Si la demanda del producto que producirá el proyecto está

garantizada, no es necesario realizar el estudio del mercado

Actualmente el estudio del mercado se hace necesario desde el primer momento, es decir,
desde la concepción de la idea de iniciación de cualquier negocio. Por muy pequeña que
sea la empresa que se quiere iniciar, se hace necesario hacer un sondeo, estudiando al
consumidor final, al comprador, al distribuidor, a la competencia, al producto, su empaque,
canales a utilizar, al precio con el cual se va a sacar al mercado, a su promoción, al nombre
del producto, etc. Anticipando así una serie de problemas que podría haber sido evitados,
si se hubiesen hecho los estudios necesarios. Cuando estos estudios se hacen en forma
sistemática y organizada constituyen el programa de investigación de mercados.
Es importante tener presente que el comportamiento a futuro de los factores económicos de un
determinado proyecto es afectado fuertemente por la estructura actual esperada del mercado. El
mercado lo conforman la totalidad de los compradores y vendedores potenciales del producto o
servicio que se vaya a elaborar con el proyecto; la estructura del mercado, el tipo de ambiente
competitivo donde operan los oferentes y compradores del producto.

Por lo tanto el análisis de la demanda constituye uno de los elementos centrales del estudio de
proyectos, por la incidencia de ella en los resultados del negocio que se implementará con la
aceptación del proyecto.

De acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad demandada de un producto o

servicio depende del precio que se le asigne, del ingreso de los consumidores, del precio de los
bienes sustitutos y de los bienes complementarios y de las preferencias del consumidor.

La cantidad demanda de un bien aumenta al bajar el precio del producto, al aumentar el precio de
los bienes sustitutos o reducir los complementarios, al aumentar el ingreso del consumidor y
aumentar las preferencias del consumidor por ese producto.

En el estudio de la viabilidad de un proyecto es vital la definición adecuada de la naturaleza de la

demanda del bien que se produce así como de las variables que la modifican y de la magnitud de la
acción de los cambios en ciertos parámetros que se consideran apropiados.

La teoría económica indica que la relación funcional entre precio y cantidad demanda es inversa, es
decir, al subir el precio disminuye la cantidad de manda. Los estudios económicos han sido
determinantes en señalar la evidencia de esta relación para la cantidad de bienes llamados
normales. Con otro tipo de bienes, la relación puede ser directa, como es el caso de los bienes de
lujo.

En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la reacción de la cantidad

demandada ante un cambio en el precio; que se define como el porcentaje en que varía la cantidad
demanda como consecuencia de los cambios porcentuales que se producen en el precio,
manteniéndose constantes los valores de todas las demás variables en función de demanda.
Relativamente se hace necesario realizar el estudio de mercado, ya que no siempre es prenda de
garantía la demanda del producto.

Kinnear, Th.C. y Taylor, J.R. (1993): Investigación de mercados. Un enfoque aplicado. McGraw-Hill.
Colombia.

Si la demanda del producto que producirá el proyecto está

garantizada, no es necesario realizar el estudio del mercado

Muchas personas creen que tener una idea de negocio basta para comenzar. Sin embargo,
si no se realiza un estudio de mercado previo, las probabilidades de que su proyecto
prospere son muy bajas.

Cuando hablamos de desarrollar una idea de negocio, una de las primeras cosas
en que debemos pensar es en un estudio de mercado, proceso que es clave para
los emprendedores, porque la información que nos revele nos servirá para saber si
nuestro producto o se4rvicio es aceptado por el público consumidor y en qué
situación se pone nuestro negocio en relación a la competencia.
Uno de los beneficios de llevar a cabo un estudio de mercado es que este le permitirá
identificar el potencial del mercado, medir la satisfacción del cliente y crear una estrategia
de marketing más exacta.

precisa que este estudio sirve también para identificar el tamaño de su mercado, si el
producto o servicio se adapta a las necesidades del cliente, estudiar a la competencia
y, sobre todo, mejorar la idea de negocio.
Tal como se ha precisado en un inicio, el estudio de mercado lo puede hacer usted o
encargarlo, pero es clave para su negocio que se realice.

IMPORTANTE

 Analice a su consumidor: Estudie a su público, busque si su producto o servicio

satisface las necesidades de sus futuros clientes. Muchas empresas, antes de
ingresar oficialmente al mercado, realizan pruebas o prototipos del producto o
servicio que brindarán.

TENGA EN CUENTA

 Cree una estrategia: Para que su negocio sea exitoso, durante las diversas
etapas de evolución de su empresa (lanzamiento, crecimiento y maduración),
deberá crear estrategias, y esto pasa por el precio, distribución, canales,
publicidad, etc.

 Defina una meta: Esto le servirá como una hoja de ruta en su negocio, ya que
trabajará bajo objetivos. Puede establecer metas para ventas, números de
clientes, etc. Sin embargo, si no logra cumplirlos, no se desanime y trate con
mayor empeño.

Muchas personas creen que tener una idea de negocio basta para comenzar. Sin embargo,
si no se realiza un estudio de mercado previo, las probabilidades de que su proyecto
prospere son muy bajas.

Cuando hablamos de desarrollar una idea de negocio, una de las primeras cosas en que
debemos pensar es en un estudio de mercado, proceso que es clave para los
emprendedores, porque la información que nos revele nos servirá para saber si nuestro
producto o se4rvicio es aceptado por el público consumidor y en qué situación se pone
nuestro negocio en relación a la competencia.
Un estudio de mercado nos permitirá conocer la zona donde pensamos iniciar nuestro
negocio, saber quién o quiénes son nuestra competencia, las facilidades que los potenciales
consumidores esperan de nosotros y que otros no les brindan.
Existen múltiples formas de realizar un estudio de mercado y de acuerdo a ellas oscila el
costo, pero no hay necesidad de disponer de grandes montos de dinero.
En este conjunto de preguntas jamás pueden faltar interrogantes como el tipo de producto
que más consume tu público objetivo, qué producto consume más y las facilidades que les
brinda tu competencia para adquirir esos productos.
Steven Choquehuanca, consultos de negocios, aconsejó a los emprendedores a no ver el
costo de un estudio de mercado como un gasto, sino como una inversión que revertirá
meses después en tu mismo emprendimiento. Si no inviertes en tu imagen, no hay forma
de que el cliente llegue, expresó.
Por otro lado, recomendó a los emprendedores a no amilanarse frente a competidores más
fuertes o con mayor posicionamiento en el mercado.
Si el producto o servicio que ofrece es rechazado por el público, hay que tomarlo como una
mala experiencia y jamás como un fracaso. En esos casos, el mensaje del potencial
consumidor es que el producto o servicio requiere de ciertos cambios y un valor agregado
que no lo encuentra y es necesario incluirlo.

Si la demanda del producto que producirá el proyecto está

garantizada, no es necesario realizar el estudio del mercado

Para evaluar un proyecto debe ser la identificación de la demanda y de los posibles

beneficios. La comprensión de estos factores es clave porque éstos determinan si la
inversión en verdad se justifica, ya sea porque las personas quieran comprar el producto en
el caso de proyectos destinados a la generación de ingresos, o debido a que la inversión
contribuye a mejorar la calidad de vida, en el caso de proyectos sociales, medioambientales
y de apoyo. En particular, el nivel de la demanda define la magnitud de la inversión y por
consiguiente, el volumen de producción y los costos operativos, así como otras
características, tales como la tecnología, insumos, estacionalidad por nombrar algunos.
Ahora bien, el mercado es clave para toda inversión que se hace con la intención de generar
ingresos y ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio será la cantidad
de personas que lo compran o hacen uso del mismo. Ningún proyecto destinado a la
generación de ingresos puede sostenerse a sí mismo si no consigue responder a las
demandas del mercado. Esto significa que, cuando se elabora un producto o se presta un
servicio y se lo coloca en el mercado, el producto debe cumplir con las características que
los usuarios buscan, en términos de volumen, precio, embalaje, calidad, y oferta estacional,
entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o servicio se vende y el dinero
generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la
inversión.
La evaluación de la demanda existente o potencial para un servicio o producto propuesto,
debe, por lo tanto, ser el primer paso que se tome para determinar si una inversión es
factible o no.
La evaluación de la demanda no determina únicamente la factibilidad general de la
inversión y con frecuencia la magnitud de la producción, sino que además puede tener un
impacto importante en las características del producto a ser generado, la tecnología
aplicada, los insumos que se pueden utilizar (por ejemplo, cierto tipo de agroquímicos); y la
programación de actividades. Por consiguiente, toda propuesta de inversión que carezca de
un estudio explícito de mercado es, por definición, inadecuada.
Es decir, las tareas necesarias para evaluar la demanda del mercado varían, dependiendo
del tipo de producto o servicio analizados.
Un estudio de mercado permite identificar claramente las características del producto o
servicio que se pretende colocar en el mercado, además, permite analizar el
comportamiento pasado y proyectar a futuro de la demanda de un bien, analizando los
factores de diversa índole que influyen sobre sus consumidores.

BLANCO Adolfo. Formulación y Evaluación de Proyectos, Ediciones Torán, 4ta edición.

La Proyección de la Demanda en la Evaluación de Proyectos / Tercila Moreno 1981.

Preparación y Evaluación Privada y Social de Proyectos de Salud - Axel Jansson Molina 1994.
SAPAG Chain, Nassir y SAPAG Chain, Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos, 3ª.
Edición, Mc Graw Hill, Santanfé de Bogotá, Colombia, 1995.
Si la demanda del producto que producirá el proyecto está
garantizada, no es necesario realizar el estudio del mercado

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y

medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien
o servicio, así como establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en
la satisfacción de dicha demanda.
La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes
y servicios, en función de las necesidades de los demandantes. En primer lugar hay bienes
y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso
de los bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con
los cuales satisface sus necesidades más importantes. En algunos casos, en función de los
estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para
todos los niveles de consumo.
Por otra parte, en función del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan
pueden ser de tres tipos: los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de
consumo final.
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber
cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué precio. La
investigación va aparejada con los ingresos de la población objetivo (ésta es la franja de la
población a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o
complementarios, pues éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.
En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de
consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qué niveles
de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de
estratos de consumo o de una estratificación por niveles de ingreso, para saber quiénes
serán los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer. Aparte de
ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores
menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir
como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con
gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta
para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor
cambian muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
Aun, si la demanda que produce el proyecto es prenda de garantía, es necesario realizar el
estudio del mercado.

Entendiendo que el estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe

obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el
mercado.
Los estudios de mercado permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la
actividad económica que se pretende desarrollar con el proyecto productivo, ya sea la
producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el
precio que el público está dispuesto a pagar por él.
Estos estudios permiten conocer si hay demanda insatisfecha en lugar donde se plantea
emprender y vislumbrar si el proyecto tendrá aceptación entre el público.

Lea esto primero semana 1: Evaluación de Proyectos UNIACC.

CORDOVA, Padilla Marcial. Formulación y Evaluación de Proyectos. ECOE Ediciones, Bogotá 2006.

García Pouquette W, Caviglia JC, Jerouchalmi I. Manual para la preparación de proyectos de

inversión y su evaluación, 3a edición. Montevideo: Impresora Gráfica IG, 2003.

J. y. d. G. L. R. Rivera Camino, de Dirección de Marketing. Fundamentos y aplicaciones, ESIC Editorial,

2012., pp. (p.117-139.