I.

ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un proces de
comunicare, de relaţionare, de construire a unor punţi între parteneri. Ei se cauta şi se
tatonează, se contactează, curtează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, dar se şi
confruntă, influenţează şi manipulează reciproc, în scopul realizării acordului de voinţă.
Analiza procesului complex al negocierii evidenţiază existenţa unor etape distincte, cu
eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de
negociere.
În cadrul unor asemenea etape, dialogul părţilor va concretiza în mod treptat punctele de
înţelegere şi înţelegerea însăşi. Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt
următoarele:
1. prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie, când partenerii lasă să se înţeleagă
faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapă
vacuprinde:
 activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor;
 culegerea şi prelucrarea unor informaţii;
 pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere;
 întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere;
 elaborarea proiectului de contract;
 stimularea negocierilor.
2. negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în
soluţionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes
comun şi, mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.
Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenţe, respectiv:
 prezentarea ofertelor şi contraofertelor
 prezentarea argumentelor şi contraargumentelor
 utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare
 perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei
 acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere
 convenirea unor soluţii de compromis
 semnarea documentelor.
3. postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele ce vizează
punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolvă probleme apărute după semnarea
contractului, probleme referitoare în principal la:
 greutăţi apărute ca urmarea unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la emnarea
contractului ;
 eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelor
contractului;
 rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute;
 soluţionarea litigiilor şi neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj.
Într-o asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii în
cauză comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize
reprezintă, în cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare. Dincolo
de aceste trei faze, există însă o activitate susţinută şi permanentă de armonizare
tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aşa-zisa etapă a protonegocierii,
etapă ce constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele unilaterale. Asemenea
acţiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă, putând constitui, pentru partenerul de
negociere semnale marjatoare sau dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc
protonegocierea (condiţiile interne şi internaţionale, conjunctura politică şi economică,
atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuţiilor,
protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere.
II.CATEGORII DE STRATEGII DE NEGOCIERE
Din punct de vedere al modului în care sunt elaborate şi acceptate ofertele sunt două
categorii de strategii şi anume:
Strategia deciziei rapide – respectiv contractarea urgentă a mărfii când aşteptarea nu ar duce
la nimic bun
Strategia de aşteptare – când condiţiile de convenire a unui contract pot fi îmbunătăţite prin
negociere şi prin trecerea timpului.
Atât una cât şi cealaltă, pot fi adoptate de negociator, indiferent de situaţia în care se află,
în funcţie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a acestuia, dar mai ales de conjunctura
pieţei (o asemenea strategie, îşi găseşte câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale),
respectiv:
a) dominarea situaţiei de către vânzător – este strategia adoptată în momente conjuncturale
favorabile de către marii exportatori de combustibil, cereale, materii prime;
b) dominarea situaţiei de către cumpărător – în cazul în care cumpărătorul deţine un număr
mare de oferte, el are siguranţa că poate alege pe cea care îi satisface exigenţele;
c) piaţa echilibrată;
d) nesiguranţa;
În negociere există şi alte tipuri de strategii.

1. Stimulare-reacţie – care urmăreşte atingerea următoarelor obiective

- trezirea atenţiei clientului potenţial
- stimularea atenţiei partenerului pentru produsul oferit
- crearea dorinţei de a poseda acest produs
- determinarea clientului de a trece la acţiunea de cumpărare
2. Necesitate-satisfacţie – care urmăreşte atingerea următoarelor obiective
- aflarea necesităţilor şi motivaţiilor clientului potenţial
- vânzare a ceea ce doreşte clientul
- asigurarea satisfacţiei clientului
- rezolvarea obiecţiilor ridicate de client
- menţinerea relaţiilor pe termen lung cu clientul
3. Strategia activă – prin care se urmăreşte achiziţionarea produsului în perioadele
conjuncturale optime
4. Strategia pasivă – prin care se urmăreşte cumpărarea în mod eşalonat, în cursul anului
în funcţie de necesităţile de consum
5. Strategia mixtă – care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în
perioade conjuncturale optime
III. TACTICI DE NEGOCIERE
3.1 Conceptul şi elementele tacticii de negociere
Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite, tactica de negociere are în vedere mijloacele
şi formele concrete de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării obiectivelor
urmărite.
În negociere, tactica constituie elementul flexibil şi dinamic al conducerii tratativelor,
adaptându-se la situaţiile nou apărute în diversele etape ale negocierii ţinând seama de
acţiunile partenerului şi de conjunctură.
 Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul „cum trebuie procedat acum?”.
Înstabilirea unei tactici adecvate, se vor avea în vedere o serie de elemente, ce constau, în
principal, în:
• împrejurările specifice în care are loc negocierea
• scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune
• acţiunile partenerului de negociere
• tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora
O tactică eficientă trebuie astfel concepută încât să se ocupe de o serie de probleme
importante, din care nu trebuie să lipsească:
• subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune
• gradul de intensitate al presiunii de exercitat
• argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute
• eventualele contraargumente, afectându-se timpul necesar susţinerii acestora
• ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate.
IV. TIPOLOGIA TACTICILOR DE NEGOCIERE
Tactici ofensive
În cadrul acestor tactici se folosesc întrebările de testare care urmăresc descoperirea
punctelor slabe în apărare ale oponentului înainte de a se lansa în atac. De exemplu:
cumpărătorul întreabă: „Am analizat oferta dumneavoastră şi vă rugăm să ne explicaţi cum aţi
ajuns la majorarea preţului faţă de preţul pieţei”, răspunsul vânzătorului nu trebuie să ofere un
răspuns direct care să dea partenerului posibilitatea de a-şi fundamenta atacul ci o contra-
întrebare de tipul: „Majorarea este după părerea noastră nesemnificativă faţă de calitatea
superioară a produsului nostru. De fapt, ce anume consideraţi că este mai important: preţul sau
calitatea?”. Procedând astfel cumpărătorul este obligat să dea explicaţii suplimentare,
dezvăluind intenţii ascunse şi va trece în defensivă.
În formularea întrebărilor „de atac” trebuie să se ţină seama de următoarele reguli:
a) Întrebările să fie scurte şi de tipul „DE CE?”;
b) Să nu dezvăluie prin conţinut toate aspectele;
c) Să nu sugereze răspunsul.
Ordinea întrebărilor „de atac” ar urma să fie următoarea:
d) Punerea unei întrebări pentru a obţine informaţii;
e) Pe baza datelor cunoscute punerea unei întrebări astfel încât răspunsul dat de partener să
fie o recunoaştere;
f) Întrebarea „de atac” ce se bazează pe confirmarea obţinută la punctul b) şi prin care se
solicită o concesie.
Tactici defensive
În cadrul acestor tactici se urmăreşte ca partenerul să repete expunerea deja făcută sub
pretextul că „Răspunsul a fost sumar şi nu am reuşit să-l înţelegem în totalitate”. În acest fel,
partenerul, la reluare s-ar putea să nu mai fie la fel de convingător şi repetarea va conduce la
obosirea lui. De asemenea, acest lucru creează un respiro şi posibilitatea de a câştiga timp
pentru analiza mai profundă a argumentelor partenerului. O altă tehnică defensivă este aceea
de a spune numai atât cât este necesar pentru a convinge cealaltă parte să vorbească. Cu cât
vorbesc mai mult cu atât negociatorii simt nevoia de a dezvălui tot mai multe aspecte pentru a
fi convingători. Adesea oamenii pot fi condamnaţi mult mai uşor în urma propriilor explicaţii
decât prin dovezile aduse de alţii.

Tactici adverse
Pe parcursul negocierilor se mai pot folosi şi tactici adverse cum ar fi:
1. Tergiversarea. Partenerul caută să evite luarea unei decizii, motivând lipsa de documente,
starea sănătăţii, concedii, deplasări urgente, etc. Într-o asemenea situaţie se va căuta să se
convingă partenerul să continuie tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliză operaţiunea şi
intenţia de a finaliza cu o altă firmă concurentă.
2. Politeţea exagerată şi linguşirea. Este folosită pornind de la premiza că „unui om politicos,
amabil, nu i se poate refuza nici o dorinţă”. Ea poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin
linguşeală se evidenţiază merite reale sau imaginare; cu cât complementele sunt mai forţate cu
atât – probabil – solicitările vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea situaţie se va căuta a se
adopta o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener
să renunţe.
3. Transformarea obiectivului în subiectiv şi prezentarea unor cuvinte scoase din contextul
iniţial. Partenerul prezintă cuvinte desprinse din contextul în care au fost pronunţate. Se va
răspunde că afirmaţia a fost făcută într-un alt context, cu o altă semnificaţie şi, pentru o corectă
înţelegere, se va preciza propoziţia în contextul respectiv.
4. Apelul la simţuri. Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se
face apel de partener la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea
unor ore plăcute petrecute în cadrul acţiunilor de protocol .
5. Reproşuri în legătură cu omisiuni sau greşeli anterioare. Se va replica că reproşurile
vizează o situaţie trecută şi nu au legătură cu problema analizată. În cazul în care partenerul
caută să intimideze prin tonul vocii, se va păstra calmul, se va discuta la fel ca mai înainte.
6. Intimidarea. Este utilizată de partener atunci când duce lipsă de argumente convingătoare
sau când urmăreşte să exercite presiuni. În caz extrem se va propune amânarea tratativelor,
solicitând partenerului părerea când ar fi dispus să continue discuţia în condiţiile unei
dispoziţii mai bune.
V. TEHNICILE ŞI METODELE DE NEGOCIERE
Tehnicile de negociere – element al tacticii şi instrument practic al negociatorului.
Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere
formează tehnicile de negociere. De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic
al negociatorului, reprezentând forme şi scheme de acţiune, ce se utilizează în vederea
realizării diverselor tactici. Se poate vorbi despre tehnici de contracarare, folosite pentru
atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener, precum şi de tehnici
specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului, ambele categorii de tehnici putând
fi utilizate independent sau integrate în tactici generale.
Tehnicile de negociere utilizate de negociatori au în vedere următoarele aspecte:
a) crearea unei baze comune de discuţii – se va căuta discutarea punctelor de consens,
nedivergente, creând astfel o bază pentru colaborarea ulterioară;
b) fundamentarea propriilor propuneri – propunerile să fie bine fundamentate, iar partenerul să
nu fie solicitat de la început să facă concesii;
c) prezentarea avantajelor pentru partener – avantajele vor fi prezentate clar şi convingător,
evitându-se comparaţii neavantajoase şi care ar putea declanşa la partener o reacţie de
„respingere” a argumentelor aduse în discuţie;
d) urmărirea atentă a reacţiilor partenerului la oferta făcută:
• răspuns ferm negativ (se va încerca orientarea discuţiei spre motivele respingerii ofertei)
• oferta foarte avantajoasă (se va încerca reducerea cantităţii, se va considera „preţul pentru
introducerea pe piaţă”, se va menţiona că preţul se înţelege în condiţii „cash”, fără credit)
e) prezentarea unor propuneri concrete de preţ, condiţii de plată.
Va fi făcută cu nesiguranţă oferind partenerului şansa de a contraataca. Contrapropunerile
partenerului vor fi acceptate sub rezerva îndeplinirii unor „condiţii” de către acesta:
f) constrapropunerile să fie constituite pe propunerile partenerului;
Evidenţiind punctele de convergenţă ale celor două poziţii, se va sublinia apropierea deja
realizată ca bază pentru discuţiile ce vor urma:
g) acceptarea cu reţinere a concesiilor făcute de partener. Dacă lăsăm să se vadă satisfacţia
pentru obţinerea unor concesii din partea partenerului, acesta poate adopta o poziţie mai dură,
pentru a câştiga la rândul său un avantaj, pentru echilibrarea poziţiilor;
h) consolidarea pas cu pas a rezultatelor obţinute. Se recomandă ca rezultatele parţiale asupra
cărora s-a convenit să fie consemnate în scris. În acest mod nu se va da posibilitatea
partenerului să revină, reluând tratativele asupra unor probleme convenite deja;
i) simularea „retragerii” proprii. Când poziţia specialistului este „fragilă” se va încerca
„temporizarea” convorbirilor pentru a câştiga timp şi a construi un nou atac asupra poziţiei
Partenerului;
j) fiecărei concesii îi urmează un contraatac. Planul de „bătaie” trebuie să prevadă punctele la
care se pot face concesii, pentru ca în probleme esenţiale să se solicite în mod justificat un
avantaj esenţial. Alegerea momentului este de o mare importanţă;
k) reorientarea la momentul „oportun”. Propunerea de sistarea a unor tratative care se
îndreaptă spre un eşec trebuie făcută înainte ca partenerul să observe cât de fragilă este poziţia
negociatorului. Fixarea unei date convenabile este un prim pas spre o reluarea şi continuarea
cu succes a tratativelor;
l) facilitatea luării deciziei de către partener. În cazul în care partenerul este în dificultate, se va
încerca sprijinirea acestuia prin căutarea unor soluţii pe care acesta nu le întrevede singur;
Toate categoriile de tehnici de negociere sunt utilizate în procesul negocierii de către
ambele echipe, urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine, cea mai abilă şi cu mai multă
experienţă să aibă câştig la încheierea negocierii. Desigur, pe parcursul procesului îndelungat
al negocierii se va recurge la o combinare a tehnicilor de negociere, în funcţie de împrejurările
concrete şi mai ales de poziţia în negociere a partenerului.
5.1 Tipuri de tehnici de negociere
Tehnici generale de negociere
Tehnica mandatului limitat – în care inflexibilitatea poziţiei urmăreşte scăderea
„aspiraţiilor” partenerului şi sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
Tehnica posibilităţilor limitate – în care negociatorul-vânzător este informat că bugetul este
mai mic decât preţenţiile acestuia.
Tehnica amplificării concurenţei – prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mulţi
parteneri.
Tehnica negocierii „rigide” – este posibilă de aplicat în cazul produselor de înaltă tehnologie.
Tehnica „scurt-circuitării” – constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea
nivelului negocierii.
Tehnica falselor concesii – constă în „inventarea” de obiecţii şi obstacole mari, care apoi sunt
„vândute” partenerului drept concesii.
Tehnica întreruperii negocierii (time out) – în scopul temperării unui partener iritat,
dezorganizării argumentaţiei sale sau forţarea unor concesii din partea acestuia.
Tehnica solicitării unor variante care să aibă în vedere durata contractului, aria de cuprindere
a garanţiilor, furnizarea de materiale sau componente de către partener, variaţii de specificaţie
tehnică, mărimea comenzii etc.
Tehnici de abatere a atenţiei – prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei decizii,
crearea de confuzie.
Tehnica negocierii „sterile” – este utilizată atunci când nu se doreşte a se ajunge la un acord
şi se urmăreşte semnare contractului cu un alt partener. În acest sens se solicită concesii
imposibile, se invocă interdicţii ale autorităţilor, motive de forţă majoră etc.
Tehnica falsei concurenţe – constă în înşelarea partenerului în ce priveşte numărul şi puterea
concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte ferme cu preţuri reduse (obţinute pentru loturi
mici sau de introducere pe piaţă), simulare unor convorbiri cu alţi vânzători etc.
Tehnica falsei comenzi de probă – se concretizează în solicitarea unei „comenzi de probă” cu
preţ redus (fără intenţia de a mai comanda cantităţi suplimentare importante, sau folosirea
facturii în negocierea cu alţi parteneri), justificând prin cheltuieli de promovare pentru
introducere.
Tehnica negocierii în spirală – constă în reluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta
„se începe de la capăt” şi apoi, după convenirea condiţiilor, din nou se transferă la un nivel
superior şi se reia solicitarea de a oferi condiţii mai bune.
Tehnica ofertei aparent atractive – prin care se declară iniţial o ofertă, iar ulterior se solicită
specificaţii tehnice mult mai complicate, condiţii de livrare şi de plată mult mai avantajoase.
Tehnica „dispariţiei” decidentului – în care se urmăreşte reducerea nivelului de aspiraţia a
partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate.
Tehnica faptului împlinit – prin care sunt oprite livrările de materii prime, livrarea pieselor
de schimb şi apoi se negociază sporirea preţului de pe noua poziţie.
Tehnica „ostaticului” – prin care sunt oferite instalaţii fără piese de schimb, asistenţă tehnică,
pentru care se negociază ulterior, separat fată de preţul discutat iniţial.
Tehnica obosirii partenerului – prin aşezarea acestuia cu faţa spre soare sau lumină
puternică, alegerea unei săli zgomotoase de tratative, aşezarea în scaune neconfortabile,
sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare, lipsa încălzirii pe timpul iernii,
folosirea abuzivă a băuturilor alcoolice, vizite prelungite în uzine, depozite
Tehnica alternării negociatorului – prin introducerea în negociere, pe parcurs, a unor
contabili, jurişti, ingineri care printr-o poziţie „dură”, să creeze o stare psihologică în care
partenerul să accepte mai uşor propunerile avansate de şeful echipei de negociere, care apare
mai „blând”.
Tehnica actorului – prin exprimarea deliberată a unor trăiri afective, de mare intensitate,
urmărind obţinerea iniţiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperării.
Tehnica plângerii la şeful partenerului – în care se încearcă smulgerea de noi concesii după
ce s-a obţinut tot ce era posibil de la negociator.
Tehnica „ultimatului” – constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este
condiţionată continuarea negocierii în prezentarea de oferte „ultime şi finale”.
Tehnica mituirii – prin oferirea de cadouri de valoare mare, în vederea obţinerii unor concesii
maxime sau, uneori, chiar a unor sume de bani în valută forte.
Tehnici de negociere a preţului
Tehnica solicitării structurii interne a preţului – care urmăreşte obţinerea de informaţii
privind costurile reale de producţie şi comercializare.
Tehnica solicitării variantelor la oferta iniţială – care urmăreşte obţinerea structurii interne
a preţului.
Tehnica împărţirii egale a diferenţei – în care unul din negociatori propune o soluţie de
compromis, prin împărţirea diferenţei în două părţi egale.
Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului – constă în încercarea de a atrage
„aliaţi” din rândul celor care vor folosi produsul, care sunt mai puţin sensibili la problema
preţului.
Tehnica renegocierii – în cadrul căreia se solicită prezentarea unei noi oferte.
Tehnica falsei comenzi de probă – prin care se solicită preţuri „speciale” pentru o cantitate
mică, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substanţiale.

Tehnica întrebărilor
În procesul negocierii, întrebările joacă un rol deosebit de important, având funcţii multiple
în argumentare şi în aplicarea diverselor tactici. Interogarea, folosind un „sistem de întrebări”,
reprezintă calea reală pentru a conduce dialogul. O bună întrebare poate aduce un răspuns bun,
în timp ce o întrebare pusă neinspirat nu are efect favorabil uncţia generală a întrebărilor este
aceea de a obţine informaţii, însă ele pot viza şi următoarele obiective:
1. Depăşirea stării de tensiune de la începutul negocierilor : Aţi mai vizitat ţara noastră?
Cum a decurs călătoria?
2. Menţinerea confortului psihic al partenerului : Cum aţi reuşit să realizaţi această
performanţă?
3. Depăşirea unor momente de lâncezeală în discuţie :Aţi mai utilizat produse de acest tip?
4. Câştigarea de timp pentru adaptarea propriei argumentări.Vreţi să-mi expuneţi punctul
dumneavoastră de vedere mai pe larg?
5. Evitarea sau amânarea unui răspuns. Îmi permiteţi să răspund la întrebarea
dumneavoastră mai târziu?
6. Confirmarea de către partener a punctului de vedere expus.Nu consideraţi că în acest
caz transportul de containere este mai eficient?
7. Verificarea recepţiei corecte a unei idei expuse de partener. Dacă am înţeles bine,
motorul funcţionează şi în mediu poluat?
8. Avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit. Dacă în privinţa ambalajului
suntem de acord putem trece la problema recepţiei cantitative.
9. Aflarea motivelor specifice de cumpărare. Ce particularităţi tehnice vă interesează în
mod
deosebit?
10. Obţinerea de informaţii pentru propria argumentare.Ce obiecţii aveţi în legătură cu
produsul oferit de noi?
11. Oferirea de informaţii partenerului. Şiaţi că la acest produs firma noastră este pe locul
zece în lume?
12. Stimularea gândirii partenerului.V-aţi gândit la economiile pe care le puteţi realiza
cumpărând produsul oferit de noi?
13. Câştigarea de timp pentru reflexie proprie.Îmi permiteţi să vă întreb în ce domeniu îl
veţi folosi?
14. Determinarea partenerului să urmărească o demonstraţie.Ştiţi ce se va întâmpla dacă
măresc viteza de rotaţie?
 Concluzii
Tehnicile de mai sus iși regasesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la
context, la mediul în care se poartă negocierea. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de
catre oricine și în orice situație. În funcție de personalitatea negociatorului, unele dintre aceste
tehnici pot fi folosite mai ușor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie folosite acele
tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uitam însă de un principiu al
negocierii moderne și anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câștige ambele părți).
Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea
interlocutorului nostru. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare: faptul că
putem identifica foarte usor ce tehnica foloseste partenerul de negociere. Cunoscand mai bine
tactica folosită de acesta vom putea contracara mai usor.
 Bibliografie
1. Gherman, Liliana-"Negocierea în afacerile economice intrenationale", Ed. Independenta
Economica, 1999 ;
2. Hassan, Souni -"Manipularea în negocieri", Ed. Antet, Bucuresti, 1998;
3. Pistol, Gheorghe, 1999, "Negocierea - Teorie si practica", Editura Tribuna Economica,
Bucuresti.
4. http://www.scritub.com/economie/STRATEGII-TEHNICI-SI-TACTICI-D73149.php;