sales channels that are 
used the more thought that needs to given to the market coverage model, sales strategy, 
compensation plans, sales training, sales tools and channel conflict. Outlining a distribution 
model, like the one you are viewing, will help you think through issues and opportunities 
and serves to get everyone on the same page. 

Indirect Sales Channels 
Some organizations choose to leverage channel partners as part of their distribution 
strategy. If you choose to leverage partners, it is critical to understand and communicate 
why that choice was made. Specifically, partners may be identified and categorized into 
enabling and delivery partners. Enabling partners are focused on complementing or 
supplementing your offering while delivery partners gravitate towards successfully 
implementing and / or supporting the offering. Understanding your distribution strategy, 
how they will contribute to your success and communicating inside and outside the 
organization why partnering choice has been made and is a must. 

The 8 Essential Elements of a Killer Go-to Market Strategy for Startups

1. Focus 
2. Value Proposition 
3. Website landing page 
4. Segmentation & Buyers 
5. Advertisings , Promotions and events 
6. Growth hacking 
7. Out bound & Nurturing 
8. Channel Partners 

Focus‐ Focus should be made on choosing one industry and vertical, Well funded buyer and industry 

Innovativeness, industry has a history of change, Market size, and competitive landscape. 
When we focus on one industry 

‐ Higher average sales price 
‐ Lower customer acquisition cost 
‐ Loser cost to serve 
‐ Faster internal adaption to customer 
‐ More predictable service requirement 

Value proposition‐ Value proposition should be kept as simple as possible. What is one thing that 
your business stands? Value position should communicate the value of the product and address 
problem of the customer in simple words. 

A lack of focus kills the start up.  

Go to Market Plans‐ A frame work 

Def: A go to market plan describes the explicit methods an organization will use to achieve specific 
goal with prospects or customer. 

Eight different elements 

Market segmentation – In ability to focus on target market 

Strategic product road map‐  

Business and pricing model 

Distribution channel / Partner model 

Corporate communication approach 

Demand generation marketing approach 

Goals / Target 

In the Funnel – Go to Market strategy 

Five key elements. 

1. Value Proposition 
2. Target market – Very specific.  
3. Awareness – Website, social made, speaking events. 
4. Demand generation 
5. Sales execution 

9 Pricing Rules of Entrepreneurs 

1. Understand your start up Brand ‐ Every company has position in the market. 3 to 5 words to 
describe the company what it stands for. 
2. Calculate your Buyers benefits 
Buyers make more money – How much can buyer make an average 
 Buyers save money  
Buyers gains non‐monetary. 
3. Consider your start up competition. 
4. Understand fixed cost, variable cost & sunk cost 
Fixed cost – office space, utilities, servers & salaries 
Variable cost‐ Raw material/ shipping 
Sunk cost – Patent / Research/ in corporations / acquisition 
5. Find min and Max price based on the customer benefits in term of making more money, 
saving money etc. 
6. Set price to optimize profit ( A buyer doesn’t care about your cost) 
7. Reducing price is easier than raise 
8. Does you price match your brand 
9. You price is never final 

Your price is too high – 7 steps to defending price 

1. Don’t flinch 
2. Ask question – Ask the potential customer about the product by how much too high by its 
competitor.  Collect and quantify as much information as possible.  Shift conversation from 
price to value. 
3. Know your enemy –( Know about your competitors price and discount strategies) 
4. Defend rule‐ You’re pricing and value. Prove your lower total const. benefits, additional 
features and facts. 
5. Gain commitment 
6. Keep the door open – keep engage the potential customer in talking. 
7. Now fix this 

How to price your handmade products 

Pricing formula 

Material (cost) + Labour (Hourly rate X time) = Cost 

First Mark up cost X cost    = Wholesale price 

Wholesale price X Mark up = Retail price 

What Markup ? 

 Your Mark up is the profit you make on each piece. ( 2 to 2.5 times the cost of product) 

Value of the product‐ Mark up is not the same as your take home income. 

What is profit? 

Profit is money that come from Markup and you invest back into the business. 

Profit is money spent on things like 

‐ Website hosting 
 ‐ New materials, tools and supplies 
‐ Education 
‐ Taxes and legal services 

What is income? 

Profit is not your income. Profit goes back in to business. Income goes to you and your family. Profit 
& income should never mix. Good idea to start a separate account for your business. 

The Mistake maker 

‐ Not Marking up twice 
‐ Do it even if you don’t plan on selling wholesale. 
‐ What if your pricing ends up being really high and you don’t think you sell it at the new 
price. 
 
 
Setting prices for services and product. 
1) Cost – Overhead ( Rent , Utilities..etc) , material, labour 
2) Quality: It is the basic reference point. If the quality is slightly better that your 
competitor you can charge bit higher and if the quality is down you can charge less. 
3) MVC‐ Most valuable customer‐ we should aim for most target customer 
4) New Business – Do a survey of potential customer. What would you be willing to 
spend for this product or service