Estrategia Comercial

Temporada de Renovación 2019

Contenido:
• Objetivo general
• Segmentación
• Plan estratégico Callcenter
• Plan táctico
Responsabilidades y tips
• Plan operativo
Promotores

• Herramientas para control y seguimiento

• Lineamientos generales
• Metas
 REGISTRO MERCANTIL Y ESALES

OBJETIVO GENERAL
Incrementar el impacto de la fuerza
comercial en la ejecución de
renovaciones y formalizaciones logrando
una migración entre los canales de pago
ofrecidos por la CCB.
 SEGMENTACION

CARACTERISTICAS CARACTERISTICAS CARACTERISTICAS

CONDUCTUALES DEMOGRAFICAS GEOGRAFICAS
Canal de pago Tamaño Municipio

Medio de pago antigüedad Comuna

Fecha de pago Tipo Jurídico Barrio

Plan estratégico
Descentralización
y
Migración entre
canales

Estrategia

Mayor
Participación Incremento
fuerza virtualización
comercial
Plan Táctico
• Renovados en Coopenessa 2018 + migrados mismo perfil
Coopenessa • Canal alterno: Virtual - Móvil – Bancos
Canales de pago

• Renovados 2018 canal Bancos

Bancos • Canal alterno: Virtual – Móvil - Coopenessa

• Renovados o matriculados canal móvil en 2018-2017

Móvil • Canal alterno: Virtual – Coopenessa - Bancos

• Renovados por canal virtual en los últimos 5 años

Virtual • Canal alterno: Bancos – Coopenessa – Móvil- Ventanilla

• Renovados ventanilla
Ventanilla • Canal alterno: Virtual - Coopenessa – Bancos – Promotores
PLAN OPERATIVO
• 24 PROMOTORES*
• 28 TELEOPERADORES • TABLETAS
• 2 EJECUTIVOS • IMPRESORAS

TALENTO • COORDINADOR COMERCIAL

• SUPERVISOR COMERCIAL EQUIPO
• MINI DATAFONOS
• 5 COMPUTADORES

HUMANO • AUXILIAR ADMINISTRATIVA TECNOLOGICO

PLAN DE MEDIOS
DISTRIBUCION EQUIPO COMERCIAL POR ZONAS

• 12 PROMOTORES
BUCARAMANGA • 1 ejecutiva oficina móvil
OFICINA MOVIL

AREA
• 8 PROMOTORES
METROPOLITANA

• 4 PROMOTORES
AVANZA SANTANDER
PROVINCIA • 1 promotor oficina móvil
Para tener en cuenta
1. Cada teleoperador tendrá un canal asignado asi:
DISTRIBUCION POR CANAL
18

15
16

14

12
Título del eje

10

4 4
4

3
2
1 1

0
BANCOS Y RUES COOPENESSA PROMOTOR PROVINCIA VENTANILLA VIRTUAL
CALL CENTER

Responsabilidades
• Realizar telemercadeo para
promover la renovación de la
matricula mercantil dando
acompañamiento, cumpliendo con
las metas estipuladas y siguiendo
los lineamientos de la estrategia. Validación de la informacion ( activos ,actividad
Datos de contacto, medio de pago)
• Realizar agendamientos para el
equipo de la liga legal impulsando Agendamientos solo al promotor de la zona
la renovación de la matricula
mercantil de los empresarios Revisar agenda del promotor

Citas abiertas y efectivas.

Indicadores
Empresas gestionadas: 50
Citas agendadas: 120 diarias que se deberán cumplir en el mismo mes
Ingresos esperados: pte
Promotores

Responsabilidades
• Cumplir con los agendamientos para el
día.
• Realizar como mínimo 15 Visitas diarias
siguiendo lineamientos de la estrategia.
• Diligenciar salesforce diariamente. Clasificar correctamente resultados de citas
(visitas, citas, oportunidades)
• Entregar informe semanal de la base de
datos asignada( cuantas empresas
gestionadas, ubicadas, no ubicadas Validación de la informacion ( activos ,actividad
renovadas)
Datos de contacto,)
• Tareas Administrativas

Seguir rigurosamente el procedimiento comercial

de renovación
Herramientas para el control y seguimiento
 LINEAMIENTOS GENERALES
• Horario de entrada y salida (7:30 – 1:00 pm y 2:00 a 5:00 pm) después de 1 llegada tarde tendrán una observación verbal a la 2 se
reportara a Talento Humano y a la Temporal. Los promotores deberán presentarse en oficina principal o en seccionales todos los días a las
7:30 en caso de no tener agendamiento a primera hora; en caso de tenerlo por favor registrar la tarjeta para que su jornada laboral
quede como “iniciada”
• Los permisos: deberán ser solicitados con un mínimo de 2 días de anticipación por medio de correo electrónico (supervisor) y deberán ser
en horarios establecidos, iniciando la mañana o finalizando la tarde, solo habrá excepciones por citas medicas. Una vez el supervisor
considere la viabilidad del mismo puede aprobar; si es un permiso no común, será el coordinador comercial quien lo apruebe una vez el
supervisor revise el caso y considere que el permiso realmente es necesario.
• En caso de ausencia al trabajo o retardo: el funcionario deberá reportar lo antes posible al supervisor comercial, Temporal y hacer llegar
la incapacidad a la temporal y copia a auxiliar administrativo si así se amerita. Si la ausencia o retardo no tiene justificación el caso se
presentara directamente a TH.
• Comportamiento: Deberán moderar el tono voz , no se permite el consumo de alimentos en el área comercial, deberá prevalecer el
respeto entre compañeros y cualquier situación que se presente de tipo comercial y/o de relacionamiento personal se deberá dialogar
primero entre los involucrados, si esto no da solución se remitirá al supervisor quien analizara la situación y dará manejo. En caso de que
la situación persista se programa reunión con el coordinador comercial para encontrar solución a la misma y si es necesario pedir apoyo a
talento humano. Siempre se buscara MANEJAR UN BUEN AMBIENTE LABORAL PARA TODO EL EQUIPO COMERCIAL.
• Uso de equipos: Prohibida la navegación en paginas diferentes a las corporativas y suscripción a sitios no autorizados, serán responsables
de la administración del plan de datos y minutos. Serán responsables por el uso indebido y daños en los elementos de trabajo (tableta,
impreso y datafono). TODO USO INDEBIDO DE LOS RECURSOS MOVILES Y DAÑO RECURRENTE A LOS ELEMENTOS DE TRABAJO SERA
REPORTADO A NOMINA PARA SU RESPECTIVO DESCUENTO.
• Papelería: correcta administración de los insumos y realizar la solicitud de los elementos necesarios para su gestión en los tiempos
establecidos respondiendo el correo enviado por Ludy mes a mes.
• Prendas de identificación: Chaleco, carné, polos, uniforme es Obligatorio según indicaciones, manejando una excelente presentación
personal. LA IMAGEN NO SOLO HABLA DE NOSOTROS, HABLA DE LA ENTIDAD PARA LA QUE LABORAMOS Y DEL ROL QUE
DESEMPEÑAMOS.
 LINEAMIENTOS GENERALES
• Comisiones : será responsabilidad de realizarlo por parte de cada promotor de forma individual y entregarlo a mas tardar al quinto día
hábil de cada mes previamente revisadas por cada uno, no se recibirán formatos después de esta fecha. Las correcciones que deban
relazarse, tendrán un plazo estipulado por el supervisor comercial.
• Seguridad de la información: bases cifradas prohibido el ingreso de memorias usb y extracción de información por este medio, correo
electrónico o cualquier otro.
• Bases de datos: manejo exclusivo de las bases de datos asignada y establecer sus rutas diarias de trabajo para realizar sus visitas.
• Reporte de situaciones especiales: fallas en el sistema, errores, seguir conducto regular en los tiempos.
• Entrega de documentación al día: cumplir con los tiempos de la unidad, para que la dinámica de la información siga su curso sin
contratiempos y sin afectar el trabajo de los demás.
• Solicitud de revisión de meta: si un promotor requiere que su meta ($, X, V) sea reevaluada a su consideración por alguna situación
presentada durante el mes; deberá hablar con el supervisor de su caso y si la revisión procede, esta situación se preentara con el
coordinador comercial quien revisara el caso y dará respuesta al mismo.
Formatos.

Invitación a la mejora
Seguimiento comercial
Citación
 METAS 1ER CUATRIMESTRE DE 2019
COMPENSACIÓN VARIABLE PROMOTOR COMERCIAL REGISTRO
Metas para:
Producto: Renovacion y/o Matriculas
MES Cantidades Ingresos
Enero 100 $0
Febrero 230 $0
Marzo 380 $0
Abril 80 $0
Condiciones para acceder a la Comisión
•Cumplir mínimo al 90% de la meta mensual en cantidades, si este resultado da un numero decimal, se redondea al siguiente número entero.
•Trazabilidad en el Salesforce de toda la gestión comercial del mes. (diligenciamiento diario en la herramienta de cierre de citas, creación de eventos y llamadas)
•Cada renovación realizada por el promotor deberá tener una oportunidad con etapa cierre de ventas, así como una cita o visita en estado efectiva
•Entrega diaria de los formularios Rues físicos debidamente firmados por el matriculado y/o inscrito junto con los documentos de soporte de renovaciones y
matrículas.
•Cumplimiento con la totalidad del procedimiento de firmas definido para las renovaciones que no se realizan con formularios Rues físicos.
•En caso de Incapacidad soportada se proporciona la meta.
•Renovaciones y/o matriculas realizadas en oficinas seccionales (solo con autorización del área comercial y previa notificación)
•En caso de apoyo en las oficinas seccionales y oficina móvil en los últimos días de marzo, se reconocerán las renovaciones y/o matriculas a un valor de dos mil
quinientos pesos m/cte ($2.500=)
De incumplir con alguna de las condiciones anteriores no se liquidaran las comisiones.
No se tendrán en cuenta:

❖ Matrículas y/o Renovaciones con valor de recaudo cero pesos ($0).

❖ Renovaciones parciales (inscrito y establecimiento en liquidaciones por separado).
❖ Renovaciones con forma de pago diferentes a Efectivo, Tarjeta o Cheque.
❖ Renovaciones de cartera de un mismo empresario realizadas en el mismo día solo se reconocerá el
primer valor liquidado
 METAS 1ER CUATRIMESTRE DE 2019
COMPENSACIÓN VARIABLE EJECUTIVO COMERCIAL REGISTRO
Metas para:
Producto: Renovacion y/o Matriculas
Mes Ingreso
Enero $ 10.000.000
Febrero $ 15.000.000
Marzo $ 20.000.000
Abril $ 8.000.000

•Cumplir mínimo al 90% de la meta mensual en cantidades, si este resultado da un numero decimal, se redondea al siguiente número entero.
•Trazabilidad en el Salesforce de toda la gestión comercial del mes. (diligenciamiento diario en la herramienta de cierre de citas, creación de eventos y llamadas)
•Cada renovación realizada deberá tener una oportunidad con etapa cierre de ventas, así como una cita o visita en estado efectiva
•Entrega diaria de los formularios Rues físicos debidamente firmados por el matriculado y/o inscrito junto con los documentos de soporte de renovaciones y
matrículas.
•Cumplimiento con la totalidad del procedimiento de firmas definido para las renovaciones que no se realizan con formularios Rues físicos.
•En caso de Incapacidad soportada se proporciona la meta.
De incumplir con alguna de las condiciones anteriores no se liquidaran las comisiones.

No se tendrán en cuenta:

Ingresos por Renovaciones con forma de pago diferentes a Efectivo, Tarjeta o

Cheque, Consignación.
Compensación promotor
Valor de la Comisión: De acuerdo a la siguiente tabla

Compensación Ejecutiva
Valor de la Comisión: De acuerdo a la siguiente tabla
Avanza Santander 2019
PUNTOS A DESTACAR
• Las jornadas serán 220 en total. Aumentando 145 respecto a las 75
del primer semestre del 2018 debido a que tendremos oficinas
móviles propias, lo que genera una presencia mayor y constante
durante estos primeros seis meses del año en las seccionales y su
jurisdicción.
• Las jornadas irán desde el 14 de enero hasta el 30 de junio.
• Se dispondrá de 5 promotores por jornada + el de provincia.
CIERRE 2018
ENERO
 Asignación de base de trabajo
DISTRIBUCION POR PROMOTOR
7000

6000

5000

4000

• Total empresa asignadas 65.805

3000
• Promedio empresas asignadas
2000
2.500

1000

0
 Asignación por Municipio
PROMOTOR ZONA COD COMUNA
KEVIN JOAN NAVARRO JAIMES PIEDECUESTA P-01
DOMINGUEZ GALEANO GEFFERSON PIEDECUESTA P-02
PABLO FERNANDO FARFÁN GARCÍA FLORIDA P-03
JHON FREDY TRIVIÑO DIAZ FLORIDA P-04
IBARRA PEREZ SILVIA ALEJANDRA FLORIDA P-05
ORTEGA ROJAS IVAN ENRIQUE FLORIDA P-06
JEAN PIERRE CALA GIRON P-07
ALMEYDA DURAN YERSON HAUDY GIRON P-08
EDWIN PEÑA BUCARAMANGA P-09 COMU3
GOMEZ MURILLO DAVID JULIAN BUCARAMANGA P-10 COMU3
JONTAHAN CACERES BUCARAMANGA P-11 COMU10
ANA MILENA CORREA CABECERA P-12 COMU1213
RUEDA RODRIGUEZ DIANA KATERINE CABECERA P-13 COMU1213
MABEYIS CAROLINA CHACON PEÑA CABECERA P-14 COMU1213
LEONOR MAGALI RUEDA MACIAS BUCARAMANGA P-15 COMU15
FABIAN MORA BUCARAMANGA P-16 COMU15
ELKIN ANTONIO VILLAMIZAR ARENAS BUCARAMANGA P-17 COMU4
MAURICIO FARFAN BUCARAMANGA P-18 COMU6
JAVIER GIOVANI SANCHEZ MURILLO BUCARAMANGA P-19 NO GEO
JAIME ENRIQUE VELAZCO BUCARAMANGA P-20 NO GEO